如何接近顾客培训讲义

1接近顾客接近准备约见接近2见客户【案例】在公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。3第一节接近准备接近准备：指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。在推销实践中，成功的接近顾客不一定带来成功的交易，但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条件的。接近顾客的时间往往很短，与正式面谈难以区分，从理论上进行划分是可能的。4一、接近准备的意义.有助于进一步认定准顾客的资格;.便于制定接近目标顾客的策略;.有利于指定具有针对性的面谈计划;.可以有效地减少或避免推销工作中的失误;.能增强推销人员取得工作成功的信心。5二、接近准备工作的内容（一）了解目标顾客的情况.个体准顾客接近准备（）姓名（）年龄（）籍贯（）文化水平（）居住地点（）兴趣和爱好（）需求内容（）家庭及成员情况（）邮政编码、电话号码（）职业6.团体顾客接近准备（）组织名称、组织性质、组织规模及所在地（）组织人事（）生产经营状况（）购买情况7（二）拟定推销方案.设定访问对象、见面时间和地点.选择接近的方式.商品介绍的内容要点与示范.异议及处理.预测推销中可能出现的问题8（三）做好必要的物质准备推销员自己的仪表准备物品准备包括：客户的资料、样品、价目表、示范器材、发票、印鉴、合同纸、笔、笔记本等。9(四)心理准备在拜访顾客之前，以下三点心理上的准备，能够帮助推销人员构筑坚强的心理防线。.访问可能遭到拒绝.访问可能失败.预演商谈的内容10第二节约见约见，也叫商业约会，指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。这也是接近行动的开始。推销约见是推销接近的前导，有利于节约双方的时间，成功地接近顾客。11一、约约见的的内容容约见的的内容容即约约见的的基本本要素素：.访问问对象象。约约见首首先要要确定定具体体的访访问对对象,避避免在在无权权或无无关人人员身身上浪浪费时时间。。.访访问事事由。。即明明确访访问的的事由由。一般来来说，，推销销人员员约见见顾客客的目目的和和事由由有以以下几几种：：●推销销商品品●●市场场调查查●提供供服务务●●签订订合同同●收取取货款款●●走访访用户户12.访访问时时间。。在约约定时时间的的选择择上，，推销销员一一要尽尽量满满足对对方的的要求求，尊尊重对对方的的意见见，二二要守守信用用，按按时赴赴约。。.约约见地地点。。13二、约约见的的主要要方法法.电电话约约见.信信函约约见.当当面约约见.委委托约约见.广广告约约见14.电电话约约见电话约约见是是推销销中常常用的的约见见顾客客的方方法。。在推推销人人员与与准顾顾客进进行电电话约约见时时，往往往会会碰到到各式式各样样的问问题，，如若若推销销人员员欠缺缺经验验或临临场不不镇定定，就就会使使自己己陷入入异常常尴尬尬的境境地从从而引引起对对方的的置疑疑。为为了打打好与与顾客客面谈谈的基基础．．就必必须掌掌握电电话约约见的的技巧巧。15专业电电话约约见技技巧包包括以以下几几个方方面：：（）准准备的的技巧巧（）电电话接接通后后的技技巧（）引引起兴兴趣的的技巧巧（）诉诉说电电话拜拜访理理由的的技巧巧（）结结束电电话的的技巧巧16.信信函约约见信函约约见法法是指指推销销人员员通过过信函函或电电子邮邮件来来约见见顾客客。信信函约约见是是比电电话更更为有有效的的媒体体。常常见的的约见见顾客客的信信函方方式主主要有有：个个人信信件、、单位位公函函、会会议通通知、、请帖帖、便便条、、电子子邮件件等。。另外外，使使用信信函约约见还还可将将广告告、商商品目目录、、广告告小册册子等等一起起寄上上，以以增加加对顾顾客的的关心心。17信函约约见的的基本本要求求是：：（）书书写要要规范范整洁洁（）态态度要要诚恳恳热情情（）文文字要要简练练得体体（）内内容要要真实实准确确18.当当面约约见这是推推销人人员对对顾客客进行行当面面联系系拜访访的方方法。。这种种约见见简便便易行行，极极为常常见，，是一一种较较为理理想的的约见见方式式。推推销人人员通通过这这一约约见方方式不不仅对对顾客客有所所了解解，而而且便便于双双向沟沟通，，缩短短彼此此的距距离，，易达达成有有关约约见的的时间间、地地点等等事宜宜。19第三节节接接近接近顾顾客：：指推推销员员为推推销洽洽谈的的顺利利开展展而与与推销销对象象正式式接触触的过过程。。一、接接近的的目的的.引引起顾顾客的的注意意。.激激发顾顾客的的兴趣趣。.接接近的的最终终目的的是为为了引引导顾顾客转转入面面谈，，达成成交易易。20二、接接近的的方法法（一））产品品接近近顾客客是推销销人员员直接接利用用所推推销的的产品品来吸吸引顾顾客的的注意意和兴兴趣，，进而而促成成推销销面谈谈的接接近方方法。。最大特特点是是让产产品作作自我我推销销，让让顾客客接触触产品品。21注意事事项：：.产产品本本身具具有一一定吸吸引力力;.产产品本本身精精美轻轻巧，，便于于携带带，便便于客客户操操作;.推推销的的必须须是有有形的的实物物产品品，无无形产产品或或劳务务，如如理发发、洗洗澡、、人寿寿保险险、旅旅游服服务等等无法法利用用产品品接近近法;.产产品本本身质质地优优良，，经得得起客客户反反复接接触，，不易易损坏坏或变变质。。22（二））演示示法接接近客客户是一种种比较较传统统的接接近方方法，，如街街头杂杂耍、、卖艺艺等都都是采采用现现场演演示的的方法法招徕徕顾客客。推销学学不仅仅是一一门科科学，，同时时它也也是一一门艺艺术。。23注意事事项：：.表表演必必须有有戏剧剧效果果，应应引起起顾客客的注注意和和兴趣趣，对对不同同的观观众，，应采采用不不同的的表演演手法法.表表演要要合情情合理理，打打动人人心.推推销员员应尽尽量使使顾客客进入入“剧剧情””.不不要用用与推推销无无关的的物品品作道道具，，以防防转移移顾客客的视视线24（三））好奇奇法接接近顾顾客指推销销人员员利用用顾客客的好好奇心心理达达到接接近顾顾客目目的的的方法法。注意：：.无论论以何何种方方式引引起顾顾客的的好奇奇心，，必须须与推推销活活动有有关.做做到出出奇制制胜25（四））问题题法接接近顾顾客推销人人员直直接向向顾客客提问问，利利用所所提问问题引引起顾顾客注注意和和兴趣趣，从从而促促成推推销面面谈的的接近近方法法。符合推推销过过程的的发展展规律律。推推销的的过程程就是是帮助助顾客客找出出问题题、分分析问问题和和解决决问题题的过过程。。26案例美国一一位推推销女女士总总是从从容不不迫、、平心心静气气地提提出三三个问问题：：“如如果我我送给给您一一小套套有关关个人人效率率的书书籍，，您打打开书书会发发现十十分有有趣，，您会会读一一读吗吗？””“如如果您您读了了之后后非常常喜欢欢这些些书，，您会会买下下吗？？”““如果果您没没有发发现其其中的的乐趣趣，您您可以以把书书重新新塞进进这个个包里里给我我寄回回,行行吗？？”这这位推推销女女士的的开场场白简简单明明了，，使顾顾客几几乎找找不到到说““不””的理理由。。后来来这三三个问问题被被该公公司的的全体体推销销人员员所采采用，，成为为标准准的接接近方方法。。27提问时时应注注意点点：.提提什么么问题题.注注意问问题的的表述述.提提出的的问题题应具具体，，要以以顾客客的需需求为为重点点.问问题应应尽量量简单单，避避免在在一个个问题题中包包含两两个或或两个个以上上的问问题.提提出的的问题题应明明确，，避免免含糊糊不清清.提提出的的问题题应避避免引引导性性提示示28（五））利用用亲和和力接接近顾顾客通过这这种方方法能能快速速地进进入顾顾客的的内心心世界界，能能够从从对方方的观观点、、立场场看事事情、、听事事情，，感受受事情情，或或体会会事情情。扫清与与顾客客之间间的障障碍，，没有有戒备备地与与推销销人员员交谈谈。29（六））寻找找共同同话题题接近近顾客客.直直接拜拜访.利利用服服装接接近客客户.讨讨好把把关人人.利利用微微笑接接近客客户30案例推销员员甲：：喂，，有人人在吗吗？我我是*****公司司的业业务代代表林林海。。在百百忙中中打扰扰您，，想要要向您您请教教有关关贵商商店目目前使使用收收银机机的事事情。。店经理理：店店里的的收银银机有有什么么毛病病呀？？推销甲甲：并并不是是有什什么毛毛病，，我是是想了了解是是否已已经到到了需需要换换新的的时候候。店经理理：没没有这这回事事，不不想考考虑换换台新新的。。推销员员甲：：并不不是这这样的的，对对面那那间店店已经经已更更换了了新的的收银银机，，我想想你们们也应应该考考虑换换。店经理理：不不好意意思，，目前前还不不想更更换，，将来来再说说吧！！31推销员员乙：：郑经经理在在吗？？在百百忙之之中打打扰您您，谢谢谢您您。我我是****公公司在在本地地区的的业务务代表表李放放，经经常经经过贵贵店，，看到到贵店店生意意一直直兴隆隆，实实在不不简单单。店经理理：您您过奖奖了，，生意意并不不是那那么好好。推销员员乙：：贵店店对客客户的的态度度非常常亲切切，郑郑经理理对贵贵店员员工的的培训训一定定非常常用心心，我我也常常常到到别的的店，，但像像贵店店服务务态度度这么么好的的，实实在少少数；；对街街的张张经理理，对对您的的经营营管理理也相相当钦钦佩。。店经理理：张张经理理是这这样说说的吗吗？张张经理理经营营的店店也是是非常常好，，事实实上他他也是是我一一直为为目标标的学学习对对象。。推销员员乙：：郑经经理果果然不不同凡凡响，，张经经理也也是以以您为为模仿仿的对对象，，不瞒瞒您说说，张张经理理昨天天刚换换了一一台新新功能能的收收银机机，非非常高高兴，，才提提及郑郑经理理的事事情，，因此此，今今天我我才来来打扰扰您。。店经理理：喔喔！他他换了了一台台新的的收银银机！！推销员员乙：：郑经经理是是否也也考虑虑更换换新的的收银银机呢呢？目目前您您店里里的收收银机机虽然然也不不错，，使用用情况况也还还正常常，但但新的的收银银机有有更多多的功功能，，速度度更快快，既既能让让您的的顾客客减少少等候候时间间，还还可以以为贵贵店的的经营营管理理提供供许多多有用用信息息。请请郑经经理一一定要要考虑虑这台台新的的的收收银机机。32赞美出出奇效效一推销销员走走进银银行经经理办办公室室推销销伪钞钞识别别器，，见女女经理理正在在埋头头写一一份东东西，，从表表情看看很糟糟，从从桌上上的混混乱程程度可可以判判定经经理一一定忙忙了很很久。。推销销员想想：怎怎样才才能使使经理理放下下手中中的活活计，，高兴兴地接接受我我的推推销呢呢?观观察发发现，，经理理有一一头乌乌黑发发亮的的长发发。于于是推推销员员赞美美道：：“好好漂亮亮的长长发啊啊，我我做梦梦都想想有这这样一一头长长发，，可惜惜我的的头发发又黄黄又少少。””只见见经理理疲惫惫的眼眼睛一一亮，，回答答说：：“没没以前前好看看了。。太忙忙，瞧瞧，乱乱糟糟糟的。。”推推销员员马上上送上上一把把梳子子，说说：““梳一一下更更漂亮亮，你你太累累了，，应休休息一一下。。注意意休息息，才才能永永葆青青春。。”这这时经经理才才回过过神来来问：：“你你是………?”推推销员员马上上说明明来意意。经经理很很有兴兴趣地地听完完介绍绍，并并很快快决定定买几几台。。这位位经理理为什什么这这么快快就接接受了了推销销员的的推销销？33分析要点每个人都渴渴望得到别别人的重视视与赞美，，只是大多多把这种需需要隐藏在在内心深处处罢了。因因此，当这这位推销员员赞美道：：“好漂亮亮的长发啊啊，我做梦梦都想有这这样一头长长发，可惜惜我的头发发又黄又少少。”让经经理疲惫的的眼睛一亮亮，可见没没人会拒绝绝赞美。这位推销员员成功达到到推销目的的的原因：：第一，善于于观察，及及时发现了了这位经理理的闪光点点，为成功功推销奠定定了良好基基础。第二，赞美美术的巧妙妙运用，有有效地消除除了这位经经理的抗拒拒防范推销销的心理，，在非常愉愉悦轻松的的气氛中很很快就接受受了他的推推销。34推销面包杜先生经营营着一家高高级面包公公司，他一一直想把面面包推销给给某市的一一家大饭店店，但是他他一无所获获。“我已已经没有信信心了。””杜先生说说：“可是是有人提醒醒了我，使使我下决心心改变策略略，于是，，我打听那那个人最感感兴趣的是是什么，他他所热衷的的又是什么么事物。””杜先生终终于发现那那位经理是是一个叫做做“爱心协协会”组织织的成员。。不止是成成员，由于于他的热心心，最近还还被选为了了主席。于于是杜先生生再去见那那位经理时时，一开始始就谈论他他的组织。。得到的反反应真是令令人吃惊，，那位经理理跟杜先生生谈了半个个小时，关关于他的组组织、他的的计划，语语调充满热热情。告别别时，他还还“买”了了那个组织织的一张会会员证给他他的“客人人”。几天天之后，这这家大饭店店的大厨师师突然打电电话，要杜杜先生立即即把面包样样品和价格格表送去。。那位大厨厨师见到他他的时候，，迷惑不解解地说：““我真不知知道你对那那位老先生生做了什么么手脚?他他居然被你你打动了””。35分析要点杜先生缠了了饭店经理理四年而没没有解决的的事情，却却在一个早早上解决了了。是因为为他及时改改变了推销销策略，找找准了推销销突破口。。杜维诺先先生从研究究客户兴趣趣爱好入手手，投其所所好，进行行感情投资资，这是他他推销成功功的关键。。启示一：先先交朋友，，建立友谊谊，后做生生意，推销销才不会困困难。启示二：推推销是从拒拒绝开始的的，遇到困困难不退却却，不到最最后不言放放弃，才能能达到成功功推销的目目的。启示三：在在推销受阻阻时，不仅仅要有不到到最后不言言放弃的精精神，而且且还要善于于总结经验验，及时改改变了推销销策略，找找准推销突突破口。36领带的配饰饰一位客户选选定一条领领带准备付付款时，推推销员问到到：“您打打算穿什么么样的西服服来配这条条领带？””“我想,穿穿我那件藏藏青色西服服应该很合合适吧？””客户回答答说。“先生，我我这儿有一一种漂亮的的领带正好好配您的藏藏青色西服服。”说着着，他就抽抽出了两条条标价为美美元的领带带。“是的，我我懂你的意意思，他们们确实很漂漂亮。”客客户点着头头说，并且且把领带收收了起来。。“再看一看看与这些领领带相配的的衬衣怎么么样？”“我想买一一些白色衬衬衣，可我我刚才在哪哪儿都没有有找到。””“那是因为为您没找对对地方，您您穿多大号号的衬衣？？”还没等客户户反应过来来，售货员员已经拿出出了四件白白色衬衣，，单价为美美元。“先先生，感觉觉一下这种种质地，难难道不是很很棒吗？””“是的，我我想买一些些衬衣的，，但我只想想买三件。。”37分析要点、这位推销销员采取的的是渐进型型促成的技技巧。他从从美元的小小额生意一一步一步变变成了美元元的生意，，这可是客客户最初购购买金额的的倍！并心心满意足地地离开了商商场。、这位推销销员运用的的是连带推推销法。由由于消费需需求在很多多商品上具具有连带性性，只要我我们善加运运用，及时时提醒，既既给顾客带带来了方便便，又能扩扩大销售，，一举两得得，何乐而而不为！38快速推销恒运电器公公司是生产产自动化养养鸡设备的的，经理段段先生发现现某地区的的销售情况况不妙。他他特地选了了一家最难难对付的农农户。“对不起，，温晶莹太太太，打扰扰您了。””段先生生笑着说，，“我不是是来推销电电器的，我我是想买一一篓鸡蛋。。”………没过多久，，温晶莹老老太太主动动提起她的的一些邻居居在鸡舍里里安装了自自动化电器器，“据说说效果很好好”，她诚诚恳地征求求段先生““诚实的””意见，问问段先生这这样做，是是否“值得得”……两个星期之之后，温晶晶莹老太太太的那些鸡鸡在电灯的的照耀下，，满意地咕咕咕叫唤起起来。段先先生推销了了电器，温温晶莹老太太太得到了了更多的鸡鸡蛋，双方方皆大喜欢欢。39分析要点这是因为段段先生掌握握了“处理理人际关系系”这把金金钥匙。上门推销第第一件事是是要能进门门。进门以后就就要进行““交流和沟沟通”———即进行对对话。话题引出来来之后，就就要会“听听”。推销者也得得“说”，，不过这““说”要有有节制。推销者虽然然谈得少，，但要谈在在点子上，，不要谈外外行话。在顾客面前前不能太内内行，不能能太优越。。只要老太太太多说，他他终究会把把话题引到到“电器””上去。交交流和沟通通使老太太太觉得段先先生是一位位“诚实的的、可以信信赖的人””，这时，，推销就““水到渠成成”了。40卖梳子某梳子制造造商招聘营营销人员，，说：“我我要的是特特殊的营销销员，任务务是把梳子子卖给和尚尚”。最后后剩下三人人未走，梳梳商对三人人交待：““以天为限限，届时各各自将销售售成果报我我。”日到期。小小卖出把偶偶在下山山途中见一一小和尚晒晒太阳挠头头皮，忙递递上梳子，，顿觉解痒痒，于是买买了一把梳梳子。小卖卖了把一座座高山古寺寺山高风大大，找到寺寺院主持，，说应在每每座庙的香香案前放把把梳子，供供善男信女女梳理鬓发发。小卖了了把一座深深山古寺，，对主持说说，凡来进进香朝拜者者都有一颗颗虔诚之心心，宝刹应应有所馈赠赠，保佑其其平安吉祥祥，我有一一“积善梳梳”可作赠赠品。主持持大喜，买买下千把““积善梳””留赠施主主与香客。。41启示这则故事听听则为奇，，其实尽在在合情之中中。首先，经营营者要善于于创造需求求，应该说说能把梳子子卖给和尚尚的推销员员，才是高高明的推销销员。其次，经营营者要善于于寻找和满满足还未被被满足的市市场需求；；第三，推销销商品要善善于打空档档、找盲点点；第四，要换换位思考，，设身处地地站在消费费者的角度度，为消费费者着想，，体现一种种关爱与体体贴，从而而找到需求求点，把生生意做活；；第五，我们们的推销者者除了要有有不厌其烦烦上门推销销的精神外外，还应学学习梳子推推销者向和和尚推销梳梳子的技巧巧。42接近新客户户的六项法法则第一，在进进入客户的的办公室前前，运用视视觉冥想法法在你的头头脑中先预预演这次销销售的成功功过程，把把产品的介介绍过程，，从头到尾尾在头脑中中预演一遍遍。之后，回忆忆最后一次次或是曾经经一次最成成功的销售售过程和结结果，增强强自信心。。运用自我我暗示告诉诉自己：““我是全世世界最有影影响力的推推销员，我我是最伟大大的推销员员。”做做头脑热热身。43接近新客户户的六项法法则第二，见到到客户时，，同对方热热忱握手，，开场白：：“非常感感谢您能够够花时间和和我见面，，等一下我我告诉您的的消息，相相信您会非非常赶兴趣趣，也会对对您有所帮帮助。”记住：脸上上永远挂着着笑容。微笑可以使使：“得者者获益，给给者不损””。环境对一个个人的影响响高达以上上。确保客客户一直处处于最佳的的购物环境境中。44接近新客户户的六项法法则第三，注意意自己的外外表、穿着着，人身体体的被衣服服所覆盖，，客户首先先会从你的的穿着来判判断。第四，说话话的语调和和声音。你你说话的语语调和声音音应该让顾顾客感到你你充满自信信。否则，，顾客会认认为你对产产品也缺乏乏自信。45接近新客户户的六项法法则第五，你的的肢体语言言影响客户户对你的印印象，同时时也表现出出你的自信信心是否足足够。第六，你如如何包装你你的产品和和材料也是是非常重要要的。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。05:39:3905:39:3905:3912/31/20225:39:39AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:39:3905:39Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。05:39:3905:39:3905:39Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:39:3905:39:39December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:39:39上上午午05:39:3912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:39上上午午12月月-2205:39December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:39:3905:39:3931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:39:39上上午5:39上上午05:39:3912月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:39:3905:39:3905:3912/31/20225:39:39AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:39:3905:39Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。05:39: