住房贷款客户经理定稿3

个人住房贷款“百县千镇”零售产品营销宣讲个人住房贷款产品特点第一部分个人一手住房贷款营销第二部分提纲主要内容高度同质化创新速度快，子产品众多黏合性强，适合交叉营销个人住房贷款产品特点主要内容抓龙头，零售业务批发做抓联动，房贷业务交叉做我行个人住房贷款发展思路主要内容个人一手住房贷款营销项目拓展开盘销售前准备楼盘现场营销服务营销支持营销案例一个优势产品多、政策活、效率高、资料简、服务好、激励强，无法处处优于同业，树立最重要的一个优势，以此为竞争亮点。两条线索信息搜集，始终保持与开发商、销售人员进行沟通联系，搜集楼盘、销售、同业等各类信息，所谓知彼知己，百战不殆信息反应：对从各个渠道获得的信息进行快速反应，调整我们的政策、营销策略、激励机制等。营销工作中的“一二三四”主要内容个人一手住房贷款营销三个关键人物开发商、代理公司：决定我行能否进场售楼人员：决定我行能分配多少按揭资源我行接单人员：体现我行吸纳按揭资源的能力对开发商和售楼人员的营销一定要抓住对按揭业务选择具有决定权的关键人物。接单人员要选择营销能力、沟通能力特别强，能与售楼人员建立良好合作关系，能吸引购房人营销工作中的“一二三四”个人一手住房贷款营销四个关键时点开发贷发放前：抓住营销主动权，实行“双签”入场前培训时：对内对外双培训开盘前登记时：及早介入，积累客户资源集中开盘销售时：营销主战场，团队合作营销工作中的“一二三四”个人一手住房贷款营销搜集信息建立联系达成合作个人一手住房贷款营销项目拓展

BECDA政府部门开发商销售代理房展会土地拍卖会各类媒体实地扫楼信息搜集项目拓展主要内容个人一手住房贷款营销搜集信息建立联系营销突破口我行基本情况况按揭服务优势势配套增值服务务联系方式开发贷款带动动合作关系延续续纯按揭楼盘：：关系人牵线线主动营销寻找同业弱点点，组织团购购等表明合作意向向递交服务方案案了解客户需求求各层人员对接接正式拜访营销小组管理行—产品政策支支持经营行行长—对等营销客户部—业务对接服务方案个人一手住房房贷款营销完善服务方案案项目情况按揭需求同业情况其他需求达成合作加快准入提前搜集资料料上下级行及时时沟通个人一手住房房贷款营销确定营销策略略组建专业化团团队内外培训楼盘现场安排排准备相关材料料个人一手住房房贷款营销开盘销售前准备了解客户和对对手了解开发商销售计划和策策略合作银行及关关系财务部和销售售部对按揭分分配的权利了解销售人员员业绩，锁定销销冠了解竞争对手手政策、产品营销措施、激激励机制确定营销策略略个人一手住房房贷款营销确定策略按揭政策按揭产品灵活型组合理财型组合省息型组合激励政策对销售人员对客户经理确定营销策略略个人一手住房房贷款营销以所购住房设设定最高额抵抵押在约定额度和和约定期限内内循环使用适用群体今后存在用信信需求借贷效率要求求高灵活型组合：：住房贷款循循环贷款个人一手住房房贷款营销贷款还款账户户存贷双赢理财财账户证券第三方存存管账户三户合一，综综合运用适用群体手头有闲余资资金日常有投资理理财习惯理财型组合：：住房贷款存存贷双赢第三三方存管个人一手住房房贷款营销还款方式———气球贷存贷双赢理财财账户与还款账户二二合一适用群体对省息要求高高资金实力较强强成长型或成熟熟型客户省息型组合：：住房贷款气气球贷存贷双双赢个人一手住房房贷款营销团队配备要求求团队通常由支支行客户部门门负责人或分分管行长担任任总指挥，整整个团队需要要承担四个方方面的职责，，包括业务咨咨询、业务办办理、信息采采集和后勤保保障。根据前前期搜集的信信息判断，对对预计集中销销售期成交数数量大、同业业竞争激烈的的楼盘，可按按上述四个组组进行人员配配备和分工协协作；对规模模一般或较小小，预计单日日成交数量不不太多的楼盘盘，可根据具具体情况将四四个职能组进进行部分合并并，一人可承承担多项职责责，减员增效效。组建专业化团团队个人一手住房房贷款营销对售楼人员的的培训初始培训———了解我行信信贷政策、产产品功能和优优势，业务效效率、资料要要求等。后续培训———关系维护，，引导客户选选择我行。日常工作，尤尤其是政策调调整期或客户户经理变动时时先培训，后入入场发挥优秀客户户经理作用对客户经理的的培训内外培训个人一手住房房贷款营销现场安排宣传资料人员安排现场布置信贷资料按份整理按份装袋方便填写产品单页折页页申请资料清单单客户经理联系系卡按份整理团队合作明确分工职责责明确着装时间间要求背景展板咨询台宣传品摆放办公设备个人一手住房房贷款营销建立良好关系系掌握营销技巧巧楼盘日常维护护交叉销售快速反应个人一手住房房贷款营销楼盘现场营销服务持续营销对等营销、分分层服务、持持续沟通争取支持选房时现场办办卡、通过我我行预存意向向金给我行按揭客客户优惠推荐我行作为为按揭银行提供购房客户户联系信息安排有利的咨咨询台位置、、宽松的入场场时间限制等等联合营销提前介入共同开展营销销活动参与或组织团团购建立良好关系系个人一手住房房贷款营销业务咨询组业务咨询组人人员不能坐等等客户，要走走进客户中间间，主动递送送我行宣传资资料，并尽量量留下客户联联系方式在客户排队签签约或交款时时讲解亮点、、争取客户打通销售人员员关节，盯住住销冠巧留联系方式式：以帮助查查询征信等方方式留下客户户联系方式，，便于后续跟跟踪大型楼盘要配配备充足的业业务咨询人员员，从售楼处处入口到销售售区、洽谈区区、签约区、、收款区再到到出口处，均均安排人员站站位宣传掌握营销技巧巧个人一手住房房贷款营销业务办理组业务办理组人人员要为客户户提供专业化化、高效率的的服务工作。。效率是制胜胜法宝，提高高效率需要整整个业务流程程无缝衔接，，每个操作环环节都可以通通过不断优化化缩短办理时时间。在受理环节，，提前将信贷贷资料按顺序序整理好，便便于客户一次次、快速填写写完成。在调查环节，，采取流水线线作业方式，，基础资料录录入、信贷资资料扫描、面面谈面签等环环节专人专岗岗，操作熟练练度提升快，，可显著提高高效率。审查审批环节节，将调查、、审查意见或或报告标准化化，模板化，，简单清晰。。掌握营销技巧巧个人一手住房房贷款营销信息采集组信息采集组人人员要时刻关关注开发商需需求、同业竞竞争态势、客客户反应等信信息，对于重重要信息要应应及时向上反反馈，上级领领导和上级行行要快速采取取应对措施，，巩固竞争优优势、扭转竞竞争劣势。。建立分层对接接机制，针对对合作过程中中的各类问题题，定期沟沟通。每日团队要针针对楼盘销售售情况和我行行接单情况进进行比对分析析，总结经验验教训，时刻刻把握我行竞竞争地位和变变化情况。可安排我行员员工着便装假假扮购房客户户，与售楼人人员、同业人人员、其他购购房者等沟通通，及时掌握握更多信息。。掌握营销技巧巧个人一手住房房贷款营销后勤保障组后勤保障组人人员要确保整整个团队高效效运转的硬件件条件，还可可适时组织营营销活动，进进一步吸引客客户。比如与与品牌建材超超市联合，对对我行按揭客客户提供额外外折扣等；或或者与品牌装装修公司联合合营销，对我我行按揭客户户申请装修贷贷款的，由装装修公司承担担利息。掌握营销技巧巧个人一手住房房贷款营销全面考核计价合理及时兑现政策连贯个人一手住房房贷款营销营销支持考核激励营销工作不是是做数学题，，每种情况并并不是只有一一个答案，营营销方法、技技巧不胜枚举举，而每个人人的经验有限限，需要积累累总结、互通通有无、互相相启发，因此此每个项目结结束都要对营营销工作进行行总结，好的的做法形成案案例进行推广广，全面提高高每个客户经经理的营销技技能。个人一手住房房贷款营销营销支持———总结评价广东南海支行行雅居乐雍景景豪园贵州营业部世世纪城河北唐山万达达广场营销案例例个人一手住房房贷款营销南海雅居乐雍雍景豪园项目基本情况况主要做法营销成效个人一手住房房贷款营销占地近亩规划建筑面积积万平方米住户多户发展商雅居乐乐房地产集团团有限公司是是香港证券交交易所上市公公司项目基本情况况案例一个人一手住房房贷款营销借助上级行及及支行一把手手的高端切入入，经与雅居居乐集团公司司总裁和南海海雅居乐公司司总经理进行行多次沟通，，得到该公司司的认可。在在上级行支持持下，专门为为雅居乐雍景景豪园度身订订做了一套房房地产项目贷贷款方案。分管公司业务务副行长多次次到万达协调调开发贷与个个贷联动的有有关问题，保保障了开发贷贷个贷业务联联动顺利开展展。主要做法案例一前期：介入及时，准备到位，独家取得开发发贷款南海支行专门门成立了由支支行一把手任任组长，分管管行长、相关关部门经理、、客户经理组组成的项目营营销团队，加加强对雍景豪豪园项目的营营销。个人一手住房房贷款营销主要做法案例一中期：营销得力服务到位百分百取得按按揭业务做好内外培训训，做好与销销售人员的感感情维护。支行分管行长长和客户部经经理负责总筹筹划；抽调客客户部、综合合部、会计部部等共多人，，在开盘时组组成团队；通通过团购优惠惠，组织名客客户看房，多多人有购买意意向。分别为高端客客户、普通客客户设计按揭揭宣传资料库库，摆放在售售楼处，并做做好现场布置置。通过网点、对对账单、短信信平台向我行行客户发送楼楼盘信息。每日驻点，节节假日增加人人员；按日对对账；明确营销费用用及计价奖励励；建立绿色通道道，当日业务务当日完成，，审查工作不不过夜个人一手住房房贷款营销主要做法案例一后期：机制保证跟踪到位有效巩固营销销成果对意向客户，，主动预约，，减少往返；；对大额客户户，上门服务务。加强与售楼人人员感情联络络，开展各类类活动，送节节日礼物，每每月组织一次次培训沟通，，提供最新产产品、政策信信息。除客户条件不不符外，没有有流失一位客客户为客户提供理理财产品，维维系客户；与物业公司合合作推出“金金穗雅居乐””联名卡；多次组织进社社区活动，推推介零售产品品；在楼盘附近商商业安装，带带动结算和消消费；保持与开发商商关系，在其其他地区开发发新楼盘时，，协助当地行行公关个人一手住房房贷款营销营销成效营销成果截至年月末个人购房贷款款笔，金额亿亿元；个人综合授信信贷款发放万万元；保险销售万元元；基金销售多万万元；新开贷记卡多多张、借记卡卡多张；新拓展机商户户个；新增优质客户户多个；楼盘客户带来来新增存款近近亿元。案例一个人一手住房房贷款营销贵阳世纪城项目基本情况况主要做法营销成效个人一手住房房贷款营销总建筑面积万万平方米未来居住人口口万人超大复合型地地产项目，贵贵阳最大综合合社区之一。。发展商是世纪纪金源集团项目基本情况况案例二个人一手住房房贷款营销工行率先介介入亿元项项目贷款，，我行在省省分行领导导支持下，，全行达成成一致。经经一年营销销努力，得得知企业对对项目贷款款有新的需需求，我行行参与竞争争。主要做法案例二坚持得来机机会省分行、营营业部、支支行三级联联动，在总总行支持下下从兄弟行行且分到授授信份额。。天，完成成贷款运作作，用亿开开发贷打通通按揭合同同通道。个人一手住住房贷款营营销主要做法案例二从配角成为为主角团队：以支支行业务最最强的客户户经理为班班底，先后后从省行营营业部及辖辖内支行累累计抽调业业务熟练客客户经理余余人，向社社会吸纳勤勤工俭学大大学生做引引导员。设备：办公公机具、数数据专线形象：委托托广告公司司对我行接接待区进行行设计，工工作人员着着装整齐。。流程：暗访访同业政策策、流程、、营销措施施，自创客客户签单、、合同填写写电子模板板，缩短业业务办理时时间宣传：通过过电视、报报纸、广播播、车体广广告、海报报、折页等等，全方位位宣传我行行按揭产品品。个人一手住住房贷款营营销主要做法案例二打造服务品品牌客户经理对对所有资询询都做到““一问我帮帮您”，客客户经理的的手机号成成为农行的的注重与开发发商中高层层和销售人人员感情联联络，开展展活动，陪陪其遍访名名山名寺。。实行天限时时办结，白白天收单，，晚上后台台处理。赴几百公里里外为两个个企业团购购客户办理理业务。个人一手住住房贷款营营销主要做法案例二创新综合营营销组织本行员员工及贵宾宾客户团购购。网点进驻楼楼盘，并对对楼盘内商商铺实行““扫楼行动动”，实现现电子渠道道全覆盖。。与家装品牌牌商家联合合推出持农农行卡装修修折扣、装装修贷款零零利率活动动。个人一手住住房贷款营营销营销成效营销成果截至年月末末个人住房贷贷款笔，金金额亿元，，市场份额额，个人住房贷贷款不良。。农行网点入入驻世纪城城所有商铺酒酒店实现农农行电子渠渠道全覆盖盖世纪城相关关企业及高高管在农行行开立账户户案例二个人一手住住房贷款营营销唐山万达广广场项目基本情情况主要做法营销成效个人一手住住房贷款营营销唐山万达广广场项目位位于唐山市市核心区占地万平方方米规划总建筑筑面积万平平方米定位于商住住一体化的的高档综合合体，包括括高档住宅宅、酒店、、百货、餐餐饮、娱乐乐等项目开发商商为大连万万达集团旗旗下子公司司项目基本情情况案例三个人一手住住房贷款营营销领导重视赢得优势行长多次与与唐山万达达公司主要要负责人接接洽，主动动开展营销销工作，商商谈各项业业务合作事事宜，同时时要求市分分行、经办办支行上下下联动，机机构、个人人、信贷部部门等前后后联动，从从多层次、、广角度为为万达公司司提供全方方位服务分管个贷副副行长多次次将办公地地点移到售售楼部现场场，解决派派驻现场受受理业务人人员配备、、设备配置置、接入办办公网络等等问题，协协调万达公公司为我行行提供售楼楼现场办公公位置等问问题分管公司业业务副行长长多次到万万达协调开开发贷与个个贷联动的的有关问题题，保障了了开发贷个个贷业务联联动顺利开开展主要做法案例三个人一手住住房贷款营营销一是上下联联动，提前前介入。市市、县两级级行个人业业务部紧密密协作，在在项目开盘盘前多次对对置业顾问问进行现场场培训，并并将相关内内容装订成成册，做到到置业顾问问人手一份份。二是注重细细节，周密密部署。我我行在中、、建、工欲欲进场宣传传营销前，，抢占先机机，对每个个营销细节节研究部署署。主要做法周密部署巩固优势案例三开盘当天三三位行长亲亲临现场，，鼓舞了员员工的士气气，也使万万达公司感感受到我行行合作诚意意。工作人员将将电脑、机机、点钞机机配备到位位，接通网网络，摆放放展架和桌桌牌；向购购房人派发发十六开铜铜板纸彩色色宣传册。。市、县两级级行共组织织多名工作作人员在开开盘现场进进行业务宣宣传，从售售楼处入口口到销售区区、洽谈区区、收款区区再到出口口处，均有有我行员工工站位宣传传。个人一手住住房贷款营营销名市市行行客客户户经经理理和和名名支支行行客客户户经经理理现现场场驻驻点点，，小小时时手手机机开开机机，，随随时时解解答答疑疑问问；；办公公网网络络接接入入销销售售中中心心，，实实现现按按揭揭贷贷款款业业务务““实实时时、、实实地地””办办理理及时时将将营营销销中中遇遇到到的的疑疑难难问问题题向向上上级级行行反反馈馈，，争争取取上上级级行行支支持持。。高效效服服务务保持持优优势势主要要做做法法案例例三三客户户经经理理白白天天完完成成受受理理、、调调查查工工作作，，晚晚上上录录入入系系统统；；办办公公室室、、营营业业室室等等部部门门人人员员协协助助整整理理客客户户资资料料、、扫扫描描，，确确保保在在最最短短时时间间内内将将贷贷款款资资料料上上传传；；市市分分行行信信贷贷部部安安排排专专职职审审查查人人员员，，优优先先审审查查；；省省行行派派驻驻独独立立审审批批人人也也经经常常加加班班加加点点，，保保证证审审批批效效率率。。个人人一一手手住住房房贷贷款款营营销销一是是充充分分利利用用总总行行对对总总优优客客户户的的优优惠惠政政策策赢赢得得市市场场。。总总行行实实施施的的差差别别化化政政策策中中，，对对总总优优客客户户开开发发楼楼盘盘的的有有关关规规定定，，保保障障在在营营销销中中具具有有与与同同业业同同等等的的条条件件，，为为顺顺利利介介入入按按揭揭项项目目赢赢得得了了机机会会；；二是是从从深深层层次次挖挖掘掘客客户户需需求求，，延延伸伸服服务务领领域域。。利利用用万万达达广广场场购购房房群群体体资资金金实实力力强强、、整整体体素素质质高高、、对对新新事事物物接接受受能能力力强强的的特特点点，，积积极极推推广广网网银银、、信信用用卡卡以以及及各各种种理理财财产产品品，，更更深深层层次次的的挖挖掘掘客客户户需需求求。。主要要做做法法用足足政政策策扩大大优优势势案例例三三个人人一一手手住住房房贷贷款款营营销销营销销成成效效营销销成成果果垄断断该该项项目目按按揭揭，，截截至至年年月月末末，，累累计计发发放放个个人人购购房房贷贷款款笔笔，，金金额额亿亿元元，，占占比比接接近近；；办办理理借借记记卡卡张张、、贷贷记记卡卡张张、、个个人人网网银银个个、、开开通通消消息息服服务务个个、、手手机机银银行行户户。。案例例三三个人人一一手手住住房房贷贷款款营营销销个人人二二手手住住房房贷贷款款营营销销中介介营营销销中介介推推荐荐贷贷款款操操作作直客客式式贷贷款款营营销销激励励考考核核营销销案案例例四大要点一主主四四辅辅：：以以中中介介营营销销为为主主，，以以定定向向、、存存量量、、网网络络、、关关系系营营销销为为辅辅。。四大大资资源源：：网网点点、、关关系系、、客客户户、、信信贷贷资资源源三个个优优先先：：效效率率、、信信贷贷安安排排、、新新产产品品和和优优惠惠活活动动四方方共共赢赢：：中中介介、、售售房房人人、、购购房房人人、、银银行行。。个人人二二手手住住房房贷贷款款营营销销交易易量量：：从从交交易易量量排排名名前前名名的的大大中中型型中中选选择择家家。。运作作规规范范性性品牌牌美美誉誉度度建委委等等政政府府部部门门、、房房地地产产经经纪纪人人协协会会等等专专业业组组织织实地地调调查查关注注主主流流媒媒体体报报道道、、客客户户体体验验评评价价

搜集集中中介介信信息息初始始营营销销确定定合合作作目目标标的的三三个个标标准准个人人二二手手住住房房贷贷款款营营销销建立立合合作作关关系系三项项准准备备工工作作了解解中中介介运运作作模模式式、、内内部部架架构构，，找找准准决决策策关关键键部部门门和和人人员员，，并并从从侧侧面面了了解解关关键键人人的的家家庭庭、、文文化化、、爱爱好好、、个个性性等等。。了解解合合作作银银行行的的信信贷贷政政策策、、合合作作效效率率与与资资源源配配置置情情况况，，寻寻找找同同业业弱弱点点，，必必要要时时可可扮扮演演中中介介人人员员或或购购房房人人与与同同业业正正面面接接触触。。全面评估估我行的的优、劣劣势，寻寻找营销销突破口口。个人二手手住房贷贷款营销销建立合作作关系锁定两大大关键———关键键部门和和关键人人员直营连锁锁模式：：贷款咨咨询部门门（按揭揭部），，区域经经理和部部门经理理。特许连锁锁模式：：贷款咨咨询部门门（按揭揭部），，区域经经理和部部门经理理或加盟盟店门店店店长。。单店分散散模式的的中介：：单店门门店店长长。找准两个个介入契契机尚未与同同业紧密密合作的的，可立立即开展展营销。。与同业紧紧密合作作的，介介入暂时时有难度度的，可可持续关关注，待待同业受受政策、、规模影影响时择择机介入入。个人二手手住房贷贷款营销销建立合作作关系实施分层层营销高层营销销：团队队负责人人牵头，，相关支支行参与与，按约约定时间间前往中中介公司司拜访相相关关键键人，进进行高层层营销。。拜访可可以从一一般的闲闲谈开始始，待气气氛较为为融洽后后，表达达我行合合作的诚诚心与意意愿，递递交营销销服务方方案，并并进行详详细解说说，交流流合作事事宜。初初次见面面还可以以携带有有银行特特色的纪纪念品或或者小礼礼物。落实合作作：成功功签署银银企合作作协议后后，相关关支行要要建立客客户经理理负责制制，迅速速对中介介门店分分片包干干、对中中介核心心的业务务人员分分人包干干，互留留联络方方式，落落实合作作关系。。个人二手手住房贷贷款营销销建立合作作关系内外部培培训内部培训训。培训的内内容包括括：（））我行二二手房贷贷款产品品、政策策及业务务流程，，与同业业相比存存在的优优劣势；；（）与与中介沟沟通、协协调的技技巧，以以及文明明礼仪规规范等；；（）团团队分工工与协作作。培训的形形式：培培训可以以采取现现场授课课、经验验交流、、情景模模拟、专专项竞赛赛等多种种形式。。在业务务起步阶阶段还可可以派客客户经理理到先进进同业取取经，到到先进兄兄弟行跟跟班实习习，加快快队伍的的成长。。外部培训训。培训的内内容包括括：（））客户准准入条件件；（））相关产产品政策策和优势势；（））资料清清单和规规范等。。培训的形形式：比比较好的的方式是是与中介介联谊的的同时进进行，并并通过派派发小礼礼物的方方式鼓励励中介向向我行提提出意见见或建议议。个人二手手住房贷贷款营销销内部配备备最强专专业团队队最大程度度的政策策、信贷贷规模保保障最高的效效率

磨合期坚坚持高效效、顺畅畅原则合作维护护统一前后后台认识识审慎退单单（可加加风控条条件、避避免直接接退单））个人二手手住房贷贷款营销销合作维护护落实“三三个优先先”三个优先先：对合合作中介介推荐的的业务要要做到优优先受理理、审批批，优先先安排信信贷规模模发放贷贷款，优优先适用用新产品品、参与与优惠活活动。实现手段段：（）跟单单机制：：建立单单笔业务务“跟单单制”，，由客户户经理或或助理人人员，通通过系统统对每笔笔业务的的网上审审批流程程进行跟跟踪，提提醒相关关环节人人员限时时办理。。出现问问题时，，客户经经理要及及时向团团队负责责人反映映，力争争迅速、、妥善解解决。（）绿色色通道：：对于一一些特优优客户或或时效要要求较高高的业务务，还可可以设立立“绿色色通道””，赋予予最高优优先等级级，进一一步加快快业务办办理效率率。个人二手手住房贷贷款营销销合作维护护合理利用用四类资资源网点。邀邀请中介介派员到到我行驻驻点，整整合双方方工作流流程，既既方便客客户，又又提升银银企双方方市场知知名度。。关系。利利用我行行与房屋屋登记机机构、评评估公司司、担保保公司、、公证机机构等关关系，协协助中介介提高效效率、降降低成本本。客户。利利用我行行存量客客户多的的优势，，将有购购买二手手房或出出售名下下房产潜潜在需求求的客户户，推荐荐给合作作中介信贷。向向重点中中介实施施信贷倾倾斜，在在信贷规规模宽松松时保证证；规模模紧张时时切块重重点保障障，提高高中介对对我行的的认可度度和忠诚诚度。个人二二手住住房贷贷款营营销合作维维护分层对对接，，定期期沟通通分层对对接：：团队队负责责人与与中介介公司司总经经理、、按揭揭部门门经理理对接接，客客户经经理与与中介介公司司按揭揭人员员对接接，使使银企企双方方保持持多条条沟通通渠道道。定期沟沟通：：银企企双方方每月月或每每季召召开业业务沟沟通会会，商商讨解解决合合作中中出现现的问问题；；介绍绍我行行二手手住房房贷款款政策策变化化和新新产品品特点点；了了解同同业个个人贷贷款政政策变变化、、业务务创新新情报报等信信息。。日常沟沟通可可经常常邀请请中介介人员员一起起开展展文体体类联联谊活活动，，赠送送节日日礼物物，为为他们们更换换更新新更实实用的的办公公用品品等，，加深深感情情联络络。个人二二手住住房贷贷款营营销合作维维护开展合合作中中介、、人员员评优优每年年年末可可组织织答谢谢联欢欢会，，对合合作中中介和和员工工推荐荐的业业务进进行后后评价价，对对优秀秀合作作中介介和优优秀业业务人人员可可进行行颁奖奖，并并配合合多种种形式式的奖奖励。。对合作作中介介中的的关键键人，，在符符合规规定条条件下下，可可列为为我行行个人人贵宾宾客户户，享享受各各类优优惠金金融服服务。。个人二二手住住房贷贷款营营销受理还款能能力押品价价值了解需需求征信状状况提前获获取征征信查查询授授权，，查询询信用用状况况和房房贷次次数。。及早了了解客客户信信息预判审审批结结果，，避免免后期期退单单。还款测测算尽可能能配合合借款款人效效率要要求。。预评估估正式评评估受理操操作要要点个人二二手住住房贷贷款营营销受理现现场经办网网点中介门门店上门收收单合理布布置签签约区区现场驻驻点收收单合理布布置现现场优质客客户预预约上上门服服务个人二二手住住房贷贷款营营销受理操操作要要点提供专专业服服务受理业业务时时客户户经理理要根根据客客户特特点，，积极极为客客户设设计贷贷款方方案，，提供供省息息、便便捷的的多样样化选选择。。事先准准备一一套完完整的的申请请资料料，耐耐心指指导客客户填填写申申请表表格，，并按按要求求收集集信贷贷资料料，避避免客客户多多次反反复补补充资资料。。个人二二手住住房贷贷款营营销买房人人附加营营销循循环贷贷款、、存贷贷双赢赢理财财帐户户、本本息分分别还还款等等功能能性个个贷产产品。。根据贷贷款金金额营营销零零售产产品组组合““大礼礼包””。“”组合套套餐营营销卖房人人抓住面面谈面面签和和放款款核实实两个个时点点开展展交叉叉营销销。从从加快快资金金到账账和查查询便便利的的角度度，营营销借借记卡卡、网网银、、手机机银行行等业业务。。从资资产保保值增增值的的角度度，推推介基基金、、理财财产品品。个人二二手住住房贷贷款营营销定向营营销：：进社社区、、进单单位存量营营销：：以提提前还还款为为线索索，营营销购购房人人在我我行办办理贷贷款网络营营销：：在房房地产产门户户网站站开通通网络络营销销平台台关系营营销：：内部部员工工、存存量客客户

潜在客客户挖挖掘的的个渠渠道委托中中介人人员陪陪同组建专专业化化团队队

过户服服务发掘潜潜在客客户个人二二手住住房贷贷款营营销浙江杭杭州解解放路路支行行四川成成都蜀蜀都支支行营销销案案例例个人二二手住住房贷贷款营营销解放路路支行行业务务基本本情况况截止年年末，，个贷贷余额额亿元元，其其中二二手房房贷款款亿元元。省省、市市公积积金委委托贷贷款余余额亿亿元。。年入选选总行行“百百家支支行””名单单。（（争创创百佳佳活动动）个人二二手住住房贷贷款营营销年，随随着房房改房房上市市交易易，顺顺应市市场需需求，，在杭杭州首首家开开办二二手房房贷款款，与与首批批成立立的中中介建建立合合作关关系，，至今今与成成为知知名品品牌的的中介介保持持紧密密合作作。年杭州州房管管局要要求二二手房房交易易款由由银行行监管管，支支行在在第一一时间间出台台资金金监管管操作作流程程，配配以全全城营营销宣宣传，，争取取到大大批中中介合合作营销策策略案例一一创建合合作把好机机遇——营营销合合作中中介年和年年先后后取得得市、、省公公积金金委托托贷款款业务务，成成为杭杭州唯唯一一一家集集省、、市公公积金金委托托贷款款业务务的支支行。。代理理兄弟弟行和和同业业五委委贷功功能的的同业业业务务，有有效拓拓展委委贷和和配套套商业业按揭揭业务务。个人二二手住住房贷贷款营营销服务优优先。。一是是中介介分层层，对对龙头头中介介，客客户经经理上上门服服务或或相互互驻点点，对对中小小型中中介，，客户户经理理上门门回访访。对对所有有中介介小时时电话话咨询询。二二是客客户经经理与与内勤勤人员员组成成服务务组，，确保保柜台台内外外问题题均及及时解解决。。三是是将公公证、、保险险等引引入支支行，，一条条龙服服务。。客户户可事事先填填好信信封地地址，，寄送送合同同等。。政策优先。。及时搜集集市场信息息，了解同同业政策差差异，及时时向上级行行反馈，对对政策变化化迅速拟定定《告客户户书》，为为中介提供供顺畅的信信息平台。。营销策略案例一有效合作确保三先——营销按按揭业务效率优先。。根据不同同阶段市场场行情和业业务量，整整合流程、、调整人员员，必要时时安排集体体加班，特特殊情况建建立绿色通通道，确保保办理效率率个人二手住住房贷款营营销抓源头———世纪。支支行对单店店维护成本本高，多次次与杭州总总部洽谈，，建议由总总部统一规规范按揭合合作的双赢赢思路，一一年后被采采纳。总部部邀请各加加盟店同时时续签协议议。总部派派员进驻我我行统一受受理加盟店店业务。借人脉———住商不动动产。帮助助住商争取取到公积金金贷款权证证代办业务务。营销策略案例一深化合作个性策略——持续综综合营销抓重点———我爱我家家。同业合合作各有优优势。支行行从公积金金业务合作作、预审制制、信贷规规模支持、、邀请驻点点、分层对对接等方面面加强合作作，市场占占比明显上上升。个人二手住住房贷款营营销资源互换。。为盛世管家家配套推出出网银代收收租金。与裕兴房产产合作推出出抵押贷款款担保回购购业务。与各中介合合作开展个个人综合授授信、助业业贷款等品品种。营销策略案例一全面合作深入挖潜——提升综综合效益挖潜存量客客户。对账单内宣宣传新产品品。年初利率调调整时，综综合营销信信用卡、网网银、基金金等。主动承担公公积金贷款款保费退还还工作，营营销公务卡卡、网银。。个人二手住住房贷款营营销蜀都支行和和业务基本本情况截止年月，，个贷余额额亿元，其其中二手房房贷款余额额亿元。年入选总行行“百家支支行”名单单（争创百百佳活动））个人二手住住房贷款营营销领导重视。。年大力组组建个贷中中心，分管管行长兼任任个贷中心心主任，将将二手房贷贷款作为优优先发展战战略性业务务。网点建设。。个贷中心心多平方米米，功能分分区明显，，给客户专专业、信任任的感觉。。营销策略案例二经营平台建建设组建队伍。。个贷中心心人左右，，平均年龄龄岁，士气气高涨，合合作中介评评价高。岗位配置。。细分岗位位，将原由由客户经理理承担的事事务性工作作分离到其其他岗位。。对业务量量大的客户户经理配备备助理。个人二手住住房贷款营营销主动上门。。支行行长长牵头分片片区对中介介公司营销销。主导收费。。利用我行行引进的评评估公司、、公证机构构等，压低低收费标准准，将利益益让渡给中中介。营销策略案例二创新营销服服务分层维护。。按业务量量将中介分分为重点客客户、一般般客户，重重点客户由由行长、中中心主任维维护，至少少每月回访访、沟通。。提高效率。。对资料统统一规范，，前后台标标准一致。。将贷款资资料印制成成册，方便便使用。贷贷款受理到到审批个工工作日。政策适用。。减少执行行政策的随随意性，注注重市场变变化和同业业策略，及及时调整，，在政策范范围内，给给予客户经经理自主权权。个人二手住住房贷款营营销按件计价，，对客户经经理和审查查审批人员员均进行考考核。营销策略案例二创新激励考考核综合营销模模式，笔贷贷款张借记记卡和张贷贷记卡开通通网银、短短信通、人人寿保险。。个人二手住住房贷款营营销谢谢！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:44:5602:44:5602:4412/31/20222:44:56AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:44:5602:44Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:44:5602:44:5602:44Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:44:5602:44:56December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:44:56上上午02:44:5612月-2215、比不了得得就不比