(二)以人为本(国际商务谈判的个体素质)

以人为本国际商务谈判人员素质要求谈判中个人素质的重要性在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。业务素质

(Businessquality)在国际商务谈判中，最重要的因素是什么？在国际商务谈判中，人的作用是第一位的。在同等条件下，不同的人出面谈判所得到的结果可能大不相同。在安排谈判人员时，需要对谈判人员的素质进行筛选和考核。参加谈判的人员，需要具备各方面的知识与能力。绅士、淑女一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。绅士和淑女的意思人人皆知，用普通商务语言的话说则是：看着像绅士，淑女．听着像绅士，淑女．做事像绅士，淑女。也是说。作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。有人说，穿农戴帽，个人所好。在日常生活中，这是对的。可在国际商务谈判中，这却是错的。有些人因为这个。还付出了很大的代价。记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履。女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。知识丰富国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：1．广博的综合知识除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外，还应当了解联合国的情况(如现在世界上加入联合国的国家为191个)，世界贸易组织的情况(如至2004年1O月共有148个成员国，中国作为第142个成员于2001年12月加入)和世界经济的情况(如2o03年世界GDP为36．4万亿美元．而GDP排世界前八位的国家依次是10．9万亿美元的美国，4．3万亿美元的日本，2．4万亿美元的德国，1．8万亿美元的英国，1、7万亿美元的法国，1．5万亿美元的意大利，1、4万亿美元的中国和0．8万亿美元的加拿大)。这些知识除了使你胸怀大局外，还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量。可遗憾的是，很多谈判人员在这些方面了解甚少，给外商留下了知识面狭窄的印象。知识丰富2.业务知识除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外．还特别应该了解跨文化方面的知识。很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识，而笔者认为应归为专业知识．而且是国际商务谈判人员的核心专业知识。下面是笔者亲身经历的一个真实的例子。知识丰富

1992年．作为商务谈判者，笔者和其他12名不同专业的家组成一个代表团．去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子。红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时．每个人的脸色却显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽。但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。合同我们没和他们签，不是因为他们“骂”我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子”都搞不清．怎么能把几千万美元的项目交给他们?知识丰富

因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是外国人犯错误．中国人也犯错误。张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次．公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判．公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作．经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢?原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下；在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则．哪怕是一个细节的疏忽，也能会导致功亏一篑、前功尽弃。2.业务素质

(Businessquality)业务知识外贸知识综合知识财务知识法律知识专业知识业务知识业务素质

(Businessquality)业务能力案例分析某国外采购商在参观某工厂时，对该工厂是否具有经验产生疑问，尽管工厂的业务人员说得天花乱坠，称自己的产品半数以上出口到美国、欧洲等地区。该采购商在参观到该工厂的包装车间时，问正在包装的工人：“贵厂全部产品都采用这样的三层瓦楞纸箱包装吗？”该业务员毫不犹豫地回答：“对，我们厂无论是出口或是内销包装都是这样的。”话语一出，外商马上判断出该厂可能从未做过外销业务，因为中国商检明确规定出口纸箱必须为五层瓦楞纸箱，而该业务员明确所有包装箱同样都是三层瓦楞纸箱，说明该工厂从未接触过出口业务。于是外商果断地放弃了与该厂的合作。正是由于采购商丰富的中国采购经验和善于提出隐蔽性问题的能力帮助他分析出合作工厂的实际情况，从而避免了潜在风险。业务素质

(Businessquality)表达能力观察能力聆听能力提出问题的能力记忆能力思维能力某次我国ABC外某公司在采购日本某公司提供的机械配件时，由于品种较多，日方提出了一连串的报价，你来我往几个回合后，双方都产生了一些疲劳感。而此时日本的销售人员说：“这款轴承我公司目前能提供的最低价格只能是FOB大阪每套二十九美元。”而我方谈判人员马上提出：“你刚才不是还报价每套二十七美元吗？怎么又变成了二十九美元？”通过查看双方的谈判记录，果然日方曾经报出过二十七美元的价格，此时日方谈判代表只好道歉，并从已经报过的二十七美元的单价重新开始谈判。试想，如果我们的谈判人员事先没有超凡的记忆能力，就很有可能在繁多的品种和价格面前出现混乱，失去有力还价的良机。美国著名的谈判专家荷伯.科恩年轻时犯过一个大错误。年轻的他在刚出道有一次代表公司去日本谈判。在事业上崭露头角的他踌躇满志，渴望着此行能够奏凯而还。精明的日本人似乎看出了这位年轻对手的心思，一路上对他毕恭毕敬，一下飞机，他们就请他坐在舒适宽大的锦绒面椅子上，而两个陪同的日本人却坐在折叠椅上。当荷伯问他们为什么不和他坐在一起时，他们说：“您是重要人物，您需要更好的休息。”荷伯被捧得飘飘然，很轻易地就把返程日期告诉了日本人。荷伯本来有十四天的时间，但是十三天里日本人不是带他去参观寺庙就是给他组织日本歌舞，还专门给他安排了一次英语坐禅课，一坐就是四个小时。到最后一天上午，日本人才真正摆出了谈判的架势，但没过多久，接荷伯去机场的车就来了。如果谈判破裂，他回去将无法向上司交待，所以在开往机场的车上，荷伯基本上按照对方搭好的框架草草签署了协议。3.做事灵活

既然双方能坐在谈判桌前，就说明双方有诚意来达成协议。凡是有实验谈判经验的人都知道，在这之前，双方已做了大量的准备工作，包括初步询价，还价，甚至寄样品并验收样品。如果仅仅在商务谈判中某方坚持不必要的立场而导致谈判破裂，实在是得不偿失，但在现实谈判中．确实有这样的情况发生。笔者曾应邀参加过一次商务谈判，是美国一家较大的贸易公司看中了中国某厂家生产的砂轮机．于是在样品验收后便派来了三人组成的谈判小组来中方谈商务合同，可令美方费解的是：中方一定要开立不可撤销的即期信用证，理由是初次与美方做生意。美方解释了他们公司的习惯做法，均是D／60天，并出示了他们的银行信用及中方客户名单．可中方厂长说啥也不听，最后谈判不欢而散，一条“大鱼”就这样眼睁睁地溜走了。事实上，在国际贸易中使用信用证的比率在逐年降低，因为有经验的商家都知道：信用证并不信用．信用证诈骗比比皆是，最保险的信用是客户的信用。所以，如果事先调查好客户信用，使用何种付款方式并不重要，也就是说．作为卖方，我们的目的是卖货并安全收汇，并不是坚持用信用证，在国际贸易中，并不存在“行就行，不行就拉倒”的情况。一切事情都可以谈。做事灵活——现场应变的能力善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。一次，杨澜在广州天河体育中心主持大型文艺晚会。节目进行到中途，她在下台阶时不小心摔了下来。正当观众为这种意外情况吃惊时，她从容地站起来，诙谐地说：“真是人有失足、马有失蹄啊！刚才我这个狮子滚绣球的表演还不太到位，看来，我这次表演的台阶还不太好下。不过，台上的表演比我精彩得多。不信，你看他们!”观众听到她略带自嘲的即兴发挥，忍不住大笑起来。这样，杨澜就巧妙地把观众的注意力吸引到了台上。做事灵活——敏锐的观察力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。4.观念独特如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。你只有具有独特的见解或谈判技巧．才能出奇制胜。这方面有一个经典的例子：柯伦泰的绝招。1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠．索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的：态度强硬只能导致谈判破裂。她冥思苦想，终于心生一计。这天．她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。只见她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。”挪威商人惊呆了!柯伦泰接着道：“不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决定吧!’’挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为感动了，经过一阵子交头接耳之后，终于同意降价，按柯伦泰原先的出价签署了协议。5.风趣幽默国际商务谈判充满了变数，常常是谈了几天几夜．可临到最后却突然因为一个,Ix／Jx的问题而破裂。这就要求谈判者不屈不挠，有着积极、乐观向上的态度。下面这个小故事是很多谈判者铭记在心的。有二个人在沙漠中迷了路，走了几天几夜，弹尽粮绝，却仍找不到路。其中一个人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水．叹了口气道：“唉，我们只剩下半瓶水了。”然后颓然倒下．再也没有爬起来。而另一个人却高兴地说：“哈，我们还有半瓶水!”然后继续前进，最后终于走出了沙漠。风趣幽默十届人大五次会议3月12日上午10时，商务部长薄熙来和中国人民银行行长周小川举行记者会，就对外经贸合作和中国货币政策答记者问。当谈到中非贸易被指中国实行殖民主义，并在非洲掠夺资源时，薄熙来除列举中国政府在非洲的一系列援助行动和援建工程外，还特别提到陪同胡锦涛温家宝访非洲的亲自经历，“一路上感觉非洲人非常热情，夹道欢迎，仔细观察，每个人都是笑脸，并不是官方组织起来的，都是发自内心的”。中国日报记者提问：“中国和非洲经贸关系从去年中非论坛一直到现在都不断地有一些评论，特别是关于中国在非洲的资源获取和执行的环保标准，甚至关于中国和非洲的合作是不是使一些非洲国家背上了一些不必要的、比较大的债务，您对这些评论是怎么看的？去年关于凯雷收购徐工，还有高盛收购双汇，不管是国内市场还是公众，都有很多关注和议论。对于外资并购中国企业的政策现在是什么样的状况？”风趣幽默薄熙来表示，这几年中国政府对于同非洲的经贸合作关系确实做了很多事情，最突出的就是去年举行了中非合作论坛北京峰会，中国国家主席胡锦涛还在会议上宣布了对非进行援助与合作的八项重要经贸举措。他表示，这些工作对于加强中非之间的合作，起了非常重要的作用。薄熙来指出，中国对非洲所做的这些事情完全是出于一种真挚的感情，出于过去几十年形成的发自内心的友好和情谊。但是也出现了一些批评，比如有人说，是不是中国就是冲非洲的资源去的，甚至掠夺资源，也讲到中国给非洲的贷款是不是使非洲背上了新的债务包袱，更有甚者说，中国正在搞新殖民主义，这些批评不绝于耳。比如批评的一个最重要依据是中国从非洲拿石油，但薄熙来强调，从统计角度来看，去年非洲全部出口的石油，中国只占了8.7%，欧洲占36%，美国占33%。如果说进口8.7%都有掠夺资源之嫌，那36%和33%应该怎么来看呢？薄熙来表示，非洲一些领导人这样评价中国同非洲的合作，认为正因为中国进入非洲，和非洲开展更多的贸易，使非洲的一些资源可以体现真正的市场价值。也就是说，非洲过去把自己的资源让人廉价地拿走了，但是现在不一样，中国以合理的市场价格，和非洲做了一些很正常的、合理的买卖。风趣幽默商务部恰巧负责中国对外援助，包括对非援助的政府部门。薄熙来指出，商务部有一个统计，过去几十年，中国为非洲建了19所学校，38所医院，还派出100多个医疗点，39个医疗队。中国帮非洲建了好多体育场馆，这些体育场馆加起来有76万座位。应该说这些事情都是帮助非洲人念书、锻炼身体、治病，这些事情和中国对资源的掠夺，甚至殖民主义，是完全不相干的事情。薄熙来引述温家宝的一句话说：“殖民主义的帽子扣不到中国的头上。因为殖民主义到世界各个地方都是采取愚民政策，比如让人抽鸦片。而中国做的事实际上是让人看病的，让人念书，让人变得更聪明。”薄熙来还表示，前些时候，他陪胡锦涛、温家宝访问非洲，一路上感觉非洲人非常热情，夹道欢迎，仔细观察，每个人都是笑脸，并不是官方组织起来的，都是发自内心的。他相信非洲人虽然还比较穷、比较困难，但是他们的感情还是正常的，绝对不会兴高采烈地欢迎殖民主义者，欢迎谁去掠夺他们的资源。风趣幽默薄熙来称，其实在中国的历史上，只有被殖民的苦难体会，从来没有去殖民人家的经历。即使在中国非常强盛的时候，也没有那样做。比如郑和下西洋，那时候中国的船队在全世界毫无疑问是最大的，当时一条大船排水量可以达到五千吨，哥伦布、达伽马最大排水量也只有四百吨。所以和中国的国力是没法相比的。而且郑和七次下西洋，有四次都走了两万多公里，而且到了非洲、南亚。但是应该讲，在任何地方，郑和和有关中国政府的这些船队都没有去占领，拿现在的话讲，完全是观光旅游、周游列国。他记得（郑和）从非洲带回来一只长颈鹿，当时中国，包括帝王，都是想守住自己的疆土，从来没有想到外面去殖民。薄熙来表示，总的来说，中国企业还是比较恋家，总是习惯于把外资引进来，所以去年引进了六百多亿美元，不太习惯走出去，所以去年对外投资也就是一百多亿美元。和西方的习惯是不一样的，西方习惯走出去，而且不仅走出去，还喜欢一屁股坐下来，一坐就是几十年、几百年。所以中国的民族习惯和商业心理，和西方是不同的。心理素质

(Psychologicalquality)商务谈判是双方智慧的较量，也是心理素质和承受能力的考验，谈判者必须具有心理素质信心诚心耐心心理素质

(Psychologicalquality)伦理素质政治素质与职业素质遵纪守法诚信案例分析一家医药研究所研制出一种冲剂型胃药，经过卫生部有关专家鉴定，该冲剂具有国际先进水平。国内制药厂家得知此消息后，纷纷到研究所进行磋商，希望能够与研究所合作。处于当时科研条件的考虑，研究所提出如果哪家能够提供一台价值3万元的制剂干燥设备，便可以将冲剂的生产权转让给他们。湖北的一家制药厂派出的谈判人员对此产品不熟悉，认为市场也不明朗，感觉要价较高，请示厂领导，答复很模糊，一时无法继续进行谈判。珠海丽珠制药厂获此消息后，立即派人赶往武汉与研究所展开谈判，经过充分协商，丽珠制药厂谈判人员以40万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐”，该产品实现了年产值1.2亿元，利税3000万元。问题案例中体现了丽珠制药厂谈判人员哪些素质？湖北某制药厂谈判人员缺乏哪些素质？模拟训练任务要求：每4-6名同学一组，选择一种商品，小组成员搜集与此商品有关的信息，信息至少包括商品品质、所需原材料、生产工艺等，通过小组讨论形成文字资料，向全班同学汇报。训练目的：培养团队意识、合作精神，锻炼学生搜集整理信息的能力，提高分析汇总问题的能力和语言表达能力。9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。2022/9/92022/9/9Friday,September9,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。2022/9/92022/9/92022/9/99/9/20221:20:34AM11、以我独沈久，愧君相见频。。2022/9/92022/9/92022/9/9Sep-2209-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川。。2022/9/92022/9/92022/9/9Friday,September9,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。2022/9/92022/9/92022/9/92022/9/99/9/202214、他乡生白发，旧国见青山。。09九月20222022/9/92022/9/92022/9/915、比不了得就不比，得不到的就不要。。。九月222022/9/92022/9/92022/9/99/9/202216、行动出成果，工作出财富。。2022/9/92022/9/909September202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。2022/9/92022/9/92022/9/92022/9/99、没有失败，只有暂时停止成功！。2022/9/92022/9/9Friday,September9,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。2022/9/92022/9/92022/9/99/9/20221:20:34AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。2022/9/92022/9/92022/9/9Sep-2209-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。2022/9/92022/9/92022/9/9Friday,September9,202213、不知香积寺，数里入云峰。。2022/9/92022/9/92022/9/92022/9/99/9/202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。09九月20222022/9/92022/9/92022/9/915、楚塞三湘接，荆门九派通。。。九月222022/9/92022/9/92022/9/99/9/202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/9/92022/9/909September202217、空山新雨后，天气晚来秋。。2022/9/92022/9/92022/9/92022/9/99、杨柳散和风，青山澹吾虑。。2022/9/92022/9/9Friday,September9,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2022/9/92022/9/92022/9/99/9/20221:20:34AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。2022/9/92022/9/