保险营销案例讲座

保险营销案例讲座二西安交通大学城市学院李茂盛法律常识理财与保险巧妙结合不同人生阶段不同的保险投资者在投资理财时，总是希望能够承担更小的风险，获得更多的收益。但万一因为意外事故造成收入中断，没有“财”可理时应该怎么办呢？国家理财规划师专业委员会秘书长刘彦斌曾经告诉记者:“保险是理财的基本要素，保险是一种风险管理工具，是‘为无法预料的事情做准备’。”那么，我们应该怎样将理财与保险结合起来呢？

市面上的保险产品主要分为四种：传统险、分红险、万能险和投资连结险。从种类上看，传统险属于纯保障类保险，后三种保险则将保障和投资融于一体，属于投资型险种。而从各保险公司热销商品的类别看来，带有储蓄及投资理财功能的保险商品更受投资者的青睐。不过，虽然保险本身附带的理财功能，可以在保障功能的同时实现保险资金的增值。但相对其他金融产品，其收益总体来说比不上基金、股票。理财专家建议，如果只需要保险的保障功能的话，那么保险投入不要超过家庭年收入10%；如果同时看重其理财功能，建议可以占整体理财规划资金的20%—40%。因此，投资者可以根据自己不同时期的不同情况选择不同的保险产品以及资产的配置。单身期此阶段经济收入比较低且花销大。新华人寿成都分公司办公室赵小姐建议，年轻人在投保的时候可以优先选择意外伤害保险，因为这类保险保费低，但保额高，新华人寿的多保通产品适合此类人群，此时保险占整体理财规划资金的比例不应该超过10%。家庭期稳定期在这一阶段里，一切都变得稳定了许多，因此可选择具有返还性的险种。但投资者同时也应该考虑到自己养老和一些更大疾病问题，因此，应该选择购买偏重于教育基金、父母自身保障保险产品等。此时保险占整体理财规划资金的比例可在20%以上。退休期这段时间的主要内容应以安度晚年为目的，理财原则是身体第一，财富第二。在65岁之前，检视自己已经拥有的人寿保险，进行适当的调整。例如，新华人寿的福如东海终身寿险（C款）（分红型）等产品。投保人如果误报了年龄怎么办?被保险人的年龄以周岁计算。投保人在申请投保时，误报了被保险人的年龄，造成年龄不真实，按下列规定处理：

（1)对被保险人真实年龄不符合合同约定的年龄限制的，保险人可解除合同，并在扣除手续费后向投保人退还保险费，但自本合同成立之日起超过两年的除外。

（2)对由于被保险人的年龄不真实，致使投保人支付的保险费少于或多于应付保险费的，保险人有权更正并要求投保人补交保险费极其利息，或者在给付保险金时按照其实付保险费与应付保险费的比例调整给付额；对投保人多付的保险费，应将多收的部分退还投保人。什么叫保单单可转换权权益?是指在保险险合同有效效期限内，，投保人可可于保险合合同生效满满两年后任任何一年的的生效对应应日，将保保险合同转转换为保险险公司当时时认可的终终身、两全全或养老保保险合同而而无需核保保，且其保保险金额最最高不超过过保险合同同的保险金金额，但被被保险人年年满45周周岁的生效效对应日以以后不再享享有此项权权益。其其好处是，，当投保人人认为其他他险种比现现在自己投投保的险种种更具有需需求时，则则不需退保保后重新再再投保，减减少了退保保带来的损损失，保护护了投保人人、被保险险人的利益益。社会保险≠≠人身保险险社会保险是是国家通过过立法的形形式，由社社会集中建建立基金，，为劳动者者提供基本本生活保障障的一种制制度，是社社会保障体体系的核心心。主要包包括：统筹筹养老保险险、失业保保险、医疗疗保险、工工伤保险、、生育保险险。人身保险是是由保险双双方自愿订订立合同，，投保人向向保险公司司缴纳保费费，保险公公司根据合合同约定，，当被保险险人死亡、、伤残、疾疾病或达到到约定的年年龄、期限限时承担给给付保险金金责任。主主要包括：：寿险、健健康险、意意外险。社社会保险与与人身保险险有本质上上的区别：：性质不同社会保险是是宪法赋予予劳动者的的一项基本本权利，以以国家财政政为后盾，，确保劳动动者获得基基本的生活活保障，具具有强制性性、互济性性和福利性性；人身保保险是一种种商业行为为，保险双双方遵循““契约自由由”原则，，自愿订立立合同，具具有经营性性。立法范畴不不同社会保险由由国家立法法强制实施施，属于社社会立法范范畴；而人人身保险合合同双方权权利、义务务受经济合合同法保护护，属于经经济立法范范畴。保费筹集方方法不同社会保险按按照国家或或地方政府府规定的统统一缴费比比例筹集资资金，由国国家、企业业、个人三三方共同承承担，行政政强制实施施；人身保保险的保险险费由保户户承担，自自愿缴纳。。待遇水平不不同社会保险金金的给付以以保障基本本生活为前前提，依据据职工缴费费年限、在在职期间工工资水平等等条件计算算给付金额额，并随每每年社会平平均工资的的增长进行行相应调整整；人身保保险的保障障水平取决决于保户缴缴纳保险金金的多少，，按“多投投多保，少少投少保，，不投不保保”的原则则给付，满满足保户多多层次的保保障需要。。管理体制不不同社会保险由由各级政府府职能部门门管理，负负责筹集、、支付和管管理社保基基金，同时时为劳动者者提供必要要的服务，，属于政府府行为；人人身保险经经营者以追追求利润为为目的，自自主经营、、自负盈亏亏，属于企企业行为，，由保险监监督管理委委员会进行行监督管理理。总总体而言言，社会保保险和人身身保险都具具有互助互互济、保障障人民生活活安定的功功能，都是是化解人身身风险的机机制，但社社会保险不不能代替人人身保险。。银行理财和和保险理财财异同目前市场上上的保险理理财主要是是投资连结结险，集中中在变额寿寿险、万能能寿险和变变额万能寿寿险三个保保险品种上上。这三种种产品一般般将投保者者所缴纳的的保费分到到两个账户户中：保单单责任准备备金账户和和投资账户户，前者主主要负责实实现保单的的保障功能能，后者用用来投资，，实现保单单收益。银行理财和和保险理财财主要有以以下几方面面的区别：：▲▲银行理理财产品不不带有保障障功能，而而保险理财财则有死亡亡保险的保保障功能。。变额寿险的的缴费是固固定的，在在该保单的的死亡给付付中，一部部分是保单单约定的、、由准备金金账户承担担的固定最最低死亡给给付额，一一部分是其其投资账户户的投资收收益额。视视每一年资资金收益的的情况，保保单现金价价值会相应应地变化，，因此死亡亡保险金给给付额，即即保障程度度是不断调调整变化的的。万能寿险的的缴费比较较灵活，您您在缴纳首首期保费后后可选择在在任何时候候缴纳任何何数量的保保费，只要要保单的现现金价值足足以支付保保单的相关关费用，有有时甚至可可以不缴纳纳保费。此此外，您还还可以根据据自身需要要设定死亡亡保障金额额，即自行行分配保费费在准备金金账户和投投资账户中中的比例。。因此，死死亡保险给给付通常分分为两种方方式：A、、死亡保险险金固定不不变，等于于保单保险险金额；B、死亡保保险金可以以因缴费情情况不断变变化，等于于保单的保保险金额＋＋保单现金金价值。变额万能寿寿险的死亡亡保险金给给付情况与与万能寿险险大体相同同。但需要要注意，万万能寿险投投资账户的的投资组合合由保险公公司决定，，它要对保保户承诺一一个最低收收益；而变变额万能寿寿险的投资资组合由投投保人自己己决定，他他必须承担担所有的投投资风险，，一旦投资资失败，他他又没能及及时为准备备金账户缴缴费，保单单的现金价价值就会减减少为零，，保单将会会失效，保保障功能彻彻底丧失。。▲资金收益益情况不同同。银行理理财产品采采取的主要要是单利，，即一定期期限、一定定数额的存存款会有一一个相对固固定的收益益空间。不不论是固定定收益还是是采取浮动动利息，在在理财期限限内，银行行理财产品品都采取单单利。保险理财产产品则不同同，大都采采取复利计计算。即在在保险期内内，投资账账户中的现现金价值以以年为单位位，进行利利滚利。在在保保险理财产产品中，变变额寿险可可以不分红红，也可以以分红（目目前国内大大多属分红红型的），，若分红，，会承诺一一个收益低低限，分红红资金或用用来增加保保单的现金金价值，或或直接用来来减额缴清清保费；万万能寿险也也会承诺一一个资金收收益低限，，通常为年年收益4％％或5％；；而变额万能能寿险则不不会承诺，，资金盈亏亏完全由投投保人承担担。您在选选择变额万万能寿险时时要注意，，某些代理理人所出示示的“资金金收益表””只是保险险公司以前前的盈利情情况，并不不代表今后后的“一定定的”收益益。▲支取的灵灵活程度不不同。银行行理财产品品都有固定定的期限，，如果储户户因急用需需要灵活支支取，会有有利息损失失。保保险理理财的资金金支取情况况分几种：：一是可以灵灵活支取，，如在合同同有效期内内，投保人人可以要求求部分领取取投资账户户的现金价价值，但合合同项下的的保险金额额也同时按按照比例相相应地减少少，会影响响保障程度度。如果全全部支取，，要扣除准准备金账户户的费用损损耗（因为为你已经享享受了一段段时间的死死亡保障）），因此只只返还保单单现金价值值，会造成成较大损失失。现实中，很很多保险公公司的万能能寿险产品品为了满足足保户的理理财需求，，在账户管管理上讲求求“保障少少、投资多多”的策略略，如你缴缴纳10万万元的保费费，其中只只拿出2000元用用作责任准准备金即可可，其余9.8万用用来理财，，并且可以以灵活支取取。二是不可以以随时支取取，直到保保险期满时时，死亡保保障金和投投资账户的的现金价值值可以一次次返还。目目前，各保保险公司和和银行推出出的产品很很丰富，除除了以上三三点主要区区别，具体体到每一家家银行和保保险公司，，资金收益益情况、现现金支取相相关规定及及费用情况况都不一样样，您可视视自己需要要抉择。保险营销销案例一一---商业挑挑战中国平安保险险公司是是国内知知名的大大型保险险公司，，拥有近近2000万的的保险客客户和20多万万个保险险经纪人人。由于于业务需需要、人人数众多多，分公公司不可可能为每每个保险险经纪人人都保留留一个办办公室座座位。同同时，公公司的信信息发布布手段有有限，保保险经纪纪人和公公司的管管理关系系比较松松散。保保险经纪纪人很难难直接使使用公司司为他们们建设的各种业业务系统统，但需需求相当当迫切。。另外，，公司希希望能够够从保险险经纪人人那里获获取更多多的信息息，比如如潜在客客户信息息等。同同时也希希望能有有一个机机制加强强对保险险经纪人人的管理理，加强强对保单单，理赔赔等流程程的监控控，并有有效控制制各类办办公成本本。解决方案案平安保险险选择了了基于iAnywhereSolutions解决决方案开开发的““金领保保险行销销系统””，该系系统是我我国保险险行业中中第一套套为业务务员提供供较为全全面电子子行销支支持的软软件。它它能够支支持并流流程化保保险销售售各阶段段工作的的移动销售自动动化系统统:笔笔记本PC，配配以移动动销售自自动化系系统。这这套移动动销售自自动化系系统可以以提供最最新的客客户信息息和保险险数据，，使保险险员可以以在任何何地点制制订客户户化的保保险计划划。实施特点点将将代理人人最常应应用的几几项功能能—客客户维维护、保保险资料料、业务务台账、、日常业业务、保保费计算算等集成成于一体体，并可可实现现现场签单单，方便便代理人人工作。。代代理人通通过有Internet连接接的笔记记本PC随时随随地接入入公司后后台业务务系统，，与其及及时交换换业务数数据，获获得强大大业务支支持，如如保单资资料下载载、公司司政策查查询、执执行市场场活动和和为客户户提供即即时信息息等，充充分发挥挥移动销销售自动动化的优优势。使用Sybase数据据同步技技术，合合理利用用无线和和有线连连网的双双重同步步功能实实现双向向同步。。分分步实施施:整整个项目目分两期期完成。。第一期期，开发发运行于于笔记本本电脑之之上的移移动业务务系统;第二二期，开开发运行行于掌上上电脑的的移动业业务系统统。项目得益益随时掌控控公司业业务状况况:业业务员可可以根据据个人设设定的业业务量目目标按每每日工作作量目标标自动分分解，而而系统会会在每天天工作结结束的时时候自动动统计分分析拜访访量和业业绩进度度，并将将业务员员的每日日业绩上上传给公公司的数数据中心心，公司司可以在在清楚地地了解到到遍布全全国的保保险员每每天都在在卖什么么样的保保险计划划。提提高工工作效率率:随随时随地地的服务务，突破破时空限限制，在在第一时时间通过过内部网网或Internet下载总总公司最最新发布布的保险险新品，，即时进进行新险险种销售售，并根根据客户户的需求求进行不不同险种种的个性化组合。。降低公司司成本:以前前需要公公司的后后勤部门门帮助保保险代理理人做的的部分工工作现在在由金领领系统完完成提提高销售售队伍整整体素质质及对外外形象:面对对传统保保险业务务员厚厚厚的大叠叠险种说明，平安业业务员手手中轻巧巧的笔记记本电脑脑令人眼眼睛一亮亮。提高市场场竞争力力:实实现更高高的客户户服务水水平，带带来高度度的客户户忠诚。。按理二恰恰当当的险种种组合，，才能更更大的发发挥保险险的保障障作用尚军，男男，38岁，是是鲁山某某个体中中型煤矿矿矿主，，家中资资产在上上千万元元，2004年年11月月，一家家4口人人都在泰泰康人寿寿保险公公司投保保，其中中妻子投投保安享享人生两两全保险险，保额额150000元，尚尚军投保保安享人人生两全全保险50000元；；儿子16岁，，投保泰泰康生命命关爱重重大疾病病保险终终身保险险100000元，女女儿4岁岁，投保保泰康生生命关爱爱重大疾疾病终身身保险100000元元；每个个人的保保险都是是单办的的，没有有在一个个保险单单名下。。2004年12月30日，尚尚军在外外出恰当当业务时时，因操操劳过度度突然猝猝死在路路上。尚尚军去世世后家人人几乎处处于精神神崩溃中中，妻子子整天以以泪洗面面，煤矿矿也无法法经营了了，将煤煤矿以很很低的价价格转让让出去了了，尚军军的妻子子在处理理尚军的的后世中中向投保保泰康人人寿保险险公司报报案了。。案件结论论：泰康人寿寿保险公公司接到到报案后后，经过过了认真真调查核核实，认认定尚军军的死亡亡属于保保险责任任。泰康安享享人生两两全保险险的保险险责任是是，“1、身故故给付，，在本合合同有效效期内，，如被保保险人身身故，经经本公司司查核属属实，确确在本合合同保障障责任范范围以内内，本公公司将向向身故保保险金受受益人给给付身故故保险金金，本合合同终止止；2、、生存保保险金，，若被保保险人生生存至本本合同约约定的生生存保险险金给付付日且本本合同仍仍然有效效，本公公司将按按保险单单尚所载载的保险险金额乘乘以生存存保险金金给付比比例后向向被保险险人给付付生存保保险金。。”接到受益益人尚军军的妻子子理赔申申请后，，很快将将尚军的的身故保保险金50000元送送到尚军军妻子的的手中。。点评分析析泰康人寿寿保险公公司以一一张保单单保全家家，为客客户提供供了全家家性的保保障，及及全家人人投保后后，投保保人身故故后剩余余的主险险保险费费，被保保险公司司豁免。。此案件件如果当当时尚军军一家人人投保在在一张保保单保全全家上，，其后果果是尚军军身故后后，剩余余的保险险费被保保险公司司豁免，，保险公公司还承承担保险险责任，，每年可可以为尚尚军的家家人节约约一笔不不少的保保险费，，保险公公司还承承担保险险保障案例三保保险代理理人违规规，保险险公司能能否免责责？2000年8月月28日日，经中中国人寿寿保险公公司某支支公司（（以下简简称“保保险公司司”）保保险代理理人邹某某介绍，，邹乙的的父亲投投保办了了5份期期限为20年的的祥和定定期保险险。保险险合同约约定：邹邹乙父亲亲每年缴缴纳保费费626元，在在合同期期限内，，如邹乙乙父亲死死亡，由由保险公公司支付付其受益益人邹乙乙保险金金5万元元。在保保险单和和客户保保险声明明书中，，邹乙父父亲的签签名均为为邹某代代签。2003年10月27日，邹邹乙父亲亲因脑梗梗塞去世世。邹乙乙于2003年年12月月16日日向保险险公司提提出理赔赔申请，，但保险险公司以以邹乙父父亲在投投保时未未如实告告知其身身体健康康状况为为由拒付付。双方方因此发发生纠纷纷。对此案的的处理，，形成了了两种意意见：第第一种意意见认为为，邹乙乙父亲确确实于1999年因心心脏病住住院治疗疗，但邹邹某为其其生前好好友。邹邹乙父亲亲住院期期间，邹邹某曾多多次到医医院看望望。因此此，其在在订立保保险合同同前应当当知道邹邹乙父亲亲有心脏脏病史，，不存在在被保险险人“不不实告知知”的情情况。根根据保险险合同最最大诚信信原则的的弃权和和禁止反反言，保保险公司司不得再再以被保保险人有有病史为为由拒付付。而且且在订立立合同时时，保险险人并没没有善意意提醒被被保险人人对有关关保险人人的免责责条款予予以注意意。所以以保险公公司不得得以没有有作出明明确说明明的免责责条款作作为拒付付保险金金的依据据。第二种意意见认为为，保险险合同中中已明确确载明了了保险公公司的免免责条款款，邹乙乙父亲在在投保时时不如实实告知身身体健康康状况，，因此保保险公司司可以免免责。邹邹某作为为保险公公司代理理人在办办理保险险合同时时违规操操作，责责任在于于其个人人。而且且保险法法第五十十六条第第一款规规定：以以死亡为为给付保保险金条条件的合合同，未未经被保保险人书书面同意意并认可可保险金金额的，，合同无无效。这这是法律律强制性性规定，，保险合合同中邹邹乙父亲亲的签名名均为邹邹某代签签，因此此该保险险合同应应视为无无效。笔者基本本同意第第一种意意见。其理由：：一、保保险人未未履行如如实说明明义务，，免责条条款不产产生效力力。根据据保险法法第十八八条规定定：“保保险合同同中明确确规定有有关于保保险人责责任免除除条款的的，保险险人在订订立保险险合同时时应当向向投保人人明确说说明，未未明确说说明的，，该条款款不产生生效力。。”邹某某作为保保险公司司代理人人在为邹邹乙父亲亲办理保保险手续续时并未未就保险险合同中中有关保保险人的的免责条条款向其其作出明明确说明明。因此此该免责责条款对对邹乙父父亲不产产生效力力。二、邹某某明知邹邹乙父亲亲有心脏脏病史，，因此保保险公司司不能以以“不实实告知””为由拒拒付保险险金。邹邹某当庭庭承认，，其知道道邹乙父父亲在订订立保险险合同之之前有心心脏病史史，其与与邹乙父父亲订立立保险合合同的行行为应属属于职务务行为，，保险人人明知投投保人告告知内容容有误，，仍签发发保险单单的，构构成了法法律上的的弃权。。邹某违违规办理理保险合合同，责责任不在在被保险险人，因因此保险险公司不不能以““不实告告知”为为由拒付付。三、邹某某代为签签名，应应视为邹邹乙父亲亲签名。。邹某作作为保险险公司代代理人擅擅自在保保险单和和客户保保险声明明书中代代邹乙父父亲签名名，造成成合同存存在瑕疵疵，责任任在保险险人。而而且中国国保监会会发出的的《关于于规范人人身保险险经营行行为有关关问题的的通知》》规定2000年11月1日日以前，，各保险险公司应应当对已已承保的的人身保保险单进进行清理理，如发发现保险险单是代代签的，，应办理理补签名名手续。。并规定从2000年11月1日起，，对保险公司司在该日以前前签发的人身身保险单应视视为本人签名名。邹乙父亲亲向保险公司司投保的祥和和定期人寿保保险，属于上上述范围，因因此，保险公公司以《保险险法》第五十十六条第一款款的规定主张张保险合同无无效，缺乏法法律依据。案例四学校给给学生投保，，身故保险金金应当给谁王天龙，男，，7岁，系平平顶山某矿子子弟小学一年年级的学生，，父母因感情情不和，母亲亲离家出走多多年，父亲在在煤矿打工且且不务正业，，王天龙跟随随爷爷王大成成一起生活。。2003年9月学校校组织在某保保险公司为学学生投保了学学生平安意外外伤害保险，，每人交保险险费20元，，意外伤害身身故保险金10000元元；投保时没没有指定身故故受益人。2004年5月的一个下下午，王天龙龙的父亲来学学校接他回家家，晚上父子子二人在街上上吃完饭王天天龙的父亲想想起了离家出出走多年的妻妻子，想着夫夫妻关系的破破裂及妻子的的离家出走肯肯定是岳父家家人从中作梗梗有关，于是是就想给岳父父家一些教训训，晚上22：00左右右将王天龙骗骗到他外公家家门口将王天天龙杀死，并并将王天龙的的尸体放到王王天龙外公家家楼下；在第第二天早上王王天龙的尸体体被人发现，，经公安机关关侦破在王天天龙三天父亲亲就被公安机机关抓获。2004年6月王天龙的的爷爷王大成成到保险公司司申请王天龙龙的身故保险险金理赔。经经保险公司调调查核实，王王天龙自从父父母离婚后就就一直跟随爷爷爷生活，王王天龙的父亲亲对王天龙生生活照顾很少少。理赔结论：保险法第64条规定：被被保险人死亡亡后，遇到下下列情况之一一的，保险金金作为被保险险人的遗产，，由保险人向向被保险人的的继承人履行行给付保险金金的义务：（（一）没有指指定受益人的的；（二）受受益人先于被被保险人死亡亡的，没有其其他受益人的的；（三）受受益人依法丧丧失受益权或或者放弃受益益权，没有其其他受益人的的。第65条规定定：投保人、、受益人故意意造成被保险险人死亡、伤伤残或者疾病病的，保险人人不承担给付付保险金的责责任。投保人人已交足二年年以上保险费费的，保险人人应当按照合合同约定向其其他享有权利利的受益人退退还保险单的的现金价值。。受益人故意意造成被保险险人死亡或者者伤残的，或或者故意杀害害被保险人未未遂的，丧失失受益权。因王天龙属于于保险法第64条规定的的没有指定受受益人，按照照法律规定属属于法定继承承，王天龙的的第一顺序继继承人为父亲亲、母亲；保保险公司以被被保险人王天天龙的父亲将将其杀害按照照法律规定属属于受益人对对被保险人的的故意行为，，丧失受益权权；王天龙的的母亲下落不不明没有向保保险公司申请请理赔。对被被保险人王天天龙的爷爷王王大成的保险险理赔申请保保险公司按照照没有申请资资格为由，不不予赔付王天天龙的身故保保险金谢谢12月月-2203:12:0303:1203:1212月月-2212月月-2203:1203:1203:12:0312月-2212月-2203:12:032022/12/313:12:039、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:12:0303:12:0303:1212/31/20223:12:03AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2203:12:0303:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:12:0303:12:0303:12Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:12:0303:12:03December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:12:03上上午03:12:0312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:12上上午12月-2203:12December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/313:12:0303:12:0331December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:12:03上午午3:12上午午03:12:0312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:12:0303:12:0303:1212/31/20223:12:03AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-220