北京某电器营销战略咨询

营销战略咨询 --营销组织结构和考核体系北京桑普电器1报告说明1、本报告建议仅适用桑普电器目前发展阶段；企业不同发展阶段应有不同的战略和具体的解决方案；2、本报告中有些数据仅用于说明问题，并非属实；关于工资、奖金、业务提成等的百分比数据仅作参考，使用时可根据公司实际核算结果做调整3、本报告的激励考核部分的提成百分比可能根据情况不断进行调整2今日议程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题3营销中心的职能1.公司中、长、短期营销战略的制定以及总体执行和控制2.营销中心组织结构的人员配置和调整3.销售渠道的建立和调整4.公司销售指标的确定和完成5.公司销售业绩的监控和管理6.行业趋势研究和预测7.公司产品组合的研究和产品生命周期的调控8.相关市场调研和调研结论利用9.竞争对手战略的研究和制定对策10.公司内外部销售数据的统计和分析11.公司广告促销战略的制定、执行和控制12.商品和配件的储运管理13.售后服务战略的制定和执行14.全国售后服务网络的建立、管理和完善4营销中心组织结构设置营销副总客户服务部市场部销售部事业部电话回访审单结算信息统计营销企划技术支持分支机构行政助理检查督导产品经理B产品经理A销售助理配件管理服务热线市场专员客户服务促销督导销售代表助理促销员市场助理5营销副总的岗位职责公司中、长、短期三年期滚动式营销战略的制定营销战略执行过程的监控和调整营销中心管理体制的完善和健全营销中心人员配置和调整公司销售模式的建立和调整公司销售指标的分解和完成公司销售业绩的监控和管理公司销售队伍的建设各职能部门重大决策的决定和提议职能部门间的工作协调职能部门经理以及办事处经理的考核营销中心所有其他重要事务的决策和处理6营销战略规划公司长期发展目标、经营业务、市场、销售额、利润、行业地位历史业绩回顾销售收入、费用、利润目前的业绩与实现目标的差距分析（按实际增长率推算）业绩优秀或差的经验教训消除差距（或增长瓶颈）可能的途径（扩大市场、渗透市场、开发新产品线等）行业和市场分析（根据产品经理市场调研总结归纳，但应站更高的高度分析）公司目前产品结构中产品的增长趋势和盈利水平（借助图表分析）本公司增长与行业增长比较所处行业成功的关键因素公司优势、劣势、机会、威胁分析竞争对手动态分析（业务方向、主要市场、市场份额）销售渠道和组织结构分析（由销售经理和办事处经理共同研究）确定成长战略（举例）通过兼并增加产品线加快新技术的开发和引进加快新市场开发加快新产品开发和老产品淘汰调整销售模式提高品牌形象三年营销战略目标及销售目标滚动预测（参阅后文及附件“销售预测”）下年度营销计划（与市场部经理、产品经理和营销策划主管共同决定）7年度营销计划确定年度营销目标年度销售指标：按产品分解/按产品分解到各省/各产品分省分解指标加总/分省月度指标确定年度总体营销战略（简要说明）产品组合、定价、渠道管理、人员管理、销售政策、客户服务、广告促销、市场研究等等市场开发和维护、销售渠道（与销售指标分解相关联）（销售经理负责）全国市场开发重点及行动计划对代理商和经销商的销售、激励、支持服务政策品牌建设/广告促销计划（与产品组合计划密切联系）（营销企划主管负责）年度广告促销和品牌建设目标全国性及地方性营销活动计划营销费用按产品/按分省的分解（以及营销中心与办事处之间的分配）产品组合计划（产品经理负责）各产品各型号的销售量预测分解拟淘汰产品、保留产品和拟开发新产品计划（与价格及促销活动挂钩）各产品各型号的价格预测及计划调整各地办事处年度计划（参阅后文）客户服务计划8行政助理的岗位职责协助营销副总处理日常工作协助营销副总起草和管理中心程序文件营销副总旅行和票务安排协助营销副总协调营销中心工作客户访问的接待和安排日常例会的组织和会议记录营销文件的发送和沟通营销中心的其他事务9今日日程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题10市场部的的职能1.协协助营销销副总制制定和执执行市场场营销战战略2.掌掌握行业业信息，，分析行行业发展展趋势3.制制定和实实施年度度市场调调研计划划4.制制定和实实施年度度广告促促销策略略和计划划5.公公司及竞竞争对手手销售数数据的统统计和分分析6.竞竞争对手手营销战战略和活活动的监监测和借借鉴7.公公司产品品组合及及产品更更新换代代的管理理控制11市场部结结构设置置市场部经经理信息统计计主管营销企划主管产品经理理B产品经理理A办事处经经理直接领导导关系紧密配合合和监督督关系市场专员员促销督导导虚线粗细细表示紧紧密程度度12市场部经经理的岗岗位职责责协助营销销副总制制订逐年年滚动的的三年期期营销战战略规划划协助企划划营销主主管共同同制定年年度广告告促销策策略和计计划协助产品品经理共共同制定定年度产产品策略略和计划划协助信息息统计主主管共同同制定和和更新信信息分析析系统协助产品品经理、、事业部部和研发发部共同同制定和和执行新新产品开开发计划划协助产品品经理及及企划营营销主管管共同制制定新产产品上市市推广计计划协调本部部门和其其他部门门之间的的合作关关系指导、督督促并控控制本部部门周、、月、季季、年计计划的安安排和执执行考核评估估本部门门人员工工作业绩绩并负责责培训和和工作安安排制定、监监督和审审批本部部门营销销活动预预算市场部门门所有营营销活动动和计划划的决策策和实施施安排公司分派派的其它它工作13考核激励励原则市场部经经理、销销售经理理、产品品经理、、客户服服务经理理、营销销策划主主管、符符合条件件的办事事处经理理（基本本稳定的的市场））可实行行年薪制制，每月月按月薪薪80%发放，，其余20%纳纳入年终终考核，，每年或或每半年年调整年终奖分分两部分分A：提成成和奖励励的70%（市市场部经经理与销销售经理理按比例例挂钩/稍低，，营销策策划主管管与产品品经理按按比例/稍低挂挂钩）直直接发放放，不再再考核B：提成成和奖励励的30%+年薪薪的20%，根根据年终终综合考考评结果果按比例例增减后后发放年终奖金金当年发发放70%，其其余30%纳入入第二年年滚动考考核以上百分分比可能能根据情情况作适适当调整整总体思想想：从行行动上引引导员工工，不再再仅靠销销售业绩绩来衡量量，这样样不利于于公司持续的发展，，除了提提高销售售额，还还需炼内内功，提提高员工工/企业业综合素素质，改改变企业业文化14市场部经经理的考考核激励励工资实行年薪薪制，月月薪按每每月80%发放放，其余余20%纳入年年底考核核年薪每年年/每半半年根据据情况适适当调整整年终奖金金奖励基数数与销售售经理年年终业务务提成/奖金挂挂钩，其其余见““激励考考核原则则”平时考核核如由于工工作疏忽忽造成失失误，酌酌情扣50-200元如由于管管理不当当造成本本部门员员工工作作失误，，应追究究经理的的管理责责任，给给予相当当于当事事人20%-50%的处处罚日常按时时完成各各类工作作报告，，否则每每次扣200元元15销售信息息统计主主管岗位位职责建立公司司及竞争争对手信信息收集集系统按时收集集和汇总总办事处处提供的的销售数数据和竞竞争对手手的数据据销售数据据的整理理录入建立和更更新信息息统计方方法和体体系制作并分分别向营营销副总总、市场场部经理理、销售售部经理理、产品品经理、、营销企企划主管管、办事事处经理理提供统统计分析析图表并并作初步步分析16销售信息息收集分分析体系系桑普及竞竞争对手手每日销销售数据据每日促销员各商场每每日销售售统计表表内容时间执行人结果每日办事处文文秘办事处每每日销售售统计汇汇总表桑普及竞竞争对手手每日销销售数据据桑普及竞竞争对手手每周销销售数据据桑普产品品库存数数量每周办事处经经理办事处每每周销售售统计汇汇总表每每周库存存统计表表每周销售售数据统统计每周占有有率统计计桑普产品品库存统统计每周信息统计计主管分省每周周销售统统计分析析图分省每周周占有率率分析图图分省每周周库存统统计分析析图营销副总总市场部经经理销售部经理产品经理企划营销主管管各办事处经理理17信息统计主管管分析统计体体系1.每周统统计(数据来来源：各地监监测)1.1分省省市场8周滚滚动销售量动动态1.2分省省市场8周滚滚动占有率动动态1.3分省省库存6周按按产品滚动统统计2.月度统统计（数据来来源：财务部部发货统计和和外部公司））2.1全国国和地区性占占有率参照外外部专业公司司报告3.半年度度统计3.1各产产品按型号销销售统计分析析4.年度性统统计：（监测测和财务部数数据汇总）4.1公司司历年年度销销售额统计分分析（按产品品构成、大区区构成、分省省构成）4.2桑普普各产品历年年年度销售统统计分析（（按型号、分分省）4.3相关关产品主要竞竞争对手历年年年度销售动动态图（按型型号、分省））（可选）4.4相关关产品行业历历年销售总额额动态图（按按竞争对手、、分省）（可可选）5.其他分分析统计可根根据需要随时时进行18分省销售量滚滚动统计分析析其他各省按此此统计全国统计按各各省加总19分省占有率滚滚动统计分析析其他各省按此此统计全国统计按各各省加总20分省各产品库库存滚动统计计分析其他产品按此此统计其他各省按此此统计全国统计按各各省加总21分省按产品型型号的销售统统计分析其他产品按此此统计根据产品季节节性特征的不不同，可按年年度统计22全国历年销售售额统计分析析--按按产品动态当年静态23全国历年销售售额统计分析析--按按大区动态当年静态24全国历年销售售额统计分析析--按按分省动态当年静态25热水器全国历历年销售分析析--按按型号动态当年静态其他产品按此此统计26热水器全国历历年销售分析析--按按分省动态当年静态27报告体系办事处内部促销员各商场场每日销售统统计（桑普和和竞争对手））促销员每周竞竞争对手监测测报告销售代表每周周竞争对手监监测报告办事处每日销销售统计汇总总办事处向市场场部办事处每周销销售统计（桑桑普和竞争对对手）办事处每周竞竞争对手监测测报告办事处每周库库存办事处月度营营销计划及预预算市场部内部及及向营销副总总各省连续8周周销售量统计计（桑普和竞竞争对手）各省连续8周周占有率统计计各省连续6周周库存统计月度竞争对手手动态报告公司年度营销销预算年度产品型号号分析年度销售额分分析28信息统计主管管考核激励工资实行月薪制，，具体视市场场行情和工作作量决定月薪每年/每每半年根据情情况调整年终奖金奖金基数：最最高相当于两两个月月薪或或或按产品经经理业务提成成（奖金）一一定比例挂钩钩然后按年终综综合考核结果果计算奖金（（参阅“营销销中心职员考考核表”）平时考核统计分析图表表由于工作粗粗心马虎造成成错误，酌情情扣50或或100元；；无特殊情况，，应每周按时时完成统计分分析，否则每每次扣50元元29产品经理的岗岗位职责根据公司发展展战略及行业业趋势制定产产品组合战略略从内外部渠道道收集和整理理小家电行业业发展、变化化和趋势信息息（国家行业政政策、行业生生产和销售数数据、行业发发展趋势、各各省市家电消消费状况和特特点）从内外部渠道道收集和整理理竞争对手竞争对手战略略、产品、广广告媒体、促促销活动、售售后服务等战战略研究上述资料的分分类存档和管管理与工程发展部部共同进行新新产品开发的的调研以及提提出产品开发发提案根据行业发展展趋势和销售售信息统计结结果确定产品品生命周期与营销企划主主管共同制定定新产品上市市推广计划，，包括定位、、价格、名称称、包装、视视觉形象、广广告和促销等等分析和决定产产品销量规划划以及产品的的区域性和季季节性投放30年度产品组合合计划行业产品发展展趋势（简明明扼要）各产品销售形形势及盈利水水平分析各产品型号生生命周期预测测拟淘汰产品、、保留产品和和拟开发新产产品计划（与与价格及促销销活动挂钩））年度各产品型型号组合新产品开发和和上市推广计计划（与营销销企划主管协协作）旧产品淘汰计计划安排各产品各型号号的销售量预预测分解各产品各型号号的价格预测测及计划调整整31行业调研资料料来源行业报刊杂志志互联网（搜索索引擎，专业业网站，新闻闻数据库，网网上报刊杂志志）公司内部销售售监测报告（（行业销售趋趋势，消费者者需求选择等等）行业协会、政政府机构、外外部专业公司司报告、剪报报（销售监测测报告和小家家电行业剪报报）售后服务和调调查实地到商场对对经销商、促促销员、售货货员、销售代代表进行访谈谈办事处收集的的竞争对手企企业介绍手册册、产品手册册、产品使用用说明书、技技术说明书、、电视广告、、平面广告、、宣传材料、、日常报表、、文件、内部部刊物、年度度报告、经销销商大会、展展销会、新闻闻、合同等聘请外部市场场调研公司协协助进行的消消费者调查32行业分析行业环境相关行业政策策、法规产品技术历史史及趋势自然环境（如如跟产品有关关的话）能源利用规定定及趋势商业业态变化化（销售模式式）行业利润水平平市场生产总量、市市场规模（需需求总量）及及未来增长产品所处的生生命周期（指指产品总体而而非某种型号号）产品的季节性性变化（淡旺旺季变化）小家电消费购购买行为的变变化（例如个个性化和环保保意识）竞争行业集中度（（最大的三、、四家企业所所占的市场份份额）竞争成败的决决定性因素代理商或经销销商经营竞争争产品的态度度替代产品现有几家主要要竞争对手的的概况及战略略动态竞争对手产品品特性及主要要市场33竞争对手分析析企业总体实力力年生产能力和和销售量产品质量形象产品特征技术水平更新换代速度度研发设计水平平/功能目标市场目标用户（大大城市/小城城镇）主要地域市场场（华南/华华北……）销售渠道销售模式覆盖面经销商政策广告、促销（（可单独研究究）方式费用投入战略方向（文文本）媒体时间安排效果价格出厂价/批发发价挂牌零售价/实销价价格调整售后服务组织结构安排排服务质量形象象客户满意度关键成功因素素成功因素不足之处34竞争对手监测测--促促销活动分析析市场调研主管管根据办事处处经理的每周周竞争对手监监测报告及时时作出立项调调研决定，迅迅速跟踪促销活动：活活动归纳总结结分析、各品品牌的促销活活动表、促销销材料附件35竞争对手监测测--新新产品上市分分析新品上市品牌牌名称上市时间和区区域市场上市推广方式式特征价格和包装广告和促销新产品特征（（竞争对手广广告促销时强强调的特征））销售渠道、POP布置、、售后服务方方面有否变化化市场反响（经经销商和消费费者的定性反反馈）销量追踪统计计（定量）对桑普的借鉴鉴桑普对策建议议市场调研人员员根据办事处处的新产品上上市的信息应应决定立项跟跟踪36竞争对手综合合分析37产品经理的考考核激励工资：实行年薪制，，月薪按每月月80%发放放，其余20%纳入年底底考核年薪每年/每每半年根据情情况调整年终奖金年终奖励基数数根据所负责责产品销售实实绩确定（前前提是当年业业绩已超出去去年同期）：：如未超销售任任务，则=（当年销销售额-去去年销售额额）*0.2%如超出销售任任务，则另加加（当年销销售额-当当年任务））*0.4%产品业务提成成/奖励的70%不再考考核提成/奖励的的30%和剩剩余年薪20%根据年终终综合考评确确定全部奖金当年年发70%，，剩余30%纳入第二年年考核如财务方面便便于核算，还还可计算产品品毛利进行考考核平时考核：每年12月28日前有效制定产品组合合战略计划，，否则扣200元每半年根据平平时收集的情情报材料撰写写行业分析报报告，否则每每次扣200元每月根据办事事处收集的情情报以及其他他渠道分析竞竞争对手战略略，否则每次次扣200元元每年12月28日前年度度新产品开发发上市初步预预算，否则扣扣200元密切监视所负负责产品销售售动态，及时时处理危机事事件，否则扣扣200元38营销企划主管管岗位职责负责公司整体体形象以及品品牌形象的建建设和维护根据公司营销销战略以及市市场调研报告告和销售信息息统计报告，，制定公司年年度、月度的的广告、促销销和公关计划划确定销售现场场商品陈列策策略及形象设设计初步编制年度度预算报市场场经理和营销销副总批准每月制定当月月广告促销行行动方案并审审批和修改各各地广告促销销方案每月指导、支支持、监督各各地市场广告告、促销计划划的实施和费费用监督编制广告促销销材料和促销销礼品以及材材料礼品的发发放管理编制促销员培培训材料与产品经理共共同制定新产产品推广计划划消费者调查和和销售现场调调查为售后服务访访问员提供售售后访问和调调查问卷，并并于每周回收收后每月进行行整理分析，，撰写调查报报告39年度营销企划划计划年度广告促销销和品牌建设设目标品牌建设的主主题和形象目目标全国性营销活活动计划（所所针对的产品品、地区、时时间）地方性营销活活动计划(具具体由办事处处经理按总部部计划安排)根据整体战略略安排每月营营销活动营销费用按产产品/按分省省的分解营销中心与办办事处之间的的费用分配40营销企划主管管年度/月度度营销计划甘特图的应用用41营销费用预算算思路费用预算结合合目标比例法法和活动推算算法；目标比比例预算法以以销售指标分分解为基础：：1.确定营营销费用占销销售收入的百百分比，计算算营销费用总总额2.营销费费用按比例（（分权重）分分摊到各产品品，计算各产产品系列的营营销费用3.按各产产品在各省的的销售指标按按比例计算各各产品在各省省的营销费用用，（各产品品费用在各省省分摊时按各各省权重不同同），相加加即得各省营营销费用4.将各省省各产品费用用分解到月，，相加即得各各省各月的营营销费用*每月营销销活动可根据据所得的营销销预算确定营营销活动，在在进行营销活活动具体预算算时可采用行行动推算法计计算费用，并并保持费用在在预算范围内内42营销费用预算算的编制方法法-目标比例例法按目标比例法法推算营销预预算：根据目标销售售额确定营销费用占销销售额的提取取比例%根据公司营销销战略确定各各市场（或各各产品）的重重要程度制订订权重根据各城市（（各产品）的的目标销售额及及权重分配营销费用43目标比例法--产品间间费用分配44目标比例法--各产品品在市场间的的分配以热水器为例例其他产品按此此方法计算各省市营销费费用总计即为为各产品在各各省市的费用用分摊之和45各省市场每月月营销费用计计算以北京热水器器为例其他产品按此此方法计算各省市营销费费用每月总计计即为各产品品费用分摊之之和46营销费用预算算-目标比例例法举例（供供参考）按本方法只考考虑各省市场场整体销售额额，未对产品品进行细分，，所以可作为为参考方法验验证前面的细细化预算成熟区、增长长区和开发区区的判断标准准：市场容量量、现有销售售额、增长潜潜力、桑普原原有市场基础础47营销费用预算算-行动推算算法按营销行动推推算营销预算算：确定营销活动动内容确定营销活动动时间确定营销活动动频率计算每次活动动的费用计算总营销费费用48广告促销活动和时间计划表以北京为例49北京地区促销销方式概述目的树立桑普品牌牌形象广而告之促销销活动诱导消费，，提高品牌牌知名度提高桑普的的知名度、、美誉度和和销售量方式节目中插播播15秒广广告片大众型地方方报纸上宣宣传促销活活动推荐介绍桑桑普产品如赠送礼品品，买大家家电送小家家电等地点媒体北京晚报一定销量以以上的商场场北京客流量量大的商场场为重点，，但所有桑桑普消费者者都可享受受时间电风扇在夏夏季，暖风风机和加湿湿器在冬季季热水器销售售高峰季节节报纸广告/宣传促销员商场促销活活动电视广告新闻娱乐剧场北京有线1台50电视广告费费用预算以北京热水水器为例51报纸广告预预算52营销活动效效果追踪分分析53办事处月度度营销计划划及预算申申报54新产品上市市推广计划划新产品的功功能特征新产品给用用户带来的的利益与竞争对手手产品的比比较进入风险盈利能力预预测与本公司其其他产品冲冲突以及相相应的措施施执行策略上市时间、、销售区域域产品定价目标用户产品定位广告促销安安排宣传口号（（诉求点））时间、地点点、媒体现场布置及及人员安排排经销商政策策市场推广预预算新产品销售售情况跟踪踪分析桑普产品占占有率变化化55专项营销活活动计划具体见附件件企划文案案56促销员培训训材料编写写企业概况企业发展历历史企业文化、、理念和价价值观企业经营目目标、方针针和战略方方向产品知识产品线结构构、性能特特征、用途途产品使用方方法和保养养维修常识识市场概况竞争对手概概况桑普产品与与其他产品品比较的优优势促销技巧人际礼仪消费者购买买过程购买心理说服技巧促销员工作作规范售后服务政政策介绍促销员考核核激励政策策专项促销活活动57消费者/用用户调研确定调研目目的调研结构方方法实地调研报告结论和和建议资料整理和和分析研究问题所所在和焦点点所在调研问题明明确化确立调研目目的设定调研假假设决定调研方方式设计调研问问卷设定抽样计计划训练访问员员试查排列日程控制进度维持调研质质量资料整理和和统计资料统计和和分析调研目的举举例：新产产品设计、、开发；广广告促销效效果分析；；消费者购购买行为分分析等；客客户满意度度分析；品品牌知名度度，等等调研信息来来源举例：：销售现场场、入户、、用户卡信信息、用户户回访、聘聘请专业公公司等调研过程和和方法调研结论归归总行动建议58销售现场调调查简单问问卷1.您计计划购买什什么类型的的热水器？？A.燃气气热水器B.电热水水器C.其其它2.您在在考虑购买买电热水器器时最关心心的是什么么（请按顺顺序排列））A.漏电安全性性B.无污染C.节电性性能D.外形式式样E.体积3.您选选择热水器器品牌的依依据是（按按顺序排列列）A.亲朋朋推荐B.相信广广告C.商店陈列列突出D.有赠品品E.商场推推荐F.价格G.安安装维修方方便4.您认认为电热水水器的零售售价格在什什么范围比比较合适？？A.800以下B.800-1000C.1000-1200D.1200-1400E.1400以上5.在您您亲朋好友友家安装的的电热水器器中，您经经常听到的的不满意之之处是（按按序排列））A.水量量小，淋浴浴不痛快B.功功率大，供供电不足造造成短路C.经经常有水垢垢D.耗电量量大6.您对对新一代电电热水器的的希望是：：（按序排排列）A.可增增加磁化疗疗效装置，，使淋浴与与健身合二二为一B.增增加有音乐乐、烘干、、桑拿等功功能C.增增加自动动除垢功能能D.7.象电电热水器这这样的家电电，您觉得得在什么地地方购买最最放心？A.专业业家电连锁锁电B.大大型商场或或百货商店店C.超市D.哪哪儿方便便就在哪儿儿买59营销企划主主管的考核核与激励工资实行年薪制制，每月按按月薪80%发放，，其余20%根据年年底考核发发放月薪每年/每半年根根据情况调调整年终奖金奖金基数：：按产品经经理业务提提成（奖金金）一定比比例挂钩奖金基数的的70%不不再考核奖金基数的的30%和和剩余年薪薪20%根根据年终综综合考评确确定全部奖金当当年发70%，剩余余30%纳纳入第二年年考核平时考核每年12月月28日前前有效制定年度广广告促销计计划和预算算，否则扣扣200元元每月有效制定当月广广告促销行行动方案及及相应预算算，否则扣扣100元元控制各地广广告促销活活动预算，，如无特殊殊情况发生生超支，每每超1%扣扣100元元广告促销材材料制作质质量如无特特殊情况下下发现不符符，每发现现一处扣50元每月根据售售后服务访访问员的调调查问卷整整理分析，，撰写调查查报告，否否则每次扣扣100元元60今日日程营销中心市场部销售部办事处客户服务部部企业持续发发展应关注注的问题61销售部的职职能协助公司高高层制订年年度销售目目标分解公司销销售任务到到各办事处处，完成公公司下达的的销售任务务在营销副总总的指导下下制定公司司销售战略略和政策贯彻和执行行公司制定定的销售方方针和政策策，管理和和监控销售售业务活动动的过程和和结果协助办事处处开拓和维护护市场营销销渠道督促作好物物流和回款款工作，保保证资金快快速回笼现场收集销销售信息和和竞争对手手状况，并向市场部部门提供一一手市场信信息做好展台等等现场的布布置，做好好售卖点研研究协助实施市市场部的各各项推广促促销活动62销售部/分分支机构组组织结构设设置销售经理业务部文秘客户服务促销员分公司制市场部促销督导销售代表文秘客户服务促销员办事处制营销副总市场专员销售助理销售额达到到一定比例例后，营销销中心应放放权给分支支机构经理理，分支机机构可在一一定权限内内决策管理理本地市场场，机构设设置相对完完整；而营营销中心的的职责是总总体把握并并直接管理理销售量不不大的市场场。财务市场经理电话回访审单结算技术支持检查督导配件管理服务热线63销售经理汇报对象营销副总工作职责协助公司高高层制订年年度销售目目标协助营销副副总将销售售目标按月月、季、年年和区域情情况分解到到各办事处处，完成公公司下达的的销售任务务协助营销副副总制定公公司销售战战略和政策策贯彻和执行行公司制定定的销售方方针和政策策，管理和和监控销售售业务活动动的过程和和结果组建办事处处、开拓和和维护市场场营销渠道道监控、评估估和分析公公司销售业业绩并采取取相应措施施经常分析评评估公司销销售渠道并并提出改进进意见协助办事处处选择、管管理和控制制代理商不定期拜访访重点客户户，制定和和更新客户户资料卡指导和培训训办事处经经理对公司大型型促销活动动提供协助助和指导销售部和营营销部之间间的工作协协调协助营销副副总对办事事处经理及及销售部人人员的考评评公司分派的的其他工作作64公司销售额额预测方法法1.计算算去年销售售额较前年年的年增长长率（以及及前几年每每年的销售售年增长率率）2.计算算前4年销销售额的平平均年增长长率3.计算算前4年历历年增长率率的平均增增长4.根据据去年增长长率及前4年增长率率增长计算算明年的大大概增长率率5.计算算明年的大大概销售额额*以上计计算过程中中如碰到特特殊情况，，应分别作作适当调整整65销售经理工工作--销售目目标分解方方法考虑因因素销售任务分分解应考虑虑的因素：：公司在当地地的市场基基础当地市场的的总容量当地市场潜潜力估计前一年的销销售额当地市场前前几年的整整体销售增增长本公司在当当地市场前前几年的增增长本公司在当当地的市场场占有率主要竞争对对手在当地地的市场占占有率66部分运算方方法当地市场销销售总额=本公司司销售额/本公公司当地市市场占有率率当地市场下下一年销售售潜力=当地市市场销售总总额×（（1+当当地市场场销售增长长率）当地市场销销售额增长长率=（去年年当地市场场销售总额额-前前年当地市市场销售总总额）/去年当当地市场销销售总额（（*或取前前几年中最最大增长率率）竞争对手销销售额=当地市市场销售总总额×竞竞争对手手市场占有有率竞争对手当当地市场销销售额增长长率=（竞争争对手去年年当地市场场销售总额额-前前年当地市市场销售总总额）/去年当当地市场销销售总额67销售售指指标标分分解解--按按产产品品分分解解1.确确定定公公司司产产品品战战略略（（拟拟淘淘汰汰和和开开发发产产品品））2.根根据据前前几几年年各各产产品品增增长长趋趋势势预预测测/判判断断今今年年销销售售量量/销销售售额额3.将将各各产产品品预预测测销销售售额额加加总总求求出出与与当当年年的的差差额额4.根根据据前前一一年年各各产产品品销销售售求求出出占占销销售售总总额额的的百百分分比比5.将将差差额额部部分分按按比比例例分分摊摊（（如如有有淘淘汰汰老老产产品品推推出出新新产产品品，，则则估估计计大大概概销销售售额额和和百百分分比比））6.各各产产品品去去年年数数据据加加分分摊摊部部分分即即是是当当年年任任务务68销售售指指标标分分解解--各各产产品品按按省省分分解解其他他各各产产品品按按此此方方法法各省省各各产产品品指指标标相相加加即即为为该该省省指指标标总总额额1.计计算算当当年年计计划划增增长长销销售售额额2.分分别别确确定定相相对对市市场场容容量量、、增增长长潜潜力力和和对对当当地地支支持持的的权权重重3.上上述述权权重重相相乘乘后后求求出出综综合合权权重重百百分分比比4.按按综综合合权权重重结结果果分分摊摊69销售售指指标标分分解解--月月度度分分解解其他他省省按按此此方方法法其他他产产品品按按此此方方法法，，各各产产品品月月度度相相加加即即是是该该省省月月度度指指标标总总额额70销售售经经理理工工作作--重重点点客客户户拜拜访访拜访访目目的的了解解客客户户需需求求和和要要求求了解解桑桑普普产产品品在在当当地地的的销销售售情情况况了解解当当地地市市场场变变化化趋趋势势了解解在在当当地地的的竞竞争争对对手手状状况况征求求客客户户对对桑桑普普公公司司销销售售战战略略的的意意见见增进进与与大大客客户户的的商商业业关关系系拜访访频频率率每个个大大客客户户一一年年至至少少两两次次拜访访监监控控方方法法大客客户户拜拜访访汇汇报报拜访访前前准准备备向当当地地办办事事处处经经理理了了解解情情况况查阅阅客客户户档档案案记记录录，，分分析析其其基基本本信信息息、、近近几几年年销销售售总总额额变变化化、、桑桑普普产产品品销销售售变变化化、、产产品品构构成成比比例例、、广广告告促促销销支支持持、、付付款款信信用用、、下下家家客客户户数数量量变变化化、、商商品品周周转转等等71销售售经经理理工工作作--大大客客户户拜拜访访汇汇报报提提纲纲访问时间、参参与人、地点点、访问原因和目目的当地市场状况况（容量、消消费习惯、产产品需求、主主要竞争对手手、商家情况况等）当地市场发生生的变化以及及对未来市场场的预测客户近几年代代理桑普产品品的情况（销销售额、产品品结构）近来的销售变变化及其原因因竞争对手的销销售政策、销销售状况、产产品对桑普产品、、销售政策、、销售代表服服务等方面的的意见和建议议客户认为桑普普但当地市场场取得成功的的关键要素访问中的重大大发现报告结论和行行动建议72销售经理激励励考核工资：实行年薪制：：年初根据销销售计划确定定年薪等级，，每月工资按按计划年薪的的平均月薪80%发放，，20%部分分纳入年底综综合考评除年薪外，另另有服务年限限奖励（随着着销售额的增增加，年薪也也有上涨）年终奖励基数数根据销售实实绩确定（前前提是当年成成绩已超出去去年同期）：：如未超销售任任务，则=（当年销销售额-去去年销售额额）*0.1%如超出销售任任务，则另加加（当年销销售额-当当年任务））*0.2%奖励基数的70%部分不不再考核奖励基数的30%和年薪薪的剩余20%部分纳入入年终综合考考评全年奖励当年年发放70%，其余30%纳入第二二年年终考评评计算所得年终终奖金还须根根据区域市场场和产品业绩绩仅一步考核核平时考核：及时有效完成成大客户拜访访报告以及月月度/季度工工作回顾/计计划，否则扣扣200元每季度对销售售渠道进行分分析评估，并并按时写成报报告，否则扣扣200元73销售经理的考考核激励--年终奖奖金按分区和和分产品考核核货币单位：万万元74销售经理的考考核激励--季度销销售回款考核核注：销售任务完成成以每季度最最后一月25日下午4：：50截止季度回款考核核按超过任务务指标80%以上部分计计算，完成80%以上部部分按0.1%提成；完完成率在80%以下的按按0.1%倒倒扣75销售助理的岗岗位职责和考考核激励协助销售经理理开展销售管管理工作协助办事处开开发新客户客户档案管理理市场管理（价价格、销售政政策实施）合同管理参与考核统计计处理其他销售售部日常事务务76今日日程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展展应关注的问问题77办事处经理汇报对象营销副总/销销售经理工作职责根据总部战略略制定和执行行当地市场的的销售、营销销和促销计划划将公司下达的的销售目标按按月、季和销销售代表或区区域分解，完完成公司下达达的销售任务务，与销售代代表签定销售售任务书办事处办公、、销售、促销销和广告费用用编制和控制制每日作销售统统计，每周向向总部市场部部提供销售信信息每月销售预测测及调整，配配合制定生产产计划督促销售代表表和促销员监监测竞争对手手营销活动，，每周向总部部市场部提供供竞争对手信信息督促或亲自协协助区域总代代理开拓分销销渠道，促进进其完成指标标督促销售代表表参与经销商商的零售终端端管理和售点点维护，保证证对零售渠道道的有效管理理和支持协助公司组织织当地的产品品展示会、经经销商大会选择、管理和和控制代理商商对当地销售代代表和促销员员进行公司政政策方针和工工作程序的培培训指导，保保证他们理解解、接受和执执行政策当地销售代表表、促销员和和其他人员的的考评督促代理商及及时回款监督当地市场场桑普产品的的价格稳定公司分派的其其他工作78办事处经理工工作--年年度营销计计划当地市场分析析（简明扼要要）经济状况、生生活习惯、市市场容量、消消费者特征、、需求特征和和趋势等竞争状况：主主要竞争对手手当地组织结结构、人员配配备、产品结结构、营销活活动、经销商商政策、客户户管理政策、、售后服务政政策桑普公司分析析（简明扼要要）桑普产品当地地市场基础、、销售业绩、、产品结构、、营销活动效效果、经销商商政策反馈、、售后服务状状况销售代表、促促销员、售后后服务人员状状况、工作效效率等营销和销售计计划（详细具具体可操作，，避免空谈））销售业绩回顾顾当年年度销售售指标及按月月按产品分解解确定完成指标标（销售增长长）的具体方方式，如开拓拓新市场、投投入新产品、、增加零售网网点、精耕细细作根据总部计划划确定当地营营销活动的时时间和预算以以及人力投入入预期效果备选方案和调调整计划79办事处年度、、月度预算注：营销费用用根据总部计计算的额度内内预算80月度营销费用用预算81销售经理工作作--竞竞争对手监测测报告总结82销售代表人数数配置83办事处经理工工作--滚滚动式销售售预测具体见桑普公公司文件84办事处经理工工作--月月度工作汇汇报上月销售业绩绩回顾上月销售完成成或未完成的的主要原因和和经验教训对下月销售预预测以及预测测依据代理商和经销销商的变化情情况及其原因因产品结构方面面的意见反馈馈销售政策方面面的意见反馈馈竞争对手上月月的营销活动动和借鉴下月营销计划划和对总部支支持的要求85办事处经理工工作--代代理商选择择的标准资金实力总经理人品终端覆盖面企业信用最近三年小家家电销售额仓储和送货能能力促销和售后服服务能力86代理商选择流流程初选调查与代理商谈判判确定代理商收集当地市场场市场全部经经销商资料了解经销商资资信情况及销销售能力初步选择合适适的经销商详细研究代理理商情况终端网络销售额资信状况资金实力送货和仓储能能力走访经销商选择合适的代代理商准备详细的经经销商资料准备桑普的代代理政策与代理商谈判判根据谈判结果果综合比较后后确定合适的的代理商87初选代理商-客户资料卡卡88代理商管理和和服务支持建立代理商档档案代理商信用管管理代理商政策代理商网络建建设零售终端追踪踪建立完整的代代理商档案及时更新档案案给代理商相应应的信用级别别,不同的信信用级别给以以不同的付款款期限记录每一笔业业务的付款情情况根据信用级别别控制代理商商的付款期限限等给代理商相应应的销售政策策严格执行销售售政策与代理商共同同参加经销商商谈判建立完完善销售网络络配合代理商组组织促销活动动定期走访零售售终端监控终终端零售价格格、促销活动动的执行情况况以检查代理理商的工作89总代理管理和和控制建议每年确定总代代理的最低销销售指标，完完成指标，年年底给予优惠惠返利，未完完成指标，不不予返利。给予一定的信信用额度，但但应严格控制制；应收帐款款控制在谈判判额度和期限限内，超过不不再发货。产品打上地区区标识，禁止止跨区流动。。对总代理销量量进行分析，，对超出其销销售能力的供供货要求予以以拒绝。不得以低于进进价的价格倾倾销产品，保保持地区价格格稳定。必须协助业务务人员一起开开拓市场，扩扩展销售网络络。必须积极支持持公司的广告告促销活动，，并在可能的的范围内协助助组织实施。。必须维护桑普普企业和产品品形象90经销商制约模模式建议每省一个总代代理，与桑普普签定两方协协议并从桑普普直接拿货N个经销商，，与桑普和总总代理签订三三方协议，从从总代理提货货，但同时必必须达到桑普普规定的要求求桑普总代理经销商经销商经销商经销商91办事处经理工工作--客客户拜访报报告92办事处经理工工作--一一周工作安安排93办事处经理业业绩考核激励励考核项目：年工资公司季度和年年度销售任务务的完成情况况分产品销售比比例情况协助代理商开开发优质经销销商当地市场产品品占有率年度和月度工工作汇报和计计划滚动销售预测测每月代理商拜拜访报告每周销售统计计报告每周竞争对手手监测报告每周主要经销销商拜访报告告一周工作计划划安排费用控制应收帐款收款款94办事处经理考考核--工工资定级基本年工资定定级标准：本本公司服务年年限、行业经经验、工作能能力、工作态态度、以往业业绩、管理水水平、学历水水平95办事处经理考考核激励（A）工资：实行年薪制：：根据评定确确定年薪，每每月工资平均均月薪80%发放，20%部分纳入入年底综合考考评（适用于于销售额高业业务稳固的市市场）月度考核--完成销销售指标80%以上部分分按1%提取取，80%以以下部分按1%倒扣年终奖励基数数根据销售实实绩确定（前前提是当年成成绩已超出去去年同期）：：如未超销售任任务，则=（当年销售额-去年销销售额）*1%如超出销售任任务，则另加加（当年销销售额-当当年任务））*2%奖励基数的70%部分不不再考核奖励基数的30%和年薪薪的剩余20%部分纳入入年终综合考考评全年奖励当年年发放70%，其余30%纳入第二二年年终考评评当年获得的奖奖励部分还应应按各产品完完成情况考核核*如有北京京或其他外省省优秀经理愿愿意开发新市市场，公司还还可根据情况况为开发区和和增长区设立立“勇敢者奖奖”（5000和10000元）平时考核：见月度考核表表96办事处经理考考核激励（B）工资：实行月薪制：：根据市场行行情和实际情情况确定月薪薪（适用于尚尚不稳固的市市场）月度考核--完成销销售指标70%以上部分分按1%提取取（开发区和和增长区可按按2%和3%提成），70%以下部部分按1%倒倒扣年终奖励：如未超销售任任务，超过年年度指标80%部分按1%提取如超出销售任任务，超出部部分按2%提提取年终奖奖励还还应按按各产产品完完成情情况考考核*开开发区区的提提成比比例可可设为为3%和4%；；增长长区可可设为为2%和3%。。（也也可以以按照照不同同销售售额分分别确确定不不同的的提成成比例例）*如如有北北京或或其他他外省省优秀秀经理理愿意意开发发新市市场，，公司司还可可根据据情况况为开开发区区和增增长区区设立立“勇勇敢者者奖””（5000和和10000元元）平时考考核：：见月度度考核核表97办事处处经理理年终终考核核单位：：万元元本考核核表是是对年年底奖奖金部部分的的补充充考核核98办事处处经理理考核核激励励--月月度度回款款考核核注：销售任任务完完成以以每月月25日下下午4：50截截止Ａ类：：完成成指标标８００％以以上部部分按按１％％提取取提成成，如如完成成８００％以以下，，则８８０％％以下下部分分按１１％倒倒扣Ｂ类：：完成成指标标７００％以以上部部分按按１％％提取取提成成，如如完成成７００％以以下，，则７７０％％以下下部分分按１１％倒倒扣连续一一个季季度回回款在在50%以以下的的将根根据需需要进进行必必要的的人事事调整整；以上百百分比比根据据市场场成熟熟成熟熟程度度的不不同而而有所所不同同提成和和奖励励百分分比可可能随随时根根据情情况进进行调调整99办事处处经理理日常常考核核（供供参考考）年度、、月度度工作作计划划年度工工作汇汇报和和新年年度计计划必必须在在12月28日日前上上交，，否则则扣200元；；月度工工作汇汇报和和计划划必须须在上上月28日日前上上交，，否则则100元元；代理商商和重重点经经销商商拜访访报告告（可可与其其他工工作报报告合合并成成一个个报告告）每月至至少拜拜访二二次代代理商商，三三个重重要经经销商商，报报告每每月28日日前上上交，，否则则扣100元销售统统计、、竞争争对手手监测测报告告必须须在每每周五五下午午4点点前上上交，，否则则每次次扣100元桑普销销售统统计和和竞争争对手手产品品销售售统计计如由由遗漏漏，扣扣200元元，如如弄虚虚作假假，扣扣500元元每周工工作计计划必必须在在每周周五下下午4点前前上交交，否否则每每次扣扣100元元月滚动动销售售预测测和调调整表表必须须在每每月28日日前上上交总总部，，否则则扣200元；；销售售预测测与实实绩销销售结结果差差距30%以上上的扣扣200元元根据财财务部部门要要求催催收帐帐款，，达不不到要要求的的按规规定扣扣200元元100办事处处经理理月考考核表表101办事处处经理理考核核--费费用用控制制如未经经批准准或无无合理理原因因，每每月实实际费费用超超出预预算3%以以内的的，扣扣100元元；3%以以上的的，每每超1%，，扣200元，，同比比递增增。102大区办办事处处联络络站主主管工作职职责与与办事事处经经理一一样由于受受到大大区经经理的的帮助助较多多，同同等条条件下下工资资比办办事处处经理理低一一个等等级，，年底底提成成奖金金比同同等条条件的的办事事处经经理少少0.5%其他考考核标标准与与办事事处经经理一一样103办事处处销售售代表表汇报对对象办事处处经理理工作职职责按月、、季年年度完完成各各产品品在各各地区区的销销售任任务协助代代理商商开发发新客客户、、维护护老客客户关关系定期拜拜访经经销商商协助经经销商商陈列列商品品并定定期检检查调调整协助办办事处处经理理完成成所负负责区区域的的市场场营销销工作作快捷准准确地地向办办事处处经理理提供供日销销售记记录和和竞争争对手手信息息客户资资料的的维护护和修修改更更新零售终终端管管理和和售点点维护护，保保证对对零售售渠道道的有有效管管理和和支持持，尤尤其是是没派派促销销员的的商场场协助公公司组组织当当地的的产品品展示示会、、经销销商大大会督促经经销商商执行行公司司的销销售政政策和和营销销活动动公司分分派的的其他他工作作104办事处处销售售代表表工作作--经经销销商登登记卡卡105办事处处销售售代表表工作作--经经销销商拜拜访日日报告告106办事处处销售售代表表月/周工工作计计划表表107办事处处销售售代表表工作作--竞竞争争对手手监测测108办事处处销售售代表表考核核考核项项目：：工资月、季季和年年度销销售任任务的的完成成情况况分产品品销售售比例例情况况经销商商开发发效率率经销商商拜访访效果果（展展台、、促销销员））桑普产产品占占该经经销商商同类类产品品销售售总量量的百百分比比月和周周工作作总结结汇报报及计计划每日经经销商商拜访访汇报报每周竞竞争对对手监监测报报告一周工工作计计划安安排年终考考核109办事处处销售售代表表考核核--工工资资基本年年工资资定级级标准准：本本公司司服务务年限限、行行业经经验、、工作作能力力、工工作态态度、、以往往业绩绩、管管理水水平、、学历历水平平如有北北京或或其他他外省省优秀秀业务务人员员愿意意开发发新市市场，，公司司还可可根据据情况况为开开发区区和增增长区区设立立“勇勇敢者者奖””（3000和和5000元））部分到到开发发区工工作的的优秀秀销售售代表表可实实行年年薪制制110办事处处销售售代表表考核核--月月度度回款款考核核注：销售任任务完完成以以每月月25日下下午4：50截截止月回款款完成成60%以以上有有1%的提提成；；超额额完成成的部部分按按2%提取取奖金金；如如完成成率在在60%以以下，，则60%以下下部分分按1%倒倒扣连续一一个季季度回回款在在50%以以下的的将根根据需需要进进行必必要的的人事事调整整；以上百百分比比根据据市场场成熟熟成熟熟程度度的不不同而而有所所不同同也可以以按照照不同同销售售额分分别确确定不不同的的提成成比例例提成和和奖励励百分分比可可能随随时根根据情情况进进行调调整111办事处处销售售代表表考核核--日日常常考核核(供供参考考)每季度度必须须协助助代理理商在在所管管辖区区域有有效开开发_____家家新经经销商商，否否则扣扣50元如由于于销售售代表表服务务支持持不够够而导导致失失去优优质经经销商商，每每失去去一家家扣200元。。每日拜拜访经经销商商并填填写日日报表表，下下班前前上交交，否否则每每次扣扣50元每周确确定周周工作作计划划，并并于每每周五五下午午上交交，否否则每每次扣扣50元新经销销商必必须填填写客客户登登记表表上交交经理理，否否则扣扣50元经销商商客户户档案案必须须每半半年更更新一一次，，否则则扣每每家客客户50元元每星期期上交交竞争争对手手监测测报告告，否否则扣扣每次次扣50元元定期拜拜访经经销商商时需需作好好展台台布置置工作作，如如发现现展台台不合合要求求，每每次/处扣扣50元接到经经销商商对销销售代代表服服务不不周的的投诉诉，如如合理理且确确实是是销售售代表表原因因，每每次扣扣200元元每月做做工作作总结结和提提出合合理建建议，，制定定下月月计划划，28日日前上上交，，否则则扣100元112办事处销售售代表每月月考核表113销售代表年年终考核年终根据销销售实绩奖奖励（前提提是所负责责区域当年年销售额超超过去年销销售额）：：如未超销售售任务，则则=（（当年销售售额-去去年销售售额）*1%（适适用于成熟熟市场和成成熟商场））如超出销售售任务，则则另加（（当年实绩绩-当当年任务））*2%（增长区和和开发区））年终按70%以上上部分按1%提取奖奖金；超额额完成部分分按2%提提取奖金*开发发区和增长长区的提成成和奖金比比例可设为为2%和3%。（也也可以按照照不同销售售额分别确确定不同的的提成比例例）*如有北北京或其他他外省优秀秀人员愿意意开发新市市场，公司司还可根据据情况为开开发区和增增长区设立立“勇敢者者奖”（5000和和10000元）年终考评还还需按产品品规划对各各产品销售售情况进行行考核：每每种产品如如当年销售售额完成率率低于80%，则需需扣年终奖奖金的5%。114办事处促销销员汇报对象办事处经理理工作职责在零售终端端向消费者者介绍推荐荐桑普产品品销售信息的的记录和统统计向售后服务务人员通知