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文档简介

影响组织机构客户购买行为的因素讲课人：王春艳影响组织机构客户购买行为的4个因素

环境需求水平经济发展资金成本利率技术进步政治法律竞争

组织

目标政策程序组织结构制度

人际职权地位志趣说服力

个人年龄收入职位性格风险态度1）环境因素当前或预期经济情况政治和法律对采购的影响（企业移民现象、进出口的限制）竞争2）组织因素每一采购组织都有其特定目标、政策、程序、结构及制度。决定了购买行为、原则和程序决策权的集中和分散采购部门在企业中的地位采购部门在组织中的级别采购由各子公司还是总公司统一采购具体的采购规章制度3）人际因素

采购中心通常包括一些不同利益、职权、地位、神态和有说服力的参与者。4）个人因素

购买决策过程中每一参与者都带有个人动机、直觉与偏好，这些因素受决策参与者的年龄、收入、教育、专业文凭、个性以及对风险意识和文化的影

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