医药代表专业销售技巧与职业理念培训课件

医药代表专业销售技巧与职业理念高级研讨班

医药代表的职业理念与专业销售技巧POWERFULLESSONFORSALES/MARKETINGDIRECTOR,REGIONAL/DISTRICTMANAGER,SALESSUPERVISORANDREPRESENTATIVEFORFIELDFORCE欢迎加入职业理念与销售技巧研讨班本次研讨班的目的建立用行为与行动来影响医生处方改变的模式使用WPPC拜访技巧以提高销售活动的质量从目标设立开始关注拜访过程中的控制与影响提升医药代表竞争优势

药品销售与临床推广

利益行动

药店销售不得不面对的市场境况医生的认知与承诺我们的产品和品牌竞争者的产品和品牌改变临床推广的思维、行为与行动改变看待问题的角度结果控制与影响精力集中绩效导向累计小的变化，成就大飞跃用代表的行为与行动影响医生的改变优秀的医药代表总是很清楚地知道事情的优先次序在一次拜访的拜访时间大致相当的情况下，优秀的医药代表比一般的医药代表要多做许多事情，比如探询优秀医药代表所做的探询事项，常常是一般代表的四倍优秀的医药代表总是将努力放在积极地引导医生、影响医生的“心”的需求上而不是防在谦卑地推销努力上职位高低、经验丰富与否与他或她能否成为优秀的医药代表之间并无必然的关系优秀医药代表总是采纳投资的概念优秀医药代表总是致力于培养与医生间的长期关系，在配其时间、精力和资源时，具有“投资眼光”投资的定义投资指的是一项资产（有形的或是无形的），它可以产生价值上的收入或者增长，或两者兼而有之优秀医药代表在和医生沟通时总是自觉地注意我在这个岗位上还会干很长时间，你可以信任我（“投资”医生的信心）我的目标，是为你带来价值，以医生为中心来谈话，帮助医生成长，树立威信我主要关心的是对你和你的事业是否有所帮助投资与医生关系的三个阶段需要下大力气提前投入的事例保持行为阶段改变行为阶段培养关系阶段了解医院和人员的情况、他们的喜好了解医生如何划分不同患者的类别了解医生对每类患者所采用的治疗剂量的算法或者治疗途径了解医院的规程提供有关临床信息培养关系阶段发现与医生之间存在的共同基础积极地寻找与医生的共同兴趣或共同经历记住将各次拜访连接在一起的“连续接触点”建立信誉、树立信任要言行一致、信守承诺确保认真履行向医生做出的承诺一定要清楚你知道什么和不知道什么带来初步的价值（尝试使用）改变行行为、、保持持行为为阶段段帮助医医生越越过痛痛苦的的门槛槛，改改变医医生的的行为为改变医医生处处方行行为的的方案案通常常是在在医药药代表表已经经建立立了自自己的的信誉誉与信信用之之后才才开始始实施施医药代代表如如果要要求医医生做做的变变化太太大，，就可可能会会被拒拒绝，，或者者会留留下不不好的的印象象，医医药代代表一一定要要非常常清楚楚对每每名具具体的的医生生，每每一次次要求求他做做出的的变化化的步步骤究究竟应应该进进行多多远应对变变化所所带来来的风风险与与代价价维持医医生的的处方方行为为并重重视投投入一般医医药代代表用用假设设、优优秀医医药代代表用用探询询与调调查你已经经成为为公司司的医医药代代表销售、、市场场及竞竞争产产品分分析等等信息息划分出出一块块区域域（或或若干干家医医院））交通运运输、、工作作所需需要的的花费费产品、、服务务、援援助及及职业业生涯涯设计计培训及及建议议…薪薪水及及共同同利益益医药代代表的的天职职完成及及超额额完成成指标标,遵遵守公公司的的规章章制度度与社社会公公德最大限限度地地、持持续不不断地地实现现销售售的增增长实现产产品在在医生生心目目中的的定位位IS以医生生为目目标的的WPPC拜访访过程程P（探探询））访前准准备W（接接触））P（展展示））C（成成交））访后分分析WPPC拜拜访过过程的的起始始点与与目标标认知承承诺认知承承诺WPPC拜拜访的的各个个步骤骤的逻逻辑关关系成交呈现探询接触??WPPC拜拜访过过程各各个步步骤的的分析析接触阶阶段探询阶阶段展示阶阶段成交阶阶段打破人人际关关系阻阻力，，寻找找与医医生之之间的的共同同话题题和连续续接触触点，，创造造建设设性的的沟通通氛围围了解医医生目目前境境况与与可能能存在在某些些方面面的问问题调查并并把握握医生生的““需要要”结合医医生的的需求求与公公司的的政策策或公公司的的产品品的某种种特性性深讨讨问题题的解解决方方案帮助并并鼓励励医生生做出出承诺诺（处处方决决定））并分分享下一步步行动动计划划工作作WPPC拜拜访过过程访访前准准备的的内容容拜访目目标拜访资资料与与工作作拜访计计划行政准准备?访前准准备设定拜访目目标的的重要要性提供明明确的的方向向,避避免彷彷徨,心智智创造造的过过程可可以分分析研研究出出事半半功倍倍的达达成方方法减少资资源浪浪费赋予自自己适适当的的压力力----成长长的原原动力力清晰自自己将将要做做的事事情的的优先先次序序并且且有利利于自自我的的检讨讨分析析,同同时易易于得得到你你的主主管的的协助助事先预预测、、防范范意外外、降降低风风险设定销销售拜拜访目目标的的SMART原原则Specific有挑战战的现实的的MeasurableAmbiteousRealisticTimetable有时限限的TRAMS可衡量量的具体的的从这里里进入入WPPC的拜拜访过过程BEGINWITHTHEENDINMIND心志创创造实际创创造第一印印象的的形成成过程程第一印印象通通常在在30秒内内形成成你永远远没有有第二二个机机会去去制造造一个个好的的“第第一印印象””时间接触医医生的的过程程/接接触医医生的的技巧巧接触阶阶段的的目的的打破““人际际关系系阻力力”，，创造造与医医生之之间的的建设设性沟沟通氛氛围寻找与与医生生之间间的共共同话话题和和人际际关系系的连连续接接触点点接触阶阶段的的任务务与内内容介绍克服人人际关关系阻阻力使用品品牌提提示物物（当当需要要的时时候））放松拜拜访对对象找到共共同话话题/兴趣趣点/连续续接触触点转入主主题成功介介绍自自己的的三个个关键键因素素热情诚诚恳掌握主主动时刻准准备好好微笑、、目光光姿势、、手势势放松、、看着着对方方的眼眼睛拜访包包简单安安全的的问题题广告赠赠品克服初初对面面时人人际关关系的的阻力力第一印印象越越好，，可能能的人人际关关系阻阻力就就会越越小人际关关系阻阻力是是因你你而起起的，，人际际关系系阻力力很多多时候候是医医药代代表传传染给给医生生的克服人人际关关系阻阻力最最有效效的方方式是是从准准备阶阶段做做起，，你越越了解解医生生的境境况，，可能能遇到到的人人际关关系阻阻力就就越小小广告赠赠品的的使用用使用广广告赠赠品的的时机机/目目的与与方法法使用广广告赠品的的目的的使用广广告赠品的的方法法使用广广告用品的的时机机产生气气氛、、缓和和紧张张放松医医生与与自己己广告赠赠品的的故事事需要改改善谈谈话气气氛的的时候候解释原原因/转入入主题题需要克克服阻阻力的的时候候WARM-UPWARM-UP的目目的亲切、、友好好的表表现、、放松松谈话话对象象，引引导谈谈话走走向轻轻松有效控控制会会面，，寻找找共同同兴趣趣/连连续接接触点点打好展展示产产品及及要求求成交交的基基础为什么么一定定要WARM-UP医生与与医药药代表表的立立场最理想想的与与医生生的谈谈话是是什么么样子子WARM-UP的技技巧如何与与医生生交谈谈从医生生的角角度出出发，，分享享你的的经历历并提提出问问题找到容容易接接近医医生目目标的的话题题开始始/从从上次次谈话话的内内容开开始倾听，，让对对方知知道你你在听听并且且理解解提示话话题，，是成成功进进行愉愉快交交谈的的窍门门在适当当的机机会，，表示示你的的热情情与真真诚不可做做应声声虫分享你你自己己的目目的是是引出出医生生的谈谈话，，而不不是只只谈自自己与医生生WARM-UP的的话题题资料料来源源以往的的访问问记录录/分分析医生办办公室室、诊诊室的的环境境使用开开放式式问句句探询询从他人人处得得到的的沟通通偏好好共同兴兴趣点点、延延续话话题探询及及确认认与医医生之之间的的共同同点提出问问题并并观察察医生生的反反应积极地地聆听听医生生的反反应分析你你听到到的内内容重复与与引申申，确确认你你听到到的得到医医生的的确认认后延延伸并并积极极响应应聆听的的基本本原则则及有有效聆聆听的的关键键点聆听的的基本本原则则有效聆聆听的的关键键点听医生生说而而不是是听你你自己己心里里说重复与与引申申适应医医生的的讲话话风格格眼耳并并用首先理理解医医生鼓励医医生不不断地地说建立接接触医医生的的技巧巧的关关键点点良好的的第一一印象象良好的的开场场白积极的的环境境/和和谐的的气氛氛访问目目的/话题题/兴兴趣点点转入主主题探询医医生的的过程程/探探询医医生的的技巧巧探询阶阶段的的目的的了解医医生目目前境境况与与可能能存在在的问问题，，洞察察并把把握医医生的的“需需求””探询阶阶段的的任务务与内内容提出简简单安安全、、医生生不好好不回回答的的问题题提出有有方向向的问问题提出医医生面面临的的困难难/难难点的的问题题，并并进一一步放放大通过对对医生生回应应的分分析，，选择择进一一步缩缩小范范围的的问题题使用问问题锁锁住医医生的的需求求问题的的种类类问题的的种类类开放型型的问问题引导型型问题题肯定型型问题题开放型问题题与肯定型型问题分析析开放型问题题肯定型问题题得到足够的的信息在医生不察察觉的情况况下影响会谈谈医生相信你你自己控制制整个会谈创造和谐气气氛有可能会迷迷失自己方方向需要更多时时间要求医生多多说话有可能会迷迷失主要拜拜访目的得到较少信信息需要更多问问题“负面”的的气氛方便那些不不合作的医医生很快取得明明确要点确定医生的的想法“锁定”医医生取得一致的的必须步骤骤探询及确定定医生需求求的递增步步骤开放型问题题放松气氛氛、减少偏偏见引导型问题题进入拜访访主题肯定型问题题达到精简简要求总结归纳确认需求探询并锁定定医生需求求进入成交交的方式事实/背景景改变/成交交感觉/意见见FACTSOPIMIONCLOSEFOC模式式建立探询医医生的技巧巧的关键点点准备问题/问题仓库库有程序提出出问题/激激励做答混合开放型型/肯定型型问题总结并锁定定需求取得医生的的接纳并转转入主题展示产品的的过程/展展示产品的的技巧展示阶段的的目的勾联医生的的需求与公公司政策或或公司产品品的某种特特性，探询询问题的解解决方案展示阶段的的任务与内内容引导医生完成公司政政策或产品品的特性与与医生需求求的勾联过过程引起医生的的处方兴趣趣/刺激医医生的处方方欲望使成交阶段段成为拜访访的必然结结果医生接受代代表介绍/建议后的的反应介绍/建议议后医生的反应过程程FACTS事实感觉正面负面产品展示的的过程就是是引导医生的感觉觉到正面的的过程医生首先考考虑的因素素洞悉医生的的需求把握握医生的心心态需要影响医医生的“心心”的需求求激烈的竞争争我们的弱势势竞争对方的的引导医生的需求求我们的引导导我们的优势势需要影响医医生我们“缺乏乏”的一面面重要概念：：产品的特特性与利益益特性的定义义利益的定义义产品的特性性特性是产品品所包含的的任何事实利益是医生生从处方产产品中获得的各各种好处医生的需求求处方的利益益产品展示过过程的四要要素与技巧巧需求证明利益特性展示产品从什么地方方得到有信信服力的证证明我了解你的的需求我的产品具具有这样的的特性我的产品可可以满足你你的需求我的产品是是这样满足足需求的不但我这样样说…产品本身参考资料说明书文献临床实验医药代表本本身建立展示产产品的技巧巧的关键点点特性是因人人而异的不同的医生生/不同的的需求勾联特性与与需求/利利益刺激精简地提供供证明引述医生的的用词及数数据拜访成交的的过程/拜拜访成交的的技巧成交阶段的的目的帮助并鼓励励医生做出出承诺（处处方决定）），并分享享下一步行行动计划成交阶段的的任务与内内容发现潜在的的异议（医医生的反对对意见）告知医生下下一步该如如何行动并并不断地激激励帮助医生更更容易地处处方产品及及开始与公公司的合作作树立问题解解决者的专专业化形象象什么是成交交及什么时时候争取成成交什么是成交交成交是以来来各个销售售步骤取得成成功之后而而搭成的一个个协议（承诺、协协议、下一一步：行动、确认认等）W（接触））C（成交））P（展示））P（探询））在WPPC的过程中中为什么要要争取成交交医生不希望望你没完没没了地介绍绍产品医生更加关关注的是你你及你的产产品与他的的问题及他他的治疗方方案的联系系医生更加愿愿意与高效效能的医药药代表打交交道医生的潜意意识里希望望得到你的的帮助-你你的产品与与他的治疗疗方案、你你的产品与与他的转换换风险、关关系成本与与拥有成本本之间的关关系时间、环境境、心理的的原因WPPC的的过程中的的关注与兴兴趣曲线接触展示探询兴趣曲线在WPPC过程中克克服成交综综合症成交综合症症解决方案W开始就不放放弃H每个步骤的的观测点A心志与实际际创造害怕被拒绝绝/破坏气气氛不肯定自己己的能力怀疑对医生生需求的了了解WPPC的的成交原则则-收场白白技巧进入成交谈谈话时要将将医生需要要知道成交交信息一气气呵成地告告诉他，千千万不要等等着医生一一个一个地地问成交信息传传达之后，，一定要使使用收场白白技巧给医生一个个有利于拜拜访方向的的、符合逻逻辑的选择择提出你希望望医生有一一个什么样样的活动或或者你希望望与医生有有什么样的的约定你需要医生生给你什么么样的承诺诺聪明的做法法是留个有有利于医生生做出决定定的问号，，而不是无无奈地等或或者谦卑地地推销或者者可怜地乞乞求WPPC的的成交原则则-收场白白方法问题法特点点选择法特点点假定法特点点直接获得正正或负的答答案给予两个选选择每个选择都都采用正面面的问题锁定对方如果…那么么…如果不能够够立刻成交交的解决方方案尝试做出结结论总结今天的的拜访下一步的行行动计划获得医生的的同意为下一次拜拜访做好准备建立WPPC过程中中成交技巧巧的关键点点克服成交综综合症留意拜访过过程中的每每个观测点点一气呵成的的成交信息息得到承诺或或者你的行行动计划累计小变化化成就大飞飞跃处理异议的的过程/处处理异议的的技巧处理异议的的目的探询并把握握医生的兴兴趣点，针针对医生的的明确的““需求”做做出回应处理异议的的任务与内内容搞清楚是理理性的原因因，还是感感性的或者者是策略性性的原因同意并鼓励励医生提出出异议的立立场回答并解决决医生的异异议使谈话重新新聚焦到拜拜访的方向向什么是异议议或者医生生的反对意意见异议的定义义异议的属性性异议的必然然性医生提出的的所有口头头上的或非非口头上的导致在拜拜访过程中中出现故障障的讯息处方的兴趣趣/处方的的抗拒/需需要更多的的资料没有异议就就是医生对对你的产品品没有兴趣趣WPPC过过程中医生生的回应WPPC过过程中医生的回应应支持性的回回应反对性的回回应医药代表的的工作并不不是在医生生的异议产产生后再去去处理，而而是在整个个谈话过程中中注意抓住住医生的支支持性回应应来使星星星之火成为为熊熊烈焰焰处理医生的的支持性回回应的原则则/技巧WPPC过过程中的支持持性性回回应应AGREE同意意医医生生的的回回应应，，迅迅速速反反应应但但千万万不不可可过过早早地地下下结结论论ANSWER回答答医医生生的的回回应应，，并并提提供供更更多多支持持数数据据与与理理由由使使之之发发扬扬光光大大ASKING发问问锁锁定定主主题题并并使使谈谈话话继继续续聚聚焦在在拜拜访访的的方方向向上上向向前前推推进进处理理医医生生的的反反对对性性回回应应的的原原则则/技技巧巧WPPC过过程程中中的的反对对性性回回应应AGREE同意意医医生生的的立立场场并并且且让他他知知道道你你非非常常理理解解他他ANSWER聚焦焦在在你你已已经经与与医医生生达达成成一一致致的的内容容上上而而不不是是分分歧歧上上ASKING发问问并并锁锁定定主主题题，，强强调调你你跟跟医医生生已达达到到的的共共同同点点WPPC过过程程中中处处理理反反对对意意见见的的原原则则AGREEANSWERASKING聚焦焦回回来来回答答同意意WPPC过过程程中中会会遇遇到到的的特特殊殊异异议议特殊殊异异议议的的定定义义销售售过过程程中中出出现现的的所所不懂懂或或有有非非常常多多潜潜在在答案案的的医医生生表表达达““你你把把资料料放放着着吧吧，，有有合合适适的的人再再说说、、考考虑虑考考虑虑吧吧““AGREE聚焦焦回回来来回答答同意意ANSWERASKING建立立WPPC过过程程中中处处理理异异议议技技巧巧的的关关键键点点每个个人人都都希希望望被被认认为为正正确确感谢谢医医生生对对产产品品的的理理解解/使使用用强化化医医生生正正向向的的实实践践使用用三三个个A的的原原则则与与技技巧巧成为为医医生生的的伙伙伴伴而而不不是是对对手手分析析你你的的WPPC过过程程处处理理异异议议技技巧巧的的关关键键点点（访访前前准准备备））心智智创创造造（访访后后分分析析））实际际创创造造比对对拜拜访访目目标标/计计划划与与结结果果总结结拜拜访访并并设设下下一一个个递递增增步步骤骤记录录重重要要信信息息与与医医生生的的个个人人情情报报研究究共共同同兴兴趣趣与与连连续续接接触触点点计划划下下一一次次的的拜拜访访活活动动医药药代代表表的的职职业业理理念念与与专专业业销销售售技技巧巧培养养关关系系阶阶段段改变变行行为为阶阶段段保持持行行为为阶阶段段访前前准准备备WPPC访后后分分析析认知知和和承承诺诺认知知承承诺诺？AAATHANKS医药药代代表表的的职职业业理理念念与与专专业业销销售售技技巧巧POWERFULLESSONFORSALES/MARKETINGDIRECTOR，，REGIONAL/DISTRICTMANAGER，，SALESSUPERVISORANDREPRENTATIVEFORFIELDFORCE9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:53:0904:53:0904:5312/31/20224:53:09AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:53:0904:53Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:53:0904:53:0904:53Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:53:0904:53:09December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:53:09上上午04:53:0912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:53上上午12月-2204:53December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:53:0904:53:0931December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:53:09上午午4:53上午午04:53:0912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:53:0904:53:0904:5312/31/20224:53:09AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:53:0904:53Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:53:0904:53:0904:53Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数