销售人员必修课程课件

销售人员必修课销售人员必修课导入两个认知上的错误管理人员不需要销售培训非职业销售的人不需要销售培训导入两个认知上的错误导入关于销售的两个认知销售是我们一生要奋斗的职业我们的叠加战略品牌导入关于销售的两个认知提纲拒绝背后的原因塑造自我的信心建立良好的心态展现优美的礼仪成功销售的路径提纲拒绝背后的原因提纲专业销售的流程产品介绍的方法说服成败的关键处理抗拒的技巧大客户销售技巧提纲专业销售的流程拒绝背后的原因内心恐惧自我设限思维定势认知失衡拒绝背后的原因内心恐惧案例分析：店面：我随便看看电话：需要时一定告诉你行销：传真和邮件就可以这个需要上面来定内心恐惧案例分析：内心恐惧解决方案：塑造亲和力建立信任内心恐惧解决方案：自我设限案例分析：买房子：我们买不起这样的房子买金卡：喜来登的贵宾卡机场书店卖书没有就不买自我设限案例分析：思维定势旋转的美女旋转的美女.gif思维定势思维定势案例分析：李书福的鞋子便宜的手表朋友父亲对补品的看法思维定势案例分析：思维定势解决方案体验式消费（小小狗模式）思维定势解决方案认知失衡案例分析：魔术的奥秘魔术大师胡尼迪认知失衡案例分析：认知失衡解决方案：增强价值引导（聚集、聚焦、再聚焦）认知失衡解决方案：塑造自我的信心潜意识的影响心灵扳机负面的潜台词假装的力量建立信心的方式塑造自我的信心潜意识的影响简单催眠不断重复灌输同一信息输入什么信息得到什么结果潜意识的影响简单催眠心灵扳机帕瓦罗蒂的旧铁钉、白手帕心灵扳机帕瓦罗蒂的旧铁钉、白手帕负面的潜台词尝试没有办法可是做或者不做我还没有找到方法而、同时负面的潜台词尝试负面的潜台词希望如果问题为什么目标知道当挑战什么计划负面的潜台词希望知道假装的力量塑造一种状态假装自己进入一种已经成功的状态假装时的心态心态要好，但不是麻木，要有强烈的欲望不要把事情想得太难坚持一个阶段一个阶段实现，比如戒烟假装的力量塑造一种状态建立信心的方式挑前面的位子坐练习正视别人把你走路的速度增加25%练习当众发言、朗诵咧嘴大笑怯场时不妨道出真情建立信心的方式挑前面的位子坐建立信心的方式循序渐进型强制突破型建立信心的方式建立信心的方式自信从自恋开始建立信心的方式建立良好的心态成功首先要学会“变态”改变心态状态姿态建立良好的心态建立良好的心态欲望第一乐观第二坚持第三建立良好的心态欲望第一故事一：苏格拉底与学生故事二：刚毕业时的出租房欲望是你行动的源泉欲望是人类创造性的原动力欲望第一故事一：苏格拉底与学生乐观第二

死亡是你邻居

人生只有三天乐观第二乐观第二案例：一个“可怜”的母亲祥林嫂的阴影对比的力量乐观第二案例：乐观第二不要抱怨抱怨是什么？它就像个气球一样让别人和自己泄气乐观第二不要抱怨坚持第三营销学“731”定律消费者的记忆力最多只能存储7个品牌了，能让消费者印象较深的品牌只有3个，而消费者购买时，也只能选择其中的1个。坚持第三坚持第三引起启发的数据80%的销售成功的个案是销售员连续5次以上的拜访后造成的；48%的销售人员通产在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了。坚持第三引起启发的数据坚持第三引起启发的数据12%的销售销售人员在拜访了3次后也退却了；5%的销售人员在拜访4次过后放弃了；仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。坚持第三引起启发的数据坚持第三坚持不一定胜利但不坚持就一定不会胜利坚持第三坚持第三当痛苦出现的时候就是要突破的时候坚持第三展现优美的礼仪形象美礼仪美语言美展现优美的礼仪形象美仪表仪态形象美形象美仪表着装职业装是职业人首选的装束注意面料、色彩和款式三个方面形象美仪表形象美仪态站姿微笑目光形象美仪态礼仪美见面程序问候致意介绍握手引导交换名片礼仪美见面程序语言美“病从口入，祸从口出”“话不投机半句多”语言美语言美买卖不成话不到，话语一到卖三俏。语言美语言美语言的魅力学会同流学会赞美学会动情语言美语言的魅力语言美销售语言“六忌”无礼质问，让客户产生反感；命令指示，让客户觉得你太高傲；说话直白，让客户感到难堪；当面批评，招致客户怨恨；滔滔不绝，让客户没有说话的机会；言语冷淡，让客户无法参与其中。语言美销售语言“六忌”语言美关键点注意习惯和情商语言美关键点成功销售的路径思路行动结果口碑成功销售的路径思路改变观念是改变思路的前提观念改变才能思路突破思路行动行动的九字真经找对人说对话做对事行动行动的九字真经找对人说对话做对事行动行动三力思考力决策力执行力行动行动三力思考力决策力执行力行动目标客户MANMmoney钱Aauthority权Nneed欲行动目标客户MAN行动

购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（有）m（无）a（无）n（无）M+A+N：是有望客户，理想的销售对象行动购买能力购买决定权结果请给我结果任务不等于结果如何保障达到结果苦劳不等于功劳结果请给我结果任务不等于结果如何保障达到结果苦劳不等于功劳结果保障结果的秘诀计划和节点控制结果保障结果的秘诀结果节点控制的量化指标明确准确精确节点一节点二节点三目标三目标二目标一时间事件结果节点控制的量化指标明确准确精确节点一节点二节点三目标三目结果节点控制（每个阶段的结果要求）检查保障（每个结果的关键指标）考核（奖惩）检查（督促）结果节点控制（每个阶段的结果要求）检查保障（每个结果的关键指结果反馈和检查绩效责任书当面复述点任务责任表系统提醒邮绩效考核评结果反馈和检查绩效责任书当面复述点任务责任表系统提醒邮绩效考结果及时的预警主动的反馈差之毫厘谬以千里结果口碑销售数字法则：著名的销售数字法则是1:8:25:1销售数字法则：乔·吉拉德250法则口碑专业销售的流程销售七大步骤拜访七步环节四种客户分类必备九大工具专业销售的流程销售七大步骤PSS技术：ProfessionalSaleSkill准备接近观察介绍展示建议缔结销售七大步骤PSS技术：ProfessionalSale拜访七步环节初访复访跟进缔结交单收款回访拜访七步环节初访复访跟进缔结交单收款回访拜访七步环节初访：陌生拜访一定要有激情陌生拜访要突出自己和产品的特点拜访七步环节初访：拜访七步环节复访：找出问题点挖掘需求点拜访七步环节复访：拜访七步环节复访：每次复访要为自己找一个合适的借口要带着目的性沟通少说废话拜访七步环节复访：拜访七步环节跟进：在已知客户有需求的情况下，继续的跟踪拜访报价的技巧拜访七步环节跟进：拜访七步环节缔结：要学会主动要求缔结时要更加稳重，不要得意忘形拜访七步环节缔结：拜访七步环节交单：交单的时间要留有余地拜访七步环节交单：拜访七步环节收款：必须培养客户的习惯要注意安全拜访七步环节收款：拜访七步环节回访：一笔生意的结束是下一笔生意的开始拜访七步环节回访：四种客户分类表达型分析性支配驾驭型亲切型四种客户分类必备九大工具一个目标的聚焦两类客户与公司合作的原因三个公司内部支持人四个客户购买前的问题五个可以帮你推介的参考客户必备九大工具必备九大工具六种可以沟通的方式七个潜在客户八个成功的案例九个你想到的拒绝必备九大工具产品介绍的方法热爱产品介绍八忌塑造价值第三方证明产品介绍的方法热爱产品

只有热爱产品才会有信心，才会有激情。热爱产品介绍八忌缺少准备忽略客户纯粹提供资料道歉骄傲自大打断客户缺少目光接触声音过高过低介绍八忌塑造价值柏林砖卡塞尔的经典名言：买卖无论大小，出售的都是智慧。塑造价值柏林砖塑造价值塑造的平台硬平台软平台塑造价值塑造的平台第三方证明Die：Demon示范Incident事例第三方的证明专家的证词Exhibit展示样品、图片、统计图表、推荐信、多媒体、专业期刊、杂志广告、宣传手册第三方证明Die：说服成败的关键讲信任讲价值讲情义说服成败的关键讲信任销售是种特殊的“说服”说服的关键是信任讲信任讲信任如何建立信任感：寒暄观念认同兴趣爱好价值观、信仰坦诚讲信任如何建立信任感：讲价值F.A.B分析：Feature特点物理、化学特性或事实Whatisitlike?Advantage优点带来什么？避免什么？Whatcanitdo?Benefit好处对客人的价值、意义Whatitmeanstoyou?讲价值F.A.B分析：讲价值一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这一摞钱只是一个属性（Feature）讲价值讲价值猫躺在地上非常饿了，这时销售员过来说：“猫先生，我这里有一摞钱，可以买很多鱼。”但是这只猫任然没有反应。买鱼就是这些钱的作用（Advantage）讲价值讲价值一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员过来说：“猫先生请看，这儿有一摞钱，可以买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向那一摞钱。这才是一个完整的FAB顺序。讲价值讲价值Feature和Benefit的区别Feature客观存在的无感情的，冷冰冰的我所送出的（Sending）Benefit主观感觉的温暖的，打动人心的你能得到的（Receiving）讲价值Feature和Benefit的区别讲价值FAB法则例表产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒适汽车公司配有12缸发动机的汽车12缸发动0到100公里加速时间12秒省时讲价值FAB法则例表产品所在公司产品FAB家具公司真皮沙发真讲价值注意：FAB就是你的弹药，不要乱发，切记要对症下药不要依赖客户去挖掘产品对他的好处讲价值讲情意生意就是生生不息的情意讲情意处理抗拒的技巧拒绝和异议的价值探寻和确认的意义拒绝大全必杀秘技处理抗拒的技巧拒绝和异议的价值有异议和拒绝的客户是好客户嫌货才是买货人忠诚度高一颗红心两手准备，没有拒绝就没有销售职业投诉和抱怨的客户是好客户对你没有兴趣的客户，投诉和抱怨都不会给你拒绝和异议的价值有异议和拒绝的客户是好客户探寻和确认的意义探寻：开放式问题封闭式问题探寻和确认的意义探寻：探寻和确认的意义开放式问题益处：可获得足够资料让对方相信他自己在主导谈话弊处：需要更长时间有走题的危险探寻和确认的意义开放式问题探寻和确认的意义封闭式问题益处：很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图弊处：需要更多问题才能了解对方探寻和确认的意义封闭式问题探寻和确认的意义确认：断桥之痛探寻和确认的意义确认：探寻和确认的意义确认：说服前提确认目标确认客户关心的事情，再确认你能服务的方向探寻和确认的意义确认：探寻和确认的意义确认：确认的方法分析问题探测问题创造愿景（快乐和痛苦的法则）探寻和确认的意义确认：探寻和确认的意义确认：确认中的技巧3F暗示鼓励法则FeelFeltFound探寻和确认的意义确认：拒绝大全必杀秘技截拳四绝：顺手牵羊运转乾坤青龙探爪银蛇缠身拒绝大全必杀秘技截拳四绝：顺手牵羊运转乾坤青龙探爪银蛇缠身拒绝大全必杀秘技实战秘技：顺手牵羊运转乾坤青龙探爪银蛇缠身一定要接招一定要确认一定要认同一定要邀约拒绝大全必杀秘技实战秘技：顺手牵羊运转乾坤青龙探爪银蛇缠身一拒绝大全必杀秘技如果已经缔结或者被彻底拒绝我们都要：留有怀念如果已经缔结或者被彻底拒绝我们都要：寻找更多的商机拒绝大全必杀秘技大客户销售技巧大客户销售作战地图SPIN销售技巧大客户销售技巧大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图SPIN销售技巧情景性(Situation)探究性(Problem)暗示性(Implication)解决性(Need-Payoff)SPIN销售技巧SPIN销售技巧人情个人利益公司利益项目成单=组织利益+个人利益+人情点缀重要因素基础SPIN销售技巧人情个人利益公司利益项目成单=组织利益+个人谢谢!THANKSFORWATCHING!谢谢!THANKSFORWATCHING!销售人员必修课销售人员必修课导入两个认知上的错误管理人员不需要销售培训非职业销售的人不需要销售培训导入两个认知上的错误导入关于销售的两个认知销售是我们一生要奋斗的职业我们的叠加战略品牌导入关于销售的两个认知提纲拒绝背后的原因塑造自我的信心建立良好的心态展现优美的礼仪成功销售的路径提纲拒绝背后的原因提纲专业销售的流程产品介绍的方法说服成败的关键处理抗拒的技巧大客户销售技巧提纲专业销售的流程拒绝背后的原因内心恐惧自我设限思维定势认知失衡拒绝背后的原因内心恐惧案例分析：店面：我随便看看电话：需要时一定告诉你行销：传真和邮件就可以这个需要上面来定内心恐惧案例分析：内心恐惧解决方案：塑造亲和力建立信任内心恐惧解决方案：自我设限案例分析：买房子：我们买不起这样的房子买金卡：喜来登的贵宾卡机场书店卖书没有就不买自我设限案例分析：思维定势旋转的美女旋转的美女.gif思维定势思维定势案例分析：李书福的鞋子便宜的手表朋友父亲对补品的看法思维定势案例分析：思维定势解决方案体验式消费（小小狗模式）思维定势解决方案认知失衡案例分析：魔术的奥秘魔术大师胡尼迪认知失衡案例分析：认知失衡解决方案：增强价值引导（聚集、聚焦、再聚焦）认知失衡解决方案：塑造自我的信心潜意识的影响心灵扳机负面的潜台词假装的力量建立信心的方式塑造自我的信心潜意识的影响简单催眠不断重复灌输同一信息输入什么信息得到什么结果潜意识的影响简单催眠心灵扳机帕瓦罗蒂的旧铁钉、白手帕心灵扳机帕瓦罗蒂的旧铁钉、白手帕负面的潜台词尝试没有办法可是做或者不做我还没有找到方法而、同时负面的潜台词尝试负面的潜台词希望如果问题为什么目标知道当挑战什么计划负面的潜台词希望知道假装的力量塑造一种状态假装自己进入一种已经成功的状态假装时的心态心态要好，但不是麻木，要有强烈的欲望不要把事情想得太难坚持一个阶段一个阶段实现，比如戒烟假装的力量塑造一种状态建立信心的方式挑前面的位子坐练习正视别人把你走路的速度增加25%练习当众发言、朗诵咧嘴大笑怯场时不妨道出真情建立信心的方式挑前面的位子坐建立信心的方式循序渐进型强制突破型建立信心的方式建立信心的方式自信从自恋开始建立信心的方式建立良好的心态成功首先要学会“变态”改变心态状态姿态建立良好的心态建立良好的心态欲望第一乐观第二坚持第三建立良好的心态欲望第一故事一：苏格拉底与学生故事二：刚毕业时的出租房欲望是你行动的源泉欲望是人类创造性的原动力欲望第一故事一：苏格拉底与学生乐观第二

死亡是你邻居

人生只有三天乐观第二乐观第二案例：一个“可怜”的母亲祥林嫂的阴影对比的力量乐观第二案例：乐观第二不要抱怨抱怨是什么？它就像个气球一样让别人和自己泄气乐观第二不要抱怨坚持第三营销学“731”定律消费者的记忆力最多只能存储7个品牌了，能让消费者印象较深的品牌只有3个，而消费者购买时，也只能选择其中的1个。坚持第三坚持第三引起启发的数据80%的销售成功的个案是销售员连续5次以上的拜访后造成的；48%的销售人员通产在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了。坚持第三引起启发的数据坚持第三引起启发的数据12%的销售销售人员在拜访了3次后也退却了；5%的销售人员在拜访4次过后放弃了；仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。坚持第三引起启发的数据坚持第三坚持不一定胜利但不坚持就一定不会胜利坚持第三坚持第三当痛苦出现的时候就是要突破的时候坚持第三展现优美的礼仪形象美礼仪美语言美展现优美的礼仪形象美仪表仪态形象美形象美仪表着装职业装是职业人首选的装束注意面料、色彩和款式三个方面形象美仪表形象美仪态站姿微笑目光形象美仪态礼仪美见面程序问候致意介绍握手引导交换名片礼仪美见面程序语言美“病从口入，祸从口出”“话不投机半句多”语言美语言美买卖不成话不到，话语一到卖三俏。语言美语言美语言的魅力学会同流学会赞美学会动情语言美语言的魅力语言美销售语言“六忌”无礼质问，让客户产生反感；命令指示，让客户觉得你太高傲；说话直白，让客户感到难堪；当面批评，招致客户怨恨；滔滔不绝，让客户没有说话的机会；言语冷淡，让客户无法参与其中。语言美销售语言“六忌”语言美关键点注意习惯和情商语言美关键点成功销售的路径思路行动结果口碑成功销售的路径思路改变观念是改变思路的前提观念改变才能思路突破思路行动行动的九字真经找对人说对话做对事行动行动的九字真经找对人说对话做对事行动行动三力思考力决策力执行力行动行动三力思考力决策力执行力行动目标客户MANMmoney钱Aauthority权Nneed欲行动目标客户MAN行动

购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（有）m（无）a（无）n（无）M+A+N：是有望客户，理想的销售对象行动购买能力购买决定权结果请给我结果任务不等于结果如何保障达到结果苦劳不等于功劳结果请给我结果任务不等于结果如何保障达到结果苦劳不等于功劳结果保障结果的秘诀计划和节点控制结果保障结果的秘诀结果节点控制的量化指标明确准确精确节点一节点二节点三目标三目标二目标一时间事件结果节点控制的量化指标明确准确精确节点一节点二节点三目标三目结果节点控制（每个阶段的结果要求）检查保障（每个结果的关键指标）考核（奖惩）检查（督促）结果节点控制（每个阶段的结果要求）检查保障（每个结果的关键指结果反馈和检查绩效责任书当面复述点任务责任表系统提醒邮绩效考核评结果反馈和检查绩效责任书当面复述点任务责任表系统提醒邮绩效考结果及时的预警主动的反馈差之毫厘谬以千里结果口碑销售数字法则：著名的销售数字法则是1:8:25:1销售数字法则：乔·吉拉德250法则口碑专业销售的流程销售七大步骤拜访七步环节四种客户分类必备九大工具专业销售的流程销售七大步骤PSS技术：ProfessionalSaleSkill准备接近观察介绍展示建议缔结销售七大步骤PSS技术：ProfessionalSale拜访七步环节初访复访跟进缔结交单收款回访拜访七步环节初访复访跟进缔结交单收款回访拜访七步环节初访：陌生拜访一定要有激情陌生拜访要突出自己和产品的特点拜访七步环节初访：拜访七步环节复访：找出问题点挖掘需求点拜访七步环节复访：拜访七步环节复访：每次复访要为自己找一个合适的借口要带着目的性沟通少说废话拜访七步环节复访：拜访七步环节跟进：在已知客户有需求的情况下，继续的跟踪拜访报价的技巧拜访七步环节跟进：拜访七步环节缔结：要学会主动要求缔结时要更加稳重，不要得意忘形拜访七步环节缔结：拜访七步环节交单：交单的时间要留有余地拜访七步环节交单：拜访七步环节收款：必须培养客户的习惯要注意安全拜访七步环节收款：拜访七步环节回访：一笔生意的结束是下一笔生意的开始拜访七步环节回访：四种客户分类表达型分析性支配驾驭型亲切型四种客户分类必备九大工具一个目标的聚焦两类客户与公司合作的原因三个公司内部支持人四个客户购买前的问题五个可以帮你推介的参考客户必备九大工具必备九大工具六种可以沟通的方式七个潜在客户八个成功的案例九个你想到的拒绝必备九大工具产品介绍的方法热爱产品介绍八忌塑造价值第三方证明产品介绍的方法热爱产品

只有热爱产品才会有信心，才会有激情。热爱产品介绍八忌缺少准备忽略客户纯粹提供资料道歉骄傲自大打断客户缺少目光接触声音过高过低介绍八忌塑造价值柏林砖卡塞尔的经典名言：买卖无论大小，出售的都是智慧。塑造价值柏林砖塑造价值塑造的平台硬平台软平台塑造价值塑造的平台第三方证明Die：Demon示范Incident事例第三方的证明专家的证词Exhibit展示样品、图片、统计图表、推荐信、多媒体、专业期刊、杂志广告、宣传手册第三方证明Die：说服成败的关键讲信任讲价值讲情义说服成败的关键讲信任销售是种特殊的“说服”说服的关键是信任讲信任讲信任如何建立信任感：寒暄观念认同兴趣爱好价值观、信仰坦诚讲信任如何建立信任感：讲价值F.A.B分析：Feature特点物理、化学特性或事实Whatisitlike?Advantage优点带来什么？避免什么？Whatcanitdo?Benefit好处对客人的价值、意义Whatitmeanstoyou?讲价值F.A.B分析：讲价值一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这一摞钱只是一个属性（Feature）讲价值讲价值猫躺在地上非常饿了，这时销售员过来说：“猫先生，我这里有一摞钱，可以买很多鱼。”但是这只猫任然没有反应。买鱼就是这些钱的作用（Advantage）讲价值讲价值一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员过来说：“猫先生请看，这儿有一摞钱，可以买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向那一摞钱。这才是一个完整的FAB顺序。讲价值讲价值Feature和Benefit的区别Feature客观存在的无感情的，冷冰冰的我所送出的（Sending）Benefit主观感觉的温暖的，打动人心的你能得到的（Receiving）讲价值Feature和Benefit的区别讲价值FAB法则例表产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒适汽车公司配有12缸发动机的汽车12缸发动0到100公里加速时间12秒省时讲价值FAB法则例表产品所在公司产品FAB家具公司真皮沙发真讲价值注意：FAB就是你的弹药，不要乱发，切记要对症下药不要依赖客户去挖掘产品对他的好处讲价值讲情意