目标管理战略课件

目标管理战略二OO四年三月草编

目录第一原则：集中力量第二原则：找准焦点第三原则：寻求简单第四原则：重强避弱第五原则：无形资产导向第六原则：目标客户导向第七原则：时间原则第八原则：实验原则本讲稿编自宋新宇博士《成功战略》目标管理的原则简单—复杂的都不实用实用—实用的简单案例—来自自身实验的经历方法—简单、实用的工具透彻—深刻的原理和原则第一原则集中力量第一条原则：集中力量做好一件事比做好几件事更容易，也更容易成功；企业：要集中，不要盲目多元化；个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就；军事学的第一原则：“集中兵力”。集中力量所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量世界上没有“奇迹”，只有集中与聚焦的力量物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌目标管理战略要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领域、人事、功能或问题上不要一千个问题解决得和竞争对手一样好；而要一个问题解决得比对手好得多同时抓两只兔子的人最后一只也抓不到第一的力量两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个同时跑100、200、400、800一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的成功第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功在一个窄的领域成为第一，经在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了多元化发展的陷阱“抓住一切发展的机会”“东方不亮西方亮”“做大必须多元发展”“通用公司就是一个多元化成功的企业”“社会需要通才，不要专才”“协同效应”集中的效应专业化效果—质量的提升市场领先者的效应价格效应名（字）牌效应营销利处心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感隐藏的冠军：市场观“我是专家”“我们集中在我们能做的地方”“市场空缺”“我们有一个很深，不宽的产品组合”“不要多元化”“一条小河中的大鱼”集中为某一类类客户服服务在某一行行业某一些产产品领域域解决某些些永恒的的长期问问题80/20原理理Pareto原原则或Pareto的的发现VilfredoPareto,1897，，发现了了所谓的的Pareto法则则：收入与财财产的不不均匀分分配（一一个国家家20%人口占占有其80%财财产，10%占占65%，5%占50%）其他叫法法：Pareto规规律、、80/20规规律、最最小努力力原则、、不对称称原则：：“少少数重要要因素原原则”用用于质量量管理，，在日本本引发质质量管理理革命，，从而帮帮助日本本在战后后赶上并并在部分分领域超超过美国国Pareto原原则80%80%80%80%20%20%20%20%努力效果原因结果80/20原则则的运用用：质量量管理80/20原则则是质量量运动的的主要理理论支柱柱：“少少数重要要因素原原则”原则：很很少百分分比的质质量因素素导致极极大百分分比的质质量缺陷陷分析：发发现重要要的导致致质量问问题的因因素解决：集中精力力解决这这些少数数重要问问题，而而不是解解决所有有问题TQC：：事先解解决，而而不是事事后校正正日本企业业50-60年年代运用用这一原原则在众众多领域域达到世世界领先先水平80/20原则则的运用用：信息息革命发现：80%的的软件工工作时间间用在执执行20%的指指令RISC结构的的处理器器把这20%这这最重要要的指令令优化，，导致芯芯片体积积的大幅幅度缩小小和成本本的大幅幅下降发现：80%的的应用仅仅是20%的软软件功能能80/20不同同于普通通思维的的地方80/20思维50/50思维1、超常的创造力2、寻找解决问题的捷径3、有选择地做4、在少数领域卓越5、尽量多放权6、只做能做得最好、最有兴趣的7、在每个重要领域问：做哪些20%导致80%8、少工作，多思考1、超出平均水平的努力2、走完全程3、全面，找尽可能的一切4、在许多领域良好5、尽量自己做一切事情6、做一切必须做的7、一份辛勤，一份收获8、抓着每一个机会80/20世界界中的成成功原则则在一个领领域发展展自己的的核心能能力选择一个个“市场场缺口””，你乐乐意在这这里成为为出色、、领先的的竞争者者认识到知知识就是是力量找到自己己的市场场及主要要客户，，为之提提供优异异服务（（80/20！！）发现在哪哪里用20%的的努力就就可得到到80%的效果果向最好的的学习尽早独立立尽量多招招收有价价值的员员工把所有的的不在核核心能力力之内的的事情外外包利用资本本的力量量成功战略略常用的的突破点点——无敌价格格突破点：：把贵族族产品平平民化国产手机机的突破破战——一个事先先并不为为人所看看好的战战争战略思路路：过去上层层的购买买是主力力，现在在是中下下层中下层的的需求量量是上层层的几十十到几百百倍通常30%的降降价能导导致5倍倍的购买买量增加加，50%的降降价导致致10倍倍的销量量增加大幅度降降价导致致“销售售量雪崩崩”不可想象象的低价价格不不可可能的销销量不不可可想象的的低成本本总结企业/个个人做好好一件事事，比做做好几件件事更容容易，也也更容易易成功军事学的的第一原原则：集集中兵力力不要盲目目多元化化组合分析析是使企企业集中中力量的的工具第二原则则找准焦点点第二条原原则：找找准焦点点找准焦点点才能把把力量发发挥出来来企业，要要不断地地寻找/更新企企业发展展的突破破点个人，放放弃“全全面发展展”军事学的的第二条条原则：：“出其其不意””完美主义义的陷阱阱把一件事事情做的的完美，，而不是是做正确确的事情情（Dothingsrightvs.Dotherightthings)相信管理理细节，，而不知知管理瓶瓶颈（成成功战略略=80，经营营管理=20））“科学管管理”发发挥人的的积极性性集中-聚集集-深深入集中力量量击击中要要害向向深处发发展15把长长期聚集集的钥匙匙焦点总是是简单的的焦点总是是容易记记忆的焦点总是是强有力力的焦点总是是革命性性的焦点需要要有一个个敌人焦点意味味着未来来焦点即对对内也对对外一个国家家/区域域一个焦焦点9.焦焦点不不是产品品10.焦焦点不是是雨伞11.焦焦点不让让所有人人满意12.焦焦点能找找到更好好的焦点点13.聚聚集并未未不能马马上成功功14.聚聚集还不不是战略略，而是是战略的的第一步步15.没没有一个个焦点是是永恒的的企业焦点点的转换换创业期发展期成熟期市场格局成型期创新能力力管理能力力战略能力力销售能力力成功者寻寻找并首首先解决决核心问问题成功者首首先解决决核心问问题把力量集集中在核核心问题题上，而而不是分分散在所所有问题题上问题有层层次和级级别之分分成功原理理：找出企企业及个个人发展展的“短短缺元素素”植物成长长需要基基本元素素只要基本本元素足足够，植植物的成成长是自自动的影响植物物发展的的是某一一短缺元元素增加这个个短缺元元素能引引发植物物的生长长，缺少少它即使使再多增增加其它它元素也也无效短缺元素素永远在在变化之之中附：需求生产能力力知识员工……资本第三原则则寻求简单单第三条原原则：寻寻求简单单优秀的企企业都找找到了简简单的经经营管理理模式对企业/个人都都适用一一个原则则：少就就是多科学哲学学的原则则：最优优秀的理理论是假假设最少少的理论论简单原则则管理者常常犯的错错误：一一个简单单的业务务模式刚刚刚开始始取得成成功，就就开始把把它变得得复杂，，难以控控制复杂性带带来的成成本上升升及效率率下降，，比其带带来的好好处要大大得多越是复杂杂的产品品，她就就要一个个有简单单结构的的企业来来销售仅仅注意意最简单单的20%，在在所有领领域找最最简单的的20%。如果果太复杂杂，简化化之，若若做不到到，取消消之简单化的的领域：：产品种种类、流流程、营营销口号号、销售售渠道、、产品设设计、客客户调查查……一个复杂杂的企业业可以通通过精简简获得极极大的赢赢利空间间隐藏的冠冠军：目目标观“我们的的目标是是：成为为第一””-简单单的目标标只有一个个终极目目标：为为目标客客户解决决某项瓶瓶颈问题题，而不不众多的的目标，，如提高高生产力力、利润润等。有有了这个个目标，，其它问问题就可可迎刃而而解企业的终终极目标标应是满满足客户户群体（（地区、、阶层——）的基基本需求求，提供供基本功功能，成成为“业业绩的垄垄断者””或至少少领先的的、具有有吸引力力的企业业企业的终终极目标标是企业业的“支支点”，，通常长长时间不不能改变变企业最重重要的内内部指标标订单营业额毛利率库存/应应收款现金流利润看市场发发展情况况看效益情情况看财务情情况目标管理理分析手手段：ABC分分析法因果关系系通常有有右图的的表现形形式典型的分分析结果果20%的的产品造造成80%的营营业额及及利润，，最后的的20%公有3%的效效果典型的结结论集中精力力及资源源到A类客户户A类产品品A类地区区A……效果（如营业业额）100%80%50%10%A类B类C类努力与结果之之不对称性每个市场都有有少数几个供供应商比其它它企业更好地地为客户服务务，他们得到到最好的价格格，拥有最大大市场占有率率在每个市场有有少数几个企企业使其成本本最低少数一些企业业能比其他企企业有更高赢赢余20%企业供供应80%市市场他们日子子最好过每个细分市场场都适用80/20原则则80%的赢余余来自20%的员工“努力与结果果不对称”原原则适用于所所有层次80/20分分析的后果成功企业在““成功市场””上，即用最最小的成本得得到最大的收收获如果集中在市市场/客户细细分后最能盈盈利的地方（（对外），每每个企业都能能提高其盈余余每个企业都能能提高赢余，，如果把成本本/收益的不不对称减少（员工、销售售部门、管理理单位、区域域……），给成功者更更多资源，给给不成功者更更多压力GE的手段：：UporClose第四原则重强避弱第四原则：重重强避弱每个人，每个个企业都不可可避免地存在在弱点，不要要过多关注自自己的弱点，，尽量把自己己的优势发挥挥出来！军事学原则：：根据自己的的优势选择作作战的地方弃强补弱的陷陷阱错误要全面发展勤奋致胜要做的完美“科学管理””正确一个专注的常常人比一个分分散在许多领领域的天才更更有用、有效效错误的用力导导致对自己的的失望和自卑卑做正确的事情情，要比把事事情做完美重重要100倍倍发挥人的积极极性比精确的的管理手段更更重要成功战略的竞竞争观:重强强不重弱（上策）建立自己的创创新领域不要象竞争对对手一样解决决100个问问题，而是把把一个问题解解决得比所有有对手要好、、要多（核心心竞争力）退出竞争领域域，通过创新新建立自己的的“王国”找到客户持久久的、决定性性的、原则性性的问题加以以以销售领域的的趋势今天推销员产品导向功能思维个人销售日、月报表价格战未来成功顾问问题解决方案案流程思维团队销售和重要客户共共同制订战略略战略联盟附：集中广告广告的价值广告：给大众众的信息，因因为有了大众众媒体而成为为可能一件即使最不不可能想象会会引起人们注注意的事情也也可能通过广广告找到感兴兴趣者我们的想法是是否成功，在在现代社会里里是一个信息息/沟通问题题我们的想法或或产品价值不不在其客观价价值，而在别别人对它的反反应，广告能能够实验反应应没有结果的大大众广告也有有价值，它能能帮你找到路路子，最迟在在你打第五个个广告时能找找到你的路子子突破点：广告告引起的连锁锁反应例子：秦池、、爱多、活力力28、巨人人……成功的关键：：知名度的提提高/品牌形形象的建立关键在于用力力点，而不在在广告投入的的大小“广告：一半半都打水漂，，只是不知是是哪一半”连锁反应：广广告导致销售售上升，经销销渠道更愿意意合作；销量量上升导致成成本下降，成成本下降使企企业有降价空空间，或有更更多的资源投投入新一轮广广告……第五原则无形资产导向向第五个原则：：无形资产导导向无形资产是一一个企业的信信誉、品牌、、业务模式、、客户关系、、员工等无形资产比有有形资产重要要许多倍企业的未来取取决于无形资资产，有形资资产只代表过过去物质主义的陷陷阱短视看不到潜在的的价值什么是无形资资产业务模式，领领先的诀窍知识产权知名度/品牌牌/信誉吸引力大众的爱戴信任客户关系杰出的员工关系影响力经验-能做什什么，不能做做什么无形资产的特特征只有一次性成成本，再生产产成本低越用越有价值值不怕通货膨胀胀这些曾经辉煌煌一时的品牌牌都怎样了？？香雪海（冰箱箱）伯乐（冰箱））扬子（冰箱、、空调）金星（电视））上海（电视））活力28（洗洗化）海棠（洗衣机机）春都（食品））华榕（商业））营销灾难越来越多的产产品，越来越越少的客户70%的消费费者认为产品品都可以互换换价格越来越成成为决定性因因素/世界范范围的价格战战/发展得最最快的是“折折扣品牌”信息泛滥/越越来越多的电电视台、报纸纸媒体广告支出出从1950年到1999年增加了了1000倍倍（1.7亿-2100亿亿）40-60%的品牌在上上市第一年就就被收回突破点：品牌牌引发的连锁锁反应营销与销售的的不同：营销销让客户找上上门业，销售售则要你去找找客户名牌的建立是是营销的最高高阶段建造名牌的三三步曲：知名名度-忠诚度度-垄断进入消费者头头脑的五个门门利益&好处规范&价值感情&关爱自我定位&自我表现感受&习惯消费者购买是是因为你的产产品给了他独一无二的（（虚拟的）利利益和好处消费者买你的的品牌，是因因为能避免或解决决一个（与他他的价值观）内在在的冲突消费者买你的的品牌，是因因为他（不自觉））习惯如此消费者买你的的品牌，是因因为他希望能用它表达自自己（期望））的自我定位位消费者买你的的品牌，是因因为他喜欢第六原则目标客户导向向第六个原则：：目标客户导导向并不是所有客客户都是你的的目标客户。。目标越少，，你的竞争力力就越强“裁减客户””泛客户主义的的陷阱“客户是上帝帝”“客户越多越越好”传统思维的错错误：利润导导向VS客户户导向传统思维的错错误只考虑直接的的后果，不考考虑间接的后后果（任何决决策都有看不不见的、意料料之外的后果果）利润导向。为为目标客户解解决问题比关关注自己利润润能带来更大大的利润传统的成本核核算和利润导导向导致尽量量高的价格、、尽量低的工工资，但这并并不正确大部分企业、、行业在走超超过更大的投投稿增加收益益的老路子，，因此市场上上有大量无用用的生产能力力（也产生了了许多无用的的饱学之士））战略问题一谁是我的目标标客户？1、2、3、4、5、能否更窄一些些？更准确一一些？1、2、3、战略问题二我能为目标客客户解决什么么问题？什么是目标客客户的瓶颈问问题？什么问题我解解决得比竞争争对手好得多多？我要培育什么么样的的特征征/核心能力力/优势？战略问题三我能否在选定定的领域成为为第一/唯一一？我以什么样的的方式成为第第一/唯一？？（业务模式、、成功要素、、独特之处等等）我如何阻止竞竞争对手模仿仿我的模式？？战略问题四我的企业在3-5年后应应是什么样子子？企业发展展目标是什么么？（远景/目标/指标标）战略问题五为达成这个目目标，我要做做的最重要的的三件事是什什么？1、2、3、第七原则时间原则第七个原则：：时间原则我们通常高估估一年能做到到的事情，而而低估十年能能做成的事情情实际上，十年年我们几乎可可以做成任何何事情，而一一年内几乎做做不成任何事事情做企业是马拉拉松，不是百百米赛做企业更是种种地，不是工工厂急功近利的陷陷阱短期导向不择手段长短期矛盾时间原则一成功象一个大大转轮，开始始很慢才能转转动，但一旦旦转起来就势势不可当集中可缩短第第一个成功的的时间太多人太早改改变，或过早早不耐烦地修修改自己的行行动许多不企业模模仿大企业的的做法，但不不知大企业今今天的成功却却是还是小企企业时的原因因起作用开始的成功总总是很少，不不易看到，，也是最难的的，中心问题题是：坚持！！时间原则二一点开始时小小小的领先会会变成极大的的优势，甚至至是控制性的的地位“先到者先得得”，“后到到者受到惩罚罚”先到者可以制制定游戏规则则常见的企业发发展曲线新4P理论竞争目标步骤竞争优势(月)一般性特点产品<6特殊性特点问题解决方案6-12速度流程优化12-24战略联盟合作伙伴>24战争中的战略略原则集中兵力出其为意根据自己的强强处选择作战战的地方将军与部队之之间的组织与与沟通战略目标和资资源的协调以创新取得优优势(部队、、武器、战争争的形式等））什么是战略希腊文：Strategos=coveringeverything+lead/do+act(覆盖一切切+做）战略：Whattodo?（做什么）战术：Howandwhentodo?（怎么做做）战略的现代意意义战略是以建立立持久的竞争争优势为目的的的一系列协协调的行动—协调的—行动目标：—持久的为客户创造更更大的价值—竞争—优势战略的定义企业长期目标标的制定达到目标的措措施达到目标所需需资源的分配配战略的特征简单可信激励/富有想想象的空间击中要害有趣意想不到简而优！战略架构目标集团业务单元研发、销售、、人事、生产产、采购…远景集团战略竞争战略功能战略使命做什么么，不不做什什么如何为为客户户创造造条件件如何对对付竞竞争对对手如何提提高竞竞争能能力如何做做第八原原则实验原原则第八个个原则则：实实验原原则做企业业就是是做管管理实实验根据成成功/失败败调整整行动动成功：：首先先意味味着生生存J.Welch,GE典型型的做做法“总部部不太太理会会细节节。但但我们们有很很好的的嗅觉觉。我我们的的任务务是分分配资资本，，不光光是财财务意意义上上，也也包括括智力力意义义上的的资本本。嗅嗅到、、感觉觉、接接触、、倾听听，之之后分分配资资源。。把人人员和和资产产赌在在一定定的发发展可可能性性上，，犯尽尽错误误。””有效实实验的的原则则不危及及企业业的生生存实验设设计分析反反馈反科学学的陷陷阱“企业业赌博博”没有分分析、、反馈馈的尝尝试如果我我们有有足够够的机机会，，则偶偶然是是我们们的朋朋友！！问题：连续扔扔7个个头像像是奇奇迹吗吗？答案：不是，，只要要有足足够多多有次次数，，连续续扔7个头头像是是必然然：1000次次。问题：成功是是奇迹迹吗？？答案；不是，，只要要你有有足够够多的的实验验。成成功概概率：：2/10经验能能改变变概率率！实验原原则成功企企业及及成功功人士士经常常是一一连串串“偶偶然””的结结果我们不不需要要计划划者，，而需需要冒冒险家家如果说说“困困境是是所有有发明明创造造的母母亲””，那那么““实验验则是是其父父亲””“实验验永远远不会会失败败”“大企企业不不再愿愿意冒冒险，，所以以不再再有创创新能能力。。若一一个企企业日日子很很好过过，很很难冒冒险作作些事事情。。这是是小企企业的的机会会。””在美国国，若若一个个人多多次失失败，，他会会变得得很有有名，，他被被认为为是一一个有有勇气气做点点新事事情的的企业业家。。也许许第十十次他他就成成功了了。””反馈的的重要要运动员员：只只有测测量成成绩，，才有有动力力反馈十十分重重要：：成功功是最最大的的动力力之源源（不不是意意志或或其它它）从简单单的度度量开开始，，人有有了一一个数数字，，就总总想改改进它它每个职职员都都应考