用友软件对鼎捷软件神州数码的竞争策略3

神州数码ERP竞争策略目录1、神州数码ERP分析2、用友需要改善的方面3、用友针对易飞的竞争策略神州数码DCMS主要ERP产品线高端：易拓，增长迅速中端：易飞，主打产品低端：易助，发展不利自主产品SAP/R3兼职的顾问团队代理产品规模有限股东纷争没有利润全国总人员规模357人（2005年），2005年上半年累计亏损275万，签约7413万，销售收入5255。IDC报道神州数码2005年ERP销售额2.16亿台湾鼎新占60%股份，神州数码占40%股份。台湾人与大陆人斗争激烈。自DCMS成立以来，ERP业务处于亏损状况（除了2004年赢利），来自神州数码的人员称总体销售额（包括SAP业务）一直字1.2~1.5亿徘徊。《DCMS2005上半年经营总结.pps》不稳定神州数码ERP业务最大的问题是：不稳定手机领域重大毁损盲目收购集团分拆出卖分销主业没有方向的集团整个集团不专业，而区区357人的DCMS前途叵测神州数码的通用本部其五大业务部门中的业绩支撑，也是其主营业务IT分销的核心部门。传言中的旁观者也许永远比当事人更“清楚”事实真相——现在，最流行的说法是，全球最大的IT产品分销商英迈国际已经和神州数码达成初步协议，英迈以2.6亿美元收购神州数码60%的分销业务。参考《神码走向猜谜郭为称发生什么都是有可能的》等报道D-link合作失败神州数码ERP人员不稳定招聘：人员在ERP领域有一定经验的人员，多数为在小型ERP软件公司从业经验人员。激励：没有奖金激励措施，没有激励。做300~400万业绩，个人收入7~8万。刚来的人比较有冲劲。干久了容易产生抱怨情绪。流失：神州数码顾问人员流动率高。每年在15~20%。台湾人与大陆人的矛盾斗争是造成基层顾问大量流失的主要原因之一。比如：北京一次客户ERP系统升级安装失败，参与的5名顾问同时离职。顾问不能犯错误，犯了错误就要离职；重要客户销售不能丢，否则也将被开除。发展：员工业绩好可能会晋升很快，业绩不好，也很快下台走人，而台湾人在公司的地位和职位要稳定得多。政变，台湾人不重视大陆人，台湾人与大陆人存在着政治斗争。台湾人已经占上风。参考《2006年神州数码管理系统将何去何从》《神州数码2004财年大地震》神州数码ERP销售分析神州数码设有专门的电话营销中心Call-center:专门的电话营销人员与销售人员是不同的岗位，只负责给ERP潜在客户群打电话，搜集各种资料；电话营销与销售的专业分工提高了ERP的销售效率。针对企业中不同的人员有专门的销售话述，电话营销人员经过专门训练：问客户什么问题，搜集什么资料，沟通技巧等；Call-center的优势：有效挖掘潜在客户：为销售人员提供重要参考价值信息，通过与销售人员的进一步判断，精准跟踪ERP客户，不在没有价值的客户那里浪费时间；给对手的巨大威胁：在搜集潜在客户资料的同时，了解到大量其他ERP厂商的失败案例，对这些失败案例的了解和重点挖掘的资料，构成了有力的竞争武器。神州数码销售：“深圳4500家企业，所有企业在整个信息中心都有档案。ERP使用情况，已签的、对手的，用哪家的、哪些模块；电话营销针对不同的客户比如今天针对财务人员、明天针对制造人员、后天针对老总；使用模块，使用效果不满意的地方、满意的地方都有非常详细的地方；一个庞大详实的资料库”。神州数码销售：“我们一定是结合我们的优势打对手的劣势”“我们一定在打单的过程中一定是淡化劣势，体现优势”“这是销售人员不变的法则！”“如果是你硬是拿鸡蛋碰石头，结果是怎样？”“作为销售人员他是一个整体的把控，我要不断地对老板灌输我们的优势在哪里，这些优势对你企业带来的价值在哪里。”神州数码ERP销售：自信满满，攻击力强神州数码与国外的软件比你们制造强的产品竞争，如：四班、Oracle、QAD、MAPICS等，竞争状况如何？神州数码销售：“我们赢单率在80%。”为什么你们能赢？对产品充满自信善于与老板沟通善于讲故事专业强势秉承台湾风格虽然大多数销售不了解产品：只学习PPT，不了解易飞软件；神州数码销售：“对产品了解太多，会发现许多问题，反而不敢卖了。”销售员必须具备的基本素质；如果一个项目见不到老板或总经理，通常他们的销售不会费力跟进，常常是等待或放弃－这种项目短期内没有。神州数码的销售基本上都会讲故事，易飞成功的故事等，通过故事打动客户。神州数码ERP销售风格这种风格多适合台资、外资、民营企业，而对于一些国有企业不适合。神州州数数码码ERP销销售售策策略略圈定定对对手手范范围围：：在竞竞标标的的初初期期排排除除小小公公司司，，剩剩下下金金蝶蝶、、用用友友，，圈圈定定范范围围；；强调调神神州州数数码码专专业业ERP，，用用友友和和金金蝶蝶类类似似以以财财务务软软件件为为主主；；这样样做做容容易易给给客客户户神神州州数数码码与与众众不不同同的的感感觉觉：：差差异异化化。。神州州数数码码ERP销销售售策策略略建立立竞竞争争优优势势：：神码码的的销销售售人人员员第第一一次次接接触触客客户户，，就就给给一一堆堆的的样样板板用用户户、、一一堆堆的的行行业业资资料料、、一一堆堆的的应应用用体体验验；；销售售人人员员直直接接与与高高层层交交流流，，不不谈谈产产品品，，谈谈行行业业应应用用经经验验、、行行业业特特色色，，容容易易产产生生差差异异化化体体现现神神州州数数码码专专业业化化优优势势；；在产产品品演演示示之之前前，，一一定定已已经经建建立立了了优优势势。。神州州数数码码ERP销销售售策策略略分析析实实施施风风险险：：介绍绍实实施施的的时时候候侧侧重重实实施施的的风风险险分分析析；；给客客户户一一些些选选型型建建议议，，引引导导客客户户思思路路偏偏向向神神州州数数码码的的优优势势；；注重重树树立立实实施施顾顾问问在在客客户户那那里里的的良良好好形形象象：：把把他他所所有有的的实实施施顾顾问问的的资资历历、、做做了了那那些些项项目目的的详详细细介介绍绍包包装装好好给给老老板板；；参考考《《DCMS服服务务体体系系简简介介(有有声声).ppt》》神州州数数码码ERP销销售售策策略略企业业价价值值分分析析：：销售售人人员员自自始始至至终终更更多多地地与与企企业业老老板板沟沟通通阐阐述述企企业业价价值值；；不断断强强调调自自己己产产品品优优势势的的地地方方对对客客户户的的重重要要价价值值；；淡化化对对手手产产品品优优势势功功能能对对客客户户的的应应用用价价值值；；神州州数数码码销销售售：：“面面对对企企业业高高层层表表现现得得那那么么稳稳定定，，很很清清晰晰地地判判断断老老板板的的想想法法。。不会会去去转转悠悠悠悠，，单单刀刀直直入入：我我有有很很多多成成功功客客户户，，你你（（老老板板））有有没没有有兴兴趣趣了了解解。。销销售售人人员员永永远远不不看看产产品品，，不不知知道道，，就就认认为为我我们们的的产产品品是是最最好好的的，，在在客客户户那那里里又又霸霸气气、、又又有有信信心心，，结结合合案案例例讲讲。。销销售售与与售售前前经经常常交交流流打打单单成成功功的的地地方方、、失失败败的的地地方方。。”目录录1、、神神州州数数码码ERP分分析析2、、用用友友需需要要改改善善的的方方面面3、、用用友友针针对对易易飞飞的的竞竞争争策策略略我们们需需要要改改善善的的地地方方知己己知知彼彼百百战战不不殆殆：：设立立专专门门的的电电话话营营销销人人员员组组成成的的Callcenter中中心心。。其实实对对手手有有许许多多失失败败的的项项目目我我们们不不十十分分了了解解，，但但他他们们更更了了解解我我们们的的弱弱点点。。对电电话话营营销销人人员员进进行行专专业业培培训训和和考考核核：：电电话话访访谈谈专专业业性性强强，，能能挖挖掘掘到到有有价价值值的的信信息息。。电话话营营销销人人员员按按工工作作量量和和收收集集信信息息的的质质量量进进行行专专门门考考核核。。加强强对对ERP项项目目的的判判断断：：加强强ERP项项目目销销售售分分析析：：在在项项目目立立项项表表格格填填写写方方面面，，对对手手执执行行的的结结果果要要好好过过我我们们；；分析析资资源源的的使使用用效效率率：：对对手手从从来来不不在在败败局局已已定定的的项项目目上上作作战战，，也也从从来来不不把把时时间间浪浪费费在在没没有有价价值值的的客客户户上上。。对对手手销销售售人人员员对对售售前前顾顾问问资资源源的的使使用用效效率率要要高高，，并并且且是是基基于于对对客客户户ERP项项目目状状态态的的充充分分了了解解的的前前提提下下。。我们们需需要要改改善善的的地地方方加强强对对ERP项项目目的的控控制制力力度度：：提高高对对客客户户高高层层的的影影响响力力：：目目前前我我们们在在许许多多ERP项项目目跟跟进进上上有有一一个个致致命命的的问问题题：：缺缺乏乏与与客客户户高高层层有有效效沟沟通通。。明确确高高层层沟沟通通人人员员。。由由于于一一线线销销售售人人员员中中只只有有部部分分人人员员具具备备与与高高层层有有效效沟沟通通的的能能力力。。因因此此在在ERP项项目目销销售售团团队队中中有有必必要要明明确确这这样样一一个个人人：：一一个个有有能能力力影影响响客客户户高高层层的的人人做做为为项项目目推推进进的的主主导导人人员员，，并并在在商商务务谈谈判判中中起起到到决决定定性性作作用用（（制制订订合合理理的的项项目目奖奖励励分分配配机机制制））。。这这个个问问题题不不定定义义明明确确，，许许多多项项目目将将浪浪费费大大量量人人力力资资源源，，并并做做许许多多无无用用功功。。我们们需需要要改改善善的的地地方方设立立专专门门的的资资金金支支持持样样板板客客户户的的树树立立。。事实实胜胜于于雄雄辩辩，，流流言言至至于于智智者者。。榜榜样样的的力力量量是是无无穷穷的的。。特别别是是对对于于制制造造企企业业密密集集的的区区域域和和重重点点行行业业，，有有必必要要建建立立像像南南京京华华鹏鹏集集团团那那样样可可以以“放放在在阳阳光光下下，，用用放放大大镜镜检检查查的的样样板板客客户户””正因因为为有有如如此此成成功功的的客客户户，，南南京京在在与与神神州州数数码码制制造造ERP竞竞争争的的过过程程中中能能够够赢赢单单率率在在90%以以上上。。一个个分分公公司司的的业业绩绩增增长长很很重重要要，，而而健康康地地成成长长则更更为为重重要要。。健健康康则则体体现现在在样样板板客客户户的的树树立立上上，，并并且且没没有有失失败败的的ERP案案例例。。我们们需需要要改改善善的的地地方方目录录1、、神神州州数数码码ERP分分析析2、、用用友友需需要要改改善善的的方方面面3、、用用友友针针对对易易飞飞的的竞竞争争策策略略竞争争策策略略由于于不不同同地地域域存存在在着着较较大大的的差差异异，，因因此此本本篇篇提提供供的的策策略略仅仅供供参参考考。。了解解和和学学习习对对手手更更重重要要：：其实实U861许许多多方方面面比比对对手手强强《《U861制制造造vs易易飞飞6.ppt》》；；神州州数数码码在在ERP实实施施方方法法（（DCMS服服务务体体系系简简介介(有有声声).ppt））、、ERP选选型型分分析析方方面面有有许许多多经经验验；；DCMS业业务务技技能能中中有有许许多多提提升升ERP专专业业水水准准的的文文档档。。DCMS报报道道资资料料中中有有许许多多负负面面的的报报道道，，以以及及DCMS2005年年上上半半年年业业绩绩。。项目目处处于于被被动动局局面面下下的的策策略略：：磨、、拖拖、、罗罗、、拉拉：：拖拖延延项项目目销销售售选选型型进进程程，，给给客客户户制制造造疑疑虑虑；；神州州数数码码ERP业业务务处处于于亏亏损损边边缘缘，，业业绩绩压压力力大大，，拖拖不不起起。。结合合我我们们产产品品的的优优势势给给神神数数易易飞飞出出技技术术难难题题。。竞争争策策略略榜样样的的力力量量：：在与与客客户户第第一一次次接接触触的的时时候候就就提提供供大大量量制制造造业业、、行行业业化化样样板板客客户户资资料料；；《精细细管理理敏敏捷经经营》》电子子电器器、汽汽配、、机械械、医医药服服装行行业方方案和和样板板资料料；华鹏AV；；《华华鹏三三上ERP》《国际际管理理中中国制制造》》收集ERP成功功签约约报道道、照照片等等资料料；收集ERP成功功上线线报道道、照照片等等资料料；建立优优势建立标标准，，引导导客户户：标准、、行业业、个个性化化业务务模式式的优优势标准：：融合合50万家家成功功客户户管理理经验验；行业：：满足足和融融合细细分制制造行行业特特色；；个性：：UAP客客户化化开发发平台台快速速解决决客户户个性性需求求行业解解决方方案特特色成功案案例经经验故故事；；行业管管理的的特性性和价价值；；建立优优势有效使使用《《U8行业业演示示工具具集》》：在减少少一线线顾问问行业业产品品演示示准备备工作作量的的同时时，力力求倡倡导和和传递递流程程化、、结构构化的的演示示方法法和思思想，，帮助助各级级顾问问、销销售人人员不不断提提高演演示水水平，，取得得更好好的实实战演演示效效果。。以流程程图加加产品品的方方式，，结构构化的的呈现现产品品亮点点及价价值。。建立优优势财务人人员对对ERP的的重要要作用用：神州数数码喜喜欢ERP项目目竞标标的时时候将将客户户方财财务人人员排排除在在项目目组之之外；；而我们们则要要把财财务主主管、、CFO拉拉到项项目决决策的的重要要位置置；在可操操作的的条件件下，，争取取CFO担担当项项目经经理；；建立优优势强调台台湾管管理方方式与与大陆陆的差差距：：产品本本地化化工作作只做做了很很小的的一部部分：：从它的的帮助助文档档就可可以看看到很很多用用词用用语都都还是是台湾湾的习习惯叫叫法，，大陆陆客户户很难难适应应。产品的整整个管理理模式还还是台湾湾式的：：这也是为为什么大大陆的大大部分客客户是台台资厂的的原因，，而且整整个财务务部分是是没法用用的。强调台湾湾的实施施方式不不符合大大陆：提高项目目实施费费用，并并采用实实行项目目包干，，神