价格战实战案例报告

价格策略与运用

----价格战实战案例分析目录常用价格策略及使用技巧价格战认识价格战应对策略案例常用的价格策略新产品价格策略撇脂定价策略

高价格策略，在新产品上市初期，价格定得高，以便在较短的时间内获得最大利润。渗透定价策略

低价格策略，在新产品投入市场时，价格定得较低，以便消费者容易接受，很快打开和占领市场满意定价策略

介于两者间的价格策略，能使生产者和消费者都比较满意心理定价策略整数定价，“一分价格一分货”的感觉，提高商品形象。尾数定价，产生大为便宜的感觉。分级定价，产生货真价实、按质论价的感觉，容易接受。声望定价，基于质量、品牌、性能、渠道、服务差异等。招徕定价，价格诱饵吸引顾客，带动其他商品。惯性定价，如日常生活中的饮料、大众食品等。

常用的价格策略产品组合定价策略产品大类定价策略任选品定价策略连带产品定价策略副产品定价策略常用的价格策略价格调整策略价格折扣策略1、现金折扣2、数量折扣（累计、非累计）3、职能折扣4、季节折扣5、推广折扣或折让6、以旧换新折让促销价格策略1、季节性削价2、心理折扣3、削价促销（商品质量好、削价幅度适度、种类要恰当、数量要合理、计划性和针对性）

地理定价的策略1．产地价格（FOB）2．到岸价格（CIF）3、成要加运费价格（CF）4．分区运送价格5．

运费补帖价格常用的价格策略价格调整常用技巧提价技巧公开真实成本提高产品质量

增加产品含量附送赠品或优待

降价技巧增加额外费用支出(如增加服务内容等)改进产品的性能，提高产品的质量增加或增大各种折扣比例馈赠礼品

价格战现象重要的经济现象：几乎波及绝大多数竞争性产业；各类观点纷争，国家干预现象透视：国际与国内环境；价格战与渠道战、品牌战并存；价格战在中国的经济大背景下的演绎利弊分析:在当前我国企业普遍缺乏核心技术，创新能力不够，产品同质化程度较高，价格竞争成为最普遍的手段的情况下，成本领先战略在赢得竞争优势方面效果是明显的。价格战的本质透视

基于产业发展引发的价格战

价格的自然下降：产业趋向成熟，固定投入摊薄，规模效应；国际竞争性产业的利润趋向；行业洗牌：如家电产业的大洗牌；

基于企业经营战略的价格战

率先的发动者与跟随者；企业的比较竞争优势；

基于产业链的价格战

厂商联手的价格战；品牌渠道挑起的价格战；明确自己的战略定位是总成本领先还是差异化战略；具备战略条件（WHO）品牌形象、产品质量达到业内较高水平，并得到目标顾客认同。以新产品上市作为先导和后续手段有一定的生产规模、先进的生产装备有一流的管理水平强大的自我配套能力较低的负债率战略层面上应对价格战什么时间（WHEN）产品成长期市场成长空间间大、易扩大大销量和份额额市场容量大、、对抗小；催催熟市场、易易共赢作大蛋糕竞争手段各异异、易共生行业成熟期市场稳定、零零和博弈、代代价高、收益益小什么产品（WHAT）一般来说，只只有价格需求求弹较大的产产品战略层面上应应对价格战规避价格战战战略阻止进入的战战略适时降低赢利利水平，提高高经济规模、、资本要求、、技术难度、、销售渠道进进入难度、顾顾客忠诚度等等方面的“门门槛”反击战略限定价格竞争争范围、竞争争引向非价格格因素，或者者及时改变行行业竞争的规规则多点进攻战略略（相互制衡））信号管理策略略1.不要过多多的评价竞争争对手的行为为2.处理库存存时要注意策策略，不要让让对手看成是是“赶尽杀绝绝”的开始3.不给经销销商过大的压压力，也不误误信其价格误误导经营层面上应应对价格战如果在所难免免，应该率先先发动；否则则就稳定价格格，稳定竞争争秩序；如果短期、小小规模的，则则以静制动；；如果跟进，愈愈快愈好；高度同质化的的市场，只能能跟进，且大大幅度跟进；；差异化市场，，则变相遏止止；价格需求弹性性小的行业，，不宜进行价价格战；选择产品的认认知价格/质质量组合模式式，提高客户户价值；对于市场领导导者，推出阻阻击品牌，保保护主体市场场；操作层面上打打好价格战降价要“师出出有名”时机选择(贵友—春节节降价、本田田—逼迫雅玛玛哈)缜密策划、出出奇制胜（古井的“降降度降价”））注意降价幅度度，共同分担担少数商品大降降，比多数商商品小降效果果好知名度高、市市场占有率大大的商品降价价效果更好注意掌握降价价信息传播的的速度与渠道道降价标签的使使用效果（算明白帐））利用“好买涨涨不买落”的的消费心理案例讨论万和、长虹和和格兰仕特点：格兰仕选择的的是总成本领领先的战略，，价格战只不不过是表现形形式。格兰仕降价的的特点之一是是消灭游兵散散勇的目标十十分明确。规模、节奏鲜鲜明格兰仕降价的的特点之二是是狠，价格不不低则已，要要低就要比别别人低30%以上。“没有降价二二分钱不能抵抵消的品牌忠忠诚”以技术和品质质作基础“只有在较长长的时间内坚坚持一种战略略而不轻易发发生游离的企企业才能赢得得最终的胜利利”课程结束，谢谢谢大家！谢谢12月月-2202:04:4902:0402:0412月月-2212月月-2202:0402:0402:04:4912月-2212月-2202:04:492022/12/312:04:499、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:04:4902:04:4902:0412/31/20222:04:49AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:04:4902:04Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:04:4902:04:4902:04Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2202:04:4902:04:49December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:04:49上午午02:04:4912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:04上上午12月-2202:04December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312:04:4902:04:4931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:04:49上上午2:04上上午02:04:4912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:04:4902:04:4902:0412/31/20222:04:49AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2202:04:4902:04Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:04:4902:04:4902:04Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2202:04:4902:04:49December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:04:49上午午02:04:4912月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222:04上上午12月-2202:04December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/312:04:4902:04:4931December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:04:49上上午2:04上上午午02:04:4912月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。02:04:4902:04:4902:0412/31/20222:04:49AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2202:04:4902:04Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。02:04:4902:04:4902:04Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2202:04:4902:04:49December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222:04:49上午02:04:5012月-2215、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。十二月222:04上上午12月-2202:04December31,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/312:04:5002:04:5031December202217、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。2:04