价格报告及价格表的制作

价格报告及价格表的制作2023/1/11关于价格的几点理解价格报告的一般框架价格表的制作过程2关于价格的理解价格是一种面向消费者的语言没有卖不出去的商品，只有卖不出去的价格价格一定是实现目标的工具，而不是目标本身3定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程关于定价的理解4从习惯上讲，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期关于均价的理解5关于价格的几点理解价格报告的一般框架价格表的制作过程6价格报告的一般框架一、定价基础1、项目解析2、市场背景及竞争分析3、客户意向调查1、影响价格的关键因素分析2、定价策略及方法二、定价方法及定价策略1、核心均价的形成2、价格分析三、价格表生成及验证3、价格的市场验证一、定价基础四、价格策略及销售安排2、价格的调控手段3、销售安排及预估1、价格策略7一、定价基础之目标解析准确了解发展商关于销售价格和销售速度的真实想法。（可以帮助发展商分析不同目标导致的不同结果方面进行引导）对于销售情况以量化到销售金额为最佳之选，尽量避免销售套数与销售面积混淆不清带来的工作困扰。明确目标是定价的前提——价格永远只是手段81、项目解析2、市场背景及竞争分析3、客户意向调查每个分析部分需要给出明确的结论，但结论必须为客观性描述，而不是直接得出定价的高低。一、定价基础主要进行产品类别的分类和分析关键描述竞争项目中，分类产品的竞争程度（尽可能细化到套数存量）主要集中在对分类产品的供应及需求对比，明确供应关系以产品分类作为分析的纽带；关键点分项9具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品现金牛产品婴儿产品瘦狗产品。高市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：包装，旗帜！利润主力培育、转化尽早出货二、定价方法和定价策略之定价策略10隶属产品类型定价方法悦城定价策略独栋别墅、双拼别墅无竞争、供应量小、需求倾向大、产品优异个别定价+策略调整标杆产品，激进定价庭院二层无竞争、供应量大、需求倾向大、产品优异个别定价+内部竞争关系+策略调整稳健定价——无竞争、供应量小、需求倾向小、产品优势弱个别定价+内部竞争关系+策略调整——联院别墅无竞争、供应量大、需求倾向小、产品优势弱个别定价+内部竞争关系+策略调整认知低，保守定价合院后排有竞争、供应量小、客户追捧度高、产品优异市场参考+内部竞争关系+策略调整稳健定价庭院一层有竞争、供应量大、客户追捧度高、产品优异市场参考+内部竞争关系+策略调整重要利润实现，挑战定价——有竞争、供应量小、需求倾向小、产品优势弱市场参考+内部竞争关系+策略调整——叠院三层有竞争、供应量大、需求倾向小、产品优势弱市场参考+内部竞争关系+策略调整认知低，冲量单位，保守定价分类类产产品品的的定定价价模模式式分分析析案例例：：深深圳圳中中央央悦悦城城11二、、定定价价方方法法和和定定价价策策略略之之一一般般产产品品定定价价方方法法麦肯肯锡锡根根据据S&P1000家家企企业业平平均均财财务务，，就就如如何何制制定定新新产产品品价价格格中中提提出出以以下下观观点点：：公司司在在制制定定新新产产品品价价格格时时，，应应该该明明确确产产品品的的定定价价目目标标，，并并在在不不同同目目标标基基础础上上，，可可选选择择的的定定价价方方法法一一般般有有如如下下几几种种：：成本本加加成成定定价价法法:在在产产品品的的成成本本上上加加一一个个标标准准的的加加成成。。是是最最基基本本的的定定价价方方法法。。目标标利利润润定定价价法法：：企企业业试试图图确确定定这这样样一一个个价价格格：：它它能能带带来来它它正正在在追追求求的的利利润润。。认知知价价值值定定价价法法：：作作为为定定价价的的关关键键，，不不是是卖卖方方的的成成本本，，而而是是买买方方对对价价值值的的认认知知。。价值值定定价价法法：：即即用用相相对对低低的的价价格格出出售售高高质质量量产产品品。。价值值定定价价法法认认为为价价格格应应该该代代表表了了向向消消费费者者供供应应高高价价值值的的产产品品。。通行行价价格格定定价价法法：：在在通通行行价价格格定定价价法法中中，，企企业业的的价价格格主主要要基基于于竞竞争争者者的的价价格格，，很很少少注意意自自己己的的成成本本或或需需求求。。企企业业的的价价格格可可能能与与它它主主要要竞竞争争者者的的价价格格相同同，，也也可可能能高高于于竞竞争争者者或或低低于于竞竞争争者者。。（其其实实就就是是市市场场比比较较法法））12二、、定定价价方方法法和和定定价价策策略略之之房房地地产产市市场场的的定定价价方方法法市场场比比较较法法是是最最常常用用的的方方法法，，但但往往往往一一个个楼楼盘盘有有时时不不仅仅仅仅是是只只采采用用一一种种定定价价方方法法，，有有时时是是两两种种甚甚至至更更多多种种方方法法的的结结合合，，主主要要取取决决于于产产品品分分类类的的特特点点。。13价格格区区间间动动态态估估算算模模型型：：比准准均均价价=Σ（（静态态基基准准价价格格（（Pn）×区区域域修修正正系系数数（（R1）×楼楼盘盘素素质质修修正正系系数数（（R2））××权权重重）P=Σ（Pn×

R1×

R2×权重）二、定价价方法和和定价策策略之均均价推导导模型14区域修正正系数（（R1））综合考虑虑项目““区域形形象”、、“城际际距离””、“交交通通达达”、““发展前前景”等等因素对对各项目目区域进进行比较较。楼盘素质质修正系系数（R2）综合考虑虑比较各各项目之之“片区区内外环环境”、、“小区区规划””、“产产品设计计”、““配套””、“交交通”、、“现场场包装””、“社社区”等等因素，，得出各各项目的的楼盘素素质修正正系数。。151、刷选选可比楼楼盘２、确定定权重３、打分分４、比准准价形成成三、价格格表生成成及验证证之市场场比较法法操作步步骤16动态价格格=静态态比准价价+溢价价空间市场比较较，确定定权重，，加权平平均市场增长长溢价规划利好好溢价展示营销销溢价外部溢溢价因素素内部溢溢价因素素产品创新新溢价推广溢价价溢价一般般针对某某项在29项打打分体现现中所没没有的““创新””，比如如营销活活动等；；或者某某项内容容（存在在29项项中），，但又特特别突出出，客户户为此觉觉得提升升整体形形象。概念溢价价171、各类类产品的的价格生生成2、价格格分析3、价格格的市场场验证(点对点点分析)三、价格格表生成成及验证证单价=基基准价+平平面面差+层层差+特特殊殊调差变量、取决于核核心均价价确定打分分因素权权重进行加权权平均处处理确定各单单元平面面差值确定同单单元起价价和最高价价单位差差值，同时时考虑跳跳差问题对特别追追捧的单单位进行行调差18价格表形形成———敏敏感性验验证价格分析析——单单价、总总价敏感感性验证证：确定客户户的单价价及总价价的敏感感区间或或上限在不同价价格体系系下，分分别对价价格表的的单价及及总价的的敏感度度与客户的的敏感度度进行对对比分析析最终结合合短期目目标确定定合理的的入市价价格价格的市市场验证证——点点对点验验证：同类户型型，在不不同价格格体系下下与竞争争对手的的竞争对对比关系系191、价格格策略四、价格格策略及及推售安安排1——价格格标杆（（提升形形象或实实现价值值）正向价格格标杆---促促进资源源较差单单位销售售负向价格格标杆---促促进资源源较优单单位销售售——大盘盘思路——价格格走势（（低开高高走、平平开高走走、高开开高走））目标下的的价格策策略202、价格格的调控控手段3、销售售安排及及预估四、价格格策略及及推售安安排2折扣的应应用，及及之间的的关系转转换（在在均价严严格要求求下预留留较大折折扣）——折扣扣：一次次性付款款、按揭揭付款（影响总总价，明明源录入入）——促销销（不影响响总价，，明源录录入）开花图及及销控——分腿腿预估销销售量——明销销控和暗暗销控的的结合应应用21关于价格格的几点点理解价格报告告的一般般框架价格表的的制作过过程22价格表的的制定单价形成成=基准价+平面差差+层差差+特殊殊调差因素权重重平面极差差分段确定定层差供求关系系比例悬殊殊23水平调差差与垂直直调差的的确定第一步：：爬楼1、爬楼楼前准备备:打分分表\熟熟悉平面面图2、爬楼楼的要点点:一张图纸纸、一部部相机、、一张记记录表、、一支专专业队伍伍。带着思考考的问题题爬楼(亮点与与难点)做好记录录,如各各朝向景景观，建建筑物视视野遮挡挡，特别别是景观观突变的的情况,记录以以前未知知的细节节.24水平调差差与垂直直调差的的确定第二步:水平调调差打分分1、水平平调差考考虑因素素：（景观＼＼户型＼＼朝向＼＼面积＼＼噪音＼＼采光＼＼通风））2、名因因素权重重考虑。。3、打分分方法:专家打打分法＆＆头脑风风暴法打分表（（明确标标准）客户认知知的分户户型价值值排序（（明确极极差）25打分原则则：单独独考虑打打分因素素，完全全不考虑虑其它因因素。打分注意意事项目目：同一打分分因子里里，最差差的一定定为0分分，最好好一定为为10分分（按10分满满分计算算）几个计算算公式：：（评分极大值一评分极小值）（各单位评分一评分极小值）各单位综合得分=各单位综综合调差差值=综综合得分分*调差差极值评分=Σ打分*权重水平调差差与垂直直调差的的确定26水平调差差与垂直直调差的的确定水平调差差极值确确定1、市场场参考：：参考周周边楼盘盘水平调调差极值值2、经验验值：均均价的20%~25%3、与价价格策略略相关层差的确确定要点：自自然层差差与景观观跳差（价格策策略的需需要）技术链接接：其他他的几个个经验值值层差：10%折扣率：：1.5-2%临主干道道物业，，噪音权权重可适适当调高高20-30%27层差的确确定楼体低层内庭庭中层高层外庭庭远景园景15F20F内圈逐渐渐变窄/外圈逐逐渐开扬扬28Ⅰ园景:高-中中-低高中低越过遮挡挡海景面充充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000Ⅱ远景：：中-高高-低案例参考考29促销优惠惠及付款款方式折折扣安排排1、促销销优惠的的计算2、付款款方式折折扣的计计算3、综合合折扣率率的计算算技术链接接：促销：不不影响总总价折扣：直直接影响响总价，，需要预预留较高高的折扣扣，以确确保均价价实现30价格表形形成————关键词词及公式式1、链接接2、锁定定3、单变变量求解解4、加权权平均值值5、ROUND（取整整）6、RANK（（排序））7、MIN&MAX（（最小值值、最大大值）8、COUNTIF（（统计个个数）9、SUM&∑(求和和）10、综综合折扣扣率31低、中、、高层面面积链接接错误：：—核：查查丈面积积—核：现现场交叉叉复核过程文件件命名不不规范总面积、、总金额额同列顶层送阁阁楼等特特殊资源源单位漏漏加价省略了面面积的小小数点单位与查查丈报告告不一致致价格表形形成————常见错错误32价格表形形成————注意要要点1、建立立“总控控表”概概念（总额，，总面积积，均价价…）2、以““一个基基础”进进行链接接，避免免循环链链接3、价格格表进行行调整时时，要插插入批注注，说明明调整原原因4、对各各别单位位进行价价格调整整时，不不要波及及整个体体系的变动。。（比如加加入特殊殊调整列列）5、多套套价格体体系形成成一张价价格表，，建立附附表注释释各体系的调调价说明明（原价价、实收收价）6、每次次调整价价格表都都要做好好备份，，清晰准准确命名名。7、注意意检查链链接是否否有问题题、仔细细核查面面积、特特殊单位的加加价、单单价、总总价、总总销售额额等数字字。（双重核核对）8：尽量量不合并并单元格格；9：样板板房、保保留单位位销控（现场确确认位置置）10：避避免将不不同执行行阶段的的价格表表放在一一个文件件内（标准命命名，按按时间调调整文件件）11：设设置页眉眉、页脚脚；33价格表调调整及审审核查丈报告告-分户、、分栋、、总面积积；-户型分分布（楼楼层）分户型、、分层统统计-交叉核核对电子复核核+手工工计算总价调整整-调整折折扣率；；-调整价价格表（（实收面面价））分栋调整整-调整基基准价分户型调调整-调整平平面差调整审核小心！价格表上上的数字字就是钱钱，一个小数数点都不不能差。。如果你用用过于复复杂的方方式制订订价格表表，一定定是方式错了。建立的体体系是可可以由多多人操作作的，而而不是只只有一个个人能操操作；34抛砖引玉玉欢欢迎迎讨论谢谢参与与！35谢谢谢12月-2202:04:4902:0402:0412月-2212月-2202:0402:0402:04:5012月-2212月-2202:04:502022/12/312:04:509、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:04:5002:04:5002:0412/31/20222:04:50AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:04:5002:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:04:5002:04:5002:04Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:04:5002:04:50December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:04:50上上午午02:04:5012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:04上上午12月-2202:04December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312:04:5002:04:5031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:04:50上上午2:04上上午午02:04:5012月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:04:5002:04:5002:0412/31/20222:04:50AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2202:04:5002:04Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:04:5002:04:5002:04Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2202:04:5002:04:50December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:04:50上上午午02:04:5012月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222:04上上午12月-2202:04December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/312:04:5002:04:5031December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:04:50上上午2:04上上午午02: