中支交叉销售会议课件

交叉销售提高留存资源共享合作共赢

运城中支交叉销售2015年4月26日运城中支交叉销售排名机构中支4.23日当月当年累计达成目标达成达成率序时年度目标达成序时达成率全省52.0134388666%86%148105153112%35%11大同2.5924650%65%102025179%25%6晋城1.81137668%88%1250413107%33%5晋中9.220714269%90%2300951134%41%3临汾10.416211873%95%1800686123%38%4吕梁5.11057471%92%1050355109%34%1朔州1.8554174%96%610223118%37%10太原4.31698752%67%188048483%26%8忻州2.5684263%82%750283122%38%9阳泉2.7543158%76%600208112%35%2运城8.120715273%96%2300878123%38%7长治3.71137567%87%1250420108%34%寿代产业务推动情况（车险客户积累）排名机构中支4.23日当月当年累计达成目标达成达成率序时年度运城市盐湖支公司1037663000124244197%260%257%新绛支公司1504310800010095293%122%122%运城中心支公司临猗营销服务部5478990009227793%175%122%运城中心支公司稷山营销服务部1005829700027682593%70%122%运城中心支公司河津营销服务部5138900007916388%251%115%运城中心支公司万荣营销服务部1316418000012962472%75%94%绛县支公司2055990007123772%111%94%运城中心支公司永济营销服务部665315000214710

68%26%89%运城中心支公司夏县营销服务部36351080007248667%79%88%闻喜支公司454521600014434367%18%87%垣曲支公司1062450002919965%0%85%运城中心支公司本部536718000010073856%87%73%运城中心支公司芮城营销服务部665990004852649%-17%64%运城中心支公司平陆营销服务部3445810003592944%7%58%排名中支四级机构4.23日4月月度目标达成达成率同比序时运城市盐湖支公司1037663000124244197山西分公司“寿代产”车险业务KPI追踪报表中支月初人力人均产能续保率举绩率件数传统营销服务营销顾问营销达成排名达成排名月初人力出单达成排名月初人力出单达成排名月初人力出单达成排名达成排名全省274562468-32.7%-25066334813%-154914313%-8419912%-6819-大同19002391634.8%4152517011%101711011%8204126%63399晋3%1162722914%61552114%464711%45326晋中41002675335.5%3370149413%72642513%71351310%511232临汾42492180929.8%10403350913%81462113%3701319%29273吕梁16422181831.4%7158833121%154921%100075455朔州9862417530.7%894516618%241218%9000732410太原25824272136.2%221141708%1118628%112823211%35177忻州132819901130.5%9123619416%4921516%204073518阳泉9132306733.3%570310615%51241215%6861821%127911运城606921781027.6%11588068912%9189912%10000712821长6%6171429017%31271717%500076004山西分公司“寿代产”车险业务KPI追踪报表中支月初人力人均产寿险寿代产客户数寿代产寿险新客户数加保寿险客户数加保寿险保费加保寿险标保寿代产寿险新客户寿险加保率大同621438537776.111282731.14%晋城132384721735183793642.48%晋中267517053120704311038031.82%临汾2455171527968564312621.57%吕梁95772914490012702561.92%朔州64151811119764494555.2.12%太原76354410446732360121.84%忻州110982613629472970051.57%阳泉558379616182.611058181.58%运城30011965322315368091571.63%长治10757059641862105981.28%分公司1517810371179100348544661081.73%寿代产车险客户加保情况截止3月31日寿险寿代产客户数寿代产寿险新客户数加保寿险客户数加保寿险保工作思路○如何提高寿代产客户数量基础工作重点指标○如何提高车险客户寿险加保率寿代产客户加保产险直销客户加保名单共享

工作思路○如何提高寿代产客户数量如何提高寿代产客户数量？--加强基础管理如何提高寿代产客户数量？--加强基础管理一将寿险职场作为重要的客户渠道，积极沟通、主动展业、提供优质服务、建立良好关系1树立职场经营的理念，与寿险职场负责人、组训、业务部经理等各层级人员保持良好关系，定期就年度、月度、周交叉销售工作计划方案和实施情况进行汇报，每周主动向以上人员“一对一”沟通汇报不少于一次。

2为交叉销售绩优营销员提供专属服务，开辟承保理赔快速通道，每月组织面向绩优营销员的研讨、交流等活动，激发销售意愿。

二尊重寿险职场文化，遵守派驻职场的劳动纪律和日常管理规定3遵从寿险职场考勤管理，当日所进驻职场须提前15分钟到达并参加晨迎。驻场期间，应确保营销员的工作需求在第一时间得到满足。请假或中途离开职场须向寿险职场负责人申请，并向营销员告知离开时间和去向。

4严格按照寿险职场规定着装，原则上周一至周四着工装，主动维护职场秩序，服从寿险职场各项管理规定。

5协助组训和职场内勤部分日常工作，参与职场举办的产说会、创说会、户外宣传等营销推广活动并为客户提供产险资讯和服务。

“总部17条”产险专员规定动作评分表三须每天到寿险职场开展工作，每天驻场时间不少于4小时6拟订周、月度工作行事历，每日下班前填写工作记录，包括但不限于沟通、培训、展业、服务等内容，每周将上周记录呈报寿险职场负责人审阅签字后，交产险部门主管检查。

7每日与不少于两名绩优营销员进行需求面谈，为不少于两名当月未出单营销员进行辅导并持续追踪，每周对职场培训不少于两次。

8向营销员了解、收集重要客户和大项目信息，登记台账，每周报备寿险职场负责人和产险部门主管，设计展业方案，并跟进为营销员提供技术支持，必要时陪同展业。

9梳理已有客户清单，进行客户情况分析，设计加保除车险外的产险个人投保产品，并送交营销员，积极推动追加投保。

10积极协助营销员处理客户赔案，及时提醒营销员和客户备齐索赔材料，每周提交理赔清单及跟踪表，向相关营销员反馈理赔进度。

四准时参加寿险职场晨会，并协助寿险公司组训开设晨会交叉销售专题，积极宣导、及时总结11必须准时参加每次职场晨会，每周安排交叉销售举绩人员在晨会上分享经验不少于两次，并现场发放奖品。

12下班前统计当日所进驻职场的交叉销售业绩数据并交组训，由组训或专员在次日晨会上进行业绩通报；周末、月末对交叉销售每周、每月KPI指标进行分析，供组训在职场晨会上通报业绩进展。

13每月统计享受“基本法”交叉销售政策人员清单，将其通过“基本法”政策获得维持考核、晋升、主管津贴等情况作为素材，及时在职场晨会上宣导，促进营销员展业。

五在寿险职场积极开展交叉销售专项活动，内容包括交叉销售培训、宣导和竞赛表彰等14除晨会专题宣导外，根据业务进度不同阶段，拟订不同主题，组织推动交叉销售发展的专项活动。专项活动每月不少于一次，每次时间不少于半个小时，活动总结须报至产、寿险分公司交叉销售主管部门。

一将寿险职场作为重要的客户渠道，积极沟通、主动展业、提供优质六在遵守寿险职场制定的《交叉销售专员信息管理保密制度》前提下，建立寿险职场营销员通讯录，通讯录应包括营销员姓名、寿险业务产能、联络方式等要素，积极推动寿险职场营销员展业15遵循《交叉销售专员信息管理保密制度》，建立职场信息表和重点营销员档案，包括：营销员姓名、联系方式、业务职级、培训辅导记录以及个人产能、活动率等数据，每月更新并报寿险职场负责人审阅后，上交产险部门主管检查。

16对绩优、潜力营销员分类管理，按照营销员不同年资（1年以下、1-3年、3年以上）制订推动方案和培养计划，每周总结评估上周进展并向职场负责人汇报，提升活动率、续保率、加保率和人均产能。

七在寿险职场张贴营销员交叉销售业绩排行榜，并每周更新，及时通报交叉销售业务进展17在职场显著位置设置交叉销售专栏，营造展业氛围，专栏内容包括专员联系卡、监督电话、业绩排行、业务流程、政策宣导等信息。及时维护专栏内容，每周更新不少于一次。

18根据业务发展需要，在职场显著位置张贴配合不同阶段主题的交叉销售宣传海报，摆放产品说明彩页等展业资料，每周检视，及时补充、更新。

八及时将续保清单分发给寿险营销员，并协助做好续保工作19建立续保台账，提前一个月将续保清单分发至营销员，提醒营销员开始续保工作，保险到期前两周持续跟进，并将跟进结果记录在台账内。对于未能续保的，逐单写明原因并报寿险职场负责人审阅后，交产险部门主管（交叉销售续保率不低于50%）。

九积极开展对寿险营销员的培训，内容包括产品知识、展业技巧、业务流程、两核知识、政策宣导等。培训形式包括晨会培训、专题培训等20开展包括产品知识、展业技巧、业务流程、两核知识、政策宣导等内容的培训，形式包括会议、专题、“一对多”、“一对一”培训。每次培训课时不少于15分钟，每月对营销员开展交叉销售培训覆盖面达到100%，培训教案每月汇总上报寿险职场负责人和产险部门主管。

“总部17条”产险专员规定动作评分表六在遵守寿险职场制定的《交叉销售专员信息管理保密制度》前提下六实现职场交叉销售业务破零，并且活动率（职场交叉销售业务出单人数除以职场在册人数）不低于21%13要求新开放寿险营销职场实现交叉销售业务当月破零，2011年1月1日之前已开放职场每月破零。

14积极开展交叉销售培训、宣导、竞赛、表彰活动，提高营销员车险、财产险销售能力，鼓励营销员交叉销售出单（交叉销售活动率不低于21%）。

15协助产险专员提前一个月将续保清单分发至营销员，提醒营销员开始续保工作，保险到期前两周持续跟进。对于未能续保的，由产险专员逐单写明原因并报寿险职场负责人审阅后，交产险部门主管（交叉销售续保率不低于50%）。

16协助产险专员梳理已有客户清单，进行客户情况分析，设计加保除车险外的产险个人投保产品，并送交营销员，积极推动追加投保。

17协助产险专员开展职场展业，确保产险专员每日与不少于两名绩优营销员进行需求面谈，为不少于两名当月未出单营销员进行辅导并持续追踪，每周对职场培训不少于两次。

七在职场显著位置设置“交叉销售”专栏，张贴《交叉销售专员联系卡》和营销员交叉销售业绩排行榜，并且每周更新18提供职场显著位置，开设交叉销售专栏，营造展业氛围，专栏内容包括专员联系卡、监督电话、业绩排行、业务流程、政策宣导等信息。

19提供职场显著位置，供产险专员张贴配合不同阶段主题的交叉销售宣传海报，摆放产品说明彩页等展业资料，并注意维护、定期更新。

八如寿险职场达到现场出单标准（职场交叉销售年业务量不低于150万、营销人力不低于200人），应为现场出单提供电话线、网线等必要的出单设施20职场达到现场出单标准一个月内，须向产险专员提供电话线、网线，协助实现现场出单。

“总部17条”寿险职场规定动作评分表六实现职场交叉销售业务破零，并且活动率（职场交叉销售业务出单举绩率续保率人均产能如何提高寿代产客户数量？--加强指标追踪举绩率续保率人均产能如何提高寿代产客户数量？--加强指寿代产KPI指标

截止4月20日日中支月初人力人均产能续保率传统营销举绩率达成排名达成排名月初人力出单达成排名全省274562360-26.8%-25066296312%-大同19002385533.1%2152515710%9晋2%1162720513%6晋中41002497328.4%3370143312%7临汾424920121023.5%10403344011%8吕梁16422063927.8%4158829919%1朔州9862355626.6%794514515%2太原25823769120.8%1121141778%11忻州132818761124.1%8123617314%4阳泉9132080827.6%57039614%5运城60692151724.0%9588058410%10长0%6171425415%3寿代产KPI指标截止4月20日中支月初人力人均产能续保率寿代产KPI指标—2015年传统营销寿代产举绩率中支1月2月3月月均4月20日吕梁26.10%15.70%27.10%23.00%19.00%朔州26.80%13.90%23.30%21.30%15.00%长治27.60%16.70%22.80%22.40%15.00%忻州26.40%16.70%22.60%21.90%14.00%阳泉23.10%14.60%22.10%19.90%14.00%晋城27.70%15.60%20.30%21.20%13.00%晋中25.00%15.30%20.10%20.10%12.00%临汾25.30%15.10%17.40%19.30%11.00%运城19.90%11.70%13.20%14.90%10.00%大同16.10%9.50%14.20%13.30%10.00%太原10.80%7.20%9.50%9.20%8.00%寿代产KPI指标—2015年传统营销寿代产举绩率中支1月2月业务部寿代产出单情况表—传统营销统计日期：4月1-4月20日机构部门总数出单人力=0(津贴系数为0)1<=出单人力<6(津贴系数为0)6<=出单人力<12(津贴系数为1.5)12<=出单人力<18(津贴系数为2.2)出单人力>=18(津贴系数为2.8)部门数占比部门数占比部门数占比部门数占比部门数占比大同16213%425%638%213%213%晋城3100%1652%1342%26%00%晋中5800%3357%1526%610%47%临汾5647%3257%916%814%35%吕梁2000%315%735%420%630%朔州700%229%114%229%229%太原30413%1653%827%27%00%忻州1300%215%754%215%215%阳泉300%133%00%267%00%运城6711.5%2841%2639%913%34%长治2215%836%418%627%314%合计323134%14445%9630%4514%258%本月目标：挂零部门=06人-12人部门60%以上业务部寿代产出单情况表—传统营销统计日期：4月1-4月20日

寿代产客户加保产险直销客户加保名单共享如何提高车险客户寿险加保率？寿代产客户加保如何提高车险客户寿险加保率？产、寿险山西分公司2015交叉销售“爱车、爱家、爱生活”客户关爱季活动方案2015年4月1日--6月30日产、寿险山西分公司2015交叉销售2015年4月1日--6月如何提高车险客户寿险加保率？--使用好工具通过培训调高产、寿险业务人员的销售意愿、强化销售技能通过产、寿险中支共同有效追踪确保工具的有效使用如何提高车险客户寿险加保率？--使用好工具通过培训调高产、寿《车险客户服务提示书》使用和回收流程发放装订送达沟通回收产险分公司和中支单证管理岗将《车险客户服务提示书》与交强险保单按数量合并下发至产、寿险各机构出单点出单员出单后将《车险客户服务提示书》订于交强险保单前页业务员将保单与提示书送达客户业务员就《车险客户服务提示书》内容与客户进行沟通并请客户在回执上签字业务员将回执交回公司出单员。出单员将提示书回执交回产险中支交叉销售专员或寿险中支交叉销售专员。二、关爱季活动的行销支持《车险客户服务提示书》使用和回收流程发放装订送达沟通回收产险《车险客户服务提示书》使用和回收要求。回执100%回收产、寿险中支交叉销售专员（中支活动推动责任人）分别汇总回执回收情况，于每周一下午4点上报产、寿险分公司交叉销售部（产险：王璐、寿险：申立华）。分公司交叉销售部在每周工作例会上对中支回执回收情况进行通报点评，对回收排名后三位中支进行现场或非现场督导，推动中支此项工作的落实。《车险客户服务提示书》使用和回收要求回执100%回收产、寿险寿代产客户加保

产险直销客户加保名单共享如何提高车险客户寿险加保率？寿代产客户加保如何提高车险客户寿险加保率？太保山西分公司2015年1-3月个人车险客户机构总数量各渠道客户占比产险直销占比交叉销售占比电销、车商及其他占比大同369769918.9%62116.8%237764.3%晋城6885217231.5%132319.2%339049.2%晋中7051122617.4%267537.9%315044.7%临汾7917275334.8%245531.0%270934.2%吕梁8152484559.4%95711.7%235028.8%朔州215767731.4%64129.7%83938.9%太原12627617948.9%7636.0%568545.0%忻州2819451.6%110939.3%166559.1%阳泉2414160.7%55823.1%184076.2%运城11730179015.3%300125.6%693959.2%长治46861012.2%107522.9%351074.9%山西701352050329.2%1517821.6%3445449.1%截止3月31日太保山西分公司2015年1-3月个人车险客户机构总数量各渠道如何提高车险客户寿险加保率？--产险客户资源的有效开发产险电销客户加保寿险产险理赔客户加保寿险谁来承接？如何提高车险客户寿险加保率？--产险客户资源的有效开发保单配送—产险电销保单的配送一个客户多个产品综合保障成立专职队伍承接电销保单的配送和服务专职团队保单配送—产险电销保单的配送一个客户多个产寿代产客户加保产险直销客户加保

名单共享如何提高车险客户寿险加保率？寿代产客户加保如何提高车险客户寿险加保率？机构客户数量大同246晋城209晋中192临汾302吕梁186朔州50忻州36阳泉69运城375长治201总计1866“名单共享”--产险渠道个人车险客户加保2-3月产险客户名单①选拔优秀营销人员成为“综合规划师”，为产险客户服务、加保（联系函下发）②公司给予优质客户资源和销售支持，制定入围和退出机制，进行活动量追踪，拜访率、加保率考核。（《综合规划师管理办法》）③树立标杆，以点带面，推动机构和中支车险客户的积累和加保。选拔标准：沟通能力强，熟悉寿险和产险在销产品，具有一定的销售经验。年龄28—40岁之间，高中以上学历，无投诉记录，专务、主管以上职级配有神行太保和智能手机，绑定太保官微。有自用轿车。选拔名额：中支本部5人，县域每个四级机构2人。机构客户数量大同246晋城209晋中192临汾302运城中支综合规划师上报明细中支四级机构姓名工号职级手机号运城本部吕肖娟TAYMB796主城本部周丹妮TAYME023主城本部董亚丽TAYMB772经城本部段世雄TAYMT816主城本部邵增国TAYMB574主城绛县李银霞TAYMJ430主城绛县刘丽丽TAYMJ533主城绛县王双燕TAYMJ685主城夏县刘琴萍TAYX400主城夏县李英娟TAYMX564主城平陆李银芳TAYMP746主城平陆卫春红TAYMQ092主城河津谭俊芳TAYMH082经城河津刘有弟TAYMH541经城芮城秦春锋TAYMR066经城芮城陈便便TAYMR415经城临猗赵泽婷TAYMM231主城临猗王艳红TAYML676经城永济吴宗峰TAYMV082主城永济展少莉TAYM5800主城万荣蔡敏TAYMA016经城万荣袁燕芳TAYMA176经城垣曲安丽娟TAYMY626主城垣曲李园园TAYMY728主城新绛白清艳TAYM0605经城新绛南海莲TAYMI876主城闻喜张国瑞TAYMZ515主城闻喜牛霞霞TAYMW280经城稷山秦民霞TAYMS388经城稷山文杰风TAYM2868主城中支综合规划师上报明细中支四级机构姓名工号职级手机号运城车险客户资源经营支持工具1.6版操作手册摇钱树车险客户资源经营支持工具摇钱树第一步：登陆业务理解这是APP的首页首次登陆，您只需输入：1、您的工号2、您登陆行销支持系统的密码点击登录说明：APP将自动保存您的登陆信息，以后登陆免输入第一步：登陆业务理解这是APP的首页这是获取客户页面后台会根据伙伴的客户经营情况，不定期/定期分配客户1、如您有新客户下发，登陆后自动进入摇一摇页面2、如您无新客户下发，登陆后直接进入客户列表页面2、点击树或者手机摇一摇都可以获取新分配的客户第二步：获取新分配客户这是获取客户页面第二步：获取新分配客户第三步：提醒【恭喜】页面这是获取客户提醒【恭喜】页面提醒您本次获得多少、什么类型的客户点击关闭提醒【恭喜】页面第三步：提醒【恭喜】页面这是获取客户提醒【恭喜】页面这是客户通讯录页面1、页面默认按客户姓名首字母排序，且点击右侧字母可按姓名首字母进行客户筛选2、右上角搜索框点击后可按客户姓名模糊搜索3、点击电话图标可直接拨打客户电话，点击客户姓名进入到客户基本信息页面4、约访成功客户显示预约拜访时间、问卷调查图标第四步：进入客户通讯录这是客户通讯录页面第四步：进入客户通讯录这是客户信息页面1、可以查看客户基本信息、车险保单、寿险保单2、点击电话号码可直接拨打3、点击“更多”可查看更多电话4、点击“了解问卷”可预习问卷5、点击“发送铺路短信“可用95500发送铺路短信，只发一次6、最后请点击“约访”，记录约访结果第五步：查看客户信息这是客户信息页面第五步：查看客户信息这是约访记录页面1、点击“成功约访”指与客户约定拜访时间，需填写约见时间、地址和备注信息，如约见地址非默认地址，可点击“新增地址”，记录约访地址，点击“保存”完成约访记录2、点击“还需跟进”指客户未拒绝拜访，但时间未约定，可记录下次沟通的时间和备注3、点击“客户拒绝”指客户拒绝拜访，本次服务任务终止4、点击“号码无效”指号码为空或该号码无法联系客户，本次服务任务终止5、记录约访结果后，需点击“保存”，完成约访记录第六步：记录约访结果这是约访记录页面第六步：记录约访结果这是车险满意度调研问卷界面1、对“成功约访”的客户，按约定时间，跟客户见面后，在客户列表页面，点击，打开问卷，与客户互动2、互动过程，点击标准答案，可查看标准答案3、第9题，点击“是”或“否”，跳出弹出框，可链接产品计划书4、互动完成后，点击“抽奖喽，亲自试试手气吧”进入抽奖页面第七步：上门拜访，与客户互动车险服务这是车险满意度调研问卷界面第七步：上门拜访，与客户互动车第八步：客户抽奖（可请福）这是服务完成页面1、抽奖完成后，会提示客户的幸运号码，如与客户交流良好，二次上门可以以客户获奖，赠送小礼品为拜访理由2、点击“返回首页”完成该次服务任务第八步：客户抽奖（可请福）这是服务完成页面第九步：录入转介绍这是录入转介绍页面1、点击功能键可选择录入转介绍客户2、仅姓名、手机必填，身份证、地址选填，保存即可第九步：录入转介绍这是录入转介绍页面第十步：更正客户信息这是更正客户信息页面1、点击功能键可选择更正客户信息2、电话地址均可更正第十步：更正客户信息这是更正客户信息页面统计报表机构业务员已分配客户数电话接通客户数约访成功客户数拜访成功客户数加保客户数转介绍客户数核心指标定义：1、电话接通：有过约访记录，且记录结果剔除“号码无效”客户2、约访成功：有过约访记录，且记录结果为“成功约访”客户3、拜访成功：有过约访记录，且完成问卷调研4、加保：参照公司定义5、转介绍：参照公司定义清单报表细化到每一名客户经理名下所有客户的服务进度统计报表机构业务员已分配客户数电话接通客户数约访成功客户下载方法1、手机打开网页下载、安装/mobile_crmweb/index.html2、扫一扫“二维码”，下载、安装下载方法1、手机打开网页下载、安装运城中心支公司（本部及部分四级机构）垣曲支公司

4运城中心支公司稷山营销服务部

9运城中心支公司临猗营销服务部

34运城中心支公司平陆营销服务部

1运城中心支公司新绛营销服务部

5运城市盐湖支公司

0运城中心支公司绛县营销服务部

7运城中心支公司河津营销服务部

11运城中心支公司永济营销服务部

26运城中心支公司夏县营销服务部

2运城中心支公司万荣营销服务部

7运城中心支公司芮城营销服务部

2闻喜支公司

16长治中心支公司(本部开放)长治中心支公司潞城营销服务部

9长治市城区支公司

101壶关支公司

1屯留支公司

8长治中心支公司长子营销服务部

5长治中支本部

27长治中心支公司襄垣营销服务部

9长治中心支公司黎城营销服务部

1运城中心支公司（本部及部分四级机构）垣曲支公司4运城中心

2015年交叉销售基本法宣导中支交叉销售会议课件42对总公司来说，是个险战略目标、管理意志和价值取向的载体对基层公司来说，涉及到个险工作的每个环节，是营销管理的核

心内容和基本依据对营销业务人员来说，涉及到自己的收入及福利，与工作、生活直

接紧密相联42基本法是个险经营运作的根本机制交叉销售基本法应用42对总公司来说，是个险战略目标、管理意志和价值取向的载体正式业务员直接推荐新人签约,新人签约起6个整月内FYC可按照30%折算计入正式业务员本人(增员人)相应时间段的维持考核,折算金额最高不超过维持考核标准的50%重点强调正式业务人员直接推荐新人回计维持考核优化个代产交叉销售业务计入考核规则进一步加大个代产交叉销售业务推动力度，强化客户积累。将交叉销售业务计入营销基本法“长险千P件数”指标，保费达到5000元，最多折算1件。晋升“主任”考核中，个代产交叉销售的保费可计入个人和团队“FYC”指标，可计入额度提高至考核标准的20%（目前为10%）。2015版基本法优化内容——交叉销售正式业务员直接推荐新人签约,新人签约起6个整月内FYC可按照寿代产基本报酬1.各级个人寿险业务人员个代产手续费计算公式个代产手续费＝个代产财务实收保费×手续费率2.各级业务主任、业务经理个代产组织利益对各级业务主任、业务经理，按照其所辖团队当月达成的个代产财务实收保费的5%，根据下表比例核发交叉销售固定津贴：业务主任业务经理固定津贴比例12%4%*k个代产有效举绩人力个代产经理固定津贴系数（K）X≥182.812≤X＜182.26≤X＜121.5X＜60其中，K为个代产经理固定津贴系数，根据业务部个代产有效举绩人力确定注：当月业务部个代产有效举绩人力指当月业务部个代产实收保费≥400元的人交叉销售基本法应用寿代产基本报酬1.各级个人寿险业务人员个代产手续费计算公式业维持考核

考核期内，个人（团队）维持考核按照以下标准计入：

1、可计入基数=个代产实收保费×5%

2、个人（团队）维持考核计入比例最高为维持考核标准的50%晋升考核

考核期内，正式业务员、业务专务（行销主管）系列晋升业务主任，按照以下标准计入：

1、可计入基数=个代产实收保费×5%

2、正式业务员、业务专务晋升主任考核计入比例最高为晋升考核标准的20%交叉销售基本法应用维持考核考核期内，个人（团队）维持考核按照以下“长险千P件数”交叉销售业务计入营销基本法“长险千P件数”指标，保费达到5000元，最多折算1件。

交叉销售基本法应用“长险千P件数”交叉销售业务计入营销基本法“长险千P件数”指挂零清退

考核期内，见习业务员、正式业务员、业务专务实发FYC为0，个代产财务实收保费≥3000元，可申请保护不予清退，申请保护后，自下个考核期进入观察期，但不得连续保护两次。

交叉销售基本法应用挂零清退考核期内，见习业务员、正式业务员、业务明确职责规范操作

流程管理加强协调交叉销售续保管理办法（试行）明确职责规范操作

流程管理加强协调交叉销售续保目录交叉销售续保管理岗位职责交叉销售续保业务流程目录交叉销售续保管理岗位职责交叉销售续保业务流程50产、寿险分公司分公司交叉销售职能部门为续保管理的责任部门，部门负责人、寿险职场负责人为续保管理的具体责任人。各分公司应明确中支公司、支公司（或营销服务部）等下属各级机构的交叉销售责任人。产、寿险分公司应根据总公司交叉销售年度工作方案和绩效考核办法的要求，将续保率指标纳入交叉销售绩效考核体系，并落实对相关责任人的考核。续保服务团队由产险专员、寿险组训、寿险营销员及其所属业务部、室的主管共同组成。一、明确续保管理责任部门50产、寿险分公司分公司交叉销售职能部门为续保管理的责任部门51认真贯彻总公司交叉销售续保管理制度，结合当地情况予以落实。根据总公司下达的交叉销售续保率考核指标，对下辖机构续保情况进行绩效考评。对续保执行的过程进行追踪，对续保服务团队进行指导和帮促。对分公司续保情况进行分析，对客户流失原因进行总结，制定和实施续保改善方案。与相关渠道、业务部门协调解决交叉销售续保工作中出现的问题。组织开展分公司续保主题销售活动和经验交流活动。二、明确职能部门续保职责51认真贯彻总公司交叉销售续保管理制度，结合当地情况予以落实52三、明确产险专员、寿险组训续保职责产险专员

将续保清单打印发放至营销员，并提供保费计算等业务咨询。保持与营销员的沟通，提醒续保进度，逐单了解脱保原因。陪同营销员进行重点客户回访及续保跟进。建立职场续保台账，管理客户信息，指导营销员建立并及时更新客户续保档案。每日追踪续保情况，每周在职场早会上通报上周续保进展及下周续保计划。每月对续保情况进行分析并提出改进方案，在职场业务会议上进行通报并报上级主管。寿险组训协助产险专员将续保清单发放至营销员。保持与营销员的沟通，提醒续保进度，协助产险专员了解脱保原因。协助产险专员进行重点客户回访及续保跟进。协助产险专员建立职场续保台账，管理客户信息，指导营销员建立并及时更新客户续保档案。协助产险专员每日追踪续保情况，每周在职场早会上通报上周续保进展及下周续保计划。协助产险专员每月对续保情况进行分析并提出改进方案，在职场业务会议上进行通报并报上级主管。52三、明确产险专员、寿险组训续保职责53四、对营销团队进行续保指引寿险业务经理、业务主任督促营销员对客户进行续保提醒、合理安排客户拜访计划，追踪续保进展。辅导营销员开展续保工作、正确填写投保单，并要求准确提供客户信息和车辆信息。对脱落营销员的待续保“孤儿保单”跟进处理，并为客户提供后续服务。寿险营销员每日清点是否有待续保保单，合理安排客户拜访计划，了解客户相关需求并提供服务，积极促成客户续保。续保进展及时通知业务主管及续保团队成员。正确引导客户填写投保单，并准确提供客户信息和车辆信息。建立客户档案，及时整理更新客户信息，对流失客户逐一注明原因，寻找后续销售机会。53四、对营销团队进行续保指引目录交叉销售续保管理岗位职责交叉销售续保业务流程目录交叉销售续保管理岗位职责交叉销售续保业务流程谢谢THANKYOU谢谢演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！交叉销售提高留存资源共享合作共赢

运城中支交叉销售2015年4月26日运城中支交叉销售排名机构中支4.23日当月当年累计达成目标达成达成率序时年度目标达成序时达成率全省52.0134388666%86%148105153112%35%11大同2.5924650%65%102025179%25%6晋城1.81137668%88%1250413107%33%5晋中9.220714269%90%2300951134%41%3临汾10.416211873%95%1800686123%38%4吕梁5.11057471%92%1050355109%34%1朔州1.8554174%96%610223118%37%10太原4.31698752%67%188048483%26%8忻州2.5684263%82%750283122%38%9阳泉2.7543158%76%600208112%35%2运城8.120715273%96%2300878123%38%7长治3.71137567%87%1250420108%34%寿代产业务推动情况（车险客户积累）排名机构中支4.23日当月当年累计达成目标达成达成率序时年度运城市盐湖支公司1037663000124244197%260%257%新绛支公司1504310800010095293%122%122%运城中心支公司临猗营销服务部5478990009227793%175%122%运城中心支公司稷山营销服务部1005829700027682593%70%122%运城中心支公司河津营销服务部5138900007916388%251%115%运城中心支公司万荣营销服务部1316418000012962472%75%94%绛县支公司2055990007123772%111%94%运城中心支公司永济营销服务部665315000214710

68%26%89%运城中心支公司夏县营销服务部36351080007248667%79%88%闻喜支公司454521600014434367%18%87%垣曲支公司1062450002919965%0%85%运城中心支公司本部536718000010073856%87%73%运城中心支公司芮城营销服务部665990004852649%-17%64%运城中心支公司平陆营销服务部3445810003592944%7%58%排名中支四级机构4.23日4月月度目标达成达成率同比序时运城市盐湖支公司1037663000124244197山西分公司“寿代产”车险业务KPI追踪报表中支月初人力人均产能续保率举绩率件数传统营销服务营销顾问营销达成排名达成排名月初人力出单达成排名月初人力出单达成排名月初人力出单达成排名达成排名全省274562468-32.7%-25066334813%-154914313%-8419912%-6819-大同19002391634.8%4152517011%101711011%8204126%63399晋3%1162722914%61552114%464711%45326晋中41002675335.5%3370149413%72642513%71351310%511232临汾42492180929.8%10403350913%81462113%3701319%29273吕梁16422181831.4%7158833121%154921%100075455朔州9862417530.7%894516618%241218%9000732410太原25824272136.2%221141708%1118628%112823211%35177忻州132819901130.5%9123619416%4921516%204073518阳泉9132306733.3%570310615%51241215%6861821%127911运城606921781027.6%11588068912%9189912%10000712821长6%6171429017%31271717%500076004山西分公司“寿代产”车险业务KPI追踪报表中支月初人力人均产寿险寿代产客户数寿代产寿险新客户数加保寿险客户数加保寿险保费加保寿险标保寿代产寿险新客户寿险加保率大同621438537776.111282731.14%晋城132384721735183793642.48%晋中267517053120704311038031.82%临汾2455171527968564312621.57%吕梁95772914490012702561.92%朔州64151811119764494555.2.12%太原76354410446732360121.84%忻州110982613629472970051.57%阳泉558379616182.611058181.58%运城30011965322315368091571.63%长治10757059641862105981.28%分公司1517810371179100348544661081.73%寿代产车险客户加保情况截止3月31日寿险寿代产客户数寿代产寿险新客户数加保寿险客户数加保寿险保工作思路○如何提高寿代产客户数量基础工作重点指标○如何提高车险客户寿险加保率寿代产客户加保产险直销客户加保名单共享

工作思路○如何提高寿代产客户数量如何提高寿代产客户数量？--加强基础管理如何提高寿代产客户数量？--加强基础管理一将寿险职场作为重要的客户渠道，积极沟通、主动展业、提供优质服务、建立良好关系1树立职场经营的理念，与寿险职场负责人、组训、业务部经理等各层级人员保持良好关系，定期就年度、月度、周交叉销售工作计划方案和实施情况进行汇报，每周主动向以上人员“一对一”沟通汇报不少于一次。

2为交叉销售绩优营销员提供专属服务，开辟承保理赔快速通道，每月组织面向绩优营销员的研讨、交流等活动，激发销售意愿。

二尊重寿险职场文化，遵守派驻职场的劳动纪律和日常管理规定3遵从寿险职场考勤管理，当日所进驻职场须提前15分钟到达并参加晨迎。驻场期间，应确保营销员的工作需求在第一时间得到满足。请假或中途离开职场须向寿险职场负责人申请，并向营销员告知离开时间和去向。

4严格按照寿险职场规定着装，原则上周一至周四着工装，主动维护职场秩序，服从寿险职场各项管理规定。

5协助组训和职场内勤部分日常工作，参与职场举办的产说会、创说会、户外宣传等营销推广活动并为客户提供产险资讯和服务。

“总部17条”产险专员规定动作评分表三须每天到寿险职场开展工作，每天驻场时间不少于4小时6拟订周、月度工作行事历，每日下班前填写工作记录，包括但不限于沟通、培训、展业、服务等内容，每周将上周记录呈报寿险职场负责人审阅签字后，交产险部门主管检查。

7每日与不少于两名绩优营销员进行需求面谈，为不少于两名当月未出单营销员进行辅导并持续追踪，每周对职场培训不少于两次。

8向营销员了解、收集重要客户和大项目信息，登记台账，每周报备寿险职场负责人和产险部门主管，设计展业方案，并跟进为营销员提供技术支持，必要时陪同展业。

9梳理已有客户清单，进行客户情况分析，设计加保除车险外的产险个人投保产品，并送交营销员，积极推动追加投保。

10积极协助营销员处理客户赔案，及时提醒营销员和客户备齐索赔材料，每周提交理赔清单及跟踪表，向相关营销员反馈理赔进度。

四准时参加寿险职场晨会，并协助寿险公司组训开设晨会交叉销售专题，积极宣导、及时总结11必须准时参加每次职场晨会，每周安排交叉销售举绩人员在晨会上分享经验不少于两次，并现场发放奖品。

12下班前统计当日所进驻职场的交叉销售业绩数据并交组训，由组训或专员在次日晨会上进行业绩通报；周末、月末对交叉销售每周、每月KPI指标进行分析，供组训在职场晨会上通报业绩进展。

13每月统计享受“基本法”交叉销售政策人员清单，将其通过“基本法”政策获得维持考核、晋升、主管津贴等情况作为素材，及时在职场晨会上宣导，促进营销员展业。

五在寿险职场积极开展交叉销售专项活动，内容包括交叉销售培训、宣导和竞赛表彰等14除晨会专题宣导外，根据业务进度不同阶段，拟订不同主题，组织推动交叉销售发展的专项活动。专项活动每月不少于一次，每次时间不少于半个小时，活动总结须报至产、寿险分公司交叉销售主管部门。

一将寿险职场作为重要的客户渠道，积极沟通、主动展业、提供优质六在遵守寿险职场制定的《交叉销售专员信息管理保密制度》前提下，建立寿险职场营销员通讯录，通讯录应包括营销员姓名、寿险业务产能、联络方式等要素，积极推动寿险职场营销员展业15遵循《交叉销售专员信息管理保密制度》，建立职场信息表和重点营销员档案，包括：营销员姓名、联系方式、业务职级、培训辅导记录以及个人产能、活动率等数据，每月更新并报寿险职场负责人审阅后，上交产险部门主管检查。

16对绩优、潜力营销员分类管理，按照营销员不同年资（1年以下、1-3年、3年以上）制订推动方案和培养计划，每周总结评估上周进展并向职场负责人汇报，提升活动率、续保率、加保率和人均产能。

七在寿险职场张贴营销员交叉销售业绩排行榜，并每周更新，及时通报交叉销售业务进展17在职场显著位置设置交叉销售专栏，营造展业氛围，专栏内容包括专员联系卡、监督电话、业绩排行、业务流程、政策宣导等信息。及时维护专栏内容，每周更新不少于一次。

18根据业务发展需要，在职场显著位置张贴配合不同阶段主题的交叉销售宣传海报，摆放产品说明彩页等展业资料，每周检视，及时补充、更新。

八及时将续保清单分发给寿险营销员，并协助做好续保工作19建立续保台账，提前一个月将续保清单分发至营销员，提醒营销员开始续保工作，保险到期前两周持续跟进，并将跟进结果记录在台账内。对于未能续保的，逐单写明原因并报寿险职场负责人审阅后，交产险部门主管（交叉销售续保率不低于50%）。

九积极开展对寿险营销员的培训，内容包括产品知识、展业技巧、业务流程、两核知识、政策宣导等。培训形式包括晨会培训、专题培训等20开展包括产品知识、展业技巧、业务流程、两核知识、政策宣导等内容的培训，形式包括会议、专题、“一对多”、“一对一”培训。每次培训课时不少于15分钟，每月对营销员开展交叉销售培训覆盖面达到100%，培训教案每月汇总上报寿险职场负责人和产险部门主管。

“总部17条”产险专员规定动作评分表六在遵守寿险职场制定的《交叉销售专员信息管理保密制度》前提下六实现职场交叉销售业务破零，并且活动率（职场交叉销售业务出单人数除以职场在册人数）不低于21%13要求新开放寿险营销职场实现交叉销售业务当月破零，2011年1月1日之前已开放职场每月破零。

14积极开展交叉销售培训、宣导、竞赛、表彰活动，提高营销员车险、财产险销售能力，鼓励营销员交叉销售出单（交叉销售活动率不低于21%）。

15协助产险专员提前一个月将续保清单分发至营销员，提醒营销员开始续保工作，保险到期前两周持续跟进。对于未能续保的，由产险专员逐单写明原因并报寿险职场负责人审阅后，交产险部门主管（交叉销售续保率不低于50%）。

16协助产险专员梳理已有客户清单，进行客户情况分析，设计加保除车险外的产险个人投保产品，并送交营销员，积极推动追加投保。

17协助产险专员开展职场展业，确保产险专员每日与不少于两名绩优营销员进行需求面谈，为不少于两名当月未出单营销员进行辅导并持续追踪，每周对职场培训不少于两次。

七在职场显著位置设置“交叉销售”专栏，张贴《交叉销售专员联系卡》和营销员交叉销售业绩排行榜，并且每周更新18提供职场显著位置，开设交叉销售专栏，营造展业氛围，专栏内容包括专员联系卡、监督电话、业绩排行、业务流程、政策宣导等信息。

19提供职场显著位置，供产险专员张贴配合不同阶段主题的交叉销售宣传海报，摆放产品说明彩页等展业资料，并注意维护、定期更新。

八如寿险职场达到现场出单标准（职场交叉销售年业务量不低于150万、营销人力不低于200人），应为现场出单提供电话线、网线等必要的出单设施20职场达到现场出单标准一个月内，须向产险专员提供电话线、网线，协助实现现场出单。

“总部17条”寿险职场规定动作评分表六实现职场交叉销售业务破零，并且活动率（职场交叉销售业务出单举绩率续保率人均产能如何提高寿代产客户数量？--加强指标追踪举绩率续保率人均产能如何提高寿代产客户数量？--加强指寿代产KPI指标

截止4月20日日中支月初人力人均产能续保率传统营销举绩率达成排名达成排名月初人力出单达成排名全省274562360-26.8%-25066296312%-大同19002385533.1%2152515710%9晋2%1162720513%6晋中41002497328.4%3370143312%7临汾424920121023.5%10403344011%8吕梁16422063927.8%4158829919%1朔州9862355626.6%794514515%2太原25823769120.8%1121141778%11忻州132818761124.1%8123617314%4阳泉9132080827.6%57039614%5运城60692151724.0%9588058410%10长0%6171425415%3寿代产KPI指标截止4月20日中支月初人力人均产能续保率寿代产KPI指标—2015年传统营销寿代产举绩率中支1月2月3月月均4月20日吕梁26.10%15.70%27.10%23.00%19.00%朔州26.80%13.90%23.30%21.30%15.00%长治27.60%16.70%22.80%22.40%15.00%忻州26.40%16.70%22.60%21.90%14.00%阳泉23.10%14.60%22.10%19.90%14.00%晋城27.70%15.60%20.30%21.20%13.00%晋中25.00%15.30%20.10%20.10%12.00%临汾25.30%15.10%17.40%19.30%11.00%运城19.90%11.70%13.20%14.90%10.00%大同16.10%9.50%14.20%13.30%10.00%太原10.80%7.20%9.50%9.20%8.00%寿代产KPI指标—2015年传统营销寿代产举绩率中支1月2月业务部寿代产出单情况表—传统营销统计日期：4月1-4月20日机构部门总数出单人力=0(津贴系数为0)1<=出单人力<6(津贴系数为0)6<=出单人力<12(津贴系数为1.5)12<=出单人力<18(津贴系数为2.2)出单人力>=18(津贴系数为2.8)部门数占比部门数占比部门数占比部门数占比部门数占比大同16213%425%638%213%213%晋城3100%1652%1342%26%00%晋中5800%3357%1526%610%47%临汾5647%3257%916%814%35%吕梁2000%315%735%420%630%朔州700%229%114%229%229%太原30413%1653%827%27%00%忻州1300%215%754%215%215%阳泉300%133%00%267%00%运城6711.5%2841%2639%913%34%长治2215%836%418%627%314%合计323134%14445%9630%4514%258%本月目标：挂零部门=06人-12人部门60%以上业务部寿代产出单情况表—传统营销统计日期：4月1-4月20日

寿代产客户加保产险直销客户加保名单共享如何提高车险客户寿险加保率？寿代产客户加保如何提高车险客户寿险加保率？产、寿险山西分公司2015交叉销售“爱车、爱家、爱生活”客户关爱季活动方案2015年4月1日--6月30日产、寿险山西分公司2015交叉销售2015年4月1日--6月如何提高车险客户寿险加保率？--使用好工具通过培训调高产、寿险业务人员的销售意愿、强化销售技能通过产、寿险中支共同有效追踪确保工具的有效使用如何提高车险客户寿险加保率？--使用好工具通过培训调高产、寿《车险客户服务提示书》使用和回收流程发放装订送达沟通回收产险分公司和中支单证管理岗将《车险客户服务提示书》与交强险保单按数量合并下发至产、寿险各机构出单点出单员出单后将《车险客户服务提示书》订于交强险保单前页业务员将保单与提示书送达客户业务员就《车险客户服务提示书》内容与客户进行沟通并请客户在回执上签字业务员将回执交回公司出单员。出单员将提示书回执交回产险中支交叉销售专员或寿险中支交叉销售专员。二、关爱季活动的行销支持《车险客户服务提示书》使用和回收流程发放装订送达沟通回收产险《车险客户服务提示书》使用和回收要求。回执100%回收产、寿险中支交叉销售专员（中支活动推动责任人）分别汇总回执回收情况，于每周一下午4点上报产、寿险分公司交叉销售部（产险：王璐、寿险：申立华）。分公司交叉销售部在每周工作例会上对中支回执回收情况进行通报点评，对回收排名后三位中支进行现场或非现场督导，推动中支此项工作的落实。《车险客户服务提示书》使用和回收要求回执100%回收产、寿险寿代产客户加保

产险直销客户加保名单共享如何提高车险客户寿险加保率？寿代产客户加保如何提高车险客户寿险加保率？太保山西分公司2015年1-3月个人车险客户机构总数量各渠道客户占比产险直销占比交叉销售占比电销、车商及其他占比大同369769918.9%62116.8%237764.3%晋城6885217231.5%132319.2%339049.2%晋中7051122617.4%267537.9%315044.7%临汾7917275334.8%245531.0%270934.2%吕梁8152484559.4%95711.7%235028.8%朔州215767731.4%64129.7%83938.9%太原12627617948.9%7636.0%568545.0%忻州2819451.6%110939.3%166559.1%阳泉2414160.7%55823.1%184076.2%运城11730179015.3%300125.6%693959.2%长治46861012.2%107522.9%351074.9%山西701352050329.2%1517821.6%3445449.1%截止3月31日太保山西分公司2015年1-3月个人车险客户机构总数量各渠道如何提高车险客户寿险加保率？--产险客户资源的有效开发产险电销客户加保寿险产险理赔客户加保寿险谁来承接？如何提高车险客户寿险加保率？--产险客户资源的有效开发保单配送—产险电销保单的配送一个客户多个产品综合保障成立专职队伍承接电销保单的配送和服务专职团队保单配送—产险电销保单的配送一个客户多个产寿代产客户加保产险直销客户加保

名单共享如何提高车险客户寿险加保率？寿代产客户加保如何提高车险客户寿险加保率？机构客户数量大同246晋城209晋中192临汾302吕梁186朔州50忻州36阳泉69运城375长治201总计1866“名单共享”--产险渠道个人车险客户加保2-3月产险客户名单①选拔优秀营销人员成为“综合规划师”，为产险客户服务、加保（联系函下发）②公司给予优质客户资源和销售支持，制定入围和退出机制，进行活动量追踪，拜访率、加保率考核。（《综合规划师管理办法》）③树立标杆，以点带面，推动机构和中支车险客户的积累和加保。选拔标准：沟通能力强，熟悉寿险和产险在销产品，具有一定的销售经验。年龄28—40岁之间，高中以上学历，无投诉记录，专务、主管以上职级配有神行太保和智能手机，绑定太保官微。有自用轿车。选拔名额：中支本部5人，县域每个四级机构2人。机构客户数量大同246晋城209晋中192临汾302运城中支综合规划师上报明细中支四级机构姓名工号职级手机号运城本部吕肖娟TAYMB796主城本部周丹妮TAYME023主城本部董亚丽TAYMB772经城本部段世雄TAYMT816主城本部邵增国TAYMB574主城绛县李银霞TAYMJ430主城绛县刘丽丽TAYMJ533主城绛县王双燕TAYMJ685主城夏县刘琴萍TAYX400主城夏县李英娟TAYMX564主城平陆李银芳TAYMP746主城平陆卫春红TAYMQ092主城河津谭俊芳TAYMH082经城河津刘有弟TAYMH541经城芮城秦春锋TAYMR066经城芮城陈便便TAYMR415经城临猗赵泽婷TAYMM