家装销售模式概述

2006年中国家装业全新营销模式

中国家装销售模式

北京同途伟业（装饰）管理顾问有限公司

T2006年中国家装业全新营销模式

中国家装行业现状

—中国家装行业现状—■全国市场发展层次不同，地域差异化很大

第一层级：北京、广州、上海第二层级：天津、南京、武汉、杭州第三层级：中西部地区部分省会城市及中国广大地县等二线市场—中国家装行业现状—■市场竞争激烈

A、经营手段、产品属性高度同质化—中国家装行业现状—■市场竞争激烈B、在消费品领域信息严重不对称顾客对产品的认知度快速消费品一般家用品家用电器汽车住房、装修心理安全线—中国家装行业现状—■市场竞争激烈C、经营手段被迫延伸

家装建筑、地产高端设计主材、辅材成品家居后期配饰施工渗透—中国家装行业现状—■市场竞争激烈

D、大资本、大品牌的强势进入百安居、海尔、科宝、homedport—中国家装行业现状—■市场竞争激烈

E、行业门槛较低带来的大量进入者——行业从业者城市人家——相关行业力量三优实创2006年中国家装业全新营销模式

关注中国家装企业

—关注中国家装企业—■切肤之痛——产值、利润与目标的差距

看看这些现象，你一定很熟悉：月度产值20万40万60万80万100万临界点盈利企业：20％挣扎企业：50％亏损企业：30％提升慢不稳定只长骨头不长肉—关注中中国家装装企业——■老生常谈谈——所所有的企企业都缺缺人设计师营销管理家装三大大稀缺人人员—关注中中国家装装企业——■营销困局局——因因为做了了没效果果，以为自己己又错了了■人海战术术——看看看你的的人均产产值■顾客流失失率高———永远远解决不不了的难难题—关注中中国家装装企业——■真实的市市场：市场合力力家装企业业共性问题题个体问题题经营困境境破解家装装困局——5局致胜问题思考考一：■产值如何何提升？？利润怎怎么提升升？正确理解解：1、、产值、、利润是是结果，，结果是是过程造成成的2、关注注结果只只是一种种愿望■我怎么就就找不到到“好””设计师师？正确理解解：要找找企业适适合的设设计师问题思考考二：■营销效果果怎么不不好呢？？正确理解解：1、、打几次次广告或或者做几几次活动不叫营营销。2、广告告没有带带来几个个客户，，不代表营营销思路路有问题题。问题思考考三：■现在的客客户太难难对付，，有什么么好办法法？正确理解解：把把7年年前的产产品给客客户，能能不难卖吗吗？问题思考考四：■上门客户户太少了了，怎么么来增加加？正确理解解：每每月上门门100户，这这样的客客户还少吗吗？问题思考考五：■同样的方法做做企业，怎么么就不如别人人？正确理解：是是同样的的方法吗？问题思考六：：破解家装困局局之一：明确确定位市场定位产品定位品牌定位价格定位顾客定位家装定位：破解家装困局局之一：明确确定位1、家装企业业可以自己确确定市场定位位家装企业定位位的误区：2、根据顾客客的经济收入入来进行顾客客定位3、产品价格格高＝品牌定位高4、品牌会直直接对产品带带来销售量5、品牌对顾顾客的消费是是决定性的破解家装困局局之一：明确确定位1、认清自己己企业所处的的阶段家装企业怎样样来进行定位位2、了解自己己所处城市的的市场特点3、明确自己己企业发展的的短期目标4、首先解决决产品定位，，它直接影响响你的生存5、不要为了了定位而定位位，也不要过过分关注定位位破解家装困局局之二：产品品竞争家装企业的产产品是什么？？设计？工程？服务？预期破解家装困局局之二：产品品竞争创造产品竞争争力核心竞争力相对竞争力技术壁垒资资金壁垒规规模壁垒品品牌壁垒市场优势人人才优势产产品差异化服服务差异化化破解家装困局局之二：产品品竞争创造产品竞争争力相对竞争力产品服务破解家装困局局之二：产品品竞争获得产品相对对竞争力的秘秘诀：创造差异一步就够关注细节重在执行破解家装困局局之三：量力力取材家装设计师设计师沟通能力设计水准业务技能工作状态顾客破解家装困局局之三：量力力取材我们的发现：：影响顾客消费费决定的力量量影响力工作状态沟通能力业务技能设计水平破解家装困局局之三：量力力取材正确认识家装装设计师：对顾客的影响响不完全决定定于设计能力挖来的“好””设计师对你你未必有用破解家装困局局之四：认识识营销顾客

竞争策略

推广策略

家装营销

服务策略

广告渠道差异价格过程差异破解家装困局局之四：认识识营销我们要注意什什么？★营销是为产品品服务的★营销其实并不不难营销，不是用用一种精明的的方式把产品品推销出去，，而是怎样实实现顾客价值值的最大化破解家装困局局之五：研究究顾客消费临界点谈判周期01003天7天15天30天60天初次

成功率破解家装困局局之五：研究究顾客★影响家装顾客客消费的因素素感觉价格服务产品知名度其它破解家装困局局之五：研究究顾客★顾客只相信自自己的眼睛实例：1、、样板间的作作用2、邻居家的的作用破解家装困局局之五：研究究顾客★价格对顾客影影响是巨大的的不要以为顾客客富有就不在在意价格不要以为顾客客会因为品牌牌而买单价格不是影响响销售唯一的的条件但却是是最重要的条条件破解家装困局局之五：研究究顾客★看看品牌对顾顾客的影响在同质同价的的条件下，品品牌可以决定定顾客的选择择；

在品牌牌差异接近的的情况下，产产品和价格是是影响顾客的的条件品牌更多的是是影响企业的的可持续性发发展，对短期期内的销售影影响是有限的的产品和价格对对顾客的影响响是直接的，，品牌是间接接的当理清我们的的思路后，我我们明确了下下一步的工作作方向。问题题是：我们从从哪里开始入入手呢？答案：从销售售开始2006年中中国家装业全全新营销模式式中国家装销售售T模式—解析中国家装销售售T模式—解析■什么是T模式售前售中售后家装服务流程程3大环节营销阶段产品阶段维护阶段中国家装销售售T模式—解析■什么是T模式顾客接收信息息——签订工工程合同推广咨询设计谈判签单售前家装销售T模式中国家装销售售T模式—解析■什么是T模式了解一下传统统售前模式：：推广咨询设计谈判签单特征：●整个个环节无序●人为因素影影响大●效率低下中国家装销售售T模式—解析■什么是T模式T模式是针对家家装售前环节节而推出的系系列销售手段段T模式是针对家家装售前环节节而设计的系系统管理流程程T模式是2006年家家装行行业提高服务务竞争力的重重要手段之一一中国家装销售售T模式—解析■T模式的优势★高度标准化———顾客信任任度高★谈判效率高———签单周期期缩短★销售成本低———广告费用用极大降低★人力成本低———提高工作作效率中国家装销售售T模式—解析■T模式的构成T模式整体套餐式装装修方案主动销售渠道道GCS顾客服服务系统中国家装销售售T模式—解析■T模式的核心——GCS顾客客服务系统GCS顾客服务系统统电脑操作系统统企业数据管理理系统GCS结构：中国家装销售售T模式—解析■T模式的核心——GCS顾客客服务系统GCS顾客服务系统统GCS功能：信息功能操作功能1、企业信息息展示功能2、精装菜单单展示功能3、材料展示示功能4、集成家居居展示功能1、装修工程程报价定制功功能2、配套主材材价格定制功功能3、集成家居居价格定制功功能4、工程发包包造价管理功功能中国家装销售售T模式—解析■GCS系统能给家装装企业带来什什么？★提高了服务环环节的差异化化优势★避免谈判人员员不稳定因素素导致的失误误发生★价格解释工作作的通畅进行行中国家装销售售T模式—解析★缩短谈判周期期，提高签单单效率★对集成家居和和主材产品的的整合提供了了强有力的支支持★提高效率，降降低运营成本本■GCS系统能给家装装企业带来什什么？中国家装销售售T模式—解析■T模式的实施——主动销售渠渠道家装顾客来源源渠道1、市场店面面（临街）形形成的自然上门顾客客；2、写字楼店店面受广告吸吸引出现的上门顾客客；3、设计师长长期工作形成成的个人回头顾客；；4、签约顾客客相互介绍形形成的企业回头顾客客；5、长期受企企业品牌影响响而上门的顾客；1、参加各种种展会获得的的顾客；2、独立策划划各种促销活活动获得的顾客；3、派业务人人员进驻集中中小区争取获得的顾顾客；被动方式主动方式中国家装销售售T模式—解析■T模式的实施——主动销售渠渠道主动销售渠道道——积极主主动获取顾客客的方式主动销售渠道道店面销售集中销售小区推广中国家装销售售T模式—解析■主动销售渠道道核心：让上门顾客的的谈判成功率率实现最大化化提升目标：顾客上门成功功率超过50％以上店面销售：店面销售：■主动销售渠道道实施思路1、建立完整整的顾客店面面销售服务流流程；2、最大化满满足顾客上门门的要求，降降低流失机会会；3、加快提供供顾客需求信信息的速度；；4、谈判人员员专业化分工工；5、转变服务务观念，尤其其是对现有员员工的思维调调整。中国家装销售售T模式—解析中国家装销售售T模式—解析■主动销售渠道道实施要素价格调整专业谈判流程建立系统支持关注细节人员激励店面销售：有序、规范中国家装销售售T模式—解析■主动销售渠道道无序人员进驻小区设点小区推广：传统小区操作作3A小区操作作中国家装销售售T模式—解析■主动销售渠道道小区推广：小区推广实战战要素目标计划执行监控中国家装销售售T模式—解析■主动销售渠道道集中销售：核心——主动动寻找顾客，，最大化的增增加客户储备备中国家装销售售T模式—解析■主动销售渠道道集中销售：实例：1、讲座、发发布会、咨询询会等2、展览会、、公益活动等等3、卖场销售售中国家装销售售T模式—解析结束语：T销售模式是2006年家家装界全新的的销售理念，，它为很多处处于成长阶段段的家装企业业提供了系统统而成熟的销售理论和操作性很强强的销售手段。T销售模式不是是万能的，它它最终在每个个企业的实战战效果还需要要全体员工的的紧密协作来来保证，因此此，T模式最终还是是为人来服务务的。中国家装销售售T模式—解析预注：T模式能够帮助助您的企业实实现快速增长长，能实实在在在得得助你一臂之之力…北京同途伟业业（装饰）管管理顾问公司司2006年1月月谢谢大家！中国家装销售售T模式—附件综合报价管理理功能工程发包造价价管理功能企业信息展展示平台精装菜单展展示功能装修工程报报价定制功功能配套主材报报价定制功功能集成家居报报价定制功功能集成家居展展示功能材料展示功功能中国家装销销售T模式—解析析——顾客信信息管理功功能——GCS顾客服务系统中国家装销销售T模式—解析析——工程预预算编制功功能首页———GCS顾客服务系统中国家装销销售T模式—解析析——工程预预算编制功功能（项目目分类）———GCS顾客服务系统中国家装销销售T模式—解析析——工程预预算编制功功能（项目目分级）———GCS顾客服务系统中国家装销销售T模式—解析析——工程预预算编制功功能（主材材工程量））——GCS顾客服务系统中国家装销销售T模式—解析析——工程总总造价顾客客价格解释释主页面———GCS顾客服务系统中国家装销销售T模式—解析析——工程造造价顾客解解释页面———GCS顾客服务系统中国家装销销售T模式—解析析——工程造造价顾客解解释功能（（工艺说明明）——GCS顾客服务系统中国家装销销售T模式—解析析——工程造造价顾客解解释功能（（材料说明明）——GCS顾客服务系统中国家装销销售T模式—解析析——工程造造价顾客解解释功能（（价格分解解）——GCS顾客服务系统中国家装销销售T模式—解析析——工程造造价顾客解解释功能（（效果图示示）——GCS顾客服务系统中国家装销销售T模式—解析析——主材造造价顾客解解释功能（（1）———GCS顾客服务系统中国家装销销售T模式—解析析——主材造造价顾客解解释功能（（2）———GCS顾客服务系统中国家装销销售T模式—解析析——主材造造价顾客解解释功能（（3）———GCS顾客服务系统中国家装销销售T模式—解析析——集成家家居造价顾顾客解释功功能——GCS顾客服务系统中国家装销销售T模式—解析析——报价单单打印功能能（1）———GCS顾客服务系统中国家装销销售T模式—解析析——报价单单打印功能能（2）———GCS顾客服务系统中国国家家装装销销售售T模式式——解解析析———报报价价单单打打印印功功能能（（3））————GCS顾客服务系统神圣的工工作在每每个人的的日常事事务里，，理想的的前途在在于一点点一滴做做起。创造性模模仿不是是人云亦亦云，而而是超越越和再创创造。逆境给人宝贵贵的磨练机会会。只有经得得起环境考验验的人，才能能算是真正的的强者。06:5606:5606:56:1906:56:19所谓天才，只只不过是把别别人喝咖啡的的功夫都用在在工作上了。。强烈的欲望也也是非常重要要的。人需要要有强大的动动力才能在好好的职业中获获得成功。你你必须在心中中有非分之想想，你必须尽尽力抓住那个个机会。患难可以试验验一个人的品品格，非常的的境遇方才可可以显出非常常的气节;风平浪静的海海面，所有的的船只都可以以并驱竞胜。。命运的铁拳拳击中要害的的时候，只有有大勇大智的的人才能够处处之泰然。不放放过过任任何何细细节节。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22惟一一持持久久的的竞竞争争优优势势，，就就是是比比你你的的竞竞争争对对手手学学习习得得更更快快的的能能力力。。把你你的的竞竞争争对对手手视视为为对对手手而而非非敌敌人人，，将将会会更更有有益益。。一旦旦做做出出决决定定就就不不要要拖拖延延。。任任何何事事情情想想到到就就去去做做!立即即行行动动!如果果通通用用公公司司不不能能在在某某一一个个领领域域坐坐到到第第一一或或者者第第二二把把交交椅椅，，通通用用公公司司就就会会把把它它在在这这个个领领域域的的生生意意买买掉掉或或退退出出这这个个领领域域。。我的的宗宗旨旨一一向向是是逐逐步步稳稳健健发发展展，，既既不不要要靠靠耸耸人人听听闻闻的的利利润润，，也也不不要要在在市市场场不不景景气气时时，，突突然然有有资资金金周周转转不不灵灵的的威威胁胁。。31-12月-2206:56:19在艰难时时期，企企业要想想获得生生存下去去的机会会，唯一一的办法法就是保保持一种种始终面面向外界界的姿态态。若想想长期生生存，仅仅有的途途径就是是要使人人人竭尽尽全力，，千方百百计让下下一代产产品进入入用户家家中。时间是一一个伟大大的作者者，它会会给每个个人写出出完美的的结局来来。自始自终终把人放放在第一一位，尊尊重员工工是成功功的关键键。让流程说话话，流程是是将说转化化为做的惟惟一出路。。12月-2212月-2206:56:19在一个崇高高的目的支支持下，不不停地工作作，即使慢慢，也一定定会获得成成功。微软离破产产永远只有有18个月。坚持是一种种智慧，固固执是一种种死板。12月-2212月-22命运是一件件很不可思思议的东西西。虽人各各有志，但但往往在实实现理想时时，会遭遇遇到许多困困难，反而而会使自己己走向与志志趣相反的的路，而一一举成功。。一个管理者者如果不了了解其下属属的工作，，那他就无无法有效地地管理他们们。人们所认识识到的是成成功者往往往经历了更更多的失败败，只是他他们从失败败中站起来来并继续向向前。06:56:1906:5612月-22等待。我将将要在这三三块基石上上建立我成成功的金字字塔。千方百计请请一个高招招的专家医医生，还不不如请一个个随叫随到到且价格便便宜的江湖湖郎中。是员工养活活了公司。。2022/12/316:56能用他人智智慧去完成成自己工作作的人是伟伟大的。不满足让客客户满意，，要追求让让客户感动动，创造客客户终身价价值。新经济时代代，不是大大鱼吃小鱼鱼，而是快快鱼吃慢鱼鱼。路是脚踏出来来的，历史是是人写出来的的。人的每一一步行动都在在书写自己的的历史。31十二月月20226:56上上午12月-22差错发生在细细节，成功取取决于系统。。速度就是一切切，它是竞争争不可或缺的的因素。管得少，就是是管得好。31十二月月2022命运本来就不不公平所以我我要改变命运运。投机取巧的人人。6:56:19上午06:56:19质量是维护顾顾客忠诚的最最好保证。最好好的的CEO是构构建建他他们们的的团团队队来来达达成成梦梦想想，，即即便便是是迈迈克克尔尔·乔丹丹也也需需要要队队友友来来一一起起打打比比赛赛。。2022/12/316:5612月月-22在这这个个世世界界上上，，没没有有人人能能使使你你倒倒下下。。如如果果你你自自己己的的信信念念还还站站立立的的话话。。一个人要要发现卓卓有成效效的真理理，需要要千百万万个人在在失败的的探索和和悲惨的的错误中中毁掉自自己的生生命。12月-2206:56:19感情投资资是在所所有投资资中，花花费最少少，回报报率最高高的投资资。壮士临阵阵决死哪哪管些许许伤痕，，向千年年老魔作作战，为为百代新新风斗争争。慷慨慨掷此身身。2022/12/316:56:1906:5612月-22谢谢各位位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:56:1906:56:1906:5612/31/20226:56:19AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:56:1906:56Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:56:1906:56:1906:56Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:56:1906:56:19December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20226:56:19上午午06:56:1912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:56上上午12月-2206:56December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:56:1906:56:1931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:56:19上上午午6:56上上午午06:56:1912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:56:1906:56:1906:5612/31/20226:56:19AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2206:56:1906:56Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:56:1906:56:1906:56Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:56:1906:56:19December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一