伟业-天津景瑞地产阳光尚城营销策略提案-

景瑞地产“阳光尚城”沟通2008年10月项目认知1、项目北侧紧邻津榆公路（205国道），无明显地标，项目正对面为一民营工厂。2、项目东侧、西侧均为荒地，东侧有一无人维护天然水溏，有部分电线，线杆在项目围墙内。3、南侧为待开发用地，已初步平整。项目目前交通配套——670公交车站，百货大楼——小淀镇，位于距项目约5公里处一汽修厂内，位置隐蔽，据司机称该车无固定发车频次，因线路长，车辆少，只大概掌握每小时一班，且路过外环线宜兴阜与宜白路地段时经常堵车，影响正常运营时间。正常运营车程约1小时15分钟。项目周遍现状景瑞项目情况小结：1、地块与北辰区形成割裂，周边交通路况、自然环境、配套条件成熟度较低，地块相对“孤独”，项目能够借助的外部资源条件较差；2、道路交通与公共交通还相对不成熟，无明确道路指引，周边路况给人较“偏远”的感觉，在市调人员已进行交通咨询的前提下，仍存在“迷路”的情况，说明本项目客户只能由河北区外展场的“楼巴”引导至项目现场，客户无私家车的情况下，自行到达地块较为困难；3、项目开发与周边环境及发展现状不“匹配”，客户目标虽然锁定为北辰、河北，但市内北部区域客户对于项目地块认可度较低，拉动内维区域人群认可较为困难；4、项目周边无产业、无配套，与村为邻，人文环境、自然环境较差；5、未来地铁3号线预计2011年开通“小贺庄站”，轨道交通建设成形速度较慢，近期与刚性、改善性需求人群嫁接较为困难；项目周遍现状项目地块位置的物理性距离较长，交通状况较差项目地块周边厂房、未治理水系围绕，存在污染项目位于待开发区，配套设施较少，生态环境较差，宜居条件较低居住感“孤独”居住氛围“封闭”项目认知孤独性封闭性R1R2C项目产品的优化，自我完善，提高附加值是本项目突破的问题点理想因素状态不理想因素我们通过S-C-Q金字塔基本结构来界定和分析问题优化方向R1：非期望结果

——按常规发展的可能结果本项目处于是科技园园区内，周边环绕着厂房，这样会是使项目被周边的工业所影响从交通上：项目位于科技园内，交通不便利，周边的道路路况也较差，经常出现大型货车，造成道路尘土多，拥堵现象经常出现从生态环境上：若按常规发展，一般园林建设，不会降低项目周边的厂房给项目带来的污染；同时周边自然环境也会使项目生态环境面临严重的辐射污染从配套环境上：若不大力发展项目的配套设施，不能满足人居的基本生活需求从区域位置上从交通上从生态环境上从配套上优化方向从地块上：未来会用密度较高的园林来打造本项目的私密性，提高了项目的舒适度从交通上：计划2011年地铁3号线会开通，并且在小贺庄设站，盘活了本项目与外界的交通；项目周边会的道路状况也会在未来有大的变化。从生态环境上：用多种的园林打造与外界环境相割裂的专属感受从配套上：以后将提高项目的配套设施，满足客户的日常生活生活，打造项目的宜居理念从交通上从地块上从生态环境上从配套上R2：期望结果

——我们的期望目标优化方向R1R2项目处于是科技园区附近，被周边环绕的工业所影响未来会用密度较高的园林来打造本项目的私密性，提高了项目的舒适度C：矛盾或冲突（complication）

——R1与R2之间存在着的矛盾或冲突

交通不便利，周边的道路路况较差计划2011年地铁3号线会开通，并且在小贺庄设站,具备远期联动价值周边环绕的厂房、电网给项目带来污染用东方私密型园林打造与外界环境相区隔化的感受小型的便民生活配套设施，不能满足人居的基本生活需求重视项目的配套规划，传递项目人居特质，打造项目的宜居理念优化方向沟通提纲淡市突围市场现状产品策略开盘策略合作方式一、淡市突围围应对手段面临挑战淡市环境下高高货值产品市市场预期承受受能力降低，，周边同质产产品竞争激烈烈，开盘准备备周期短，客客户对产品心心理预期暂时时难以满足等等众多困难已已经成为该项项目3期限开盘成功功与否的决定定性因素。把握市场：针对周遍市场场动态监测信信息，抢占市市场真空期上上市，深入挖挖掘自身产品品力，提升产产品兑现空间间；高性价比：根据正面面对对市场、合理理分析市场、、正确判断客客户基础上，，制定可被市市场接受的合合理价格；抢工现场：20天内突击完成成样板间及示示范区，强化化客户感受，，增加项目现现场劫杀力度度，给予客户户大于心理预预期的实际感感受；客户深耕：最大限度发觉觉单客潜力及及客户购买力力，重新挖掘掘老客户购买买力，培养与与维系客户情情感，深耕客客户；开盘现场造势势：三期别墅开盘盘当天同时安安排二期业主主办理入住及及老业主情感感维护现场活活动，加强现现场热烈气氛氛、烘托现场场气场；双重激励制度度：开发商与代理理商相呼应，，调动销售团团队最大能动动性，激发销销售热情，取取得更加优异异成绩。开盘推出54套产品，当日日售出46套，去化率高高达80%，紧急加推资源源后，截至黄黄金周期间，，再次售出16套，实现回款款近1亿元东丽湖.万科城三期联排别墅墅社会山应对手段面临挑战客户到访量不不足，无法吸吸引客户到项项目进行现场场感受成为销销售环节中面临的最最大阻碍，如如何拓展渠道道，增加客户户认知和来访访量成为项目面临的的主要问题。。渠道精雕：通过伟业“我我爱我家”体体系在三级市市场进行联动动，拓宽市场场对项目认知知途径，利用用我爱我家连连锁店面进行有效效宣传布点，，从尔使二、、三级市场形形成有效互动动，带动成交交量上升。泛化通路：选择周遍工业业产业园，南南开区集中商商业圈的超市市、商场等场场所进行行销销推广，以DM直投与外展为主要手段，，拓宽渠道行行销通路平台台，并进行实实效性监测；；现场情景雕刻刻：精心营造生活活氛围体系内内的情景洋房房样板体验区区，实现人与与建筑和生活活的互动关系系展示，让客客户被现场环境境所感染，被被意境所拉动动而进行购买买；客户到访量大大幅增加，周周到访客户近近90组，50%以上由由渠道客户深深耕获得，对对销售业绩提提供有利保证证融科.金月湾应对手段面临挑战与同区域泰达达.格调竹境境项目形成针针锋相对竞争争关系，在销销售周期、产产品性质、客客户资源等方方面均存在正正面竞争，如如何在如此激激烈的竞争中中占得先机成成为项目销售售能否成功的的关键因素。。洞悉对手情况况：在淡季市场环环境下，采取取更加敏锐的的触觉，针对对与泰达.格格调竹境针锋锋相对的竞争争态势，通过过多方渠道监测测对方开盘前前各个节点点的销售动作作，并根据反反馈信息及时时调整自身销销售计划和策策略。抢占市场先机机：加紧工期节点点，提前半个个月取得销售售许可，在时时间上与泰达达项目同时开开盘，抢占市市场资源先机机。优化资资源配配置：：拉动刚刚性需需求，，优化化价量量资源源比例例；努努力吸吸呐市市场最最大需需求导导向客客户开盘当当日热热销126套，在在销售售业绩绩上完完胜竞竞争对对手，，取得得了淡淡季市市场环环境下下的丰丰厚回回报。。天津中中心应对手手段面临挑挑战作为高高端投投资型型为主主的产产品，，其针针对响响应客客户的的挖掘掘以及及关系系维系系和投投资回回报价价值比比例成成位客客户最最关心心的因因素。。如何何消除除客户户购买买产品品前的的顾虑虑，成成为该该项目目所面面临的的首要要问题题。陌生拜拜访：：针对渠渠道客客户资资源进进行陌陌生电电话拜拜访，，以软软性话话题切切入，，降低低客户户反感感度，，以项项目高高端形象邀邀请客客户参参观品品鉴，，提高高客户户尊贵贵感受受；挖掘市市场：：针对产产品成成交周周期长长特点点加强强客户户回访访，以以实时时动态态加强强客户户沟通通，通通过现现场活活动展展示工工程节节点；细化销销售说说辞：：时时更更新细细化说说辞，，利用用时事事、事事件等等与客客户交交流，，使客客户更更加感感性的的理解解和认认知项项目；产品市市场认认知度度不断断增加加，陌陌生拜拜访到到达客客户占占到总总来访访量的的50%以以上，，产品品投资资前景景逐渐渐被市市场所所接受受和看看好，，销售售业绩绩不断断攀升升沿海.赛洛洛城应对手手段面临挑挑战位于北北京东东四环环86万平米米大盘盘项目目品，，规划划总户户数达达到4983户，目目前开开发至至7期，均均以100平米以以上大大户型型面市市，由由于产产品面面积种种类单单一，，市场场价格格偏高高，目目前已已形成成市场场滞销销情况况。销售策策略转转变：积极改改变自自身““陈旧旧”形形象，，改7期案案名为为“美美利山山”，创造造市场场新兴兴奋点点，大大户型型全面面封盘盘，置置后销销售；；创新优优化产产品：在7期期中推推出全全新LOFT产产品，，层高高3.9米米，““50+20””结构构，打打造产产品差差异化化，吸吸引市市场关关注；适当利利润空空间：该项目目价格格已由由07年底底均价价15500元元/平平米降降至目目前12500元/平米米，充充分积积压价价格空空间，，以降降低适适当利利润保保证销销售顺顺畅；·全全新销销售模模式：：根据2010年年交房房子，，采取取首付付分3年付付清方方式，，解决决部分分刚性性需求求客户户实际际困难难，缓缓解市市场压压力通过改改善销销售策策略，，优化化产品品，该该项目目市场场认知知度得得到重重新提提升，，随着着价格格与资资源配配比关关系调调整及及销售售方式式创新新，在在保证证销售售利润润的情情况下下实现现快速速走量量目标标。开开盘当当日售售出产产品300余套,实现回回款1.5亿元.伟业在在当前前市场场条件件下的的营销销策略略策略1：立体体项目目展示示策略2：分析析客户户需求求策略4：深耕耕渠道道拓展展策略5：货量量配比比策略略策略6：现场场促销销挤压压二、市市场现现状市场大大势转移国国民注注意力力，影响客客户市市场信信心，，为房地地产行行业带带来困困难政策态态度转转向温温和政策解解读银根紧缩通货膨胀降税调息政策区域时间相关政策关键词2008年金融税收政策

2008.1-4央行3次上调存款准备金率抑制货币信贷过快增长，以贷炒房2008.2.12经济适用房开发企业的贷款利率可以在现行利率基础上至多下浮10%，贷款期限从原来的三年延长至五年鼓励开发经济适用房2008.2.14央行于14日发行最多1950亿元的票据。作用相当于增加银行准备金，抑制以贷炒房2008.3.25上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点至15.5%。

抑制货币信贷过快增长，以贷炒房2008.4.25本年度第三次上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。至此，存款准备金率已达到16%。2008.5.20上调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点，这是央行年内第四次上调存款准备金率，已至16.5%。2008.6.152008.6.25中国人民银行决定上调存款类金融机构人民币存款准备金率１个百分点，于２００８年６月１５日和２５日分别按０．５个百分点缴款。2008.8.2827日，央行和银监会联合下发《关于金融促进节约集约用地的通知》，要求严格商业性房地产信贷管理，其中，禁止金融机构向房地产开发企业发放专门用于缴交土地出让价款的贷款。抑制货币信贷过快增长，以贷炒房通货膨膨胀、、政府府调控控和紧紧缩政政策，，必将将抑制制房地地产市市场的的快速速发展展。宏观政政策政策解解读宏观政政策政策区域时间相关政策关键词2008年金融税收政策2008年10月22日

首付比例居民首次购房最低首付款比例减至20%(原比例30%)贷款利率商业性个人住房贷款利率的下限扩大为贷款基准利率的0.7倍（原来下限为0.85倍）。公积金贷款个人住房公积金贷款各档次利率下调0.27百分点扩大商业性个人住房贷款利率下浮幅度支持居民首次购买普通住房

2008年10月22日

契税首次购买90平米以下住房契税统一下调到1%(原为1.5%)其他税个人买卖住房暂免征收印花税(原比例0.05%)；免土地增值税（北京原为交易价的1%）减免相关税费，支持居民购买住房

着眼新新政本本身，，即时时效果果有限限，新新政出出台的的意义义远大大于其其本身身的实实际效效果。。政策解解读小结地区救救市政政策：：杭州市政府府发布布的《市政府府关于于促进进杭州州市房房地产产市场场健康康稳定定发展展的若若干意意见》，其中中包括括购房入入户实施范范围扩展至至老城城区、政府府给予个个人买买房一定的的税缴补补贴、放宽房房企受受让及及开发发期限限等系列列措施施；上海市公积积金管管理中中心发发布《关于再再次调调整本本市住住房公公积金金贷款款额度度上限限的通通知》，上调调补充住住房公公积金金贷款款的最最高额额度，符合合条件件的家家庭最最高可可贷60万元救市后后市预预判：：宏调、、房调调政策策回暖暖对于于展现现出深深调趋趋势的的房地地产，，将发发挥一一个““气垫垫”效效果。。对本本轮房房地产产调整整，我我们倾倾向于于中度、、中期期的判判断，，对后市市的预预期分分为三三个阶阶段：：僵持阶阶段：2008年底之前前，将主主要体现现为政策策引导过过分悲观观预期的的回暖，，从严重重观望到到审缜观观望的阶阶段。逐渐恢复复阶段：在2009年一季度度末和二二季度，，严重观观望局面面有望改改观。目目前判断断，2009年年中之之前，将将是一个个逐渐恢恢复的阶阶段。回稳阶段段：市场中中度、中中期调整整；行业业中度偏偏深调整整，风险险机遇并并存地区性救救市政策策的出台台在一定定程度上上加强了了消费者者的预期期，为市市场回稳稳发展奠奠定基础础宏观政策策政策解读读市场表现现北辰整年年市场走走势相对对稳定，，07市场表现现为“先先扬后抑抑”，全全年涨幅幅27％市场表现现08年成成交套数数与07年同期期相比下下降51％，08年成交交面积与与07年年同期相相比下降降54.7％，08年成交交价格与与07年年同期相相比上升升36％％经过08年上半年年震荡小小幅上扬扬后，6月开始市市场量价价双双下下跌市场表现现08年1—9月月均成交套数数环比07年下下半年月均成交套数数下降59％，，08年年1—9月月平均均成交面积积环比07年下下半年下下降60％，08年上上半年成成交均价环比07年下半半年成交交均价上涨13％。天津市08年1—9月整体市场场成交量量和成交交面积较较07年年同期大大幅下降降，呈现现量减价价增的趋趋势，供供需进入入平缓减减速期；；成交面积积下降，，说明90/70政策策显现，，市场产产品进入入“瘦身身”期，，北辰整整年市场场走势呈现震荡荡下滑；；07年底底到08年初市市场呈现现低开效效应，在在成交价价格小幅幅下降的的情况下下，北辰辰市场成成交环比比07下下半年升升幅较小小，价格呈呈现难以以走高的的趋势。。市场表现现小结：北辰区08年上半年年成交客客户分析析通过以上上市场数数据可以以看出，，北辰区区2008年1—9月商品房成成交客户户来源主主要以地缘性性客户及及周遍区区域客户户为主，从客户户置业目目的上来来看，将将购买产产品作为为第一居居所的客客户占到到整体销销售市场场87%，其中中符合刚性性需求的的婚房及及养老产产品与改改善居住住型产品品依旧占占据销售售主导地地位。北辰区2008年1—9月共成交商商品房2031套，总成成交面积积约18.2万平米，，其中90/70产品品共935套，占到到成交总总量的46%，，而根据据产品成成交总价价分析，，总价在在50万万元以下下的产品品占具了了市场成成交量的的一半以以上，因因此可以以看出，，目前北北辰房地地产市场场呈现出出刚性需求求与改善善居住产产品占主主导，低低货值““瘦身””产品销销售旺盛盛的局面面。数据来源源：房地地产指数数研究院院位置名称主力户型产品类型价格价格幅度去化量（套）中心城圈南开中心城上城领90平米高层8880元/平米—12%约150外城圈津南领世深白60-128平米高层特惠房4700元/平米5500-6000元/平米—28%约30津南领世达观60-88平米135-175平米高层/洋房高层4500元/平米洋房5500元/平米—33%约150津南金地格林85—105平米高层/洋房高层4200洋房5600—25%约200北辰宝翠花都90平米洋房5000元/平米—1.3%约210河西富力津门湖130-156平米高层（精装）9000/平米—15%约160东丽万科东丽湖90平米两居18层精装送家电5700元/平米—8%约900天津市场场主力项项目产品品销售表表现：分区域主主力住宅宅项目销销售价格格跌幅超超过10％，户型型全面走走向“瘦瘦身”领世达观观领世深白白中心城上上城金地格林林宝翠花都都富力津门门湖中心城圈圈内项目目一个其其余五个项目目分布在在外环线线周遍,成为天津津两个月月成交主主体。中心城区区外城圈中心城区区以优势地地段特征征，降低低单价，，弱化总总价接受受度，保保持一定定的走量量与现金金流；环城周边边项目以“瘦身身型”产产品为主主，弱化化总价，，低单价价姿态面面向市场场，加快快项目现现金流回回款刚性需求求产品态态势旺销销各项目以以“瘦身身”产品品为主市场姿态态以适当当利润，，追求现现金流保持走量量适当利润润实现量价价基础天津市场场主力项项目产品品销售表表现：三、产品品策略阳光尚城城一期产产品资源源统计3#4#5#6#7#8#34#33#32#31#30#28#29#26#25#27#24#洋房产品品：25#，26￥，27#，28#，29#，30#，31#，32#，33#，34#层数：4.5层产品面积积区间：：67—152.6平米总户数：：350套占一期产产品比例例：51.93%高层产品品3#，4#，5#，6#，7#，8#层数：18层产品面积积区间：：73.5—92.2平米总户数：：324户占一期产产品比例例：48.07%由产品资资源比例例可以看看出，项项目一期期高层产产品应作作为快速速走量，，加快资资金回笼笼产品推推出，而而大面积积洋房产产品应作作为项目目标杆，，作为体体现项目目品质产产品。洋房产品品26#，27#，28#，29#，32#，33#以及高层层产品4#楼产品因因属于项项目主力力户型，，且楼座座位置靠靠近社区区核心，，坐拥社社区核心心景观，，与前后后相临楼楼座楼间间距较大大，因此此将其划划分为A级资源。洋房24#，25#虽同样属属于洋房房主力产产品，但但其位置置临近一一期边缘缘，远离离社区核核心资源源；高层层3#临近社区区规划景景观，5#，8#虽靠近社社区中心心位置，，但其依依其产品品户型原原因，以以上楼座座划分为为B类资源。。洋房34#，高层6#，7#由于靠近近社区边边缘或临临近公路路，生活活噪音影影响较大大，未来来居住安安全性相相对其他他楼座较较低，而而30#，31#号楼作为为洋房资资源中小小户型产产品，且且与其他他楼间距距较小，，存在明明显缺陷陷，因此此以上资资源划分分为C类资源。。34#33#32#31#30#28#29#26#25#27#24#4#3#5#6#7#8#阳光尚城城一期产产品资源源等级划划分根据以上上产品分分析及资资源等级级划分，，在首开开产品配配比中，，我们建建议：1、根据产产品体量量，首开开走量产产品主要要以高层层90/70产品为主主，洋房房产品作作为树立立项目标标杆产品品推出2、根据市市场与客客户情况况，我们们可组合合推出相相对较差差高层产产品与相相对较好好的洋房房产品资资源，既既能利用用价格挤挤压快速速消化高高层产品品，同时时洋房产产品的先先期入市市为后期期相对优优质洋房房资源的的推出树树立标杆杆。3，根据目目前储客客900组数量，，按照正正常10：1转化比例例，预计计认购数数量为90组左右，，需要遵遵守供需需平衡比比例原则则注：如有有关系户户将需要要单独开开出一部部分资源源，保证证资源去去化完整整性我们建议议首开推推出洋房房产品３３１＃，，３２＃＃和高层层产品６６＃，７７＃；共共178套资源，，总面积约约16500平米；其中高层层108套，共约9504平米，洋房产品品70套，面积共约约7074平米。首开资源源情况价格策略略原则－－优化产产品资源源实现均均匀去化化产品采用“低低开稳走走，价量量配合、、举高压压低”的的价格策策略。低开稳走走——前期考虑虑到项目目产品在在区域上上竞争条条件和项项目自身身的优劣劣势，为为达到逐逐步占领市场场、吸纳纳客户，先以较较低面积积的小户户型先期期进入市市场的主主力，实实现低总总价的低低门槛吸吸纳首波波客户。。价量配合合——在项目持持续销售售中，通通过各类类产品在在同阶段段中的价价格及供供应量的的配合，，实现均均匀去化化各类产产品，分分批分拨拨完成产产品在阶阶段推售售中的作作用和任任务。举高压低低——在首次的的推售中中，树立立标杆洋洋房产品品，起到到挤压小小高产品品资源的的去化，，同时举举高压低低的策略略主要应应用在后后期4.5层产品与与18层产品的的对比销销售，实实现价格格和销量量的双重重驱动效效果。价量原则则产品关系系价值释释量图4.5层大户型型挤压18层4.5层小户型型均价标标杆18层4.5层小户型型品质支撑撑联动效应应价格对比比快速消化化4.5层大户型型价值提升升价格拉升升价格提升升体系原理理开盘价格格策略：：楼号套数单价（元/平米）面积区间（平米）总价区间（万元）6#，小两居产品54500073.5—89.636.7—44.87#小两居产品54500081.8—92.240.9—46.131#小两居产品40620067.1—99.841.6—61.932#三居产品30550098.62—151.154.2—83.11、利用用洋房小小户型产产品6200元/平米米单价挤挤压同面面积高层层产品5000元/平米米单价，，加快高层层产品去去化速度度。2、利用用洋房大大面积产产品低均均价特征征与高货货值特点点，吸引引市场部部分改善善性客户户需求。。3、利用用大面积积洋房产产品总价价挤压小小户型洋洋房产品品，加快快小户型型洋房产产品去化化速度。。运用双重重挤压手手段，加加快小户户型产品品去化速速度，谋谋求实现现快速走走量，回回笼资金金。价格导向向6#7#31#32#总价约44万总价约55万总价约69万总价差约约10万总价差约约15万总价差约约20万产品属性性1（4.5层）：墅居产品属性性2（4.5层小户型型）：精英产品属性性3（18层跃层））：新概念从内围来来：从地源来来：从城中来来：我来到这这里与家家人共享享工作之之余的融融合关系系，生活活中我追追求的不是炫耀耀而是实实用的品品质享受受满足我生生活的需需求同时时，社区的环环境、产产品的舒舒适度将成为我我居住在在这里的的原因我的工作作离我的的生活只只有1公里的距离我要让我我的家人人生活在在一个静静谧且高高质的社社区，我我的追求求就是性价比我能够在在我的承承受力下下选择这这个区域域中的优质产品品，空间间有形，，但品质质要高位位婚房置业业，我们的家家在这里里，我们的梦梦想从这这里开始始我在不断断的选择择，城市市的距离离到底有有多远，，建立独立立生活圈圈优质产品品、优质质邻里、、优质生生活，我把我的的家人带带到这里里体验一种种新的居居住理念念吸引指数吸引指数吸引指数城市内维寻找我们的的居民近区域改善善型升级型中高高端客户成为主力理性型改善型中端端客户成为主力需求型客户价值吸吸引点区域内这里里一枝独秀秀方便工作希希望能在这这里置业，，解约我更更多的时间间量力而行，，期望未来来的区域发发展城里的房子子再降，压压力也超出出我的负荷荷没有你的世世界，我的的生活一片片黑暗，我我从这里开开始新的生生活和梦想想产品属性4（18层平层）：：青年之家近端中寻找我们的的居民区域型园林、会所所价格、配套套、交通区域欲望型型：因区域产业业发展因工作地因区域熟知知度环境策略：：拓展策略：：北辰工业园园、区域内内政府机构构信息覆盖、、重点企事事业联盟周边工作客客群项目气质吸吸引客群周边居住改改善型客群群产品属性吸吸引客群围点打援：：占领制高高点，用产产品力、未未来便捷生生活当戟，，直击客户户需求心理理客户特征——区域欲望型型城市改善型型：因受价格积积压因家庭生活活需求具有前沿投投资眼光环境策略：：拓展策略：：河北、北辰辰的客群是是主力攻占占区域客群群高端三级市市场客户资资源、梅江江区域的攻攻占较熟知的泛泛区域客群群产品力＋高高舒适度＋＋和谐邻里里吸引客群群被一种新的的人文环境境所吸引的的客群产品属性吸吸引客群暗渡陈仓：“示之之以动”的的低调手法法，渠道深深耕，暗线线上的出奇奇制胜。客户特征——城市改善型型都市守望型型：因区域便捷捷性因承受力需需求环境策略：：拓展策略：：势者，因利利而制权也也，通过产产品力的营营造，通过过区域价值值与交通配配套便捷度度的带动创创造项目的的势头轨道交通拉拉近城市距距离周边需求型型客群提高现场产产品体验效效力、配套套兑现力产品属性吸吸引客群客户特征——都市守望型型价格涨幅开盘均价5300通过目前900组积累客户户，按正常常转化成交交比例10：1计算正常有效意意向客户约约为90组，受开盘盘当日价格格，户型，，资源，选选房顺序等等条件影响响正常成交客客户约70组涨幅10%整体首开资资源均价实实现5650元/平米米计划节点阶段划分工程节点销售节点前期预预热开盘热销后期顺销加推资源1.完成项目导导识系统建建立，加快示范区区进度2.持续市场预预热声音1、开放售楼楼处、样板板间施工，，正式展示示2、完成前期期销售物料料准备完成开盘各项物料准备完善社区内内环境规划划，导识系系统，样板板间展示18层跃层样板板间开放08年12月09年1月09年2月09年3月09年4月09年5月09年6月&7月1、释放产产品户型图图2、进行详细客户梳理释放价格区区间，电话话邀约客户户现场体验验针对意向客客户出售阳阳光卡，进进行预约选选房根据市场情情况进行加加推。1、一口价策策略销售2、推出特惠惠房，去化化低级资源源通过渠道进进行二、三三级市场联联动，深耕耕客户渠道道。开盘后顺销销视销售情情况及时补补货剩余约100余套资源，，跨年度实实现涨幅5830元/平米四、开盘策策略开盘策略鉴于目前天天津整体房房地产市场场销售状况况以及项目目自身情况况，在开盘盘方式中，，我们采取取以下几项基本原原则：1、“走暗线”：不做大规规模线上宣宣传，集中中精力内部部深耕已储储存的900组客户户，争取在现现有有资资源源基基础础上上谋谋求求最最大大成成交交量量。。2、、以以刚刚性性需需求求资资源源为为主主推推目目标标，，用用小小户户型型产产品品的的快快速速去去化化带带动动整整体体销销售售。。3、、以以总总价价较较低低产产品品作作为为主主要要销销售售目目标标，，通通过过刚刚性性需需求求产产品品的的快快速速去去化化加加快快资资金金回回笼笼。。4、、根根据据资资源源等等级级划划分分选选择择主主推推产产品品，，挑挑选选高高层层产产品品中中的的较较低低质质资资源源与与洋洋房房产产品品中中较较优优质质资资源进进行行搭搭配配，，通通过过对对比比与与挤挤压压加加快快产产品品去去化化速速度度。。5、、储储客客分分批批次次分分意意向向夯夯实实，，并并结结合合工工程程节节点点与与营营销销节节点点进进行行节节点点性性客客户户筛筛选选。。08年年10月月08年12月09年1月月09年2月09年3月09年4月08年10月日日外外接接待待启启用用09年3月15日客客户户认购购阳阳光光卡卡09年2月中旬旬产品品推推介介会会09年2月底样板板间间、、示示范范区区具具备备参参观观条条件件暂定定09年4月09年4月底底适适时时主推推18层层跃跃层层产产品品09年1月月下下旬旬公公布布户户型型图图释放放价价格格区区间间与与产产品品类类型型从产产品品推推介介会会到到正正式式销销售售阳阳光光卡卡约约45天。。从认认购购到到开开盘盘约约20天天，，现现场场品品质质提提升升阳光光卡卡推推出出资资源源制制定定开开盘盘优优惠惠方方式式释放放楼楼座座价价格格区区间间跃层层样样板板间间装装修修执行行节节点点伟业业客客户户五五步步筛筛选选：：意向向认认定定示范范区区夯夯实实推介介会会夯夯实实信贷贷资资质质审审核核邀约约家家庭庭决决策策人人意向梳理户型型图图释释放放价格格区区间间释释放放售楼楼处处样样板板间间开开放放产品品推推介介09年1月900组登记记客客户户产品品梳梳理理600组200组价格格区区间间梳梳理理现场场感感受受梳梳理理150组09年2月09年3月客户户意意向向梳梳理理电话话通通知知客客户户、、获获知知相相关关信信息息后后明明确确购购房房意意向向确保保开开始始售售卡卡时时客户户有有效效150组，，以以完成成最最终终销销售售70组目目标标销售售人人员员通通知知客客户户从从何何时时起起可可以以开开始始购购卡卡，，并并详详细细告告知知相相关关权权益益及及认认购购选选房房流流程程和和优优惠惠措措施施客户户到到指指定定银银行行开开户户并并书书面面同同意意银银行行存存款款去去向向监监督督，，存存入规规定定数数量量现现金金后后领领取取一一张张阳光光卡卡及及相相关关凭凭证证开发发商商与与银银行行确确认认当当天天的的存存入入现现金金数数量量，，统统计计售售出出的的阳阳光光卡卡数数量量以以及及客客户户资资料料对购购卡卡客客户户进进行行分分类类整整理理，，并并由销销售售人人员员及及时时通通知知开开盘盘选选房房日期期和和时时间间售卡卡前前客客户户梳梳理理流流程程售卡卡流流程程当天天电电话话通通知知客客户户、、获获知知认认购购信信息息及及明明确确开开盘盘日日期期销售售人人员员通通知知客客户户从从何何时时起可可以以开开始始选选房房，，并并详详细细告知知相相关关权权益益及及认认购购选选房房流流程程和和优优惠惠措措施施开盘盘前前销销售售人人员员与与客客户户保保持持紧密密联联系系，，确确定定客客户户选选择择资资源意意向向并并进进行行相相应应协协调调开盘盘前前由由销销售售人人员员通通知知客客户户具具体体选选房房时间间，，提提醒醒客客户户选选房房规规则则及及注注意意事事项项开盘盘由由销销售售人人员员亲亲自自带带领领客客户户进进行行选选房房阳光光卡卡售售价价：：20000元/张；；领卡卡方方式式：：采用用流流水水销销售售的的方方式式，，释释放放价价格格区区间间后后在在外外接接待待处处办办理理；；收款款操操作作：：客户户需需将将诚诚意意金金存存入入银银行行，，并并以以存存单单复复印印件件（（或或与与银银行行的的协协议议等等））作作为为办办卡卡凭凭证证；；需求求条条件件：：1、与与银银行行确确定定合合作作；；2、按按原原计计划划取取得得预预售售证证。。优惠惠权权益益：：1、阳阳光光卡卡卡卡享享受受总总房房款款1%；2、签签合合同同时时：：按按揭揭：：1%；一一次次性性：：总总房房款款优优惠惠3%。售卡卡流流程程购买买阳阳光光卡卡洋房房、、高高层层客客户户分分别别储储备备在规规定定时时间间内内，，与与销销售员员约约定定时时间间。。凭凭阳阳光卡卡进进行行选选房房。。选定定房房号号者者进进入入认购购签签约约区区办办理理相相关关手手续续完成成签签约约客户户离离场场明确确给给予予购购卡卡客客户权权益益，，压压迫迫客客户户快速速购购卡卡、、购购卡卡制制度度明明确确、、分分别别填填写写洋洋房房、、高高层层需需求求单单选房过程中，，如有同时选选中一套房的的，持卡先到者优优先。规定时时间到后，未未选房者视为自自动放弃，不不再享有优惠惠措施。即时发布通知确定开盘盘选房时间凭阳光卡、身身份证、相相关手手续到场选房，按先到先先得原则购卡未选房客客户在一定期限内另另约定时间进行选房房，优惠措施不变。。售卡流程认购客户意向向根据产品类类型需求特征征，进行有效效分类：开盘当天分为为上下午上午洋房客户户选房未选客户可转转高层随下午高层客客户共同选房五、合作方式式项目总监策划划项目助理销售主管销售代表伟业公司各中中心技术支持持伟业服务组织织架构：销售主管销售经理营销策划资源源协作方式：：一、全案营销销策划服务体体系营销团队——伟业营销策划划团队制定整体营销销计划性目标标，结合销售售任务，形成成可执行的营营销策略排期期，并监督执执行整合资源情况况：代理公司司对接广告公公司，对于广广告公司营销销策略、广告告表现、设计计销售物料要要求等方面进进行对接、督督导。甲乙双方共同同确定销售资资源与销售目目标客观认知市场场与竞品动态态变化，并与与项目进行卖卖点比较，找找出自身优势势根据市场变化化与自身卖点点优势梳理，，制定策略主主线，推售计计划与储客要要求选择营销销推广动作在达成营销目目标的前提下下，制定策略略线，与广告告公司充分沟沟通，进行分分阶段策略分分解并整合媒媒体工具，形形成策略与执执行的统一结结合策略性与执行行对应产品去去化性任务的的分解，制定定推盘原则，，进行资源整整合，配合执执行媒体渠道现场活动广告公司谢谢聆听9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:40:1402:40:1402:4012/31/20222:40:14AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:40:1402:40Dec-2231-Dec-2212、