教你如何做一名合格的营业部经理

诚信专业下的团队运作

中国国际期货

余莉

——如何做一名合格的营业部经理提纲一、选择这个题目原因二、对专业营销和专业服务的理解三、专业营销管理模式四、团队运作的重要性当下团队的四种模式传统营销型；交易主导型；网点销售型；混合型。一、选择这个题目原因诚信和专业是营业部生存的基础诚信对内对外的两个层面：1.对上级、对员工2.对客户专业的两个层面：1.专业营销管理2.专业服务管理

七个不得不考虑的问题：1、营业部营销管理制度的建设（设计符合当地营业部市场特点的营销管理制度和绩效考评制度）；2、营业部营销管理组织架构的搭建（在营业部层面上搭建符合营业部工作实际需求的组织结构）；3、人员的招聘（制定人员引进标准和人员绩效考核办法）；4、员工的培训和工作指引；5、营销实施和日常营销管理（指导和监督员工日常营销工作开展）；6、营销活动策划（应用各种营销方法协助客户经理快速有效展开工作）；7、团队文化建设（营业部经理应该明确在团队中要树立什么，要剔除什么）

诚信和专业始终贯穿在各个环节当中二、对专业营销和专业服务理解“FromMarketingtoService”的定位专业化、精细化、差异化、流程化——获得永续竞争优势建立“高质＋高效”业务模式——强调效能而非简单效率和质量营销手段和研发产品的生产以务实为主，产品有效性和价值由客户评价。三、专业营销和专业服务模式Marketing&Service积极的心态合适的客户正确的程序恰当的技巧良好的管理专业营销销与专业业服务循循环流程程模型专业开发发潜在客户户分类尝试沟通通发现客户户问题解决客户户问题培养客户户尝试开发发交易管理理专业服务务内部工作作工作流流程设计计确定开发发模式寻找潜在在客户营销手段段深入研究究客户服务务客户培育育客户信息息管理信息生产产解决客户户问题客户促进带动转变建立一套套完整的的营销管管理制度度“直觉”和和“预感感”有时时虽然很很灵光，，但却不不足以弥弥补业务务人员没没有基本本策略的的缺失。。“偶然成成功”与与“必然然成功””的差别别是人员员流失的的根本原原因。营销和服服务流程程是建立立客户关关系的过过程寻找和创创造机会会赢得机会会确保资源源源源不不断建立客户关系的过程专业营销销管理策策划实例例：营业业部的整整体营销销1整体营销之一：建立“树状”营销组织结构2整体营销之二：构建“连锁蛛网”模式3整体营销之三：构建“循环营销”模式整体营销销之一：：建立““树状状”营销销组织结结构1、工作流程2、相关设置（1）市市场潜力力群体的的发现与与考察（2）开开发的准准备工作作（3）讨讨论营销销项目方方案的操操作步骤骤（4）与与相关业业务部门门的营销销工作协协调及合合作；（5）

与研研发、交交易服务务等平台台的对接接；（6）

具体体营销活活动的实实施和步步骤及时时调整；；（7）进行营营销项目目结果交交流和汇汇总；进进行项目目结果考考评。（8）其他时时间周期期的汇报报与考核核开展。。（1）项目提提出规范范表格制制度；（2）岗位汇汇报规范范表格制制度；（3）计划进进度汇报报规范表表格制度度；（4）资金投投入与配配置规范范表格制制度；（5）考核指指标规范范表格制制度；（6）项目评评估与效效果统计计规范表表格制度度。（1）常规营营销活动动（2）项目营营销活动动（3）营销活活动实施施流程（4）具体操操作步骤骤：3、计划分分解分路路操作具体操作作步骤营销中心心讨论完善善人员配置置实施步骤骤操作日志志进度汇报报操作步骤骤活动或项项目的提提出实时监督督到期考核核整体营销销之二：：构建““连锁蛛蛛网”模模式“连锁蛛网网”组织织方式是是一种传传递服务务的方式式。通过过组织间间相互作作用，使使只能负负担一部部分工作作内容的的员工能能把一系系列服务务传递给给顾客，，从而使使客户的的需求得得到满足足。在这种组组织形式式下，员员工各司司其职，，把营销销环节中中的每个个部分都都做到深深入并具具有创新新性。而而对于客客户，则则可以接接收到更更为广泛泛专业的的服务。。整体营销销之三：：构建““循环营营销”模模式1、循环营销是指：营销从来都是持续的过程，直线性的流程不可间断。针对期货经纪公司而言，客户的后续维护则是循环的根本。因而合理化和完善的服务平台也是重要的营销模式。关联的、、长期的的、稳定定的循环交易易过程2、循环营销也是稳固的外部环状宣传平台，包括：传统营销的宣传途径、网络营销、利用平面媒体进行宣传等。一些值得得注意的的细节明确目标标；分区域、、拟定项项目，定定责任人人；员工培训训；展业手册册，经典典课件；；对阶段性性重点项项目重点点扶植；；规范电话话营销；；营销日志志；建立信息息的录入入、处理理流程；；与交易服服务的对对接；效果评估估与监督督；考评的量量化。不得不提提的监督督-员工所期期待的那那一种1/31、给我明明确的方方法指南南，好让让我知道道怎样改改进销售售技术；；不是教教我做什什么，而而是教我我如何做做。2、实际做做出来给给我看，，让我知知道怎样样将最好好的企划划技巧，，运用到到我们每每天的工工作上。。3、提供给给我容易易吸收、、份量适适中的作作业及训训练教材材，换言言之，也也就是简简短、说说明清晰晰、有说说服力、、整理完完整又附附有图标标或重点点说明的的内容。。4、提供谨谨慎计划划及仔细细准备的的销售会会谈成功功模式，，以便让让我获得得客户的的认可。。员工期待待从经理理的监督督上得到到什么？？2/35.实际以身身作则，，让我明明了该如如何更有有效地激激发潜在在客户的的投资兴兴趣，并并作出实实际行动动。6.帮助我管管理时间间，并教教我如何何将每一一天安排排得更有有效率。。告诉我我更多的的方法，，好让我我得知怎怎样进入入高端市市场，并并发掘更更多的潜潜在客户户。另外外，实际际展现如如何从事事更有品品质和品品位的交交易，并并且告诉诉我该如如何将自自己的客客户群加加以升级级。7.教导我如如何进行行更有创创意的思思考。员工期待待从经理理的监督督上得到到什么？？3/38.教导我如如何应付付市场上上的激烈烈竞争，，告诉我我，并且且实际做做给我看看，到底底我该在在客户面面前做什什么、说说什么。。9.提供给我我实际的的例子，，让我知知道别的的业务人人员怎样样运用成成功的销销售技巧巧。10.监督我的的工作，，但不是是监督我我这个人人。11.适时提醒醒我赶紧紧冲刺业业绩优秀的期期货中层层管理干干部特质质团队成员员在同一一时间单单位所创创造的绩绩效始终终远远高高于同行行平均水水平。让团队成成员始终终处于自自己的最最佳状态态，在相相同的单单位时间间创造最最佳的绩绩效。让团队成成员面对对客户时时能够让让客户做做出最佳佳的投资资决定。。我们所要要面临的的三个转转变营业部经经理向职职业经理理人角色色的转变变；工作方式式向表格格化、流流程化转转变；考评方式式向多样样化、数数据化转转变。团队模式式的理解解团队是青青年人成成功的重要保障障合理的站站位是团团队的存在基础础流程化是是保障执执行力的的重要手段段利益联盟盟能够保保障团队队稳定性“一个木桶桶能装多多少水,不仅取决决于最短短的那根根木板,还取决于于木板之之间的紧紧密程度度……”开放的沟通对目标的关注有效的工作流程相互信任和尊重尊重差异化持续的学习共享的领导灵活和适应高效团队的特征高效团队队的特征征金融服务务业的流流程化、、平台化化、个性性化的高高端竞争争将是今今后的主主流成功=好行业+好公司+个人努力力最差的行行业也有有做的最最好的公公司，最最差的公公司也有有做的最最好的个个人。今天的努努力，明天的优优势，做个有思思路、有有章法的的职业经经理人9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:31:0105:31:0105:3112/24/20225:31:01AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2205:31:0105:31Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。05:31:0105:31:0105:31Saturday,December24,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2205:31:0105:31:01December24,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。24十十二月20225:31:01上午午05:31:0112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月225:31上上午午12月月-2205:31December24,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/245:31:0105:31:0124December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:31:01上上午5:31上上午05:31:0112月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。05:31:0105:31:0105:3112/24/20225:31:01AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:31:0105:31Dec-2224-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:31:0105:31:0105:31Saturday,December24,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:31:0105:31:01December24,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。24十二月月20225:31:01上午05:31:0112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月225:31上上午午12月月-2205:31December24,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/245:31:0105:31:0124December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。5:31:01上上午午5:31上上午午05:31:0112月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。05:31:0105:31:0105:3112/24/20225:31:01AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2205:31