市场工作会议内容传达

省公司2010年市场工作会议内容传达中国移动宁德分公司市场经营部2010年2月2010年省公司市场工作思路传达讲话精神传达目录3纵论得失：警惕五点不足审时度势：正视三大困难智慧经营：提升六项能力林柏江副总经理讲话精神传达——《知难而进智慧经营开拓以创新为驱动力的市场工作新局面》4纵论得失：警惕五点不足1.规模增长受到严重挑战（1）新增乏力（2）净增低迷（3）电信“以固带移”的发展策略取得显著成效，移动客户规模增长受到严重挑战

2.收入结构有待优化（1）数信业务、集团信息化收入占比还需进一步提升（2）数信业务亿元级产品不够丰富，小众业务“长尾效应”未充分发挥（3）收入结构有待优化，多元协同拉动的发展模式亟待突破

3.G3与全业务发展瓶颈尚未突破（1）终端产业链不成熟、终端问题较多，客户感知不足网络与应用还有待进一步完善。规模发展依赖终端补贴的拉动（2）全业务运营支撑体系要进一步完善，“有线宽带”能力不足观念不够到位，有“等、靠”心理。

4.粗放经营现象较为普遍（1）客户发展质量不高，营销效率低（2）客户重入网比例居高不下（3）资源管理粗放

5.应对竞争的心态调适欠缺（1）认识不够到位、准备不充分（2）工作中主动性与创新性不足（3）市场应对急躁、盲从纵论得失：警惕五点不足6审时度势：正视三大困难

1.竞争环境复杂严峻（1）行业监管力度加大，三网融合进程加快（2）竞争对手加强攻势，通信行业竞争加剧

2.市场预期把控难度升级（1）客户期望提升，保持忠诚与满意难度加大（2）SP等内容合作伙伴有了更多选择，竞争激烈，社会渠道稳定性下降（3）物联网等新兴市场潜力巨大，发展模式亟待创新3.转型运营困难凸显经营观念要转变经营模式要转变业务流程要优化运营协同要加强7智慧经营：提升六项能力

1.锻造规模发展强势力（1）重点市场拓展：深度挖掘农村市场、加快迁移异网客户、积极拓展新兴市场（2）保持市场发展“强势”做好市场策略研究工作：产品力审视、整合、提升要确保足够的资源投入，唯市场不唯指标激活、保护社会渠道积极性信息对称、沟通顺畅

2.焕发存量市场生命力（1）用品牌的内涵巩固存量市场稳定：审视品牌存在不足，加大品牌文化营销，提升品牌影响力；推广特色产品，提升客户粘性普及化，提高使用率。（2）用业务的粘性培育存量市场的依赖（3）完善支撑体系强化保障

3.增进数信业务影响力

(1)产品能力化：加快产品整合，满足客户需求

(2)营销层次化：创新营销模式，完善营销通路

(3)运营落地化：强化支撑手段，促进精确营销

4、做强G3业务竞争力（1）认识要到位TD运营困难会逐步改善：网络、终端、服务改善完成任务追求效益（2）重点突破突破G3销售渠道：推进G3终端社会化销售突破TD无线应用：提升客户感知创新打造G3服务保障：提升G3客户提升满意度智慧经营：提升六项能力

5.强化效益经营掌控力（1）强化效益经营观念（2）强化集中管理模式推进渠道协同运营强化支撑应用坚持市场健康性

6.提升应对竞争巧实力（1）树立正确发展观念：规范经营、健康发展,坚持智慧竞争策略（2）市场策略：要长期抓，要持久抓竞争战术：要重视，要积极应对（3）以市场为导向、以客户需求为导向;坚持规模发展、坚持效益经营智慧经营：提升六项能力2010年省公司市场工作内容传达—《深化规模运营，提升运营能力

实现效益型、创新型发展》—《2010年营销工作思路》）会议内容传达目录2010年省公司市场工作思路传达竞争形势研判目录竞争形势研判-电信：更加成熟，更有竞争力发挥全业务优势，实施宽带提速，提出海西信息化发展规划，抢占无线城市概念，在城区、农村、高校全面融合捆绑营销大力争夺中高端，制订个性化套餐，推广长市漫一体化套餐，实现商务人士市场的关键性突破，全面进攻异网家庭、个人、政企中高端客户强化效益运营，停止大量补贴低端机，补贴重点投向1000-2000元机型；加强营销管控，稳步降低营销费用占收入比实现差异化发展，填充“移动互联网”品牌内涵，打造差异化分众营销体系，打造爱音乐、海西动漫、海西游戏、手机阅读、189邮箱核心3G移动互联网产品服务提升纳入重点，着力解决前期移动业务快速发展带来的服务瓶颈，完善全业务服务体系，以移动为标杆改善服务质量，并推出差异化服务，力争2012年赶超移动竞争形势研判-联通：聚焦3G，重塑品牌网络建设发力，计划至2010年上半年，3G网络覆盖全部县级以上城区以及重点乡镇，致力于海西“宽带无线城域网”的建设终端优势发挥，依托3G终端优势，丰富定制终端种类，适度增强深度定制，强力宣传iPhone终端应用优势，打造高端形象；重启双模终端战略：推出G+W双卡双待终端，加大对存量中高端客户的抢夺营销力度加大，多种营销手段并举。2G定位中低端市场，采取跟随策略，以确保新增市场份额、提升发展效率为重；将3G聚焦中高端市场，加快规模发展服务力图赶超，实施3G服务领先行动计划，提出2010年服务指标均全面达到或超过竞争对手需要以长补短，充分发挥综合优势StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats

2G网络覆盖面广、质量领先、支撑实力强国家对TD自有知识产权的政策扶持个人和集团移动用户数量庞大、品牌优势显著、占有大部分的高端客户个人通信运营经验较丰富：公众渠道比较发达、客户服务质量领先，形成一定口碑资金实力相对雄厚运营成本相对较低人力资源：队伍稳定、成熟，执行力强海西经济发展、房地产升温提供全业务机会

移动替代固定加剧，小灵通退网增加回流机会

政府支持TD发展，TD无线城市建设等机会增加

移动互联网、移动电子商务商机凸显

铁通全业务运营经验和人员支持、加强铁路沿线覆盖优势对台三通的实现，闽台产品交流合作加强，两岸直达光缆建设等提供对台通信业务的发展机会农村大发展，提供新的市场机会政府资费管制带来语音低值化带来的压力电信的捆绑策略可能抢走移动已有的集团客户和家庭客户、联通利用WCDMA争夺移动高端客户联通3G成熟的终端价值链和网络性能对客户的吸引固网宽带与电信相比差距较大：接入资源短缺，有线维护队伍和经验不足，互联网带宽不足、内容资源不足、结算费用高TD产业链不成熟、全业务支撑不足家庭市场开发较晚，业务单一，捆绑力不足缺乏全业务的运营经验2010年省公司市场工作思路传达深化三新内涵，强化规模运营》坚持客户发展》精细运营话务》深度开发数据业务突破发展瓶颈，提升运营水平巩固核心能力，构筑竞争优势强化精细管理，实现效益运营目录坚持客户发展—“三新”战略，强化规模运营新业务持续拓展重点细分市场，发力新兴市场，拓展M2M机器客户加强存量客户维系，提高品牌和服务感知新话务新客户优化本地资费：MOU稳中有升。加速移固替代，长途份额达到60%释放漫游需求：增幅达到30%。激发上网流量：人均流量进一步提升深度把握客户需求，创新营销模式，促进基础业务发展，拓展互联网销售渠道推进长尾小众业务发展推进个人和集团信息化应用，通过业务优势树立“移动改变生活的理念”坚持“三新”战略，深化“三新”内涵，保持、强化规模优势坚持客户发展—“加快重点市场开发扩张农村市场拓展新兴市场迁移异网市场校园市场家庭市场反向融合：移动+宽带＋手机＋无线座机,推进家庭信息化加强C/D类集团市场拓展和信息化覆盖，提高集团成员占有率属地化管理、

网格式营销

情感营销、定点营销开展外来工关怀回馈重视厂区及城乡结合部代办点、专营店建设整合求职类、娱乐类数据及信息业务异网高端送手机、送号码、送服务（G3手机、188号码、金钻服务）外呼、“圈子营销”M2M：抓住重点产业方向，打造物联网示范区，做大行业应用抓新增拓展、抓话务替代、转信息化提升动感地带学习套餐校园WLAN＋TD宽带接入校园信息化深耕城区市场抢抓劳务市场重点市场精细运营话务-细分市场需求,提升用量和流量MOU稳中求升，加速移固替代，长途份额达到60%〉大力宣传长市话合一，提升客户感知〉结合增值业务推广赠送本地或长途闲时分钟〉加快各类VPN的推广〉结合G3发展和用户拓展大力推广无线固话〉提供个性化的国际长途优惠包推广12593国际业务人均流量进一步提升内容带动业务，业务带动流量在农村大力推广低端上网手机漫游话务量有效激发：增长目标30%〉全球通大力推广全国接听免费包〉省际两城一家、省际非常假期〉储备全面单向产品优化本地资费激发上网流量释放漫游需求深度开放数据业务发力小众业务强化基础管理深度运营基础业务优化体系、加强指导和管控强化支撑、提高精确营销能力病毒式营销娱乐营销有形化营销互联网营销短信彩信手机报飞信移动气象站139邮箱以内容带流量，结合四时各个节日开展短息文化营销，借助拇指争霸赛“人-机”互动营销、常态化积分获取、消费体系，提升活跃度抓准客户需求，创彩信文化，结合手机娱乐、移动自有多元渠道，分层分级奖励，开展彩信娱乐文化活动，提升客户参与率及整体活跃度内容差异化营销，整合内部资源、手机报关联产品，与G3热点相结合，通过合作伙伴深度合作、市场细分、精细化营销推广，实现收入超亿目标以活动带人气，针对非飞信用户、飞信沉默用户和飞信活跃用户三大群体引导，加强会员推广，开展阶段性有奖活动，提升活跃度深挖卖点、提升价值，积极拓展产品在农村市场、校园市场、家庭市场的普及率，融合品牌推广积淀业务品牌内涵开拓增量市场内容整合，交叉营销，加深与其他数据业务的交叉融合建立优质电子传播渠道，扩大139邮箱在移动互联网客户中的覆盖率，形式口碑式传播短信彩信手机报飞信移动气象站139邮箱深度开放数据业务

——内容创新促进基础业务深度运营深化三新内涵，强化规模优势突破发展瓶颈，提升运营水平》突破G3运营瓶颈》突破全业务运营瓶颈》突破数信业务运营巩固核心能力，构筑竞争优势强化精细管理，实现效益运营目录2010年省公司市场工作思路传达突破G3运营瓶颈——推动规模发展-22-规模化发展的意义规模化发展是TD发展初期产业链良性发展的推动力，是TD成功的关键引领竞争、应对竞争需要数据业务大发展的需要是分流2G网络、实现效益经营的需要存在瓶颈G3终端产业链不成熟，G3终端类型少、终端价格高，主流渠道销售动力不足G3的应用还需要进一步丰富与完善客户对G3的感知不足，G3客户投诉得到控制，但仍处于较高水平终端产品突破：推动千元以下低端手机销售、抢占高端智能手机渠道销售突破：全面打开社会化销售大门、实施差异化销售模式营销模式突破：体验营销、精细营销、造势营销、借势营销突破全业务运营瓶颈应用突破区域突破领域突破目前家庭宽带短板最为突出。要积极推动高档、新建小区“T+W”建设，丰富家庭产品，稳定家庭客户集中资源，在局部区域加大投入、应对竞争，实现业务支撑、售后服务、维护队伍三个运营能力的较快提升丰富和完善IMS融合通信产品功能，重点推广融合一号通、集团传真、多媒体彩铃等业务，提高企业运作效率认真贯彻落实集团公司“一个确保、两项提升、三个加快”全业务市场发展策略，以家庭市场突破、以局部区域突破、以融合应用突破，在较短时间内实现运营能力的提升突破数信业务运营核心目标产品层面提高增值业务收入与客户活跃度利用VGOP提升精确营销能力提升产品交叉销售能力深入挖掘成熟产品潜力推动重点规模产品收入持续增长，提升黏性产品规模市场层面加强全业务融合，推进家庭市场做好G3战略产品市场培育加强三级体系建设和管理提升整体产品销售能力无线音乐短信重点营销内容两大产品点：无线音乐俱乐部、新歌营销。配合全网铃音（盒）、全曲。重点营销内容主要营销策略1.定制体验：利用平台功能为目标客户下发相应增值业务体验包，交叉提升客户需求。2.定制有奖：针对首次开通短信包月业务且次月仍未退订的客户，进行包月套餐费的返还；3.达量有奖：参与活动的客户当月累计短信发送量达到一定条数，即可参与对应等级的抽奖GPRS流量套餐1、全网主题营销：如畅享移动音乐生活\会员营销2、全网新歌营销：每季1次3、本省活动营销：自创彩铃大赛（UGC&DIY）无线音乐落地活动高会有礼MP落地音乐活动营销目标提升客户主动下歌率；加强客户体验感知，降低业务主动流失率；通过新产品唤起客户新的消费需求。1、丰富信源内涵，深化病毒营销提升普及率2、深度结合VGOP平台，精确营销提升流量重点营销内容1、构建以“客户生命周期管理”为中心的多元化、分层次的立体营销体系，进行全省推广。2、通过自有渠道的延伸、社会经销商的拓展和新型通路的开辟，充分整合运用自有渠道和社会渠道资源，对五大类目标客户进行全方位的立体式渠道覆盖。延伸自有渠道拓展社会经销商通路开辟新型通路（网上直销、跨业合作等）突破数信业务运营-深入挖掘成熟产品潜力营销目标提升短信普及率、短信流量，深挖客户的潜在需求。主要营销策略五类营销对象潜在客户、沉默客户、尝试客户、活跃客户、忠诚客户营销目标突破数信业务运营-推动重点规模产品收入持续增长，提升黏性产品规模移动气象站手机报主要营销策略通过新功能、多版本推广深入丰富产品价值，提高粘性；并积极拓展农村、校园、家庭市场份额；以夯实存量市场客户，寻找开拓增量市场，推动移动气象站业务稳定发展。主要营销策略统一产品功能形象传播，重点结合G3业务热点，提升手机报产品认知率；分众市场精细营销，深度捆绑客户，挖掘市场价值潜力。飞信围绕“一大目标，两个方向、三大群体”，分别针对非飞信用户、飞信沉默用户和飞信活跃用户三大群体进行引导，加强渠道和传播建设，实现飞信“手机第一桌面”的定位。主要营销策略139邮箱主要营销策略1、免费产品扩展市场，功能应用培育用户，整合内容营销增加用户粘性。

2、加深与其他数据业务的交叉融合，通过内容营销在客户群中建立成为优质电子传播渠道。3、结合特有功能，做好有价数据信息业务的推广。号簿管家主要营销策略围绕“安全存储、可靠备份”等宣传诉求打造产品认知度，通过与其他数据业务的组合营销，凸显号簿管家粘性作用，促进业务发展。突破数信业务运营-做好G3战略产品市场培育手机游戏手机支付手机阅读打造手机游戏业务品牌形象，提升客户品牌认知，实现g+游戏产品客户和收入的规模化增长。游戏业务整体客户活跃度水平，实现业务的快速、健康发展。围绕“便捷、时尚”的理念打造产品认知度，通过整合营销、渠道等多方位资源，以“低门槛、广应用、持续活跃”的策略拓展合作商户范围、深入开展营销活动，促进业务快速渗透。优先拓展“移动书虫”和“中年书虫”，利用其高端影响力开展体验及回馈活动，如结合动感地带M值回馈、全球通客户权益开展活动。通过增值业务套餐补贴促销等政策，针对各类细分市场，进行营销推广。借助G3，营造品牌影响力。如开展G3阅读生活体验活动。深化三新内涵，保持发展势头突破发展瓶颈，提升运营水平巩固核心能力，构筑竞争优势》提升品牌影响力》提升渠道掌控力》提升服务竞争力强化精细管理，提升管理能力目录2010年省公司市场工作思路传达深化品牌内涵，提升品牌影响力全面强化全球通驱动力建设，围绕“巩固市场、提升价值、跨越15年”三大重心，开展全球通品牌价值运营，以“移动改变生活”为全年营销传播主题，紧密围绕客户各类通信生活需求，打造产品服务优势、开展整合传播营销，构建旗舰品牌的全面竞争优势全球通价值运营动感地带文化营销神州行情感经营针对年轻客户群体的文化与生活特征，从互联网、音乐、体育、公益等切入，打造学习帮手、求职平台，将实体化的品牌文化活动延伸到互联网，构建客户成长平台。注入真情元素，体现“温情、友情、亲情”的品牌情感。在外来工市场开展各种形式的关怀回馈活动，在农村市场塑值得农民信赖、富有亲和力的品牌和物廉价美的产品形象，打造精神家园。围绕三大重心提升全球通品牌价值应对市场激烈竞争环境，借助核心客户维护体系，发展中高端客户规模，提高核心市场的稳定性和占有率，确保全球通品牌的健康度。全面整合全球通服务、产品、资费、形象等优势，围绕品牌关键提升点开展整合营销传播，提升客户对全球通价值感、满意度和忠诚度。全球通15周年奠定了市场的领导优势，以此为契机和发展的新起点，创新突破，实现在客户规模和满意度方面新的跨越，扩大品牌影响力。巩固提升跨越品牌价值运营2010年全球通重点工作推进一、整合漫游、家庭、信息产品资源，打造全球通专属的核心产品线。结合“15周年，移动改变生活”，打造全球通人的“漫游生活”、“家庭生活”、“信息生活”三大产品线，进一步提升全球通核心产品优势。二、强化网龄/积分营销优势，提升客户网龄认知。结合跨越15周年传播，以全球通网龄和积分为贯穿元素、进一步凸显全球通回馈优势，提升客户品牌认知三、服务提升：强化全球通基础服务，推进全球通服务专享认知。结合总部提出的电话经理这一专享服务，优化全球通服务关键环节，推进全球通服务优势的整合传播。四、把控稀缺资源：抢占行业稀缺资源，扩大全球通专享特权范围。针对竞争对手资源攻势，加快行业稀缺资源的抢占力度，凸显全球通人的特权五、文化传播：跨越15周年为主线，持续稳定推进品牌传播。围绕15周年传播贯穿全年主线，持续稳定推进品牌文化沉淀。核心工作：中高端客户的巩固与发展围绕保、守、拓、攻，确保营销资源向存量客户倾斜，提升全球通品牌在中高端人群的覆盖，全面压制竞争对手抢挖攻势1.发展G3套餐，结合终端、话费实施全球通迁移营销2.建立目标市场占有率跟踪体系，确保年底目标市场占有率突破50％1、在营销方面，加强话费捆绑、话务捆绑、终端捆绑、账务捆绑、品牌捆绑、网龄捆绑等八项重点捆绑举措,尤其是强化服务情感维系，强调营销与服务并重。

2、借助全球通优质服务发展VIP客户：开展预存＋网龄营销，针对ARPU较高但无法获得VIP卡的高端客户群，通过预存话费获得钻金卡，扩大全球通VIP客户规模。3、推进全球通粘性业务捆绑，重点推广号簿管家、飞信和139邮箱等业务拓：发展全球通客户规模守：稳守优质客户，推进粘性业务捆绑1、全省统一维度模型，落实分级捆绑保有/预警挽留体系，借助经分系统统一进行全省支撑；2、建立横向联动，纵向一体的省地组织协作模式

3、地市公司按项目制方式有效推进，全面推广模型应用。保：前向捆绑稳定，后向预警挽留1、利用小灵通下市机会，借助经分系统精确分析，瞄准竞争对手中高端客户，回流抢挖竞争对手中高端客户2、针对异网高端，采取“手机＋号码＋服务”（G3手机、188号码、金钻服务）的组合营销策略，一对一开展优惠预存捆绑回流攻：有效回流高价值客户动感地带2010年工作思路M-ZONE领跑3G总体思路：2010年，动感地带以“领跑3G”为目标，围绕“品牌保鲜”和“彩虹工程”两条主线，将品牌势能转换为效益动能。通过加快品牌“3G移动互联网化”进程和以“3G型动派”为主题，创新开展品牌聚焦、聚类文化活动，从技术和文化两个层面保持动感地带在3G时代的先进感和新鲜感；体系化构筑“彩虹工程”，精耕细作中学和高校两大战略市场。战略市场，“彩虹工程”外部：加强整合包装，常态化、体系化推进“彩虹工程”内部：加强满足客户成长需求的基础管理。3G时代，品牌保先（鲜）技术上保“先”：加快品牌“3G移动互联网化”进程文化上保“鲜”：“3G型动派”年度主题传播活动机会随着流量替代短信成为吸引年轻人的最大卖点，网聊套餐已经深入人心，更多基于流量的产品可以发力；移动支付结合联盟商家的迅速推广可以彰显3G先进的应用，培养消费习惯并产生粘性；竞争对手还未真正开始在中学市场发力。动感地带三大细分市场工作重点高校－守中学－攻社会青年－稳加快有线+W+T网络布局2010年5月份前完成所有大专及以上校区宽带覆盖，其中5000人以上必须实现有线宽带覆盖；研发并推进校园信息化应用，重点突破：-校园一卡通-教务管理系统激发通信用量，吸纳话费：-1、数据粘性产品：重点推广139社区、飞信群、音乐、求职通等数据产品；2、宽带融合营销：加快有线宽带反向融合营销的推进进度，吸纳宽带收入；3、长途漫游话务：加强“长话宝”、“非常假期”业务推广，激发长途漫游话务量；高校市场重点在于建立营销壁垒，通过信息化应用增强客户离网门槛；中学是继高校之后的下一个战略市场，2010年从形象、产品、终端方面重点突破；社会青年市场重点开展“移动支付”联盟消费体验，强化“移动改变生活”概念。产品：深入运营中学生学习平台，大力推广中学生G3学习卡。重点结合139社区、飞信群、VPN等产品开展圈子营销.形象：推出中学生喜好的卡通形象，结合篮球等活动，全新塑造在低龄市场的品牌形象；终端：中学生属于冲动消费型，终端的外观是吸引其购买的重要驱动力，2010年应重点整合终端厂商，研发适合中学生的“卡通＋学习”功能的终端。研发特色数据业务增加收入：－1、手机绿色上网功能；－2、益智游戏加强基于手机的趣味性益智类游戏产品的研发，增加数据产品收入。移动支付大力推广：重点结合移动支付和联盟商家资源打造信息化消费体验，提高品牌粘性，稳定存量客户。文化活动：主要通过品牌“聚焦活动”覆盖社会群体；加强“回馈”驱动力建设，针对年轻白领群体“忙碌而空虚”的特征，推出合适的M值兑换品，稳定社会青年。总体思路：2010年，神州行品牌将继续借助“规模优势”和“渠道覆盖优势”，重点提升产品竞争力、宽带和固话反向融合能力，加强对农村、外来工、城市低用量、回流四大细分市场的分类营销，抢占新增份额，确保市场发展的“势”；通过打造常态化现场促销模式加强营销捆绑，通过整合卖点和品牌特性加强与客户的情感沟通，持续提高存量客户稳定性和品牌影响力。神州行2010年工作思路抢占新增份额提升产品竞争力：丰富产品、整合资源、提炼卖点细分市场分类营销：对农村、外来工、城市低用量、回流市场四大细分市场开展分类营销，依托农村服务站和社区服务站等渠道，利用宽带、G3固话开展反向融合营销。稳定存量客户加强营销捆绑：开展阶段性促销和回馈活动；加强VPN捆绑，发挥规模优势；发动渠道“走出去”，形成常态化现场促销模式加强情感沟通：突出卖点，强化品牌特性，充分发挥特色媒介和自有媒介宣传效果抢占新增市场－提升产品竞争力提升产品竞争力抢占新增份额城市市场：畅听卡，资费实惠；农村市场、城市低用量市场：家园卡、新家园卡，0月租，惠农网内通话优惠；外来工市场：创业卡，就业信息全掌握。结合长途一费制，大力推广长话宝，提高客户的资费满意度；针对性推广长话长聊业务，突出“长途低至1毛”的卖点，提高价格竞争力；

-结合春节、国庆等营销契机，大力推广两城一家，激发漫游话务量。城市市场：整合推广“移动电话+固话+宽带”的家庭产品组合方案、CMMB手机电视业务；流动人口：重点推广求职通、天气预报、飞信等业务；农村市场：普及移动气象站、来电提醒、手机报中国青年报（农村版）、彩铃等规模型产品根据细分市场特点，提炼、包装产品优势，突出产品、促销、终端回馈等卖点，增强对社会大众的吸引力，吸引客户入网。细分市场，丰富产品利用价格弹性，提高价格竞争力挖掘客户信息化需求，提高产品附加价值强化卖点宣传，吸引客户入网整合资费产品、长途漫游优惠、适销数据业务，结合促销、终端回馈等活动，提炼、包装、突出卖点，增强对社会大众的吸引力。稳定神州行存量市场发挥农村双百工程的宣传效果，强化农村墙体宣传，提升渠道和代办员的口碑传播加强电视、户外广告宣传，突出卖点、结合情感，强化神州行品牌轻松、实惠、便捷的品牌特性选取目标客户群的共同生活场景及这些场景的移动业务运用，找出最能引起共鸣的生活点滴，创意符合神州行客户的移动改变生活传播内容开展线下传播从客户关怀的角度，充分利用自有渠道，以直接推荐或关联营销向客户传递营销回馈信息和移动优势结合营销旺季，开展阶段性促销活动和终端回馈活动发挥片区营销中心作用，适当投入资源，发动渠道摆摊设点，开展常态化进社区、进工厂、农村赶集等现场促销活动，打造常态化现场促销活动模式充分发挥规模优势，加强惠农网、老乡网等VPN产品推广，稳定存量客户；加大飞信、气象站、手机报等粘性数据业务的推广力度，提高客户粘性在CMMB覆盖城市，结合内置CMMB功能的G3手机在大众市场推广CMMB手机电视，提高客户对3G感知营销捆绑情感沟通结合阶段性促销和回馈，适当投入资源，打造常态化现场促销活动模式，加强对客户的营销捆绑；整合卖点和品牌特性宣传，加强与客户的情感沟通。2010年渠道总体工作思路顺应环境变化，加快渠道转型，优化渠道布局体系。持续提升自营渠道效益与效率，强化社会渠道扁平掌控与酬金有效性管理，推动电子渠道服务营销能力提升，建设和推广渠道信息系统，深入拓展农村、社区、校园区域渠道，拓展全业务和3G匹配渠道，实现渠道高效低成本运营与有效掌控，构筑持续竞争优势。优化结构高效运营全业务与3G匹配渠道社区渠道校园渠道农村渠道社会渠道扁平掌控与酬金有效自营渠道效益与效率支撑系统信息化水平提升电子渠道营销能力提升提升渠道掌控力-深化营业厅运营，实现效益、效率双提升营业厅运营效益改善业务办理效率提升厅店体验营销加强结合TD网络建设，在有网络信息号覆盖的厅店普及TD专区；固化体验营销推广成果，固化管理标准和流程。考核标准件推广总结前期试点结果，联合人力资源部门共同推进标准件的推广、普及。效益评估常态化，每季度一次，以评估带动效益管理水平提升；继续加大电子渠道对简单、标准化业务的分流，提高终端、放号等高价值业务比重。重点突破：锁定重点、焦点业务，从现场管理、人员培训、业务流程、系统支撑等方面进行改进；实现排队机与BOSS系统相连，提高排队分析与监控水平。提升渠道掌控力-社会渠道加强扁平掌控与酬金有效性管理渠道扁平掌控直供推进：专营店95%、特约代理点85%产品直供，结合片区营销中心建设加强签约社会渠道的直控直管水平核心掌控：持续锁定影响大的核心社会渠道，通过软、硬两手加强对核心社会渠道的捆绑工作。渠道赢利：从渠道赢利角度出发，加强数据及信息业务、定制终端在社会渠道的销售，增加渠道利润增长点，提高业务推广能力。分级管理：特约代理点分1、2、3星，特约代理点分4、5、6星，引导渠道良性竞争，优化渠道资源配置。酬金有效性管理确立竞争性与有效性原则：酬金份额高于竞争对手，体现竞争性；渠道养卡套利成本高于酬金收益，体现有效性；建立渠道酬金管理新体系：建立全省统筹，发挥区域活性的酬金管理体系，明确管理边界和省地职责分工。继续推进渠道信息系统建设、推广，加强日常渠道酬金预算达成、新增客户酬金、净增客户酬金等监控指标的分析与通报。提升渠道掌控力-推动电子渠道服务营销能力提升，发挥主流渠道作用

成本对比电子渠道0.1元/笔；实体渠道3.5元/笔。渠道体系低成本高效运营

两项重点继续推广普及，加大分流；夯实服务，提高营销能力。通过营业厅的忙时业务分流，推广e100，提高电子渠道的客户普及率和活跃度优化系统资源，解决全业务承载瓶颈问题，提高营销能力和反应速度建设、推广统一运营平台，提高渠道协同和精确营销能力推进WAP渠道集中建设，提高门户网站服务营销能力实现对渠道全触点管理，推进电子渠道流程穿越常态化工作，实现流程化和可操作化提升渠道掌控力-强化协同营销片区营销中心

夯实基础建设重点从农村转到城镇，一季度全部完成所有城镇营业部建设工作重点从建设转到运营：人员、配套资源尽快到位，制度、流程完善双百工程巩固

盘活资源查遗补漏，部分地市建设覆盖不足，仍需补强，以巩固建设成果从渠道赢利角度出发，增加代办业务产品和基础职能，实现双赢从软、硬两手出发，系统开展核心渠道捆绑工作，保证专营店100%捆绑推广核心渠道掌控分析系统，根据渠道业务发展变化，提高分析、预警能力核心渠道掌控

稳固重点从现场管理、客户引导、业务分流、系统改进、流程优化等角度降低客户排队时长，提高业务办理效率重点抓客户投诉高、业务笔数高的业务，制定穿越、改进计划，系统推进营业厅基础运营

提升效率基础信息常态化管理：行政区划、网点、业务、物流、资金流信息基础录入工作实体渠道：推广BOSS片区营销中心、社会渠道商务助手、回缴款模块电子渠道：推广统一运营平台，实现各电子渠道业务、信息一致性管理渠道运营信息化

增强支撑提升服务竞争力—树服务优势，促业务发展

围绕“树服务优势，促业务发展”这一主线，对内进一步深化各项落实服务管理机制，以满意度提升工程、核心客户维系工程、G3服务保障工程为三大工程为抓手，推进满意度提升和保持领先优势、确保核心市场稳定和G3业务又好又快发展；对外，继续以“便捷”为主诉求点开展开展服务优势传播和客户互动活动，全面引导客户感知提升。”便捷服务满意100“服务传播满意度提升工程核心客户维系工程G3服务保障工程服务工作思路优化服务考核方式,强化服务监控体系,优化短板提升机制,深化服务沟通机制，提升营销活动、语音网络、营业厅、话费信息、新业务满意度核心客户差异化项目的优化和闭环管理流程的完善并行推进，确保核心客户维系的覆盖面和感知度在强化服务保障的同时，大力推广有G3特色的服务关怀，双管齐下，形成闭环提升目录深化三新内涵，保持发展势头突破发展瓶颈，提升运营水平巩固核心能力，构筑竞争优势强化精细管理，提升管理能力》加强一体化管理》加强精细化管理2010年省公司市场工作思路传达一体化管理：营销和传播一体化营销管理一体化强化省公司策划职能，减少区域性方案分公司方案严格执行报批制度规范营销案过程管理，统一营销和传播时间用好营销管理平台，强化效果跟踪和评估，强化风险监控规范酬金管理，加强过程管控传播管理一体化规范应用三大传播主线（“情满海西”、”移动改变生活”、“便捷服务、满意100”），统一部署季度传播主题，统一传播声势、形成合力统筹管理关键位置广告，确保全局性、整体性及有效