医疗行业营销技巧培训课件

医疗行业营销技巧学习目的与要求：1、熟悉寻找潜在客户的方法；2、掌握制定市场开拓计划；3、理解处理客户成交信号的技巧；4、了解医药行业销售的方法和技巧；第一节开发客户的方法一、销售漏斗与客户开发生产加工、流通贸易、零售服务等行业都应积极开展新客户的开发。如没有持续开拓新市场，企业每年将失去30%——40%的客户。企业的发展与开发客户的数量相关。（一）销售漏斗理论：1、漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户。2、漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户。3、漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(两个品牌中选一个)。4、漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。5、漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。

处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％。处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％。处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％。（二）销售漏斗理论的作用：可以很方便地计算销售人员的定额可以有效地管理和督促销售人员在给销售人员分配“地盘”时有指导作用可以避免人员跳槽时带走重要的用户销售售漏漏斗斗是是销销售售的的有有效效管管理理工工具具潜在在客客户户→→可可能能的的潜潜在在顾顾客客→→准准客客户户→→客客户户销售售陈陈述述、、处处理理异异议议、、促促成成交交易易，，忠忠诚诚顾顾客客。。案例例：：医医疗疗器器械械展展览览会会。。只有有少少数数的的潜潜在在客客户户才才能能成成为为现现实实的的客客户户一个个简简单单的的销销售售过过程程可可以以分分为为：：编制制计计划划；；客客户户开开发发；；约约见见面面谈谈；；产品品推推荐荐；；双双方方成成交交；；售售后后服服务务。。二、、寻寻找找潜潜在在客客户户的的方方法法您打打算算把把您您的的产产品品或或者者服服务务销销售售给给谁谁，，谁谁有有可可能能购购买买您您的的产产品品，，谁谁就就是是您您的的潜潜在在客客户户，，它它具具备备两两个个要要素素：：用的的着着，，买买得得起起！！（一一））挨挨家家访访问问法法案例例：：保保险险行行业业““扫扫楼楼””式式销销售售法法：：利利用用组组织织销销售售，，顾顾客客见见证证、、转转介介绍绍。。医药药行行业业销销售售的的关关系系营营销销。。（二二））电电信信访访问问法法案例例：：医医药药行行业业电电话话招招商商销销售售（三三））名名簿簿利利用用法法利用用专专业业销销售售会会议议，，展展销销会会获获取取名名片片，，具具有有较较大大的的收收获获。。（四四））连连锁锁介介绍绍法法乔·吉拉拉得得（（JoeGiard）是是世世界界上上汽汽车车销销售售最最多多的的一一位位超超级级销销售售员员，，他他平平均均每每天天要要销销售售五五辆辆汽汽车车，，他他是是怎怎么么做做到到的的呢呢？？连连锁锁介介绍绍法法是是他他使使用用的的一一个个方方法法，，只只要要任任何何人人介介绍绍客客户户向向他他买买车车，，成成交交后后，，他他会会付付给给每每个个介介绍绍人人25美元元。。每一一个个人人都都能能使使用用介介绍绍法法，，但但您您要要怎怎么么进进行行才才能能做做得得成成功功呢呢？？（五五））社社团团组组织织利利用用法法利用用学学会会团团体体、、学学术术交交流流会会议议来来寻寻找找潜潜在在客客户户。。（六六））报报刊刊利利用用法法（七七））广广告告拉拉引引法法（八八））信信涵涵开开拓拓法法销售售信信函函案例例：：一一位位寿寿险险的的经经纪纪人人的的销销售售信信函函。。三、、制制定定销销售售访访问问计计划划“计划划你你的的工工作作和和按按你你的的计计划划工工作作””有效效的的销销售售访访问问计计划划包包括括以以下下方方面面的的内内容容：：（一一））确确定定访访问问目目标标必须须要要有有一一个个明明确确的的访访问问目目标标。。（二二））访访问问客客户户时时间间的的安安排排。。（三三））确确定定推推销销方方法法如：：爱爱达达、、费费比比、、吉吉姆姆等等方方法法。。四、、消消除除拜拜访访恐恐惧惧症症首先先要要承承认认自自已已有有拜拜访访恐恐惧惧症症，，并并且且认认识识到到它它妨妨碍碍了了自自已已的的工工作作。。分析析自自已已属属于于哪哪一一类类，，树树立立信信心心，，在在工工作作中中磨磨练练自自已已。。美国国学学者者达达德德利利和和古古德德森森列列出出的的的的拜拜访访恐恐惧惧症症类类型型P181第二二节节有有效效处处理理异异议议的的技技巧巧从接接近近客客户户、、调调查查、、产产品品介介绍绍、、示示范范操操作作、、提提出出建建议议书书到到缔缔结结签签约约的的每每一一个个推推销销步步骤骤，，客客户户都都有有可可能能提提出出异异议议。。愈愈是是懂懂得得异异议议处处理理的的技技巧巧，，您您愈愈能能冷冷静静、、坦坦然然地地化化解解客客户户的的异异议议，，每每化化解解一一个个异异议议，，就就摒摒除除您您与与客客户户的的一一个个障障碍碍，，您您就就愈愈接接近近客客户户一一步步。。请牢记——推销是从客户户的拒绝开始始。一、异异议产产生的的原因因与类类型顾客异异议：：是指顾顾客在在销售售人员员推销销产品品过程程中针针对销销售人人员、、企业业产品品和销销售活活动提提出的的各种种不同同看法法和反反对意意见。。是任任何推推销活活动都都难以以避免免，是是完成成销售售的障障碍。。异议是是什么么?异议是是您在在推销销过程程中任任何一一个举举动，，客户户对您您的不不赞同同、提提出质质疑或或拒绝绝。例：您您要去去拜访访客户户，客客户说说没时时间；；您询询问客客户需需求时时，客客户隐隐藏了了真正正的动动机；；您向向他解解说产产品时时，他他带着着不以以为然然的表表情……等，这这些都都称为为异议议。从客户户提出出的异异议，，让您您能判判断客客户是是否有有需要要；从客户户提出出的异异议，，让您您能了了解客客户对对您的的建议议书接接受的的程度度，而而能迅迅速修修正您您的推推销战战术；；从客户户提出出的异异议，，让您您能获获得更更多的的讯息息。[异议]——推销是是从客客户的的拒绝绝开始始。（一））原因因1、心理理原因因：对外来来干预预的抵抵制，，喜欢欢自已已养成成的习习惯；；生性性对事事物漠漠不关关心；；不愿愿意放放弃某某些东东西；；对别别人不不愉快快的联联想；；反对对让别别人摆摆布的的倾向向等。。2、逻辑辑原因因：对价格格、交交货期期，或或是对对某些些产品品或某某个公公司的的抵制制等。。销售人人员应应采取取积极极的方方法。。请顾顾客说说明他他反对对的理理由，，设法法找出出隐瞒瞒的反反对原原因，，使拒拒绝成成为提提供信信息的的机会会，否否定他他们意意见的的正确确性，，或者者将对对方的的异议议转变变成购购买的的理由由。每个销销售人人员都都需要要接受受各种种应付付拒绝绝技巧巧的培培训。。（二））异议议的种种类1、真实实的异异议客户表表达目目前没没有需需要或或对您您的产产品不不满意意或对对您的的产品品抱有有偏见见。例如：：从朋朋友处处听到到说您您的产产品容容易出出故障障。面对真真实的的异议议，您您必须须视状状况采采取立立即处处理或或延后后处理理的策策略。。2、假的的异议议（1）指客客户用用借口口、敷敷衍的的方式式应付付业务务代表表，目目的是是不想想诚意意地和和业务务代表表会谈谈，不不想真真心介介入销销售的的活动动。（2）客户户提出出很多多异议议，但但这些些异议议并不不是他他们真真正在在乎的的地方方。如:这件衣衣服是是去年年流行行的款款式，，已过过了时时.这车子子的外外观不不够流流线型型……等，虽虽然听听起来来是一一项异异议，，但不不是客客户真真正的的异议议。（3）隐藏藏的异异议是指客户并并不把真正正的异议提提出，而是是提出各种种真的异议议或假的异异议；目的是要藉藉此假象达达成隐藏异异议解决的的有利环境境。例如：客户户希望降价价，但却提提出其它如如品质、外外观、颜色色等异议，，以降低产产品的价值值，而达成成降价的目目的。异议是隐藏藏性的需求求（三）专业业推销人对对异议应有有的基本态态度1、异议能缩缩短订单的的距离，争争论会扩大大订单的距距离；2、没有异议议的客户才才是最难处处理的客户户；3、异议表示示你给他的的利益目前前仍然不能能满足他的的需求；4、注意聆听听客户说的的话，分别别真的异议议、假的异异议及隐藏藏的异议；；5、不可用夸夸大不实的的话来处理理异议。6、视为客户户希望获得得更多的讯讯息。异议议表示客户户仍有求于于你。二、处理异异议的原则则（一）事前前做好准备备“不打无准准备之仗””，是销售售人员战胜胜客户异议议应遵循的的一个基本本原则。销售人员在在走出公司司大门之前前就要将客客户可能会会提出的各各种拒绝列列出来，然然后考虑一一个完善的的答复。面面对客户的的拒绝事前前有准备就就可以胸中中有数，以以从容应付付；加拿大的一一些企业专专门组织专专家收集客客户异议并并制订出标标准应答语语，要求销销售人员记记住并熟练练运用。编制标准应应答语是一一种比较好好的方法。。具体程序是是：1、把大家每每天遇到的的客户异议议写下来；；2、进行分类类统计，依依照每一异异议出现的的次数多少少排列出顺顺序，出现现频率最高高的异议排排在前面；；3、以集体讨讨论方式编编制适当的的应答语，，并编写整整理成文章章；4、大家都要要记熟；5、由老销售售人员扮演演客户，大大家轮流练练习标准应应答语；6、对练习过过程中发现现的不足，，通过讨论论进行修改改和提高；；7、对修改过过的应答语语进行再练练习，并最最后定稿备备用。最好好是印成小小册子发给给大家，以以供随时翻翻阅，达到到运用自如如、脱口而而出的程度度。（二）选择择恰当的时时机美国通过对对几千名销销售人员的的研究，发发现好的销销售人员所所遇到的客客户严重反反对的机会会只是差的的销售人员员的十分之之一。优秀的销售售人员：对对客户提出出的异议不不仅能给予予一个比较较圆满的答答复，而且且能选择恰恰当的时机机进行答复复。懂得在在何时回答答客户异议议的销售人人员会取得得更大的成成绩。（三）争辩辩是销售的的第一大忌忌不管客户如如何批评我我们，销售售人员永远远不要与客客户争辩，，因为，争争辩不是说说服客户的的好方法，，与客户争争辩，失败败的永远是是销售人员员。一句销售行行话是：“占争论的的便宜越多多，吃销售售的亏越大大”。（四）销售售人员要给给客户留““面子”销售人员要要尊重客户户的意见。。客户的意意见无论是是对是错、、是深刻还还是幼稚，，销售人员员都不能表表现出轻视视的样子，，如不耐烦烦、轻蔑、、走神、东东张西望、、绷着脸、、耷拉着头头等。有效处理异异议技巧1、忽视法2、补偿法3、太极法4、询问法5、是的（YES）……如果（IF）6、直接反驳驳法1、忽视法当客户提出出的一些反反对意见，，并不是真真的想要获获得解决或或讨论时，，这些意见见和眼前的的交易扯不不上直接的的关系，您您只需带笑笑容地同意意他就好了了。对于一些[为反对而反反对]或[只是想表现现自己的看看法高人一一等]的客户意见见，若是您您认真地处处理，不但但费时，尚尚有旁生枝枝节的可能能。因此，，只要让客客户满足了了表达的欲欲望，就可可采用忽视视法，迅速速地引开话话题。忽视法常使使用的方法法如下：微笑点头，，表示[同意]或表示[听了您的话话]。[您真幽默]！[嗯！真是高高见！]。2、补偿法当客户提出出的异议，，有事实依依据时，您您应该承认认并欣然接接受，强力力否认事实实是不智的的举动。但但记得，您您要给客户户一些补偿偿，让他取取得心理的的平衡。例如青岛澳澳柯玛冰箱箱一句有名名的广告[没有最好，，只有更好好！]这也是一种种补偿法，，客户嫌车车身过短时时，汽车的的业务代表表告诉客户户[车身短能让让您停车非非常方便，，若您有大大的停车位位，可同时时停二部]。3、太极法用在推销上上的基本做做法是当客客户提出某某些不购买买的异议时时，销售人人员能立刻刻回复说：：“这正是我认认为您要购购买的理由由！”即业务代表表能立即将将客户的反反对意见，，直接转换换成为什么么他必须购购买的理由由。处理的异议议多半是客客户通常并并不十分坚坚持的异议议，特别是是客户的一一些藉口。。太极法最大大的目的，，是让业务务代表能藉藉处理异议议而迅速地地陈述他能能带给客户户的利益，，以引起客客户的注意意。4、询问法询问法在在处理异异议时扮扮演二个个角色：：（1）透过询询问，把把握住客客户真正正的异议议（2）透过询询问，直直接化解解客户的的反对意意见5、是的（YES）……如果（IF）案例：准客户：：“这个数额额太大了了，不是是我马上上能支付付的。”销售人员员：“是的，我我想大多多数的人人都和您您一样是是不容易易立刻支支付的，，如果我我们能配配合您的的收入状状况，在在您出售售产品时时，多支支一些，，其余配配合您每每个月的的支付能能力，采采取分期期付款的的方式，，让您能能一点也也不费力力。”在表达不不同意见见时，尽尽量利用用“是的……如果”的句法，，软化不不同意见见的口语语。用“是的”同意客户户的部分分意见，，用“如果”表达在另另外一种种状况是是否这样样比较好好。销售人员员最好不不要开门门见山地地直接提提出反对对的意见见。请比较下面的的两种句法，，感觉是否天天壤之别。A：“您根本没了解解我的意见，，因为状况是是这样的……”B：“平心而论，在在一般的状况况下，您说的的都非常正确确，如果状况况变成这样，，您看我们是是不是应该……”A：“您的想法不正正确，因为B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……”6、直接反驳法法（案例）客户：“你们公司生产产的面粉为什什么没有其他他公司面粉的的白？”销售人员：“我们公司的面面粉白度不够够是因为没有有添加增白剂剂，这对人体体健康是有利利的。”客户：“你们公司的售售后服务不够够好，处理客客诉姗姗来迟迟。”销售人员：“我相信您知道道的一定是个个别案件，有有这种情况发发生，我们感感到非常遗憾憾。我们公司司的经营理念念，就是服务务第一。公司司最近接到参参加“产品展示会”的邀请特别多多，人手不够够。以后再也也不会发生类类似事件。出现上面二种种状况时，您您必须直接反反驳，因为客客户若对您的的公司的服务务、诚信有所所怀疑时，您您拿到订单的的机会几乎是是零。如果客客户引用的资资料不正确，，您能以正确确的资料佐证证您的说法，，客户会很容容易接受，反反而对您更信信任。使用直接反驳驳技巧时，在在遣词用语方方面要特别的的留意，态度度要诚恳、对对事不对人，，切勿伤害了了客户的自尊尊心，要让客客户感受到您您的专业与敬敬业。熟悉这六项技技巧，在面对对客户的异议议时更能有自自信。技巧能帮助您您提升效率，，但对异议秉秉持正确的态态度，才能使使您面对客户户异议时能冷冷静、沉稳；；能冷静、沉沉稳才能辨别别异议的真伪伪，才能从异异议中发掘客客户的需求，，才能把异议议转换成每一一个销售机会会。因此，销售人人员训练自己己处理异议，，不但要练习习你的技巧，，同时也要培培养你面对客客户异议的正正确态度。第三节促成交交易的技术销售陈述→答答复顾客异议议→讨论、各各自让步→成成交（一）识别成成交信号的方方法1、观察法：2、实验法：（二）促成交交易的策略销售人员交易易成功的概率率只有1/10。1、保持正确的的态度2、注意顾客的的成交信号P1953、诱导顾客接接近目标4、利用异议（三）促成交交易的方法（（P196）1、假定成交法法2、直接请求成成交法3、T型法（优点——缺点）4、克服障碍成成交法5、不断提问法法6、次要问题成成交法7、只有站票法法8、特殊让步成成交法企业的经营：：企业营销——战略问题。企业销售——战术问题。销售的实践：：学规律；找感感觉。讨论：你对异议最好好立刻处理的的状况：你对异议最好好延后处理的的状况：参考答案:对异议最好立立刻处理的状状况：当客户提出的的异议是属于于他关心的重重要事项时；；您必须处理后后才能继续进进行推销的说说明时；当您处理异议议后，能立刻刻要求订单时时。对异异议议最最好好延延后后处处理理的的状状况况：：对您您权权限限外外或或您您确确实实不不确确定定的的事事情情，，您您可可承承认认您您无无法法立立刻刻回回答答，，但但您您保保证证您您会会迅迅速速找找到到答答案案告告诉诉他他。。当客客户户在在还还没没有有完完全全了了解解产产品品的的特特性性及及利利益益前前，，提提出出价价格格问问题题时时，，最最好好将将这这个个异异议议延延后后处处理理。。当客客户户提提出出的的一一些些异异议议，，在在后后面面能能够够更更清清楚楚证证明明时时。。第四四节节医医药药专专业业销销售售技技巧巧概概述述专业业医医药药销销售售的的定定义义：：专业业医医药药销销售售，，就就是是药药品品的的销销售售。。药品作为为一种特特殊商品品处方药（Ｅｔｈｈｉｃ））、非处方药药（ＯＴＣＣ）一、处方方药的销销售（一）处处方药销销售链处方药（（Ｅｔｈｈｉｃ））的销售售环节：：从药厂生生产出厂厂——医药商业业公司——医院药剂剂科——医院药房房——医生处方方——患者购买买。目前，八八成的药药品是通通过医院院进行消消费的，，医院的的医护人人员是促促使药品品消费的的关键驱驱动者药品消费费渠道分分布制药企业业分销商医院药房房零售药店店36%64%消费者80%20%医药公司司药品消费费渠道医院仍是是主导医医药消费费的主要要渠道医药批发发商在医医药消费费中，仍仍扮演了了关键的的角色，，是制药药企业药药品赖以以销往终终端市场场的重要要渠道制药企业业将药品品直接售售入医院院已成了了普遍的的趋势，，药品流流通渠道道趋于扁扁平化零售药店店的销售售量和利利润空间间远低于于医院药药房处方药销销售链全国所有有的医院院是药品品交换流流通的一一个大市市场，而而具体到到每一个个区域的的医院、、每一个个医院，，它们又又是药品品交换流流通的一一个微观观市场。。对于医药药销售人人员来讲讲，掌握握医院这这个微观观市场的的重点客客户是最最重要的的。（二）医医院的进进药流程程每一家医医院都有有自己进进药的流流程，可可以从以以下几个个方面来来具体了了解这个个流程。。（三）药药品在医医院的供供应链（四）影影响药品品在区域域医院推推广的因因素1、外部因因素（1）社会医医疗保障障体系的的影响随着社会会医疗保保障体系系逐步健健全，参参加医疗疗保险的的人群也也越来越越多，药药品是否否在报销销目录，，直接影影响销售售量。所以社会会医疗保保障体系系对药品品在区域域医院的的推广影影响很大大。（2）招标或或降价的的影响从2000年开始各各个地区区开始进进行规范范化的药药品招标标，同时时进行大大规模的的降价。。此时如何何确保药药品中标标并保持持合理的的价格，，是每一一位医药药销售主主管所面面临的严严峻挑战战，一个个外部环环境中的的严峻挑挑战。【案例】2001年北京市市抗生素素药品招招标，投投标环丙丙沙星的的有诸多多厂家，，招标规规定每个个剂型只只保留原原研发厂厂及一家家仿制药药厂家，，结果，，落马的的厂家无无数，即即使是中中标的品品种，也也面临着着降价的的影响。。（3）同一治治疗领域域竞争对对手的数数量目前医药药市场中中每一个个治疗领领域都有有很多品品种，产产品的差差异化越越来越小小，医生生可以选选择的余余地自然然会相应应的扩大大，那么么如何说说服医生生，如何何面对这这个竞争争激烈的的市场，，是值得得每一位位医药销销售经理理深思的的关键问问题。【案例】调血脂药药物市场场，目前前有如下下一些品品种：洛伐它汀汀（多个个厂家品品牌）、、辛伐它它汀（多多个厂家家品牌））、普伐伐它汀、、阿托伐伐它汀（（两个品品牌）、、中药、、非诺贝贝特、吉吉非贝齐齐等，上上述品种种进入辖辖区医院院数量的的多少就就直接影影响着医医药产品品的推广广。（4）商业业配送送商业公公司和和医院院的合合作程程度也也会直直接影影响到到医药药产品品的推推广。。由于于医院院回款款不及及时对对商业业公司司的配配送也也有影影响。。因为为医院院的回回款不不及时时，商商业公公司就就不能能按时时按需需送货货。没没有送送货，，产品品也势势必不不可能能在医医院里里得到到推广广。2、内部部因素素（1）临床床疗效效一般通通过以以下三三个方方法：：①循证证医学学，有有没有有一个个国际际的多多中心心的临临床实实验结结果，，这个个实验验结果果直接接影响响到医医生的的选择择；②有没没有得得到有有影响响力的的专家家的认认可；；③自身身的临临床经经验。。（2）价格对于某种药药品，除了了疗效之外外还要认真真考虑价格格。价格也是影影响医生处处方选择的的重要因素素。（3）药品质量量在注重药品品价格疗效效的同时，，还应该注注重药品的的质量。（4）副作用药物副作用用的大小直直接影响着着医院和医医生对药品品的选择。。如：某种药药物，它可可能跟以前前的药物在在疗效方面面没有太大大的区别，，但是因副副作用很低低，安全性性很高，那那么这就是是它的一个个强有力的的卖点。（5）既往合作作既往的合作作也会影响响处方药销销售的选择择，所以如如何跟客户户保持良好好的持久合合作对医药药销售主管管来说自然然很重要。。如何使客客户满意是是每一个销销售人员都都必须考虑虑的问题。。二、、OTC零售售终终端端及及商商务务管管理理（一一））OTC终端端类类型型1、零零售售终终端端ＯＴＴＣＣ产产品品面面向向社社会会大大众众，，只只要要在在消消费费者者有有可可能能出出现现的的地地方方，，都都应应该该有有OTC的零售终端为为消费者提供供服务。零售终端的类类型主要有连连锁药店、社社会单体药店店、挂靠以及及各种各样的的挂号药店；；仓储式和各各种各样的平平价药房；医医院内的自费费药房。2、医疗系统目前还有大量量的OTC产品继续在医医院处方，它它包括一些综综合的大型医医院、三级甲甲等医院、社社区医院、二二级医院、厂厂矿医院、个个体诊所。（二）终端客客户开发与管管理1、开发终端客客户的方法开发客户的内内容包括了解解一个城市有有多少家、它它会在哪些位位置存在、它它对销售的贡贡献究竟有多多少等等。开发客户的方方法：（1）日常拜访假如你路过街街道，看到那那边有一个小小诊所，千万万做一个有心心人把它记下下来。这就是是日常拜访，，它需要在平平常的生活中中慢慢积累。。（2）与连锁药店店保持密切接接触与连锁药店保保持的接触越越紧密，就能能够掌握更多多的市场信息息，促进终端端客户的开发发。（3）向批发商了了解最新的信信息批发商对终端端供货的变动动性很大，不不断会有新的的终端客户走走向批发商，，所以批发商商那边应该掌掌握着最新的的、第一手的的信息。要学学会去向批发发商了解增加加的终端客户户。（4）获取药监局局的信息指所有取得合合法经营资格格的药品零售售企业和医疗疗机构，而不不是指非法的的医疗企业和和机构。（5）向行业协会会了解行业动动态在这些医药行行业协会当中中往往也会有有关于客户的的数据体现，，它们能够告告诉你又出现现了哪些新的的终端。（6）举办办招商商活动动要更主主动地地出击击市场场，不不妨搞搞一些些招商商的活活动，，比如如订货货会、、报纸纸上的的招商商广告告，通通过这这些活活动向向客户户发出出这样样的寻寻求合合作信信息。。2、客户户评估估必须要要把客客户做做进行行分级级，在在这种种情况况下只只能靠靠一些些大型型活动动一次次把他他们召召集到到一起起去培培训或或者给给他们们激励励，让让他们们更好好地去去推荐荐产品品；客户评评估就就是把把客户户做不不同层层面的的筛选选。客户评评估的的主要要内容容就是是给客客户定定级，，具体体包括括：（1）分销销品种种以一家家药店店为例例，有有的药药店能能卖3000个品种种，也也有的的药店店只能能卖200个品种种。经经营品品种的的多少少本身身也反反映了了药店店的经经营实实力，，或者者体现现了药药店对对于市市场需需求的的一种种把握握。所所以，，可以以根据据药店店分销销品种种的多多少对对其进进行分分级评评估。。（2）覆覆盖盖客户户定定级级完完成成之之后后，，可可以以根根据据客客户户级级别别确确定定不不同同的的客客户户覆覆盖盖频频次次，，有有的的客客户户可可以以通通过过定定期期邮邮寄寄的的方方式式进进行行覆覆盖盖，，就就能能够够帮帮助助企企业业节节约约人人力力资资源源，，也也能能帮帮助助企企业业确确定定客客户户的的分分级级，，做做好好相相应应的的管管理理工工作作。。（3）投投入入资资源源和和预预计计产产出出确定定客客户户分分级级可可以以使使投投入入资资源源和和预预计计产产出出更更好好地地为为利利益益最最大大化化服服务务。。3、贸贸易易谈谈判判开发发管管理理最最重重要要的的一一环环就就是是贸贸易易谈谈判判。。谈谈判判不不是是一一次次性性发发生生的的，，而而是是发发生生在在整整个个生生意意过过程程中中，，贯贯穿穿在在每每一一次次拜拜访访中中。。（1）陈陈列列资资源源贸易易谈谈判判在在陈陈列列资资源源方方面面的的内内容容主主要要是是更更多多地地陈陈列列资资源源；；（2）铺铺货货品品种种/安全全库库存存跟客客户户协协调调促促销销活活动动的的时时候候，，可可能能会会提提出出能能不不能能在在这这个个月月提提供供相相当当于于平平时时两两个个月月的的货货，，以以此此来来保保证证促促销销期期间间有有足足够够的的库库存存供供应应等等要要求求。。（3）批发发商选选择贸易谈谈判涉涉及到到的面面非常常广，，对于于批发发商的的选择择，也也需要要零售售终端端客户户做很很多的的协调调。①购进扣率同在一个城城市，不同同的零售终终端有不同同的扣率要要求，相对对来说，应应该保持市市场供应扣扣率的稳定定，②回款条件③订单程序序批发商的统统一，在很很多的订单单、流程方方面也会相相对一致，，也有助于于你的管理理。4、日常管理理终端客户的的开发管理理还涉及到到日常管理理，日常的的管理就是是销售代表表目前在做做的、对终终端客户的的覆盖、理理货及陈列列的维护，，还有教育育和活动。。包括数据的的采集和定定期的生意意回顾。课堂讨论论：你认为医医药企业业有哪些些的销售售技术?试用案例例说明医医药企业业的销售售技术.本节重点点与难点点：处方药的的销售程程序非处方药药的销售售终端和和商务管管理课堂讨论论：学习销售售规律，，寻找销销售感觉觉。目前我国国药品销销售的模模式。思考题：：如何利用用销售漏漏斗理论论进行销销售管理理？如何寻找找潜在顾顾客？顾客异议议产生的的原因是是什么？？顾客异议议的类型型有哪几几种？如何有效效处理顾顾客异议议？谢谢谢12月月-2204:52:3304:5204:5212月月-2212月月-2204:5204:5204:52:3312月-2212月-2204:52:332022/12/314:52:339、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:52:3404:52:3404:5212/31/20224:52:34AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:52:3404:52Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:52:3404:52:3404:52Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:52:3404:52:34December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:52:34上上午04:52:3412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:52上上午12月-2204:52Dec