谈判技巧课件

谈判技巧谈判技巧课件目标完成这一部分的学习，你应该掌握：了解什么是最佳的交易有效地进行准备和计划了解并采取不同的谈判策略运用一系列谈判技巧和手法目标概述谈判的基本概念准备--如何获取信息以及如何处理这些信息开始--建立良好的关系，进行开场陈述探索--相互交换信息试验--试验提出的计划，发出信号并对信号作出反应讨价还价--寻求解决问题的方法，相互让步，解决矛盾结束--达成协议，结束谈判概述

谈判的基本概念

定义：

“谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。”每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。你能给我多少现金回扣？如果我给你糖果，你能帮我去购物吗？如果出席那个会议，我就无法按时完成书面报告了。对不起，今晚我不能加班。谈判的基本概什么时候应该/不应该谈判对下列那些情况可以时行谈判？买一台新的电视机是或否和老板一起回顾你的工作表现是或否委派给某人一项任务是或否和同伴一起选择看哪部电影是或否同意某项任务的最后期限是或否在一个危急关头做出决策是或否找一个建筑队为你建造房屋是或否谈判技巧课件什么时候不能进行谈判由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还价有了决策权，你不必再进行谈判你没有时间做充分的准备你面临着一个无可辩驳的要求在其他情况下，谈判也是可能的，并且是有益的。谈判技巧课件谈判的范围例如：购买一辆二手车

你车主我最多出$4200，不能再高了。我的要价是$4800。如果他一再坚持，我可以给他$4500，但不能再高了。我的卖价可不能低于$4300，否则就不划算了。每个人都有他的谈判立场如果他一再坚持，我可以给他$4500，但不能再高了。我的卖价谈判立场买方$4200$4500理想的回落回落理想的$4300$4800

谈判的范围

协议可能在此处达成卖方买方$4200$4500理想的回落回落理想的$谈判是为了获胜包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标。熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标，来取得最后的胜利谈判$4200$4500买方理想的FallBack回落回落理想的$4300$4800卖方协议$4200$4500买方理想的FallBack回谈判的六个阶段1.准备和计划2.开始3.探索4.试验5.讨价还价6.结束谈判技巧课件谈判阶段阶段主要阶段确定你的目标获取相关的背景信息决定谈判策略的谈判手法建立良好的关系进行开场陈述提出问题并仔细倾听提供并接收信息准备和计划开始探索准备和计划开始探索谈判阶段阶段主要活动提出并接受建议发出并接受信号探求问题的解决之道处理矛盾总结和确认学习经验为下次作准备试验讨价还价结束试验讨价还价结束准备和计划准备是获取和分析信息的过程；而计划是关于如何运用这些信息。哪个是哪个？研究背景准备/计划决定怎样开场准备/计划给组员分配任务角色准备/计划确认一些假设准备/计划选择一个策略准备/计划谈判技巧课件信息的类型必要的信息这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。希望得到的信息这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。无关的信息对于谈判过程毫无用处谈判技巧课件关于对方的信息必要的信息希望得到的信息组织公司的类型，组织的规模，目前的业绩水平优势/劣势，他们的谈判目标，他们的需要及与其他单位的交易情况个人个人的姓名、角色、头衔和地位个人的优点/缺点，偏好，谈判风格，个人阅历，报告的方式公司的类型，组织的规模，优势/劣势，他们的谈判目标，他们的需关于自己的信息

必要的信息希望得到的信息产品和服务的特点和优点你在市场中的位置不借助他人你能够将谈判进行到什么程度竞争者在做些什么？你认为成交的准则是什么以前从事过的类似交易以前同其他单位进行交易的详细情况产品和服务的特点和优点你在市场中的位置不借助他人你能够将谈判分析信息要取得谈判的胜利

—必须做好准备，利用自己的谈判优势和对手的劣势，并将你自己的劣势和对手的优势所能造成的影响降低到最小。识别这些优势和劣势十分重要决定每一优势和劣势对谈判会产生什么影响谈判技巧课件假设要谨慎调查研究会产生信息然后信息将得到诠释对信息的诠释也许是错误的

-它们也许只是假设在运用假设之前必须对之加以验证

怎样验证呢？…..进行进一步调研或提高谈判技巧谈判技巧课件假设的处理对于那些不是既定事实的情况要问问自己：

“我怎么确信那是真的？”直觉：如果你感觉不愉快--那它就只是一个假设计划好如何在谈判前或谈判中验证那些假设谈判技巧课件确定谈判目标在谈判之前预测一下谈判的范围会在哪里确认你谈判的目标确立自己理想的目标和回落目标估计对手理想的目标和回落目标还有第三种目标。。。。。。那就是：现实的目标谈判技巧课件谈判目标理想的目标这是你想要实现的目标。但为了达成协议你愿意对此让步现实的目标这是你在谈判的范围内--在此范围内你将愿意成交--打算实现的目标回落目标这是你必须坚持实现的目标。如果无法实现回落目标，你宁可放弃这笔交易此外，还要估计对手的目标…….此外，还要估计对手的目标…….计划计划好谈判过程中的每一个阶段是十分重要的如果没时间做计划--那就不要去谈判计划包括回答每个阶段产生的一系列问题利用你对那些问题的回答,设计一套谈判策略开始探索试验讨价还价结束开始探索试验讨价还价结束谈判不同阶段的不同问题开始阶段:我该怎样开始谈判?我怎样利用对对手的了解建立一个良好的关系?我怎样控制谈判的进程?探索阶段:我该问些什么问题?他们可能会问些什么问题?我该如何处理这些问题?试验阶段:我该使用什么信号来暗示进展的机会?我该怎样提出建议？我该怎样处理断然的“不”？谈判技巧课件谈判不同阶段的不同问题（续）讨价还价阶段：在哪里可能出现矛盾？我该怎样处理这些矛盾？我想做哪些让步？我通过让步想得到什么？我怎样包装那些让步？对方非常希望我做出的，而且我也能轻易做出的让步有哪些？我怎样让他们能轻易地做出让步？结束阶段：我想怎样来结束这场谈判？我能运用哪些结束谈判的手法？协议将如何被记录下来？谈判技巧课件准备和计划--总结好的准备和计划是十分必要的准备包括获取和分析信息研究：获取信息，分析优势/劣势，列出各种假设目标：理想的、现实的、和回落目标（你的和对手的）计划包括为谈判的每一阶段制定策略-开始-探索-试验-讨价还价-结束如果处理得当，后面的事情就容易了！如果处理得当，开始阶段

谈判是一种相互作用的社交行为，是人们之间的对话。应做到：礼貌行事，态度友好清楚地做自我介绍显示对谈判对手感兴趣不应该：流于冗长的闲聊作与主题无关的即兴发挥吹嘘自己的生活方式、假期等建立良好的关系建立良好的关系建立良好的关系舒适温暖冰冷友好

123一般456强硬789舒适温暖冰冷友好123一般456强硬78作开场陈述当有人做下行为时，谈判就开始了：提出建议给出报价提出一项要求提出某些条件，等等开始时就概括出你对会谈的理解和会谈的目的--这将使你能够控制谈判的进程总是让对方先亮出他们的底牌如果你不得不先给出提议，就用非常概括的话表达出来开场的提议应该接近你理想的目标永远记住：定位要高谈判技巧课件探索阶段谈判涉及索取和给予，谈判的目的是用较少的给予获得较大的让步。信息就是力量你对对方的想法知道的越多，你就能越好地调整自己的策略，越好地计划如何进行让步怎样做好？……提出问题，倾听他们的回答！获取信息获取信息倾听考虑你的下一个问题有效的/无效的作笔记有效的/无效的微笑并表示感兴趣有效的/无效的插嘴有效的/无效的走神有效的/无效的计划下一步骤有效的/无效的解释有效的/无效的迅速做出判断有效的/无效的有效的还是无效的有效的还是无效的在谈判中倾听模糊的旗子-不清楚的、需要澄清的地方重要的话语-由于它们非常重要，因而需要进一步探求感情-倾听，找出恼怒、烦躁、紧张和感兴趣的信号信号-对方愿意进一步发展的迹象谈判技巧课件问题的类型开场的问题以什么、哪里、为什么、谁、怎么样和什么时候开场刺探性的问题旨在获取更具体的信息提示性问题问题中包含了所要的答案结束的问题可以用“是”或“否”来回答谈判技巧课件提问窍门应做到：提前准备开场的问题--确保你不会遗漏重要的信息问一些反映感情的问题不应该：在问题中表现出偏见一次问许多的问题提出模棱两可的问题连续问过多刺探性的问题谈判技巧课件提供信息应做到：尽量用一个问题来结束陈述简洁--只说需要说的话诚实--不要夸张语言要简单、平实需要清楚表达的时候，一定不能含糊其辞不应该：转变话题被吓住，发布那些你确实希望发布的信息经过别人的刺探或沉默，泄露过多的信息谈判技巧课件提供信息开口前一定要动脑子讲话要简短、平实、清楚、诚实避免转换话题或畏首尾如果你招架不住……可通过如下方法来拖延时间：提一个刺探性的问题不做任何反应推迟你的回答要求重复问题总结总结讨价还价阶段熟练的谈判手就象相扑运动员一样……--他们在“开场仪式”上花很多时间，在真正比赛开始之前考验他们的对手。谈判是提议与反提议的交换关键是在进行让步之前考虑每一个提议确保你理解了全部的内容，并能在必要的时候提出反提议不要同意和接受一项提议，除非你已经对之进行了充分的考虑与探索你永远不知道你会得到什么！！你永远不知道你会得到什么！！让步永远不要做无条件的让步。否则，你会白白地丧失很多东西在让步之前，先问问“如果”，并考虑你希望从对手那得到什么作为补偿永远牢记：试着用自己微不足道的让步换得对方重要的东西永远瞄准你能得到的最佳的交易。应该与不应该应该与不应该处理矛盾很多谈判手通过威胁和恐吓来实现他们的目标如果你面对着威胁，请：-保持冷静-运动脑子-不要躲避或还击-转移话题如果你遇到麻烦，拖延时间让自己考虑如果你想威胁别人，要说明这是由于对方行为而导致的结果谨慎地使用侵略性的行为谈判技巧课件结束阶段暗示你已取得最佳交易的信号：-对进一步的让步，对方反复地说“不”-人们收拾起了东西，如盖上笔帽，收拾好纸张等-让步的幅度越来越小通过测试协议的水平来测试协议的地位，并且不断总结，直到所有突出的问题都得以解决不要慌乱，确保对任何问题都进行了探索、试验和讨价还价给出你最后的报价谈判技巧课件谈判的结尾总结达成协议的内容检查任何突出的细节澄清任何模糊或不确定的地方以书面的形式确认协议对比原来的目标，回顾你所取得的成功总结经验谈判技巧课件谢谢!谢谢!谈判技巧谈判技巧课件目标完成这一部分的学习，你应该掌握：了解什么是最佳的交易有效地进行准备和计划了解并采取不同的谈判策略运用一系列谈判技巧和手法目标概述谈判的基本概念准备--如何获取信息以及如何处理这些信息开始--建立良好的关系，进行开场陈述探索--相互交换信息试验--试验提出的计划，发出信号并对信号作出反应讨价还价--寻求解决问题的方法，相互让步，解决矛盾结束--达成协议，结束谈判概述

谈判的基本概念

定义：

“谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。”每天你都要多次与人谈判，只是你经常意识不到而已。你能给我多少现金回扣？如果我给你糖果，你能帮我去购物吗？如果出席那个会议，我就无法按时完成书面报告了。对不起，今晚我不能加班。谈判的基本概什么时候应该/不应该谈判对下列那些情况可以时行谈判？买一台新的电视机是或否和老板一起回顾你的工作表现是或否委派给某人一项任务是或否和同伴一起选择看哪部电影是或否同意某项任务的最后期限是或否在一个危急关头做出决策是或否找一个建筑队为你建造房屋是或否谈判技巧课件什么时候不能进行谈判由于条款是制定好的，你不可能再进行讨价还价有了决策权，你不必再进行谈判你没有时间做充分的准备你面临着一个无可辩驳的要求在其他情况下，谈判也是可能的，并且是有益的。谈判技巧课件谈判的范围例如：购买一辆二手车

你车主我最多出$4200，不能再高了。我的要价是$4800。如果他一再坚持，我可以给他$4500，但不能再高了。我的卖价可不能低于$4300，否则就不划算了。每个人都有他的谈判立场如果他一再坚持，我可以给他$4500，但不能再高了。我的卖价谈判立场买方$4200$4500理想的回落回落理想的$4300$4800

谈判的范围

协议可能在此处达成卖方买方$4200$4500理想的回落回落理想的$谈判是为了获胜包括使交易的达成尽可能接近你理想的目标。熟练的谈判手能够在谈判过程中成功地改变对手的回落目标，来取得最后的胜利谈判$4200$4500买方理想的FallBack回落回落理想的$4300$4800卖方协议$4200$4500买方理想的FallBack回谈判的六个阶段1.准备和计划2.开始3.探索4.试验5.讨价还价6.结束谈判技巧课件谈判阶段阶段主要阶段确定你的目标获取相关的背景信息决定谈判策略的谈判手法建立良好的关系进行开场陈述提出问题并仔细倾听提供并接收信息准备和计划开始探索准备和计划开始探索谈判阶段阶段主要活动提出并接受建议发出并接受信号探求问题的解决之道处理矛盾总结和确认学习经验为下次作准备试验讨价还价结束试验讨价还价结束准备和计划准备是获取和分析信息的过程；而计划是关于如何运用这些信息。哪个是哪个？研究背景准备/计划决定怎样开场准备/计划给组员分配任务角色准备/计划确认一些假设准备/计划选择一个策略准备/计划谈判技巧课件信息的类型必要的信息这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。希望得到的信息这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。无关的信息对于谈判过程毫无用处谈判技巧课件关于对方的信息必要的信息希望得到的信息组织公司的类型，组织的规模，目前的业绩水平优势/劣势，他们的谈判目标，他们的需要及与其他单位的交易情况个人个人的姓名、角色、头衔和地位个人的优点/缺点，偏好，谈判风格，个人阅历，报告的方式公司的类型，组织的规模，优势/劣势，他们的谈判目标，他们的需关于自己的信息

必要的信息希望得到的信息产品和服务的特点和优点你在市场中的位置不借助他人你能够将谈判进行到什么程度竞争者在做些什么？你认为成交的准则是什么以前从事过的类似交易以前同其他单位进行交易的详细情况产品和服务的特点和优点你在市场中的位置不借助他人你能够将谈判分析信息要取得谈判的胜利

—必须做好准备，利用自己的谈判优势和对手的劣势，并将你自己的劣势和对手的优势所能造成的影响降低到最小。识别这些优势和劣势十分重要决定每一优势和劣势对谈判会产生什么影响谈判技巧课件假设要谨慎调查研究会产生信息然后信息将得到诠释对信息的诠释也许是错误的

-它们也许只是假设在运用假设之前必须对之加以验证

怎样验证呢？…..进行进一步调研或提高谈判技巧谈判技巧课件假设的处理对于那些不是既定事实的情况要问问自己：

“我怎么确信那是真的？”直觉：如果你感觉不愉快--那它就只是一个假设计划好如何在谈判前或谈判中验证那些假设谈判技巧课件确定谈判目标在谈判之前预测一下谈判的范围会在哪里确认你谈判的目标确立自己理想的目标和回落目标估计对手理想的目标和回落目标还有第三种目标。。。。。。那就是：现实的目标谈判技巧课件谈判目标理想的目标这是你想要实现的目标。但为了达成协议你愿意对此让步现实的目标这是你在谈判的范围内--在此范围内你将愿意成交--打算实现的目标回落目标这是你必须坚持实现的目标。如果无法实现回落目标，你宁可放弃这笔交易此外，还要估计对手的目标…….此外，还要估计对手的目标…….计划计划好谈判过程中的每一个阶段是十分重要的如果没时间做计划--那就不要去谈判计划包括回答每个阶段产生的一系列问题利用你对那些问题的回答,设计一套谈判策略开始探索试验讨价还价结束开始探索试验讨价还价结束谈判不同阶段的不同问题开始阶段:我该怎样开始谈判?我怎样利用对对手的了解建立一个良好的关系?我怎样控制谈判的进程?探索阶段:我该问些什么问题?他们可能会问些什么问题?我该如何处理这些问题?试验阶段:我该使用什么信号来暗示进展的机会?我该怎样提出建议？我该怎样处理断然的“不”？谈判技巧课件谈判不同阶段的不同问题（续）讨价还价阶段：在哪里可能出现矛盾？我该怎样处理这些矛盾？我想做哪些让步？我通过让步想得到什么？我怎样包装那些让步？对方非常希望我做出的，而且我也能轻易做出的让步有哪些？我怎样让他们能轻易地做出让步？结束阶段：我想怎样来结束这场谈判？我能运用哪些结束谈判的手法？协议将如何被记录下来？谈判技巧课件准备和计划--总结好的准备和计划是十分必要的准备包括获取和分析信息研究：获取信息，分析优势/劣势，列出各种假设目标：理想的、现实的、和回落目标（你的和对手的）计划包括为谈判的每一阶段制定策略-开始-探索-试验-讨价还价-结束如果处理得当，后面的事情就容易了！如果处理得当，开始阶段

谈判是一种相互作用的社交行为，是人们之间的对话。应做到：礼貌行事，态度友好清楚地做自我介绍显示对谈判对手感兴趣不应该：流于冗长的闲聊作与主题无关的即兴发挥吹嘘自己的生活方式、假期等建立良好的关系建立良好的关系建立良好的关系舒适温暖冰冷友好

123一般456强硬789舒适温暖冰冷友好123一般456强硬78作开场陈述当有人做下行为时，谈判就开始了：提出建议给出报价提出一项要求提出某些条件，等等开始时就概括出你对会谈的理解和会谈的目的--这将使你能够控制谈判的进程总是让对方先亮出他们的底牌如果你不得不先给出提议，就用非常概括的话表达出来开场的提议应该接近你理想的目标永远记住：定位要高谈判技巧课件探索阶段谈判涉及索取和给予，谈判的目的是用较少的给予获得较大的让步。信息就是力量你对对方的想法知道的越多，你就能越好地调整自己的策略，越好地计划如何进行让步怎样做好？……提出问题，倾听他们的回答！获取信息获取信息倾听考虑你的下一个问题有效的/无效的作笔记有效的/无效的微笑并表示感兴趣有效的/无效的插嘴有效的/无效的走神有效的/无效的计划下一步骤有效的/无效的解释有效的/无效的迅速做出判断有效的/无效的有效的还是无效的有效的还是无效的在谈判中倾听模糊的旗子-不清楚的、需要澄清的地方重要的话语-由于它们非常重要，因而需要进一步探求感情-倾听，找出恼怒、烦躁、紧张和感兴趣的信号信号-对方愿意进一步发展的迹象谈判技巧课件问题的类型开场的问题以什么、哪里、为什么、谁、怎么样和什么时候开场刺探性的问题旨在获取更具体的信息提示性问题