单品管理与门店营运讲义

单品管理2003.12商品的单品管理单品管理的意义——为什么要做了解商品的贡献、顾客的喜好、减少库存评价现有品项及商品结构单品管理的内涵——如何做数据的准确性数据的优化利用调整结构调整排面清退滞销商品商品的单品管理商品的订货量：几大系数： 起订量/金额

订货频率 运货周期 起订单位（瓶、箱）控制库存的目标：在实现最大销售值的前提下最大限度地减少库存丰田公司的“零库存”目标戴尔公司的“零库存”运作体系Coles：DMS×1.2=Stock库存大小关系零售商的成败资金周转商品的单品管理正确理解DMS善于估算促销、周末及节日销售经验╳历史记载√库存控制的几个诀窍(1)与供应商谈判运货条件禁止促销品及自营商品以外的商品库区存放适当允许畅销品的库存仓容依据销售值来确定该商品排面的容积排面容积应当是整箱（或送货单位）的倍数库存控制的几个诀窍(2)--善于利用堆头存放体积大、重量沉、周转快的商品学会Dummy（空壳）的促销陈列每个商品只允许有一个固定陈列位置（一个固定的家）破损商品及时处理或清退每日定时做库存更正有效做好订单管理维持数据的准确性：利用电脑生成订单自动生成订单供应商的协作：按订单的日期及订货量运货送货的时段区分：除清晨用于生鲜收货外，分部门排定送货日及时段，直接上货，减少周转仓的人工耗费每周下订单及送货日排序：依部门区分，避免收货的高低峰值差异订单发送后的电话确认有效的库存控制是超市利润的主要来源国外连锁超市的赢利概念商品毛利-----》可控及不可控费用现金流资金利润---》50%的净利来源例：台湾Carrefour（平均值）部门 商品帐期 库存天数 可支配自由资金（天） 日均销售（店） 年息10%回收生鲜 20 5.6 14.4 140万（NT） 0.55万食品 45 12 33 200万 1.81万百货 75 24 51 160万 2.24万 500万 4.6万

现金流产生的净利润0.8---1%例：美国沃而玛模式平均帐期：62天，平均库存天数17天自由资金：45天X50亿人民币日均=2250亿滚动程序：向供应商进货—帐期—自由资金—设立金融—贷款给供应商—战略合作伙伴有效做做好订订单管管理维持数数据的的准确确性：：利用用电脑脑生成成订单单OPL供应商商的协协作：：按订订单的的日期期及订订货量量运货货送货的的时段段区分分：除除清晨晨用于于生鲜鲜收货货外，，分部部门排排定送送货日日及时时段，，直接接上货货，减减少周周转仓仓的人人工耗耗费每周下下订单单及送送货日日排序序：依依部门门区分分，避避免收收货的的高低低峰值值差异异订单发发送后后的电电话确确认门店商商品陈陈列原原则与与技巧巧（1)-更更换换一个个陈列列位子子可以以有＋＋30%的的销售售差异异Eyelevel,kneelevel,shoulderlevel,toplevel依照品品类陈陈列品类———品品牌从左到到右纵向陈陈列服饰区区价格格带由由低而而高门店商商品陈陈列原原则与与技巧巧(2)促销品品应当当陈列列在所所属品品类附附近大小、、轻重重陈列列原则则易碎品品、儿儿童用用品以价签签做为为陈列列定位位YoutouchmylayoutItouchyourjob时段性性促销销陈列列商品陈陈列分分组讨讨论（（30分钟钟）请将以以下商商品在在纸上上做陈陈列布布局为什么么要如如此陈陈列各组代代表发发言（（每组组5分分钟））品类管管理关于品品类管管理把圆圈圈画的的更大大一些些关于品品类管管理在品类类范畴畴里考考虑一一个商商品的的引进进/删删除A品（新新品））→DMS15、、日销销售150B品（（已有有商品品）→→其其销售售受到到什么么影响响？A品的的条件件与B品相相比较较：知名度度产品生生命周周期价格外包装装促销力力度毛利贡贡献订货条条件关于品品类管管理品类管管理的的核心心：如如何获获得某某一品品类的的最佳佳效益益销售毛利对顾客客的吸吸引力力对库存存周转转的影影响代表性性商品品（例例：黑黑啤酒酒）不可替替代性性（例例：黑黑色鞋鞋油；；一站站购足足经营营）关于品品类管管理商品的的角色色定位位A、B、C类商商品A类品品牌≠A类类品项项自有品品牌关于品品类管管理商品的的综合合贡献献率销售毛利库存周周转天天数（（与供供应商商账期期对比比）不可替替代指指数（（例：：绿箭箭口香香糖））提高门门店销销售的的四个个变量量潜在顾顾客总总数有效顾顾客数数,%来客频频率/月客单价价门店营营运管管理规规范化化的内内容、、要求求及目目的营运管管理规规范化化的内内容、要求、目的规范化化操作作是现现代连连锁企企业的的核心心竞争争力所所在单店经经营：：现场场管理理，现现场规规划制定者者＝执执行者者连锁经经营的的定义义：十十项统统一连锁经经营的的十项项统一一原则则统一商商号，，标标牌统一进进货统一配配送统一商商品结结构统一价价格统一企企划统一划划算统一管管理统一运运营规规范统一企企业装装修及及外观观形象象优势统一的的企业业形象象，财财务标标准明确的的、一一致的的操作作流程程及标标准，，公司司的无无形资资产（（例：：KFC、、麦当当劳，，可口口可乐乐品牌牌现价价70亿美美元））最大限限度的的优化化门店店各个个操作作环节节千店一一面：：管理理效益益适应连连锁企企业快快速拓拓展及及人员员流动动的要要求多城市市、多多地区区、多多门店店有效效经营营的要要求现代大大生产产的集集约效效应营运管管理规规范化化的内内容、要求、目的案例：：ColesMyer：：店长：：办公室室陈列列交接职职位五五本档档案30分分钟交交接体现的的理念念：让让你能能在一一小时时内接接手一一家门门店而而不影影响其其正常常经营营营运管管理规规范化化的内内容、要求、目的规范化化操作作中经经常遇遇到的的问题题权大还还是法法大：：我是是老总总我说说了算算麦德龙龙：主主席台台颜色色我认为为此规规定不不适合合：执执行者者的角角色出政不不严：：随意意出台台新规规定，，缺乏乏前后后关联联考虑虑商品组组织结结构：：5种种版本本！缺乏规规范的的细致致导入入（电电脑界界面：：50％栏栏位不不解其其意））日常操操作的的随意意性营运管管理规规范化化的内内容、要求、目的案例Coles：店长：：以洗洗手间间的清清洁表表来判判定时时间营运管理规规范化的内内容、要求、目的规范化管理理的目的20％的时时间完成80％的例例行性事务务营运管理规规范化的内内容、要求、目的门店规范化化管理的主主要内容现场规范化化管理巡店管理人员交交接班固化表格填填写、阅读读、审批、、存档商品规范化化管理ABC分析析订货、验货货库存空间、、位置排面陈列促销堆头商品报损及及退换货安全卫生规规范化管理理商用设备巡巡检（货架架、逃生门门、梯、手手推车）制冷设备巡巡检及温度度记录机电设备巡巡检及维修修记录卖场地面清清扫公厕定时清清洗员工人事制制度规范化化管理上下班打卡卡制轮班轮值制制，交接班班要求员工着装要要求，员工工通道告假程序固化的奖惩惩操作制度度驻店促销员员及外保人人员管理服务规范管管理服务用语，，服务标准准员工礼仪操操作规定顾客问询商商品缺断货货处理流程程客诉操作流流程单品差异单品差异产产生的主要要原因系统维护的的严肃性系统导入的的完整、准准确、及时时商品条码的的唯一性：：一品多货货号门店操作的的规范化：：促销执行（（前10后后4）收货录入库存盘点、、更正大宗团购二级销售的的系统调整整促销搭赠品品的正确操操作门店经营环环节：混卖卖/漏扫/孤儿流失失等如何避免单单品差异规范化操作作几项主要步步骤达标要要求状态1状态5库存存金额负库存商品描述规规范化库存差异率率变价流程搭赠品操作作库存更正代代码运行OPL供应商投单单率一次对帐匹匹配率畅销品管理理定义：占50－60％销售售的商品状态1总品品项数的10％目标：保证不缺货货保证时段货货架不缺货货规划后库仓仓容库房：畅销销品＋促销销品＋自有有品牌畅销品管理理工作内容：：员工：表格格每日两次次主管：订货货、存货经理：缺货货跟踪指标：0％缺货100％保保证财务结结算系统库存的的准确性OPL运作作滞销品清退退定义：食品品30天无无销售，百百货60天天无销售要求：下架架、退货、、降价销售售谢谢谢！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:11:2905:11:2905:1112/31/20225:11:29AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:11:2905:11Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。05:11:2905:11:2905:11Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2205:11:2905:11:29December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20225:11:29上午05:11:2912月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:11上上午12月-2205:11December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:11:2905:11:2931December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:11:29上午午5:11上午午05:11:2912月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:11:2905:11:2905:1112/31/20225:11:29AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:11:2905:11Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:11:2905:11:2905:11Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:11:2905:11:29December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:11:29上上午05:11:2912月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月225:11上上午午12月月-2205:11December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/315:11:2905:11:2931December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:11:29上上午5:11上上午05:11:2912月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。05:11:2905:11:2905:1112/31/20225:11:29AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2205:11:2905:11Dec-2231-Dec-221