生命营销发展路径与运作框架

0生命营销发展路径与运作框架总公司营销管理部

2013年4月23日

生命营销连续三年高歌猛进，市场瞩目。2010年政策引领业务推动“风生水起”；2011年机构铺设、组织发展“波澜壮阔”；2012年欲系统运作“风云再起”；无奈遭遇市场寒流。

展望2013励精图治冷静面对；存量机构稳规模夯基础；新筹机构营销创新谋增长。静下心来做营销引言目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运作框架31.1快速崛起1.2形成的经验理论1.1.1快速崛起—业务快速增长生命营销自2010年开始，业务呈现爆发式增长，保费规模、队伍规模、市场排名均发生了显著变化，实现了快速崛起。标保规模从09年的不到4亿跃升至10年的10亿，11年进一步跃升至23亿；12年虽遭遇市场寒流，但保费仍保持在20亿元以上平台；13年进行转型调整，一季度标保超过7亿元，业务基础持续夯实。各季度累计年化标保1.1.2快速崛起—人力快速增长总规模人力爆发性增长，从10年1月的2.8万人增长至10年底的8.23万人，11年年底增至11.6万人，两年内翻了两番；12年受行业增员难影响，人力出现下滑，但到13年一季度基本筑底回升。在营销渠道组织发展政策特别是绩优政策的积极推动下，渠道实动人力指标持续提升，成功克服了规模人力下滑的不利影响。注：因系统架构设置问题，09至11年四级机构数不含福建，四级机构数为当期末作业机构数月末规模人力实动人力1.1.3快速崛起—产能指标快速增长在公司统一的产品运作下，渠道件均标保、人均产能等关键产能指标不断提升，有力的推动了渠道经营目标的达成和队伍收入的提高，公司保额分红产品的竞争力进一步显现。件均标保人均产能1.1.4快速崛起—机构大量铺设10年至今，营销渠道网点规模翻了一番，在除青海、西藏外的所有大陆省级行政单位完成机构布局，青海分公司也在积极筹备中。生命营销基本形成了覆盖全国的庞大的销售网络，生命的名声已在全国打响！期末三级机构数期末四级机构数注：因系统架构设置问题，09至11年四级机构数不含福建，三、四级机构数为当期末营销作业机构数单位：亿元1.1.5快速崛起—市场地位突破提升2010年，生命个险标保一举超越传统竞争对手阳光民生，达到太平的约40%；2011年，生命个险全年标保接近阳光和民生之和，与太平的差距进一步缩小，市场地位显著提升，市场排名第八；2012年至今，生命个险市场占有率稳定，继续保持第三集团领军地位并向第二集团迈进。年份市场占有率2010年0.99%2011年2.53%2012年2.48%注：市场占有率按规模保费计算，

不含人保寿数据。1.2.1形成的经验理论—营销理论体系依靠组织发展运作带来的大量新增人力，成为业务第一增长点。依靠绩优推动方案促进老队伍的体能和留存改善。依靠新开机构直接带来业务增长。依靠统一产品运作带来件均和产能提升。依靠月度方案进行全国统一运作和节奏把控。1.2.2形成的经验理论—营销政策体系鲲鹏计划千里马计划经理人计划新人底薪政策业务推动政策人力发展政策绩优建设政策机构建设政策月度营销策划案新产品推动标准部组凤凰社百万工程绩优高峰会百强分区轮训主力机构专属方案机构做大做强机构新筹政策2013年营销政策体系人类智智慧的的形成成是对对痛苦苦的咀咀嚼和和对美美好的的向往往。生生命营营销的的发展展也是是不断断实现现自我我突破破、不不断完完善的的艰难难过程程。我我们回回顾成成绩，，是为为不妄妄自菲菲薄，，继承和和发扬扬优良良的传传统；我们们亦需需自省省瓶颈颈，是是为痛痛定思思痛，，完善和和建设设可持持续发发展路路径。继承和和发扬扬优良良的传传统宏大的的市场场格局局全力以以赴的的工作作热情情大力推推动组组织发发展持续的的基础础建设设永恒的的干部部培养养长期的的培训训管理理完善和和建设设可持持续发发展路路径形成的的经验验理论论—持续推推动的的方向向目录录营销发发展历历程回回顾1当前的的营销销路径径选择择22013年营销销运作作框架架32.1行业的的变化化2.2对渠道道的定定位2.3选择的的路径径未来十十年中中国寿寿险业业处于于黄金金发展展期，，从起起步市市场迈迈向半半成熟熟市场场。麦麦肯锡锡预测测，到到2020年，将将成为为仅次次于美美国的的全球球第二二大市市场；；中国寿寿险业业市场场在未未来5到10年内将将以每每年10%的速度度增长长，中中国迅迅速崛崛起的的中产产阶级级和快快速城城市化化、人人口老老龄化化、优优惠的的税收收政策策以及及中国国资本本市场场的发发展，，都将将推动动中国国寿险险业未未来十十年的的快速速发展展。中国寿寿险业业的发发展潜潜力是是我们们突破破成长长的坚坚实基基础行业的的变化化—行业趋趋势行业的的变化化—行业趋趋势传统渠渠道投投入加加大新型销销售模模式探探索产品创创新与与转型型投资新新政出出台预定利利率市市场化化二代偿偿付能能力研研究政府府险企企《办法》规定，，保险险销售售从业业人员员应当当具备备大专专学历历，取取得全全国通通用的的资格格证书书，方方可在在全国国范围围内销销售保保险产产品。。与此此同时时，允允许保保监局局根据据地区区实际际适当当调整整。《办法》更加强强化保保险公公司、、保险险代理理机构构对保保险销销售从从业人人员从从业行行为的的管理理责任任，保保险销销售从从业人人员的的违法法违规规行为为，将将首先先追究究所属属机构构的责责任。。《办法》将于2013年7月1日起实实施，，关于于现有有资格格证书书的效效力问问题，，保监监会将将下发发通知知详细细说明明。解读：：《办法》对从业业人员员学历历要求求提高高至大大专。。实施施后，，预计计资格格考试试的难难度也也将有有所提提升，，通过过率将将会有有所降降低。。就目目前形形势，，高学学历营营销员员的收收入、、留存存并无无明显显优势势，高高学历历的增增员仍仍有较较大难难度。。2012年以来来，行行业就就进入入增员员难的的困局局，《办法》的实施施无疑疑将给给组织织发展展雪上上加霜霜，预预计未未来1-2年增员员会愈愈发困困难，，且各各公司司的增增员成成本将将明显显上升升。《办法法》对对行业业影响响较大大，同同业均采取积积极举举措进行应应对，行业业可能能面临临洗牌牌，增员效效果必必此消消彼长长，我我们必必须抢抢在同同业之之前迅迅速应应对。行业的的变化化—《保险销销售人人员监监管办办法》出台2.2.对渠道道的定定位“个险是是立司司之本本，银银代是是强司司之路路。”——张峻董董事长长营销渠渠道要要成为为公司司业务增增长最最稳定定、核核心价价值贡贡献最最持久久的源泉泉。——杨智呈呈总总经经理2.2.1选择的路径径—基本思路在架构数量量正增长的的前提下，，坚定不移移走可持续续稳健发展展之路，外外延式扩张张与内涵式式增长协调调发展；夯夯实队伍基基础，狠抓抓基础体系系建设；合合理优化产产品结构及及队伍结构构；全面提提升业务、、队伍价值值，建设公公司、机构构、队伍三三方共赢的的内部营销销生态环境境。稳增长调结构夯基础提价值机构费用队伍收入10%标保增长15%-20%以“实动人人力增长””和“产能能提升”双双轮驱动业业绩达成，，前者主要要依赖于队队伍规模扩扩大、基础础体系建设设和督导带带来的新增增实动和实实动面提升升，后者主主要依赖于于团队经营营、客户经经营、产品品组合带来来的绩优。。2012年2013年2013年2012年前9月10%2.2.2选择的路径径—成长路径注：产能仅仅指实动人人力的人均均产能三大“金字字塔”支撑撑下，实动动人力正增增长为基础础的标准部部组建设与与绩优沉淀淀。开门红打造造全年高点点富贵双至上上市新春大拜访访，主顾开开拓完成全年计计划的1/3一季度二季度福相随上市市二季度组织织发展上半年高峰会表彰当季完成全全年计划的的1/4七八组织发发展九月打造下下半年高点点当季完成全全年计划的的1/4三季度四季度开门大红冲刺收官九十双飞任务过半年度表彰论论坛开门红组织织发展客户有效积积累当季完成全全年计划的的1/62.2.3选择的路径径—节奏安排选择的路径径—支撑体系持续有效的的组织发展展金字塔标准部组主管条线考考核管理办办法鲲鹏计划千里马计划划实动人力奖奖励新人条线考考核管理办办法新人责任津津贴部组架构正增长实动人力正增长组织发展Text绩优轮训主管轮训标准部组绩绩优建设分区经理轮轮训流程规范基本法工具使用新人培育流流程政策线支撑线搭建开放互互学的交流流平台挖掘亮点典典范推广培养内勤三三大能力（会分析报报表会做做方案会会做培训））达标机构建建设金字塔塔机构做大做做强主力机构专专属方案机构新筹政政策机构产能达达标考核弱体提升计划标准化新筹机构达标Text10强30强百强政策获取追追踪筹备负责人人培训与例会会鲲鹏计划千里马计划划督导追踪政策线支撑线选择的路径径—支撑体系销售能力提提升金字塔塔政策线支撑线凤凰社客户积累活动专推条线考核管理办法成交客户经营未成交客户经营专业推销流程客户经营能力四班两会一早产品讲解能力营销工具推广强化培训管理-绩优专属会月度全员通关选择的路径径—支撑体系选择的路径径—产品策略■进一步丰富富产品体系系，提升产产品组合空空间，根据据客户需求求，进行产产品创新，，细分市场场，多层次次开发。■一方面根据据经营节奏奏变化，进进行阶段性性产品运作作；另一方方面，以优优化产品结结构为重点点，推动高高价值产品品，提升队队伍收入，，促进队伍伍留存。阶段性产品品运作：冲冲规模型产产品高价值产品品推动：高高佣金型产产品细分市场型型产品创新新：教育型型、养老型型、保障型型产品产品结构优优化：理财财产品向保保障型产品品转型；10年缴向20年缴产品转转型。资源聚焦过程管控重点投向组织发展绩优建设教育培训高价值产品新人育成体系干部能力培养费用分配比例总、分、中支三级机构互补资源投产比评估重点投向确确保充足资源聚集价价值提升强化监督管管控过程通过调整资资源投入方方向，聚焦焦资源投入入重点，加加强过程管管控等措施施来优化资资源配置，，提高投产产效率。选择的路径径—资源配置原原则督导体系过程管理结果导向借内控评估估体系，完完善制度建建设内控评估，，以制度保保证流程规规范；健全制度，，确保营销销销售行为为合规。《业务品质管管理办法》以过程管理理，保证品品质管理有有效；加强培训力力度，增强强合规意识识；加强检查力力度，确保保制度执行行。时刻关注业业务品质考考核指标：：预收承保保率、首访访成功率、、13个月继续率率等；明确标准，，奖罚分明明。建立追踪督督导体系，，确保风险险可控；搭建管理架架构，建立立督导追踪踪体系；预警机制，，荣誉体系系，文化建建设。制度建设务必重视选择的路径径—品质合规目标：提升业务品品质，提高高运营效率率，机构合合规经营，，业务持续续发展。目录营销发展历历程回顾1当前的营销销路径选择择22013年营销运作作框架33.1季度策划案案3.2新人责任津津贴3.3鲲鹏千里马马3.4标准团队3.5绩优个人3.6机构做大做做强以季度营销销策划案为为抓手，总总公司渠道道加强全国国总分联动和统一运作水平，直接接投入资源源推动和引引导分公司司业绩达成成。3.1.12013年季度策划划案加强计划达达成进度管管控，奖励励计划达成成进度较高高的机构投向调整增强稳定性性杠杆效应进度管控直接业务推动投入有有所降低，，资源向组组织发展和和绩优推动动方向倾斜斜企划方案以以季度为单单位进行运运作实施，，增强持续续性和稳定定性以设置机构构关键人物物奖励为切切入点，发发挥资源投投入的杠杆杆效应2013年政策要点点：季度策划案案从经营战战略、经营营目标、经经营节奏、、会议安排排、工作重重点、配套套政策等六六大方面对对各机构进进行全面、、细致的指指导和激励励。4.会议安排1.经营战略2.经营目标3.经营节奏5.工作重点6.配套政策年季度策划案案主要内容2013年政策要点：：■方案定位：长长达12个月底薪，对对现行基本法法有力补充■方案对象：2013年1月21日－12月20日上号新人■标准设置：1－3月结合基本法法分设4档，4-12月是“双佣”■政策类别：沿沿海、内陆两两版，分公司司自行选择■推动要求：明明确分公司新新人育成要求求，对政策执执行不力或底底薪获取率特特别低的，有有权取消分公公司享受资格格。3.22013年新人责任津津贴政策入司时间职级要求每月FYC（元）责任津贴标准第1-3月营销顾问600≤FYC<900400900≤FYC<FYC<30001200FYC≧30003000第4-12月高级营销顾问或以上FYC≧30003000入司时间职级要求每月FYC（元）责任津贴标准第1-3月营销顾问600≤FYC<900400900≤FYC<FYC<30001800FYC≧30002500第4-12月高级营销顾问或以上FYC≧30001800沿海版内陆版2013年方案要点：：■方案时间：2013年4月1日～2013年12月31日■方案定位：外引内延协调调发展。鲲鹏鹏、千里马计计划为外引，，经理人计划划为内升。■奖励标准：1.鲲鹏：①定级分区区首月达成10个实动人力，，20万标保，奖励励10万元/个；②首次维维持考核达成成总公司标准准，奖励2万元/个。2.千里马：定级组首月达达成1+2实动，奖励5000元/个。3.经理人：基本法晋升分分区2万元/个，晋升营销销经理2000元/个。■方案说明：1.明确定级架构构及人力要求求；2.鲲鹏、千里马马引进数量上上不封顶，但但二者不重复复享受；3.每月兑现一次次。4.新筹、存量团团队享受不同同方案。经理理人针对存量量团队晋升分分区或营销经经理，新筹定定级人员不参参与■管理要求：1.分公司营销部部人力发展室室负责推动；；2.明确方案推动动要求，对定定级选才、面面试、培训等等方面提出具具体的推动建建议；3.对于推动不力力，达标率极极低的分公司司有权取消其其参与资格。。■明确推动要求求：新增方案实施施要求，从选选才、面试、、培训、追踪踪等多个方面面明确方案推推动难点及实实施要点。3.3鲲鹏、千里马马及经理人计计划注：2013年二季度对鲲鲲鹏、千里马马及经理人计计划进行调整整2013年方案要点：：方案时间：2013年全年，每季季度评选一次次。考核指标：季度考核业绩绩、实动人次次，月度考核核实动人力；；团队长要求求每月开单。。奖励办法：1.季度达成奖励励；2.总监及分区连连续入围奖励励；3.荣誉证书；4.“百强分区””论坛；5.连续四个季度度入围参加年年度凤凰高峰峰会。管理要求：1.分公司营销部部人力发展室室负责推动；；2.明确方案推动动难点及实施施要点，提出出推动建议及及要求。推动要求：对于推动不力力或达标率极极低的分公司司有权取消其其参与资格。。年标准团队方方案奖励类别季度考核标准当月实动人力（人）直辖分区实动（人次）总监区实动（人次）总监区标保（万元）直辖分区总监区卓越总监区≧35≧140≧200≧6≧25杰出总监区≧30≧120≧150≧6≧25优秀总监区≧25≧100≧100≧6≧25颁发荣誉证书书自主经营费用用：卓越15000元，优秀12000元，优秀10000元。连续入围奖金金：连续二、、三、四三个个季度入围，，分别一次性性额外奖励3000、6000、10000元优先参加总公公司“百强营营销分区”论论坛年度凤凰高峰峰会：连续四四个季度入围围奖励类别季度考核标准当月实动人力(人）团队长业绩(人）实动人次标保（万元）卓越营销分区≧35≧60≧6每月开单杰出营销分区≧30≧45≧6优秀营销分区≧25≧30≧6奖励类别季度考核标准当月实动人力(人）团队长业绩(人）实动人次标保（万元）卓越营销组≧12≧15≧2每月开单杰出营销组≧10≧10≧2优秀营销组≧8≧8≧2总监区营销分区营销组颁发荣誉证书书自主经营费用用：卓越4000元，优秀3000元，优秀2500元。连续入围奖金金：连续二、、三、四三个个季度入围，，分别一次性性额外奖励1500、3000、5000元优先参加总公公司百强分区区论坛：连续续两个季度入入围且累计保保费系统前100位年度凤凰高峰峰会:连续四个季度度入围卓越营营销分区颁发荣誉证书书自主经营费用用：卓越1600元，优秀1200元，优秀1000元。年度凤凰高峰峰会：连续四四个季度入围围卓越营销组组年标准团队方方案入围标准奖励项目2013年方案要点：：■凤凰社：建立可持续发发展的绩优体体系，提升绩绩优持续经营营能力。■百万工程：鼓励绩优做大大做强，全力力冲刺国际龙龙奖。■绩优峰会：以半年为周期期，打造绩优优荣誉殿堂。。■推动要点：完善绩优建设设督导体系，，加强督导力力度，提升执执行效果。对对于推动不力力，绩优建设设效果极差的的分公司有权权取消其参与与资格。年绩优人员建建设实施方案案会员级别晋升奖励维持奖励季度奖励凤凰徽章季度奖励观察会员-授予凤凰徽章-三星会员500授予凤凰徽章-四星会员1000-600五星会员1500-800圆桌会员2000-1000黄金一星会员2500授予黄金徽章2000黄金二星会员3000-2000黄金三星会员3500-2000白金一星会员4000授予铂金徽章3000白金二星会员4500-3000白金三星会员5000-3000钻石一星会员5500授予黄金奖牌4000钻石二星会员6000-4000钻石三星会员6600-4000晋升和维持标标准入围和晋升标标准：在自然然季度中，每每月均标保≧≧10000元，圆桌（含含）以上还需需季度标保≧≧10万元。维持标准：每每季度考核，，每月标保≧≧5000元，黄金一星星（含）以上上每月标保≧≧10000元。会员待遇晋升和维持奖奖励凤凰社长：总总公司设置一一会长两副会会长，颁发正正式任命文件件和专属印章章。其他荣誉待遇遇：每季度新新晋四星以上上会员通报表表彰、机构荣荣誉墙、总公公司凤凰季刊刊、半年度和和年度高峰会会参会资格入围标准上半年标保≧≧50万元，全年标标保≧100万元相关奖励上半年标保≧≧50万元，可参加加半年高峰会会。全年标保≧100万元，可参加加年度高峰会会。全年标保≧100万元，且承保保件数≧36件，可参加2014年厦门第十届届世界华人保保险大会。半年高峰会绩优个人：二二季度末三星星以上、半年年标保20万以上且系统统前100人员和上半年年标保≧50万。绩优团队：系系统上半年连连续两个季度度入围的标准准总监区前十十名、卓越营营销分区前十十名和卓越营营销组前十名名。年度高峰会火凤奖：会长长和副会长。。金凤奖：标保保大于100万、达到凤凰凰社五星级以以上且标保大大于50万、2013年4月1日后入司且年年度标保达到到50万新人。彩凤奖：连续续四个季度获获得“标准总总监区”、““卓越营销分分区”、“卓卓越营销组””称号。观摩会员凤凰社百万工程绩优峰会年绩优人员建建设实施方案案年机构做大做做强方案2013年方案要点：：■考核指标：综综合标准保费费■奖励办法：1.荣誉奖励，2.费用奖励，3.车辆指标奖励励，4.晋升奖励■推动举措：1.季度动态绩效效排名，2.月度追踪报表表，3.半年度中心支支公司会议。。■管理要求：机机构达标率排排名特别低的的机构，总公公司有权取消消其获奖资格格。年机构做大做做强方案机构做大做强强做大做强省会会本部做大做强计划划单列四级机机构做大做强中中心支公公司优秀：综合标标保≧2000万，奖励20万元杰出：综合标标保≧3000万，奖励30万元卓越：综合标标保≧4000万，奖励40万元超级：综合标标保≧5000万，奖励50万元，14万车辆指标一一部晋升奖励：入入围方案且系系统前五名，，任职位一年年以上负责人人可作为B类储备干部优秀：综合标标保≧2000万，奖励20万元杰出：综合标标保≧3000万，奖励30万元卓越：综合标标保≧4000万，奖励40万元超级：综合标标保≧5000万，奖励50万元元，14万车辆指标一一部晋升奖励：入入围方案且系系统前十名，，任职位一年年以上负责人人可作为B类储备干部优秀：综合标标保≧1500万，奖励15万元杰出：综合标标保≧2500万，奖励25万元卓越：综合标标保≧3500万，奖励35万元超级：综合标标保≧5000万，奖励50万元元，14万车辆指标一一部晋升奖励：入入围方案且系系统前十名，，任职位一年年以上负责人人可作为B类储备干部2013年入围要求：：全年营销业业务13月继续率不低低于考核线82%，年度新契约约综合标保增增长不低于10%。上士闻道，勤勤而行之，中士闻道，若若存若亡，下士闻道则笑笑之，不笑不不足以为道。。——《道德经》营销之道，勤勤而行之。结束语祝各机构筹备备成功！38谢谢！THEEND9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2022/12/252022/12/25Sunday,December25,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。2022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202212:06:39PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Dec-2225-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Sunday,December25,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。25十十二二月月20222022/12/252022/12/252022/12/2515、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/252022/12/2525December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/259、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。2022/12/252022/12/25Sunday,December25,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。2022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202212:06:39PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Dec-2225-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足