《融合怎么卖》-融合业务销售培训宝典1课件

2013年12月融合怎么卖！

----100M/32M融合业务销售培训宝典1.02013年12月融合怎么卖！1积分规则：您可以在培训期间主动回答或提出问题；主动参与课堂互动、小组分享获得学分团队表现以小组为单位，参加分享、互动活动等，根据发言内容、表达清晰、团队合作等情况，小组成员的累积学分即为团队的最后得分。课堂纪律：为保持课堂教学秩序，请您培训期间关闭移动电话或设置在振动状态；不要在课堂接听电话、收发短信或使用电脑。加分项目加分标准主动回答问题（积极参与互动）2分/次代表小组分享3分/次小组获得分享机会2分/次/组友情提示积分规则：您可以在培训期间主动回答或提出问题；主动参与课堂互目录基本知识基本技能如何销售常见问题目录基本知识基本知识目录套餐内容安装条件收费标准手机补贴发展佣金竞争优势基本知识目录套餐内容1、产品基本内容说明：100M产品基本包均包含1部宽带+1-3部手机+1部尊享版ITV；手机、固话资费均为本地主叫长市话0.15元/分钟；全国漫游接听免费，国内主叫0.30元/分钟；100M叠加第二部ITV只能选尊享版，按10元/月/部收取。100M受理时需勾选来显，包含在199元共享话费。带宽档次上网带宽月标准费共享话费手机流量高清电视共享话费抵扣范围话补政策超级影院下行上行100M100M2M299元199元共享100M1部尊享版国内通话费、点对点短信、流量费双机30%补贴；20%融合新话补包月8折优惠32M20M1M169元169元每卡20M1部基础版套餐内容1、产品基本内容说明：带宽档次上网带宽月标准费共享话费手机流安装100M、32M到底好在那里

我家还不是H，怎么办大家一起演练安装100M、32M到底好在那里我家还不是H，怎么办一般的接入技术不能达到32M、100M；只有光纤到户才能满足这么快的上网速度；只有中国电信才提供全程全网的真光网。2、哪些客户可以安装100M、32M?只要有FTTH地址，都可以安装100M和32M.对非FTTH地址客户申请安装100M和32M的：因为100M（32M）对线路要求很高，只有光纤才能保证。而您现在所住的地方暂时没有光纤线路，您需要等一段时间才能安装。您将您的信息登记一下，待光纤线路建好后，我们马上通知您来办理。您也可以先安一个8M的宽带先用到。8M宽带一般上上网，打打游戏也没得问题。光纤通了后，您可以免费升级到100M（32M）。强调：登记客户信息并报送主管部门一般的接入技术不能达到32M、100M；2、哪些客户可以安装我想装个100M/32M的宽带，要给多少钱大家一起算算账我想装个100M/32M的宽带，要给多少钱大家一起算算账3、安装100M（32M）需要给多少钱？安装100M（32M）需要以下设备：2口光猫，0元，电信赠送。OR4口光猫，卖价380元，仅需50元。＋高清机顶盒，360元，终身免费看电视＋天翼3G智能手机，自购，电信赠送等额电话费强烈要求向客户首先推荐：多2个端口，可满足多台电脑上网或多台电视机看ITV;提供无线功能，手机，IPAD都可以上；节约买无线路由器的钱。终端补贴政策3、安装100M（32M）需要给多少钱？安装100M（32M4、手机补贴政策1——珠联璧合（100M专享）珠联璧合=最好的手机+最好的宽带4、手机补贴政策1——珠联璧合（100M专享）珠联璧合=最好10“存宽带网费，送iPhone5S/C（Note3），享100M光纤宽带，免费看电视！”购iPhone5S/C（note3），办299套餐，送5400元话费，按36个月分摊，150元/月。4、手机补贴政策1——珠联璧合（100M专享）iPhone5S/C100M珠联璧合买苹果5（Note3）,每个月只需149元，就可以享受100M的宽带、199元话费；还有电信给你免费提供的高清电视！“存宽带网费，送iPhone5S/C（Note3），享1114、手机补贴政策2——双机补贴不喜欢土豪金（5S），不喜欢“不要脸”（NOTE3）100M咋办理：购双机按30%返还！4、手机补贴政策2——双机补贴不喜欢土豪金（5S），不喜欢“124、手机补贴政策2——双机补贴(100M、32M都可以享受)同时有2部智能机（或新购）加入100M或32M的客户策略要点：套餐内有2部599以上智能机，2个天翼号码且在用，均可享受30%的双机补贴。补贴总额为套餐内智能机售价和，每月按实际消费额的30%进行返还，返完为止。备注：无论是否新购智能机，只要符合条件即可享受。套餐档次套餐标准价双机补贴标准每月实际缴费宽带折算价100M299元/月30%209.310元32M169元/月30%118.30元双机礼包也是促进100M销售的利器，4、手机补贴政策2——双机补贴(100M、32M都可以享受)13附：终端补贴政策2——双机礼包套包推荐为促进厅店销售，市公司组织包装了2套双机礼包，请各厅店必须组织进行展陈、销售。联想A630E联想A370E4.5寸双核双模售价：1090元4.0寸单核单模售价：599元双机套包价：1589元送价值1689元的两部智能机赠送1689元话费330元光猫一部360元高清机顶盒一台终身免费看高清电视双机套包价：1789元送价值1889元的两部智能机赠送1889元话费330元光猫一部360元高清机顶盒一台终身免费看高清电视4.0寸单核单模售价：599元联想A370E联想A750E5寸4核双模售价：1290元附：终端补贴政策2——双机礼包套包推荐为促进厅店销售，市公司144、手机补贴政策3——单机融合新话补套餐档次套餐标准价融合新话补折扣标准每月实际缴费宽带折算价100M299元/月20%239.240元32M169元/月20%135.20元对于确实只有1部智能机，按消费的20%返还4、手机补贴政策3——单机融合新话补套餐档次套餐标准我是代理商，卖1个融合有多少酬金大家一起算算账我是代理商，卖1个融合有多少酬金大家一起算算账5、发展酬金计算——100M酬金项目计算标准合计金额宽带成员佣金299*40%=119.6元648.2元手机成员佣金299*30%*0.5+299*30%*9%*24=238.6元套餐壳50+200元双星达标激励40元全新增100M套餐＋智能机终端利润：300元以上；流量激活，厅店评级：220元4口光猫利润：50元机顶盒利润：55元新增1户100M套餐，代理商预计可获利近：1300元！不加手机利润、厅店评级、流量激活等,只算上光猫机顶盒利润也有750元。5、发展酬金计算——100M酬金项目计算标准合计金额宽带成员酬金项目计算标准合计金额宽带成员佣金169*40%=67.6元342.46元手机成员佣金169*30%*0.5+169*30%*9%*24=134.86元套餐壳50+50元双星达标激励40元全新增32M套餐＋智能机终端利润：300元以上；流量激活，厅店评级：220元4口光猫利润：50元机顶盒利润：55元新增1户32M套餐，代理商预计可获利：950元！5、发展酬金计算——32M不加手机利润、厅店评级、流量激活等,只算上光猫机顶盒利润也有450元。酬金项目计算标准合计金额宽带成员佣金169*40%=67.66、竞争优势13620M带宽是共享带宽，上网，看电视要互相干扰；机顶盒只能看互联网节目，没得直播，更没得直播暂停、回看；只能是2G手机加入。宽带没得骨干网，不管带宽多少，都慢的造孽；机顶盒就是闭路电视，莫法暂停、回看；莫法点播赠送话费少，只有700分钟；超出后莽贵，0.256、竞争优势13620M带宽是共享带宽，上网，看电视要互相干基本知识小结对于100M\32M我们需要掌握：产品包含：高速上网、高清电视、高额共享话费；为保证质量，需要FTTH才能安装；入网费用很优惠：4口光猫只要50元，高清机顶盒只要360元；买手机送话费。多种购机补贴方式，更实惠：珠联璧合（100M专享）、双机补贴（7折）、单机融合新话补（8折）很赚钱：100M不连手机起码赚700多，32M佣金400多比同类产品更有优势。基本知识小结对于100M\32M我们需要掌握：产品包含：高速目录基本知识基本技能如何销售常见问题目录基本知识体验算账宽带销售的最重要2个环节让客户感受到“好”让客户感到“实惠”目录基本技能体验算账宽带销售的最重要2个环节让客户感受到“好”让客户感到为什么要给客户演示体验？只有通过演示给客户看，让客户亲眼所见、亲耳所闻，让客户觉得这个东西好，“是我想要的”，“原来电视还可以这样看”，从而将我要客户买转变成客户想买。为什么要给客户演示体验？只有通过演示给客户看，让客户亲眼所见体验技能高清电视体验光速宽带体验体验如何给客户演示体验？要演示体验哪些内容？要怎么做？怎么说？体验技能高清电视体验光速宽带体验体验如何给客户演示体验？要演功能栏目需求自己耍我们是如何给客户演示、体验的？大家一起演练功能我们是如何给客户演示、体验的？大家一起演练ITV演示体验的四个环节体验营销总树图直播点播发掘用户需求用户自行体验点播功能体验特色栏目体验熊猫高清、好莱坞高清体验关于收费应对直播功能体验暂停回放体验直播回看体验高清频道体验ITV演示体验的四个环节体验营销总树图直播点播发掘用户需求用功能吸引-直播ITV演示体验的四个环节分组讨论：如何向客户介绍直播功能？请列出关键点。讨论原则：1，组长主持小组讨论，讨论时间5分钟；2，指定一人将讨论内容记录在白板纸上面；3，每组派人分享讨论结果；4，第一个发言和总结最完整的小组奖励小组积分和发言者个人积分，补充的只奖励个人积分；功能吸引-直播ITV演示体验的四个环节分组讨论：如何向客户介功能吸引ITV演示体验的四个环节主要展示直播列表、直播节目暂停、回放、回看功能直播：电信高清电视跟到广电闭路电视一样，可以看很多电视频道。在遥控器上直接按“直播”就可以进去了。你看，这就是所有的直播频道，一共有100多个台，中央1-13、湖南卫视等省级卫视台都有。你平时一般喜欢看哪个台？（选择客户喜好的频道进入节目）你看，这就是XX台，跟到你平时看的是不是一样的？直播暂停、回放：我们这个电视还可以暂停、回放哟。比如说：看电视看到正关键的时候，开水烧开了，你去参开水，回来就看不到精彩镜头了？或者突然想上厕所，上了厕所回来，是不是就看不到了？用我们这个就不怕，只要按一下暂停，一会儿回来慢慢接到看。（按暂停）你看，是不是就暂停了。（略微等待，按继续播放）我们再按一下，就接到放了。刚才那个镜头没看到或者没看清楚，我们还可以倒回去看。（按快退）最多可以退2个小时，你看，现在是10点钟，我们可以看8点钟的。你看，这就是早上8点钟的内容直播回看：我们这个电视还可以看昨天、前天的节目哟！平时，是不是有因为加班、聚会、打牌等错过喜欢看的电视节目的时候？如果是广电电视，那错过了就看不成了。我们这个就可以哟。（拿具体的频道进入回看展示），你看，这就是昨天的“XXX”。5路高清直播频道我们还有10路高清直播频道（央视、湖南等），那个效果真的不一样，广电电视根本就看不到的（随便进入一个高清直播）你看，是不是很清晰？连脸上的麻子都可以看得到！功能吸引ITV演示体验的四个环节主要展示直播列表、直播节目暂功能吸引-直播ITV演示体验的四个环节分组讨论：如何向客户介绍点播功能？请列出关键点。讨论原则：1，组长主持小组讨论，讨论时间5分钟；2，指定一人将讨论内容记录在白板纸上面；3，每组派人分享讨论结果；4，第一个发言和总结最完整的小组奖励小组积分和发言者个人积分，补充的只奖励个人积分；功能吸引-直播ITV演示体验的四个环节分组讨论：如何向客户介栏目吸引点播功能、特色栏目介绍、展示点播功能：我们这个还可以点播电影，电视剧哟。（按点播进入）你看，里面的电影、电视剧很多哟，有国产片、外国片、热播电视剧、韩剧等等，想看哪个就看哪个，想看好多集就看好多集！（点一部电影、电视剧给客户看）特色栏目：我们这个电视还有很多特色频道，比如旅游、军事、体育、记录、养生、少儿、游戏等频道，（边说边给客户展示）你喜不喜欢看足球哇（根据客户特征列举或者直接问客户喜欢哪类栏目），（进入栏目，给客户点起看）熊猫高清、好莱坞高清展示我们现在刚刚新增加了一个特色栏目，全部都是高清影视节目，看起安逸惨了！（返回主界面，进入栏目）里面全是一些大片哟，跟到你在电影院看效果一样。（点一部电影），你看，效果好安逸！关于收费问题：现在是免费体验，11月11日前都不要钱，随便看。你随便在电影院看一部电影，至少都要5、60；这个才几块钱。大冬天的，窝在被窝头看大片，享受惨了ITV演示体验的四个环节栏目吸引点播功能、特色栏目介绍、展示点播功能：熊猫高清、好莱需求吸引询问客户日常喜好的电视节目，给客户放起看不是一个单独、独立的演示体验环节；要在功能、栏目吸引两个环节中进行穿插；不能我们自己噼里啪啦一阵说，ITV可以直播、暂停、回看、点播，像背书一样，而不管客户是否对我们演示的节目内容感兴趣。演示、体验的内容是客户感兴趣的，才能集中客户的关注，认真听你说，看你放。每演示一个功能、一个栏目，都肯定的问客户“你肯定喜欢看啥子，我给放一下”。交给客户自己放在演示完毕后，将ITV遥控器交给客户，让客户自己耍一下。来，你自己来感受下哇。围观客户较多时，要注意选择年轻、接受能力强、是家庭决策人的客户；不要走开，要在旁边给客户进行指导。ITV演示体验的四个环节需求吸引询问客户日常喜好的电视节目，给客户放起看不是一个单独直播暂停、回看是关键边说边操作，生活化场景喜欢什么演什么，演示给他看，更要请他玩玩看！ITV体验的关键点直播暂停、回看是关键ITV体验的关键点体验技能高清电视体验光速宽带体验体验如何给客户演示体验？要演示体验哪些内容？要怎么做？怎么说？体验技能高清电视体验光速宽带体验体验如何给客户演示体验？要演光纤宽带的演示体验要保证演示电脑的“干净”无其他应用程序运行。开启迅雷会员；安装有360软件；要对比着进行体验同时在100M、4M宽带上进行对比演示。两台电脑尽量配置一样配置不一样时，配置高的用于100M演示演示体验时的注意事项光纤宽带的演示体验要保证演示电脑的“干净”演示体验时的注意事光纤宽带的演示体验测速演示网厅测速测速路径：——装宽带——宽带测速；点击下载测速-开始测速签约带宽下载测速平均值光纤宽带的演示体验测速演示网厅测速测速路径：sc.189.c测速演示360测速光纤宽带的演示体验测速路径：打开“360安全卫士”点击右边功能大全中“宽带测速器”最大接入速度光速测速演示360测速光纤宽带的演示体验测速路径：打开“360安大文件下载光纤宽带的演示体验下载路径：

/erji/ziliao/yxxz.html任意点击其中一个。下载速度：10.81MB/S完成时间：00:01:18文件大小：989.88MB大文件下载光纤宽带的演示体验下载路径：http://wot光纤宽带的演示体验小结测速电信网厅测速360专用软件测速下载大文件下载根据客户情况，灵活选择。将示例的网址保存在演示电脑里。替客户免费蓝光高清下载。光纤宽带的演示体验小结测速根据客户情况，灵活选择。将示例的网关键点：要用生活化场景进行解说，代入客户日常生活演示技能小结高清电视演示功能吸引：直播、暂停、回看3天栏目吸引：特色栏目、好莱坞高清需求吸引：选择客户喜好的进行演示自己耍：交给客户自己耍光速宽带演示测速下载关键点：要用生活化场景进行解说，代入客户日常生活演示技能小结体验算账宽带销售的最重要2个环节让客户感受到“好”让客户感到“实惠”目录体验算账宽带销售的最重要2个环节让客户感受到“好”让客户感到？算账技能在日常销售中，我们是怎么给客户算账的？169就是169块钱话费，宽带、看电视都不要钱？你只要打得到169块钱，就可以用169。。。。算账=了解、挖掘客户需求的过程，是促成交易的重要手段。？算账技能在日常销售中，我们是怎么给客户算账的？169就是1如何算好帐？问：消费挖：需求谈：享受算：节省如何算好帐？问：消费多用封闭式问题。判断客户特征，把客户“粉起”，直接说：像你这样的客户怎样怎样。问消费——了解客户全家现有通信消费支出情况屋头至少有2部手机哇，每个月至少要交200块钱撒。屋头还有宽带撒，最撇要交40块钱哇。至少有2个电视撒，安2个机顶盒花了450块钱，每年收视费还要400多块钱撒。如何算好帐多用封闭式问题。判断客户特征，把客户“粉起”，直接说：像你这挖需求——挖掘客户对手机终端、网络、电视的需求如何算好帐现在主流宽带都是20M以上了，哪个还在2M\4M的用，早过时了。现在屋头一般都有2部智能机、IPAD、电脑要上网，肯定要有家庭无线网络才得行；为了保证速度，至少每台都要有个5-10M上网带宽才够撒。现在看电视都要看高清的，能够互动点播的；还要是不给钱的；一般都不得看普通电视；那个放啥看啥有啥子好的嘛，每年还要白交200多块钱。现在智能机都要上网，耍游戏，看视频，都要耗流量；一个月流量至少都要500M才够用撒像你这么高端、时尚人士，至少得用个大屏四核的手机撒。挖需求——挖掘客户对手机终端、网络、电视的需求如何算好帐现在谈享受——选用100M、32M后客户享受提升100M（32M）网络：下载一部电影只需1-2分钟，家里多部手机、IPAD、电脑同时上网都不卡。免费家庭WIFI网络：（4口）光猫自带WIFI功能，提供免费的家庭无线网络，满足家里手机、IPAD上网需求，还不得给流量费；高清电视：终身不用交电视收视费，想看啥就看啥，想什么时候看就什么时候看，想看多久就看多久。话费升级：199元全家共享，可以抵扣流量、来显、材料；家人互拨还不要钱。如何算好帐谈享受——选用100M、32M后客户享受提升100M（32M如何算节省？每月省、每年省入网省算节省如何算好帐如何算节省？每月省、每年省算节省如何算好帐算节省——算客户选用100M、32M每月会节省多少？每年可节省多少？100元50元30元10元60元50元300元使用32M，每月只需缴纳118.3元；宽带、打电话、看电视统统不交钱！每月节省181.7元！1年就是2000多，相当于1年节约1部高端智能机100M宽带算账时反问客户：你觉得100M宽带管得到好多钱？然后用客户的答案返回去算，用100M会省多少钱？32M算账示例如何算好帐算节省——算客户选用100M、32M每月会节省多少？每年可节手机终端：双机礼包算账示例1689元=4068元+终身免收视费客户支出：1789元客户实得：4468元+终身免收视费2部智能机=1889元；光猫=330元；

赠送话费=1889元高清机顶盒=360元机顶盒算账示例360元=N年电视收视费我们机顶盒都是高清机顶盒。广电提供的是标清机顶盒，他的高清机顶盒都是要钱买的，至少要750元左右一台。我们只是一次性花360元买，以后看电视都不给钱了。广电的每年最少都还要交168元的收视费。2年时间就节约回来了。3年你就赚了！用电信机顶盒看电视，1年节约168元，10年节约1680，终身看电视都不给钱了！算节省——算客户选用100M、32M，首次入网会节省多少？客户支出：360元客户实得：

终身免收视费如何算好帐手机终端：双机礼包算账示例1689元=4068元+终身免收视49目录基本知识基本技能如何销售常见问题49目录基本知识客户到我们厅店来干什么？请问你是买手机还是办业务？买手机客户怎么卖？装宽带客户怎么卖？缴话费客户怎么卖？我来看下手机我来装个宽带我来缴电话费客户到我们厅店来干什么？请问你是买手机还是办业务？买手机客户终端销售人员营业受理人员谁负责卖？终端销售人员营业受理人员谁负责卖？终端销售人员如何销售100M/32M终端销售人员如何销售100M/32M终端销售人员是100M/32M销售的主力军，因为他们更容易从购买终端的档次上“甄别”出有钱人。终端销售人员是100M/32M销售的主力军，因为他们分组讨论：客户来了，平日你是怎么做的？大家一起演练分组讨论：客户来了，平日你是怎么做的？大家一起演练销售的全流程图客户进店需求分类买手机缴费/办业务宽带销售一句话营销：您好，请问是买手机还是办业务？是否有宽带无宽带或无宽带需求有宽带或宽带需求合约销售流程终端类型土豪机其他智能机3000元以上终端销售人员宽带营销流程通过手机本身功能、卖点，营销手机终端客户问：你这个手机怎么卖？销售员：搞优惠，存宽带费送手机营业受理人员宽带营销流程100M100M——32M32M销售的全流程图客户进店需求分类买手机缴费/办业务宽带销售一句终端销售人员怎么卖？销售原则只要有宽带需求，就必须融合！没宽带需求，必须合约！终端销售人员怎么卖？销售原则只要有宽带需求，就必须融合！买手机客户特征宽带营销顺序适用优惠政策买iPhone5S/CNote3100M5400元定额补贴买3000元以上智能机100M——32M双机补贴/融合新话补买其他智能机32M——？双机补贴/融合新话补买手机客户宽带营销顺序终端销售人员怎么卖？买手机客户特征宽带营销顺序适用优惠政策买iPhone5S/你这个手机好多钱？或者手机有没得优惠？可以预存话费送手机？如果你屋头有宽带的话，只要存宽带费，相当于手机不要钱；有宽带/那宽带啷么安的？根据客户买手机的特征进入宽带销售流程。暂时不需要宽带。进入合约销售流程。营销话术切入前提：通过手机功能、卖点，客户已决定买这款手机，开始询价。终端销售人员怎么卖？你这个手机好多钱？或者手机有没得优惠？可以预存话费送手机？营客户买iPhone5/note3,大家平时是怎么说的？终端销售人员怎么卖？客户买iPhone5/note3,大家平时是怎么说的？终端销客户买iPhone5S/CNote3推崇客户身份，突出买手机送100M宽带你看，这么好的手机，肯定要配一个最好的宽带撒。100M是XX地方最快、最好的宽带，还可以免费看高清电视。你只要存100M宽带费，就送你一个iPhone5S（Note3）！你可以到这边来体验下买苹果5（Note3）,每个月只需149元，就可以享受100M的宽带、199元话费；还有电信给你免费提供的高清电视终端销售人员怎么卖？客户买iPhone5S/CNote3推崇客户身份，突出买手客户买其他3000元以上的智能机根据客户情况，再推荐1部智能机或直接包装赠送一部低端智能机如果你办100M的话，我们还可以再送你一部高性价比的智能机，你可以给家里其他人用。一起加入100M，共享199元话费，宽带只需10元钱，更划算哟！若客户确实不愿用，推荐客户加入32M你看，这么好的手机，肯定要配一个最好的宽带撒。100M是XX地方最快、最好的宽带，还可以免费看高清电视。你只要存100M宽带费，这个手机就送给你。你可以到这边来体验下那你可以办一个32M的。上网带宽有20M，足够家里多个手机、电脑上网了;同样免费看高清电视，全家共享169元话费。每个月只需118元，是最划算的了。终端销售人员怎么卖？客户买其他3000元以上的智能机根据客户情况，再推荐1部智能附：3000元以上明星机双机礼包包装要求三星i9594.7寸4核双模售价5288元三星note25.5寸4核双模售价4488元三星61943.5寸双核双模售价599元买三星Note2或者i959送三星619一部送100/32M宽带，送高清机顶盒、送光猫，送双机售价话费，送终身电视收视费！三星61943.5寸双核双模售价599元客户支出：4488元实得：10864+终身收视费价值5087元2部智能机5087元话费330元光猫1部360元高清机顶盒1部终身免收视费客户支出：5288元实得：12464+终身收视费价值5887元2部智能机5887元话费330元光猫1部360元高清机顶盒1部终身免收视费附：3000元以上明星机双机礼包包装要求三星i9594.7寸客户买其他智能机现在我们有一款32M的宽带，是XX地方最划算宽带，还可以免费看高清电视。现在只需要存宽带费，就送手机。你可以到这边来体验一下。根据客户情况，主动推荐双机或直接包装赠送一部低端智能机如果你现在办的话，我们还可以再送你一部高性价比的智能机，你可以给家里其他人用。一起加入32M，共享169元话费，每个月仅需118元。最划算了。终端销售人员怎么卖？客户买其他智能机现在我们有一款32M的宽带，是XX地方最划算回顾：终端销售人员宽带销售指引先卖手机：就手机本身功能、卖点，打动客户；再说优惠：有宽带的，存宽带费，我们送手机；高端土豪机：推荐100M，用珠联璧合补贴政策；高端明星机：首推100M，次推32M；主动包装双机礼包。其他智能机：推荐32M，引导用双机。销售原则有宽带必融合；无宽带必合约销售流程回顾：终端销售人员宽带销售指引先卖手机：就手机本身功能、卖点营业受理人员如何销售100M/32M营业受理人员如何销售100M/32M宽带销售的全流程图客户进店需求分类买手机一句话营销：您好，请问我有什么可以帮您的？办业务缴费终端销售人员宽带营销流程营业受理人员宽带营销流程100M100M——32M32M宽带是啷么安的？厅店类型100M是啷么办的32M是啷么办的我来安个XX套餐档次先肯定，再推荐标杆厅社区厅、H乡镇厅单宽99100M——32M32M缴费>180缴费>100宽带销售的全流程图客户进店需求分类买手机一句话营销：您好，请营业受理人员如何销售100M/32M客户装宽带客户缴费营业受理人员如何销售100M/32M客户装宽带装宽带客户一般会怎么说？客户安装营业受理人员怎么卖？没得明确需求：有初步明确需求的：宽带是啷么安的？100M怎么安的？169是怎么安的？99宽带是啷么安的？4M（8M）宽带是啷么安的？装宽带客户一般会怎么说？客户安装营业受理人员怎么卖？没得明确在具体推荐宽带产品前，我们要做什么？问客户宽带安装地址有H地址的，才能推荐100M，32M在具体推荐宽带产品前，我们要做什么？问客户宽带安装地址有H地装宽带客户怎么卖？标杆厅：首推100M，次推32M我们现在推出了100M的家庭宽带，是XX地方最快、最好的宽带，现在正在搞优惠活动，存100M宽带宽带费就送iPhone5S；还可以免费看高清电视。我带你去体验一下。客户问：宽带是啷么安的？首推100M营销在体验后，进入算账环节，对于非高带宽需求客户，客户通信消费低于160元的，切换进入169营销。那你可以办一个32M的。它是XX地方最划算的宽带，有20M上网、12M高清电视和169元话费，每个月最低只需118元。（因之前已有体验，这里无需再次体验，直接进入算账、终端推荐环节）。装宽带客户怎么卖？标杆厅：首推100M，次推32M我们现在推客户问：宽带是啷么安的？社区厅、H乡镇厅：首推32M我们正在搞优惠活动，有一款32M的宽带，是XX地方最划算的宽带，有20M上网、12M高清电视，我带你体验一下。装宽带客户怎么卖？客户问：宽带是啷么安的？社区厅、H乡镇厅：首推32M我们正在客户问：听说你们有100M的宽带哇，是啷么安的？所有厅店是的，100M宽带是XX地方最快、最好的宽带，我们现在正在搞优惠活动，存100M宽带就送iPhone5S，还可以免费看高清电视。我带你去体验一下。装宽带客户怎么卖？客户问：听说你们有100M的宽带哇，是啷么安的？所有厅店是的客户问：169是啷么安的？所有厅店直接给客户推荐32M：是XX地方最划算的宽带，有20M上网、12M高清电视，我带你体验一下。客户问咋个卖的：划算的很，我先带你体验一下（注意还是不要先说价格。否则，一说价格，客户就说算了，体验都不愿意了）装宽带客户怎么卖？客户问：169是啷么安的？所有厅店直接给客户推荐32M：是X客户问：99是啷么安的？标杆厅好的，请问你准备装在哪里？（若客户是H地址）我们现在推出了100M的家庭宽带，是XX地方最快、最好的宽带，现在正在搞优惠活动，100M宽带只需要10元钱，还可以免费看高清电视。你可以到那边去体验一下。社区厅、H乡镇厅好的，请问你准备装在哪里？（若客户是H地址）我们现在有一个32M的宽带，是XX地方最划算的宽带，每个月只比99多19元，上网带宽高12M，赠送话费多90元，你要不到这边体验一下？装宽带客户怎么卖？客户问：99是啷么安的？标杆厅好的，请问你准备装在哪里？社区客户问：我来装个单宽带4/8M的标杆厅好的，请问你准备装在哪里？（若客户是H地址）你有没有手机？有手机的话，我们现在推出了100M的家庭宽带，是XX地方最快、最好的宽带，100M宽带只需要10元钱，还可以免费看高清电视。你可以到那边去体验一下。社区厅、H乡镇厅好的，请问你准备装在哪里？（若客户是H地址）你有没有手机？有手机的话，我们现在推出了32M的家庭宽带，是XX地方最划算的宽带，20M宽带、高清电视都不要钱，。要不你到这边体验一下？装宽带客户怎么卖？客户问：我来装个单宽带4/8M的标杆厅好的，请问你准备装在哪装宽带客户的营销回顾没得明确需求：有初步明确需求的：宽带是啷么安的？100M怎么安的？169是怎么安的？99宽带是啷么安的？4M（8M）宽带是啷么安的？标杆厅：100M-32M社区厅H乡镇厅：32M所有厅店：按客户需求推荐先按客户需求介绍，再按厅店类型优先推荐装宽带客户的营销回顾没得明确需求：有初步明确需求的：宽带是啷营业受理人员如何销售100M/32M客户装宽带客户缴费营业受理人员如何销售100M/32M客户装宽带缴费客户怎么卖？缴费客户好的，请问您的电话号码是多少？（查询系统，了解客户是否有宽带，使用的什么套餐，是否为H，是否有H地址）你这个月话费是XXX。你给看哈我这个月好多钱？对于H地址覆盖的客户，按下页分类营销缴费客户怎么卖？缴费客户好的，请问您的电话号码是多少？（查询缴费客户怎么卖？缴费客户特征升级宽带营销顺序缴费>180的存量宽带客户100M——32M100<缴费<180的存量宽带客户32M缴费<100的存量宽带客户32M——提速叠加ITV缴费>180的单手机非合约客户100M——32M100<缴费<180的单手机非合约客户32M缴费客户怎么卖？缴费客户特征升级宽带营销顺序缴费>180的存缴费>180的存量宽带客户你电话有点多哟。你可以把你屋头的宽带免费升100M，不要钱100M，有没有那么快哟？（对带宽有怀疑的）绝对不骗你，你可以到这边来体验一下。现在带宽足够了，不需要升级。你消费这么高，升级100M只需要多10块钱，不升白不升啊。出去说起我用的是100M，XX地方最快最好的宽带，倍有面子。首先推荐升级100M缴费客户怎么卖？缴费>180的存量宽带客户你电话有点多哟。你可以把你屋头的宽缴费>180的存量宽带客户那你升级成32M嘛。升级也不交钱，以后每个月也不需要多交钱。32M是XX地方最划算的宽带了，20M宽带、12M高清电视都是免费的。你可以先到这边体验哈。客户不愿意升级100M，转向升级32M营销缴费客户怎么卖？缴费>180的存量宽带客户那你升级成32M嘛。升级也不交钱，100<缴费<180的存量宽带客户升级32M你可以把你屋头的宽带免费升32M，不要钱。32M是XX地方最划算的宽带了，20M宽带、12M高清电视都是免费的，每个月只需交118。32M是什么？（对具体内容不清楚的）你可以到这边来体验一下。现在带宽足够了，不需要升级。像你消费这么高，反正是免费升级32M，不升白不升。缴费客户怎么卖？100<缴费<180的存量宽带客户升级32M你可以把你屋头的缴费<100的存量宽带客户你可以把屋头宽带升哈级撒。我们现在正在搞优惠活动，32M宽带每个月只需118，就送20M宽带、169元话费，还终身免费看高清电视

。升级得不得另外给钱？升级不得。升级后每个月只需缴118，只比你现在多XX钱，就可以享受20M宽带，高清电视，和169元话费了。贵了

不贵哟。实际上比你原来还要节省一些。（进入算账环节）打不到那么多。169元全家都可以用哟。你可以把屋头其他人加进来一起用；还可以抵扣手机上网流量费，以后就可以多用手机上网，不用担心流量另外给钱了撒推荐升级32M缴费客户怎么卖？缴费<100的存量宽带客户推荐升级32M缴费客户怎么卖？缴费>180的单手机非合约客户屋头装宽带没？我们现在针对像你这样的高消费客户，正在搞一个优惠活动。用电信手机就送100M宽带哟，还可以免费看高清电视。100M是XX地方最快的宽带了，你要不要办一个。喔，是吗？是的，你要不先到这边来体验一下。（进入体验——算账）推荐安装100M缴费客户怎么卖？缴费>180的单手机非合约客户屋头装宽带没？推荐安装100M100<缴费<180的单手机非合约客户屋头装宽带没？我们现在针对像你这样的高消费客户，正在搞一个优惠活动。用电信手机就送32M，还可以免费看高清电视。32M是XX地方最划算的宽带，你要不要办一个。喔，是吗？是的，你要不先到这边来体验一下。（进入体验——算账）推荐安装32M缴费客户怎么卖？100<缴费<180的单手机非合约客户屋头装宽带没？推荐安装缴费客户宽带拦截营销回顾客户消费>180>100首推100M，次推32M首推32M缴费客户宽带拦截营销回顾客户消费>180>100首推100M没有客户到厅店来，我们该怎么做？没有客户到厅店来，我们该怎么做？主动寻找客户！厅店电话营销自己体验聚人气主动寻找客户！厅店电话营销自己体验聚人气电话营销怎么做？给哪些客户打电话？H存量宽带或有FTTH地址覆盖的话费相对较高。打电话说些啥？告知客户优惠客户同意约定上门时间客户不同意请客户到厅店来电话营销怎么做？给哪些客户打电话？H存量宽带或有FTTH地址学习下先进经验市公司下发100M升级电话营销客户清单营销效果截止10月18日，全市仅累计发展100M客户100余户，其中现业就累计发展80户。比较突出的2个厅店是：镇泰路社区厅23户、人民花园标杆厅18户。电话营销下发清单客户159户31个因无H地址覆盖无法升级299成功升级299客户18个，成功率14.06%升档提值佣金：18*150=2700元电话营销不难电话营销很赚钱学习下先进经验市公司下发100M升级电话营销客户清单营销效果电话营销如何做？存量宽带客户，消费大于180，首推100MXX您好，我是XX电信XX营业厅的营业员。您是我们的VIP客户，现在我们推出了一款100M的宽带，是XX地方最快的宽带。您可以免费升级到100M，请问您什么时间方便，我们上门来帮你办理一下提速升级。（客户同意，约具体时间）（客户不同意）如您方便的话，您也可以在XX（具体约定时间）到XX厅店来具体咨询、办理。电话营销如何做？存量宽带客户，消费大于180，首推100MX存量宽带客户，消费大于100，首推32MXX您好，我是XX电信XX营业厅的营业员。您是我们的VIP客户，您可以免费升级到32M，请问您什么时间方便，我们上门来帮你办理一下提速升级。（客户同意，约具体时间）（客户不同意）如您方便的话，您也可以在XX（具体约定时间）到XX厅店来具体咨询、办理。电话营销如何做？存量宽带客户，消费大于100，首推32MXX您好，我是XX电费用>180的单手机非合约客户，首推100MXX您好，我是XX电信XX营业厅的营业员。你是我们的VIP客户，为回馈客户，我们现在正在搞“用电信手机送100M宽带”优惠活动，像您这样的VIP客户，可以免费安装一条100M宽带。您看，是否需要我帮你办一个？（客户同意，约具体时间）（客户不同意）如您方便的话，您也可以在XX（具体约定时间）到XX厅店来具体咨询、办理。电话营销如何做？费用>180的单手机非合约客户，首推100MXX您好，我是X100<费用<180的单手机非合约客户，首推32MXX您好，我是XX电信XX营业厅的营业员。你是我们的VIP客户，为回馈客户，我们现在正在搞“用电信手机送32M宽带”优惠活动，像您这样的VIP客户，可以免费安装一条32M宽带。您看，是否需要我帮你办一个？（客户同意，约具体时间）（客户不同意）如您方便的话，您也可以在XX（具体约定时间）到XX厅店来具体咨询、办理。电话营销如何做？100<费用<180的单手机非合约客户，首推32MXX您好，电话营销回顾电话营销要选择好目标客户电话营销关键点：告知客户优惠客户愿意预约上门服务时间客户不愿意通知到厅店来体验、咨询H地址消费较高电话营销回顾电话营销要选择好目标客户电话营销关键点：告知客户自己体验聚人气自己体验造“稀奇”拉客进店看“稀奇”自己体验聚人气自己体验造“稀奇”厅店场景要求厅店门口宽带第三次大提速，电信光纤宽带100M进家庭,仅需100元；高清影视免费看，新片大片抢先看，英超联赛独家看。中国电信，宽带中国。电信高清影视推出好莱坞高清和熊猫高清，11月11日前新栏目千部大片免费看，百部新剧随你挑。赶快使用电信高清影视业务吧！LED跑马屏厅店场景要求厅店门口宽带第三次大提速，电信光纤宽带100M进厅店场景要求体验区DM单海报体验区背景墙体验电脑桌牌厅店场景要求体验区DM单海报体验区背景墙体验电脑桌牌厅店场景要求受理区背景墙DM单台卡或立牌厅店场景要求受理区背景墙DM单台卡或立牌宽带销售指引回顾买手机的客户我们该怎么卖？装宽带的客户我们该怎么卖？缴费客户的拦截营销该怎么做？电话营销该怎么做？厅店内的场景布置要求宽带销售指引回顾买手机的客户我们该怎么卖？101目录基本知识基本技能如何销售常见问题101目录基本知识销售答疑102分组回答：

以下客户常见问题您怎么解答？解答规则：1、请各组认领一个问题，带领组员讨论答案，讨论时间5分钟；2、组长对讨论内容归纳总结，记录人写在白纸上；3、先完成的小组举手示意；规定时间到后，请每组分享；其他组可补充完善；4、先完成的小组和分享人积分我打不到169买手机的钱每个月按20%返，要返10几年你大片收费那么贵，1部片子5块钱。说是100M，达不达得到哟销售答疑102分组回答：解答规则：我打不到169买手机的钱每常见问题我打不到169:169元话费是办理32M以后享受的，不是客户入网的门槛。重点说可以享受些啥子：20M宽带、高清电视；而这些只需要118就可以了；即使客户全家消费不到118，20M宽带、高清电视这些好东西只需要很少的钱就可以享受了，实际上还是客户占便宜了！买手机的钱每个月按20%返，要返10几年:反正你都要买手机，不送你话费你还是要花那么多钱；你只要办了这个，等于长期套餐8折优惠，即时你手机不用了，都一直给你优惠；常见问题我打不到169:169元话费是办理32M以后享受的，说是100M，达不达得到哟肯定达得到的；（若客户没体验，则邀请客户去体验），你不信，我测给你看嘛。（若客户已体验）（存量升级客户）你回去自己可以测速撒。如果有问题，你可以打我们的免费电话10000，我们会上门给您处理好的，保证达到。（新增客户）你放心，我们安装人员要给你测速，达到了才能走。存量升级客户受理成功后，必须告知客户：回去把光猫的电关了重新启动哈。说是100M，达不达得到哟肯定达得到的；存量升级客户受理成功100M看高清电视是不是要占100M带宽？不得，看电视是另外的带宽，光是上网就是100M。一个机顶盒可以带几个电视一个机顶盒带一个电视。广电的都是这样。我中午在客厅点了一部电影，晚上在卧室看，得不得另外给钱？不得。你这2个机顶盒都要在你屋头的宽带账户上哟。100M看高清电视是不是要占100M带宽？不得，看电视是另外你大片收费那么贵，1部片子5块钱。我们是正规中央企业，要遵守国家的法律法规。我们电视上的所有影视都是跟有版权企业合作的，都是有版权的，当然要收费；你在电影院随便看一部电影至少都要30-50元，还要去排队、买票；我们这你坐在屋头就可以看了。特别是冬天，夜深那么长，又冷，要是躺到铺盖窝头，再点一部大片，看起好安逸。另外订了流量包啷么计费。先扣流量包的。你大片收费那么贵，1部片子5块钱。我们是正规中央企业，要遵守在日常销售中，我们还会遇到些什么问题？我们是怎么回答的？集思广益在日常销售中，我们还会遇到些什么问题？我们是怎么回答的？集思108融合其实很简单！

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----100M/32M融合业务销售培训宝典1.02013年12月融合怎么卖！109积分规则：您可以在培训期间主动回答或提出问题；主动参与课堂互动、小组分享获得学分团队表现以小组为单位，参加分享、互动活动等，根据发言内容、表达清晰、团队合作等情况，小组成员的累积学分即为团队的最后得分。课堂纪律：为保持课堂教学秩序，请您培训期间关闭移动电话或设置在振动状态；不要在课堂接听电话、收发短信或使用电脑。加分项目加分标准主动回答问题（积极参与互动）2分/次代表小组分享3分/次小组获得分享机会2分/次/组友情提示积分规则：您可以在培训期间主动回答或提出问题；主动参与课堂互目录基本知识基本技能如何销售常见问题目录基本知识基本知识目录套餐内容安装条件收费标准手机补贴发展佣金竞争优势基本知识目录套餐内容1、产品基本内容说明：100M产品基本包均包含1部宽带+1-3部手机+1部尊享版ITV；手机、固话资费均为本地主叫长市话0.15元/分钟；全国漫游接听免费，国内主叫0.30元/分钟；100M叠加第二部ITV只能选尊享版，按10元/月/部收取。100M受理时需勾选来显，包含在199元共享话费。带宽档次上网带宽月标准费共享话费手机流量高清电视共享话费抵扣范围话补政策超级影院下行上行100M100M2M299元199元共享100M1部尊享版国内通话费、点对点短信、流量费双机30%补贴；20%融合新话补包月8折优惠32M20M1M169元169元每卡20M1部基础版套餐内容1、产品基本内容说明：带宽档次上网带宽月标准费共享话费手机流安装100M、32M到底好在那里

我家还不是H，怎么办大家一起演练安装100M、32M到底好在那里我家还不是H，怎么办一般的接入技术不能达到32M、100M；只有光纤到户才能满足这么快的上网速度；只有中国电信才提供全程全网的真光网。2、哪些客户可以安装100M、32M?只要有FTTH地址，都可以安装100M和32M.对非FTTH地址客户申请安装100M和32M的：因为100M（32M）对线路要求很高，只有光纤才能保证。而您现在所住的地方暂时没有光纤线路，您需要等一段时间才能安装。您将您的信息登记一下，待光纤线路建好后，我们马上通知您来办理。您也可以先安一个8M的宽带先用到。8M宽带一般上上网，打打游戏也没得问题。光纤通了后，您可以免费升级到100M（32M）。强调：登记客户信息并报送主管部门一般的接入技术不能达到32M、100M；2、哪些客户可以安装我想装个100M/32M的宽带，要给多少钱大家一起算算账我想装个100M/32M的宽带，要给多少钱大家一起算算账3、安装100M（32M）需要给多少钱？安装100M（32M）需要以下设备：2口光猫，0元，电信赠送。OR4口光猫，卖价380元，仅需50元。＋高清机顶盒，360元，终身免费看电视＋天翼3G智能手机，自购，电信赠送等额电话费强烈要求向客户首先推荐：多2个端口，可满足多台电脑上网或多台电视机看ITV;提供无线功能，手机，IPAD都可以上；节约买无线路由器的钱。终端补贴政策3、安装100M（32M）需要给多少钱？安装100M（32M4、手机补贴政策1——珠联璧合（100M专享）珠联璧合=最好的手机+最好的宽带4、手机补贴政策1——珠联璧合（100M专享）珠联璧合=最好118“存宽带网费，送iPhone5S/C（Note3），享100M光纤宽带，免费看电视！”购iPhone5S/C（note3），办299套餐，送5400元话费，按36个月分摊，150元/月。4、手机补贴政策1——珠联璧合（100M专享）iPhone5S/C100M珠联璧合买苹果5（Note3）,每个月只需149元，就可以享受100M的宽带、199元话费；还有电信给你免费提供的高清电视！“存宽带网费，送iPhone5S/C（Note3），享11194、手机补贴政策2——双机补贴不喜欢土豪金（5S），不喜欢“不要脸”（NOTE3）100M咋办理：购双机按30%返还！4、手机补贴政策2——双机补贴不喜欢土豪金（5S），不喜欢“1204、手机补贴政策2——双机补贴(100M、32M都可以享受)同时有2部智能机（或新购）加入100M或32M的客户策略要点：套餐内有2部599以上智能机，2个天翼号码且在用，均可享受30%的双机补贴。补贴总额为套餐内智能机售价和，每月按实际消费额的30%进行返还，返完为止。备注：无论是否新购智能机，只要符合条件即可享受。套餐档次套餐标准价双机补贴标准每月实际缴费宽带折算价100M299元/月30%209.310元32M169元/月30%118.30元双机礼包也是促进100M销售的利器，4、手机补贴政策2——双机补贴(100M、32M都可以享受)121附：终端补贴政策2——双机礼包套包推荐为促进厅店销售，市公司组织包装了2套双机礼包，请各厅店必须组织进行展陈、销售。联想A630E联想A370E4.5寸双核双模售价：1090元4.0寸单核单模售价：599元双机套包价：1589元送价值1689元的两部智能机赠送1689元话费330元光猫一部360元高清机顶盒一台终身免费看高清电视双机套包价：1789元送价值1889元的两部智能机赠送1889元话费330元光猫一部360元高清机顶盒一台终身免费看高清电视4.0寸单核单模售价：599元联想A370E联想A750E5寸4核双模售价：1290元附：终端补贴政策2——双机礼包套包推荐为促进厅店销售，市公司1224、手机补贴政策3——单机融合新话补套餐档次套餐标准价融合新话补折扣标准每月实际缴费宽带折算价100M299元/月20%239.240元32M169元/月20%135.20元对于确实只有1部智能机，按消费的20%返还4、手机补贴政策3——单机融合新话补套餐档次套餐标准我是代理商，卖1个融合有多少酬金大家一起算算账我是代理商，卖1个融合有多少酬金大家一起算算账5、发展酬金计算——100M酬金项目计算标准合计金额宽带成员佣金299*40%=119.6元648.2元手机成员佣金299*30%*0.5+299*30%*9%*24=238.6元套餐壳50+200元双星达标激励40元全新增100M套餐＋智能机终端利润：300元以上；流量激活，厅店评级：220元4口光猫利润：50元机顶盒利润：55元新增1户100M套餐，代理商预计可获利近：1300元！不加手机利润、厅店评级、流量激活等,只算上光猫机顶盒利润也有750元。5、发展酬金计算——100M酬金项目计算标准合计金额宽带成员酬金项目计算标准合计金额宽带成员佣金169*40%=67.6元342.46元手机成员佣金169*30%*0.5+169*30%*9%*24=134.86元套餐壳50+50元双星达标激励40元全新增32M套餐＋智能机终端利润：300元以上；流量激活，厅店评级：220元4口光猫利润：50元机顶盒利润：55元新增1户32M套餐，代理商预计可获利：950元！5、发展酬金计算——32M不加手机利润、厅店评级、流量激活等,只算上光猫机顶盒利润也有450元。酬金项目计算标准合计金额宽带成员佣金169*40%=67.66、竞争优势13620M带宽是共享带宽，上网，看电视要互相干扰；机顶盒只能看互联网节目，没得直播，更没得直播暂停、回看；只能是2G手机加入。宽带没得骨干网，不管带宽多少，都慢的造孽；机顶盒就是闭路电视，莫法暂停、回看；莫法点播赠送话费少，只有700分钟；超出后莽贵，0.256、竞争优势13620M带宽是共享带宽，上网，看电视要互相干基本知识小结对于100M\32M我们需要掌握：产品包含：高速上网、高清电视、高额共享话费；为保证质量，需要FTTH才能安装；入网费用很优惠：4口光猫只要50元，高清机顶盒只要360元；买手机送话费。多种购机补贴方式，更实惠：珠联璧合（100M专享）、双机补贴（7折）、单机融合新话补（8折）很赚钱：100M不连手机起码赚700多，32M佣金400多比同类产品更有优势。基本知识小结对于100M\32M我们需要掌握：产品包含：高速目录基本知识基本技能如何销售常见问题目录基本知识体验算账宽带销售的最重要2个环节让客户感受到“好”让客户感到“实惠”目录基本技能体验算账宽带销售的最重要2个环节让客户感受到“好”让客户感到为什么要给客户演示体验？只有通过演示给客户看，让客户亲眼所见、亲耳所闻，让客户觉得这个东西好，“是我想要的”，“原来电视还可以这样看”，从而将我要客户买转变成客户想买。为什么要给客户演示体验？只有通过演示给客户看，让客户亲眼所见体验技能高清电视体验光速宽带体验体验如何给客户演示体验？要演示体验哪些内容？要怎么做？怎么说？体验技能高清电视体验光速宽带体验体验如何给客户演示体验？要演功能栏目需求自己耍我们是如何给客户演示、体验的？大家一起演练功能我们是如何给客户演示、体验的？大家一起演练ITV演示体验的四个环节体验营销总树图直播点播发掘用户需求用户自行体验点播功能体验特色栏目体验熊猫高清、好莱坞高清体验关于收费应对直播功能体验暂停回放体验直播回看体验高清频道体验ITV演示体验的四个环节体验营销总树图直播点播发掘用户需求用功能吸引-直播ITV演示体验的四个环节分组讨论：如何向客户介绍直播功能？请列出关键点。讨论原则：1，组长主持小组讨论，讨论时间5分钟；2，指定一人将讨论内容记录在白板纸上面；3，每组派人分享讨论结果；4，第一个发言和总结最完整的小组奖励小组积分和发言者个人积分，补充的只奖励个人积分；功能吸引-直播ITV演示体验的四个环节分组讨论：如何向客户介功能吸引ITV演示体验的四个环节主要展示直播列表、直播节目暂停、回放、回看功能直播：电信高清电视跟到广电闭路电视一样，可以看很多电视频道。在遥控器上直接按“直播”就可以进去了。你看，这就是所有的直播频道，一共有100多个台，中央1-13、湖南卫视等省级卫视台都有。你平时一般喜欢看哪个台？（选择客户喜好的频道进入节目）你看，这就是XX台，跟到你平时看的是不是一样的？直播暂停、回放：我们这个电视还可以暂停、回放哟。比如说：看电视看到正关键的时候，开水烧开了，你去参开水，回来就看不到精彩镜头了？或者突然想上厕所，上了厕所回来，是不是就看不到了？用我们这个就不怕，只要按一下暂停，一会儿回来慢慢接到看。（按暂停）你看，是不是就暂停了。（略微等待，按继续播放）我们再按一下，就接到放了。刚才那个镜头没看到或者没看清楚，我们还可以倒回去看。（按快退）最多可以退2个小时，你看，现在是10点钟，我们可以看8点钟的。你看，这就是早上8点钟的内容直播回看：我们这个电视还可以看昨天、前天的节目哟！平时，是不是有因为加班、聚会、打牌等错过喜欢看的电视节目的时候？如果是广电电视，那错过了就看不成了。我们这个就可以哟。（拿具体的频道进入回看展示），你看，这就是昨天的“XXX”。5路高清直播频道我们还有10路高清直播频道（央视、湖南等），那个效果真的不一样，广电电视根本就看不到的（随便进入一个高清直播）你看，是不是很清晰？连脸上的麻子都可以看得到！功能吸引ITV演示体验的四个环节主要展示直播列表、直播节目暂功能吸引-直播ITV演示体验的四个环节分组讨论：如何向客户介绍点播功能？请列出关键点。讨论原则：1，组长主持小组讨论，讨论时间5分钟；2，指定一人将讨论内容记录在白板纸上面；3，每组派人分享讨论结果；4，第一个发言和总结最完整的小组奖励小组积分和发言者个人积分，补充的只奖励个人积分；功能吸引-直播ITV演示体验的四个环节分组讨论：如何向客户介栏目吸引点播功能、特色栏目介绍、展示点播功能：我们这个还可以点播电影，电视剧哟。（按点播进入）你看，里面的电影、电视剧很多哟，有国产片、外国片、热播电视剧、韩剧等等，想看哪个就看哪个，想看好多集就看好多集！（点一部电影、电视剧给客户看）特色栏目：我们这个电视还有很多特色频道，比如旅游、军事、体育、记录、养生、少儿、游戏等频道，（边说边给客户展示）你喜不喜欢看足球哇（根据客户特征列举或者直接问客户喜欢哪类栏目），（进入栏目，给客户点起看）熊猫高清、好莱坞高清展示我们现在刚刚新增加了一个特色栏目，全部都是高清影视节目，看起安逸惨了！（返回主界面，进入栏目）里面全是一些大片哟，跟到你在电影院看效果一样。（点一部电影），你看，效果好安逸！关于收费问题：现在是免费体验，11月11日前都不要钱，随便看。你随便在电影院看一部电影，至少都要5、60；这个才几块钱。大冬天的，窝在被窝头看大片，享受惨了ITV演示体验的四个环节栏目吸引点播功能、特色栏目介绍、展示点播功能：熊猫高清、好莱需求吸引询问客户日常喜好的电视节目，给客户放起看不是一个单独、独立的演示体验环节；要在功能、栏目吸引两个环节中进行穿插；不能我们自己噼里啪啦一阵说，ITV可以直播、暂停、回看、点播，像背书一样，而不管客户是否对我们演示的节目内容感兴趣。演示、体验的内容是客户感兴趣的，才能集中客户的关注，认真听你说，看你放。每演示一个功能、一个栏目，都肯定的问客户“你肯定喜欢看啥子，我给放一下”。交给客户自己放在演示完毕后，将ITV遥控器交给客户，让客户自己耍一下。来，你自己来感受下哇。围观客户较多时，要注意选择年轻、接受能力强、是家庭决策人的客户；不要走开，要在旁边给客户进行指导。ITV演示体验的四个环节需求吸引询问客户日常喜好的电视节目，给客户放起看不是一个单独直播暂停、回看是关键边说边操作，生活化场景喜欢什么演什么，演示给他看，更要请他玩玩看！ITV体验的关键点直播暂停、回看是关键ITV体验的关键点体验技能高清电视体验光速宽带体验体验如何给客户演示体验？要演示体验哪些内容？要怎么做？怎么说？体验技能高清电视体验光速宽带体验体验如何给客户演示体验？要演光纤宽带的演示体验要保证演示电脑的“干净”无其他应用程序运行。开启迅雷会员；安装有360软件；要对比着进行体验同时在100M、4M宽带上进行对比演示。两台电脑尽量配置一样配置不一样时，配置高的用于100M演示演示体验时的注意事项光纤宽带的演示体验要保证演示电脑的“干净”演示体验时的注意事光纤宽带的演示体验测速演示网厅测速测速路径：——装宽带——宽带测速；点击下载测速-开始测速签约带宽下载测速平均值光纤宽带的演示体验测速演示网厅测速测速路径：sc.189.c测速演示360测速光纤宽带的演示体验测速路径：打开“360安全卫士”点击右边功能大全中“宽带测速器”最大接入速度光速测速演示360测速光纤宽带的演示体验测速路径：打开“360安大文件下载光纤宽带的演示体验下载路径：

/erji/ziliao/yxxz.html任意点击其中一个。下载速度：10.81MB/S完成时间：00:01:18文件大小：989.88MB大文件下载光纤宽带的演示体验下载路径：http://wot光纤宽带的演示体验小结测速电信网厅测速360专用软件测速下载大文件下载根据客户情况，灵活选择。将示例的网址保存在演示电脑里。替客户免费蓝光高清下载。光纤宽带的演示体验小结测速根据客户情况，灵活选择。将示例的网关键点：要用生活化场景进行解说，代入客户日常生活演示技能小结高清电视演示功能吸引：直播、暂停、回看3天栏目吸引：特色栏目、好莱坞高清需求吸引：选择客户喜好的进行演示自己耍：交给客户自己耍光速宽带演示测速下载关键点：要用生活化场景进行解说，代入客户日常生活演示技能小结体验算账宽带销售的最重要2个环节让客户感受到“好”让客户感到“实惠”目录体验算账宽带销售的最重要2个环节让客户感受到“好”让客户感到？算账技能在日常销售中，我们是怎么给客户算账的？169就是169块钱话费，宽带、看电视都不要钱？你只要打得到169块钱，就可以用169。。。。算账=了解、挖掘客户需求的过程，是促成交易的重要手段。？算账技能在日常销售中，我们是怎么给客户算账的？169就是1如何算好帐？问：消费挖：需求谈：享受算：节省如何算好帐？问：消费多用封闭式问题。判断客户特征，把客户“粉起”，直接说：像你这样的客户怎样怎样。问消费——了解客户全家现有通信消费支出情况屋头至少有2部手机哇，每个月至少要交200块钱撒。屋头还有宽带撒，最撇要交40块钱哇。至少有2个电视撒，安2个机顶盒花了450块钱，每年收视费还要400多块钱撒。如何算好帐多用封闭式问题。判断客户特征，把客户“粉起”，直接说：像你这挖需求——挖掘客户对手机终端、网络、电视的需求如何算好帐现在主流宽带都是20M以上了，哪个还在2M\4M的用，早过时了。现在屋头一般都有2部智能机、IPAD、电脑要上网，肯定要有家庭无线网络才得行；为了保证速度，至少每台都要有个5-10M上网带宽才够撒。现在看电视都要看高清的，能够互动点播的；还要是不给钱的；一般都不得看普通电视；