促销员业务培训库存控制与消化

库存控制与消化诊断库存产生的原因：1、订货数量和结构不合理。2、门店活动安排不合理。3、竞品低价冲击市场。4、导购销售能力不强。5、经销商人员更换。6经销商未能及时送货到位。7、产品批次质量有问题。8、其他不可抗拒因素。有针对性的解决造成库存的原因1、以销定进，以进促销2、加强售前售后竞品分析3、制定有效促销活动消化库存产品4、库存结构定期分析，寻找危险点5、培训激励导购，提高销售能力6、经常拜访经销商，了解其经销和人员情况，便于发现问题，做出反应订货工作正如很多营销规律一样，订货方法必须灵活掌握和应用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情况应适当变化(如经销商渠道、竞品惊爆价档期、门店节庆和盘存等)，否则会影响生意。合理的订货量，可以保证充足的存货，避免断货、脱销的可能性，且又保证消费者随时都能买得到所需产品，帮助导购提高成交的机会。合理库存与做订单的关系一、根据上次订货时库存数、上次订货量、分析现有库存结构；二、分析上次订货后的实际销量，了解产品区域化特征，为选择适销的产品提供帮助。（这是关系到后期销售的重要因素。也是目前我们客户普遍薄弱的环节）；三、结合公司要求，开发计划，结合下次活动安排特点、公司市场推广行为等因素确定新的订货量。此原则订货的好处1、合理的存货结构、避免断货、减少大订单积压；2、提高经销商资金回笼速度，加快产品链周转；3、提高导购销售积极性，利于卖场资源争取和形象提升。订货1、产品订货阶段A、在保持一个合理的店铺陈列单品数的前提下，尽量减少经销商库存，但是要有一个警戒库存（例如小规格产品150件/SKU）；

B、逐渐增强以活动定进货量的方式，改变补货量的订货方式；C、对季节性强的单品要定量充足，根据历史同期销售数据分析订货量；

D、尽早执行备货计划，确保货品及时到位。2、销售阶段A、加强终端销售能力，利用培训所学的销售技巧培训导购，让其主动出击赢得销售；B、加强经销商产品的调拨速度和灵活性，使连锁/系统门店库存能够形成整体，增强货品的流通，减少不良库存，创造最大的销售机会；C、利用各种促销手段和公司推广政策，使产品快速销售；D、密切跟踪销售状态，分析畅滞销状况，快速调整终端售卖策略；3、处理阶段A、连锁卖场搭赠/买赠处理；B、选出个别卖场（要么强势、要么弱势的）集中特价处理；C、对部分库销比极低的商品采用特价，让利给分销商（粮油店分销、二批商分销、联合促销），业代销售滞销品能力提升法整体业绩要由由一线员工来来完成员工的基础素素质直接影响响零售业绩2︰8对于滞销品的的投入精力占占80％对于畅销品的的投入精力占占20％畅销品——产产品人员敏感感度滞销品——零零售人员的能能力销售能力：员工客户心理产品知识铺市技巧谈判技巧1、充分掌握握每个品类特特性通过培训学习习充分感知产品品随身卡熟记产品上各各种标识鼓励样品品鉴鉴，感受3低健康标准做话术演练，，共同探讨滞销品消化能能力提升法：：滞销品消化能能力提升法：：2、熟悉店内内产品状况货品陈列位置置货品库存日期期二周一次了解解次门店库存存数量和日期期，做好产品品统计滞销品消化能能力提升法：：3、了解同类类产品培养兴趣、多多积累了解运动属性性了解时尚动向向滞销品消化能能力提升法：：4、员工激励励销售竞赛制作评比栏，，选择一定数数量的滞销款款进行销售竞竞赛，给予适适当奖励陈列竞赛全公司所有店店铺进行陈列列竞赛，设定定奖励机制，，促进每个人人的陈列意识识单件产品销售售奖励考核店铺库存存周转率鼓励店铺主动动提出要货需需求加快补货速度度5、完善奖励励机制按个人业绩进进行考核每店每班次次设定销售售任务每日记录个个人销售业业绩并及时时更新销售售排行榜不同业绩完完成率不同同提成比例例推行末位淘淘汰制滞销品消化化能力提升升法：滞销品消化化能力提升升法：6、增加提提成比例每月销售业业绩的提成成比例增加加增加销售提提成比例的的同时，提提高对员工工的要求特殊阶段特特殊产品的的特殊提成成比例利用折扣给给员工的办办法消化滞滞销品，减减少利润损损失通过一次活活动，使员员工知道滞滞销品的相相对性滞销只是相相对的滞销销，通过我我们的力量量可以改变变。库存处理妥善处理已已经存在的的库存(从渠道方方面分析））1、在自己己的KA店做DM集中销售。。2、在社区区店中做店店内促。3、对小量库库存而言：：把库存商商品送到强强势大卖场场做转场绑绑赠销售。。4、对大量库库存而言：：把库存商商品降价销销售到二、、三线分销销市场或销销售盲区。。几种处理库库存方法比比较第一种和第第二种方法法是将自己己的库存与与新品一起起销售，打打折的库存存商品与新新品有比较较，低廉的的价格能吸吸引顾客，，但其价格格优势势必必影响的新新品的销售售业绩，会会使新品少少人问津，，新品在一一段时间后后变为折价价品，严重重影响了商商品的利润润率。对于大量库库存而言反映库存大大的大客户户可以将自自身库存自自行降价后后除了在自自己经销的的店面销售售外，也可可以消化二二、三线的的分销市场场。或进入入销售盲区区进行销售售。所谓销销售盲区即即品牌正常常销售圈子子之外的地地区。它的的优点在于于不仅不影影响新品的的销售，更更有利于培培养将来的的销售市场场。但在选选择销售区区域时需要要注意，不不要延伸到到品牌正常常销售的销销售区域。。从产品方面面分析金牛产品支支撑新兴产产品、问题题产品。因因此要努力力扩大金牛牛产品的范范围，增大大其所占比比重。不同产品在在不同市场场有着不同同的生命周周期不要放弃市市场淡次在市场旺季季的时候，，各商家都都“八仙过海、、各显神通通”，运用各种种策略，“你方唱罢我我登场”，希望吸引引目标顾客客的注意。。到了淡季季，多数企企业都偃旗旗息鼓，或或总结培训训，或放任任自流。殊殊不知，淡淡季正是企企业开拓市市场，领先先竞争对手手的好时机机，谁能有有效地利用用市场淡次次，谁就能能在即将来来临的市场场旺次中先先行一步。。应该如何何利用市场场淡次呢？？重组营销网网络在旺季的时时候，销量量摆在第一一位，我们们及客户都都会集中所所有经历在在销售业绩绩上，往往往会忽视对对营销网络络的建设与与管理，对对经销商选选择是否合合理，是否否会冲击市市场，分销销商的管理理是否到位位等问题考考虑不周全全。因此，，进入淡次次时正好检检查和重组组营销网络络。一级经销商商为核心，，对分销商商加强管理理、控制、、服务和指指导，同时时对部分一一级经销商商优化整合合。考察经销商商网点区域域布局是否否合理，要要综合考虑虑经销商的的经济实力力。指导经销商商形成全年年平衡销售售，要求经经销商的销销售时段分分布与公司司总的销售售目标、序序时进度一一致，呈现现平衡发展展态势；梳理网络渠渠道，管理理和服务要要及时、有有效、到位位；帮扶一部分分有实力的的经销商建建立、健全全营销网络络。改进销售方方案每到淡季，，各级经销销商都不愿愿增加库存存，且销售售积极性减减退。第一：淡季大区要利用用市场资源源配合相关关市场行为为给予客户户特殊市场场支持。如如：销售淡淡季有自发市场场拓展保证证销售的客客户给予相相应支持（（可提出具具体方案））第二：.协助经销销商完成销销售。产品给经销销商并不等等于销售的的完成，因因为只有产产品完成向向终端转化化才能真正正实现价值值，否则到到了旺次，，经销商还还要消化淡淡次库存，，对旺次的的销售产生生影响。此此时我们更更要通过委委派市场精精英赴一级级经销商和和有实力的的二级经销销商处，给给予一定的的政策补助助。只有淡季的思想，没没有淡季的市场当然，淡季季市场要做做的工作还还很多，不不同的产品品，不同的的市场采取取的应对措措施不同。。在具体操操作时，要要结合市场场调研，根根据市场和和公司实际际情况来制制定工作方方案，企业业在淡季时时的工作更更要做细，，做实，不不流于表面面。促销计划的的策划如何做好促促销计划内容提要确定促销目目标制定年度促促销计划进行促销状状况分析制定促销活活动方案确定促销目目标促销目标必必须有助于于强化并达达成营销总总目标促销目标是是营销目标标的细分目目标，因此此在制定促促销目标时时，必须支支持且能强强化营销总总目标。促销目标必必须是具体体的，可评评估的促销目标必必须数字化化确定促销目目标必须依据实实际情况制制定促销目目标由于客户的的情况是千千差万别的的，制定促促销目标一一定要具体体问题具体体分析。目标的确定定要合理，，是可达成成的，防止止出现影响响士气或否否定促销的的情况。确定促销目目标促销目标必必须明确促促销对象促销目标必必须明确责责任促销目标必必须经过审审核促销目标不不仅要经事事前制定，，事后评估估的过程，，更要在过过程中定期期核查，以以便了解活活动是否照照计划进行行，或是否否需要修改改计划。制定年度促促销计划首先要分析析公司的现现状其次要调查查、分析企企业的外部部环境根据企业现现状和外部部环境，确确定今后应应采取的经经营策略参照经营策策略，制定定年度促销销计划制定年度促促销计划年度促销计计划表时间商品主题方式对象形象宣传地点费用预算效果预估备注促销状况分分析促销的目的的是为了说说服消费者者购买本企企业的产品品，因此要要对顾客的的需求、竞竞争品牌牌的特点和和本企业的的实力有充充分的了解解。促销状况分分析需求分析顾客需要什什么？需要要多少？对对本公司的的印象如何何？只有弄弄清楚这些些情况，企企业才能确确定应提供供何种产品品来满足顾顾客的需求求。竞争分析竞争对手提提供何种产产品？产品品具有那些些优势？竞竞争对手在在人力、财财力方面情情况如何？？都应有明明确答案。。实力分析企业自身的的实力、产产品优势、、人力、财财力资源分分析。制定促销活活动方案明确促销目目标开展这次促促销的目的的是什么？？是处理库库存？是提提升销量？？是打击竞竞争对手？？是新品上上市？还是是提升品牌牌认知度和和美誉度？？是单一目目标？还是是多重目标标？确定促销对对象活动的对象象是消费者者、经销商商还是销售售人员？活活动控制在在多大范围围？制定促销活活动方案促销预算对促销活动动的投入产产出进行预预算，还应应参照企业业年度预算算确定可用用资源。选择促销工工具活动应力求求创新，具具有冲击力力和排它性性。确定活动时时间和地点点确定活动的的卖场数量量和活动持持续时间。。卖场数量量要从活动动目标和方方便消费者者来考虑；；持续时间间要考虑目目标达成、、费用和对对品牌的后后续影响。。制定促销活活动方案制定执行方方案执行方案可可分为前期期准备、中中期操作、、后期延续续三部分。。前期准备备包括人员员准备、物物质准备和和方案实验验；中期操操作主要是是活动调整整和现场控控制；后期期延续主要要是后续媒媒体宣传。。评估促销效效果对促销效果果进行评估估，主要包包括：促销销前后市场场占有率的的比较，消消费者调查查，获的利利益和卖场场支持比较较等。短线作战——促销策略与与执行内容提要构思促销活活动的步骤骤；一些常用的的促销活动动；案例分析；；成功促销案案必备要素素。找出出市市场场问问题题产品品在在市市场场上上遇遇到到了了什什么么问问题题？？确定定任任务务要解解决决的的问问题题明确确目目的的清楚楚促促销销要要达达成成的的目目的的分析析目目标标对对象象的的性性质质挖掘掘目目标标对对象象的的心心理理层层面面进行行有有效效地地沟沟通通促销销目目标标；；促销销内内容容；；促销销方方式式。。如何何有有效效告告知知选择择适适当当的的媒媒介介，，在在适适当当的的时时候候告告知知时机机的的选选择择何时时实实施施最最有有效效消费费者者购购买买行行为为消费费者者的的购购买买行行为为：：关注购买想要兴趣3.6L5L+900ml4L+500ml10506080152060801552080促销销案案执执行行详细细的的执执行行计计划划与与有有效效的的执执行行有效效管管控控预先先周周密密规规划划；；制定定标标准准模模式式；；人员员严严格格培培训训。。效果果评评估估整个个活活动动的的评评估估，，总总结结经经验验，，提提供供参参考考；；对品品牌牌的的贡贡献献；；对销销量量的的贡贡献献。。常用用促促销销方方式式折价价抽奖奖绑赠赠联合合促促销销节庆庆促促销销事件件营营销销折价价折价价策策略略是是促促销销之之最最有有效效的的手手段段；；常见见的的有有折折价价券券，，数数量量折折扣扣，，累累进进折折扣扣等等方方法法，，其其效效果果直直接接，，强强大大，，但但常常被被滥滥用用，，引引起起价价格格混混乱乱进进而而影影响响产产品品及及品品牌牌的的生生存存。。其害害处处：：破坏坏产产品品价价格格结结构构；；造成成忠忠于于价价钱钱而而漠漠视视品品牌牌的的消消费费者者；；只求求快快速速提提升升销销售售，，不不顾顾品品牌牌形形象象；；无法法了了解解回回收收的的折折价价券券究究竟竟是是原原有有客客户户，，抑抑或或新新试试用用者者。。变相相折折价价买大大油油换换购购小小油油执行行方方式式：：购买买““长长寿寿花花3.6L””玉米米油油，，凭凭购购买买小小票票单单加加11元换换购购1L玉米米油油。。折价价促促销销策策略略赠奖奖活活动动提升升销销售售动动机机以下下目目的的多多以以此此方方法法作作为为促促销销手手段段：：树立立品品牌牌；；稳定定商商品品回回购购率率；；促使使使使用用新新品品；；开辟辟新新市市场场。。不以以购购买买为为赠赠奖奖条条件件时时，，以以抽抽奖奖方方式式赠赠与与赠赠品品，，为为““抽抽奖奖销销售售””；；以购购买买为为赠赠奖奖条条件件时时，，赠赠送送赠赠品品，，为为““赠赠品品销销售售””。。好的的赠赠奖奖促促销销活活动动，，应应满满足足以以下下特特点点：：强调调产产品品品品牌牌独独特特卖卖点点；；鼓励励消消费费者者继继续续购购买买；；刺激激真真正正潜潜在在消消费费者者购购买买。。赠奖奖活活动动秋季季金金龙龙鱼鱼玉玉米米油油促促销销案案活动动主主题题：：金龙龙鱼鱼玉玉米米油油，，买买油油抽抽奖奖送送稻稻米米油油，，清清淡淡夏夏季季健健康康全全有有；；活动动目目的的：：增加加金金龙龙鱼鱼玉玉米米油油的的销销量量（华华南南地地区区8、9、10、11月份份总总销销量量达达到到20万箱箱））强调调品品牌牌独独特特的的优优点点，，并并鼓鼓励励消消费费者者继继续续购购买买；；刺激激潜潜在在消消费费者者购购买买，，突突破破销销售售瓶瓶颈颈，，巩巩固固其其市市场场地地位位。。秋季季金金龙龙鱼鱼玉玉米米油油促促销销案案活动动的的策策划划、、组组织织、、执执行行工工作作：：活动动策策划划的的考考虑虑：：以往往的的问问题题：：消消费费者者参参与与度度不不够够解决决方方法法：：“买买油油抽抽奖奖送送稻稻米米油油，，清清淡淡夏夏季季健健康康全全有有””促促销销活活动动吸吸取取以以往往促促销销活活动动与与消消费费者者当当面面沟沟通通不不够够，，消消费费者者认认为为活活动动中中奖奖率率低低等等一一系系列列影影响响促促销销活活动动结结果果的的不不利利因因素素的的经经验验教教训训，，选选择择在在热热闹闹的的公公开开场场地地发发奖奖，，与与消消费费者者直直接接沟沟通通，，使使其其相相信信本本次次活活动动中中奖奖率率高高的的信信息息，，提提高高其其参参与与本本次次促促销销活活动动的的兴兴趣趣，，购购买买使使用用产产品品，，进进而而形形成成对对金金龙龙鱼鱼玉玉米米油油的的忠忠诚诚。。秋季金龙龙鱼玉米米油促销销案活动的组组织执行行：本次促销销活动的的范围广广、操作作复杂、、人员众众多，故故细节的的考虑是是活动成成功进行行的关键键。活动标准准模式的的制定：：活动准备备时充分分考虑期期间每个个细节，，从而制制作一套套各地执执行的标标准模式式，降低低执行时时的难度度，尽可可能减少少不可预预见事件件的发生生。人员培训训：活动进行行前对全全体工作作人员进进行培训训，对这这次活动动的规则则，执行行细则及及可能发发生的状状况，做做事先的的安排。。秋季金龙龙鱼玉米米油促销销案人员组织织管理：：将活动工工作人员员分成若若干小组组，具体体工作落落实到人人，按部部就班，，做到条条理清晰晰，分工工明确，，便于管管控。执行方式式：在礼盒包包装上印印制奖券券；消费者获获得中奖奖奖券后后，拨打打电话登登记领奖奖时间；；统一对消消费者编编号，告告知领奖奖时间地地点；消费者在在规定时时间地点点领奖。。秋季金龙龙鱼玉米米油促销销案奖品100元元现金1桶2.5L金龙鱼稻稻米油1桶900ml金龙鱼稻稻米油告知方法法促销TVCDM海报报纸秋季金龙龙鱼玉米米油促销销案月份销量（箱）有否促销活动7月7000无8月9000有9月13000有10月10000有11月11000有促销活动动进行前前后销量量的比较较：金龙鱼玉玉米油的的销量（（深圳市市5万）：秋季金龙龙鱼玉米米油促销销案金龙鱼玉玉米油自自1999年上市以来来，深圳圳地区从从最初的的0.5万箱的月月销量成成长为目目前1万箱月销销量的知知名品牌牌，特别别是在““买油抽抽奖送稻稻米油，，清淡夏夏季健康康全有””促销活活动将进进行的三三个月中中，销量量会稳步步上升，，会稳定定为华南南整个经经济发展展区域的的中心，，对周边边的影响响十分巨巨大。从从整个华华南市场场来看，，金龙鱼鱼玉米油油的单月月销量也也已稳定定在5万箱左右右。通过本次次促销活活动，金金龙鱼玉玉米油的的销量有有了大幅幅度的提提高，知知名度也也快速上上升。通通过公开开发奖，，加强了了与消费费者当面面的沟通通，增加加了品牌牌的亲和和力。活活动细节节的考虑虑保证了了活动的的顺利进进行。活动效果果：8-11月华南地地区总销销量：20万箱；金龙鱼玉玉米油成成长为华华南地区区同价位位玉米油油的领导导品牌。。IN-Pack赠品的风风险IN-Pack赠品（小小油）对对赠奖活活动成败败的影响响：选择IN-Pack赠品的方方式促销销需冒较较大的风风险（降降低黄金金SKU价值），，成功与与否与赠赠品受欢欢迎的程程度息息息相关。。慎用IN-Pack赠品联合促销销特点：共同的消消费群；；产品的相相关联性性；产品资源源的共享享。福临门玉玉米油与与蒙牛特特仑苏联联合促销销案福临门玉玉米油蒙蒙牛特仑仑苏牛奶奶推广其新新品“黄黄金产地地”玉米米油，主目标对对象：40-60岁岁事业稳定定关注自自己和家家人的健健康注重生活活品质并有实际际行动。定位是追追求自己己特有生生活方式式具有高收收入的人人士涵盖了都都市高端端家庭都市单身身白领注重生活活品质的高端消消费群体体。联合促销销执行方法法：买福临门门玉米油油凭购物物凭证可可