商务谈判学试卷B1

PAGE9-选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线商务谈判课程期末考试试卷(B1)（考查）得分一二三四五六总分复核人阅卷人得分评阅人一、名词解释（每小题2分，共10分。）商务谈判理念2．非货物贸易谈判3．卖方谈判区4．底线目标5．要约邀请得分评阅人二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。）1．交易的一方向另一方发出探寻某商品的买卖及有关交易条件的行为是（）。A.发盘B.询盘C.还盘D.签约2．商务谈判的基本理念是（)。A.沟通B.博弈C.双赢D.建立关系3．谈判双方策略性行为集中于谈判剩余的分割，商务谈判策略性特征表现为（）。A.条件互换B.共认区探测C.两级探测D.底线探测4．商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较量阶段是（）。A.开局阶段B.磋商谈判C.签约阶段D.履约阶段5.下列不是商务谈判要素的是？（）。A.谈判议题B.谈判主体C.谈判沟通D.谈判背景6．假定人类行为是有限理性的。（）A．演化经济学B．古典经济学C．新制度经济学D．政治经济学7．谈判者利益最大化的理想状态是实现（）。A.最优目标B.底线目标C.综合目标D.可接受目标8．开局谈判的影响因素不包括（）。A.双方企业的谈判实力B.谈判双方企业之间的关系C.双方谈判人员个人之间的关系D.开局谈判的气氛9．馈赠是商务交往中普遍的现象，但送礼时要视实际情况灵活掌握，下列哪项不是合适的馈赠时机。（）A．对方厂庆日B．企业开业庆典C．会谈开始前D．传统的节日10．下列各项中，()属于商务谈判沟通的特点。A.原则性B.预谋性C.内向性D.互动性得分评阅人三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．商务谈判主要包括哪几个程序？（）A.战略规划B.背景调查C.正式谈判D.履约谈判E.签约2．博弈有什么共同特点？（）A.注重沟通B.共同的规则C.双赢D.策略举足轻重E.策略互相依存3．谈判者有哪些决策权？（）。A．掌握主动权B．购买决策地点C．购买决策权D．长期合作决策权E.时间期限决策权4．商务谈判沟通中应遵循的两大基本策略是（）。A.交点策略B.尊重策略C.互信策略D.合同策略E.双赢策略5．和不同文化、不同民族的人员进行商务谈判时我们要注意的事项有哪些？（）。A.要建立跨文化意识并理解文化差异的重要性B.在文化问题上应谨慎中立，学会宽容不同的文化，愿意并且有能力做到文化间视角的转换C.敏锐洞察谈判对方的文化准则、社会俗和禁忌D.应用“约哈里”窗口理论克服跨文化沟通障碍E.应迫使其接受我们的文化和价值观得分评阅人选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线1．履约谈判阶段是指合同订立以前，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义的谈判之后的再谈判过程。（）2．商务谈判的客观必然性是由于产品质量或价格分歧决定的。（）3．双输谈判的基本特征是没有共认谈判区。（）4．磋商阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。（）5．保留式开局策略不适宜于低调气氛和自然气氛，适宜于高调气氛。（）6．以退为进一般是在会谈接近尾声，或出现低潮、僵局时提出的拒绝策略。（）7．“破冰”期是谈判开局阶段的准备，涉入问题前的短暂过渡阶段，一般说来，“破冰”期控制在谈判总时间的2%--5%比较合适。（）8．商务谈判的开局阶段在介绍双方谈判人员时选择一个恰当的时间巧妙的炫耀自己的经历、抬高自己的身份可以增强头衔的影响力，有助于双方互信。（）9．在任何情况下，都应与对方握手。简单采用对方理解的其他方式致意的方式会显得不尊重对方。（）10．经济全球化是加速跨文化商务谈判的直接动因。（）得分评阅人选课学号：姓名：班级：专业：选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线1.简述商务谈判的基本原则。答：2．简述商务谈判的目标以及商务谈判目标制定的一般思路。答：3．保留式开局策略有哪些基本内容？答：4．如何确定商务谈判的目标？答：5．商务谈判的心理状态基本要求有哪些？答：得分评阅人六、论述题（共20分）。试论述商务谈判对谈判双方