营销大师-卡耐基

卡耐基简介戴尔·卡耐基20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师美国现代成人教育之父20世纪最伟大的心灵导师美国著名的人际关系学大师西方现代人际关系教育的奠基人。利用大量普通人不断努力取得成功的故事，通过演讲和书唤起无数陷入迷惘者的斗志，激励他们取得辉煌的成功。1936年著作《人性的弱点》，70年来始终被西方世界视为社交技巧的圣经之一。1912年创立卡内基训练，教导人们人际沟通及处理压力的技巧。一、浮沉探索

第一阶段

写作之前1908年，卡耐基20岁。这年，他找到了自己的第一份工作——推销员。不久，老板准备提拔他为经理。可他却拒绝了，执意东行，投身于演艺界。

毕业时，卡耐基加入了波莉马戏团的巡回演出。但他在百老汇四处碰壁。于是，他痛下决心：斩断与演艺界的情丝，去从事一种务实的行业。

1912年，卡耐基告别了演艺梦想，再度成为推销员——汽车推销员。但由于对汽车构造不感兴趣和不了解，工作业绩并不理想。

“终有一天，这位失败的演员，二流的汽车推销员，在穿衣镜看到自己为生计劳碌的苍白、忧郁、憔悴的脸庞，大声对自己说：‘我在做什么？如果我想成为作家，那为什么不从事写作？为什么要为一个我不关心，不能付我高薪，不能供我过好日子的公司工作，把时间浪费在卖车上？’”

于是，他辞掉了工作，开始了他的写作生活。第二阶段开始写作

其实,卡耐基写作的初期成绩也不是非常理想，某些段落他甚至可以改写40次之多。幸而通过一首充满激情的精彩长诗的试讲，他叩开了青年会馆的大门。这次，卡耐基好像找到了自己的最佳位置，他的公众演说课程大受欢迎，财源滚滚来，早已不用为生计担忧了，但他时刻不忘自己的梦想：写作，出书。

卡耐基主要代表作有：《沟通的艺术》、《人性的弱点》、《人性的优点》、《快乐的人生》、《伟大的人物》和《人性的光辉》。这些书出版之后，立即风靡全球，先后被译成几十种文字，被誉为“人类出版史上的奇迹”。自从卡耐基的著作问世以来，就改变了千千万万人的命运。发明之王爱迪生、相对论鼻祖爱因斯坦、印度圣雄甘地、《米老鼠》的父亲华特·迪士尼、建筑业奇迹的创造者里维父子、旅馆业巨子希尔顿、白手起家的台湾塑料大王王永庆、麦当劳的创始人雷克洛克等等，都深受卡耐基思想和观点的影响。

第三阶段人生巅峰二、思想成就

卡耐基认为，成人教育应有别于传统的教育，应二者并重，既要让成人掌握当今所需的科学文化知识，也要给予他们一些社会关系方面的学问。他不在乎任何派别的教育理论，只关注教育的对象——学生的反应。他改进课程，只需遵循自己拟定的两条原则：（1）使用的方法是否有助于学生；（2）使用的方法是否能使学生回来学更多的课程。可以说卡耐基是一个关注人们生活质量的教育家。卡耐基本身是一个有些忧郁天性的人，从幼年开始就曾为一些莫名的事情忧虑着。于是他深入去了解种种忧虑的故事，终于，他总结了一个克服忧虑的万灵公式：（1）问你自己：可能发生的最坏情况是什么？（2）如果你必须接受的话，就准备接受它（3）然后很镇定地想办法改善最坏的情况。对于迟疑不决的人还可以加上那个第四条“问自己什么时候开始改善”。这个万灵公式曾经影响了很多人，还救了一名带着棺材航海的垂死病人的命。

2023/1/11《人性的弱点》---戴尔·卡耐基13（一）操作方法《人性的弱点》

--与人相处的成功宝典不是销售，却胜似销售本书的价值：1使你脱离心理的旧辙，给你新思想，新眼光，新志向。2使你交友迅速而且容易。3使你更受欢迎。4帮助你得人同意于你。5增加你的势力，你的声望，你的成事的能力。6使你得到新主容，新主顾。7增加你赚钱的能力。8使你成为一个更好的推销员，一个更好的高级职员。9帮助你处理报怨，避免辩论，使你保持与人接触顺利愉快。10使你成为一个更好的演讲员，一个更有趣的谈话者。11使心理学的原则容易在你的日常接触上应用。 12帮助你在你交往的人中激起热忱。书中节选：“在星星监狱的犯人中，很少有人承认自己是坏人的。他们和你我一样都是人，都会为自己辩解。他们会告诉你，为什么要撬开保险箱，为什么会连续开枪伤害人。他们都能为自己的行为找出一套理由，而无视他们的行为对社会带来的巨大危害。他们都认为不应该把他们囚禁起来”领悟1：自己犯下的错误推给外部，毫无自责意识。就算100次中99次都做错了，而且不管犯的错误有多大，一般人都是不会责备自己的。领悟2：批评毫无用处，因为它使人的防御心理增加，并且会把所有精力用在消极的辩护上。批评的危害甚大，它会伤害一个人最宝贵的自尊，最终激发人们的反感，事后，批评者会发现被批评者毫无改善的迹象。所以，如果想要与人友好相处，第一项规则就是：千万不要批评、责怪或抱怨某人。书中节选：世上只有一种方式可以支配任何一个人去做任何一件事，那就是使人心甘情愿地去做那一件事。而真正能使他人为你去做任何事情的唯一方法，那就是满足他的需求。那么，一个人想得到什么呢？健康和生命安全食物睡眠金钱，以及金钱所能买到的未来生活的保障性的满足子女的幸福被人重视的渴望领悟：被人重视的渴望是人类区别禽兽的重要特征。所以，如果想要与人友好相处，第二项规则就是：真诚地赞美他人书中节选：钓鱼的启示——我喜欢吃杨梅和奶油，但是，鱼儿最爱吃的是小虫。因此，每次垂钓，我不考虑我所需要的，而只考虑它们所需要的。我不会用杨梅和奶油作为鱼饵，而会在钓钩上挂一条小虫或是蚱蜢放在水里。领悟：行为产生于我们的基本欲望，对于想说服别人来说，最好的建议是要先激发他的迫切需要。所以，如果想要与人友好相处，第三项规则就是：了解并满足他人的强烈需求。以下你喜欢哪种动物：母鸡奶牛绵羊狗生蛋产奶剃羊毛？领悟：如果我们只是想让别人注意我们，让别人对我们产生兴趣，那我们永远都不会有很多真正的朋友。所以，如果想让别人喜欢你，第一项规则是：先要对别人感兴趣所以，如果想让别人喜欢你，第二项规则是：微笑!书中节选：纽约第一百货公司的招聘原则：我们宁愿雇佣一个有着可爱微笑、小学还没毕业的女孩，也不愿意雇佣一位脸孔冷若冰霜的哲学博士。领悟：一个行动比他的语言更有力量。一个人脸上的微笑表明：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你！”所以，如果想让别人喜欢你，第三项规则是：每一个同你接触的人的姓名，你都要牢牢记住。领悟：一般人把自己的名字看得比地球上所有人的姓名的总和还要重要。把一个人的姓名记牢，并很轻松地叫出来，这之中已含有你对他微妙的恭敬和有效的赞美。相反，假如你把对方的姓名忘掉了或叫错了，不但使对方难堪，对你自己的利益也有害。书中节选：“钢铁大王”安德鲁·卡内基希望宾夕法尼亚铁路公司成为他的合作伙伴，当时艾格·汤姆森担任该公司的董事长。因此安德鲁·卡内基在匹斯堡设立了一个庞大的钢铁工厂，名字就叫“艾格·汤姆森钢铁工厂”。你猜猜，当宾夕法尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆森更愿意向那一家购买？所以，如果想让别人喜欢你，第四项规则是：做一个善于倾听的人，鼓励别人多谈谈他们自己领悟：人是“自我”的动物书中节选：和你说话的人，对于他自己来说，他的需要和他的问题，比你的问题要重要一百倍。他的牙痛对他来讲，比发生天灾死了数百万人还要重要得多。他关心自己头上一个小疮的程度，比关注发生的一次大地震还要强烈得多。所以，如果想让别人喜欢你，第五项规则是：针对别人的兴趣展开谈论。领悟：我们需要“共同语言”。对牛弹琴的故事告诉我们什么：所以，如果想让别人喜欢你，第六项规则是：让别人感受到他的重要，必须真诚地这样做书中节选：哲学家们思考人类关系的定律，用了数千年，结果只证明了一条定律——这条定律跟历史一样古老。3000多年前，索罗斯特把这条定律传授给所有的拜火教教徒；公元前6世纪，孔子在中国大加宣讲；公元前500年，释迦牟尼把这条定律广传人间；耶稣也把这条定律综合在一个思想体系中，并概括成：你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人所以，如果你想赢得他人的赞同，第一项规则是：获得最大利益的唯一方法便是避免辩论！书中节选：林肯在训示一位于同事发生矛盾的年轻军官时说：“成大事的人，不应当处处计较，消耗精力和时间去同别人辩论。无谓的辩论，不仅无益于性情，还会导致自制力的丧失。应当尽力谦让。与其跟一条狗抢路走，不如让狗先行。如果被狗咬伤了。即使将其打死，也不能治好已有的伤害。”领悟：永远避免正面的冲突。所以，如果你想赢得他人的赞同，第二项规则是：尊重他人，永远不要指责他人的错误！书中节选：富兰克林·罗斯福入主白宫时候曾坦言，他所期望达到的最高标准是每天75％的时间是正确的。这位20世纪最受瞩目的人物尚且如此，你我又如何呢？

你当然可以用语言，也可以用神态、声调，或者手势告诉一个人——他错了！可是如果这样做，你期望他会感激你吗？不，永远不会！因为你毫不留情地打击了他的智力、他的判断、他的自信。即使你借助柏拉图或康德的逻辑来辩论，任然不能改变他的意志，相反他可能会反击。领悟：千万不要说“我要证明你的错误”。而要运用巧妙的不出怒对方的方法。所以，如果你想赢得他人的赞同，第三项规则是：勇敢地承认错误！领悟：在他人未责备你之前，尽快地找个机会承认错误。那你便有99％的机会获得谅解。林肯与樱桃树的故事告诉我们什么？所以，如果你想赢得他人的赞同，第四项规则是：从友善和赞赏开始！领悟：如果期望别人同意你的意见，就要先让他相信你是他最忠实的朋友。书中节选：威尔逊总统曾说：“如果你握紧了拳头来找我，那么我的拳头会握得更紧。”

林肯曾说过：“就捉苍蝇而论，一滴蜂蜜比一加仑的胆汁更有效。”所以，如果你想赢得他人的赞同，第五项规则是：一开始就让他说“是，是，是”!领悟：说‘不’，是一个人最难克服的障碍。书中节选：与别人讲话的时候，一开始要谈你们意见一致的事情，而不要谈论你们意见不和的事情。你要尽可能地争取先提出你的见解，告诉对方，你们的目的是相同的，只是方法不同而已。

要让对方从一开始就对你的说法表示赞同，尽量避免从他嘴里说出一个“不”字！所以，如果你想赢得他人的赞同，第六项规则是：让对方多说话！领悟：当我们看到不幸降临于我们嫉妒的人身上时，我们会有一种恶意的快感。因此我们要虚怀若谷、处处谦让，那样人们会永远喜欢你，愿意跟你亲近。书中节选：法国哲学家拉罗什富科曾说过：“如果你想得到仇人，你就胜过你的朋友；如果你想得到朋友，就让你的朋友胜过你。”所以，如果你想赢得他人的赞同，第七项规则是：使对方认为是他自己做的决定！领悟：任何人都不会喜欢被强迫或被差遣，每个人都喜欢随心所欲、率性而为。书中节选：同别人替你说出你的观点相比，你是不是更相信自己提出呢？如果你的回答是肯定的，那么你还会选择强迫他人接受你的观点吗？相反，启发他人主动地自己的观点，是不是更聪明的选择呢？所以，如果你想赢得他人的赞同，第八项规则是：为他人着想！领悟：当对方不承认自己有错误时，只有愚蠢的人才会坚持斥责他的错误，聪明人会尝试着去了解对方、宽容对方。所以，如果你想赢得他人的赞同，第九项规则是：同情并理解他人！领悟：自怜，乃人之天性。书中节选：人们普遍寻求同情和怜悯，孩子们会急切地显示他们受到的伤害，有的甚至故意割伤自己，以博取同情。所以，如果你想赢得他人的赞同，第十项规则是：激发他人高尚的动机！领悟：人们普遍把自己看得很高尚，他们对自己的评价总是美好的。书中节选：人们做一件事都存在两种理由，一种是好听的；一种是真是的。所以，如果你想赢得他人的赞同，第十一以项规则是：学会戏剧化地表达你的意图！书中节选：一家鼠药制造商布置了一个橱窗，里面放了两只活老鼠，以证实鼠药的功效。果不其然，一个星期内销量增加了5倍。所以，如果你想赢得他人的赞同，第十二以项规则是：提出挑战！书中节选：火石轮胎公司的创始人哈维·怀尔斯顿说：“不要以为用高额的薪金便能凝聚人才，只有竞争和挑战才能激发他们的才能。”领悟：胜利的欲望加上挑战的心理，是最有效的激励。1.卡耐基成功学全书，如《林肯传》、美好的人生》、《伟大的人物》、《人性的优点》、《快乐的人生》、《人性的弱点》、《语言的突破》等7部书，成为西方最持久的畅销书之一，被誉为“人类出版史上的奇迹”。

主要观点：推销在于了解对方的观点，你要学会推销自己，你就可以推销任何东西；推销艺术在于开发潜能赢得客户的智慧，在推销中要学会推销自己的形象，推销中口才也决定了你的推销程度。

2.卡耐基的著作曾改变了千万人的命运。爱迪生、甘地、华特·迪士尼、希尔顿、王永庆、麦当劳创始人

3.当然，还有我们的同学，也看过他的书。（柯珮雯吴沛栋）讲心得。小插曲：与弗的邂逅，助其走出失败美国推销大师——弗兰克·贝特格（人寿保险创始人）弗做推销员时，四处碰壁。受“青年会”协会邀，参加“三C法则”的演讲。互动环节，他自我介绍后，讲述经历，并请求建议。这时，卡：“来吧，小伙子，轮到你上台演讲了！弗意外，窘迫，发抖。支支吾吾,半天才向大家解释清楚名字。接着，开始讲述自己失败的经历。他的声音渐渐大了起来，越讲越有自信。讲完后，竟然有很多人对他说：“您讲得棒极了！”他终于找到正式场合说话畏缩的原因，就是没有自信！

第二天，他主动拜访一位当地谷物商。凭滔滔不绝地“演讲”，兴时更拳敲桌，最后得到了订单。插曲小结

推销工作，能培训你的自信，因为你所接触的成功人士，是一群具有非凡勇气和自信的人。

你的工作，就是要说服这些人。

所以，你需要惊人的自信、疯狂！名人解说卡耐基说，任何人一旦生气之后，就会言辞巧捷，变得很会说话。比如，你在镇上，一拳打倒一个最笨嘴笨舌的人，他会立即站起来与你理论一番，而且一点都不亚于第一流的演讲家。所以，无论什么人，如果有足够的自信，而且内心有表达的冲动，那么他一定会说得十分动听，并且征服你！卡耐基

演讲训练

---告诉你最简单最有效的演讲方法演讲训练的基本原则

害怕说话的原因，主要是个习惯问题。恐惧症，是无知与不安的私生子。

——鲁滨逊要有适当的准备

背下的演讲容易忘记。从讲台上跌下来的副董事长。事先整理好所说的人和事。以朋友为练习对象。要有必定成功的信心

将自己投入主题。不要做否定自信心的设想唤醒与激励成功的意识充满自信的发挥

当你失去生气和活力时，最有效的恢复方式，便是假装你仍然很快乐的样子，高兴的谈笑。

——詹姆士有效演讲的三原则

选择亲身经历过的话题让演讲主题来激励自己热忠与听众分享演讲

演讲的成功与否决定于听众演讲的三角关系

话题演讲者听众

在重要演讲之前，演讲者一定得在心中对主题反复斟酌，把演讲准备变成自己生活的一部分。

——诺曼。托马斯演讲的四个目的

说服听众改变行为传播知识和信息引起情感的共鸣与理解让听众感到快乐传情达意的技巧

一篇十分优秀的演讲辞，如果在他背后没有表情，态度等附加力支持的话，其效果就会和用蜡烛发光一样软弱无力。

——戴尔.卡耐基讲述的声调与音量

以声调的高低表现语气的轻重变更声调和音量变更说话的速度重要意思的前后要停顿表现你的个性与风格

把你的情绪放在你的谈话中。

对于对成功的贡献，个性远胜于优越的智力演讲前要充分培养活力和好心情

开心一刻“我的成功得力于动人的笑容”

服装能使你受到影响吗？

演讲姿势的自然法则

一个人的姿势，应该象他们的眼镜一样，完全是属于他们个人的。

——卡耐基怎样结束演讲

当听众听到最愉快的顶点，你就应该设法早些结束了。