公司销售部方案式销售方法培训

方案式销售方法培训

UfsoftSolutionSelling

第一单元：USS简介河南分公司销售部讲师:王红雷目录第一单元：USS简介意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累学习目标明确USS的目的与意义

了解USS的设计原则、指导思想和结构掌握一个流程、五大步骤和三种应用掌握USS应用的各种工具了解知识积累方向

目标：意义与目的现象：“分公司经常有这样现象，年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸!”讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？意义与目的漏斗数据从这张漏斗图中，你发现什么现象？并分析原因？

意义与目的现象：成交客户主要来自于5万以下；大单成交率低；大单做小现象严重；原因：销售能力提升体系没有建立，销售人员成长出现“大师兄瓶颈”；产品销售模式占主导地位，将大单做小的原因

销售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因

知识不能共享，能力提升缓慢是小单做不大的原因

意义与目的意义：构建能力体系的重要基石销售人员统一销售方法的指南用友销售文化的传播载体之一目的：新员工能快速进入角色并健康发展

老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制

提高成交率和成交速度（数量）

提高平均单产（质量）意义与目的量化的目标一：方法量化的目标二：新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月意义与目的小结：现状分析意义、目的

各位是USS第一批传播者，任重道远！

目录第一单元：USS简介意义与目的

体系结构核心内容工具应用知识积累体系结构用友产品线线长，我们们的重点应应该放在什什么地方？？是否有大小小项目之分分？区分的的依据是什什么？产品销售和和方案销售售的区别？？为什么？？采用一个还还是几种销销售模式？？为什么？？怎么去统筹筹签单效率率和效益的的问题？怎样才算是是一个完整整的体系？什么才算是是一个好的的流程？怎么样才算算可操作性性强？。。。。。。。困惑：复杂问题的的答案往往往能在简单单的原理和和概念中找找到体系结构什么是销售售？我们在销售售什么？销售的分类类？销售模式的的类型？销售基本概概念：同时，我们们研究了国国内外关于于方案销售售的很多资资料，MSS、TAS、StrategicalSelling、、KDSS、PSS、SPIN以及国内许许多相关资资料体系结构USS定位位：方案式销售产品式销售交易型咨询型战略型无形、价值空间小有形、价值空间小无形、价值空间大有形、价值空间大无形、共创价值有形、共创价值体系结构“价值”贯贯穿销售始始终用价值激发发兴趣、用用价值销售售、用价值值结单，总总结价值再再利用销售活动的的核心是““能力论证证”无形，结果果不可视；；优秀的销售售表现来自自于“知识识和技能整整合”知识通过技技巧才能转转化成“生生产力”销售结果是是客户、我我们和竞争争对手“博博弈”的均均衡客户的采购购行为、我我们的销售售行为以及及竞争对手手的行为互互动USS理念念理念中包含含了USS中所有重重要的信息息，智慧的的最高结晶晶体系结构体系化：从理念、流流程、步骤骤（方法、、技巧、工工具、知识识）组件化：“关键活动动”是最小小的单位，，以它作为为组件统一性：针对不同的的方案采用用统一的销销售理念、、流程和步步骤易操作：表现形式简简洁，流程程可视化程程度高，便便于学习和和掌握对于80%的销售人人员而言，，成功来自自于“按部部就班”设计原则：：体系结构基础篇：介介绍了销售售基本概念念和基本技技巧专业篇：一一个整体流流程、五大大核心步骤骤、三种应应用模式知识篇：在在整个销售售过程中需需要用到的的知识积累累工具篇：销售过程中中需要的销销售工具销售方法指指南销售手册、、销售工具具包体系结构困惑基本概念支撑理念设计原则小结：方法体系是是职业化塑塑造的第一一步目录第一单元：：USS简简介意义与目的的体系结构核心内容工具应用知识积累核心内容一个整体流流程五大核心步步骤三种应用模模式USS核心心内容：专业篇讲解解的重点内内容核心内容开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售憧憬？

接受？认可？是否是否

翻盘

否参考案例是USS整体流程（图2-1）一个整体流流程：价值贯穿、、能力论证证、技能整整合、博弈弈均衡核心内容五大核心步步骤：挖掘潜在商机商机初步评估开发商机（潜在阶段）引导需求（意向阶段）建立标准（方案阶段）呈现价值（谈判阶段）实现销售（成交阶段）准备拜访拜访验证评估探索引导需求建立购买憧憬确认需求范围建立选型标准提供解决方案方案呈现商务谈判签约收首期款转交服务归档协助实施启动核心步骤关键活动核心步骤：：以结果为导导向的阶段段关键任务务的动作描描述关键活动：：达成关键任任务的具体体活动，即即组件核心内容拜访准备（关键活动之一）活动目的：1、做到有的放矢；2、提高拜访成效

行动步骤：1、电话预约2、准备达到目的的问题3、检查销售工具检验标准：1、客户接受拜访2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性3、拜访自查表各项准备完成关键技巧：

电话技巧电话预约1S准备问题2S检查销售工具3SG-HS002B拜访自查表拜访准备子步骤范例：核心内容三种应用模模式：战略模式目的：大单做大销售特点：价值空间不可估量解决方案：需求复杂个性化方案销售方式：团队对团队竞争特点：能力证明客户关心：知识和能力转移制胜关键：信任、共同发展顾问模式目的：小单做大销售特点：价值空间较大解决方案：一体化、业务软件包销售方式：1.X对多竞争特点：创造附加价值客户关心：产品外延价值制胜关键：价值增值、团队效率快刀模式目的：小单做快销售特点：价值空间小解决方案：标准财务、财务包销售方式：1对1竞争特点：利益同质客户关心：产品内在价值制胜关键：速度、个人能力区别的核心心是客户对对价值的不不同认可模式是特点点、组织、、竞争等因因素的一个个组合可以考量的的尺度核心内容第一次拜访访——快刀刀模式拜访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进信模版第一封跟进信3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的：

建立良好的个人和公司形象清楚、完整的了解客户需求建立项目决策人的购买憧憬具体活动：（见右图）检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈需求与客户达成共识发起人愿意引见决策人决策人希望解决疼痛范例：体系结构一个整体流流程五大核心步步骤三种应用模模式小结：目录第一单元：：USS简简介意义与目的的体系结构核心内容工具应用知识积累应用工具标准模版：：参考案例、、跟进信、、函件、报报价书模版版等等；标准话述：：公司简介、、电话预约约、标准开开场白等等等；应用表单：：商机评估单单、拜访检检查单、选选型评分表表等。工具分类：：定义描述、、主要用途途、适用场场景、应用用模版目录第一单元：：USS简简介意义与目的的体系结构核心内容工具应用知识积累知识积累知识内容：：开发商机：：开发方法、、接近客户户方案等引导需求：：卖点知识库库、疼痛知知识库、提提问知识库库建立标准：：调研知识库、、方案库等呈现价值：简报库、谈判判知识、异议议库总结回顾与总结意义与目的体系结构核心内容工具应用知识积累结束毛主席曾经教教导我们：政策和策略是是党的生命，，各级领导同同志务必万万万注意，千万万不可粗心大大意！孙子曾经教导导我们：令之以文，齐齐之以武，是是谓必取！——《行军篇篇》何经华说：我会随时电话话抽查你们USS掌握的的情况！谢谢12月-2203:50:4503:5003:5012月-2212月-2203:5003:5003:50:4512月-2212月-2203:50:452022/12/313:50:459、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:50:4503:50:4503:5012/31/20223:50:45AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2203:50:4503:50Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:50:4503:50:4503:50Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2203:50:4503:50:45December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:50:45上午午03:50:4512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:50上上午12月-2203:50December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/313:50:4503:50:4531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:50:45上午3:50上上午03:50:4512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:50:4503:50:4503:5012/31/20223:50:45AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2203:50:4503:50Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:50:4503:50:4503:50Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2203:50:4503:50:45December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:50:45上午03:50:4512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223:50上上午午12月月-2203:50December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/313:50:4603:50:4631December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:50:46上午午3:50上午午03:50:4612月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。03:50:4603:50:4603:5012/31/20223:50:46AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2203:50:4603:50Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。03:50:4603:50:4603:50Sa