授信调查与审查

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信贷业务客户经理必备素质1、职业作为一名银行工作者，特别是信贷业务人员，必须有正确的职业道德。对于银行而言，信贷业务属于较高风险和较高收益的业务，所以银行从业者必须认清自己的责任，有正确的使命感,因为你背后是自己的银行。2、敬业作为一名信贷人员，无论是前期调查、客户走访、撰写信贷报告、上会、贷后跟踪走访、回收贷款，都需要客户经理有足够的敬业精神。勤能补拙，多想、多问，多看，多总结，多走访，多调查。师傅带徒弟的方式是一种有助于客户经理快速成长、成熟的途径。3、专业作为一名客户经理必须具有专业水平基本银行业务客户的相关行业知识为了完善自己必须学会从客户身上学习，才能更好的服务客户目标：作几个相关客户熟悉一个行业4、企业在目前的竞争形势下，从银行自身定位看，忠诚客户才是银行客户群的基石。如何培育忠实客户？目标：与客户共成长。事实证明，通过信贷业务，特别是大型的、综合业务企业最能够锻炼客户经理的银行业务素质。通过业务水平，在众多银行竞争胜出的客户经理才是最好的人才。5、事业职业=事业第二部分

授信业务调查一、授信业务客户大客户和小客户的一些认识误区：1、大客户一定好，小客户一定不好。2、大客户就没有风险，就可以减少风险控制环节。3、有政府背景就一定没有风险。4、亏损的企业就一定不好，盈利的企业就一定好。5、担保方式：担保、抵押、质押、信用的选择。对于中小企业相对而言，中小企业必须重视风险，必须采取特殊的风险控制手段：1、中小企业必须挂靠大企业2、用银行承兑汇票、商业承兑汇票等银行产品分散风险3、用流通环节锁定风险4、注重中小企业的行业风险判定5、一定要追加法人、实际控制人的连带责任担保

业务探讨为什么银行支持中小企业发展力度总是不够？中小企业银行发展思路，业务开展模式？二、调查内容（1）宏观方面：1、政策，国家政策和地区政策2、行业情况、行业发展周期，行业地位、行业发展前景特别提示：不同行业，侧重点不同。大中企业和小企业、个人调查重点不同。二、调查内容（2）微观方面：1、借款人经营业务范围是什么？主营？占比？2、借款人为什么要向银行借钱？用途是什么？第一还款来源分析？3、借款人的股权结构，股东构成，股东背景（上级单位），子公司构成（关联程度）。4、其他开户银行有哪些？5、借款人的行业地位，行业整体水平（行业标准值）是多少？借款人是多少？是否存在较大偏差。二、调查内容（3）6、调查及分析借款人产、供、销，上下游企业，地位关系，特别是资金结算方式。7、管理层的从业经历，企业的发展历史8、享受特殊政策，例如减免税等9、财务情况和财务报表说明10、贷款卡情况、个人信用记录11、如果是小企业、个人业务要对个人资产进行充分、详实的调查12、银行收益部分二、调查内容（4）担保因素的调查1、担保单位情况2、抵押担保情况3、质押担保情况4、信用5、第三方的情况，例如监管方二、调查内容（5）特殊内容1、借款人成立的背景，创始者如何实现第一桶金？2、法人？实际控制人？3、其他银行授信情况，授信银行有哪些？尽量调查各行的授信情况。4、如果是房地产行业，一定要调查曾经开发过XX项目，现金如何，借款人背景怎样，必须实地调查项目情况。报纸、网络媒体的信息收集二、调查内容（6）企业调查内容的评判和分析：1、谨慎对待多元化经营2、如果借款人为集团客户，一定要区分，重视调查下属公司的经营情况和财务情况3、财务数据的调查是印证非财务因素的重要手段，特别重视具体客户数据的解释。4、财务分析和非财务分析是评价客户的基本核心内容，非财务分析是为财务分析的重要补充。某种意义上讲，比单纯的财务分析更重要。二、调查内容（7）什么算是尽职调查？通过调查明白企业的生存空间，利润点、风险点，经营特点一定要多问为什么，知道原因调查没有问不到，只有想不到通过调查验明企业提供资料的真伪通过调查可以成为借款人的一名员工最终能够回答4个问题，①企业干什么的？②为什么用钱？③业务风险在那，如何规避？④银行收益？案例分析一:企业的调查（1）A公司投资集团以建筑和房地产为主导产业，以产权为纽带，下辖北京第一建筑公司，北京第二建筑公司，北京第三房地产公司，杭州第一建筑公司等多家公司。员工20000余人，总资产50于亿。其中北京第一建筑公司拥有国家建筑工程施工总承包一级资质和建筑装饰，机电安装，钢结构一级资质，市政公用承包二级资质，年施工能力超过150万平方米，获得XXX奖。案例分析一:企业的调查（2）北京第一建筑公司注册资金5000万元，现申请流动资金贷款4000万元，由北京第二建筑公司提供担保。案例分析一:企业的调查（3）货币资金28,948,659短期借款100,000,000应收账款净额298,853,903应付账款158,516,173其他应收43,928,197应付工资12,945,574存货51,809,380其他应付款44,806,666长期投资4,500,000应交税金27,946,272固定资产合计5,912,029

资产合计449,485,368负债合计347,064,873案例分析二:企业的调查（1）背景：A公司是钢材经销商请问你该调查什么内容?案例分析三:个人调查（1）某个人A向银行申请个人房屋抵押贷款100万，期限一年。借款用于A个人餐厅的装修改造，抵押物为A名下的房屋。请问，你该调查什么内容？第三部分

授信报告的编写一、授信报告的要求1、授信报告是调查内容的书面反映。2、授信报告反映信贷业务的合理性。3、从审批人角度讲，授信报告是了解借款人实际情况的主要途径。4、授信报告反映一个信贷人员的真实水平。5、授信报告反映一个信贷人员的工作态度，例如错别字，细节，前后一致等问题。6、授信报告是事实的反应，语言要客观，文字要朴实。二、授信报告的写作技巧1、核心：丰满、详实、有说服力2、审批人与信贷业务人员的换位思考。3、注重开头和结尾。4、树立标杆，进行比较三、授信报告的注意事项（1）1、融资用途和申请额度之间高度关联，要测算其资金使用的合理性，确保用途合理、可控。2、还款来源和资金用途是密切相关的，还款来源应该是资金使用产生的现金流入，因次应该认真分析资金的实际用途，运转效率，以此对于未来经营作出预测，确保还款来源的合理性。3、对于财务报表必须解释重点科目的数据和变化，如果有必要尽可能查阅相关凭证。4、在介绍授信原因，用途和还款来源时，一定要解释三大因素的联系，能够自圆其说。原因说明用途，用途了解来源，来源反证用途。一定注意合理性。三、授信报告的注意事项（2）5、一定要写清楚他行授信的品种、金额、担保方式和期限，如果与人行查询系统不一致，要有说明。6、重点部分，在进行借款人经营分析时，一定要从产品，行业和市场角度去分析。要重点说明产品是什么，依赖程度如何，先进程度，成本控制程度，竞争力等。对于行业要分析技术水平，市场份额，行业竞争程度。该部分其实是对于借款人的一个深度分析。同时也是对借款人资金需求的一个佐证，测算资金需求的依据。7、人为因素分析，重点分析企业管理者的评价，因为管理者的经历和能力决定企业发展的未来。通过人来判断企业，对企业管理者不看好，就无法看好企业的发展未来。三、授信报告的注意事项（3）8、对于财务数据的分析，关键是对于重要科目的详细说明。不好害怕某些数值事实就是，例如：某企业平均应收账款周转率最近三年分别是8909、649.6和196.899、对于近期财务报表一定要提供，如果不能提供最近1-3个报表需要特殊说明。10、对于财务杠杆比率分析方面，融资方式、资金用途、与主营业务需求是否匹配需要特别说明，时点数据要说明合理性，同时要分析趋势的合理性，关键是揭示可能存在的风险。三、授信报告的注意事项（4）11、对于某些信贷业务流程，流程信贷业务，最好增加图例说明。12、担保部分，一定要注意不能充当保证人的单位：党、政、司法等机关部门和派出所。学校、幼儿园、医院等公益为目的的事业单位、社团组织。如果是企业法人的分支机构、职能部门，需在授权范围内提供保证，同时要有书面授权书。13、对于保证人的担保资格审查一定要仔细审查公司章程，看是否有特别的约定，看总经理是否有权决定对外担保，是否需要董事会授权还是股东会授权。14、要注意抵押物的合法性，特别注意不能作为抵（质）押物的财产：土地、耕地、宅基地、学校医院等以公益为目的事业单位、社会团体的教育设施、医疗实施等……….三、授信报告的注意事项（5）15、关于质押担保，注意可以质押的权利和动产包括：银行确认的外币存款、存单，能即时变现的有价证券，如国债（不得抵押标注的除外），经证券登记中心登记托管的上市公司股票、为上市股份有限公司的股份，依法可以转让的商标专用权，依法可以质押的仓单、提单。16、我行的各种风险措施17、我行的收益描述总结（1）了解企业经营方面：主要从事什么？背景？法人？管理层，特别是企业的产供销。财务方面，主要解释说明，注意本级报表和合并报表。风险：市场风险、政策风险、企业道德风险、信用风险总结（2）风险控制措施：用途、经营现金流、真实性、关注贸易周期、资金周转、资金缺口企业最终的还款能力：经营现金流和再融资能力第四部分

案例介绍案例一、如果成功培育中小客户（1）背景：A公司原来是B机电市场的轴承经营部，年销售额在300万左右。A公司的经营活动在成立之前一直是以法人代表周某个人的个人工商户执照进行，资金结算不规范，多数结算通过现金和个人储蓄账户结算，融资主要是靠亲戚朋友筹资。但是经营者周某有比较丰富的行业经验，拥有一定数量的固定的上下游客户。2001年周某牵头成立A公司，并为法人代表，注册资本金50万元，主营业务为钢管和水管的销售。案例一、如何成功培育中小客户（2）困难：A公司2002年销售额扩大到2000万元，但是与A公司同时起步的其他经营钢管的公司发展都比A公司快，发展势头更好，销售额均在5000万左右，周某认为主要是自己缺乏融资渠道，造成流动资金紧张，主导商品在市场上也缺乏竞争力和价格优势。因此，周某经过努力获得了C厂钢管在该地区的总代理资格，但是流动资金问题始终困扰他，而且C厂和A公司的支付方式不认可欠款，进货只能现款支付或者银行承兑汇票。案例一、如何成功培育中小客户（3）B银行介入，通过对A调查财务情况，经营情况，了解A确实有较好的口碑，市场占有率高。优势：经营的商品品种不多销售H钢管具有总代理的资格，有一定的垄断优势经营者从业经验丰富上下游关系稳定劣势：可用于抵押的固定资产少，风险不宜把握。案例一、如何成功培育中小客户（4）解决方案：1、要求A公司在b银行开户，银行上门服务，了解具体的现金流。2、摸底后知道，企业库存量最低为150万，每年需要完成5000万元H钢管的销售任务。3、采用H钢管存货质押，向A公司提供银行承兑汇票，并派人监管A公司H钢管的存放仓库（第三方的），给A公司签发50%以上保证金的银行承兑汇票100万元，支持公司进货。4、B银行可以掌握A的日常流水，销售回款必须回到我行。同时要求A公司以回笼的销售款为保证金，全额开具银行承兑汇票在进货，循环使用。2003年实现销售收入6000万元，银行获得保证金结算资金共计1050万元。案例一、如何成功培育中小客户（5）点评：对于中小企业的开发培育过程，一定要不怕小，不要怕难，通过交朋友，一定要摸清企业的经营过程，经营目的。服务在前，回报在后。案例二、如何解决贸易企业实力弱，担保难的问题（1）背景：B公司是国内大型的空调厂商，在地区原来有几个区域销售商，年销售额在12000万。由于几个区域销售商为了利益，造成B公司的空调价格混乱，损害了公司形象。B公司决定重新组建销售公司，总代理B公司产品，于是A公司2005年8月成立，注册资本金600万元，由原先经销B公司空调产品的股东组成。B公司要求A公司淡季首次打款2500万，并在2007年全年实现销售收入16000万元，A公司资金周转速度3个月一次，要完成16000万的销售收入，最高资金需求量在4000万左右。而A公司自有资金600万元，需要融资3000万元以上，因此需要3000元银行承兑。案例二、如何解决贸易企业实力弱，担保难的问题（2）困难：1、企业成立时间不久，经营业绩无法体现2、注册资金600万元，实力不强。3、三个股东实力一般，不能提供银行认可的担保。案例二、如何解决贸易企业实力弱，担保难的问题（3）亮点：1、三个股东实力虽然一般，但是销售业绩很好，与银行合作多年，信贷历史纪录好。2、供应商B规模较大，有较好的品牌知名度。3、为B公司空调产品在地区的总代理商，具有一定的区域产品垄断优势。4、三个股东经销B公司及其他空调产品多年，销售能力强，渠道优势明显。案例二、如何解决贸易企业实力弱，担保难的问题（4）经调查A公司自身实力不强，担保难找，空调行业经销商在淡季需要向厂家打款，造成预付款被供应商占用。B的品牌有一定的知名度。B公司规模大，工厂有30多万方的厂房，有300多万台的生产能力，工厂全部投产年产量1000万台。因此推荐承兑保付中的“票到不发货”。案例二、如何解决贸易企业实力弱，担保难的问题（5）银行根据A公司和B公司的合同，签订承兑保付的三方协议，向A公司授信3000万，约定银行承兑汇票的收款人为B，A在银行开立保证金账户，保证金比例30%，敞口部分以A公司在B公司的货权质押，B公司须见到我行的有效凭证才能发货，并对未提货承担付款责任和回购责任。A公司在销售完这批货后，销售回款回到我行，在向我行按照保证金和货金1：1的比例出提货申请，银行再发提货证明，循环往复直至货提完。案例二、如何解决贸易企业实力弱，担保难的问题（6）票到不发货的核心是引入了供应商的信用，通过物权来掌握申请人的现金，解决了贸易企业实力弱、担保难的问题。需要注意：对于上游企业的选择，注意预付款的控制，防止厂商通过经销商的变相融资。注意经销商的销售业绩。由于执行环节较多，要特别注意操作风险。案例三、一个小企业的融资方案（1）背景：国内服装行业企业发展基本类似：创业初期，小打小闹，自产自销，等积累一定的实力，拥有品牌后“前店后场”模式生产经营时，企业就要向外延伸，把自己品牌推广，扩大生产规模，包括买地建房。现金流流出剧增，自有资金不够，向银行贷款。A公司生产童装，2001年成立，注册资本50万元，由两个股东组成，租用他人厂房生产，产品销售国内各地代理经销商，首次提供年报反映2004年实现全年销售收入100万元，此次申请800万元贷款。案例三、一个小企业的融资方案（2）困难：1、该类企业的财务报表往往不实，甚至很难看。2、注册资金少，甚至自有资金不足。3、提供的担保难以达到银行的授信要求。4、在银行授信评级较低。案例三、一个小企业的融资方案（3）公司申请800万元流动资金贷款显然，不符合要求，因此，调查重点放在1、800万元的真实用途2、公司的实际经营情况和现金流3、担保方式案例四、流通企业担保方式的选择（1）背景：A公司成立于2004年，注册资本100万元，是清华同方电脑地区的独家代理。在其他周边地区均有分销商。A公司对于企业、政府、学校等机关事业单位采购中标率较高。年销售额3.5亿，每月销售额3000万，每天回笼资金100万元，利润600万元。A公司的资产负债率较高一度达到93%，财务报表欠佳。企业的资产基本在存货和预付帐款等科目，找不到合适的抵押物。案例四、流通企业担保方式的选择（2）困难：1、企业资产负债率高，2005年曾达到95%。2、注册资本小，仅为100万，但是其总资产达到6500万。3、没有合适的抵押物，担保单位难找。案例四、流通企业担保方式的选择（3）亮点：1、整个企业运转速度，商品流通快。2、A公司给银行带来结算量和存款沉淀。3、经营产品PC机在同行业处于领先位置，销售网络庞大，是清华同方该地区的独家代理。4、A公司的业务单位较多，可以为引进其他客户资源牵线搭桥。案例四、流通企业担保方式的选择（4）担保方式：企业申请承兑保付业务，担保方式为银行A公司和清华同方签订三方协议，由A在我行开立保证金账户，缴纳30%保证金，要求回笼资金回到我行，敞口部分由购买的电脑作质押物，总敞口控制在1500万元以下。并与我行签订仓库监管协议，清华同方要对我行开具的银行承兑汇票扣除经银行和A公司双方验收完毕的货物等额价值后的余款承担连带还款责任。案例四、流通企业担保方式的选择（5）仓库A公司银行清华同方案例四、流通企业担保方式的选择（6）对于商业流通企业来讲，资产负债率普遍比较高，注册资本比较小。办公场所是租用，最大的资产体现在预付帐款、应收账款和存货上，其中存货相对容易把握。开展承兑保付业务，选择动产质押的担保方式，是根据不同企业本身特点所决定的。质押物在质押期内可以循环流动，即在质押期内质押物的总价值不低于确定的金额的前提下，可以用银行认可的新的质押物或者保证金置换。承兑保付优点：1、三方协议和仓储监管解决小企业问题。2、企业只需要较少的启动资金，便可以完成更多的销售收入。3、承兑汇票指明支付厂家，可以获得厂家的返点。动产质押的关键是质押物的管理。案例五、汽车销售承兑保付业务（1）背景：A汽车贸易有限公司，信用等级A级，申请承兑汇票额度1000万，保证金比例30%，担保方式先票后货东风日产汽车质押，用途开立银行承兑汇票向东风日产汽车有限公司乘用车支付货款。A公司成立于2001年，是地区最早的日产中国汽车有限公司（进口车）的授权经销商。注册资金500万元，股东B（70%）和C（30%），其中B由马来西亚某集团投资控股，该集团是该国第三大企业，经营范围涉及橡胶、房地产、润滑油、汽车等领域，是中国大陆宝马、劳斯莱斯、日产、标志等多家汽车品牌的代理商。案例五、汽车销售承兑保付业务（2）背景：A公司依靠该集团在日产汽车的销售网络，顺利成章的进入东风日产的销售体系，取得东风日产4S专营店的资格。是该地区唯一的一家东风日产汽车专营店，负责该汽车的销售、维修。专营店地理位置优越，建店总投资1500万元，按照东风日产A级店标准建造，2004年5月份通过东风日产验收，正是营业。案例五、汽车销售承兑保付业务（3）困难：1、资产负债率达到79.54%，负债率高2、注册资本金500万元，注册资本金较小3、信用等级较低4、A公司为私营企业，土地为地方租赁使用，营房为自己建造，土地房产不能抵押，没有合适担保。案例五、汽车销售承兑保付业务（4）亮点：1、产品优势，产品为东风日产系列乘用车，为市场主流车型，销售势头好。2、区域销售优势，该地区经济发展较好，经济实力强，购买力好，公司成立以来成为增长最快的东风日产销售专营店。3、企业优势，A公司的管理层从事汽车销售多年，积累较多经验，有较好的销售网络，销售较好。4、政策支持，家庭购车已经成为一种趋势。案例五、汽车销售承兑保付业务（5）交易方式雷同。风险及对策风险分析：1、质押物跌价风险，客户资金周转困难或者市场销售不佳客户不赎单的风险。2、生产厂家信誉风险以及生产厂家的实力风险。3、汽车实物保管中容易出现火灾等不可抗力问题的出现。4、由于实物由A公司保管，银行只负责保管汽车的合格证，容易出现操作风险和监管不到位的风险。案例五、汽车销售承兑保付业务（6）对策：1根据国家发改委价格监测中心数据，2005年国产汽车价格比去年同期下降2.94%，价格虽然处于下跌中，但是在一年内下跌30%的可能性较小。同时东风日产汽车销售政策是对于经销商的存货相应调整价格补差，也向银行有回购责任，若调整价格会书面通知银行。2、三方承兑保付业务中，生产厂家充当重要决策，相当于起了最后的担保责任，起到了资金保障作用，生产厂家的信誉和实力决定业务的风险。3、针对不可抗力风险，银行要求A公司对存货上财产保险。4、落实好实物监管的问题。案例六、如何识别企业虚增资产和收入（1）背景：L公司是一家生产电路板的工业企业，在银行有1200万的保证贷款。从企业提供给银行的2006年8月的报表反映，主要会计科目应收账款1287万，其他应收款848万，存货978万，固定资产1963万，基建工程227万，短期借款1664万，长期借款300万，实收资本500万，资本公积325万，盈余公积223万，未分配利润1507万，权益合计2555万，资产负债率48%，销售3300万，利润224万。从L公司的报表看资产负债率只有48%，销售收入逐步增长，各项指标合理。案例六、如何识别企业虚增资产和收入（2）1、注册资金抽逃，L