分销渠道策略3

Shanghai品瑞渠道开发策略

1基本竞争战略与医疗营销成本优势产品优势目标集中竞争战略（低成本为竞争焦点、专业型的产品服务差异化）成本领先（低成本）竞争战略产品（服务）差异化竞争战略整个行业特定细分市场2医疗分销商竞争结构的作用力分析新加入者的威胁替代者的威胁下游客户的谈判力量上游供应商的谈判力量与现有竞争对手竞争资本外资分销企业、复制企业介入缺少协作信息不对称分销期待更高各种限制措施新兴物流新兴业态行业同盟兼并重组产品多样化低价风暴医疗市场化稳定性、价格战、服务升级、配送速度提高、品种全3复杂医疗分销（流通）渠道现状

◎渠道制造商制造商的销售公司一级分销一般分销零星合作零售终端1◎◎◎◎◎2◎◎◎

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◎◎4单打独斗的传统医疗企业渠道模式医疗生产企业销售大区省区市场（分销商）地市市场（分销商）县级市场（分销商）销售终端消费终端消费者5传统单体医疗企业集团完整的宽产品线窄产品线涵盖产业链（高度的纵向整合）产业链的关键环节价值链上的专业化产业链上的专业化集团B完整的产品线，价值链横向整合程度很高集团A价值链横向、纵向整合程度高内部控制替代市场交易集团D窄产品线高度专业化低成本集团C价值链纵向整合程度高6医疗平价业态与医疗企业趋势完整的宽产品线窄产品线涵盖产业链（高度的纵向整合）产业链的关键环节价值链专业化产业链上的专业化集团B完整的产品线，价值链横向整合程度很高集团A价值链横向、纵向整合程度高内部控制替代市场交易集团D窄产品线高度专业化低成本集团C价值链纵向整合程度高7医疗产业集群化完整的宽产品线窄产品线涵盖产业链（高度的纵向整合）产业链的关键环节价值链专业化产业链上的专业化集群B集群A企业高度专业化集群CAJHGFEDCBKAFEDCBAFECB8医疗企业价值链、数量、产业链、集群短行业产业链长短企业价值链长小行业产业集群大多企业（相对）数量少指相对数量而非绝对数量按照行业产业链进行业态的划分，同种业态的企业数量可能会减少、不同“业态”的企业数量可能增多。9竞争战略三角模型与医疗营销系统锁定锁定相关产品、网络、排除竞争者、形成行业标准最佳产品低成本或产品、服务差异化客户解决方案降低客户成本或增加其赢利、客户价值企业价值链节点之间的合作（点）企业价值链之间的合作（线）医疗产业链节点间的合作（局部面）医疗产业链之间的合作（面）医疗产业集群效应（立体）10单独建建立渠渠道网网络还还是合合作竞竞争市场成本市场销售水平X合作建立市场网络企业单独建立市场网络11构建医医疗营营销价价值网网合作竞竞争的的医疗疗营销销价值值网合作：：创造造价值值与批发发商合作作与零售售终端端合作作与同行行企业业合作作与其他他行业业企业业合作作竞争：：分配配价值值与批发发商竞争与零售售终端端竞争与同行行企业业竞争与其他他行业业企业业竞争12构建医医疗营营销价价值网网络纵纵横一一体化化零售终端体系（专业、现成的渠道）医疗生产厂家医疗物流批发商医疗生产厂家零售终端体系（医院、诊所）医疗分销商非医疗批发商消费者市场13商商动动态联联盟运运作模模式（大小小批发发商共共同提提高谈谈判筹筹码））医疗经销商动态联盟组织（下游销售协调秘书处）医疗经销商动态联盟组织成员

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经销商A经销商N经销商B医疗经销商动态联盟组织（上游采购协调秘书处）众多单体医疗生产企业众多不同的单体销售终端广大目标消费者群体上游供应商横向一体化联盟组织医疗经销商动态联盟联合体共享供应商资源和销售终端资源消费终端***同区域域的协协同效效应甘为二二级商商跨区域域的协协同效效应14商商战战略联联盟策策略（一级级分销销与零零星共共同提提高经经营效效率））生产企业医疗批发企业医疗零售企业共享资源（市场信息、终端、供应商、采购经验、企业局域网对接、成立虚拟组织）使用者终端终端加加盟、、渠道道归拢拢；15构建医医疗营营销价价值网网络纵纵横一一体化化厂、商、终端动态联盟纵向一体化厂厂动态联盟横向互补商商动态联盟横向互补分销战略联盟资源共享企业的网络平台进行资源整合16两级医医疗物物流企企业模模式信信息传传递模模式配送中心A配送中心B配送中心……配送中心N一级分销信息数据处理中心数据仓库（数据资源中心）A区域销售终端A区域销售终端B区域销售终端XX区域销售终端N区域销售终端B区域销售终端B区域销售终端XX区域销售终端N区域销售终端A供应商B供应商C供应商D供应商E供应商F供应商供应商……N供应商销售自动补货调配系统内部调拨自动补货调配系统采购自动补货调配系统信息传递线路产品物流线路17企业竞竞争优优势的的来源源独特的资产和能力：时机和秘诀建立和巩固进入障碍：长期独占行业或者市场部分有效性和效率：高度差异化和低成本资源和能力上的绝对优势：大量资源的高度集中18形成完全竞争，无人拥有优势而且超常的利润是不存在的产生强大的成员或全球联盟来创造平衡竞争企业建立资本实力以挤跨小企业导致的情况竞争第四领域（资本实力）创新很快得到模仿，或创新的风险太大、代价昂贵企业通过创新而跃入新行业/市场导致的情况竞争第二领域（时机/秘诀）企业在价格和质量上进行竞争高质量、低价格的商品导致的情况竞争第一领域（成本/质量）企业试图抬高进入/模仿障碍以限制竞争者企业建立力量摧毁其它竞争者的要害导致的情况竞争第三领域（建立进入或学习障碍）动态竞竞争的的基本本规律律19创新进进入战战略（（技术术和时时间））先动的优势独占市场先入为主为难后人建立规则20由产权权性质质看分分销商商内部部委托托代理理公有公营性质公有私营性质私有公营性质私有私营性质委托代代理关关系的的效率率在四四种状状态大大不相相同市场化化程度度不断断提高高形成成产权权、竞竞争、、市场场的均均衡21经销商商与代代理商商的区区别22经销商商的选选择经经营理理念23新产品品采取取不同同的渠渠道策策略分分析24分销商商的选选择原原则目标市市场不不留空空白目标终终端少少有重重叠独家经经销、、密集集经销销、选选择性性经销销厂商型型垂直直营销销系统统、管管理型型垂直直营销销系统统、契契约型型垂直直营销销系统统25分销商商搭便便车策策略与与价格格控制制“大品品种走走量，，小品品种赚赚钱””几乎乎成定定律！！招徕定定价吸吸引客客户，，看低低谁的的价？？票面高高价，，私下下冲红红！26分销商商搭便便车策策略与与总代代理品牌主主导与与销售售控制制不要利利润与与赢得得客户户客户采采购的的搭便便车效效应27纯利最最大化化与风风险最最小化化的心心理垄断？？代销？？现款？？货到付付款？？款到发发货？？返利？？支持？？促销销？广广告？？培训训？28大部分分分销销商发发展历历程先做专专、再再做多多，做做多时时有相相关多多元化化过渡渡；低成本本、低低价格格、大大批量量垄断断、高高市场场占有有率；；29平等合合理的的合作作关系系将成成为历历史？？向供应应商要要利润润已成成经销销商的的主要要利润润来源源！寻找差差价以以外的的利润润空间间成为为生存存坐标标！赚了是是自己己的、、亏了了是上上游供供应商商的！！取悦客客户扩扩大客客户群群体与与向供供应商商施压压！30品牌企企业的的分销销商选选择订货批批量的的限制制价格的的限制制区域的的限制制共享市市场信信息代理商商冲突突的解解决“强者者恒强强”与与弱势势品牌牌的生生存空空间31分销商商与终终端谁谁先谁谁后？？销售政政策的的实质质就是是合作作双方方的游游戏规规则，，谁掌掌握主主动权权，谁谁就制制定游游戏规规则。。先找分分销商商，再再启动动终端端市场场？先启动动终端端市场场，再再找分分销商商？启动终终端的的投入入必不不可少少！32企业相相对优优势、、行业业优势势与医医疗营营销在一个个行业业或行行业块块的获获利的的大环环境下下，一一个企企业的的实际际获利利能力力是有有相对对的成成本和和价格格差异异优势势决定定的。。即使在在本来来“无无吸引引力””的行行业里里也存存在着着许多多成功功的企企业，，获利利较高高。作为一一家医医疗企企业如如何在在医疗疗市场场中获获胜？？33转变代代理制制的选选择观观念以客户为中心以客户为中心以竞争对手为中心代理制的选择如何寻寻求自自己的的比较较优势势？34竞争的的定位位领先半半步！！！！！格局变变化了了要及及时考考虑下下一步步！！！35无处不不在的的职务务腐败败产品利利润空空间比比较大大，让让代理理商有有足够够大的的利润润；与代理理商的的采购购、销销售人人员友友谊深深厚，，免去去很多多费用用，投投入很很大促促销力力度。。36顾问式式代理理制营营销代理商商的积积极性性！有有效性性！如何选选择顾顾问？？“老板板”的的选择择?业业务人人员的的选择择？顾问的的激励励措施施？顾问的的义务务？37营销渠渠道流流与代代理商商作用用发挥挥制造商批发商（代理商）零售商消费者实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流38分销商商的增增值营营销职职能市场覆盖面保持存货周转市场信息收集销售接触方便定货客户支持提供可销售产品规模采购降低价格客户支持服务便利性信用与融资建议指导所实施的职能批发商：分销结果？批发商附加的价值为制造造商的的增值值职能能为客户户的增增值职职能简化搜搜寻，，调节节分类类。挑选/聚集集/分分配/分类类；拥有效效应、、地点点效应应、时时间效效应交易常常规化化；接触次次数减减少；；39选择分分销商商的评评估标标准选择代理商财务能力产品能力销售能力

组织管理能力

市场覆盖范围地理位置商圈范围销售能力和业绩分销渠道客户流量财务状况现金流资产信用度货款结算管理力经营机制管理水平管理层稳定性成功经验规模经营实力声誉同行口碑态度信息沟通合作精神产品范围经营品种历史业种业态40分销商商冲突突管理理框架架着手逐步解决衰退期听任立即行动解决或转化冲突继续关注事态变化安抚受威胁的客户提高控制力度小对利润的影响大大对市场的破坏性小41如何使使企业业基业业长青青？企业长寿的15种要素！外部因素内部因素企业生态系统企业生命系统企业自身组织企业文化创新品牌决策执行人力资源微观供应链客户竞争对手宏观政策变化产业变迁社会文化社会责任突发事件429、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:13:0304:13:0304:1312/31/20224:13:03AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:13:0304:13Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:13:0304:13:0304:13Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:13:0304:13:03December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:13:04上上午04:13:0412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:13上午午12月-2204:13December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:13:0404:13:0431December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:13:04上午4:13上上午04:13:0412月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:13:0404:13:0404:1312/31/20224:13:04AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:13:0404:13Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:13:0404:13:0404:13Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:13:0404:13:04December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20224:13:04上午04:13:0412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:13上上午午12月月-2204:13December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/314:13:0404:13:0431December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:13:04上午午4:13上午午04:13:0412月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同