教会你如何做提案

怎么做提案

阳狮·达美高培训营2003年7月03日什么是提案提供客户参考的方案目的能令客户跟提案里的想法同步简短又能令听众回味无穷心理准备“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。”法兰西斯·培根（FrancisBancon)在关于谈判所做的评论中说过事前准备行销目标市场调查分析整理下笔润饰行销目标客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能计算出来的）

A代表ACHIEVABLE（可达到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（对准目标）市场调查网站市场调查公司报告在公司内做小型的调查观察市场动向分析AUDIENCE听众环境提案报表AUDIENCE听众Audience（听众）他们是谁？有多少人？Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣?Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合?Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？环境现在市场竞竞争的情况况市场前景与与过去的历历史分析它的利利害关系提案报表整理综合各方的的资料提案可分成成四部分：：引言、分分析、建议议和总结构成：引言大概占占10-15%的时时间分析大概占占40-50%的时时间建议大概占占35-45%的时时间总结大概占占5-10%的时间间提案的结构构引言总结内容(分析析和建议））引言挑起听众对对要说话题题的兴趣踏入正题令听众投入入分析和建议议（一）要注意的事事项：表达形式能花的时间间推测观众的的反应分析和建议议（二）分析是从客客观挑出问问题的症结结，建议是是主观的提提供问题的的解决方案案分析和建议议（三）分析客观的数据层面过去和现在在问题建议主观的设想全面现在和未来来答案下笔（3-1-2方方法）一般人写写提案是是先写引引言，然然后内文文（分析析与建议议），再再写总结结这种写法法的弱点点是，心心里没有有定案，，先写怎怎样引导导听众入入正题，，然后是是内文，，资料已已齐全，，写的时时候不费费劲，但但最吃力力的结语语就放在在最后，，那时候候已经累累死了。。3-1-2方法法是先写写结语，，心里都都有了定定案，所所有的材材料都活活脱脱在在脑子里里，写起起来特别别连贯，，然后再再写引言言，有定定案再写写引导听听众入正正题，就就顺理成成章，最最后写不不费劲的的内文就就最好不不过。润饰当完成初初稿，搁搁在一边边起码半半天，最最好2-3天然后再看看一会，，让自自己从新新投入最重要是是看思路路是否合合逻辑、、顺畅再看是时时间安排排是否恰恰当，是是否需要要删改按AUDIENCE再去作检检查提案会议议前的准准备工作作注意休息息，以便便当日有有清醒的的头脑跟客户了了解会议议室的情情况，例例如：电源、插插座线的的长度、、投影机机等日期订下日期期要按两两个方向向想客户（没没有其他他事情令令他们分分心）同事、媒媒体、涉涉外的事事情（事事情能按按时限内内完成））开会的前前一天跟跟客户落落实时间间、地点点及多少少个人参参与，安安排多少少份提案案本，在在开会后后给每位位客户传传阅排练准备有关关的设计计稿排列列的程序序、材料料及所需需的机器器设备等等熟悉提案案的内容容（注意意控制时时间和提提案的方方式）内部对提提案内容容进行讨讨论，预预测客户户可能提提出的问问题并提提前提前前准备好好如何回回答做好提案案人员安安排及分分工会议时要要注意的的事项现场观察察仪表地点说话聆听与回回答问题题现场观察察气氛跟客客户的反反应客户的情情绪转移移自我形象象仪表衣服要庄庄重、大方、得得体，男男的要要穿整套的的西装，，女的最最好是穿穿西装裙裙，除了了领带和和小饰物物外，外外套颜色色要深，，例如深深蓝色、、灰色等等，衬衫衫是白色色、浅蓝蓝色等仪容要清清爽，头头发要整整理好。。男同事方方面要刮刮胡子或或者是将将胡子修好好。女同同事化妆妆切忌浓浓妆。大家家要注意意自己是是专业的的广告从业业员。鞋要擦亮亮地点座位的安安排光线温度设计稿的的摆放提案副本本的摆放说话声音要大大点别提高声声调，尤尤其是女女同事说话要慢慢点段落与段段落之间间，预留留时间给客户发发问与客户有有眼神接接触常备笑容容观察客户户反应，，若发现现客户有有问题的话话，要尽尽快停下下来，给给客户发发问聆听与回回答问题题当客户提提出问题题时，要要注意答答问的技技巧：要听清楚楚问题的的症结要观察现现场人与与人的关关系答问时要要其他的的人是否否受影响要小心聆聆听问题题和提出出问题的的用意当问题牵牵涉到敏敏感的问问题，尽尽量找时时间去解解决问题题准则敏感的反反应无限的耐耐性不借谎言言掩盖缺缺失不需以信信任对方方作为对对方信任任自己的条条件谦虚、忠忠厚但做做事要果果断能吸引对对方不为对方方所屈服服加一点幽幽默感－佛烈德··查尔斯斯·艾可可（FredCharlesIkles)所欠的就就是看你你们一展展身手的的机会通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。12月-2205:3005:30:30人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项项事事业业成成功功都都离离不不开开选选择择，，而而只只有有不不同同寻寻常常的的选选择择才才会会获获取取不不同同寻寻常常的的成成功功。。05:30:3005:3012月月-22论命命运运如如何何，，人人生生来来就就不不是是野野蛮蛮人人，，也也不不是是乞乞讨讨者者。。人人的的四四周周充充满满真真正正而而高高贵贵的的财财富富—身体体与与心心灵灵的的财财富富。。人生生没没有有彩彩排排，，每每一一个个细细节节都都是是现现场场直直播播。。对产产品品质质量量来来说说，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的经经理理人人员员在在确确定定组组织织和和个个人人的的目目标标时时，，一一般般是是现现实实主主义义的的。。他他们们不不是是害害怕怕提提出出高高目目标标，，而而是是不不让让目目标标超超出出他他们们的的能能力力。。管理就是是决策。。05:3005:30:3012月-22经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。。2022/12/245:30:30世上并没没有用来来鼓励工工作努力力的赏赐赐，所有有的赏赐赐都只是是被用来来奖励工工作成果果的。除了心存存感激还还不够，，还必须须双手合合十，以以拜佛般般的虔诚诚之心来来领导员员工。2022/12/245:3005:30:30预防是解解决危机机的最好好方法。。我们不一一定知道道正确的的道路在在哪里，，但却不不要在错错误的道道路上走走得太远远。不要把所所有的鸡鸡蛋放在在同一个个篮子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。沟通再沟沟通。24十十二月2022多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2022年12月24日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是是管理理的浓浓缩。。12月月-2205:30:3005:30员工培培训是是企业业风险险最小小，收收益最最大的的战略略性投投资。。人类被被赋予予了一一种工工作，，那就就是精精神的的成长长。企业发发展需需要的的是机机会，，而机机会对对于有有眼光光的领领导人人来说说，一一次也也就够够了。。12月月-2212月月-22发展和和维护护他们们的家家;至于女女子呢呢?则是努努力维维护家家庭的的秩序序，家家庭的的安适适和家家庭的的可爱爱。犹豫不不决固固然可可以免免去一一些做做错事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的机会会。管理是是一种种严肃肃的爱爱。12月月-2205:3012月月-22选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管理的角角度来讲，，两点之间间最短的距距离不一定定是一条直直线，而是是一条障碍碍最小的曲曲线。05:3012月-2205:30:30自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。24-12月-2212月-2212月-22切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个有坚强强心志的人人，财产可可以被人掠掠夺，勇气气却不会被被人剥夺的的。时间间和和结结构构。。05:3012月月-2212月月-22南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””05:3005:30:3012月月-2205:30你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延延将将不不断断滋滋养养恐恐惧惧。。2022/12/245:30:3005:3005:30:30想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意为为此此付付出出一一切切代代价价，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直证证明明它它是是对对的的。。2022/12/245:30:3012月月-22谢谢谢各各位位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:30:3005:30:3005:3012/24/20225:30:30AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:30:3005:30Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:30:3005:30:3005:30Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:30:3005:30:30December24,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。24十二二月20225:30:30上上午05:30:3012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:30上上午午12月月-2205:30December24,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/245:30:3005:30:3024December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:30:30上上午午5:30上上午午05:30:3012月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:30:3005:30:3005:3012/24/20225:30:30AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:30:3005:30Dec-2224-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。05:30:3005:30:3005:30Saturday,December24,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2205:30:3005:30:30December24,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。24十十二月20225:30:30上午午05:30:3012月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月225:30上午午12月-2205:30December24,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/245:30:3005:30:3024December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。5:30:30上午5:30上上午05:30:3012月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。05