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商铺定价方法商铺定价方法12市场比较法成本定价法销售价格=开发成本+发展商目标利润租金反推法这就是大家熟悉的、万科多年来在住宅行业使用的定价方法。从理论上看，这个定价方法能够达到发展商收回投资、赚取利润的开发目的，但站在投资者的角度来说，这个定价只能作为参考价格，销售价格的确定必须符合商业物业市场需求状况和租金水平。由于开发成本和目标利润两个方面都是由发展商决定，以成本来衡量和拟定商铺价格是不科学和不全面的，很容易会造成销售价格与市场需求脱节。如何进行商铺价格定位2市场比较法成本定价法销售价格=开发成本+发展商目标利润租金23区域商铺价格平均水平+项目硬件条件特征+类比项目商铺售价市场比较法成本定价法租金反推法如何进行商铺价格定位3区域商铺价格平均水平+项目硬件条件特征+类比项目341地理位置2交通通达性3周边消费者覆盖能力/客流通达性4区域商业发展及竞争态势5项目物业条件基础规划布局商铺层数业态限制6项目物业结构进深面宽设施配备情况内部交通差及视野差问题市场比较法影响租售价格因素如何进行商铺价格定位41地理位置2交通通达性3周边消费者覆盖能力/客流通达性4区45市场比较法确定项目价格均值：因素地段外部交通条件周边住宅及人流量商业竞争环境项目物业条件项目物业结构总分售价分数2620710730100***

对比项目***************************本案楼层差价的考虑：楼层价格关系对比首层项目均价水平的110%-130%二层项目首层价格的65%-75%三层项目首层价格的40%-60%请注意：根据各个城市消费文化和习惯的不同，以上参数会有所变化。如何进行商铺价格定位5市场比较法确定项目价格均值：因素地段外部交通条件周边住宅及561.精确测算2.简易测算售价=（日租金×360天－物业费－相关税收）×12年－维修基金－相关税费

注：360天为国际通用的年营业收租时间

12年为国际通用投资回报年限市场比较法成本定价法租金反推法售价=日租金×365天×12年注：收租时间改为365天；

12年为国际通用投资回报年限去掉物业费和营业性税收；忽略购房时的维修基金、契税和印花税等。如何进行商铺价格定位61.精确测算2.简易测算售价=（日租金×360天－物业6持有物业商业酒店住宅公寓写字楼30%-50%自持50%-70%销售购物中心主力店商铺商业街，散铺等+++销售物业自持物业与销售物业的比例3:7持有物业商业酒店住宅公寓写字楼30%-50%自持50%-707盈利模式优点缺点适用类型只租不售分散出租1、租金高，物业升值空间大，开发商收益可最大化；2、容易改变功能或调整经营3、未来容易出售1、需充分重视前期定位工作；2、需设立专业的经营管理公司负责经营管理，对招商能力、日常经营管理能力的要求极高；3、经营风险较大传统商业区内大型商业、有足够大的停车场及卸货区；有丰富的本地商户资源整体出租1、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员，交易简单，结算方便；2、物业可进行抵押贷款；3、升值空间较大；收益低、在3~5%之间的回报率，即使物业升值，其套现的难度很大，采取这种方式还要加强对租户的评估。没有商业专才、资金实力雄厚、经营相对保守的开发商，其物业面积一般不超过3万m2只售不租1、相对省力且风险较低2、资金周转快1、失去了更大收益前景的可能性；2、商业经营不稳定资金实力不够、融资渠道有限、急于变现的开发商又租又售，且租且售分层或分片出租模式1、租金比整体出租高一些；2、风险分散、租金相对有一定保证；3、可进行抵押贷款，比整体出租更便于带租约出售；4、灵活机动，某一层经营失败时，开发商能重新招租操作较简便1、需重视前期的商业定位；2、需设立相应的管理部门及配备相关的商业专才；3、要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力资金实力雄厚、有丰富招商资源和经验的开发商层（或片）与散结合出租模式1、大小租户的结构使项目稳定性提高；2、主力店的进驻有助于带动其它小商铺的销售；3、有利建立完整的租户资源库1、要求具备很雄厚的自有资金；2、需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才，对主力店的招租能力要求极高3万m2以上商场三种商业地产的盈利模式对比盈利模式优点缺点适用类型只租不售分散出租1、租金高，物业升值8只租不售只售不租又租又售，且租且售SOHO地产09年以前的万科六佰本大成国际购物中心万象城中粮大悦城注：“杀猪派”原来是沈阳万达广场事件后业内送给万达的“昵称”，不过万达现在偏好养鱼了。赢利模式：在租和售之间进行选择只租不售只售不租又租又售，且租且售SOHO地产六佰本万象城注9盈利模式优点缺点适用类型只租不售分散出租1、租金高，物业升值空间大，开发商收益可最大化；2、容易改变功能或调整经营3、未来容易出售1、需充分重视前期定位工作；2、需设立专业的经营管理公司负责经营管理，对招商能力、日常经营管理能力的要求极高；3、经营风险较大传统商业区内大型商业、有足够大的停车场及卸货区；有丰富的本地商户资源整体出租1、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员，交易简单，结算方便；2、物业可进行抵押贷款；3、升值空间较大；收益低、在3~5%之间的回报率，即使物业升值，其套现的难度很大，采取这种方式还要加强对租户的评估。没有商业专才、资金实力雄厚、经营相对保守的开发商，其物业面积一般不超过3万m2只售不租1、相对省力且风险较低2、资金周转快1、失去了更大收益前景的可能性；2、商业经营不稳定资金实力不够、融资渠道有限、急于变现的开发商又租又售，且租且售分层或分片出租模式1、租金比整体出租高一些；2、风险分散、租金相对有一定保证；3、可进行抵押贷款，比整体出租更便于带租约出售；4、灵活机动，某一层经营失败时，开发商能重新招租操作较简便1、需重视前期的商业定位；2、需设立相应的管理部门及配备相关的商业专才；3、要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力资金实力雄厚、有丰富招商资源和经验的开发商层（或片）与散结合出租模式1、大小租户的结构使项目稳定性提高；2、主力店的进驻有助于带动其它小商铺的销售；3、有利建立完整的租户资源库1、要求具备很雄厚的自有资金；2、需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才，对主力店的招租能力要求极高3万m2以上商场三种商业地产的盈利模式对比盈利模式优点缺点适用类型只租不售分散出租1、租金高，物业升值10盈利模式自有资金银行贷款龙湖天街只租不售：购物中心、部分主力店商铺销售部分：住宅、写字楼租金收益资产溢价资产溢抵押贷款租约抵押贷款私募、整售租金归还利息归还贷款滚动开发“以售养租”，即通过项目销售部分的销售还款平衡投资现金流和商业持有部分的低租金盈利模式自有资金银行贷款龙湖天街只租不售：购物中心、部分主力1112模式售后返租（产权式返祖）返租+回购直接销售承诺租赁操作特征客户购铺同时与开发商签订委托协议.将房产返租给开发商.租期内由开发商转租经营.租期两到十几年不等发展商一次性返数年租金降低首付返租期内.业主定时从发展商处得到定额租金回报在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的年限一般为3-10年.直接推出销售，不提供任何附加价值及服务商铺销售同时，针对商铺自身条件（产品原因、地段原因等）向客户承诺在一定的期限内帮购买商铺的客户对外出租其铺位优势分析快速销售、回笼资金分割灵活，客户层面广投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感增强客户对项目未来升值潜力的信心，降低客户对项目投资风险的敏感度及对价格的敏感度.开发商无商业运营压力；操作简单增强客户对项目购买的信心度，适当降低客户对项目投资风险的敏感度劣势分析实际租金收益不能满足返租所需，政策限制投资客户对回购的关注转为并品牌的关注推售行为主动性差客户对代租承诺持怀疑态度，力度弱适用类型主要适用于有主力店承租区域商铺的产权分割销售现状一般、招商难度大，但成长空间乐观的商业项目街铺、小规模社区商铺较成熟区域的集中商业项目常见销售策略模式：综合直接销售与返租销售12模式售后返租（产权式返祖）返租+回购直接销售承诺租赁操作12针对性销售政策分析类型投资模式销售政策经营管理模式自买自营者自买产权铺位，自己长久经商，从而避免了高额及持续升价房租的担忧，自有产权物业也将获得资产的升值保值。无须承诺任何返租或是保障利润多少。自买自营者，充当了供货商，与管理公司签署委托经营管理合同，管理公司统一组织整个经营管理活动，避免自个散体经营。返租保障对外销售时，投资者可以采取投资购买铺位，由发展商或是指定的经营管理公司进行统一返租回来，交于管理公司统一经营管理，统一招商选商。承诺3-5年内的投资回报率是多少；3-5年的回报率按银行贷款利率稍高1-2点作为长久的回报额对返租回来的面积，再由管理公司统一进行招商、选商，进行纯商场的商业运作模式，进行出租、联营、扣点联营等形式，保证了商场的统一经营管理。自买自租投资者可以自己买产权，自己再自行解决对外出租的问题，自己外合作者洽谈有关合作模式、回报率高低等问题。只承诺给其办理相关的产权法律手续。自买自租者，将要进场的经营户必须符合商场的定位规划要求，进场时，必须与管理公司签署“委托经营管理合同”书，经营户充当了供货同的角色，从而保证了商场的经营管理。投机炒作者不论其是投资投机，只须限定时日，必须进场达标装修，迎接开业。如果不能，则可选择委托经营管理公司帮其中介招商、或是全委托管理公司进行招商，招商的利润的高低不予保证，逾期不能招商进场的，由管理公司强行收回其经营管理权，由管理公司统一安排落实招商进驻，招商洽淡的利润是多少就归属投机炒作者。不作任何保障，只须在买卖合同的附件中说明有关条款即可。无论是投资还是投机者，进驻的商户必须达标要求，再签“委托经营管理合同”。针对性销售政策分析类型投资模式销售政策经营管理模式自买自营者13客流量的深度分析1.交通流量人数。（300人/小时）2.进店流量人数。（50人/小时）3.实际购买人数。（15人/小时）4.购买人数的大致金额。（50元/人）带入公式假设条件：该店铺月租金5000元，员工2名，员工月工资平均2000元，税收1000元，水、电以及物管300元，货物资金利息2000元，每月开支共计;12300元。行业利润30%总支出占毛利润的40%每天按6小时计算。客流量的深度分析1.交通流量人数。（300人/小时）14月毛利润15/人×6/小时×50/金额×30/天×30%/利润率＝40500元折算成本比例40500元×40%＝16200元实际成本支出16200—12300=3900元通过计算成本结余3900元，证明租金还有上涨空间。同时证明该商铺有足够的客流量来保证经营户的盈利，只要经营户能够盈利就会长期租下去，租期届满，客户提出增加租金经营户也能接受。月毛利润15商业地产价值评估1.一个区域的升值潜力不能看它的今天，要看它未来5—10年规划的变化。2.商业投资理念的程序是应该怎样看待所属区域是什么样的人群，反推这个区域的经营者应该是谁，经营什么样的产品，进而推到什么人来买，消费者是谁，消费者的消费水平，再推到租金上涨幅度。3.还要看商圈的服务半径，在一个相对偏远的区域，它的商业价值只服务这个区域，，如果在核心商圈，它的服务半径大，辐射面积更加广阔。4.考察周边商业租金收益，同售价比折算回报率，投资人的期待回报率25年以下收回成本。商业地产价值评估1.一个区域的升值潜力不能看它的今天，要看它16商业地产的税费卖方营业税：5.6%土地增值税：3%个人所得税：2%印花税：0.05%手续费：0.75%如果选择差额征收营业税、土地增值税、个人所得税扣除抵扣部分按55.6%征收买方契税：4%印花税：0.05%手续费：0.75%登记费：550元/户工本费：10元/本印花：5元商业地产的税费卖方买方17全额征收的税率为：16.2%如果选择差额征收营业税、土地增值税、个人所得税扣除抵扣部分按55.6%征收，还有5.6%按全额征收。全额征收的税率为：16.2%18市场比较法成本定价法销售价格=开发成本+发展商目标利润租金反推法这就是大家熟悉的、万科多年来在住宅行业使用的定价方法。从理论上看，这个定价方法能够达到发展商收回投资、赚取利润的开发目的，但站在投资者的角度来说，这个定价只能作为参考价格，销售价格的确定必须符合商业物业市场需求状况和租金水平。由于开发成本和目标利润两个方面都是由发展商决定，以成本来衡量和拟定商铺价格是不科学和不全面的，很容易会造成销售价格与市场需求脱节。如何进行商铺价格定位市场比较法成本定价法销售价格=开发成本+发展商目标利润租金反19市场比较法成本定价法销售价格=开发成本+发展商目标利润租金反推法这就是大家熟悉的、万科多年来在住宅行业使用的定价方法。从理论上看，这个定价方法能够达到发展商收回投资、赚取利润的开发目的，但站在投资者的角度来说，这个定价只能作为参考价格，销售价格的确定必须符合商业物业市场需求状况和租金水平。由于开发成本和目标利润两个方面都是由发展商决定，以成本来衡量和拟定商铺价格是不科学和不全面的，很容易会造成销售价格与市场需求脱节。如何进行商铺价格定位市场比较法成本定价法销售价格=开发成本+发展商目标利润租金反20销售策略售后包租模式租金为总房价的6%第1-2年

租金为总房价的8%租金为总房价的7%第3-4年

第5年

前5年累计租金达总房价的34%一般采取直接从房价中扣除销售策略售后包租模式租金为总房价的6%第1-2年租金为总房21商业地产开发的发展阶段商业地产市场发展阶段第一阶段第二阶段第三阶段商业购买人群以投资客为主投资客、商家商家、投资客保证销售成功的方法和手段营销手段解决销售问题银行担保引入主力店业态规划商业氛围营造整体商业营销后期商业经营管理商业地产开发成功的标准单个项目顺利销售克服销售阻力，保证单个项目销售成功保证商家利益，聚集忠实客户，获取市场诚信，实现地产的持续开发成功销售方式直接销售返租销售返租销售带租约销售朴实诚信的销售方式开发商投资者终端消费者经营者商管公司地产产品销售收益物业经营权投资回报统一营销租金收益良好服务经营收益项目正常运营的客流良好消费场所商业地产核心价值链销售是商业地产核心价值链在开发过程中实现的时间起点，销售模式的选择决定了核心价值链的内涵销售模式的选择决定了未来商业运营的特点，某种意义上会左右商业项目成败的轨迹。商业地产的核心价值链商业地产开发的发展阶段商业地产市场发展阶段第一阶段第二阶段第22商铺自买自营做生意的返租保障自买自租投机炒作者纯投资者小资产者，长久生意人中短线人群，白领人士居多稳定收入者，政府公务员多市场热钱、过江龙、短线者长线银行存款者，老百姓等商铺产品投资客分析商铺自买自营做生意的返租保障自买自租投机炒作者纯投资者小23投资回报分析

例：以总价20万元商铺为例，其中首付现金10万元，办理5成10年按揭（银行贷款10万元）静态收入分析（1）10年租金收入为169000元，即：

20万元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90万元（2）10年支付银行按揭利息31784元，即：

10万元×109.82元/万元·月×12月/年×10年－10万元=3.1784万元；投资回报分析投资回报分析投资回报分析241、引导角度从无风险角度去引导；从高回报角度去引导（销售当中应以银行利率、国债、保险等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉）。2、促销卖点地理位置；功能配套；商业规划；招商品牌；投资保障；管理方式；优惠政策；3、信心卖点发展商实力；承建商实力；设计公司实力；商业管理公司实力；物业管理实力；政府立项支持或政策倾斜；4、策略促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲如何引导客户购买商铺1、引导角度如何引导客户购买商铺255、整个推销大致过程介绍项目功能规划情况；介绍商铺投资情况；对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引力和人流竞争力，让客户产生兴趣；再以投资顾问推价方式介绍商铺；最后介绍“有关投资计划”，（投资类型、付款方式、价款情况）令客户认同无风险、高回报。客户的异议处理；填表登记意向；6、性价比构建客户由于了解项目情况而形成在心中的价值，再对照接着介绍的价格和促销措施优势，分析投资本项目具备无风险、高回报、低支出的优点，最终令客户深信该商铺超值及回报高、低风险，则可达到成功销售，让客户认同超值作为销售思路的方向。如何引导客户购买商铺5、整个推销大致过程如何引导客户购买商铺26谢谢阅读谢谢阅读27商铺定价方法商铺定价方法2829市场比较法成本定价法销售价格=开发成本+发展商目标利润租金反推法这就是大家熟悉的、万科多年来在住宅行业使用的定价方法。从理论上看，这个定价方法能够达到发展商收回投资、赚取利润的开发目的，但站在投资者的角度来说，这个定价只能作为参考价格，销售价格的确定必须符合商业物业市场需求状况和租金水平。由于开发成本和目标利润两个方面都是由发展商决定，以成本来衡量和拟定商铺价格是不科学和不全面的，很容易会造成销售价格与市场需求脱节。如何进行商铺价格定位2市场比较法成本定价法销售价格=开发成本+发展商目标利润租金2930区域商铺价格平均水平+项目硬件条件特征+类比项目商铺售价市场比较法成本定价法租金反推法如何进行商铺价格定位3区域商铺价格平均水平+项目硬件条件特征+类比项目30311地理位置2交通通达性3周边消费者覆盖能力/客流通达性4区域商业发展及竞争态势5项目物业条件基础规划布局商铺层数业态限制6项目物业结构进深面宽设施配备情况内部交通差及视野差问题市场比较法影响租售价格因素如何进行商铺价格定位41地理位置2交通通达性3周边消费者覆盖能力/客流通达性4区3132市场比较法确定项目价格均值：因素地段外部交通条件周边住宅及人流量商业竞争环境项目物业条件项目物业结构总分售价分数2620710730100***

对比项目***************************本案楼层差价的考虑：楼层价格关系对比首层项目均价水平的110%-130%二层项目首层价格的65%-75%三层项目首层价格的40%-60%请注意：根据各个城市消费文化和习惯的不同，以上参数会有所变化。如何进行商铺价格定位5市场比较法确定项目价格均值：因素地段外部交通条件周边住宅及32331.精确测算2.简易测算售价=（日租金×360天－物业费－相关税收）×12年－维修基金－相关税费

注：360天为国际通用的年营业收租时间

12年为国际通用投资回报年限市场比较法成本定价法租金反推法售价=日租金×365天×12年注：收租时间改为365天；

12年为国际通用投资回报年限去掉物业费和营业性税收；忽略购房时的维修基金、契税和印花税等。如何进行商铺价格定位61.精确测算2.简易测算售价=（日租金×360天－物业33持有物业商业酒店住宅公寓写字楼30%-50%自持50%-70%销售购物中心主力店商铺商业街，散铺等+++销售物业自持物业与销售物业的比例3:7持有物业商业酒店住宅公寓写字楼30%-50%自持50%-7034盈利模式优点缺点适用类型只租不售分散出租1、租金高，物业升值空间大，开发商收益可最大化；2、容易改变功能或调整经营3、未来容易出售1、需充分重视前期定位工作；2、需设立专业的经营管理公司负责经营管理，对招商能力、日常经营管理能力的要求极高；3、经营风险较大传统商业区内大型商业、有足够大的停车场及卸货区；有丰富的本地商户资源整体出租1、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员，交易简单，结算方便；2、物业可进行抵押贷款；3、升值空间较大；收益低、在3~5%之间的回报率，即使物业升值，其套现的难度很大，采取这种方式还要加强对租户的评估。没有商业专才、资金实力雄厚、经营相对保守的开发商，其物业面积一般不超过3万m2只售不租1、相对省力且风险较低2、资金周转快1、失去了更大收益前景的可能性；2、商业经营不稳定资金实力不够、融资渠道有限、急于变现的开发商又租又售，且租且售分层或分片出租模式1、租金比整体出租高一些；2、风险分散、租金相对有一定保证；3、可进行抵押贷款，比整体出租更便于带租约出售；4、灵活机动，某一层经营失败时，开发商能重新招租操作较简便1、需重视前期的商业定位；2、需设立相应的管理部门及配备相关的商业专才；3、要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力资金实力雄厚、有丰富招商资源和经验的开发商层（或片）与散结合出租模式1、大小租户的结构使项目稳定性提高；2、主力店的进驻有助于带动其它小商铺的销售；3、有利建立完整的租户资源库1、要求具备很雄厚的自有资金；2、需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才，对主力店的招租能力要求极高3万m2以上商场三种商业地产的盈利模式对比盈利模式优点缺点适用类型只租不售分散出租1、租金高，物业升值35只租不售只售不租又租又售，且租且售SOHO地产09年以前的万科六佰本大成国际购物中心万象城中粮大悦城注：“杀猪派”原来是沈阳万达广场事件后业内送给万达的“昵称”，不过万达现在偏好养鱼了。赢利模式：在租和售之间进行选择只租不售只售不租又租又售，且租且售SOHO地产六佰本万象城注36盈利模式优点缺点适用类型只租不售分散出租1、租金高，物业升值空间大，开发商收益可最大化；2、容易改变功能或调整经营3、未来容易出售1、需充分重视前期定位工作；2、需设立专业的经营管理公司负责经营管理，对招商能力、日常经营管理能力的要求极高；3、经营风险较大传统商业区内大型商业、有足够大的停车场及卸货区；有丰富的本地商户资源整体出租1、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员，交易简单，结算方便；2、物业可进行抵押贷款；3、升值空间较大；收益低、在3~5%之间的回报率，即使物业升值，其套现的难度很大，采取这种方式还要加强对租户的评估。没有商业专才、资金实力雄厚、经营相对保守的开发商，其物业面积一般不超过3万m2只售不租1、相对省力且风险较低2、资金周转快1、失去了更大收益前景的可能性；2、商业经营不稳定资金实力不够、融资渠道有限、急于变现的开发商又租又售，且租且售分层或分片出租模式1、租金比整体出租高一些；2、风险分散、租金相对有一定保证；3、可进行抵押贷款，比整体出租更便于带租约出售；4、灵活机动，某一层经营失败时，开发商能重新招租操作较简便1、需重视前期的商业定位；2、需设立相应的管理部门及配备相关的商业专才；3、要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力资金实力雄厚、有丰富招商资源和经验的开发商层（或片）与散结合出租模式1、大小租户的结构使项目稳定性提高；2、主力店的进驻有助于带动其它小商铺的销售；3、有利建立完整的租户资源库1、要求具备很雄厚的自有资金；2、需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才，对主力店的招租能力要求极高3万m2以上商场三种商业地产的盈利模式对比盈利模式优点缺点适用类型只租不售分散出租1、租金高，物业升值37盈利模式自有资金银行贷款龙湖天街只租不售：购物中心、部分主力店商铺销售部分：住宅、写字楼租金收益资产溢价资产溢抵押贷款租约抵押贷款私募、整售租金归还利息归还贷款滚动开发“以售养租”，即通过项目销售部分的销售还款平衡投资现金流和商业持有部分的低租金盈利模式自有资金银行贷款龙湖天街只租不售：购物中心、部分主力3839模式售后返租（产权式返祖）返租+回购直接销售承诺租赁操作特征客户购铺同时与开发商签订委托协议.将房产返租给开发商.租期内由开发商转租经营.租期两到十几年不等发展商一次性返数年租金降低首付返租期内.业主定时从发展商处得到定额租金回报在售后返租模式的基础上，增加回购保证，回购的年限一般为3-10年.直接推出销售，不提供任何附加价值及服务商铺销售同时，针对商铺自身条件（产品原因、地段原因等）向客户承诺在一定的期限内帮购买商铺的客户对外出租其铺位优势分析快速销售、回笼资金分割灵活，客户层面广投资的收益明确，如果主力店品牌好，则有较强的安全感增强客户对项目未来升值潜力的信心，降低客户对项目投资风险的敏感度及对价格的敏感度.开发商无商业运营压力；操作简单增强客户对项目购买的信心度，适当降低客户对项目投资风险的敏感度劣势分析实际租金收益不能满足返租所需，政策限制投资客户对回购的关注转为并品牌的关注推售行为主动性差客户对代租承诺持怀疑态度，力度弱适用类型主要适用于有主力店承租区域商铺的产权分割销售现状一般、招商难度大，但成长空间乐观的商业项目街铺、小规模社区商铺较成熟区域的集中商业项目常见销售策略模式：综合直接销售与返租销售12模式售后返租（产权式返祖）返租+回购直接销售承诺租赁操作39针对性销售政策分析类型投资模式销售政策经营管理模式自买自营者自买产权铺位，自己长久经商，从而避免了高额及持续升价房租的担忧，自有产权物业也将获得资产的升值保值。无须承诺任何返租或是保障利润多少。自买自营者，充当了供货商，与管理公司签署委托经营管理合同，管理公司统一组织整个经营管理活动，避免自个散体经营。返租保障对外销售时，投资者可以采取投资购买铺位，由发展商或是指定的经营管理公司进行统一返租回来，交于管理公司统一经营管理，统一招商选商。承诺3-5年内的投资回报率是多少；3-5年的回报率按银行贷款利率稍高1-2点作为长久的回报额对返租回来的面积，再由管理公司统一进行招商、选商，进行纯商场的商业运作模式，进行出租、联营、扣点联营等形式，保证了商场的统一经营管理。自买自租投资者可以自己买产权，自己再自行解决对外出租的问题，自己外合作者洽谈有关合作模式、回报率高低等问题。只承诺给其办理相关的产权法律手续。自买自租者，将要进场的经营户必须符合商场的定位规划要求，进场时，必须与管理公司签署“委托经营管理合同”书，经营户充当了供货同的角色，从而保证了商场的经营管理。投机炒作者不论其是投资投机，只须限定时日，必须进场达标装修，迎接开业。如果不能，则可选择委托经营管理公司帮其中介招商、或是全委托管理公司进行招商，招商的利润的高低不予保证，逾期不能招商进场的，由管理公司强行收回其经营管理权，由管理公司统一安排落实招商进驻，招商洽淡的利润是多少就归属投机炒作者。不作任何保障，只须在买卖合同的附件中说明有关条款即可。无论是投资还是投机者，进驻的商户必须达标要求，再签“委托经营管理合同”。针对性销售政策分析类型投资模式销售政策经营管理模式自买自营者40客流量的深度分析1.交通流量人数。（300人/小时）2.进店流量人数。（50人/小时）3.实际购买人数。（15人/小时）4.购买人数的大致金额。（50元/人）带入公式假设条件：该店铺月租金5000元，员工2名，员工月工资平均2000元，税收1000元，水、电以及物管300元，货物资金利息2000元，每月开支共计;12300元。行业利润30%总支出占毛利润的40%每天按6小时计算。客流量的深度分析1.交通流量人数。（300人/小时）41月毛利润15/人×6/小时×50/金额×30/天×30%/利润率＝40500元折算成本比例40500元×40%＝16200元实际成本支出16200—12300=3900元通过计算成本结余3900元，证明租金还有上涨空间。同时证明该商铺有足够的客流量来保证经营户的盈利，只要经营户能够盈利就会长期租下去，租期届满，客户提出增加租金经营户也能接受。月毛利润42商业地产价值评估1.一个区域的升值潜力不能看它的今天，要看它未来5—10年规划的变化。2.商业投资理念的程序是应该怎样看待所属区域是什么样的人群，反推这个区域的经营者应该是谁，经营什么样的产品，进而推到什么人来买，消费者是谁，消费者的消费水平，再推到租金上涨幅度。3.还要看商圈的服务半径，在一个相对偏远的区域，它的商业价值只服务这个区域，，如果在核心商圈，它的服务半径大，辐射面积更加广阔。4.考察周边商业租金收益，同售价比折算回报率，投资人的期待回报率25年以下收回成本。商业地产价值评估1.一个区域的升值潜力不能看它的今天，要看它43商业地产的税费卖方营业税：5.6%土地增值税：3%个人所得税：2%印花税：0.05%手续费：0.75%如果选择差额征收营业税、土地增值税、个人所得税扣除抵扣部分按55.6%征收买方契税：4%印花税：0.05%手续费：0.75%登记费：550元/户工本费：10元/本印花：5元商业地产的税费卖方买方44全额征收的税率为：16.2%如果选择差额征收营业税、土地增值税、个人所得税扣除抵扣部分按55.6%征收，还有5.6%按全额征收。全额征收的税率为：16.2%45市场比较法成本定价法销售价格=开发成本+发展商目标利润租金反推法这就是大家熟悉的、万科多年来在住宅行业使用的定价方法。从理论上看，这个定价方法能够达到发展商收回投资、赚取利润的开发目的，但站在投资者的角度来说，这个定价只能作为参考价格，销售价格的确定必须符合商业物业市场需求状况和租金水平。由于开发成本和目标利润两个方面都是由发展商决定，以成本来衡量和拟定商铺价格是不科学和不全面的，很容易会造成销售价格与市场需求脱节。如何进行商铺价格定位市场比较法成本定价法销售价格=开发成本+发展商目标利润租金反46市场比较法成本定价法销售价格=开发成本+发展商目标利润租金反推法这就是大家熟悉的、万科多年来在住宅行业使用的定价方法。从理论上看，这个定价方法能够达到发展商收回投资、赚取利润的开发目的，但站在投资者的角度来说，这个定价只能作为参考价格，销售价格的确定必须符合商业物业市场需求状况和租金水平。由于开发成本和目标利润两个方面都是由发展商决定，以成本来衡量和拟定商铺价格是不科学和不全面的，很容易会造成销售价格与市场需求脱节。如何进行商铺价格定位市场比较法成本定价法销售价格=开发成本+发展商目标利润租金反47销售策略售后包租模式租金为总房价的6%第1-2年

租金为总房价的8%租金为总房价的7%第3-4年

第5年