卓越的终端营销实战技巧实战训练营

《卓越的终端营销实战技能提升训练营》主讲人：闫治民您或您的企业是否碰到过这样的困扰：1、市场竞争越来越激烈，营销压力越来越大2、作为的最重要终端，门槛和成本越来越高3、终端的开发难度越来越高，如何进得去成为障碍4、终端竞争激烈，我们的产品在终端营销业绩止步不前5、我们不仅要承受终端各种费用的压力，还时常受到下架的威胁6、我们与终端的危机公关处理能力、谈判能力不太高7、如何快速提升对终端管理尤其是谈判能力实在让人头疼8、终端营销团队的执行力不高，有待全面提升课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，对营销实战技能尤其是终端营销渠道营销管理能力全面提升。培训目标了解产品营销现状与前景充分认识终端地位及加强营销管理重要意义掌握高效的终端选沟通、谈判策略全面提升对终端的管理和服务技能全面提升营销团队营销执行能力培训对象企业总经理、营销总监、区域经理企业一线营销人员培训时间2天，不少于6标准课时课程特色有高度、有深度、有广度深度剖析,创新思维，实效策略案例丰富,生动化教学前瞻性、可操性、实效性课程大纲市场营销分析市场竞争的激烈化顾客消费的品牌化产品创新的高速化营销成本的超高化营销渠道的多元化终端渠道的主导化终端渠道营销管理综述终端的概念与特征终端管理与普通零售店的区别终端营销管理的目的与原则终端营销管理的内容1．制定重点客户的业务发展策略与计划；2．实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化；3．执行新产品推广计划、促销计划；4．管理销售费用；5．负责回款；6．了解客户业务信息和竞品信息；7．发展个人与团队。第三章终端的沟通策略客户性格分析1．性格类型权威型分析型合群型表现型二、客户沟通策略1、语言沟通策略直言、委婉模糊、沉默幽默、含蓄2、非言语沟通策略目光、衣着体势、声调礼物、时间书信、微笑3、沟通的开场技巧称赞探询引发好奇心诉诸于好强提供服务建议创意戏剧化的表演以第三者去影响惊异的叙述4、十二种创造性的开场白第四章新产品报价策略相互充分了解为前提。了解对方的需求了解对方的决策者对方的目标采购价格（采购心理学的5%理论）让对方了解我们（激发对方兴趣）了解我们的企业和品牌了解我们的产品品质与性能举证第三方来印证让对方认识到产品值这个价格学会让客户报价不要先报价讨论：先报价有哪些不良后果？提示客户报价你认为这款产品值多少钱？你先客观地给这款产品定个价吧！客户报价分析客户报价是否客观客户的报价与我方价格差异客户的价格心理底线故事分享：爱迪生卖电灯发明报价的策略学会模糊性报价。不要一步到位报价多产品报价单一产品多规格报价附加报价（一次性采购数量、账期、运输等附加条件）掌握让价策略了解同类产品的价格了解我方价格底线不要一步让到位做好客户至少三次以上的砍价的让步准备每次让价幅度不应超过总价5%每次让价幅度应越来越小每次让价时都不应迅速决定情景模拟：新产品报价策略演练第五章终端谈判的策略与技巧一、终端谈判中的应变25种策略开门见山假需求先问价钱夸大的表情预算的陷阱先失后得提供额外的价值要些小东西适时反击攻击要塞“白脸”“黑脸”“转折”为先文件战术期限效果调整议题打破僵局声东击西金蝉脱壳缓兵之计草船借箭赤子之心走为上策杠杆作用反败为胜态度简明二、客户谈判的5W2H模式三、与客户谈判的8大注意事项四、谈判让步十六招五、如何打破谈判僵局六、解决谈判分歧的五种方法情景模拟：客户谈判策略模拟第五章客户异议处理技巧客户的四类拒绝客户异议解读处理异议的基本观念处理异议的基础处理异议营销人员常见的缺点处理客户异议的步骤处理异议的基本程序处理客户异议的通用技巧克服价格异议的12种方法常见客户异议分析与处理情景模拟：处理客异议第六章终端营销管理策略终端信限管理信用调查方法信用评估方法及频次信用级别划分信用预警系统的建立信用风险评估与规避终端销售管理（相关表单）销售计划品种组合销售费用人员跟进业绩考核利润核算终端销售费用管理费用的种类票面折扣（无条件返利）提前付款折扣购货折扣目标退佣（有条件返利）发票类型（17%）（13%）（0%）仓储费逾期场地占用费物流费月度陈列费货品管理费信息服务费彩页海报广告费堆头端架费立柱灯箱广告费集中陈列费单品促销宣传费新供应商培训费新供应商资料核查费新品宣传费新品首单折扣新商品进场费新商品进场费（特殊折扣）产品顾问赞助费新张综合超市赞助费新张大超市赞助费新张店铺折扣店铺改造费司庆促销费店庆促销费促销人员培训费年节促销费广告物料使用费促销价格补贴最低销售额保证2、降低费用的策略：终端产品管理产品组合策略设计产品生命周期管理产品安全库存与库龄管理产品货架管理新、老产品管理终端促销管理终端促销的条件应规避的终端过分的促销要求与终端促销谈判的技巧促销过程管理促销的效果评估促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）促销的创新案例：某品牌的人性化促销策略分析案例：如何获得终端在促销资源方面的支持案例：如何规避终端过分的促销要求终端账款结算结算频次（现结、旬结、月结、季节、上打下等）影响结算的因素结算成本评估终端结算流程终端信息管理加强信息管理的作用信息处理流程管理（双回流信息系统流程）信息收集目标竞争情报收集系统意见和建议收集系统自身销售信息收集系统信息管理相关表单应用八、终端生动化管理技巧终端生动化的概念终端POP管理货架管理的基本原理货架上的黑洞新产品上架策略货架排面设计货架陈列的最低需求量思考：货架的高度应多高？终端品牌传播管理品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播）第七章营销活动策划与方案写作技巧一、营销活动目的分析产品促销品牌传播客情关系二、营销活动的分类促销活动让利促销买赠促销有奖销售宣传活动演艺宣传产品展示终端视频公关活动公益活动联谊活动二、市场研究与创意论证调研客户与市场需求调研竞争对手的动向活动创意沟通与讨论三、营销活动写作内容与步骤1、营销环境分析市场需求分析客户需求分析竞争对手分析存在问题分析活动必要性分析2、营销活动创意分析营销活动的目的分析营销活动主题与内容营销活动实施的步骤营销活动可行性分析营销活动预期目标分析3、营销活动资源需求人力资源保障物料资源保障费用资源保障相关部门保障4、营销活动效益分析营销活动费用成本营销活动预期收益5、营销活动执行系统营销活动的策划部门及人员营销活动执行负责部门及人员分工营销活动督导与评估部门及人员分工营销活动执行时间与进度安排第八章卓越的客情关系管理技巧客情关系不是请客吃饭什么是客情客情的作用客情的本质与误区增进客情的策略案例：某终端经理如何与买手增进客情关系三、顾问式管理与服务何顾问式管理（成为终端的经营顾问）为终端提供本产品以外的价值为终端提供经营能力提升的策略四、消费者档案管理消费者档案表格设计消费者档案的动态管理如何抓住回头客案例：某企业的消费者动态管理策略第九章营销执行力提升技巧一、营销执行不力原因分析团队心态分析管理流程分析二、提升营销团队成员执行素质提升团队成员的执行意愿方法交易型管理到转换型管理人情化管理到人性化管理提升团队成员的执行能力方法教练式管理情景式模拟随时性培训市场检查市场检查内容市场检查标准市场检查流程检查结果应用协同拜访拜访目标确定拜访前的准备（心理、形象、资料）拜访路线图拜访最佳时间拜访内容接近客户的主要方法时间管理你是3M营销人吗为什么你是救火队长高效营销人与低效