会议营销技巧培训课件

会议营销技巧分享人：王恒TEL：正确认识会议营销第一部分会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找特定客户，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标客户的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务而与消费者建立长久的、和谐的、稳固的合作关系，从而提高消费者的满意度和忠诚度。一、什么叫会议营销？

展示公司实力，树立公司形象；拓宽沟通渠道，促进彼此信任；扩大宣传力度，提升客户意识；

加大签单机会，提高个人业绩；

累积客户资源，提供完美服务；扩大市场影响，带动日常销售。

二、会议营销作用没有最好，只要适用；因地而定，因人而异；功在事外，贵在准备；成于细节，败于疏忽；不断总结，及时调整。

三、会议营销理念（一）、会前准备（二）、客户邀约（三）、会议现场（四）、回款和会后追单

四、会议流程

第一部分，主题确定第二部分，会场选址第三部分，会前动员第四部分，物料准备

（一）、会前准备，分为四个部分第一部分，主题确定：力求新颖、有创意，主题要明确，表达清楚；例如：“中国移动信息化普及工程启动仪式发布会”

“拇指赢天下移动创未来”

“移动信息化——短信网址**地区研讨会”

“借力移动信息化提升企业核心竞争力”

“短信中国移动世界”

“3G时代，你准备好了吗？”……

注意：1、主题要简单、简短，可以增加副标题；

2、文字不宜多，可以增加成功案例或嘉宾介绍；

3、体现会议的高层次和规格，严肃性；

4、结合媒体的报道；

5、主题用黑体（三号），正文用宋体（五号或小四）；

（一）、会前准备，分为四个部分

第二部分，会场选址要求：1、选在市中心或交通便利的繁华地区（停车方便）；

2、在当地有一定知名度的高档大酒店或宾馆；

3、会场呈长方体，长是宽1.5或2倍以上，不宜方形或剧院型；

4、演示区放在会场后面，演示区大概占到四分之一或五分之一；

5、宽带上网畅通，并且可以连接8台以上的电脑；

6、拥有演讲台，前台有高出的区域；

7、拥有高档音响、无线和有线话筒，音质清脆、响亮、均匀；

8、有音频线、投影仪连接线；

9、提供指示牌、茶水、笔纸、抽奖箱、名片托盘；

10、酒店有专人配合会议组织；

11、灯光明亮，可以调控；

12、电梯（楼梯）直达、明亮；

13、接待区宽敞、明亮。其他：A、可以悬挂条幅、背景版；B、提供演讲台鲜花；（一）、会前准备，分为四个部分第三部分，会前动员1、主管到员工思想上的统一，认清会议营销的目的和意义；2、明确会议的目标：到场客户数量、有效质量、经济指标，并且分解到每个人身上，并且责任到人，奖惩分明；3、每天将回执数量公布，并做排行。4、确立会务小组：负责会务安排及会场布置。5、会议时间安排：

A、100人规模以内，1天动员，5天邀请，5天回款，适合8人以上邀请；

B、200人规模以内，1天动员，8天邀请，6天回款，适合20人以上邀请；

C、200人规模以上，1天动员，10天邀请，8天回款，适合30人以上邀请；（一）、会前准备，分为四个部分第四部分分，物料准备备1、会议资资料：彩彩页、拎拎袋、会会刊、（（纪念品品）；2、会务物物料：A、签到本本、笔、、空白名名片B、条幅、、展版C、展架、、易拉宝宝、海报报D、照相机机、摄象象机、、电脑、、网线、、投影仪仪、激光光笔等E、嘉宾台台牌、、纸和笔笔F、嘉宾鲜鲜花G、抽奖软软件、箱箱H、音乐（（团队活活动、颁颁奖、嘉嘉宾上台台）（舞蹈：：抓钱舞舞、江南南Style、踏浪、、感恩的的心、跪跪羊图；；歌曲：：母亲、、父亲、、在路上上、兄弟弟、怒放放的生命命等）3、其他确确认：A、主持人人B、政府领领导C、嘉宾名名单D、媒体（一）、、会前准准备，分分为四个个部分第一部分分，目标标客户的的选定；；第二部分分，环境境演练；；第三部分分，整理理清单；；第四部分分，再次次邀约；；第五部分分，客户户确认；；（二）、、客户邀邀约，分分为五个部分第一部分分，目标客户户的选定定；1、目标客客户选择择方法：：A、按照行行业或关键词，选择企企业参加加；B、按照设设定名额额数邀请请；C、按照小范围围区域邀请嘉嘉宾；D、利用老客户户介绍邀请嘉嘉宾；2、目标客户收收集的办法：：A、搜索引擎、、门户、行业业网站、政府府网站、人才才网，竞争对对手；B、黄页，包括括当地的或行行业的杂志；；C、传统广告，，包括报纸、、电视、户外外；D、专业市场或或行业展会；；E、其他方式。。（二）、客户户邀约，分为为五个部分第二部分，环境演练；1、说辞的起草草、修饰，要要求简练、口口语化；2、模拟演练；；3、现场呈递邀邀请函（二）、客户户邀约，分为为五个部分第三部分，整理清单1、每天对嘉宾宾邀请情况进进行整理，参参会对象，公公司、个人信信息等；2、根据理单情情况，随时掌掌握指标计划划进展情况；；3、核实嘉宾名名单，并及时时调整和改进进工作方式方方法。（二）、客户邀约，，分为五个部分第四部分，再次邀约；1、一般是会前前三天，为了了确认到场客客户，可以再再次上门进行行情感联络；；2、会前再邀请请很关键，往往往也是很多多人无法作好好，注意事项项有：A、关键客户需需要组织好说说辞，使尽浑浑身解数邀请请参加。B、确认会议的的有效性和时时间观念；C、简单说一下下会议主题，，不用过多介介绍产品。而而是可以告诉诉其有关行业业的新机会新新消息，引导导其需求和兴兴趣，从而促促使会前签单单和预定；D、告诉其到会会之后，有机机会获得价值值1000多元的礼品和和旅游等。（二）、客户户邀约，分为为五个部分第五部分，客户确认会议确认一般般是会前一天天下午或会议议当天上午，，主要是针对对已经有回执的嘉宾宾、约定参加加的嘉宾。1、主要方式有有：A、电话B、短信2、确认理由有有：A、确认是否安安排车位；B、确认人数，，以便安排嘉嘉宾坐席、住住宿；C、会前提醒（（时间、路线线、路线交通通状况、活动动必备工具等等）；（二）、客户户邀约，分为为五个部分第一阶段，接接待；第二阶段，主主持；第三阶段，演演讲；第四阶段，体体验区邀请；；第五阶段，演演示、交流；；第六阶段，签签定合同；第七阶段，客客户恭送；（三）、会议议现场，分为为七个阶段会议现场最重重要的是分工工合作，定人人定岗，通力力协作。第一阶段：接待1、大厅指示牌牌（可以安排排礼仪小姐接接待）；2、迎宾：端庄庄、微笑、亲亲和力；3、签到台上配配备：签到薄薄两本、两支支笔、备用门门票、名片托托盘、胸花、、空白名片、、礼品袋，无无线话筒；4、业务人员，，着装整洁、、男士衬衫领领带深色裤子子黑色皮鞋，，女士深色套套装；A、分成两排，，每排不超过过6个，超出的在在会场接待（（由迎宾送入入）B、嘉宾签到时时，暴以热烈烈的掌声，烘烘托会议的气气氛；C、引入嘉宾，，按照规定区区域安排座位位，基本原则则：先中后两两侧；先前再再后；特邀嘉嘉宾（大企业业代表/政府领导）在在前排；B类客户在第二二第三排；嘉嘉宾中间尽可可能空一个位位置，前排尽尽可能满座；；5、其他分工：：检门票人员员、照相摄像像人员、调试试音响、电脑脑上网测试、、投影仪安装装测试、灯光光调控等等。。（三）、会议议现场，分为为七个阶段第二阶段，主持；要求：1、具备调动会会议气氛、把把控会场的能能力；2、形象佳、气气质端庄、普普通话标准；；3、把握会议流流程的节奏，，合理安排时时间；4、要有衔接到到位的台词和和修饰词；5、尽可能脱稿稿主持；（三）、会议议现场，分为为七个阶段第三阶段，演讲；主题演讲对会会议签单有直直接的影响，，把握会议的的节奏和调动动嘉宾的情绪，需需要注意以下下几个方面：：1、亲和力；2、主题新颖、、与嘉宾容易易接近；3、良好的开场场白；4、会议时间在在150分钟以内的安安排最佳是：：A、15分钟前奏；B、50分钟上半场演演讲，上半场场演讲过程中中可以穿插一一些互动；C、10分钟互动安排排（抽奖、有有奖提问）；；D、40分钟下半场演演讲（多提问问）E、20分钟互动时间间；5、上下半场尽尽可能由两个个人演讲。（三）、会议议现场，分为为七个阶段第四阶段，体验区邀请1、体验区的要要求：A、宽敞，明亮亮；B、有足够交谈谈的位置；C、有专席，安安排合同登记记、定金开票票；2、邀请嘉宾的的注意事项：：A、在上半场已已经有45分钟后开始邀邀请；B、邀请的对象象，首先是A类嘉宾再是B类，及时关照照其他的嘉宾宾；C、保持有序，，不要冷落了了嘉宾，也不不要让嘉宾感感觉到明显的的产品销售；；3、邀请嘉宾说说辞有：A、介绍与领导导认识；B、让嘉宾到演演示区休息、、喝茶；C、介绍让专家家帮助其咨询询一下情况；；D、说后面演示示区已经有不不少他们的同同行，让他也也过去了解一一下。（三）、会议议现场，分为为七个阶段第五阶段，演示、交流演示、交流的的过程就是促促成交易的前前奏，如何把把握好这个过过程？1、这个过程不不是面对新客客户介绍产品品，所以不宜宜时间过长，，一般十分钟钟一个客户，，包括签定合合同收款不应应该超过二十十分钟；2、相互配合：：同事之间、、与领导之间间、与其同行行之间；3、烘托会议的的热烈气氛；；4、烘托签单的的热烈气氛；；5、烘托繁忙的的热烈气氛；；6、烘托资源紧紧缺的气氛；；如果很长时间间不能签定合合同或客户无无法立即敲定定，处理方法法有：1、介绍给领导导或其他专家家；2、引导其继续续听讲座，再再商谈；（三）、会议议现场，分为为七个阶段第六阶段，签定合同促成交易的重重要环节，就就是签合同，，其注意事项项有：1、随时随手准准备帮助客户户选择方案；；2、当你很忙时时，你可以委委托财务或其其他人帮你填填写，你可以以继续引导客客户考虑其他他促销方案，，减少客户犹犹豫的机会；；3、借助媒体报报道、上台演演讲、会场气气氛渲染、嘉嘉宾抽奖等形形式鼓励尽快快签单；5、当遇到敲定定合同困难，，关键时，可可以求助于领领导帮忙；6、合同签定好好后，切记要要勇敢的索取取定金，5000元以内，均可可以全额索取取，一般要按按照金额10-50%收取定金；7、合同的必备备内容有：详详细方案、联联系方式、合合同金额、定定金支付、余余款支付方式式等。（三）、会议议现场，分为为七个阶段第七阶段，客户恭送不管客户有没没有跟你有合合约，在客户户离开会场时时，你均应该该礼貌的送客户出出门。1、有合约的客客户：约定具具体回访收款款的时间，在在带一些资料料给他；2、没有合约的的客户：传递递下次有机会会还要去拜访访，再送一些些新的资料给给他；3、没有顾及的的客户，在会会后或第二天天，理应电话话回访，对照照顾不周表示示歉意。4、发放纪念品品留念（三）、会议议现场，分为为七个阶段1、回款：回款的效果是是反映本次会会议质量的直直接表现，也也是商务代表表的工作业绩的衡衡量标准，因因此回款的工工作是重中之之重。回款的流程：：A、由财务部发发函《注册完成通知知单》给客户；B、根据跟客户户约定的时间间完成收款；；回款的注意事事项：A、做好路线和和时间计划，，可以两个人人搭档收款或或请求经理援援助；B、充分的自信信，详尽的准准备；C、灵活应变和和处理各种客客户异议；D、带上发票、、合同（签过过/空白）；（四）、回款款和会后追单单，分为三项项工作；2、会后追单会后追单往往往可以产生超超出会中签单单的效果，不不能忽视！A、收款后或者者同时，我们们应该建议客客户更大范围围内选择销售售方案，以利利润高产品为为首；B、通过初次交交道后，加强强双方的好感感，让其介绍绍更多的朋友友或同事一起起来分享我公公司的优质产产品和贴心服服务；C、我们应该更更大范围内挖挖掘客户的需需求，例如，，客户方产品品升级、新产产品开发、问问题解决等。。D、对于没有到到会场的企业业，我们应该该以传递会议议的重要内容容或资料预留留等借口，造造访客户，从从而通过产品品讲解演示达达成签约；（四）、回款款和会后追单单，分为三项项工作；3、日常销售；；会议营销带动动了客户的积积累，树立了了公司的良好好形象和社会会口碑，因此对于我们们建立日常销销售，打下坚坚实的基础。。A、挖掘老客户户新的需求；；B、永远记住他他们的隔壁和和竞争对手，，他们也将成成为你的客户户；C、加强日常电电话量和客户户拜访量，就就会带来更多多的机会。（四）、回款款和会后追单单，分为三项项工作；养殖户会销模模型第二部分1、代理商渠道道招商会2、代理商新品品招商会3、代理商高端端论坛会（年年度会、项目目会）4、代理商促销销会（预付、、旅游、学习习等）5、养殖场新品品推广会6、养殖场新技技术推广会7、养殖场高端端论坛（年度度会、项目会会）8、养殖场理由由促销会（预预付、旅游、、学习、亲子子活动等）一、常见会议议营销的八大大类型1、养殖户新品品推广会2、养殖户单品品推广会3、养殖户新技技术培训会4、养殖户盈利利模式培训会会5、养殖户参观观标杆学习会会6、养殖户旅游游学习会7、养殖户理由由促销会8、养殖户亲子子教育培训会会9、养殖户国外外游学培训会会二、终端养殖殖户会议营销销九大类型1、邀请参会人人员2、设计会议现现场内容3、现场踢单4、会后跟踪补补单三、会销模型型的基本框架架设计1、主持人要求求（服装、精精神、语言、、声音）2、工作人员要要求（服装、、风貌、站相相、动作）3、现场布置（（条幅、易拉拉宝、音乐））4、听众（座位位安排、资料料）5、实证展示（（文字、数据据、人员）四、会议现场场的主要元素素设计1、公司介绍2、主要产品及及套餐推介3、当下养殖热热点及成功养养殖理念讲授授五、讲课的内内容设计1、优惠订货（严格设计标标准）2、现场激励（攻心为上））六、现场踢单单主要方法1、订货赠货2、订货奖励礼礼品3、订货奖励现现金4、订货奖励旅旅游5、订货奖励学学习深造机会会6、设计年度积积分卡七、优惠订货货的方法类型型1、购券人个人人抽奖（适合合100人以内）2、会议指定代代表人抽奖（（100人以上）3、电脑抽奖软软件抽奖八、常用的抽抽奖方法1、如何卖得多多、卖得快？？一般有三个方方法：1）购买的人很很多2）用户一次购购买量大3）用户重复购购买九、销售心理理学分析2、代理商如何何多卖产品？？1）多开养殖户户2）搞好服务，，多些回头客客，最好让用用户产生依赖赖3）开大型养殖殖场，提高个个体成交额3、开会为什么么能快速的卖卖出产品？1）用户集中度度高2）专家轮番演演讲3）安排养殖标标杆户发言（（例证）4）会议室环境境是精心设计计的5）游戏规则是是推销者设计计的，强迫消消费者遵守4、会销模式的的实质是什么么？1）多对一的优优势谈判，消消费者几乎没没有发言的机机会2）推销者的身身份被很好的的包装，与消消费者产生了了十分巨大的的身份落差，，观念易被接接受3）会议室环境境的设计引导导消费者主动动成交4）会议内容的的精心设计，，一轮又一轮轮的引导消费费者购买5）游戏规则的的设计，逼迫迫消费者现场场成交，否则则会很痛苦第三部分会议营销模式式基本流程一、选择可以以开会的市场场1、养殖基础好好2、代理商有一一定的市场影影响力3、经销商很配配合二、会议设计计方案1、什么时候开开？在哪开？？2、多少人、名名单、招待标标准？3、谁主持？谁谁讲课？4、奖励标准？？礼品设计？？5、会议道具？？6、费用及预算算？7、会议结果预预测？三、会前准备备1、会议地点的的选定2、会议室的选选定3、确定会议主主题及主推产产品4、会议横幅5、确定参会人人员（主持人人、主讲人、、发言人、服服务人员），，注意服装、、礼仪。6、会议讲义、、发言稿的审审定7、会议资料准准备（说明书书、张贴画、、专用纸、专专用笔、签到到簿、实证材材料、参会证证件）四、会议开始始前半天的再再准备1、议程的调整整确定2、会场的布置置检查3、横幅的悬挂挂、宣传画的的张贴4、投影仪、音音响设备的检检测5、技术资料的的分装配备6、签到桌、签签到簿、签到到笔的准备7、会议专用纸纸笔的分发8、宣传片播放放9、奖品的设置置10、住宿用餐人人数的确定五、标准会议议议程1、主持人开场场白2、介绍与会领领导3、行业领导、、企业领导、、代理商讲话话4、公司和产品品介绍5、客户代表发发言6、专家讲座7、订货8、抽奖9、礼品发放10、用餐11、送客六、会议过程程控制要点1、会议室布置置标准（横幅幅、标语、宣宣传画）2、主持人风貌貌、语言、动动作3、讲师标准要要求（内容、、方式、时间间控制）4、工作人员礼礼仪5、音乐设计6、会议时间控控制7、促进签单方方法七、会后跟踪踪1、收款2、完善订单、、调整合同3、心理辅导4、发现新需求求八、会议总结结1、成功之处2、不足之处3、形成文字方方案交公司策策划部4、作为兄弟市市场开会参考考资料会议营销的八八轮成交模型型第四部分第一轮：会前前一对一沟通通成交1、会议告知，，带着优惠政政策一一拜访访用户，尽力力促成成交2、准备充分的的会议，会前前成交60-70%3、现场话术是是成功的关键键第二轮：会议议报到登记时时，工作人员员主动与用户户沟通，推动动成交1、报到登记2、促销标准发发放3、一对一沟通通成交第三轮：介绍绍礼品，引导导成交主持人宣布这这次会议的主主要议题，介介绍订货奖励励方案，礼品品展示，逐个个介绍不同奖奖项，引导用用户下订单第四轮：公司司领导代表公公司答谢用户户后，引导成成交会议开始一段段时间，公司司领导讲公司司战略、企业业文化、答谢谢用户后开始始引导订货。。第五轮：专家家专题讲座后后引导成交第六轮：主持持人宣布正式式促销开始主持人宣布订订货激励方案案，宣读已经经订货的人员员名单及得到到的礼品，音音乐配合，气气氛热烈。第七轮：现现场抽奖第八轮：会会后跟踪，，补订单感谢、收款款、补订单单分享完毕！！谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:39:3502:39:3502:3912/31/20222:39:35AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:39:3502:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:39:3502:39:3502:39Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:39:3502:39:35December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:39:35上上午02:39:3512月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:39上上午午12月-2202:39December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/312:39:3602:39:3631December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:39:36上上午2:39上上午02:39:3612月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:39:3602:39:3602:3912/31/20222:39:36AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2202:39:3602:39Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:39:3602:39:3602:39Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:39:3602:39:36December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:39:36上午午02:39:3612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月222:39上上午午12月月-2202:3