应知应会包-新人留存周版

关注新人留存——新推荐人应知应会新人学校课外班家长影响新人前三个月的三大重要因素制式培训：岗前、执业证、135培训、衔接培训营业部：营业部90天大家长：部门长二家长：主管亲家长：推荐人各层级各司其职，有效传承高级经理职责：1.搭建部门育成体系2.梳理新人应知应会包，并让部门中每个人都知道、熟悉这个包3.向每位主管传承此课件部门主管：1.掌握应知应会包2.当组员开始成为推荐人时，及时向新推荐人传承此课件3.一对一教会新推荐人使用新人应知应会包新推荐人：1.及时到部门助理处拷贝新人应知应会包2.学会讲解包内所有内容3.安排好新人每个阶段的学习内容及进度，并及时检验新人掌握情况逐步完善的体系2014年现在准主管制式培训内容传承实战操作经验传承课程大纲定着与时间有关资料来源：第六期组织发展论坛《做卓越的保险企业家》转正时间13月留存率1个月75.8%2个月80.1%3个月78.7%3个月以上40.9%3个月以内转正的13留高达75.8%以上，3个月以上转正的只有40.9%三个月件数三转率13月留存率12件以上（含）96%93%8至11件89%84%8件以下25%43%前三个月8件以下的新人三转率只有25%，13月留存率只有43%定着与件数有关资料来源：第六期组织发展论坛《做卓越的保险企业家》时间、件数背后的催化剂是什么？关注新人留存的涵义

通过主管的关怀、支持、训练、督导，帮助入司一年内的新人逐步具备专业知识和技能，并能够独立开展各项营销活动，最终实现向更高层级的迈进。关注新人留存的重要性新人留存的四项措施课程大纲关怀新人留存的四项措施支持训练督导新人留存的四项措施

新人入司之初你该为他做些什么？步骤一：部门介绍步骤二：介绍公司、参观职场步骤三：安排位置步骤四：为新人准备参训资料新人留存的措施1——关怀内容一：跟进新人的工作计划内容二：介绍小组一周活动——早会、小组会议内容三：安排一周工作活动内容四：设定新人培训计划和转正目标后续的追踪里你应该为小王做些什么？新人留存的措施1——关怀新人留存的措施2——支持太平的新人制式课程涵盖了新人育成所需的各项技能和知识入司新人上岗转正冲刺技能提升技能成熟新人岗前培训1.5天保险基础知识5－7天新人135培训5天转正培训2.5天135新人成长日新人培养线新人衔接培训12课时主管辅导新人岗前培训保险基础知识培训新人135培训新人衔接培训《认识人寿保险》《走进太平人寿》《走进寿险营销》《成功从选择开始》《保险基础知识》《保险法相关法规》模拟测试1个目标业绩转正3个习惯出勤填写工作日志完善客户档案5项基本技能名单收集与整理缘故客户的约访与面谈三讲主打产品销售逻辑每天随缘收集名单《太平财富金钥匙》《寿险的意义与功用》《三讲》《主顾开拓》《我的家庭保单》《四张图》平台：就职典礼《投保流程》《综合开拓》《品质合规》转正培训《持续不断的主顾开拓》《产品组合技巧》《运用综合开拓拓展业务空间》《专业化销售》《以需求为导向的销售面谈》《走向专业成功之路》《品质决定未来》《增员浅谈》《目标与行动》135新人成长日坚定新人从业信心，成为行业的优秀和标杆帮助增员人和主管成功增员优秀新人并让新人留存为新人树立“新人王”目标，并督促新人达成目标新人制式培训及重点内容鼓励参训、明确要求督促出勤、关心学习反馈情况、制定目标训前沟通训中跟进训后面谈包装培训班、强调培训意义、通知参训时间、督促规范着装、提醒全程参训……借助新人各项培训支持新人成长了解出勤情况、了解每日学习感受、对学习进展肯定鼓励……了解学习收获、训后感受、明确训后目标、结合目标规划举措、适时地督导……注：详细内容见《主管辅导操作手册》据LIMRA统计：新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导入司2-6个月的新人，训练辅导的因素则占60%新人留存的措施3——训练常用的训练方式陪同拜访（市场训练）角色扮演（职场训练）角色扮演——是以模拟的方式，将实际销售中会碰到的状况进行预演，由组员或自己分别扮演准客户和业务员的角色，让组员学习在现实环境中如何处理此类状况。陪同拜访——让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信、了解新人技巧掌握情况、协助销售考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点。新人留存的措施4——督导督导即激励与指引下属完成设定的目标。你知道组员在做什么组员知道你知道他在做什么你知道组员应该做什么组员也知道他应该做什么督导目的一：端正态度

目的二：培养习惯目的三：建立信心

目的四：迈向成功多聆听细心观察运用记录适时面谈针对性解决问题督导的方法与目的新人培训期间新人第一天上班时新人第一次拜访客户时新人第一次交单时发薪或转正时参加完某项培训后心态恶化有牢骚时督导的时机准主管制式培训内容传承实战操作经验传承课程大纲个人感悟和经验总结——周婷婷选择大于努力选才-增员-辅导一、增员辅导感悟二、日常经营要点一、增员辅导感悟留存16人+脱落16人=我的增员留存感悟前期的心理辅导比技能更重要随时以身作则是最小的管理成本放大格局才省心省力前期的心理辅导比技能更重要1、建立几个正确的观念因果定律-自由行业里自律者成功大数法则-拒绝很正常，做与工作相关的事一定有结果成功四要素-为人好、认可保险、学习力强、自律2、及时的解读早会内容公司政策方案解读、优秀分享的小结以身作则是最小的管理成本看起来像主管差勤（论全勤的重要性）着装（形象永远走在能力前面）学习（投入早会）放大格局1、锅里有碗里才有正向思考，有情绪只能向上传递好东西要扩大分享面、善于营造氛围与形象帮组组员融入大团队并帮助其竖立良好形象2、有标准才有留存敢于要求、善于要求（分类）3、不同的人不同的定位二、日常经营要点不在于为组员付出多少，而在于关键点的处理上岗前加温互动最重要重要节点的面谈与辅导很关键管理者的言语就是三讲上岗前加温互动最重要几个细节处理：增员跟进中时常发送公司咨询，不定期创造见面机会面试通过后关心上班交通、有无职业装培训时，报到、午餐、一天学习结束后关心、了解前几天一起吃饭，消除陌感，及时掌握心态重要节点的面谈与辅导很关键1、135结束后的面谈（重中之重）1）学习感受

2）新人谈目标（短、中、长）3）帮助新人细化目标及讲解初期工作的开展4）底薪、转正、晋升业一标准讲解5）再谈基础管理要求6）聆听新人三讲1）学习感受2）新人谈目标（短、中、长）3）帮助新人细化目标及讲解初期工作的开展目标：无论你目标是什么，3个月12件是基础（客户积累、技能、心态）。（导入正确的观念：三个月决定未来，需要专注与坚持）开展：名单（100—30—10）——广开口（分类、跟进、工具运用）——接触面谈（三讲、需求诊断）——说明面谈（三次陪访）（详细内容附后）（导入正确的观念：营销是大数法则，需要平和的心态）4）底薪、转正、晋升业一标准讲解5）再谈基础管理要求出勤、着装、积极正面：一个月最多2次事假（病假需相关证明）5个习惯：3个习惯+每天学习个险晨训+早会的专注（导入正确的观念：任何行业只有做到专业才受人尊重）每日访量：10分（导入正确的观念：持续的学习能力和自我管理能力是成功的关键）6）聆听新人三讲提出建议初期工作的开展讲解约访名单开口易—直接开口约访中—短信、微信、QQ：告知新工作范围难—（休眠名单）：直接的产品短信广而告之借助工具杯子、问卷好开口好切入正题好转介绍面谈三讲需求诊断面谈产品说明与促成A—认可我，不反对保险，显性需求—进入需求面谈B—认可我，不太认可保险，隐性需求—加温、转介绍C—对我一般、不太认可保险——加温根据反应分类可要求陪访，三次1、我讲你听2、你讲我补充3、你讲我听重要节点的面谈与辅导很关键2、135后的辅导培训1）基础课程包重要节点的面谈与辅导很关键2、135后的辅导培训2）讲解讲解每个课程的作用，自己回去看视频和文字稿产品分类详细讲解，重点突出每个产品的需求分析（树立正确的观念），要求提前注册保险师,IPAD下载产品APP，展示简易版计划书通关三讲先走出去，再适时通关其他重要节点的面谈与辅导很关键3、业务流程的前置辅导见客户前一对一演练流程，发现不足，便于后期重点辅导——你讲我听签单前强化投保流程——我讲你听送合同前教勾重点和转介绍——我讲你听