保险公司销售技能培训

行销金典(一)

开发技巧拜访量定江山美国寿险暨行销协会有一项调查显示，80%的促成是经过五次以上的拜访，然而有48%的业务人员在第一次拜访后便放弃追踪了，其中只有2%成功地促成；73%的业务人员在第二次拜访后放弃，其中仅有3%的促成率。

85%的业务人员坚持到第三次拜访，促成率可以提高到5%；90%都不会超过第四次的拜访，促成率为10%。只有十分之一的业务人员坚持到了第五次，成就了80%的促成率。因此，谁说坚持下去没有用呢？只有勇于接受拒绝、勇于向“不”挑战的业务人员才能获得最后的胜利。业务人员拜访次数促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%行销流程评估表

您知道自己在销售技巧上有哪些不足吗？藉由以下的检查表，您不妨帮自己打分数，看一看自己还有什么没做好的。对最常遇见的五种拒绝，有应对能力。用积极的字眼，例如：“拥有保障”，而不是“买保险”。对公司新保单、价格、销售策略等，皆了若指掌。了解至少十种以上的促成技巧，并不时地加以运用。知道怎样问准客户问题。对产品的特征及利益，掌握得当。能够辨清促成的时机。对每一次的说明皆能够事后检讨，对错误的策略加以改进。了解促成是要耐心与时间的，促成旧的准客户，比开发新客户容易得多。对已经建立的准客户关系，不轻易放弃。当客户给您一些建议时，一定记下来，做为改进的依据。不要说“我不知道”就算了，要说“我可以替您找到答案”。要求转介绍有妙用一般寿险行销人员易犯的毛病是，只开口要求介绍准保户，并没有对想认识的准客户有任何界定。如此客户必会因您随意的要求，而回答您随便的答案：“我找到再告诉您。”这个答案有跟没有一样。解决这个问题的方式很简单，您必须先弄清自己想要服务的对象，再问准客户：“您从事这一行，一定认识不少建筑师吧！”或者是“您平常都跟哪些朋友一起去爬山？”为避免造成客户的不便，礼貌上要询问客户：“我想跟这位建筑师连络，在与他连络时，我是不是可以说是您介绍的？”若是跟客户的交情不错，甚至不妨直接请客户先电话通知对方，这是再好不过的方式，毕竟没有一种介绍，比客户现身的介绍更具说服力。给客户留下良好的第一印象根据统计指出，准客户对业务人员的第一印象，往往决定在初次见面的九十秒内。业务人员如何掌握住这九十秒呢？把自己训练成为口才一流吗？没有这个必要，因为即使业务人员舌灿莲花，也只有7%的机率，能让客户留下好印象；事实上，有35%的机率，是来自业务人员说话时的腔调及沈稳度；另外，极大的印象评分，则是观察业务人员的仪容、身体语言及态度，这个机率高达58%。有时候，第一印象甚至在业务人员拜访准客户前就已经决定了。在信件往来时，业务人员往往注意称呼的使用，但却忘了其实信纸的使用也是颇具学问，理想的情况是，设计自己的信纸与信封，在信纸上打上姓名、电话、公司的地址，但不要有公司的名字或企业标志出现，这会让客户有一种你在关心他的感觉，而不只是生意往来。电话后续追踪技巧虽然说每个准客户的后续追踪都可能发生不同的状况，但唯一不变的是，很多人电话拨通了，却不知如何开始谈话，这儿有几句开场白。不妨一试。

◎我想到几件事,说不定可以帮助您下决定……◎有好玩的事发生了,我想您或许会有兴趣知道。◎情况有点改变了，我想应该跟您说明一下。◎我刚想到您的事，所以打个电话来告诉您有关……

不要说“我打电话来问问看您有没有收到我寄过去的资料…”这听起来很不高明,而且还给了准客户藉口,他或许会说“没收到”。那您除了挂电话，还能怎么办？何不说“前几天我寄了一些资料，我想亲自向您说明几个项目，因为它们可能不是写得很清楚。”利用传真机开发客户的十种方法传真是即时接触，有时候它代表着你和竞争对手之间的差别。业务人员如果使用得当，它可以成为您的竞争优势。1、传送一份资料或信件给准客户，因为他说他没收到你先前邮寄的。2、当你致电没有收到回音时，传送一份实实在在的留言过去。3、强调之前讨论的重点。4、回答与行销迫切相关的问题（当天回覆）。5、三天内回覆之前承诺给客户的资讯。6、介绍公司新增的服务。7、致谢、知会、道贺。8、提醒或确认约谈时间。9、展示一封来自满意客户的转介绍信。10、传送某些可以让客户知道你对他的行业了解颇深的资料。如何知己知彼提供八个方法让您知道如何应付竞争对手。1、知道他们在市场上的影响力。2、知道他们主要的客户有哪些？3、到底是他们抢走你的业务，还是你在抢走他们的业务？4、他们有没有挖走你的职员？5、想办法取得他们的相关资料。6、从各个方面多做比较，知道他们的行销手段。7、找出他们比你弱的地方并从此下手。8、学习他们经你强的地方并立刻加以补强。开发与服务一一次完成不少经营企业业主保单的业业务人员都认认为，最快促促成高额保单单的方法，是是让准保户在在一个美好的的晚宴中，愿愿意聆听他们们的说明，但但一场餐会办办下来，无论论在时间或金金钱上代价都都不低，因此此找其他的业业务人员来合合作举办，不不失为分担成成本的好方法法。举例来说，找找十个人共同同来策划这个个餐会，其中中并规定每一一名行销人员员只能带两对对夫妇，一对对是已成交的的保户，另一一对是准保户户，这些保户户或准保户同同属最重要的的市场，晚宴宴选择在五星星级饭店举行行。课程的安排上上，这十位业业务人员分别别邀请税务专专家、法人组组织、律师，及银行行的信托人员员各一名到场场，每人有三三十分钟讲话话时间。税务务专家谈的是遗产产税的问题，，以及如何让让别人来付这这笔钱；律师师谈国税局如如何来追踪企业负负责人；而派派出一个业务务人员来说明明寿险如何解解决这些问题题。如遗产税、财财产转移、财财富增加以及及股份回收等等等。这些来宾不必必付给演讲人人钟点费，因因为演讲人往往往也因此从从中得到客户，这是集集开发与服务务为一体的行行销策略。让产险业务人人员助你一臂臂之力如何找机会使使自己有更多多机会见到更更多的准客户户呢？结交产产险业务人员是一个不错错的方法，看看看以下的故故事。一位寿险业务务人员老王，，有一天问一一位企业负责责人，是否可可以见见负责人的产险行行销人员？那那名负责人同同意了。老王王约了这名产产险负责人员员见面，并且问他他：“有没有有考虑过寿险险？”产险业业务人员回答答，他有卖寿寿险的执照，但不是是这方面的专专家。此时，老王拿拿出支票簿，，开了一张支支票，让那名名产险行销人员知知道，如果能能够介绍客户户给他，所提提佣金将有多少，并告告诉那名产险险行销人员：：“如果你觉觉得以后介绍生意给我没没有问题的话话，请你收下下这张支票。。”从此以后，他们成了了非常好的合合作伙伴。让好的服务成成为开发第二二张保单的钥钥匙你的目的是希希望很快的促促成，然后失失去客户？还还是和客户发发展出长期的契约约关系，让客客户向你买第第二张保单？？身为一位保险险业务人员，，即使只是送送保单这样一一件简单的事事，都是增加客户户好感，传达达你对客户关关怀的机会。。定期检视客客户的保单，更是我们们的义务。否否则，它会像像阿奇里斯的的足跟一样，，成为寿险生生涯的致命伤伤。从意外医疗险险到失能险如果准保户有有买意外伤害害医疗险，你你可以藉由这这份保单，提提高他的危险意识，提提醒准保户：：“发生交通通意外后，如如果只是一般般的受伤，你你的这份保险可以以让你得到医医疗补助，但但是，如果是是宣告你有半半年不能工作，那谁会会付薪水给你你呢？准保户会知道道完整的医疗疗险和失能险险都是他所需需要的，因为为它们的目的都是为了了避免增加额额外的生活负负担。人生的课题拿几个人生的的重要问题问问问客户。一问：用人寿寿保险让爱常常存“你要用你有有限的生命给给你的配偶一一份有限的爱爱？还是你愿愿意用保险来延续你的的爱，让她的的一生都能感感受到你的爱爱？”二问：孩子的的教育“如果你死了了，如何让你你的孩子在生生活不受影响响下，仍然可可以接受正常常的教育？”提醒保户，人人寿保险可以以在他们死后后，让他们的的孩子生活不不受影响，仍然可以接受受正常的教育育，一直到孩孩子成年为止止。三问：人寿保保险与美梦成成真准客户有哪些些愿望？最想想达到的愿望望是什么？然然后，请他们们带你去看一个和和他们的愿望望最贴近的画画面。把代表他们愿愿望的画面贴贴在自己的墙墙上，然后将将这个梦想和和保险连接，告告诉你的准客客户，人寿保保险如何帮他他们实现梦想想。不要剥夺朋友友得到良好服服务的机会要求转介绍名名单时，你可可以说：“如如果你不愿意意提供转介绍绍名单，你等等于剥夺了你你的朋友得到到良好服务的的机会。”通通常，这样的的说法可以得得到品质比较较优良的转介介绍名单。利用集会繁殖殖客户名单拥有诚实、热热心、单纯等等人格特质，，有助于你在在教会的集会会中，安排一一个包括基本本的财务管理理、预算编列列和增加存款款的讨论会，，最后递出你你的名片，告告诉他们你可可以为他们的的需求提供服服务，在信任任你的前提下下，他们会要要求你再到其其他的团体或或教会为他们们办一场研讨讨会。不要成为没有有报酬的员工工我在一张纸的的正面写下：：“一号员工工每个月薪资资所得为十万万元，但是一一旦他残废，，他便得不到到任何酬劳。。”在这张纸纸的背面写下下：“二号员员工年薪九万万五千元，而而他一旦残废废，却可以得得到八万元的的保险金。””最后，我写写下一个问题题：“你愿意意成为哪一位位员工？”空信封和撕成成一半的纸钞钞寄一个空的信信封，给拒绝绝买人寿保险险的准客户，，当他们问是是不是忘了放放什么东西在在信封内时，，告诉他说：：“那是你的的配偶或伴侣侣在你死后所所会收到的的——什么东西都没没有。”送送一一张撕成一半半的玩具纸币币给需要提高高保单额度的的客户，然后后告诉他：““因为你现在在只有一半的的保障，这是是你所有的理理赔金——只有他们需要要的一半。””当医师生病时时医生收入高，，通常家里有有一个医生，，家庭中的其其他成员就可可以衣食无忧；在你向向医师推介保保险的重要性性时，他们都都不认为自己己需要保险。。但是他忘了他他负有提供家家庭经济来源源的重任，维维持工作能力力显得特别重重要，因此需要要失能保险。。你可以说：：“李医生，，你在医院工工作，一定知知道每一次救护车车到达医院，，就表示有人人急需你的救救助。你能想想像某一天，，救护车送你到到医院，而医医院成为急救救你生命的地地方时，有谁谁会替你的家家人负担一切开开销？”对准保户提出出两个要求勇于开口就会会有收获。第第一次和准保保户见面洽谈谈时，请准保保户答应你两两个要求：一一、如果保单单建议书内容容符合预算和和需求，他就就没有理由拒拒绝；二、不不管有没有成成交，你都希希望他提供三三个转介绍名名单给你。你你可能还是会会碰钉子，不不过，宁可多多问十个人，，也不要错失失了一个人，，勇于开口的的成功机会肯肯定比遭遇挫挫折的机会多多。“礼”多人不怪怪以陌生拜访方方式开发企业业主的保单，，是不是让你你想了都觉得得不舒服，因因为去拜访十十次，可能有有九次你都见见不到企业主主，就被秘书书挡在门口。。别忘了“礼礼多人不怪””，见到秘书书时，告诉他他你的名字，，以及你拜访访的目的：送送企业主一个个礼物，整个个过程只需要要五分钟。你的立场从““获得”转变变成“给予””时，你可就就受欢迎了。。小压力保持高高度的活动力力为了确保每天天拜访的目标标能够达成，，不妨适时给给自己压力：：假设你每天天要拜访五个个人，早晨出出门前就将五五个铜板放在在右边口袋中中，只要成功功地拜访一个个准保户（订订下提交建议议书的时间、、取得转介绍绍），就将一一个铜板挪到到左边口袋中中；在五个铜铜板都挪到左左边口袋之前前，不要停止止拜访活动。。专业证照有说说服力如何能在初次次见面的几分分钟之内，让让准保户感受受到人的专业业值得信任？？专业证照有有相当的公信信力。告诉他他你是寿险核核保师、财务务顾问师等等等，只要能够够证明你绝对对可以在保险险专业领域中中提供援助就就好了。当准准保户肯定你你专业寿险顾顾问的角色，，在洽谈时会会比较容易；；你也会因为为有保户的支支持而乐在工工作。办座谈会参与与社区服务你可以藉着协协助社区发展展中心或是教教会，举办免免费的税法座谈会来来参与社区服服务工作。在在座谈会中，，适时地教育育与会人士，让让他们明白经经由保险可以以带给他们税税法上的优惠惠。将座谈会当作作教育的媒体体，会后再发发问卷追踪成成效，甚至一一一拜访他们，，看是否需要要更深入的个个人财务、税税务咨询服务。只要回答答“是”的人人，就是你最最好的准保户户。帮忙补风险的的漏洞如果我的准保保户既年轻又又有工作，却却只拥有公司司所提供的团团体保险，他他所缺乏的，，正是你可以以发挥的地方方。他们可能能认为团保就就保障一切，，你就帮他们们上一堂“保保险”课。协协助他们找出出生活中存在在的各种风险险，列出已经经准备好的风风险基金，再再利用完善的的风险规划网网。当所有的的步骤完成，，他们会惊讶讶原来保险金金功能远远超超乎他们的想想像。而你得得到的是远胜胜于物质报酬酬的成就感。。请保户介绍左左右邻居送保单时是要要求转介绍的的绝佳机会，，但是要顺利利获得名单，你得要先先有些准备。。请保户介绍绍他最好的三三个朋友给你，他可能要要想半天，而而且这些朋友友住的地方不不一定方便你去拜访；如如果准保户住住在社区，不不妨从他的邻邻居开始。““可不可以告诉我我您左右邻居居和对门邻居居的大名，让让我也可以服服务他们？””给保户填填充题，比比要他们回回答问答题题容易多了了。提醒祖父母母为孙子买买保险保户家里添添了一个新新生命，他他们的责任任加重了，，对保险的的需求提高高了；然而而，为了应应付新增加加的各项费费用，他们们可能没有有能力加买买保单，经经济上会更更加困窘。。此时，你你不妨和新新生命的祖祖父母谈一一谈，当家家中有新生生命到来，，祖父母的的快乐不亚亚于孩子的的父母，他他们愿意给给孙子所有有他需要的的东西，他他们的经济济能力也比比较宽裕，，你唯一需需要做的事事情是：让让祖父母感感受到加买买保单是给给孩子最好好的礼物。。五十二周完完全服务守守则为了维系和和保户之间间的关系，，你需要常常常和保户户联系；你你会不会苦苦于保户太太多，不知知如何兼顾顾呢？不妨妨试试这个个方法：将将所有的保保户依生日日分为二十十六类，督督促自己每每周要打电电话问候他他们、询问问是否需要要修正保单单，顺便要要求转介绍绍名单。一一年的第一一周，打电电话给一月月一日到一一月十四日日生日的保保户；第二二周，打电电话给生日日在一月十十五日到一一月二十八八日之间的的保户，依依此类推。。如此一来来，你的每每个保户每每年至少会会收到来自自你的两次次问候，你你们之间的的信任基础础会更加稳稳固。运用生日餐餐会经营转转介绍中心心转介绍中心心可以提供供你的资源源远超过你你所能想像像的程度，，运用生日日餐会来经营转转介绍中心心，是个有有效的方法法。每个月月从当月生生日的保户户中，挑出出认识许多人人、可以成成为转介绍绍中心的保保户四位；；每周为一一位保户庆庆生，同时时说明你希望望他邀请他他的亲朋好好友来参加加生日餐会会。在餐会会中，经由由寿星认识识所有的参加加者，在取取得他们的的姓名、电电话、出生生年月日、、喜好等等等基本资料料后，会后的的追踪是成成功开发的的重要关键键。关键人物需需要保障建议企业主主：“为公公司的关键键人物投保保，以保障障公司权益益。”其实实一般家庭也有有所谓的关关键人物，，他们同样样需要保险险。从下列列问题找出出关键人物——“谁是家中赚赚钱最多的的人？”、、“孩子的的教育费用用主要由谁谁支出？””、““谁来负负责退休生生活费用的的累积？””、“在家家庭理财计计划中，谁谁的角色最最重要？”这这些问题可可以协助准准保户发现现自己的重重要性，重重要人物当当然需要保险。你从事哪一一行？十之八九的的人会以““你从事哪哪一行？””作为彼此此问候的开开场白，你你都怎么回答答呢？类似似“我是位位财务规划划师。”““我是个寿寿险顾问。。”这样老掉牙牙的自我介介绍吗？你你何不用些些特殊点的的形容，突突显自己的的工作特点点，例如：：“我帮人人们把一大大笔钱，留留给自己心心爱的人。。”“我能帮助助富人节税税。”“我使人们们享受更好好的退休生生活。”“我让人们们美梦成真真。”投入越多收收获越多自我进步是是目前最热热门的销售售观念。在在这个竞争争激烈的商商场上，我我们势必得得尽全力说说服准客户户买保单。。充满自信信、活力、、知识丰富富、富有亲亲和力、积积极进取都都是行销人人员不可或或缺的人格格特质。加加强这些特特质最好的的方法，就就是积极参参与和产业业要关的组组织，持续续不断地接接受由公司司或企业所所提供的专专业教育训训练，以争争取更优势势的竞争力力。“使自自己完全投投入！”我我发觉我愈愈是投入，，销售成绩绩愈好。“DoubleDate””的相乘效果果我经常和我我的同事搭搭配，进行行“DoubleDate””的邀约，互互带一名能能与对方相谈契契合的朋友友，去打一一场高尔夫夫球，或是是天南海北北的聊，或或提供他生意上的好好点子。这这比陌生拜拜访好多了了，可以很很快地拉近近彼此的情情谊。如果我邀了一一名贸易界界的老板，，我的同事事则会带来来一位对贸贸易老板的的生意有良好建议的的朋友。在这里我要要跟你分享享一个好消消息，我的的一位律师师朋友，在在“DoubleDate””打了一场高高尔夫球友友谊赛后，，又签下了了另一张保保单。完全销售四四步骤请问你的潜潜在客户：：1、你每个月月要替政府府工作几小小时？（所所付税款除除以薪资所所得）2、假设你每每个月替政政府工作N小时，那那你为自己己工作几小小时呢？3、你的银行行存款是否否有缴给政政府税款的的二分之一一？4、在这儿我我要给你一一个好建议议：将缴给给政府一半半的钱花在在你的未来来，在您最最需要的时时刻（如死死亡、财务务危机或退退休等）这这一大笔钱钱将会回到到你的身边边。5、将这笔钱钱投入“红红利计划””吧！将税税款一半的的钱投资在在自己身上上，不仅可可获保障，，得到红利利，更能领领回满期金金，这比拿拿白花花的的银子缴给给政府，收收效要大得得多了。一鱼两吃，，业绩倍增增想快速增加加您的业绩绩和初年度度佣金吗？？职团开拓拓是个不错错的方向。。告诉企业主主，为员工工投保残疾疾所的保险险，不仅可可建立完善善的福利制制度收买员员工的心，，更能间接接达到节税税的功能。。尽量选择上上班时间和和企业主进进行约访，，增加与员员工攀谈的的机会，让让他们了解解你正为他他们争取福福利，以诚诚信可靠的的专业形象象，取得员员工们的友友谊和信任任，这些员员工将是你你下一波寿寿险保单，，开拓不尽尽的宝藏。。增加与潜在在客户接触触的机会主动且义务务性地多去去参与社团团聚会、演演讲活动。。在活动过过程中，让让潜在客户户体验到你你服务的人人生观，当当他们询问问你人生中中难忘的点点点滴滴时时，你便可可以把服务务保户的实实际经验，，与他们分分享，让他他们了解你你的产品能能为他们及及他们的家家人做些什什么。有价的存款款*请问这位位先生，您您一定有存存款计划吧吧？*但您的存存款能否负负担长时间间医疗给付付？应对退退休生活？？甚至留下下足够的棺棺材本呢？？*如果不能能，让我们们坐下来谈谈谈吧！告诉你一个个超值的存存款计划假设你有两两个账户，，一个是支支出账户，，一个是存存款账户；；如今你从从支出账户中中提出一千千元，存入入存款账户户中，这个个提存动作作对你来说说，有任何附加价价值产生吗吗？没有，，这些钱只只是从一个个口袋放进进另一个口口袋罢了。假设现在存存款账户中中，有一张张价值十万万元的寿险险保单，十十年之后它它将增值为十十三万，且且不需缴纳纳任何增值值税金，而而最重要的的是你将拥拥有终身的保障。。相同的十十万元存入入账户中，，虽然也能能增值，但但这十年中中你必须每年都缴缴税，你觉觉得哪一种种存款方式式较为物超超所值呢？？老电话簿、、旧记事本本，商机无无限您正陷入缺缺少准客户户的烦恼中中吗？不妨妨将尘封已已久的老记记事本或电电话簿翻一一翻，那些些以前拒绝绝过您的准准客户们，，说不定现现在正准备备要买保险险呢！不是“廉价价”，是““低些”千万不要用用“便宜””这二个字字。许多业业务人员在在对客户比比较同业产产品时，习习惯用“便便宜”这个个字眼，久久而久之客客户无形中中会对您的的商品产生生“廉价””、“没有有价值”的的印象。换换个方式说说话，您可可以告诉客客户：“同同样的保障障，您付的的保费低些些。”毕竟竟没有人想想买一张廉廉价的保单单。施比受更有有福想让准客户户真心相信信你、信赖赖你，首要要条件是，，你必须强烈传递出出你的关心心。约见客客户或拿起起话筒拨号号之前，不不妨先静下心来来，告诉自自己：“我我让人印象象深刻的原原因在于，，我关心人们真真正的需求求远胜于关关心我的佣佣金。”俗俗话说，施施比受更有福，千千万别忽视视潜意识的的力量！小商店大商商机许多业务人人员每天上上班会路过过上百间大大小商店，，如果每天能拜访其其中两家，，那么一年年便多了四四百个准客客户（假设设业务人员一年年工作二百百天）。如如果能促成成3%的商店老板板，那么一年就多了了十二件了了。要不要买保保险？在桌上摆一一张卡片，，卡片上贴贴一张百元元大钞，旁旁边写着：：“如果我我见到人，，没问他要要不要买保保险，这张张钞票就归归你。”没没错，这是是自我激励励的妙招，，训练自己己习惯开口口问：“要要不要保险险？”人生生的的刻刻度度打破破第第一一次次见见面面的的尴尴尬尬，，最最好好的的方方式式是是带带个个小小礼礼物物。。准备备一一人人卷卷尺尺，，送送给给客客户户后后先先问问他他的的年年龄龄（（假假设设是是四四十十岁）），，再再请请他他将将卷卷尺尺拉拉到到刻刻度度四四十十的的地地方方，，请请他他用用一一只只手手按住住，，接接着着再再拉拉到到刻刻度度六六十十五五的的地地方方，，告告诉诉他他，，以以卷卷尺尺比比喻人人生生，，四四十十到到六六十十五五这这段段时时间间，，是是他他替替其其他他未未被被拉拉出出的的部份份做做准准备备的的时时间间，，接接着着说说：：““对对于于这这个个问问题题，，我我有有一一些些想想法供供您您参参考考参参考考。。””AIAconfidentialandproprietaryinformation.Notfordistribution.THANKS!谢谢谢12月月-2203:11:1403:1103:1112月月-2212月月-2203:1103:1103:11:1412月-2212月-2203:11:142022/12/313:11:149、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:11:1503:11:1503:1112/31/20223:11:15AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2203:11:1503:11Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:11:1503:11:1503:11Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2203:11:1503:11:15December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:11:15上午午03:11:1512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:11上上午12月-2203:11December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/313:11:1503:11:1531December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:11:15上上午午3:11上上午午03:11:1512月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:11:1503:11:1503:1112/31/20223:11:15AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2203:11:1503:11Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:11:1503:11:1503:11