目标市场战略

第四章目标市场战略一、市场细分二、目标市场选择三、市场定位2、作用3、市场细分的标准和原则归纳小结1、概念2、策略1、市场定位的概念和作用2、市场定位策略复习思考题上一页下一页结构图退出归纳小结归纳小结1、概念3、影响目标市场选择的因素4、市场细分的方法市场场细分与目标市场策略理论目录理论目录实训目录分析一:尿布大王—尼西奇实训四、案例分析分析二:美国服装企业分析分析三:空调推销实训一、调查分析实训二、资料分析实训三、情景模拟案例二：“经营特色”的取胜法宝模拟:“美丽”化妆品市场场细分与目标市场策略实训目录案例一：各有所爱与投其所好案例三：A产品的目标市场进入战略上一页下一页结构图退出理论目录实训目录深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法懂得如何进行目标市场选择掌握目标市场策略和市场定位策略上一页下一页结构图退出理论目录实训目录学习目标能力目标知识目标能正确进行市场细分和目标市场选择能根据实际情况进行准确的市场定位知道怎样运用目标市场策略和市场定位策略去占领市场，实现企业经营目标确定目标市场的步骤细分市场评价细分市场确定目标市场制订目标市场策略6

目标市场营销是工业经济中最好的营销方法。它能比其他任何营销方式在兼顾大机器生产方式追求的“成本经济性”和营销观念所要求的“最好的满足顾客需求”都来得更好。这是一位营销学家对目标市场营销做的一个通俗比喻●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●引论7

目标市场的3个基本步骤因此，目标市场营销被称为STP营销SegmentTargetingPositioning一、市场细分（一）市场细分的概念

所谓市场细分（MarketingSegmentation），就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场。亦称“子市场”。不同细分市场的消费者对同一种产品的需求和欲望存在着明显的差别，而属于同一细分市场的消费者，其需求和欲望则较为相似。可见，市场细分实际上是辨别具有差异性消费者群的一种方法，它是以消费者作为划分的对象，而不是以产品，是识别具有不同要求或需要的消费者的过程。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录一、市场细分（二）市场细分的作用1、市场细分有利于企业发现新的市场机会。

所谓市场机会，就是市场上客观存在的，但尚未得到满足或未能充分满足的需求。

2、市场细分有利于增强企业的应变能力，提高竞争能力。

3、市场细分有利于提高企业的经济效益。4、市场细分有利于提高社会效益。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录一、市场细分（三）市场细分的标准和原则

1、消费者市场细分的标准

上一页下一页结构图退出理论目录实训目录根据市场的异质性和同质性特点，对消费者的需求进行细分，就需要一系列的细分标准，一般来说，凡是构成消费者需求差异的因素都可以作为市场细分的标志。细分市场时，经理人员要获得企业开展营销活动所需要的细分变量。当采用的细分变量不同，得到的结果不同。如木匠采用不同的工具分割木头一样，锯子可以切割方块，而钻子可以得到孔、槽刨得到凹槽。常用的细分因素11细分市市场的的标准准1）地地理因因素主要包包括地地区、、气候候、人人口密密度等等。如按地地区划划分，，全国国可分分为东东北地地区、、华北北地区区、华华南地地区、、华东东地区区、西西南地地区、、西北北地区区等。。地理理条件件不同同，消消费者者对商商品的的需求求在质质和量量方面面都有有很大大的差差异。。2）人人口因因素主要包包括年年龄、、性别别、家家庭人人口及及生命命周期期、收收入、、职业业、文文化程程度等等。人口是是构成成市场场的主主要因因素，，也是是细分分消费费者市市场的的重要要变量量，这这是因因为人人口变变量比比其他他变量量更容容易测测量。。3）心心理因因素由于心心理因因素的的影响响，在在人口口因素素相同同的消消费者者中间间，对对同一一商品品的爱爱好和和态度度可能能截然然不同同。4）行行为因因素行为因因素是是有效效建立立细分分市场场的最最好出出发点点。大大致包包括购购买动动机（（理由由）、、追求求利益益、产产品使使用频频率与与用户户状况况、品品牌忠忠诚和和消费费者对对营销销组合合的敏敏感度度等。。一、市场细细分（三）市场场细分的标标准和原则则1、消费者者市场细分分的标准2、市场细细分的原则则消费者市场场与组织市市场采用的的细分因素素是不同的的，但是企企业营销负负责人员需需要采用以以下标准来来检验细分分的有效性性。（1）可衡衡量性。指用来细分分市场的标标准和细分分后的市场场是可以衡衡量的。这这样才便于于企业进行行分析、比比较和选择择，否则，，对企业就就没有任何何意义。（2）可进进入性。即企业有能能力进入将将要选定的的目标市场场。如果企企业无能力力进入所选选定的目标标市场，那那么，这样样细分显示示出来的市市场机会就就不是企业业的营销机机会。（三）市场场细分的标标准和原则则（3）可盈盈利性。即企业要进进入的细分分市场规模模必须保证证企业能够够获得足够够的经济效效益，如果果市场规模模太小、潜潜量有限，，这样细分分出来的市市场对企业业营销来说说就毫无意意义。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录一、市场细细分（四）市场场细分的方方法1、单一变变数法所谓单一变变数法，就就是根据影影响消费者者需求的某某一变数进进行市场细细分的方法法。如按年年龄对所有有消费者进进行划分，，每一个年年龄段的消消费者群即即为一个细细分市场。。2、综合合变数法法所谓综合合变数法法，就是是根据影影响消费费者需求求的两个个或两个个以上的的变数进进行市场场细分的的方法。。3、系列列变数法法所谓系列列变数法法，就是是根据影影响消费费者需求求的各种种因素，，按照一一定的顺顺序由粗粗到细进进行细分分的方法法。上一页下一页结构图退出理论目录录实训目录录一、市场细分分所谓市场细分分，就是根据据消费者之间间需求的差异异性，将整体体市场划分为为若干个消费费者群的市场场分类过程。。我们只有充充分了解市场场细分的作用用，掌握市场场细分的标准准和原则，才才能为做好目目标市场选择择和市场定位位工作奠定良良好的基础。。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录归纳小结二、目标市场场选择（一）目标市市场的概念所谓目标市场（TargetMarket），，就是指企业根根据自身条件件决定进入的的细分市场，，也就是企业业准备投其所所好，准备为为之服务的顾顾客群。市场细分与目目标市场既有有联系又有区区别：市场细细分是按一定定的标准划分分不同消费群群体的过程；；而目标市场场则是根据自自身条件选择择一个或一个个以上细分市市场作为企业业营销对象的的过程。市场场细分是目标标市场选择的的前提和基础础；选择目标标市场则是市市场细分的目目的和归属。。上一一页页下一一页页结构构图图退出出理论论目目录录实训训目目录录二、、目目标标市市场场选选择择（一一））目目标标市市场场的的概概念念选择择时时主要要作作两两个个分分析析，，并并结结合合企企业业的的目目标标和和资资源源来来确确定定欲欲进进入入的的细细分分市市场场评估每每个细细分市市场的的需需求潜潜力吸引力力目标选择欲欲进入入的细细分分市场场P=产品M=市场

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M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3产品/市场集中产品专业化市场专业化有选择专业化整体市场（二））选择择细分分市场场二、目目标市市场选选择（三））目标标市场场策略略选择择目标市市场策策略主主要有有：无差异异市场场营销销策略略、差差异市市场营营销策策略、、集中中性市市场营营销策策略。。1、无差差异市场场营销策策略2、差异市场场营销策策略3、集中中性市场场营销策策略上一页下一页结构图退出理论目录录实训目录录二、目标标市场选选择返回退出所谓无差差异市场场营销策策略，就就是企业业把一种种产品的的整体市市场看作作一个大大的目标标市场，，只考虑虑消费者者在需求求方面的的共同点点，而不不管他们们之间是是否存在在差别，，企业采采取以一一种产品品去满足足市场上上所有消消费者需需求的营营销策略略。一般般来说，，这种策策略主要要适用于于市场有有广泛需需求的、、企业能能大量生生产并大大量销售售的产品品。采用用这种策策略的企企业一般般是实力力雄厚的的大企业业。无差异市场营营销策略的最最大优点是成成本的经济性性；缺点是企企业的产品和和服务等缺乏乏针对性。（三）目标市市场策略选择择1、无差异市市场营销策略略二、目标市场场选择所谓差异性市市场营销策略略，就是企业业根据各细分分市场上消费费者需求的差差别，为所选选定的各个细细分市场分别别设计不同的的产品，采用用不同的营销销组合方案，，多方位或全全方位地满足足其需求的营营销策略。优点：强调了了各细分市场场间需求的差差异性，满足足不同顾客群群的不同需求求，增强了竞竞争能力；企企业的经营不不依赖某单一一细分市场，，具有较大的的回旋余地，，降低经营风风险。缺点是：企业业资源将被分分散;企业的的生产成本和和各种营销费费用增加，降降低经济效益益。返回退出（三）目标市市场策略选择择2、差异市场营销销策略二、目标市场场选择所谓集中性市市场营销策略略，就是企业业集中力量进进入某一个细细分市场，为为该市场开发发出一种较为为理想的产品品，实行高度度专业化的生生产和销售的的营销策略。。采用这种策策略的原理是是：与其在一一个较大的市市场上占有较较小的市场份份额，还不如如在一个较小小的细分市场场上占有一个个较大的市场场份额。退出下一页（三）目标市市场策略选择择3、集中性市市场营销策略略二、目标市场场选择集中性市场营营销策略主要要适用于那些些资源力量有有限的小企业业。小企业各各方面力量较较为薄弱，应应集中力量于于大企业所顾顾及不到的某某个细分市场场，容易获得得成功。缺陷:风险较较大，一旦目目标市场发生生变化，企业业容易陷入困困境。因此，，采用此策略略的企业应密密切关注市场场动向，研究究和预测市场场发展趋势，，并根据自身身条件，注意意抓住有利时时机，力争进进入更多的细细分市场，使使企业有较大大的回旋余地地。返回退出（二）目标市市场策略3、集中性市市场营销策略略23图示【优】成本低、管理简单【缺】满足需求差，竞争力弱【优】满足需求好，竞争力强，分散风险【缺】成本高，管理复杂【优】管理简单，对资源要求低【缺】风险集中二、目标市场场选择（三）影响目目标市场选择择的因素1、企业实力力：如果企业各方方面实力很强强，如在生产产、销售、资资源、研发、、管理等方面面均有很强的的优势，则可可考虑采用无无差异性或差差异性市场营营销策略，否否则，采用集集中性市场营营销策略较为为妥当。2、市场性质质：企业所面临的的若为同质市市场，即顾客客的需求、爱爱好等大体相相同时，企业业可采用无差差异性市场营营销策略，反反之则可采用用差异性或集集中性营销策策略。3、产品的性性质：差异性很小的的产品，可实实行无差异性性市场营销，，而差异性较较大的产品，，则应实行差差异性市场营营销或集中性性市场营销。。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录二、目标市场场选择4、产品的生生命周期：产品处于投入入期时，品种种单一，竞争争者少，可采采用无差异性性策略以探测测市场反应，，或采用集中中性市场策略略，将力量集集中于某个细细分市场上。。而当产品进进入成长期后后，则适宜选选用差异性市市场战略，增增加新的花色色品种，以提提高企业的竞竞争能力，延延长产品的生生命周期。5、市场供求求情况：当产品供不应应求时，可采采取无差异性性市场营销战战略，相反，，则采用差异异性或集中性性市场战略。。6、竞争者情情况：如果对手是强强有力的竞争争者，采用的的是无差异性性营销，那么么本企业就可可实行差异性性营销；如对对手已实行差差异性营销，，那么本企业业就应对市场场做进一步的的细分，实行行更为有效的的差异营销或或集中营销。。如果竞争对对手力量较弱弱，也可采用用无差异市场场营销。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录（三）影响响目标市场场选择的因因素所谓目标市市场，就是是指企业根根据自身条条件决定进进入的细分分市场，也也就是企业业准备投其其所好，准准备为之服服务的顾客客群。有无无差异市场场营销策略略，有差异异市场营销销策略和集集中市场营营销三种策策略，企业业可根据具具体情况选选择。二、目标市市场选择上一页下一页结构图退出理论目录实训目录归纳小结三、市场定定位（一）市场定位的的概念和作作用所谓市场定位(Positioning)，就是根据据消费者对对产品某种种特征的重重视程度，，塑造出本本企业产品品与众不同同的鲜明个个性或形象象，并把这这种鲜明个个性或形象象有效地传传递给消费费者的方法法。企业的产品品应力求具具备独特的的个性，通通过设计、、生产具有有个性的产产品，在消消费者心中中树立起独独具特色的的市场形象象。企业在进行行市场定位位时，首先先应了解竞竞争对手的的产品特点点，然后通通过调查了了解和分析析消费者对对本企业产产品各种特特点的重视视程度，最最后确定本本企业产品品的个性和和市场形象象。1、市场定定位的概念念上一页下一页结构图退出理论目录实训目录28差异化是企企业竞争的的重要工具具，也是定定位的重要要依据和基基础。差异化(Differentiating)的的定义：设计一系列列有意义的的差异，以以便使本企企业的产品品或营销方方式同竞争争者的产品品或营销方方式能有区区别的行动动。差异化与定定位产品服务人员渠道形象特色订货方便能力、资格覆盖面标志性能送货谦恭专业化文字与视听媒体一致性安装诚实绩效气氛耐用性客户培训可靠事件可靠性客户咨询负责可维修性维修沟通风格各种服务设计差异化的主要变量29咖啡含量高低甜味甜淡A★B★C★D★E★F★定位方法示示例——多多向量定位位XⅠⅡ步骤：1、作定位位图2、将现有有的产品标标注在图上上3、选择有有利的定位位位置4、分析某某处定位的的可能性5、确定顾顾客和企业业利益此处定位适适合儿童童此处定位适适合老人人咖啡饮料定定位示例三、市场定定位（1）针对对性更强。。通过市场场定位，企企业可以对对细分市场场上的消费费需求和竞竞争状况进进行分析比比较，从中中了解细分分市场的各各个部分消消费者需求求的满足程程度以及企企业自身的的优势和劣劣势，从而而采取有针针对性的措措施。（2）可充充分挖掘市市场潜力。。进行细分分和定位后后的市场，，其范围大大大缩小，，服务对象象明确而具具体。（3）可及及时调整营营销方案。。进行市场场细分和市市场定位后后，由于目目标顾客非非常明确，，信息反馈馈必然准确确而迅速。。2、市场定定位的作用用上一页下一页结构图退出理论目录实训目录（一）市场定位的的概念和作作用三、市场定定位（二）市场场定位策略略1、迎头定定位这是一种““明知山有有虎，偏向向虎山行””的市场定定位策略，，它意味着着要与目前前市场上占占据支配地地位的、最最强的竞争争对手一比比高低。显显示了企业业知难而上上，志在必必得的自信信心。2、温和定定位这是一种避避开较强竞竞争对手的的市场定位位策略。温温和定位不不像迎头定定位那样锋锋芒毕露，，咄咄逼人人，而显得得较为平和和、宽厚，，既避开了了强有力的的竞争对手手，又给人人们留下温温和的印象象。采用这这种定位策策略，能够够较快地在在市场上站站稳脚跟，，并以风格格迥异的企企业产品形形象面对消消费者。温温和定位法法，由于避避开了竞争争对手，减减少了市场场风险，成成功率较高高。上一页下一页结构图退出理论目录实训训目目录录三、、市市场场定定位位3、、调调整整定定位位根据据市市场场变变化化的的情情况况对对企企业业原原有有的的市市场场定定位位进进行行调调整整。。分分为为两两类类：：一一是是经经过过一一段段时时间间的的市市场场实实践践，，发发现现原原有有的的市市场场定定位位不不准准，，产产品品打打不不开开销销路路，，市市场场反反应应差差，，必必须须对对原原市市场场定定位位进进行行调调整整。。二二是是企企业业产产品品在在市市场场推推出出后后，，获获得得了了意意想想不不到到的的成成功功，，有有更更多多的的消消费费者者对对产产品品提提出出更更高高要要求求。。当市市场场定定位位在在细细分分的的市市场场上上进进行行时时，，要要求求同同时时运运用用市市场场细细分分化化和和产产品品差差异异化化两两种种策策略略。。两两种种策策略略需需要要在在不不同同的的情情况况下下分分别别加加以以运运用用；；企企业业选选择择目目标标市市场场，，必必须须进进行行市市场场细细分分，，这这是是运运用用细细分分化化策策略略，，在在细细分分后后的的目目标标市市场场上上进进行行市市场场定定位位，，则则必必须须运运用用产产品品差差异异化化策策略略。。上一页下一页结构图退出理论目录录实训目录录（二）市市场定位位策略所谓市场场定位，，就是根根据消费费者对产产品某种种特征的的重视程程度，塑塑造出本本企业产产品与众众不同的的鲜明个个性或形形象，并并把这种种鲜明个个性或形形象有效效地传递递给消费费者的方方法。有有迎头定定位、温温和定位位、调整整定位三三种市场场定位策策略可供供选择。。三、市场场定位上一页下一页结构图退出理论目录录实训目录录归纳小结结1、什么么是市场场细分，，试分析析市场细细分的作作用和原原则。2、什么么是目标标市场，，试分析析目标市市场的基基本策略略。3、什么么是市场场定位，，试分析析市场定定位的基基本策略略。上一页下一页结构图退出理论目录录实训目录录复习思考考题步骤：在授课老老师指导导下，走走向社会会，试为为某企业业某产品品进行市市场细分分，选择择目标市市场并为为其进行行市场定定位，并并写出策策划方案案。具体要要求：：1、精精心进进行市市场细细分与与目标标市场场策略略相关关资料料准备备（10分分）2、认认真选选择调调查分分析对对象（（某企企业某某产品品），，妥善善安排排时间间（20分分）3、运运用所所学知知识深深入分分析，，指出出其成成功与与失误误之处处（45分分）4、写写出改改变现现状的的分析析策划划报告告（25分分）实训一：市场细分与与目标市场场策略调查查分析上一页下一页结构图退出理论目录实训目录实训二：资资料分析1日本尼西奇奇起初是一一个生产雨雨衣、尿布布、游泳帽帽、卫生带带等多种橡橡胶制品的的小厂，由由于订货不不足，面临临破产。总总经理多川川博在一个个偶然的机机会，从一一份人口普普查表中发发现，日本本每年约出出生25O万个婴儿儿，如果每每个婴儿用用两条尿布布，一年需需要500万条。于于是，他们们决定放弃弃尿布以外外的产品，，实行尿布布专业化生生产。一炮炮打响后，，又不断研研制新材料料、开发新新品种，不不仅垄断了了日本尿布布市场，还还远销世界界70多个个国家和地地区，成为为闻名于世世的“尿布布大王”。。日本尼西西奇运用的的是什么营营销策略？？这种营销销策略有何何优缺点？？上一页下一页结构图退出理论目录实训目录尿布大王—尼尼西奇实训二：资料料分析1分析要点日本尼西奇运运用的是集中中性市场营销销策略。这种营销策略略的优点是能能集中优势力力量，有利于于产品适销对对路，降低成成本，提高企企业和产品的的知名度。但但有较大的经经营风险，因因为它的目标标市场范围小小，品种单一一。如果目标标市场的消费费者需求和爱爱好发生变化化，企业就可可能因应变不不及时而陷入入困境。同时时，当强有力力的竞争者打打入目标市场场时，企业就就要受到严重重影响。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录实训二：资料料分析2美国有的服装装企业，按生生活方式把妇妇女分成三种种类型：时髦髦型、男子气气型、朴素型型。时髦型妇妇女喜欢把自自己打扮得华华贵艳丽，引引人注目；男男子气型妇女女喜欢打扮的的超凡脱俗，，卓尔不群；；朴素型妇女女购买服装讲讲求经济实惠惠，价格适中中。公司根据据不同类妇女女的不同偏好好，有针对性性地设计出不不同风格的服服装，使产品品对各类消费费者更具有吸吸引力。美国国服装企业运运用的是什么么营销策略？？这种营销策策略有何优缺缺点？上一页下一页结构图退出理论目录实训目录美国服装企业业分析实训二：资料料分析2分析要点美国服装企业业运用的是差差异性市场营营销策略。这种策略的优优点是：强调调了各细分市市场间需求的的差异性，能能满足各细分分市场不同顾顾客群的不同同需求，增强强了竞争能力力；企业的经经营不依赖某某单一细分市市场，具有较较大的回旋余余地，从而降降低了经营风风险。其缺点点是：由于要要满足不同顾顾客群的不同同需求，企业业资源将被分分散用于各个个细分市场，，这样就会使使企业的生产产成本和各种种营销费用增增加，有可能能降低经济效效益，因此企企业在使用该该策略时，要要注意比较运运用该策略所所能获得收益益是否能抵消消或超过成本本的提高。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录实训二：资料料分析3一推销空调能手手，夏天，他他会对顾客说说：“你们能能否想象在盛盛夏炎炎的烈烈日中，挥汗汗如雨,回家家后仍然面对对酷暑，那是是多么令人无无奈!但是是只要你拥有有了空调，就就可以把酷暑暑拒之门外，，感受夏日里里清凉惬意的的生活。”冬天，他则会会对顾客说：：“你能否想想象，严冬来来临后，你龟龟缩在家里,穿着厚重的的衣服，做着着工作和家务务。你是否想想过完全自由由地跳来跳去去，展示出因因严冬的到来来而层层包裹裹的健康和美美丽。这一切切，你只需要要在室内安上上一部空调机机就能获得””。这位推销销能手在最初初的说服中，，采用了什么么方法来激起起顾客的购买买欲望？上一页下一页结构图退出理论目录实训目录空调推销实训二：资料料分析3分析要点1、这位空调调推销能手的的宣传定位准准确、巧妙独独特，从满足足消费者需求求或欲望出发发，揭示消费费者购买空调调的真正目的的。2、采用美景景描绘法的推推销方法，由由于抓住了人人们对未来美美好生活憧憬憬的心理，能能迅速激起顾顾客的购买欲欲望。3、从市场营营销的角度来来看，一个产产品的价值大大小，不是由由企业决定的的，而是由消消费者决定的的。离开了核核心产品的宣宣传介绍，不不以消费者购购买利益为推推销切入点，，要想取得推推销佳绩是不不可能的。上一页下一页结构图退出理论目录实训目录实训三：情景景模拟1“美丽”化妆妆品公司主要要生产、销售售四种产品：：“美丽”祛祛痘霜1型（（56元）、、“美丽”祛祛痘霜2型（（56元）、、“美丽”疤疤痕修复霜（（58元）、、“美丽”祛祛痘洗面奶（（26元），，以该市高校校为桥头堡，，走学校辐射射社会的路线线。“美丽”把握握先机，广告告先行，顺利利铺货，进入入市场的登陆陆战告捷；紧紧接着大量广广告,兼施新新品促销，产产品知名度大大大提升。第第一个月营业业额竟高达一一千四百元。。而第二个月月却令其大跌跌眼镜，营业业额竟下降到到八百元。接接下来的几个个月营业额始始终徘徊在四四五百元。最最后，只好悄悄悄撤出该大大学市场。“美丽”为什什么会兵败某某大学市场?如果现在在请你出任““美丽”化妆妆品公司的营营销顾问，你你认为“美丽丽”应采取什什么营销措施施才能起死回回生?上一页下一页结构图退出理论目录实训目目录“美丽丽”化化妆品品实训三三：情情景模模拟1模拟要要点：：首先，，可从从市场场细分分入手手进行行分析析其次，，可从从产品品入手手进行行分析析第三，，可从从价格格入手手进行行分析析第四，，可从从渠道道入手手进行行分析析第五，，可从从促销销入手手进行行分析析如果我我出任任“美美丽””化妆妆品公公司的的营销销顾问问，将将从上上述五五个方方面入入手，，采取取相应应营销销措施施，使使其起起死回回生。。上一页页下一页页结构图图退出理论目目录实训目目录实训四四：案案例分分析11990年年某市市皱纹纹纸厂厂生产产日用用纸品品种单单一，，档次次较低低，色色泽、、香型型和花花纹单单一，，产品品积压压达140多万万元。。就连连已出出卖的的货有有的也也被退退了回回来。。该厂厂痛定定思痛痛，下下定决决心按按照市市场需需要来来调整整生产产。厂厂里派派出4路人人员，，调查查市场场动向向，了了解客客户所所好，，以作作为调调整产产品结结构的的依据据。这次系系统的的调查查，扩扩大了了他们们的视视野。。该厂厂迅速速组织织各种种攻关关小组组，在在色泽泽、香香型、、花纹纹上大大做““投其其所好好”的的文章章。经经过短短短几几个月月的努努力，，该厂厂研制制出了了5大大系列列42个规规格的的新一一代日日用纸纸，它它们的的色泽泽、花花纹不不拘一一格，，异彩彩纷呈呈，各各具特特色，，形成成“百百花齐齐放””的格格局，，有着着充分分的供供各方方面客客户挑挑选的的余地地。在在销售售布局局上，，他们们将30多多名销销售员员分省省、分分区““定位位。1991年1月月至9月月，全厂厂销售收收入250万元元，厂里里还获得得4个省省优质产产品奖，，3个全全国首届届轻工产产品博览览会铜奖奖和4个个全国旅旅游产品品金奖。。案例思考与讨讨论：“各有所爱与与投其所好””案例给我们们什么启示？？各有所爱与投投其所好上一页下一页结构图退出理论目录实训目录实训四：案案例分析1（一）环境境变化对企企业营销观观念提出了了挑战，企企业经营必必须面向市市场（二）进行行市场细分分，是树立立现代市场场营销观念念的基础（三）搞好好企业经营营，必须运运用正确的的营销策略略去占领目目标市场各有所爱与与投其所好好分析要点点：上一页下一页结构图退出理论目录实训目录实训四：案案例分析2某市百货总总公司鞋帽帽皮件商店店，1990年以来来，周围林林立的各大大商店依仗仗其雄厚的的势力和漂漂亮的店堂堂装潢，展展开促销大大战，竞相相推出“现现场摸奖””、“购物物赠物”等等促销手段段和方法，，使这家小小店生意一一天不如一一天。实践使他们们认识到：：在大商场场林立的夹夹缝中经营营，“邯郸郸学步”是是没有出路路的，只有有创立经营营特色，拾拾遗补缺，，做冷门生生意，才能能求得生存存和发展。。他们专辟辟一个童鞋鞋柜台，陈陈列从1～～12周岁岁孩子的各各式童鞋达达150多多种。接着着，他们根根据老年人人买鞋难的的情况，专专门请杭州州两家鞋厂厂定做各档档尺寸的平平跟猪皮鞋鞋、布鞋、、保暖鞋，，又招徕了了许多顾客客。该店又又根据农村村顾客需要要廉价鞋，，。他们还还开设了代代顾客改制制皮茄克的的服务项目目，大受年年轻人的欢欢迎。在做冷门生生意的同时时，他们不不忘在优质质服务上下下功夫。自自1990年底至1992年年8月，这这家小店共共推出冷门门商品和冷冷门服务项项目达200余种，，该店靠经经营特色终终于赢得了了顾客欢迎迎。到1992年5月中旬，，