商务谈判学（第二版） 聂元昆教学计划

1.《商务谈判》课程教学实施计划：市场营销专业适用（48-54学时）大学（学院）《商务谈判》课程教学实施计划20——20学年第学期院（系）：班级：第1页共4页周次章节建议课时教学内容目的要求重点难点教学环节运用备注第1~2周导言第一章商务谈判概述6导言：为何及如何学习1.谈判的含义与功能；2.谈判的类型与内容；3.谈判的程序与模式；4.研究内容与方法了解商务谈判的含义与功能；明确商务谈判类型与内容；理解商务谈判的模式重点：商务谈判的要素和程序；难点：商务谈判的模式课堂讲授提问第3周第二章商务谈判理念31.商务谈判的理论基础；2.商务谈判的基本理念；3.商务谈判的基本原则了解商务谈判的理论基础；明确商务谈判的基本理念；把握商务谈判的基本原则重点：基本理念难点：谈判区间课堂讲授提问第4周第三章商务谈判战略规划31.商务谈判调研；2.商务谈判战略；3.商务谈判计划了解商务谈判调研的内容；明确商务谈判战略；把握商务谈判计划重点：商务谈判战略难点：商务谈判调研课堂讲授提问第5周实训13商务谈判理念；商务谈判的战略规划具有针对性地加强商务谈判理念及战略规划的学习，强化实战性案例分析讨论第6周第四章开局谈判31.开局谈判及影响因素；2.开局谈判的主要内容；3.开局谈判策略及主要要求了解开局及其影响因素；明确开局谈判的内容；把握开局谈判策略及其要求重点：开局谈判的内涵及主要内容难点：开局谈判策略课堂讲授提问第7~8周第五章磋商谈判61.报价与价格解释；2.价格评论与讨价还价；3.让步与拒绝策略；4.僵局及其化解策略明确价格解释与价格评论；把握讨价还价、让步及拒绝的策略；把握僵局化解的策略重点：创业机会与环境的关系难点：僵局及其化解策略课堂讲授提问第9周第六章签约与履约谈判31.签约谈判及其策略2.履约谈判及其策略3.索赔谈判及其策略把握签约谈判的策略；把握履约谈判的策略；把握索赔谈判的策略重点：签约谈判及其策略难点：索赔谈判及其策略课堂讲授提问第10~11周实训23-6开局谈判磋商谈判签约与履约谈判具有针对性地加强商务谈判过程及策略的学习，强化实战性模拟谈判讨论第10周期中考试课程论文加深对已学习的相关理论的理解。考试业余时间第12周第七章商务谈判心理31.影响谈判的心理因素2.谈判的心理素质与状态3.商务谈判的心理策略了解影响谈判的心理因素；明确谈判的心理素质与状态；把握商务谈判的心理策略重点：商务谈判的心理策略难点：影响商务谈判的心理因素课堂讲授提问第13周第八章商务谈判沟通31.商务谈判沟通基本原理2.商务谈判沟通方式3.商务谈判沟通策略与技巧了解商务沟通基本原理；明确商务谈判沟通方式掌握商务谈判沟通策略与技巧重点：商务谈判沟通策略与技巧难点：商务沟通基本原理课堂讲授提问第14周实训33商务谈判心理商务谈判沟通具有针对性地加强商务谈判心理及沟通策略的学习，强化实战性案例分析讨论第15周第九章商务谈判礼仪31.商务谈判礼仪概述2.正式谈判礼仪3.辅助谈判礼仪了解商务谈判礼仪及功能；掌握正式谈判礼仪掌握辅助谈判礼仪重点：正式谈判礼仪难点：商务谈判礼仪的功能1.课堂讲授2.讨论第16周第十章跨文化商务谈判31.跨文化商务谈判概述2.跨文化商务谈判策略了解跨文化商务谈判的动因和特点；掌握跨文化商务谈判的策略重点：跨文化商务谈判的策略；难点：跨文化商务谈判的文化障碍1.课堂讲授2.提问第17~18周实训43-6商务谈判礼仪跨文化商务谈判具有针对性地加强商务谈判礼仪及跨文化商务谈判的学习，强化实战性模拟谈判讨论第19~20周期末考试全部教学内容本课程学习的全面检查考试系（室）主任：教师：20年月日2.《商务谈判》课程教学实施计划工商管理及非市场营销专业适用（32-36学时）大学（学院）《商务谈判》课程教学实施计划20——20学年第学期院（系）：班级：第1页共4页周次章节建议课时教学内容目的要求重点难点教学环节运用备注第1~2周导言第一章商务谈判概述4导言：为何及如何学习1.谈判的含义与功能；2.谈判的类型与内容；3.谈判的程序与模式；4.研究内容与方法了解商务谈判的含义与功能；明确商务谈判类型与内容；理解商务谈判的模式重点：商务谈判的要素和程序；难点：商务谈判的模式1.课堂讲授；2.提问。第3周第二章商务谈判理念21.商务谈判的理论基础；2.商务谈判的基本理念；3.商务谈判的基本原则了解商务谈判的理论基础；明确商务谈判的基本理念；把握商务谈判的基本原则重点：基本理念难点：谈判区间1.课堂讲授；2.提问。第4周第三章商务谈判战略规划41.商务谈判调研；2.商务谈判战略；3.商务谈判计划了解商务谈判调研的内容；明确商务谈判战略；把握商务谈判计划重点：商务谈判战略难点：商务谈判调研1.课堂讲授；2.讨论3.案例分析第5周实训12商务谈判理念；商务谈判的战略规划具有针对性地加强商务谈判理念及战略规划的学习，强化实战性案例分析讨论第6周第四章开局谈判21.开局谈判及影响因素；2.开局谈判的主要内容；3.开局谈判策略及主要要求了解开局及其影响因素；明确开局谈判的内容；把握开局谈判策略及其要求重点：开局谈判的内涵及主要内容难点：开局谈判策略1.课堂讲授；2.提问第7~8周第五章磋商谈判41.报价与价格解释；2.价格评论与讨价还价；3.让步与拒绝策略；4.僵局及其化解策略明确价格解释与价格评论；把握讨价还价、让步及拒绝的策略；把握僵局化解的策略重点：创业机会与环境的关系难点：僵局及其化解策略1.课堂讲授；2.提问第9周第六章签约与履约谈判21.签约谈判及其策略2.履约谈判及其策略3.索赔谈判及其策略把握签约谈判的策略；把握履约谈判的策略；把握索赔谈判的策略重点：签约谈判及其策略难点：索赔谈判及其策略1.课堂讲授；2.讨论；3.案例分析。第10~11周实训22-4开局谈判磋商谈判签约与履约谈判具有针对性地加强商务谈判过程及策略的学习，强化实战性模拟谈判讨论第10周期中考试加深对已学习的相关理论的理解。考试业余时间第12周第七章商务谈判心理21.影响谈判的心理因素2.谈判的心理素质与状态3.商务谈判的心理策略了解影响谈判的心理因素；明确谈判的心理素质与状态；把握商务谈判的心理策略重点：商务谈判的心理策略难点：影响商务谈判的心理因素1.课堂讲授；2.提问第13周第八章商务谈判沟通21.商务谈判沟通基本原理2.商务谈判沟通方式3.商务谈判沟通策略与技巧了解商务沟通基本原理；明确商务谈判沟通方式掌握商务谈判沟通策略与技巧重点：商务谈判沟通策略与技巧难点：商务沟通基本原理1.课堂讲授；2.提问3.案例分析。第14周实训32商务谈判心理商务谈判沟通具有针对性地加强商务谈判心理及沟通策略的学习，强化实战性案例分析讨论第15周第九章商务谈判礼仪21.商务谈判礼仪概述2.正式谈判礼仪3.辅助谈判礼仪了解商务谈判礼仪及功能；掌握正式谈判礼仪掌握辅助谈判礼仪重点：正式谈判礼仪难点：商务谈判礼仪的功能1.课堂讲授2.讨论第16周第十章跨文化商务谈判21.跨文化商务谈判概述2.跨文化商务谈判策略了解跨文化商务谈判的动因和特点；掌握跨文化商务谈判的策略重点：跨文化商务谈判的策略；难点：跨文化商务谈判的文化障碍1.课堂讲授；2.提问3.案例分析。第17~18周实训42-4商务谈判礼仪跨文