余世维市场竟争策略与选择

市场竞争策略分析与选择余世维博士上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、总经理1一、资源、能力和竞争分析资源的概念核心竞争力2资源与竞争竞争优势能力（组织惯例）有形的人力物力财力无形的品牌技术声誉资源3什么是无形资源无形资源包括：技术品牌（商标、声誉）人脉（人际关系）4能力之争—

公司竞争战略的新规则能力之争:

指公司本身应是一个巨大的反馈回路，以确定顾客需求为起点，以满足顾客需求为终点。5速度一贯性敏锐性灵活性创造力什么是核心竞争力6五种竞争动力模式潜在加入者现有公司之间的竞争替代品供应商采购者7问题：

1.公司能力是一种集体表现－－是多数人工作的一小部分，而非少数人工作的主要部分。2.重新再造向顾客提供价值的业务流程－－相乘而非相加（e.g.沃尔玛的“连续装卸”后勤技巧）3.我们需要跨部门的改造监督推手。8二、资源利用与竞争策略的选择资源的利用市场竞争策略的选择9资源是核心竞争力的基础，根据资源可以判断你的核心竞争力，然后才能定出竞争策略和明显优势，资源不是无穷无尽的，必须集中、有效和弹性地利用。资源的利用10资源源的的集集中中利利用用资资源源的的有有效效利利用用资资源源的的弹弹性性利利用用11市场场竞竞争争策策略略的的选选择择差异异化化竞竞争争———差差异异是是由由消消费费者者决决定定的的12竞争争策策略略反反映映在在两两件件事事上上：：产品品不不一一样样产品品比比别别人人便便宜宜低成成本本竞竞争争13现有有产产品品对对付付新市市场场现有有商商品品对对付付现有有市市场场渗透透策策略略开发发产产品品线线新产产品品对对付付现现有有市市场场新产产品品对对付付新新市市场场多样样化化、、多多元元化化多角角化化的的策策略略14行之之有有效效的的策策略略联联盟盟策略略联联盟盟的的重重要要性性：：策略略联联盟盟就就是是利利用用别别人人的的资资源源。。在在自自己己的的资资源源已已经经尽尽可可能能地地集集中中、、有有效效和和弹弹性性地地利利用用之之后后，，仍仍然然不不够够，，只只能能再再利利用用别别人人的的资资源源、、产产品品、、服服务务、、资资金金、、渠渠道道、、技技术术，，这这都都叫叫策策略略联联盟盟。。15策略略联联盟盟的的误误区区策略略联联盟盟的的要要点点：：利用用别别人人的的资资源源优优势势进进行行互互补补提高经经济效效益并并降低低自己己的成成本16策略联联盟的的标准准做策略略联盟盟时一一定要要周密密地考考虑：：到底联联盟以以后会会不会会互相相增加加双方方的竞竞争优优势？？联盟以以后是是否真真正能能有效效地降降低双双方的的成本本？联盟以以后是是否真真正能能掌握握市场场的渠渠道？？联盟以以后会会不会会比原原来更更有利利呢？？17战略与与战术术如何避避免战战略战战术的的误区区防止现现有策策略的的盲点点和低低效率率战略战战术的的细节节量化化三、最最佳策策略选选择注注意点点之————战略略与战战术的的关系系18战略的的重要要性战略和和战术术的区区别战略是是一个个整体体架构构，通通常比比较宏宏观。。而战术术是一一种方方法、、手段段，比比较微微观。。战略与与战术术19战略与与战术术的关关系战略与与战术术要有有先后后的顺顺序，，通常常讲，，战战略要要先定定，战战术是是不能能脱离离战略略的，，战术术要依依附在在战略略上。。20在制订订战略略时，，很可可能会会有一一些盲盲点，，就是是满以以为自自己的的战略略是对对的，，但结结果却却是错错的。。战略略先想想好，，再决决定战战术问问题。。战略略没有有做或或做错错了，，那战战术就就会统统统变变成炮炮灰，，变成成牺牲牲品了了。尽量避避开战战略的的盲点点21好的战战略战战术的的要求求战略是是个指指导纲纲领，，像作作战指指导纲纲领一一样，，要有有一贯贯性。。战术术要有有一些些弹性性。所所谓一一贯性性，就就是从从头到到尾地地坚持持这个个原则则不能能违背背。在在弹性性空间间里去去调整整战术术。22如何避避免战战略战战术的的误区区制定战战略战战术切切记：：抽象化化：不不够明明确空泛化化：无无针对对性表面化化：缺缺少量量化23不能轻轻视收收集情情报做战略略、战战术，，收集集情报报是非非常重重要的的。每每一个个情报报的搜搜集、、市场场的调调查都都要做做得非非常周周密认认真，，细节节量化化。24防止现现有策策略的的盲点点和低低效率率盲点忽视不不同的的地方方，或或是不不同的的客户户有不不同的的需求求。忽视了了竞争争者的的策略略对你你的影影响。。忽略了了人为为因素素和国国家政政策等等的影影响。。25防止低低效率率防止人人为因因素防止决决策迟迟缓防止谈谈判条条件不不灵活活防止战战略战战术搭搭配不不实际际26战略战战术的的细节节量化化企业的的两本本手册册：红皮书书[策策略]与与蓝蓝皮书书[SOP]StandardOperationProcedure标准作作业程程序人事SOP工作说说明工作规规范生产SOP物料SOP销售SOP财务SOP绩效考考核27四、最最佳策策略选选择注注意点点之————核心心产品品与产产品定定位核心利利益与与核心心价值值产品定定位依依据———消消费者者的心心28泛指理理念、、服务务、货货物或或三者者的任任意组组合。。是在在交换换过程程中顾顾客所所接收收到的的所有有有形形或无无形的的属性性———包括括功能能性的的、社社会性性的和和心理理层面面的实实际用用途或或利益益。核心利益或或服务务1包装2品牌特性功能样式交付3信用售后服务功能附加产产品有形产产品核心产产品产品的的层次次29产品定定位依依据———消消费者者的心心产品定定位就就是产产品在在客户户心目目中所所占的的地位位。定位不不是你你对产产品做做什么么而是是你对对潜在在消费费者的的心做做什么么，也也就是是说，，你在在潜在在消费费者心心中牢牢固地地定位位你的的商品品。定位的的概念念30定位的的方法法高价值值品牌B品牌C品牌A年轻成熟低价值值31把产品品定位位为顾顾客的的买点点根据顾顾客的的买点点来设设计你你的卖卖点，，再找找出你你的产产品定定位。。有需需求才才有市市场，，有定定单才才能开开展业业务，，不能能骑驴驴找马马。千万不不要定定位错错误或或定位位分岐岐。32产品定定位成成功的的两个个问题题：在客户户的心心目中中我的的地位位是什什么？？客人想想要的的买点点能转转换成成我的的核心心价值并设设计出出我的的卖点点吗？？33五、最最佳策策略选选择注注意点点之————服务务品质质与CIS服务上上多走走一步步不怕做做不到到，就就怕想想不到到力求满满意，，更重重忠诚诚不可忽忽视的的企业业识别别系统统（CIS）34产品不不管是是有形形的，，还是是无形形的都都要注注意到到服务务品质质的问问题。。因为为有形形的产产品也也要附附带一一些无无形的的服务务，更更何况况做运运营商商，更更是完完完全全全的的服务务。因因此，，必须须在服服务上上多走走一步步。服务上上多走走一步步35ProductPricePlace+Customer=现代行行销组组合Promotion4PSales：““由内而而外””的推推销观观点Marketing：“由外而内””的市场意意识行销组合36现代行销组组合要做好好客户服务务客户服务的的概念是永永远把客户户看作一个个重点。将你和你的的竞争对手手的品质做做一个排比比，然后多多走一步。。将你和你客客户的希望望服务水准准做一个排排比，然后后多走一步步。谁能比对方方多走一步步，谁就能能拥有市场场。37不怕做不到到，就怕想想不到力力求满意，，更重忠诚诚满意和忠诚诚的区别38提高顾客的的满意度：：产品差异应应由顾客决决定。会抱怨的顾顾客是好顾顾客。老顾客哪里里去了？39不可忽视的的企业识别别系统（CIS）从市场竞争争优势来讲讲，自己本本身可能有有一点点保保守，为了了摆脱这种种保守形象象，应该新新设计让人人耳目一新新的CIS，即企业识别别系统。40成功的市场场策略在于于：比别的竞争争者和客户户心中的希希望能多走走一步；把一个满意意的客户变变成一个忠忠诚的客户户；让客户一眼眼就能够辨辨别你并牢牢牢地记住住你。419、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:46:4002:46:4002:4612/31/20222:46:40AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:46:4002:46Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:46:4002:46:4002:46Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:46:4002:46:40December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:46:40上上午午02:46:4012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:46上午午12月-2202:46December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/312:46:4002:46:4031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:46:40上午2:46上上午02:46:4012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:46:4002:46:4002:4612/31/20222:46:40AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2202:46:4002:46Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:46:4002:46:4002:46Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2202:46:4002:46:40December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:46:40上午午02:46:4012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月222:46上上午午12月月-2202:46December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/312:46:4002:46:4031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:46:40上上午午2:46上上午午02:46:4012月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。02:46:4002:46:4002:4612/31/20222:46:40AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1