会展营销方式与技巧培训

会展营销实务第三章：会展营销方式与技巧[]刘松萍教授一、展览不同发展阶段的营销策略

二、展览营销的主要技巧1、电话营销-目标1、电话营销-实现和培训在展览营销实践中，电话营销的效率性与便利性是通过营销人员的个人魅力与技巧来实现的。展览组织机构要促成电话营销工作成功，需要对营销人员进行电话营销技巧的训练，同时还要有良好的系统支持，并需配置CRM管理软件。1、电话营销-接听和拨打电话电话机旁应备好记事本和铅笔先整理电话内容，后拨电话态度友好注意自己的语速和语调不要使用简略语、专用语养成复述习惯接听电话的程序听到铃声响两次之后拿起话筒自报公司名称及科室名称确认对方姓名（及单位）寒喧问候商谈有关事项，确认注意事项礼貌地道别，轻轻放好话筒拨打电话的程序按重要程序整理谈话内容并纪录确认对方工作单位、姓名及电话自报公司名称及本人姓名寒喧问候商谈有关事项，确认注意事项礼貌地道别，轻轻放好话筒1、电话营销-营销技巧讲好电话开场白

须在15秒内做展览组织机构与自我介绍，引起目标参展商的兴趣，让目标参展商愿意继续谈下去。◎我是谁/代表哪家展览组织机构或哪家展览的组委会？◎打电话给目标客户的目的是什么？◎展览组织机构的服务或展览给目标客户带来什么价值？把握与关关键人物物（KeyMan）的通话话◎准确确地表明明自己所所属的展展览组织织机构或或展览组组委会及及自己的的姓名；；◎通话话过程中中，要把把握语音音与语速速的节奏奏，语气气中要显显得有自自信；◎措词词不能过过于客套套或显得得有求于于人，而而应不卑卑不亢，，有分寸寸，有原原则；◎通话话中避免免劝说目目标客户户一定要要参展，，而应强强调尝试试为客户户所提供供的有效效服务；；◎如遇遇秘书类类关键人人物，应应说服他他（她））协助营营销人员员向高层层传达相相关信息息；◎想方方设法确确认谈话话的对象象有多大大的决策策权限；；◎从通通话中找找出相关关信息，，如目标标客户对对展览的的兴趣点点,曾参加过过何种类类似的展展览,目标客户户确定参参展的内内部决策策程序与与做出最最后决定定的时间间周期等等。◎通话话应建立立良好的的氛围，，尽量鼓鼓励目标标客户多多说话,有效地进进行互动动性沟通通；◎在通通话时间间段应经经常确认认谈话的的主题是是否偏离离预定目目标。2、传真营营销传真营销销——正文写作作要求有效的传传真正文文应当易易于阅读读，且要要简洁，，有四至至五个简简短的段段落就足足够了。。尽量将传传真正文文的长度度控制在在一页之之内。如如果不得得已要用用两页，，确保发发送人的的姓名出出现在第第二页上上。第一段应应该能够够引起目目标客户户对展览览组织机机构与展展览项目目的兴趣趣，并激激发目标标客户的的热情。。第二段需需介绍展展览项目目的一些些组织情情况与展展览价值值。满足足目标客客户对展展览项目目了解的的基本需需求。如如展览的的历史、、品牌、、主办机机构、规规模与发发展状况况等。第三段应表表明展览项项目所取得得的突出成成就、荣誉誉、参展商商与贸易观观众的组成成情况，直直接有力地地支持第二二段内容。。如果可能能的话尽量以数字字量化这些些成就。第四段需介介绍展览营营销的内容容，告诉目目标客户如如何申请参参展，可查查询的相关关展览项目目网站、展展览营销部部门的联络络人与联络络方式等。。第五段应非非常简短，，结束传真真并表示感感谢。使用敬语结结束正文并并标明所附附招展函或或其他附件件的名称。。确保签署发发送人姓名名和发送日日期。传真营销——正文写作需需避免错误误确保正文有有职业风范范。确保正文中中不出现错错字、别字字、拼写、、打印和语语法错误。。确保正文简简短达意，，不要杂乱乱无章，言言之无物。。在正文中应应回避出现现负面和相相互矛盾的的话题，相相关信息要要认真核实实。不要说谎或或者夸大其其辞，对展展览项目与与服务等的的描述要做做到客观真真实。切忌滥用代代词“我””，应以展展览组织机机构或展览览项目组的的身份来与与目标客户户进行沟通通。目标客客户愿意接接受来自具具有权威性性的信息或或感受被重重视的感觉觉。传真营销——群发传真电脑操作系系统已捆绑绑了此类软软件；（如如WindowsXP系统本身附附带此项功功能。）软件开发商商在网上所所提供不同同下载方式式的群发传传真软件；；会展管理系系统中所自自带的群发发传真软件件。（如：：西安远华华开发的3WShow会展管理软软件就带有有此项功能能。）群发传真的的规则必须在传真真中注明展展览组织者者身份或以以正式的格格式（如：：发送组织织的Logo或自行设计计的传真格格式“封面面”）；向收件人说说明收到该该传真的原原因，可以以标明：““鉴于您曾曾经参加过过某某展览览”。必须说明推推出群发传传真列表的的方法。例例如，“如如果您不希希望收到群群发传真，，请在本页页底部的相相应选择框框中打勾，，并传真回回……”；尽量将传真真正文内容容限制在一一页以内；；传真的图文文编排以及及文案撰写写须遵守有有关规则，，信息清晰晰、简练、、具体，且且富激励性性；绝对不能给给未曾有业业务接触（（从未参观观或询问过过展览）的的目标客户户发传真。。3、电子邮件件营销电子邮件在在展览营销销工作中的的应用与传传统通讯方方式相比具具有高效廉廉价的营销销特征，它它融和了电电话通讯的的速度与邮邮政通讯的的直观性，，显示了强强大的营销销优势。展览的E－mail营销的主要要功能还可可在八个方方面实现：：1、主题要明明确主题明确和和醒目，具具有吸引力力。2、内容要切切入重点按照说事的的重要程度度依次说出出，做到条条理清晰，，表达正确确，必要时时可在句段段中加上1、2、3等作为引导导。3、告诉期望望值在邮件中应应将重要的的展览信息息（如展览览的时间、、报名方式式、截止日日期等）、、要求做的的事（如参参展回执、、填写调查查表、参加加专题会议议）叙述清清楚。。4、语气要恰恰当明确邮件的的目标读者者是谁，是是集团总裁裁？是参展展企业总经经理？是营营销部门负负责人？或或是其他人人？发给目目标客户的的邮件须针针对不同的的对象使用用恰当的语语气，邮件件需充分考考虑收件人人的称谓及及相适应的的语气。让让对方感到到受尊敬、、温馨、亲亲切！5、语法通顺顺撰写的文稿稿要语法通通顺，是对对每封邮件件最基本的的要求。写写完邮件后后需反复斟斟酌用词及及语法，然然后再发送送。注意邮件格格式与礼貌貌用语收信人：您好！（正文）（结束语））敬语（签名）（日期）发件人须将将电子邮箱箱所默认的的模板做相相应修改。。常见结束束语有“此此致、敬礼礼”、“顺顺祝安康””等，接下下是发件人人姓名，在在写电子邮邮件时可使使用个性化化签名，让让收件人识识别邮件来来自熟悉的的发件人，，形成风格格后相比普普通邮件的的格式化签签名会更添添亲切感！！电子邮件的的撰写告诉详细联联络方式在邮件中尽尽可能将发发件人的联联系方式写写上，如QQ、ICQ、电话（包包括办公室室电话、家家庭电话、、手机）、、Call机、真实姓姓名、邮编编、传真等等等。遵守职业道道德与法律律规定转载自美国国《展览会》（EXPO）杂志（1997年11/12月号，第36页）关于使使用电子邮邮件的规则则：◎必须在在电子邮件件正文中声声明展览或或展览组织织者的身份份和名称等等；◎向收件件人注明收收到该电子子邮件的原原因及感兴兴趣的相关关内容。（（如“因为为您曾经参参观我们过过去的某某某展览会⋯⋯⋯”）；；◎必须随随电子邮件件向收信人人说明退出出邮件发送送名单的方方法；◎绝不给给未曾有过过业务接触触（从未参参观或询问问过展览））的人群发发电子邮件件。4、直接邮寄寄营销直邮与其他他营销工具具相比具有有以下优势势¤成本低廉，，展览营销销的性价比比好；¤包括的信息息十分详细细、全面；；¤用邮件的方方式寄给目目标客户，，缩短了双双方间的心心灵距离；；¤特别能巩固固与老客户户之间的关关系；¤直邮的对象象是经过认认真筛选的的，具有很很强的针对对性，减少少展览营销销的盲目性性；¤不需要较多多的人员投投入；¤整体回应率率较高；¤便于设计制制作色彩绚绚丽、充满满创意且富富激励性的的广告文稿稿。直邮活动——内容构成直邮活动——信函写作步步骤直邮活动——直邮名单的的选择与编编辑直邮活动——组织与实施施作业布置假定你为会会展公司的的营销人员员，请进行行营销的模模拟演示并并讨论。谢谢12月月-2202:37:3302:3702:3712月月-2212月月-2202:3702:3702:37:3412月月-2212月月-2202:37:342022/12/312:37:349、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:37:3402:37:3402:3712/31/20222:37:34AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:37:3402:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:37:3402:37:3402:37Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2202:37:3402:37:34December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:37:34上上午02:37:3412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:37上上午12月-2202:37December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/312:37:3402:37:3431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:37:34上午午2:37上午午02:37:3412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:37:3402:37:3402:3712/31/20222:37:34AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2202:37:3402:37Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:37:3402:37:3402:37Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2202:37:3402:37:34December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222:37:34上上午02:37:3412月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222:37上上午12月-2202:37December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/312:37:3402:37:3431December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:37:34上午2:37上上午02:37:3412月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。02:37:3402:37:3402:3712/31/20222:37:34AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2202:37:3402:37Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔