现代渠道谈判技巧培训

现代渠道

谈判技巧培训现代渠道管理科2008年7月28日目录：基础现代渠道定义、特点、做好商超的意义、采购压力分解如何减少费用、采购拒绝原因分析自身KA业务职责、谈判心态及作用技巧卖场谈判技巧基础现代渠道定义、特点、做好商超的意义、采购压力分解现代渠道定义：K/A-----KeyAccount起源于２０世纪９０年代初，一般产品从制造商到消费者手中集约型流通环节，主要指大型国际卖场、仓储式连锁、专营店等以连锁大卖场（K/A大客户）为代表1、现代渠道的人流量很大，并采取开架式的贩卖模式；2、现代渠道对产品的经营更趋人性化，更讲究与厂商的经营互动，更注重自身的品牌形象与销售吞吐量；3、现代渠道的市场目标性很强，对没有毛利空间或关注度不够的商品，基本是任其消亡或清理出场；4、现代渠道是重要的、迅速提高市场份额的销售渠道；5、现代渠道是快速消费品最理想的销售场所；6、现代渠道是拉动其它渠道销售的利剑；现代渠道特点：做好商超的意义：厂家角度：提升品牌形象、冲低成本、提高产品认知度、是公司实力及竞争力的集中表现。经销商角度：对经销商而言，现代渠道终端销售的意义不在于创造销量，而在于增加你的经营主动性、竞争实力和谈判筹码，创造自己的品牌公司，为今后经营品牌的增加奠定牢固基础。客户的压力货架面积限制商品管理供应商的要求业绩、利润的成長营业外收入竞争对手货架陈列美观与规划库存的降低

客户压力=客户需求商超采购的压力分解：一、20%的精力用于供应商/商品的选择。二、20%的精力用于促销谈判。三、20%的精力用于商品结构的优化。四、20%的精力用于数据分析。五、20%的精力用于采购相关方面的协调。采购的工作分解：超市拒绝的你的原因1.习惯性2.不需要3.要求知道更多4.対“改变”的抗拒5.利益不夠6.缺少金钱7.沒有決定权8.対公司、人员、产品、服务不滿意9.拜访时间不当10.交易條件如何减少超市费用：经销商选择上下功夫合同谈判要做好充分的准备谈整体让利旺季提前做准备主动配合商超自己创造的主题促销活动利用商超的免费资源以产品形式冲抵费用借助场外社会关系的支持先谈通路费用，再议供货价对谈判对手进行准确的评估（谈判经验、行业了解、商超专业知识、权限范围）在产品的强势市场，压缩费用或少投入费用自身KA业务职责、谈判心态及作用职责责：：KA业务务是是企企业业与与KA卖场场合合作作关关系系的的建建立立、、维维护护与与促促进进者者，，透透过过KA业务务的的努努力力，，协协调调、、平平衡衡公公司司与与KA卖场场的的利利益益点点，，打打造造顺顺畅畅良良好好的的合合作作平平台台，，不不断断创创造造共共同同的的目目标标、、期期望望和和利利益益分分享享，，使使公公司司与与KA卖场场的的合合作作不不断断深深入入和和紧紧密密，，达达到到共共赢赢！！实质质：：通过过谈谈判判获获得得更更多多的的合合同同、、促促销销、、陈陈列列优优惠惠条条件件，，为为公公司司在在KA卖场场的的实实力力与与地地位位提提升升作作出出了了积积极极的的贡贡献献！！KA业务务工工作作职职责责：业务务人人员员要做做什什么么：：1、给给经经销销商商做做现现代代渠渠道道专专业业顾顾问问。。2、给给经经销销商商的的销销售售人人员员培培训训现现代代渠渠道道的的谈谈判判、、收收款款、、促促销销员员培培训训等等客客户户管管理理技技巧巧。。3、帮帮助助经经销销商商建建立立现现代代渠渠道道销销售售台台帐帐、、促促销销台台帐帐、、费费用用台台帐帐等等销销售售管管理理制制度度。。业务务人人员员应应有有的的心心态态：：乐观观向向上上———朝气气蓬蓬勃勃的的感感觉觉勇于于面面对对———逃避避不不是是解解决决问问题题的的方方式式学会会坚坚持持———时间间可可以以改改变变一一切切解决决问问题题———不要要抛抛““猴猴子子””超市市谈谈判判内内功功心心法法———基本本心心态态KA业务务应应有有的的心心态态卖场场谈谈判判技技巧巧—基本本心心态态谈判判技技巧巧只只能能在在有有限限范范围围内内发发生生作作用用谈判判让让步步的的基基本本原原则则：：寻求求双双方方都都可可以以接接受受的的和和解解方方案案———谈判判高高手手就就是是善善于于妥妥协协谈判判实实际际上上是是在在打打心心理理战战做销销售售不不需需要要奴奴才才相相要要有有博博弈弈心心态态并非非非非如如此此不不可可不可可能能撒撒豆豆成成兵兵要要准准备备让让步步方方案案修炼炼博博弈弈心心态态，，突突出出共共同同利利益益作好好家家庭庭作作业业———谈判判桌桌上上的的筹筹码码来来自自于于桌桌下下的的功功夫夫，，也也就就是是善善于于造造势势，，从从而而影影响响结结果果卖场场谈谈判判技技巧巧———基本本心心态态的的应应用用谈判判靠靠１１.实力力２２.影响响力力（（弱弱国国无无外外交交））采购购不不希希望望一一家家独独大大，，谈谈判判需需要要结结合合点点谈判判高高手手不不是是事事事事让让步步也也不不是是硬硬碰碰硬硬而而是是善善于于妥妥协协投投降降，，更更善善于于索取取．谈判判不不能能让让采采购购有有挫挫折折感感，，寻寻求求双双方方都都可可以以接接受受的的条条件件．．准备备采采购购可可以以给给予予的的条条件件列列举举出出来来随随时时要要卖场场谈谈判判技技巧巧———注意意点点卖场场谈谈判判技技巧巧－－增增加加自自信信品牌牌影影响响和和彼彼此此占占比比渠道道占占比比产品品卖卖点点支持持（（给给你你想想要要的的））并非非非非如如此此不不可可（（不不做做不不会会死死））善动动者者动动于于九九天天之之上上（（做做好好课课下下作作业业））技巧卖场谈判技巧卖场场谈谈判判技技巧巧知己己知知彼彼兵来来将将挡挡江湖湖招招数数卖场场谈谈判判技技巧巧———知己己知知彼彼———参考考资资料料：：某某国国际际大大超超市市采采购购人人员员培培训训教教材材别忘忘记记对对每每日日拜拜访访我我们们的的销销售售人人员员，，我我们们应应尽尽可可能能了了解解其其性性格格和和需需求求。。手势含义用手指指某人或物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手向内或靠近嘴边内心不安手托着头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦用手转手中的笔缺乏兴趣把手指插在头发里绝望转动手指上的戒指考虑问题用笔在纸上敲点不耐烦摘袖子上的绒毛不耐烦或不同意拧手不同意卖场场谈谈判判技技巧巧———知己己知知彼彼我们们的的对对策策：：不犯犯傻傻，，注注意意自自己己的的身身体体语语言言对方方身身体体语语言言不不一一定定有有意意义义但但一一定定有有用用意意身体体出出卖卖感感情情谨言言慎慎行行、、察察言言观观色色、、训训练练感感觉觉投其其所所好好参考考资资料料：：某某国国际际大大超超市市采采购购人人员员培培训训教教材材告诉诉对对方方我我们们要要建建立立长长期期合合作作关关系系，，双双赢赢合合作作原原则则，，但但是是自自己己要要明明白白，，做做生生意意讲讲合合作作、、最最重重要要的的是是利利益益分分配配。。永远远不不要要试试图图喜喜欢欢一一个个销销售售人人员员，，要要把把销销售售人人员员作作为为我我们们的的头头号号敌敌人人；；不要要被被销销售售人人员员的的新新设设备备吓吓倒倒，，那那并并不不意意味味着着它它们们已已经经准准备备好好谈谈判判了了。。在一一个个伟伟大大的的商商标标背背后后，，你你可可以以发发现现一一个个没没有有任任何何经经验验的的仅仅仅仅依依靠靠商商标标的的销销售售人人员员。。不论论销销售售人人员员年年老老或或年年轻轻都都不不必必担担心心，，他他们们都都很很容容易易让让步步，，年年长长者者认认为为知知道道一一切切，，而而年年轻轻者者没没有有经经验验。。———心理理建建设设卖场场谈谈判判技技巧巧———知己己知知彼彼采购购也也怕怕我我们们加强强心心里里建建设设,消除除心心理理恐恐惧惧———麻杆杆打打狼狼两两头头害害怕怕我很很害害怕怕但但不不能能让让你你看看出出来来练就就水水泥泥脸脸我们们的的对对策策：：参考考资资料料：：某某国国际际大大超超市市采采购购人人员员培培训训教教材材———善于于造造势势尽量量在在本本企企业业的的办办公公室室谈谈判判、、不不要要单单独独和和一一群群供供应应商商的的人人员员谈谈判判不停停看看手手表表、、谈谈判判时时间间到到立立即即离离开开你卖卖而而我我买买、、但但我我并并不不总总是是买买我我卖卖的的；；我我买买你你卖卖、、但但你你并并不不总总是是卖卖我我买买的的不要要显显露露你你的的兴兴趣趣，，降降低低对对方方期期望望值值。。假如如销销售售人人员员说说它它需需要要花花很很长长时时间间才才能能给给你你答答案案，，就就是是说说你你已已经经和和其其竞竞争争对对手手快快谈谈妥妥交交易易了了。。让销销售售人人员员对对得得起起他他的的工工作作，，让让他他们们出出汗汗！！谈谈判判中中始始终终保保持持怀怀疑疑的的态态度度!严守商商业秘秘密、、是雇雇员职职业道道德的的基本本条件件。当当你离离开时时一定定要关关上电电脑、、带走走资料料，不不要许许可销销售人人员读读到屏屏幕上上的数数据，，他越越不了了解情情况，，越相相信我我们。。不要对对供应应商讲讲全部部真话话/讲对自自己有有利的的话/根据供供应商商的接接受程程度来来调节节真话话和假假话的的比例例/假定供供应商商永远远没有有拿出出底线线/运用技技巧，，把假假话说说得像像真话话；把自己己和同同类型型竞争争超市市在某某个细细分类类上的的各品品牌销销量/毛利数数字统统计对对比并并适当当处理理、将将数字字提升升到适适当的的高度度。给给对方方强烈烈信号号：对对方在在本超超市会会实现现最大大销量量和毛毛利，，厂家家期望望薄利利多销销一般般都会会让步步。卖场谈谈判技技巧——知己知知彼我们的的对策策：谈判是是心理理战头脑冷冷静边边判边边谈迅速思思考迟迟缓反反应面对信信息不不对称称,主动收收集,追根问问底.找到他他的薄薄弱点点你可被被打死死,不可被被吓死死谈判中中始终终保持持怀疑疑的态态度参考资资料：：某国国际大大超市市采购购人员员培训训教材材先否定定一切切、然然后逐逐点肯肯定。。不要要怕提提要求求，你你要得得越多多得到到越多多在谈判判中要要求不不可能能的事事来烦烦扰销销售人人员、、记住当当一个个销售售人员员来要要求某某事时时，他他肯定定会准准备一一些条条件给给予的的。记住销销售人人员总总会等等待着着采购购提要要求高开低低走、、交易易成本本最小小、综综合利利润最最大注意谈谈判条条件的的次序序，结结合本本超市市的优优势寻寻找支支撑理理由角色扮扮演——具体谈谈判技技巧卖场谈谈判技技巧——知己知知彼我们要要做的的：采购的的要求求多是是职业业惯性性不做传传声筒筒，永永远不不做无无条件件让步步你要的的越多多，就就得到到的越越多成本最最小化化也是是谈判判的筹筹码（（单位位效益益．同同样的的位置置产生生更大大的效效益））价格和和费用用相辅辅相成成（利利用费费用谈谈价格格，利利用价价格谈谈费用用，不不能分分开））当采购购提要要求时时等着着我们们提条条件参考资资料：：某国国际大大超市市采购购人员员培训训教材材永远不不要接接受对对方的的第一一次报报价，，让销销售人人员乞乞求，，这将将为我我们提提供好好的的机会会；随随时使使用口口号：：你能能做的的更好好！当一个个销售售人员员轻易易接受受条件件，或或到休休息室室去打打电话话并获获得批批准。。可以以认为他他所所做的的让步步是轻轻易得得到的的，进进一步步提要要求。。时时保保持最最低价价的记记录。。并不不断要要求的的更多多。直直到销销售人人员员停止止提供供折扣扣。别忘记记你在在最后后一轮轮谈判判中会会获得得80%的条件件永远把把自己己作为为某人人的下下级。。而认认为销销售人人员始始终有有一个个上级级，这这个上上级级总是是有有可能能提供供额外外的折折扣。。假如销销售人人员同同其上上司一一起来来，应应要求求更多多的折折扣，，并威威胁说说你你将撤撤掉他的产产品。。对方方上司司不想想在下下属面面前失失掉客客户通通常会会让步步。——具体谈谈判技技巧卖场谈谈判技技巧——知己知知彼让一步步都很很艰难难，痛痛并快快乐着着跌倒了了，也也要抓抓一把把泥回回来不见真真佛不不烧香香这事我我就能能做主主级别对对等原原则，，清晰晰共赢赢态度度我们的的对策策：注意我我们要要求的的折扣扣可以以有其其他名名称：：奖金金、礼礼物、、纪念念品、、赞助助、小小报报、插插入广广告、、补偿偿物、、促销销、上上市、、上架架费、、节庆庆、年年庆、、国国际年年庆等等等。。每当一一个促促销正正在一一个别别的超超市进进行时时，问问销售售人员员：你你在那那里做做了了什么么，并并要求求同样样的条条件。。随时要要求销销售人人员参参加促促销。。尽可可能得得到更更多的的折扣扣，进进行快快速促促销活活动，，用差差额额销售售赚取取利润润。参考资资料：：某国国际大大超市市采购购人员员培训训教材材——具体谈谈判技技巧卖场谈谈判技技巧——知己知知彼参考资资料：：某国国际大大超市市采购购人员员培训训教材材不要为为和销销售人人员玩玩坏孩孩子的的游戏戏而感感到抱抱歉。。要求有有回报报的销销售人人员通通常更更有计计划性性，更更了解解情况况。应应花时时间同同无条条件件的销销售人人员打打交道道。毫不犹犹豫地地使用用结论论，即即使是是假的的，例例如：：竞争争对手手总是是给我我们提提供最最好的报价价，最最好的的流转转和付付款条条件。。不断地地重复复反对对意见见，即即使是是荒谬谬的。。你越越多重重复，，销销售人人员就就会更更相信信。通过延延后协协议来来威胁胁他，，让让另一一个销销售人人员代代替他他的位位置：：威胁胁他说说你会会撤掉掉他的的产品品：你你将减减少产产品品的陈陈列位位置你你将把把促销销人员员清场场等等等，不不要给给他时时间做做决定定。不要做做低级级的采采购、、不要要一味味的无无理强强硬不要让让谈判判进入入死角角，这这是最最糟糕糕的、、必要要时以以退为为进。。——具体谈判技技巧卖场谈判技技巧——知己知彼采购为达目目的不择手手段，因为为职业道德德而伤害个个人道德１.采购是坏孩孩子２.坏孩子喜欢欢撒谎３.坏孩子并非非刀枪不入入我们要知道道：1.采购的实际际想法2.期望二线品品牌进店3.费用有弹性性采购拒绝的的理由：1.初次见面2.时机不好3.鸡同鸭讲卖场谈判技技巧——知己知彼如何应对超超市采购的的强势谈判判风格：鸡同鸭讲：：一个外国人人来中国旅旅游，隔着着车窗，看看见车外有有一群农夫夫在耕地。。老外就对对导游说：：“停车，，让我下去去跟这些农农民聊一聊聊。”导游游说：“可可是，中国国的农民受受教育程度度不高，一一般都不会会说英语。。”老外说说：“不怕怕，全地球球人民是一一家，我下下去用手语语沟通。””外国人下车车后拍拍农农民的肩膀膀，伸出一一只手，然然后伸伸大大拇指，一一句话也没没说。这个个农民看看看外国人也也不说话，，伸出两个个手指；外外国人见状状，伸出四四个手指；；农民伸出出五个手指指；外国人人又看农民民，两手一一起伸出七七个手指；；农民伸出出一个中指指在空中甩甩了甩。外国人转身身上了车，，高兴地说说：“中国国的农村了了不起！””导游吃惊惊地问那位位外国人：：“你们俩俩说什么了了？”外国国人回答说说：“我告告诉他全世世界只有一一个地球，，而且农民民是地球保保卫者，我我尊重农民民。农民马马上回答说说地球有南南北两极。。我又说咱咱们有四大大洲，他立立刻回答我我还有五大大洋。我又又说有七大大行星，他他接着说七七大行星全全部围绕一一根轴心转转。”导游很吃惊惊，说：““没那么悬悬吧？我下下去问问。。”导游下下去问农民民：“刚才才老外跟你你说了什么么？”农民民回答道：：“来了一一个老外个个子很高，，还长胸毛毛，我认为为他很壮。。他跟我说说他一顿能能吃一个馍馍，我说我我儿子都能能吃俩馍，，他说他饿饿了能吃四四个馍。””我又说：：“废话，，老子饿了了能吃五个个馍。”，，“他越吹吹越不像话话，他说他他一顿能吃吃七个馍，，我说再吹吹牛，我就就要扁他。。让他赶紧紧走了。””谈判不是挑挑战，而是是让对方知知道——你理解他想想要的，也正在试图图满足他的的需求。针对销量：：采购兴趣趣点1.别的店比自自己的好2.品类销量3.坪效4.大客户开发发5.提高来客数数6.针对商圈打打击竞争对对手7.稳定的金牛牛客户8.客单价和关关联销量9.额外增加销销量10.任务量（窜窜货）站在超市角角度谈合作作：针对毛利：：采购兴趣趣点1.基本利润保保障2.新品出利润润3.促销方式出出利润4.专销出利润润5.销量毛利互互相带动6自有产品出出利润站在超市角角度谈合作作：针对费用：：采购兴趣趣点1.费用毛利至至少保住一一个2.我要的是总总费用3.我要的是品品类总费用用4.费用可以变变通支付方方式和支付付时间站在超市角角度谈合作作：针对周转；；采购兴趣趣点1.占用你的资资金2.降低库存成成本3.没有缺货，，不损失销销量4.没有缺货，，消费者满满意站在超市角角度谈合作作：

销售额商品周转率（率）=

平均库存成本

平均库存成本商品周转天数（天）=

平均销售额两个公式：：经营：经营指标的的改善（如如:资金占用、、人气、客客单价、交交叉比率））形象：独家家促销、有有创意的活活动专业支持：：问题、培培训、专业业资讯、市市场信息站在超市角角度谈合作作：直通车：电话、网络络行销促销：买赠、特价价、试饮活动：路演、抽奖奖、募捐、、主题消费费群活动广告：TV、报纸、DM、网络人流量的增增加站在超市角角度谈合作作：客单价提高高单次购买量量促销：大大包装、礼礼盒装、捆捆扎购买频率促促销：积分分中奖、坎坎级金额返返券目标活动促促销：主题题节庆品类类促销关联消费高价品的陈陈列、补货货、品类划划分大购物车、、引导指示示牌站在超市角角度谈合作作：客单价的提提高厂方：销售售占比等于于货架占比比销售增加80%店方：超市市整体成本本15个点、现在在你的产品品只有12个点案例分析讨讨论：卖场谈判技技巧——兵来将档票据；收货效率；；收货品质和和数量；供货品项和和范围；包装/条码；结算方式；；年节商品供供应；售后服务（（家电）；；技术服务指指导；商品数量质质量；对帐：付款周期/帐期；供应商退场场结算；收货品质和和数量；促销项目执执行；促销人员管管理；订货补货；；结算数量；；联营厂商销销售配合（（生鲜）；；产品质量标标准；进场费用；；价格条款；；配送条款；；售后服务条条款；促销项目；；退换货条款款；联营方式（（生鲜）与零售商物物流部门可可能发生的的冲突与零售商财财务部门可可能发生的的冲突与零售商营营运部门可可能发生的的冲突与零售商采采购部门可可能发生的的冲突与零售商可可能发生冲冲突的点多部门合作作的必要性性内容主题：：目标：数据收集数据源初步分析、、问题预设设、设定目目标专业客情的的建立——业绩回顾WHAT:本周期增长长：SOWHAT本周期差异异分析下周期增长长点NOWWHAT陈列、物流流、促销、、定价、结结款问题行动计划指指出、达成成一致目标标业绩回顾BusinessReview先否定一切切、然后逐逐点肯定。