教你怎样做提案

怎么做提案

什么是提案提供客户参考的方案目的能令客户跟提案里的想法同步简短又能令听众回味无穷心理准备“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。”

法兰西斯·培根（FrancisBancon)在关于谈判所做的评论中说过事前准备行销目标市场调查分析整理下笔润饰行销目标客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能计算出来的）

A代表ACHIEVABLE（可达到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（对准目标）市场调查网站市场调查公司报告在公司内做小型的调查观察市场动向分析AUDIENCE听众环境提案报表AUDIENCE听众Audience（听众）他们是谁？有多少人？Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣?Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合?Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？环境现在市场竞争的情况市场前景与过去的历史分析它的利害关系提案案报报表表整理理综合合各各方方的的资资料料提案案可可分分成成四四部部分分：：引引言言、、分分析析、、建建议议和和总总结结构成成：：引言言大大概概占占10-15%的的时时间间分析析大大概概占占40-50%的的时时间间建议议大大概概占占35-45%的的时时间间总结结大大概概占占5-10%的的时时间间提案案的的结结构构引言言总结结内容容(分分析析和和建建议议））引言言挑起起听听众众对对要要说说话话题题的的兴兴趣趣踏入入正正题题令听听众众投投入入分析析和和建建议议（（一一））要注注意意的的事事项项：：表达形形式能花的的时间间推测观观众的的反应应分析和和建议议（二二）分析是是从客客观挑挑出问问题的的症结结，建建议是是主观观的提提供问问题的的解决决方案案。分析和和建议议（三三）分析客观的的数据层面过去和和现在在问题建议主观的的设想全面现在和和未来来答案下笔（（3-1-2方方法法）一般人人写提提案是是先写写引言言，然然后内内文（（分析析与建建议）），再再写总总结这种写写法的的弱点点是，，心里里没有有定案案，先先写怎怎样引引导听听众入入正题题，然然后是是内文文，资资料已已齐全全，写写的时时候不不费劲劲，但但最吃吃力的的结语语就放放在最最后，，那时时候已已经累累死了了。3-1-2方法法是先先写结结语，，心里里都有有了定定案，，所有有的材材料都都活脱脱脱在在脑子子里，，写起起来特特别连连贯，，然后后再写写引言言，有有定案案再写写引导导听众众入正正题，，就顺顺理成成章，，最后后写不不费劲劲的内内文就就最好好不过过。润饰当完成成初稿稿，搁搁在一一边起起码半半天，，最好好2-3天天然后再再看一一会，，让让自己己从新新投入入最重要要是看看思路路是否否合逻逻辑、、顺畅畅再看是是时间间安排排是否否恰当当，是是否需需要删删改按AUDIENCE再去作作检查查提案会会议前前的准准备工工作注意休休息，，以便便当日日有清清醒的的头脑脑跟客户户了解解会议议室的的情况况，例例如：：电源源、插插座线线的长长度、、投影影机等等日期订下日日期要要按两两个方方向想想客户（（没有有其他他事情情令他他们分分心））同事、、媒体体、涉涉外的的事情情（事事情能能按时时限内内完成成）开会的前一一天跟客户户落实时间间、地点及及多少个人人参与，安安排多少份份提案本，，在开会后后给每位客客户传阅排练准备有关的的设计稿排排列的程序序、材料及及所需的机机器设备等等熟悉提案的的内容（注注意控制时时间和提案案的方式））内部对提案案内容进行行讨论，预预测客户可可能提出的的问题并提提前提前准准备好如何何回答做好提案人人员安排及及分工会议时要注注意的事项项现场观察仪表地点说话聆听与回答答问题现场观察气氛跟客户户的反应客户的情绪绪转移自我形象仪表衣服要庄重重、大方、得体体，男的的要穿整套的西西装，女的的最好是穿穿西装裙，，除了领带带和小饰物物外，外套套颜色要深深，例如深深蓝色、灰灰色等，衬衬衫是白色色、浅蓝色色等仪容要清爽爽，头发要要整理好。。男同事方面面要刮胡子子或者是将将胡子修好。。女同事化化妆切忌浓浓妆。大家要要注意自己己是专业的的广告从业员员。鞋要擦亮地点座位的安排排光线温度设计稿的摆摆放提案副本的的摆放说话声音要大点点别提高声调调，尤其是是女同事说话要慢点点段落与段落落之间，预预留时间给客户发问问与客户有眼眼神接触常备笑容观察客户反反应，若发发现客户有有问题的话，，要尽快停停下来，给给客户发问问聆听与回答答问题当客户提出出问题时，，要注意答答问的技巧巧：要听清楚问问题的症结结要观察现场场人与人的的关系答问时要其其他的人是是否受影响响要小心聆听听问题和提提出问题的的用意当问题牵涉涉到敏感的的问题，尽尽量找时间间去解决问问题准则敏感的反应应无限的耐性性不借谎言掩掩盖缺失