医药经理销售管理及管理知识培训培训课件

医药经理销售管理及管理知识培训医药经理销售管理及管理知识培训1目录中国医药市场宏观分析区域医药经理管理角色/职能销售过程中的销售跟进与监控跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作2医药经理销售管理及管理知识培训目录中国医药市场宏观分析2医药经理销售管理及管理知识培训2

中国医药市场环境的宏观分析

与微观市场研究

3医药经理销售管理及管理知识培训

中国医药市场环境的宏观分析

与微观市场研究

3医药经理销售3中国医药市场的四个发展时期85年—90年过渡期

—计划经济向市场经济过渡90年—95年合资企业崛起期—机构体制的变革—市场营销理念的树立

—优秀人才辈出4医药经理销售管理及管理知识培训中国医药市场的四个发展时期85年—90年4中国医药市场的四个发展时期95年—2000年国营、民营企业迅速成长期

—市场经济的日益成熟—优秀企业家出现—对人力资源的重视

2001年—2005年企业的集团化经营期 —小企业发展困难

—企业的集团化经营—企业的国际化经营

5医药经理销售管理及管理知识培训中国医药市场的四个发展时期95年—2000年国营5问题讨论你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？6医药经理销售管理及管理知识培训问题讨论你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期6医改及社保对处方药市场的中长期影响医药体制改革对处方药影响的主要因素 —药品招标采购及采购方式的改革—药品收支分开核算—药品定价—医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响

7医药经理销售管理及管理知识培训医改及社保对处方药市场的中长期影响医药体制改革对处方药影响的7药品招标采购及采购方式的改革

招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；招标方式：地区集中式、中介、医院自招；配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；已经注意到防止腐败现向必须注意质量和价格的关系目前做法与招标法的异同8医药经理销售管理及管理知识培训药品招标采购及采购方式的改革

招标采购目的：规范药品购销行为8药品招标采购对处方药推广的影响

暗箱变公开个人决策变集体决策商业利益决策变科学和规范决策定标机构、定标原则的销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标的态度非招标品种如何处理非招标医院采购方式有否改变非正规promotion的作用与医生的关系9医药经理销售管理及管理知识培训药品招标采购对处方药推广的影响

暗箱变公开9医药经理销售管理9招标采购与企业的关系

手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌一般招标批发公司：generic产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录10医药经理销售管理及管理知识培训招标采购与企业的关系

手续熟悉与准备（方法差异大）10医药经10药品收支两条线对企业的影响收支两条线：削弱医院的药品利益动促进医院购药行为规范对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水份”大的品种将“缩水”对医生处方行为影响有限11医药经理销售管理及管理知识培训药品收支两条线对企业的影响收支两条线：削弱医院的药品利益动111关于药品价格改革

调整药品价格管理形式药品价格管理要引进市场竞争机制建立药品价格管理的灵敏反应机制提高药品价格管理的科学性及透明度加强药品市场价格监督及检查12医药经理销售管理及管理知识培训关于药品价格改革

调整药品价格管理形式12医药经理销售管理及12关于改革医疗服务价格管理的意见调整医疗服务价格管理形式下放医疗服务价格管理权限规范医疗服务价格项目改进医疗服务价格管理方法加强医疗服务价格监督检查13医药经理销售管理及管理知识培训关于改革医疗服务价格管理的意见调整医疗服务价格管理形式13医13药品定价的市场行为

撇脂法（skimmingpricing）:以利润为目标。初期高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投资渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性高，抵制竞争品成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多竞争定价法：多用，简便价格维持：市场分额大，竞争影响小时降价：防卫生措施提价：通货膨胀等多项原因14医药经理销售管理及管理知识培训药品定价的市场行为

撇脂法（skimmingpricing14医院经营性质及方式

学科风向转变的影响治疗概念和标准的改变出现有突破性进展析药物国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施循证方式开始流行国内外出现重大不良反应或事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的影响15医药经理销售管理及管理知识培训医院经营性质及方式

学科风向转变的影响15医药经理销售管理15医院经营性质及方式医疗服务体系改革实施区域卫生规划，发展社区综合服务

‘小病在社区，大病进医院’医院补偿机制改革财政补助 原则：养人不养事——养事不养人 方法：补供方为主——补需方

16医药经理销售管理及管理知识培训医院经营性质及方式医疗服务体系改革16医药经理销售管理及管16医院经营性质及方式服务收费总额控制，结构调整各种定额付费制医、药分开（分帐、分管、分利、分业）分开核算分别管理收入上缴合理返还发展医疗服务产业医学模式转变生理—心理—社会综合模式自我医疗

17医药经理销售管理及管理知识培训医院经营性质及方式服务收费17医药经理销售管理及管理知识培17社保改革对处方药的中长期影响社保改革影响 导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费药品涨幅回落，将呈合理平稳增长贵重、进口及合资品种影响较大质同而价低的国产品市场将增长定点药店与门诊药房有互补——竞争性病人可选择社保医院，医院间竞争机制对农村影响较小 18医药经理销售管理及管理知识培训社保改革对处方药的中长期影响社保改革影响 18医药18企业如何对待社保药物报销报销目录的药品市场养活不了7000家药厂品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力，注重比较新特贵药的适应症定位恰当质量水平，普及率市场份额大或独家产品要投入专门力量探讨不报销药品市场的潜力：短期用药，提高生活质量的药品，预防性用药，农村市场，海外市场，高消费人群和地区19医药经理销售管理及管理知识培训企业如何对待社保药物报销报销目录的药品市场养活不了7000家19社保目录对处方药的影响短期大型医院、社保医院进药受到限制现存品种用量被控制进入社保的同类品种威胁中期销售、回款受到影响产品结构必须调整市场定位发生转变长期影响企业生存企业发展战略市场营销战略20医药经理销售管理及管理知识培训社保目录对处方药的影响短期20医药经理销售管理及管理知识培训20商业经营倾向大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保医院购药进入社保、知名厂家、品牌、临床需要临床使用疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度社保目录对处方药的影响21医药经理销售管理及管理知识培训商业经营倾向社保目录对处方药的影响21医药经理销售管理及管理21进入社保是处方药销售的基础进入社保是处方药存在、增长关键直接影响处方药、间接影响OTC市场保护作用与阻碍作用处方药竞争关键策略对处方药专业化队伍意义深远社保目录对处方药的影响22医药经理销售管理及管理知识培训进入社保是处方药销售的基础社保目录对处方药的影响22医药经理22医药企业调整经营战略全力支持、务必进入专人负责、专向管理、专门资料进入社保的品种大力促销进入社保的地区加强人力、物力、财力专业化促销队伍重点地区、重点医院促销明确的市场定位、产品定位A、B、C市场/产品策略积极快速、争取时间23医药经理销售管理及管理知识培训医药企业调整经营战略全力支持、务必进入23医药经理销售管理及23医院用药选择及临床用药分析医院用药现状医院药房占85%，社会药房占15%，短时改变不会太大医院药费：比重大，对医院财务贡献比重太（中40-50%，台30%，日25%，美10%——占医疗费）药费增速：过去20—25%年，现已大幅下降（〈10%）品种，厂牌，渠道繁多局面未根本改观：市场较混乱，仍严重供大于求价格差异大，调价频繁，降价成风采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够社保对医院用药的影响开始加大对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大（医改、社保、定价）24医药经理销售管理及管理知识培训医院用药选择及临床用药分析医院用药现状24医药经理销售管理及24医院用药选择及临床用药分析医院用药选择原则临床有重大意义的创新药，优先选用同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进一出一仿制药：在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂和仿制品各一种OTC药：基本满足需要即可，品种不宜过多品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种25医药经理销售管理及管理知识培训医院用药选择及临床用药分析医院用药选择原则25医药经理销售管25医院用药选择及临床用药分析医院用药选择原则

一药多厂选择原则：质量、信誉、价格、服务、公平批发商选择原则：总代理或相对直接代理者优先素质要求、业绩表现不良记录企业稳定情况

26医药经理销售管理及管理知识培训医院用药选择及临床用药分析医院用药选择原则 26医药经理销26医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望产品开发临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不同）大品种不一定有高利润（竞争对手多）要有特色（适应症、可利用性、特殊人群） 市场开发好品种不等于大市场定位要准确（推广适应症、科别、价格）推广方式依品种而异市场维持竞争环境、不进则退27医药经理销售管理及管理知识培训医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望27医药经理销售管27医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望药品质量品牌信誉是无形的质量保证（兼并到名牌厂）质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线）质量长期稳定监测质量问题，出现情况要火速处理品牌间的质量差异是不可能性忽视的制假形势严峻把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特任务28医药经理销售管理及管理知识培训医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望28医药经理销售管28医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望

市场行为价格定位和调整行业规范建立 信息系统种类：科学信息、市场信息、官方信息要求：准确、及时分析：综合分析后对策提依据或建议29医药经理销售管理及管理知识培训医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望 29医药经理销售29问题讨论影响药品推广使用的其他因素还有哪些？医生的首选用药理由？医生的二线用药理由？医生的保守用药理由？30医药经理销售管理及管理知识培训问题讨论影响药品推广使用的其他因素还有哪些？30医药经理销售30医院销售潜力分析与高效运作怎样做医院微观市场医院微观市场分析医院微观市场的潜力分析医院微观市场销售管理的总体思路31医药经理销售管理及管理知识培训医院销售潜力分析与高效运作怎样做医院微观市场31医药经理销售31怎样做医院的微观市场定义：对目标医院及目标医生进行市场细分,并已相应产品对细分市场进行定位，从而制定针对性的营销策略及计划。32医药经理销售管理及管理知识培训怎样做医院的微观市场定义：32医药经理销售管理及管理知识培训32怎样做医院的微观市场医药销售代表具备较高的素质销售技巧产品知识相关医学知识基本的市场知识必胜的欲望33医药经理销售管理及管理知识培训怎样做医院的微观市场医药销售代表具备较高的素质33医药经理销33怎样做医院的微观市场完整的医院档案基本情况产品用量，产品/竞争产品（最好精确至医生）资信情况/付款方式进货渠道人事关系渠道畅通能较准确地得到各种数据医院分类医院分类医院/医生潜力分析确定目标（TARGETINGAUDIENCE）34医药经理销售管理及管理知识培训怎样做医院的微观市场完整的医院档案医院分类34医药经理销售管34怎样做医院微观市场医院分类类别类别类别类别AAAABACBBABBBCCCACBCC35医药经理销售管理及管理知识培训怎样做医院微观市场医院分类类别类别类别类别AAAABACBB35怎样做医院微观市场医生A、用量大、潜力小B、用量大，潜力大C、用量小，潜力大D、用量小，潜力小医生类医医医生别ABCD时间分配+–+++++––医生类别ABCD时间分配+-+++++--36医药经理销售管理及管理知识培训怎样做医院微观市场医生医生类医医医生别ABCD时间分配+++36医院微观市场的潜力分析从患者总数计算总需求大小从总销售额计算区域市场价值按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值实际常用，目标医院推算法37医药经理销售管理及管理知识培训医院微观市场的潜力分析从患者总数计算总需求大小37医药经理销37医药经理销售管理及管理知识培训培训课件38医院销售潜力分析：科室潜力平均每科的总处方量平均每日病人数量X平均使用该药品病人比例（%）X平均每病人的处方量X工作日我的产品在每科的总处方量平均被处方我的产品的病人数X平均每病人的处方量X工作日我的产品的总处方数占总处方量的份额我的产品总处方数/该科的总处方量39医药经理销售管理及管理知识培训医院销售潜力分析：科室潜力平均每科的总处方量39医药经理销售39医院销售潜力分析：医生和适应症潜力医生和适应症潜力本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？医生对什么样病人选用我的产品？什么情况下处方竞争产品？不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？40医药经理销售管理及管理知识培训医院销售潜力分析：医生和适应症潜力医生和适应症潜力40医药经40医院微观市场的高效运作

医院微观市场开发的总体思路：

我们在哪里？（医院销售潜力分析）我们去哪里？（设定工作目标）我们如何去哪里？（规划工作、制定策略）我们如何确保工作的完成？（销售跟进和评估结果）如何增加团队生产力？（修正管理方法及时解决问题）41医药经理销售管理及管理知识培训医院微观市场的高效运作医院微观市场开发的总体思路41医院微观市场的高效运作微观市场运作方式了解市场现况—收集信息，正确判断细分市场、选择目标市场、制定区域销售策略制定行动计划设定目标—SMART原则销售跟进与过程监控业绩评估42医药经理销售管理及管理知识培训医院微观市场的高效运作微观市场运作方式42医药经理销售管理42医院微观市场的高效运作微观市场销售管理工作的着控点销售跟进与监控衡量进度与结果评估结果，并将结果与目标相比较如果产生严重的偏差时，找出原因采取措施或变更计划目标设定、行动计划、销售跟进是彼此相关联的；43医药经理销售管理及管理知识培训医院微观市场的高效运作微观市场销售管理工作的着控点43医药经43问题讨论在你以往的销售中影响你团队绩效的因素有哪些？44医药经理销售管理及管理知识培训问题讨论在你以往的销售中影响你团队绩效的因44医药经理销售管44区域医药经理的管理职能45医药经理销售管理及管理知识培训区域医药经理的管理职能45医药经理销售管理及管理知识培训45区域医药经理的管理目的区域医药经理的重要管理目标提高区域销售团队的生产力超额完成销售指标46医药经理销售管理及管理知识培训区域医药经理的管理目的区域医药经理的重要管理目标46医药经理46区域医药经理的管理目的培养区域医药经理的管理技巧—做一名有效率的经理为此,地区经理应该：1、决定何事该做—设定目标2、该事如何完成—行动计划3、确保目标的完成—销售跟进与评估4、保持销售能力的持续增长—及时匡正方法和解决问题5、让每一个代表了解所有目标—沟通和树立远景47医药经理销售管理及管理知识培训区域医药经理的管理目的培养区域医药经理的管理技巧—做一名有47区域医药经理的管理目的塑造自己的统御能力——让业务代表充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情为此,地区经理应该：1、告诉他们做什么—指导2、确定他们是否愿意做—沟通、激励3、协助他们把工作做好—提供支持4、真诚善意—良好人际关系的建立5、奖励优秀业务人员—设定纪律、鼓励先进48医药经理销售管理及管理知识培训区域医药经理的管理目的塑造自己的统御能力——让业务代表充分了48区域业务经理的管理目的培养区域经理的业务管理能力——带领团队有效率地执行销售计划为此，地区经理应该：1、市场动态分析及产品的SWOT分析2、区域销售潜力分析3、有效客户的分类与管理4、业务代表的成本效益（有效拜访路径设计与有效时间管理）5、销售通路的管理能力49医药经理销售管理及管理知识培训区域业务经理的管理目的培养区域经理的业务管理能力——带领团49区域医药经理的管理目的发展人力资源——培养和凝聚一批能干的业务代表为此，地区经理应该：1、选择适当的人做适当的工作2、给予及时和正确地训练3、经常评估他们的表现4、对他们的成绩给予奖励50医药经理销售管理及管理知识培训区域医药经理的管理目的发展人力资源——培养和凝聚一批能干的50整合区域管理管理技巧发展人力资源领导团队的统御能力区域医药管理整合区域管理51医药经理销售管理及管理知识培训整合区域管理管理技巧发展人力资源领导团队的统御能力区域医药管51区域医药经理的管理功能区域医药经理的管理功能完成其本身以及下属的管理目标52医药经理销售管理及管理知识培训区域医药经理的管理功能区域医药经理的管理功能52医药经理销售52区域医药经理的管理功能身为团队领袖，区域医经理应该：指导业务代表——1、依据代表个人的特性、经验、技巧、家庭情况，分配其适合的区域，给予其适当的职位2、务必让每一位代表了解他的职责、义务和目标3、在赢得代表的信心和善意接受的情况下，给予清晰、明确的指示和建议4、协助每一位代表进行有效的时间管理行使权力和有效授权激励——鼓励代表以极大的热情朝着公司和区域目标前进；无论何时何地，要使代表的工作目标与个人目标相一致。尽量去了解你的代表的想法、感觉、期望和问题53医药经理销售管理及管理知识培训区域医药经理的管理功能身为团队领袖，区域医经理应该：53医药53区域医药经理的管理功能激发业务代表主动合作之精神培养团队精神及良好的人际关系必要时引导、影响代表改变行为习惯以身作则帮助代表解决问题，最重要的是协助他们自助及时给予奖励关切下属的权益必要时给予处罚54医药经理销售管理及管理知识培训区域医药经理的管理功能激发业务代表主动合作之精神54医药经理54医药经理销售管理及管理知识培训医药经理销售管理及管理知识培训55目录中国医药市场宏观分析区域医药经理管理角色/职能销售过程中的销售跟进与监控跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作56医药经理销售管理及管理知识培训目录中国医药市场宏观分析2医药经理销售管理及管理知识培训56

中国医药市场环境的宏观分析

与微观市场研究

57医药经理销售管理及管理知识培训

中国医药市场环境的宏观分析

与微观市场研究

3医药经理销售57中国医药市场的四个发展时期85年—90年过渡期

—计划经济向市场经济过渡90年—95年合资企业崛起期—机构体制的变革—市场营销理念的树立

—优秀人才辈出58医药经理销售管理及管理知识培训中国医药市场的四个发展时期85年—90年58中国医药市场的四个发展时期95年—2000年国营、民营企业迅速成长期

—市场经济的日益成熟—优秀企业家出现—对人力资源的重视

2001年—2005年企业的集团化经营期 —小企业发展困难

—企业的集团化经营—企业的国际化经营

59医药经理销售管理及管理知识培训中国医药市场的四个发展时期95年—2000年国营59问题讨论你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？60医药经理销售管理及管理知识培训问题讨论你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期60医改及社保对处方药市场的中长期影响医药体制改革对处方药影响的主要因素 —药品招标采购及采购方式的改革—药品收支分开核算—药品定价—医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响

61医药经理销售管理及管理知识培训医改及社保对处方药市场的中长期影响医药体制改革对处方药影响的61药品招标采购及采购方式的改革

招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；招标方式：地区集中式、中介、医院自招；配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；已经注意到防止腐败现向必须注意质量和价格的关系目前做法与招标法的异同62医药经理销售管理及管理知识培训药品招标采购及采购方式的改革

招标采购目的：规范药品购销行为62药品招标采购对处方药推广的影响

暗箱变公开个人决策变集体决策商业利益决策变科学和规范决策定标机构、定标原则的销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标的态度非招标品种如何处理非招标医院采购方式有否改变非正规promotion的作用与医生的关系63医药经理销售管理及管理知识培训药品招标采购对处方药推广的影响

暗箱变公开9医药经理销售管理63招标采购与企业的关系

手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌一般招标批发公司：generic产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录64医药经理销售管理及管理知识培训招标采购与企业的关系

手续熟悉与准备（方法差异大）10医药经64药品收支两条线对企业的影响收支两条线：削弱医院的药品利益动促进医院购药行为规范对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广过去OVERUSE现象可能大大减少，销售“水份”大的品种将“缩水”对医生处方行为影响有限65医药经理销售管理及管理知识培训药品收支两条线对企业的影响收支两条线：削弱医院的药品利益动165关于药品价格改革

调整药品价格管理形式药品价格管理要引进市场竞争机制建立药品价格管理的灵敏反应机制提高药品价格管理的科学性及透明度加强药品市场价格监督及检查66医药经理销售管理及管理知识培训关于药品价格改革

调整药品价格管理形式12医药经理销售管理及66关于改革医疗服务价格管理的意见调整医疗服务价格管理形式下放医疗服务价格管理权限规范医疗服务价格项目改进医疗服务价格管理方法加强医疗服务价格监督检查67医药经理销售管理及管理知识培训关于改革医疗服务价格管理的意见调整医疗服务价格管理形式13医67药品定价的市场行为

撇脂法（skimmingpricing）:以利润为目标。初期高定价，竞争产品将出现或成熟很慢，早期补偿研制投资渗透法：以低价占领市场为目标。适用于：价格弹性高，抵制竞争品成本定价法：成本加利润，简便，不确定因素多竞争定价法：多用，简便价格维持：市场分额大，竞争影响小时降价：防卫生措施提价：通货膨胀等多项原因68医药经理销售管理及管理知识培训药品定价的市场行为

撇脂法（skimmingpricing68医院经营性质及方式

学科风向转变的影响治疗概念和标准的改变出现有突破性进展析药物国内外药政部门对药品管理采取重大干预措施循证方式开始流行国内外出现重大不良反应或事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的影响69医药经理销售管理及管理知识培训医院经营性质及方式

学科风向转变的影响15医药经理销售管理69医院经营性质及方式医疗服务体系改革实施区域卫生规划，发展社区综合服务

‘小病在社区，大病进医院’医院补偿机制改革财政补助 原则：养人不养事——养事不养人 方法：补供方为主——补需方

70医药经理销售管理及管理知识培训医院经营性质及方式医疗服务体系改革16医药经理销售管理及管70医院经营性质及方式服务收费总额控制，结构调整各种定额付费制医、药分开（分帐、分管、分利、分业）分开核算分别管理收入上缴合理返还发展医疗服务产业医学模式转变生理—心理—社会综合模式自我医疗

71医药经理销售管理及管理知识培训医院经营性质及方式服务收费17医药经理销售管理及管理知识培71社保改革对处方药的中长期影响社保改革影响 导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费药品涨幅回落，将呈合理平稳增长贵重、进口及合资品种影响较大质同而价低的国产品市场将增长定点药店与门诊药房有互补——竞争性病人可选择社保医院，医院间竞争机制对农村影响较小 72医药经理销售管理及管理知识培训社保改革对处方药的中长期影响社保改革影响 18医药72企业如何对待社保药物报销报销目录的药品市场养活不了7000家药厂品种选择在疗效、安全、经济方面有竞争力，注重比较新特贵药的适应症定位恰当质量水平，普及率市场份额大或独家产品要投入专门力量探讨不报销药品市场的潜力：短期用药，提高生活质量的药品，预防性用药，农村市场，海外市场，高消费人群和地区73医药经理销售管理及管理知识培训企业如何对待社保药物报销报销目录的药品市场养活不了7000家73社保目录对处方药的影响短期大型医院、社保医院进药受到限制现存品种用量被控制进入社保的同类品种威胁中期销售、回款受到影响产品结构必须调整市场定位发生转变长期影响企业生存企业发展战略市场营销战略74医药经理销售管理及管理知识培训社保目录对处方药的影响短期20医药经理销售管理及管理知识培训74商业经营倾向大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保医院购药进入社保、知名厂家、品牌、临床需要临床使用疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度社保目录对处方药的影响75医药经理销售管理及管理知识培训商业经营倾向社保目录对处方药的影响21医药经理销售管理及管理75进入社保是处方药销售的基础进入社保是处方药存在、增长关键直接影响处方药、间接影响OTC市场保护作用与阻碍作用处方药竞争关键策略对处方药专业化队伍意义深远社保目录对处方药的影响76医药经理销售管理及管理知识培训进入社保是处方药销售的基础社保目录对处方药的影响22医药经理76医药企业调整经营战略全力支持、务必进入专人负责、专向管理、专门资料进入社保的品种大力促销进入社保的地区加强人力、物力、财力专业化促销队伍重点地区、重点医院促销明确的市场定位、产品定位A、B、C市场/产品策略积极快速、争取时间77医药经理销售管理及管理知识培训医药企业调整经营战略全力支持、务必进入23医药经理销售管理及77医院用药选择及临床用药分析医院用药现状医院药房占85%，社会药房占15%，短时改变不会太大医院药费：比重大，对医院财务贡献比重太（中40-50%，台30%，日25%，美10%——占医疗费）药费增速：过去20—25%年，现已大幅下降（〈10%）品种，厂牌，渠道繁多局面未根本改观：市场较混乱，仍严重供大于求价格差异大，调价频繁，降价成风采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够社保对医院用药的影响开始加大对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大（医改、社保、定价）78医药经理销售管理及管理知识培训医院用药选择及临床用药分析医院用药现状24医药经理销售管理及78医院用药选择及临床用药分析医院用药选择原则临床有重大意义的创新药，优先选用同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进一出一仿制药：在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂和仿制品各一种OTC药：基本满足需要即可，品种不宜过多品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种79医药经理销售管理及管理知识培训医院用药选择及临床用药分析医院用药选择原则25医药经理销售管79医院用药选择及临床用药分析医院用药选择原则

一药多厂选择原则：质量、信誉、价格、服务、公平批发商选择原则：总代理或相对直接代理者优先素质要求、业绩表现不良记录企业稳定情况

80医药经理销售管理及管理知识培训医院用药选择及临床用药分析医院用药选择原则 26医药经理销80医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望产品开发临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不同）大品种不一定有高利润（竞争对手多）要有特色（适应症、可利用性、特殊人群） 市场开发好品种不等于大市场定位要准确（推广适应症、科别、价格）推广方式依品种而异市场维持竞争环境、不进则退81医药经理销售管理及管理知识培训医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望27医药经理销售管81医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望药品质量品牌信誉是无形的质量保证（兼并到名牌厂）质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线）质量长期稳定监测质量问题，出现情况要火速处理品牌间的质量差异是不可能性忽视的制假形势严峻把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特任务82医药经理销售管理及管理知识培训医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望28医药经理销售管82医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望

市场行为价格定位和调整行业规范建立 信息系统种类：科学信息、市场信息、官方信息要求：准确、及时分析：综合分析后对策提依据或建议83医药经理销售管理及管理知识培训医院用药选择及临床用药分析对医药行业的期望 29医药经理销售83问题讨论影响药品推广使用的其他因素还有哪些？医生的首选用药理由？医生的二线用药理由？医生的保守用药理由？84医药经理销售管理及管理知识培训问题讨论影响药品推广使用的其他因素还有哪些？30医药经理销售84医院销售潜力分析与高效运作怎样做医院微观市场医院微观市场分析医院微观市场的潜力分析医院微观市场销售管理的总体思路85医药经理销售管理及管理知识培训医院销售潜力分析与高效运作怎样做医院微观市场31医药经理销售85怎样做医院的微观市场定义：对目标医院及目标医生进行市场细分,并已相应产品对细分市场进行定位，从而制定针对性的营销策略及计划。86医药经理销售管理及管理知识培训怎样做医院的微观市场定义：32医药经理销售管理及管理知识培训86怎样做医院的微观市场医药销售代表具备较高的素质销售技巧产品知识相关医学知识基本的市场知识必胜的欲望87医药经理销售管理及管理知识培训怎样做医院的微观市场医药销售代表具备较高的素质33医药经理销87怎样做医院的微观市场完整的医院档案基本情况产品用量，产品/竞争产品（最好精确至医生）资信情况/付款方式进货渠道人事关系渠道畅通能较准确地得到各种数据医院分类医院分类医院/医生潜力分析确定目标（TARGETINGAUDIENCE）88医药经理销售管理及管理知识培训怎样做医院的微观市场完整的医院档案医院分类34医药经理销售管88怎样做医院微观市场医院分类类别类别类别类别AAAABACBBABBBCCCACBCC89医药经理销售管理及管理知识培训怎样做医院微观市场医院分类类别类别类别类别AAAABACBB89怎样做医院微观市场医生A、用量大、潜力小B、用量大，潜力大C、用量小，潜力大D、用量小，潜力小医生类医医医生别ABCD时间分配+–+++++––医生类别ABCD时间分配+-+++++--90医药经理销售管理及管理知识培训怎样做医院微观市场医生医生类医医医生别ABCD时间分配+++90医院微观市场的潜力分析从患者总数计算总需求大小从总销售额计算区域市场价值按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值实际常用，目标医院推算法91医药经理销售管理及管理知识培训医院微观市场的潜力分析从患者总数计算总需求大小37医药经理销91医药经理销售管理及管理知识培训培训课件92医院销售潜力分析：科室潜力平均每科的总处方量平均每日病人数量X平均使用该药品病人比例（%）X平均每病人的处方量X工作日我的产品在每科的总处方量平均被处方我的产品的病人数X平均每病人的处方量X工作日我的产品的总处方数占总处方量的份额我的产品总处方数/该科的总处方量93医药经理销售管理及管理知识培训医院销售潜力分析：科室潜力平均每科的总处方量39医药经理销售93医院销售潜力分析：医生和适应症潜力医生和适应症潜力本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？医生对什么样病人选用我的产品？什么情况下处方竞争产品？不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？94医药经理销售管理及管理知识培训医院销售潜力分析：医生和适应症潜力医生和适应症潜力40医药经94医院微观市场的高效运作

医院微观市场开发的总体思路：

我们在哪里？（医院销售潜力分析）我们去哪里？（设定工作目标）我们如何去哪里？（规划工作、制定策略）我们如何确保工作的完成？（销售跟进和评估结果）如何增加团队生产力？（修正管理方法及时解决问题）95医药经理销售管理及管理知识培训医院微观市场的高效运作医院微观市场开发的总体思路95医院微观市场的高效运作微观市场运作方式了解市场现况—收集信息，正确判断细分市场、选择目标市场、制定区域销售策略制定行动计划设定目标—SMART原则销售跟进与过程监控业绩评估96医药经理销售管理及管理知识培训医院微观市场的高效运作微观市场运作方式42医药经理销售管理96医院微观市场的高效运作微观市场销售管理工作的着控点销售跟进与监控衡量进度与结果评估结果，并将结果与目标相比较如果产生严重的偏差时，找出