现代商务谈判讲座

现代商务谈判现代商务谈判

讲授人：贾蔚

职称：教授

时间：2014年3月至5月

授课班级：国贸1101班

绪论世界为什么是一张谈判桌？如何成为谈判高手？商务谈判学什么？如何学习商务谈判？

世界就是一张谈判桌！1世界为什么是一张谈判桌？上至国家首脑间有关军事、商贸、领土战争大事，下至贫民百姓的柴米油盐酱等鸡毛蒜皮的小事，无不涉及谈判的活动和行为。当今世界，无论是在政治、经济、军事、外交领域，还是在文化、科技、教育部门；无论是政府、企业、社会团体之间，还是个人、家庭之间的联系与沟通，谈判都扮演了重要的角色，成为人们处理各种社会关系的重要手段。工作情景1：如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？

工作情景2：工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通？如果你是一家公司采购供应部的部长，接到单位一笔采购任务，如何去做？如果你是一家南方公司销售部经理，单位要求你去开拓东北市场，如何去做？生活情境1：在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，你考试的成绩不好，想想回家怎么向家长交代？你特别喜欢一款新手机，可现在的手机还能用，如何向家长说？生活情境2：长大了，开始要谈恋爱了，你喜欢上一个女孩，如何追到手？两人谈好了，准备结婚，如何得到双方父母的认可，得到老人的祝福？谈恋爱、结婚也是一个谈判的过程。谈判在生活中无处不在！谈判判，，对对我我们们来来说说是是一一个个既既熟熟悉悉又又陌陌生生的的字字眼眼。。说说它它熟熟悉悉，，是是因因为为在在现现实实生生活活中中，，我我们们每每个个人人都都曾曾或或多多或或少少的的参参与与谈谈判判活活动动，，获获得得谈谈判判经经验验。。说它它陌陌生生，，是是因因为为工工作作实实际际中中，，人人们们对对谈谈判判的的基基本本规规律律、、基基本本策策略略、、基基本本技技巧巧了了解解不不多多，，以以致致造造成成工工作作中中的的许许多多失失误误和和生生活活中中的的诸诸多多不不满满意意。。【自自检检】】你认认为为什什么么是是谈谈判判?如如果果你你想想加加薪薪水水，，你你如如何何与与老老板板或或上上司司谈谈判判、、顺顺利利地地达达到到你你的的目目的的？__________________________________________________________________________________________________________________________2如如何何成成为为谈谈判判高高手手？？必胜胜的的心心态态；；坚强强的的意意志志；；必要要的的知知识识；；过硬硬的的技技能能；；高超超的的技技巧巧；；广泛泛的的人人脉脉……谈判判并并不不是是一一件件轻轻而而易易举举的的事事情情，，可可能能我我们们天天生生就就具具有有谈谈判判的的禀禀赋赋，，可可能能在在某某种种情情况况下下我我们们都都会会以以一一个个谈谈判判者者的的姿姿态态出出现现，，但但要要想想使使自自己己成成为为谈谈判判高高手手并并不不容容易易，，必必须须付付出出艰艰苦苦的的努努力力，，需需要要掌掌握握各各种种谈谈判判技技巧巧和和策策略略。。需要要用用心心观观察察对对手手，，适适时时选选用用恰恰当当策策略略去去实实现现谈谈判判目目标标。。精通通谈谈判判理理论论；；掌握握谈谈判判技技巧巧；；选对对谈谈判判策策略略！！谈判判理理论论的的精精通通、、谈谈判判技技巧巧的的掌掌握握、、谈谈判判策策略略的的选选用用，，并并非非一一朝朝一一夕夕之之功功，，它它需需要要我我们们切切切切实实实实的的知知识识积积累累和和千千辛辛万万苦苦的的努努力力磨磨练练。。我们们可可以以通通过过学学习习、、训训练练来来提提高高自自己己的的谈谈判判能能力力，，不不断断塑塑造造自自己己，，提提升升自自己己的的谈谈判判水水平平，，使使自自己己应应有有的的利利益益不不受受外外来来的的侵侵犯犯。。谈判判是是一一种种才才能能，，如如果果你你认认为为自自己己有有，，那那么么它它就就有有；；如如果果你你认认为为自自己己没没有有，，那那么么它它就就没没有有。。每个个人人都都有有谈谈判判的的潜潜能能，，只只要要你你努努力力去去训训练练它它，，认认真真地地使使用用它它，，它它就就会会越越来来越越强强。。谈判判能能力力就就像像一一把把小小刀刀一一样样，，经经常常使使用用，，经经常常打打磨磨，，这这把把小小刀刀就就会会越越来来越越锋锋利利，，使使用用起起来来就就会会越越来来越越顺顺手手。。谈谈判判能能力力的的训训练练也也是是如如此此。。谈判判是是一一门门学学问问，，越越研研究究、、越越使使用用，，它它就就越越深深奥奥，，也也会会越越来来越越简简单单，，它它会会使使你你在在社社会会生生活活、、商商务务往往来来、、工工作作事事业业中中踏踏上上成成功功的的巅巅峰峰，，以以胜胜利利者者的的姿姿态态面面对对纷纷纭纭复复杂杂的的社社会会而而游游刃刃有有余余。。3商商务谈谈判学学什么么？正因为为谈判判是一一门学学问，，所以以我们们必须须学习习它，，也因因为谈谈判是是一种种生存存的手手段，，所以以我们们必须须掌握握它、、了解解它。。为了使使学生生在未未来的的商海海中成成为令令人赞赞赏的的谈判判高手手，在在学校校学习习期间间，有有必要要系统统了解解谈判判有关关知识识。讲授七七章，，自学学三章章。讲授现代商商务谈谈判导导论现代商商务谈谈判的的组织织与管管理现代商商务谈谈判的的基本本过程程现代商商务谈谈判进进程的的驾驭驭现代商商务谈谈判的的主要要技巧巧现代商商务谈谈判的的常用用策略略现代商商人素素养、、仪态态和现现代商商务礼礼仪自学学谈判学学主要要理论论简介介现代商商务谈谈判实实践各国谈谈判风风格学时安安排（（理论论24，实实践8）现代商商务谈谈判导导论4学学时现代商商人素素养、、仪态态和现现代商商务礼礼仪4学时时现代商商务谈谈判的的组织织与管管理2学学时现代商商务谈谈判的的基本本过程程4学学时现代商商务谈谈判进进程的的驾驭驭2学学时现代商商务谈谈判的的主要要技巧巧4学学时现代商商务谈谈判的的常用用策略略4学学时谈判实实践———谈谈判演演练商务礼礼仪———如如何与与陌生生人打打交道道2学时时谈判过过程2学时时谈判技技巧与与策略略2学时时综合演演练2学时时4如如何学学习商商务谈谈判？？博览群群书；；勤于思思考；；勇于实实践；；不断反反省；；逐步提提升！！参考书书教材类类经验类类自传类类专著类类文学类类自传类专著类经验类教材类教材类类张强著著.谈判学学.武汉汉：华中科科技大大学出出版社社，2003李先国国等编编.商务谈谈判理理论与与实务务.北京京：中国建建材工工业，1996蒋春堂堂编著著.经经济谈谈判案案例精精选评评析.武汉汉：武武汉测测绘科科技大大学出出版社社，1998刘园主主编.国际商商务谈谈判考考试指指南.北京京：经济贸贸易大大学出出版社社，2002丁建忠忠编著著.商商务谈谈判教教学案案例.北京京：中中国人人民大大学出出版社社，2005万成林林，舒舒平主主编.营销商商务谈谈判.天津津：天津大大学出出版社社，2004李品媛媛.现现代商商务谈谈判.大连连：东东北财财经大大学出出版社社，2003郭秀闳闳等编编.商务谈谈判名名家示示范.山东：：山东东人民民出版版社，，1995张隆华华,王王荣生生编.经济谈谈判.北京京：经济科科学出出版社社，1995李伟,聂玉玉河编编.谈判与与对策策.北京京：经济科科学出出版社社，1995张晓豪豪,焦焦志忠忠编.谈判控控制.北京京：经济科科学出出版社社，1995张爱文文,张张德江江编著著.谈判礼礼仪.北京京：经济科科学出出版社社，1995何志勇勇编著著.策划谈谈判新新思维维.成都都：西南财财经大大学出出版社社，1998李鸿彬彬编著著.对对外经经贸实实用谈谈判技技术.北京京：对对外贸贸易教教育出出版社社，1991MBA核心心课程程编译译组.谈判判与沟沟通.北京京：九九州出出版社社，2002刘文广广等.商务务谈判判.北北京：：高等等教育育出版版社，，2001刘园等等.国国际商商务谈谈判.北京京：中中国对对外经经济贸贸易出出版社社，2001潘肖珏珏,谢谢承志志.商商务谈谈判与与沟通通技巧巧.上上海：：复旦旦大学学出版版社，，2000许晓明明.经经济谈谈判.上海海：复复旦大大学出出版社社，1998丁建忠忠.国国际商商业谈谈判学学.北北京：：中信信出版版社，，1996王超.谈判判分析析学.北京京：中中国对对外经经济贸贸易出出版社社，1999经验类类晓其编编.谈谈判幽幽默技技巧.北京京：北北京燕燕山出出版社社，1998周莉等等.哈哈佛学学不到到.北北京：：中国国审计计出版版社，，1992高天.商用用口才才干———谈谈判老老手.北京京：北北京燕燕山出出版社社，1997战胜哈哈佛专著类类[加]杰夫夫瑞••鲍切切尔著著.致致胜奇奇谋―――现现代西西方谈谈判艺艺术.成都都：西南财财经大大学出出版社社，1999张强著著.赢赢家正正道———西西方八八大谈谈判模模式.成都都：西南财财经大大学出出版社社，1999[美]杰勒勒德.哈佛佛谈判判学.成都都：西西南财财经大大学出出版社社，1998[英]比