作一个超级推销员

作一个超级推销员汽车销售技巧培训1/12/20231销售技巧培训⊙销售就是了解需求，并满足需求。舒适区舒适区担心区焦虑区销售员第一项工作就是开口讲话将顾客引入舒适区1/12/20232销售技巧培训⊙一个成功的销售人员，75%时间在倾听，25%时间在提问，介绍。⊙一个成熟的消费者应有需求、有购买力，有信心。⊙顾客关心的是物超所值，销售人员仅有热情是不够的。1/12/20233销售技巧培训个人价值实现社会属性情感感性需求理性需求生理安全1/12/20234销售技巧培训一个好的口碑可以传递给13人，坏的口碑可以传递26人。控制区影响区关心区

A类顾客：有信心，有需求，有购买力

B类顾客；有需求，有购买力，无信心

C类顾客：有信心，有购买力，无需求

D类顾客：有信心，有需求，无购买力每个人都有价值1/12/20235销售技巧培训先做朋友，再做销售期望值热情顾客满意顾客失望顾客现实提高期望值即可以赢得顾客，又可以打击对手超越期望值需要“真实一刻”。即小小时间内给顾客以小小印象，作出小小决定。1/12/20236销售技巧培训销售过程

寻找潜在顾客准备处理抗拒接待介绍产品需求评估售后跟踪成交1/12/20237销售技巧培训成交过程准备需求评估接待介绍产品处理抗拒成交耗费时间1/12/20238销售技巧培训无需求具购买意识设定购买标准成交想要购买购买过程1/12/20239销售技巧培训阶段客户反映

采取手段具购买意识信心不足，客气，犹豫，可买可不买，希望知道产品好处交朋友，彼此了解，保持联络，告诉消费者购车好处想要购买自信，想充分了解产品，不杀价，大概了解购车过程给消费者造车，讲出产品卖点，给消费者打上烙印设定购买标准讲价，比较竞争产品，交货标准，其他详细资讯给顾客适当压力，进行冲击式介绍成交出价，要求赠送，售后服务，付款方式，交货日期，索赔给一个理由，消除不确定因素1/12/202310销售技巧培训决策群体看门人采购者使用者决策者影响者过滤信息留下好印象

介绍产品的利益满足他，表示尊重尊重他，不花太多时间收集资料，价格，购买流程、手续关心舒适、价格、安全、售后关心大方向，不考虑细节周围身边人优先处理12/31/202211销售技巧巧培训销售准备备个人准备备技术工具具准备态度心情情准备活动安排排准备12/31/202212销售技巧培训主导型分析型社交型感性、自自信、语语调高、、爱面子子、不认认错，不不好打交交道，钱钱好赚---评评估销售售员行不不行认真、仔仔细、专专业提问问，理性性、钱难难赚---评估估销售员员你你懂不懂懂随便、轻轻松、好好说话，，拖拖拉拉拉，感感性、成成交周期期长----评评估销售售员关不不关心我我自信、果果断、领领导气质质友善、关关心、朋朋友对待待耐心、专专业素质质来宾分析析12/31/202213销售技巧巧培训第一次客客户来访访注意事事项开场时的的礼节节交流的方方式（身体体语言言）行为类型型（调整整行为为）概述(引入舒适区)积极式聆聆听(了解购买动机机)提问(了解对产品品需求)12/31/202214销售技巧培训训概述---全面性的的过程介绍我是不是买的的起是不是非要我我买他们是否了解解我消费者我随便看看找借口回舒适适区心理想法找借口概述让客户坐下来来,将其引入舒适适区适当降低客户户期望值注意此时不可随便便报价,落座时最好好好坐在客人左左手边,同时告之须排排队订购,以降低其期望望值12/31/202215销售技巧培训训认真的聆听一个人最快可可以每分钟讲讲250字,可以听500字所以,销售人人员要鼓励客客户说,同时时边听边探查查客户类型,购买动机12/31/202216销售技巧培训训探查查展开式探查重复式探查阐明式探查反射式探查拉回式探查就某一个感性性区趣的话题题让客户展开开讲清楚关键、有利销销售话题让客客户在重复一一次没有听懂问题题，让客户再再说一次好好，是是，，回应客户将客户从与销销售无关的问问题拉回12/31/202217销售技巧培训训提问封闭式问题:YESORNO开放式问题WHAT、WHO、WHERE、WHY、HOW过去现在未来收集信息个人信息,以以前用车经验验,对产品印象,信息来源等确认需求需求产品、竞竞争车种、预预算、来店目目的等引导产品购买型号，时时间、付款方方式、用途等等一般性问题关键问题连接问题12/31/202218销售技巧培培训小结结要说服一个个人必须改改变其立场场和时空，，从过去的的时空中寻寻找解决问问题的方案案寻找客户感感兴趣的话话题，展开开讨论通过探查了了解如下客客户信息：：购买动机、、对产品需需求、产品品用途、竞竞争车种、、行为类型型、预算多多少12/31/202219销售技巧培培训冲击式产品品介绍ABS品品名代号号汽车刹车防防抱死装置置功功能能结构刹车时可以以转向，操操控性好好好处雨夜晚归的的故事--------一一种体验验四种产品介介绍方式12/31/202220销售技巧培培训冲击式的产产品介绍就就是要为客客户提供一一种场景，，一个体验验冲击式产品品介绍适用用于产品USP介绍绍故事是通向向真理的一一个途径牵扯到安全全介绍不要要以客户为为故事主角角几点说明12/31/202221销售技巧培培训外包车门小小备胎胎导水槽大大后备箱箱四轮碟刹镀镀铬排排气管倒车雷达皱皱折折点车载电话隐隐藏雨雨刮迎宾踏板双双线缝缝皮隐藏天线风神-II汽车卖卖点12/31/202222销售技巧培训产品介绍分类舒适：真皮可调座椅、8碟CD、免提电话、安全：3600个焊点、防撞侧横梁、可溃机杼、气囊、ABS、

倒车雷达、宽角后视镜、安全带、外包车门外型：流线车身、导水槽、隐藏雨刮、长效拨水玻璃性能：ECCS双孔、双模式电子喷射发动机经济：省油、质量稳定、服务完善操控：风油呔、横轴、寻迹性12/31/202223销售售技技巧巧培培训训报价价最小小化化报报价价价格格比比较较报报价价投资资比比较较报报价价资产产负负债债表表报报价价4种种报报价价方方法法12/31/202224销售售技技巧巧培培训训三名名治治报报价价法法好处处----针对对个个人人需需求求价格格好处处---超越越期期望望值值功能能---价价格格----售售后后12/31/202225销售售技技巧巧培培训训抗拒拒价格格太太贵贵引引擎擎步步线线乱乱交车车期期太太长长发发动动机机没没挡挡泥泥板板没天天窗窗耗耗油油单气气囊囊空空间间小小没电电动动座座椅椅内饰饰工工艺艺差差12/31/202226销售售技技巧巧培培训训处理理抗抗拒拒程程序序聆听听抗抗拒拒解决决抗抗拒拒同意意并并中中立立化化提供供解解决决方方案案对抗抗式式提提问问A：：转转化化抗抗拒拒B：：将将抗抗拒拒引引开开C：：抵抵延延D：：否否定定抗抗拒拒12/31/202227销售技技巧培培训处理抗抗拒原原则1、永永远不不要说说谎2、避避重就就轻3、同同意说说法并并提出出看法法12/31/202228销售技技巧培培训购买买信信号号提问出价要求看看按揭揭手续续选色能否早早一点点交车车定金多多少公司帐帐号售后服服务问问题可否退退货颜色是是否可可换和约具具体内内容盯着车车很着着迷坚持试试车要求赠赠送反复带带朋友友看车车主动要要名片片看库存存车拉关系系行为语语言请客户户坐下来来，打开定定单，，开始始填写写12/31/202229销售技技巧培培训团队队建建设设领导沟通检查执行决策整理改进团队形成12/31/202230谢谢各各位衷心祝祝愿在在座的的朋友友成为为出色色的销销售代代表12/31/2022319、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:47:1002:47:1002:4712/31/20222:47:10AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:47:1002:47Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:47:1002:47:1002:47Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2202:47:1002:47:10December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:47:10上午02:47:1012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:47上上午12月-2202:47December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312:47:1002:47:1031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:47:10上上午午2:47上上午午02:47:1012月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:47:1002:47:1002:4712/31/20222:47:11AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2202:47:1102:47Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:47:1102:47:1102:47Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:47:1102:47:11December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:47:11上上午午02:47:1112月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月222:47上午午12月-2202:47December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/312:47:1102:47:1131December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:47:11上上午2:47上上午02:47:1112月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。02:47:1102:47:1102:4712/31/20222:47:11AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2202:47:11