某工商学院钾肥收购案商务谈策划书

中南民族大学工商学院钾肥收购案商务谈判策划书姓名：王菲系别：经济系专业：理财学班级：07933商务谈判策划书一、谈判主题中国中化集团与加拿大萨斯喀彻温钾肥公司的有关谈判，希望与对方公司取得合作，取得双赢，以合理的价格收购钾肥，并取得长期合作关系。二、谈判团队人员组成中化集团谈判专家：XXX，公司谈判全权代表；中化集团CEO：XXX，负责重大问题的决策；中化集团技术总监：XXX，负责技术部分问题；中化集团市场总监：XXX,负责市场部分问题；中化集团法律顾问：XXX，负责法律部分问题；三、谈判背景国际市场方面，受国际市场钾肥需求量增加、国际供应商价格炒作等因素的影响，国际市场氯化钾价格从去年年初以来一路飙涨。在经历了近一年的快速上涨后，氯化钾价格开始在高位盘整，FOB价格基本稳定在了1000美元/吨左右。

由于中国2008年钾肥合同谈判费尽周折，直到今年4月16日才达成合同，加上今年氯化钾供应紧张，中国2008年钾肥合同总数量只有260万吨左右。印度和巴西将在今年取代中国成为国际市场氯化钾最大的进口国，预计印度2008年的进口总量将超过550万吨，巴西的进口总量也将达到500万吨左右，这就意味着我们在钾肥谈判中的地位在无形中降低了。在9月份美国举行的TFI会议上，PotashCorp公司的首席财务官对外公布，到8月底北美地区的氯化钾库存量已经降至多年以来的历史最低值，比最近5年以来的平均库存量要低40％，而更严重的是，今年该公司氯化钾的供应缺口将达到300万～400万吨，占世界总需求量的8％～10％。另外白俄罗斯钾肥公司也于最近宣布，该公司将优先低价满足国内的需求，并且对出口钾肥征收高达每吨200美元的出口关税。作为世界上最大的两家钾肥供应商，他们不约而同向外透露的这些信息，无一不是在向外界宣扬，即便到2009年，钾肥供应紧张的形势也不可能得到根本缓解。目前来看，谈判中，中方依然处于较为被动的地位，对其不利的方面有，一是2008年氯化钾进口量大幅缩水，预计全年进口总量在500万吨以下，尽管由于价格过高，中国减少了钾肥的使用量，但是进口氯化钾数量的大幅缩水以及国产钾肥产量增长有限，必将导致年终中国氯化钾库存量的大幅降低。二是今年印度氯化钾的进口总量已经超过中国成为最大的氯化钾进口国，中国在合同谈判中的地位已经有所下降。但中国方面也不是无牌可打，今年11月份，新疆罗布泊钾盐公司120万吨硫酸钾设备将投产，09酸钾产量将有望突破100万吨。该项目的及时上马无疑增加了中国谈判方面的底气。据海关统计，2009年1月份我国进口化肥77.7万吨，比去年同期（下同）下降4.1%，环比去年12月份则大幅增长60.7%，价值4.6亿美元，同比增长83.6%。进口主要特点如下：一、月度进口量环比大幅上升。尽管受春节假期因素影响，2009年1月份我国化肥进口量达77.7万吨，同比仅下降4.1%，为去年1月份以来的月度同比最小降幅，环比则大幅增长60.7%1月份，我国以一般贸易方式进口化肥57.9万吨，比去年同期（下同）下降6.9%，占同期我国化肥进口总量的74.5%。同期，以保税仓库进出境货物方式进口19.2万吨，激增9.2倍；边境小额贸易方式进口0.6万吨，大幅下降96.2%。1月份，我国自白俄罗斯和欧盟分别进口化肥38.4万吨和11.4万吨，分别增长1.3倍和1.2倍；自俄罗斯进口15.4万吨，大幅下降50.9%。自上述3个市场进口合计占同期我国化肥进口总量的84%。1月份，我国国有企业进口化肥34.3万吨，下降20.9%，占同期我国化肥进口总量的44.1%；同期，集体企业进口33.9万吨，大幅增长81.9%，占43.6%。此外，外商投资企业进口9.3万吨，猛增1.6倍，占12%。1月份，我国进口氯化钾74.3万吨，下降2.2%，占同期我国化肥进口总量的95.6%；进口均价603.7美元/吨，大幅上涨83.8%。由于我国钾肥资源稀少且纯度较低，国内供需缺口长期依赖进口弥补，对外依存度在70%左右。多年来我国都是以长期协定方式签订氯化钾进口合同，合约价格在全球范围内处于相对较低水平，2008年我国再次被动接受氯化钾离岸价格在上年合同价格基础上每吨大幅上涨400美元。受钾肥价格上涨而农产品价格偏低等因素影响，2008年国内钾肥销量低迷，虽然2008年我国氯化钾进口量大幅下降45.4%，但估计目前国内库存仍高达600万吨左右。日前，我国已正式启动2009年钾肥进口合同谈判，由于和世界钾肥主要供应商在定价方面仍存在较大分歧，磋商未取得突破性进展。从国内市场看，随着国家一系列强农惠农政策的制定实施、国内春耕逐步启动以及节后复合肥企业陆续开工，将推动国内市场对钾肥需求的有效增长，同时当前的干旱灾情也将大量增加对化肥的需求。随着国内一批钾盐新建项目的投产、固体钾盐矿床利用技术的突破以及国外钾盐项目进入实施阶段，长期以来国内钾肥自给率偏低的困扰有望缓解。与此同时，全球钾肥的需求大国印度已经决定缩减肥料补贴，这也将进一步压低国际市场的钾肥价格。因此，虽然世界主要钾肥供应商如德国钾盐（K+S）、BPC、西利维尼特公司（Silvinit）为了稳定市场进行限产保价，但由于主要进口国的需求疲软，对处于高位的钾肥价格形成下行压力，同时也增加了我国在2009年钾肥进口价格谈判中的“筹码”。就中国而言，与西利维尼特公司进行的谈判是一场资源买卖战，面对最近所出来的许多对中不利形式，中方恰当的价格将是赢得此次谈判的关键。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方以尽量低廉的价格为我方供货对方利益：解决交易问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、中国是一个农业大国，钾肥在中国市场有着庞大市场，其销售风险很低，具有一副非常灿烂的图景。2、中国钾肥的需求会继续增长，但是中国的自身产能也在快速提升。据有关数据显示，国内企业在境外生产、供给国内消费的产能，全年消费量约为600万吨，自给率超过了51%。随着中国钾肥自给率的不断提高，依赖度有了较大的改观。3、中国除了是全球最大钾肥进口国，也是Potash的最大客户之一，而Potash又持有中化化肥22%股权。同时，Potash还向中化化肥供应钾肥以在中国进行分销。两方之前已经建立起了合作关系，再接下来继续进行谈判，其双方合作熟悉度存在一定的基础关系。我方劣势：1、我方集团公司的资金实力不够，我方一年的利润估计在100亿元左右，假如用400亿美元甚至更多的现金去收购，意味着企业要付出几十年的利润，才可补上这笔费用。2、加拿大、德国以及俄罗斯的钾肥资源占到全世界的70%以上，钾肥是化肥生产所必需的三种元素之一，而中国是一个严重缺乏钾矿的国家，需要大量的使用钾肥来弥补土壤中含钾不足的情况。3、大利亚的必和必拓，其资金实力比我方集团公司要雄厚的多，其背后也有政府背景的支持。我集团公司与必和必拓等国际矿业巨头竞争，我方中国企业在实力上、国际化经营人才以及管理理念上都有所欠缺。对方优势：1、司是世界上最大的综合性肥料、饲料及相关工业产品生产商，也是全球钾肥产能最大的公司，同时，它的身边一直不乏追求者。2009年，其钾肥产量约占全球产量的11%，产能占全球钾肥产能的20％。公司拥有6座钾盐矿和1座钾盐矿的部分权益。2、据加拿大钾肥公司2009年年报披露，其从1991年至2009年近二十年时间内，钾肥年产量在350万吨到1000万吨之间剧烈波动，尤其在2008年到2009年间，加拿大钾肥公司的钾肥产量从接近900万吨直降到350万吨。而在此期间的钾肥价格则没有大幅波动，2009年加拿大钾肥公司生产钾肥的毛利率仍然达到60%。由此得出该公司的盈利状况非常稳定。3、萨斯喀彻温省的钾矿储量约占全世界已探明钾矿储量的一半，因此关于萨斯喀彻温钾肥公司的任何决策，都将对全球钾肥业产生长期重要影响。对方劣势：

1、全球钾肥市场在未来不长时间内，也将会发生明显的变化。玻利维亚、巴西、刚果等国家都在发展自己的钾肥，几年之后，全球格局将会发生较大变化，钾肥行业不会是一两个企业就能说了算的。2、俄罗斯两大钾肥巨头乌拉尔钾肥公司（Uralkali）和西利维尼特钾肥公司（Silvinit）一旦合并，将形成一家拥有1150万吨钾肥产能的生产商，产能仅次于加拿大钾肥公司。西利维尼特钾肥公司所有权发生变动后,很可能会加入BPC，后者是一家由乌拉尔钾肥公司和白俄罗斯钾肥公司组建的贸易商。随着西利维尼特钾肥公司的加入,BPC的出口市场份额将从29%增至44%,而与Canpotex加起来所占的份额约为64%。如果该些谈判最终能达成，势必将进步一对加拿大钾肥公司的市场规模造成一定的影响。五、谈判目标1、战略目标：希望与对方公司取得合作，取得双赢，以合理的价格收购，并取得长期稳定的合作关系。

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、具体目标：（1）报价：价格目标：以每股110美元作价，价值326亿美元的收购要约宣传支持：我们具有广阔的市场前景，我们也有政策的支持，我们对收购后的公司具有长远的规划，同时，我们希望把该公司打造成一个百年名企（2）底线：获得对方象征性的退让，使之与我方长期合作的意愿加强尽快交接，以免夜长梦多，重蹈中铝收购失败的覆辙六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，准备具有中国特色的礼物并且赠送给对方，以示友好。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。2、中期阶段：1）软硬兼施策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；3）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；4）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2）埋下契机：在谈判