企业销售促进策略

第十讲、销售促进策略一、促销的涵义促销（Promotion）是促进产品销售的简称。它是企业通过人员和非人员的方式，向顾客传递企业和产品的有关信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销工作的要点：1、促销工作的核心是信息沟通。2、促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。3、促销方式有人员销售和非人员销售两种。人员销售为直接销售，适于消费者数量少、比较集中的市场；非人员销售为间接销售。二、促销组合

以人员销售和非人员销售的形式，向目标顾客传递相关市场信息，其具体方式是：

人员销售：分为上门销售、柜台销售、会议销售等。

广告：主要是指媒介广告。

营业推广：是一种特种推销方式。

公共关系：通过各种关系的建立，促进营销工作的顺畅开展。三、选择促销组合所考虑的因素1、产品类型、性质：消费品以广告为主，产业用品以人员销售为主；2、促销目标：如欲提高产品知名度，可以广告、营业推广为主，辅之以公共关系；如果让顾客了解产品的性能和使用方法，则适量广告，大量人员推销和某些营业推广；如果扩大推销效果，重点应该是营业推广、人员推销，并安排一些广告。3、产品的经济生命周期：导入期，广告，人员销售；成长期，广告为主，广告应突出品牌和产品特色；成熟期综合运用促销组合各要素，广告以提示为主，辅之以公关和营业推广；衰退期应把促销规模降到最低。4、市场促销策略：推的策略是人员推销；拉的策略是广告、公共关系和营业推广。5、市场性质和购买状况：规模大、地域广阔、购买者零星、分散的市场，多以广告为主，辅之以公共关系；反之以人员销售为主。6、促销预算：应考虑促销费用的限制。四、广告策略广告的原意是“诱导”、“注意”、“大喊大叫”、和“广而告之”之意。（一）广告的作用：传递需息、创造需求、树立形象、指导购买；（二）广告原则：真实性、思想性、科学性、艺术性。（三）广告的分类：1、根据广告的内容划分：⑴商品广告：以商品销售为目的的广告；⑵企业广告：以推广品牌为目的的广告，以品牌带动企业在社会上的影响力；⑶公益广告：以塑造企业形象为目的的广告。2、根据广告的目标划分：⑴告知式广告，也叫开拓性广告。介绍产品说明某产品的用途、价格、功效、服务内容等；⑵说服式广告，也叫竞争性广告。这是为了建立顾客的品牌偏好而实施的广告策略，主要表现品牌的特征与比较优势；⑶提醒式广告，也叫强化性广告。主要是加强顾客对品牌的信念，稳定企业的市场占有率。（三）广广告媒体体：报纸纸、杂志志、广播播、电视视、户外外广告、、售点广广告、网网络广告告。网络广告告：一是是建立公公司自己己的网络络地址，，即以http//www(WorldWideWeb:万维网网)打头头的字符符串；二二是象常常规的广广告一样样，向某某个网上上的出版版商购买买一个广广告空间间。网络广告告的优势势：①网网络广告告可以根根据更精精细的个个人差别别将顾客客进行分分类，分分别传递递不同的的广告信信息。②②网络广广告是互互动的，，网上的的消费者者有反馈馈的能力力。他们们渴望及及时的信信息，并并通过对对话的形形式获取取信息；；③网络络广告利利用最先先进的虚虚拟现实实界面设设计来达达到身临临其境的的感觉④网络广告的的用户构成是是学生和受过过良好教育的的人，平均收收入较高。为为了使自己的的网址更具有有吸引力，一一些公司自己己成了网上出出版商。网络广告的局局限性：①网网络广告的范范围还比较狭狭窄；顾客必必须主动浏览览，才能接到到广告的信息息，但一般情情况下，顾客客主动浏览广广告的行为几几乎没有，被被动强迫占大大多数；②网网络广告与广广播、电视、、报纸、杂志志相比并不便便宜。（四）广告预预算：⑴目标标任务法：根根据广告目标标（如销售增增长率、市场场占有率等））确定广告预预算；⑵销售售比例法：按按销售额（预预测额）或单单位产品销售售价来确定广广告费用；⑶⑶竞争对等法法：根据竞争争对手广告支支出水平确定定本企业的广广告预算；⑷⑷量力支出法法：根据企业业财力确定广广告预算。（五）广告效效果评价（略略）五、人员销售售（一）任务：：扩大传播、、销售产品、、加强服务、、树立形象。。（二）条件：：产品的行家家，销售的能能手，要有策策划能力、组组织能力等。。（三）程序：：寻找顾客接接触触前准备接接近顾顾客销销售介绍绍排排除异议达达成交交易售售后服务（四）策略：：销售人员在在介绍产品时时所采取的方方法：刺激———反应策略略；需求———满足策略；；配方——共共鸣策略。（五）销售人人员管理：招招聘选选择培培训激激励措施（（销售定额，，报酬）业业绩评价价（销售数量量、销售增长长率、访问客客户的次数、、新增客户的的数量、销售售定额完成率率、推销费用用率等）。六、营业推广广（一）概念：：在一个比较较大的目标市市场中，为了了刺激早期需需求，扩大销销售而采取的的能够迅速产产生鼓励作用用的促销手段段。（二）目标：：以消费者为为目标市场的的营业推广；；以中间商为为目标市场的的营业推广；；以销售人员员为目标市场场的营业推广广。（三）形式：：1、对顾客客采取：样品品、优惠券、、现金折扣、、退还货、特特价包装、礼礼品券、赠品品印花、馈赠赠。2、对中间商商：价格折扣扣、推广津贴贴、承担促销销费用、产品品展览、销售售竞赛。3、对销售人人员：提成、、销售竞赛、、物质奖励、、精神奖励、、提供学习、、晋升的机会会。（四）程序：：1、制定营营业推广方案案；2、营业业推广方案的的实施；3、、评估营业推推广方案的效效果。七、公共关系系公共关系是为为企业和产品品塑造形象的的手段，它通通过公共关系系活动的开展展而赢得社会会公众对企业业、对产品的的信任、支持持与接纳。公共关系的活活动方式：1、宣传型；；2、交际型型；3、服务务型；4、社社会型；5、、征询型；6、建设型；；7、维系型型；8、进攻攻型；9、防防御型；10、矫正型。。可口可乐97年：红色真真好玩；98年：喝可乐乐、看足球、、赢大奖；99年：分足足六杯，大家家共分享；2000年：：傍联想；2001年：：傍方正。复习思考题：：1、应如何遴遴选企业新产产品上市的促促销方案？2、网络广告告与其他大众众媒体广告的的比较优势是是什么？3、营业推广广的短期效应应与公共关系系的长期效应应应如何配合合效果会更好好？八、客户关系系管理（一）客户关关系管理中的的新四P组合合1、产品（Product）：产品品的本质。2、流程（Process）：支持持核心产品和和服务的供应应系统。3、人（People））：与员工的的互动——客客户在这个过过程中受到怎怎样的接待。。4、表现（Performance）：按照承承诺供给产品品——将事情情做好。（二）客户关关系管理中的的4R：1、保持（Retention）通通过满足客户户需求而留主主客户。2、关系（Relationships）努力力接近客户，，试图更好地地理解他们。。3、推荐（Referral）由客客户的满意而而带来的口头头传播效应。。4、恢复（Recovery）修复复错误可以向向忠诚的客户户重申你的承承诺。（三）客户关关系管理的重重要条件———客户满意满足度是客户户满足情况的的反馈。它是是对产品或服服务性能，以以及产品或服服务本身的评评价。给出（（或者正在给给出）一个与与消费者满足足感有关的快快乐水平，包包括低于或者者超过满足感感的水平。客户满意是一一个不确定性性指标，或是是一个变动指指标，能使一一个客户满意意的，不一定定使另一个客客户满意；客客户在一种情情况下满意，，在另一种情情况下不一定定满意。（四）影响客客户满意度的的因素层次一：核心心产品或服务务，这是供给给客户最为基基本的东西；；层次二：服务务和系统支持持，包括外围围的和支持性性的服务；层次三：技术术表现，向客客户承诺的服服务是否兑现现？是否信守守了承诺？层次四：客户户互动的要素素，这是公司司与客户之间间进行的交往往与沟通。层次五：情感感因素——客客户对以上各各项工作的整整体感觉。（五）客户关关系管理过程程1、找出目标标顾客：⑴界定目标市市场；⑵争取取目标顾客2、满足目标标顾客的需求求：⑴把客户价值值转化为可付付诸行动的客客户利益；⑵推出能符合合客户选择情情景的市场产产品和服务。。3、与目标客客户形成持久久的关系：⑴设计市场的的情报系统；；⑵从客户资讯讯中获取想法法。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:30:3702:30:3702:3012/31/20222:30:37AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:30:3702:30Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:30:3702:30:3702:30Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:30:3702:30:37December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:30:37上午午02:30:3712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:30上上午12月-2202:30December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312:30:3702:30:3731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:30:37上上午2:30上上午午02:30:3712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:30:3702:30:3702:3012/31/20222:30:37AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2202:30:3702:30Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:30:3702:30:3802:30Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2202:30:3802:30:38December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222:30:38上上午02:30:3812月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:30上上午午12月月-2202:30December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/312:30:3802:30:3831December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:30:38上上午2:30上上午02:30:3812月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:30:3802:30:3802:3012/31/20222:30:38AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2202:30:3802:30Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越