战略选择决策培训

2023/1/11“战略的核心在于以快于竞争对手模仿你今天所采取的竞争战略的速度为自己创造明天的竞争优势。”“能够夺取某个高地的战略未必能够保守这个高地”哈梅尔andC.K.普拉哈拉德阿玛·

巴西德“Quote”2023/1/12

在许多方面，战略选择都是公司战略的核心。它涉及到组织未来的决策以及组织对在战略分析所发现的那些压力和影响进行处理的方法。

2023/1/13【本章主要内容】

1.组织可能会采用的一般战略方案；分析为什么一些战略比另一些对组织更适用。2.为制定成功战略，需要注意三个方面之间的关系。首先是战略的基础问题；其次是战略发展的可选方向；最后是战略发展的可选方法。3．了解组织用来判断特定选择方案的优缺点的标准，这些标准经常是互相矛盾的，评价选择方案时常常要对这些标准赋以不同的权重。评价标准一般可分成三类：适用性、可行性和可接受性。4．即使是最全面的战略评价，也不可能预测到在战略实施过程中所有的细节问题和隐藏的危险。因此一定要认识到在战略实施过程中，可能重新制定甚至推翻以前的战略。2023/1/14【思考】1.波特认为一个企业必须要有一个清晰的一般战略。请选择几个自己熟悉的公司（或自己所在公司），评判一下这些公司是否都具有一个清晰的一般战略。2.根据一般战略、战略方向和战略方法的介绍内容，为你所选的公司考虑可能的战略组合。3.试分析纵向一体化的优点和不足，并且说明在什么情况下纵向一体化最可能成功或失败。4.请分析评论以下这句话：“战略选择最终是非常主观的事情，相信分析工具可以帮助实际变革是很危险的”。2023/1/15第一节一般竞争战略第二节基于市场的一般战略选择第三节战略发展的方向选择2023/1/16第一节企业的一般竞争战略2023/1/172023/1/18波特：一般竞争战略（genericstrategy）——1980年《竞争战略》基本观念：获得和保持可持续的竞争优势是一切战略的核心。三种一般战略：成本领先战略（costleadershipstrategy）差异化战略（differentiationstrategy）集中战略（focusstrategy）

—成本集中（costfocus）

—差异化集中（differentiationfocus）一、三种一般竞争战略2023/1/192023/1/110波特认为

—公司若没有在这三种重要战略之间作出合理的选择，则会“陷入中间，不得前进”（stuckinthemiddle），即没有任何竞争优势。在大多数产业里，不少竞争厂商是夹在中间的。2022/12/2411(一)成本领先战略略2022/12/2412实现低成本战战略的措施2022/12/2413以相对对于竞竞争对对手的的低成本本作为公公司战战略的的主题不懈寻寻求降低成成本的途径径。Low-costleadershipmeanslowOVERALLcosts,notjustlowmanufacturingorproductioncosts!1.成功的的关键键2022/12/2414２．如如何获获得成成本领领先地地位利用规规模经经济效效益充分利利用生生产能能力产品的的再设设计：：设计计容易易制造造的产产品，，集成成元件件，基基础零零部件件的标标准化化降低输输入成成本接近原原材料料、零零配件件、人人力、、市场场采用先先进的的工艺艺通过战战略设设计获获得低低成本本地位位西方跨跨国公公司在在巴西西、菲菲律宾宾、中中国、、印度度组装装通过价价格策策略扩扩大规规模，，从而而获得得低成成本地地位根据市市场价价格逆逆向确确定生生产规规模2022/12/2415方法1:控制成成本驱驱动因因素获得规规模经经济获得学学习及及经验验曲线线效应应管理关关键资资源投投入的的成本本考虑与与价值值链中中的其其他活活动的的关联联寻找与与其他他业务务单位位分享享的机机会比较垂垂直一一体化化与外外部寻寻源评价先先动优优势与与先动动劣势势控制制生生产产能能力力的的利利用用率率把战战略略选选择择与与经经营营运运作作决决策策结结合合起起来来。。2022/12/2416方法法2:改造造价价值值链链结结构构放弃弃传传统统方方式式，，转转向向电电子子商商务务技技术术，，利利用用因因特特网网使用用““直直达达最最终终用用户户””的的营营销销和和销销售售策策略略。。简化化设设计计，，只只提提供供基基本本的的无无附附加加的的产产品品和和服服务务转向向更更简简单单的的资资本本密密集集度度低低，，或或更更简简便便、、更更灵灵活活的的技技术术寻寻找找途途径径避避免免使使用用高高成成本本的的原原材材料料将各种设设施分布布在接近近供应商商和顾客客的地方方放弃那种种“针对对每一个个人”的的方式，，将核心心集中在在有限的的产品和和服务上上重新设计计核心业业务流程程2022/12/2417成本领先先战略企企业追求求低成本本地位，，努力在在全行业业范围内内保持成成本最低低，利用用低成本本获得长长期的竞竞争优势势。值得得注意的的是，它它与削价价战略有有本质的的区别，，后者往往往以牺牺牲企业业利益为为代价，，甚至是是亏本运运营的，，而成本本领先的的指导思思想并不不是打价价格战，，而是通通过在全全行业成成本最低低获取持持久的竞竞争优势势成本领先先战略的的竞争优优势：获得高于于行业平平均水平平的利润润，强化化企业的的资源基基础，使使得企业业有更多多的战略略选择权权和主动动权３．成本本领先战战略的优优势2022/12/2418有效抵御御竞争对对手的竞竞争使企业更更有力量量对抗强强有力的的买方提高行业业的进入入障碍有效应付付替代品品的竞争争不同年代代获取竞竞争优势势的策略略和方式式转换20世纪的大大部分年年代：批批量生产产、大规规模分销销20世纪90年代以后后：重构构、削减减规模以以获得动动态的竞竞争优势势价格战不不等于低低水平价价格竞争争获得低成成本领先先地位会会形成经经营良性性循环2022/12/2419技术迅迅速变变化风风险需求变变化风风险动态环环境下下的大大规模模投资资风险险竞争对对手可可以模模仿你你的价价值链链，学学会如如何降降低成成本过分关关注效效率会会导致致成本本领先先者忽忽视顾顾客的的喜好好４．成成本领领先战战略的的风险险2022/12/2420５．成成本领领先战战略的的适用用条件件卖方竞竞争厂厂商之之间的的价格格竞争争非常常激烈烈行业的的产品品基本本上是是标准准化的的产品品或是是一种种商品品化的的产品品获得对对购买买者有有价值值的差差别化化的途途径不不多绝大多多数购购买者者使用用产品品的方方式都都是一一样的的采用成成本领领先战战略依依赖于于先发发优势势2022/12/2421辅助活活动６．成成本领领先：：经营战战略中中的增增值活活动基本活活动有效控制成本的管理信息系统相对较少的管理层次减少行政开支简化的计划程序以降低计划活动成本连贯的政策降低人员流失造成的成本有效地培训项目改善工人的效率和效益将供应商的产品与企业生产程序结合起来的高效的系统适时资产购置的有效的工厂规模使制造成本达到最优化选择低成本的运输工具减少送货成本全国范围的广告产品价格与销售量挂钩建立规模小但是高度专业化销售队伍高效的产品组装，降低返修次数。容易使用的制造技术和工艺投资于降低生产制造工艺成本的的技术建立成本最低的原材料采购的系统和程序频繁的评价和监督供应商效益的程序。与供应商保持较近的距离选择工厂技术的政策组织学习能力具有规模的订货订单与相关企业的合作内部后勤将供应商的产品与企业生产程序联系的系统与供应商保持最近的地理位置2022/12/2422辅助活活动基本活活动有效控制成本的管理信息系统相对较少的管理层次减少行政开支简化的计划程序以降低计划活动成本连贯的政策降低人员流失造成的成本有效地培训项目改善工人的效率和效益将供应商的产品与企业生产程序结合起来的高效的系统适时资产购置的有效的工厂规模使制造成本达到最优化选择低成本的运输工具减少送货成本全国范围的广告产品价格与销售量挂钩建立规模小但是高度专业化销售队伍高效的产品组装，降低返修次数。容易使用的制造技术和工艺投资于降低生产制造工艺成本的的技术建立成本最低的原材料采购的系统和程序频繁的评价和监督供应商效益的程序。与供应商保持较近的距离选择工厂技术的政策组织学习能力具有规模的订货订单与相关企业的合作运作有效的的工厂厂规模使使制造造成本最最优化化适时购购置资资产选择工工厂技技术的的政策组织学学习2022/12/2423辅助活动基本活动有效控制成本的管理信息系统相对较少的管理层次减少行政开支简化的计划程序以降低计划活动成本连贯的政策降低人员流失造成的成本有效地培训项目改善工人的效率和效益将供应商的产品与企业生产程序结合起来的高效的系统适时资产购置的有效的工厂规模使制造成本达到最优化选择低成本的运输工具减少送货成本全国范围的广告产品价格与销售量挂钩建立规模小但是高度专业化销售队伍高效的产品组装，降低返修次数。容易使用的制造技术和工艺投资于降低生产制造工艺成本的的技术建立成本最低的原材料采购的系统和程序频繁的评价和监督供应商效益的程序。与供应商保持较近的距离选择工厂技术的政策组织学习能力具有规模的订货订单与相关企业的合作外部后勤选择低成本的运输工具减少送货成本高效的订单规模与相关企业的合作2022/12/2424辅助活动基本活动有效控制成本的管理信息系统相对较少的管理层次减少行政开支简化的计划程序以降低计划活动成本连贯的政策降低人员流失造成的成本有效地培训项目改善工人的效率和效益将供应商的产品与企业生产程序结合起来的高效的系统适时资产购置的有效的工厂规模使制造成本达到最优化选择低成本的运输工具减少送货成本全国范围的广告产品价格与销售量挂钩建立规模小但是高度专业化销售队伍高效的产品组装，降低返修次数。容易使用的制造技术和工艺投资于降低生产制造工艺成本的的技术建立成本最低的原材料采购的系统和程序频繁的评价和监督供应商效益的程序。与供应商保持较近的距离选择工厂技术的政策组织学习能力具有规模的订货订单与相关企业的合作全国范围的广告产品的价格根据销售量制定规模小但是高度培训销售队伍市场营销2022/12/2425辅助活动基本活动有效控制成本的管理信息系统相对较少的管理层次减少行政开支简化的计划程序以降低计划活动成本连贯的政策降低人员流失造成的成本有效地培训项目改善工人的效率和效益将供应商的产品与企业生产程序结合起来的高效的系统适时资产购置的有效的工厂规模使制造成本达到最优化选择低成本的运输工具减少送货成本全国范围的广告产品价格与销售量挂钩建立规模小但是高度专业化销售队伍高效的产品组装，降低返修次数。容易使用的制造技术和工艺投资于降低生产制造工艺成本的的技术建立成本最低的原材料采购的系统和程序频繁的评价和监督供应商效益的程序。与供应商保持较近的距离选择工厂技术的政策组织学习能力具有规模的订货订单与相关企业的合作服务有效的产品组装以减少成本2022/12/2426辅助活动基本活动有效控制成本的管理信息系统相对较少的管理层次减少行政开支简化的计划程序以降低计划活动成本连贯的政策降低人员流失造成的成本有效地培训项目改善工人的效率和效益将供应商的产品与企业生产程序结合起来的高效的系统适时资产购置的有效的工厂规模使制造成本达到最优化选择低成本的运输工具减少送货成本全国范围的广告产品价格与销售量挂钩建立规模小但是高度专业化销售队伍高效的产品组装，降低返修次数。容易使用的制造技术和工艺投资于降低生产制造工艺成本的的技术建立成本最低的原材料采购的系统和程序频繁的评价和监督供应商效益的程序。与供应商保持较近的距离选择工厂技术的政策组织学习具有规模的订货订单与相关企业的合作建立能够确定以最低成本采购产品和原材料的系统与程序经常评价供应商的表现采购管理2022/12/2427辅助活动基本活动有效控制成本的管理信息系统相对较少的管理层次减少行政开支简化的计划程序以降低计划活动成本连贯的政策降低人员流失造成的成本有效地培训项目改善工人的效率和效益将供应商的产品与企业生产程序结合起来的高效的系统适时资产购置的有效的工厂规模使制造成本达到最优化选择低成本的运输工具减少送货成本全国范围的广告产品价格与销售量挂钩建立规模小但是高度专业化销售队伍高效的产品组装，降低返修次数。容易使用的制造技术和工艺投资于降低生产制造工艺成本的的技术建立成本最低的原材料采购的系统和程序频繁的评价和监督供应商效益的程序。与供应商保持较近的距离选择工厂技术的政策组织学习具有规模的订货订单与相关企业的合作技术开发容易使用的制造技术投资开发减少制造程序成本的技术2022/12/2428辅助活动基本活动有效控制成本的管理信息系统相对较少的管理层次减少行政开支简化的计划程序以降低计划活动成本连贯的政策降低人员流失造成的成本有效地培训项目改善工人的效率和效益将供应商的产品与企业生产程序结合起来的高效的系统适时资产购置的有效的工厂规模使制造成本达到最优化选择低成本的运输工具减少送货成本全国范围的广告产品价格与销售量挂钩建立规模小但是高度专业化销售队伍高效的产品组装，降低返修次数。容易使用的制造技术和工艺投资于降低生产制造工艺成本的的技术建立成本最低的原材料采购的系统和程序频繁的评价和监督供应商效益的程序。与供应商保持较近的距离选择工厂技术的政策组织学习具有规模的订货订单与相关企业的合作人力资源管理连贯的政策减少人员流失造成的损失通过有效的培训改进工人的效率和绩效2022/12/2429辅助活动基本活动有效控制成本的管理信息系统相对较少的管理层次减少行政开支简化的计划程序以降低计划活动成本连贯的政策降低人员流失造成的成本有效地培训项目改善工人的效率和效益将供应商的产品与企业生产程序结合起来的高效的系统适时资产购置的有效的工厂规模使制造成本达到最优化选择低成本的运输工具减少送货成本全国范围的广告产品价格与销售量挂钩建立规模小但是高度专业化销售队伍高效的产品组装，降低返修次数。容易使用的制造技术和工艺投资于降低生产制造工艺成本的的技术建立成本最低的原材料采购的系统和程序频繁的评价和监督供应商效益的程序。与供应商保持较近的距离选择工厂技术的政策组织学习具有规模的订货订单与相关企业的合作企业基础设施有效控制成本的管理信息系统相对少的管理层次以减少行政开支简化计划程序以降低计划成本2022/12/24302如何才能将一组相互关联的活动重新组织或排序？降低成本的的三个关键键问题1某项活动如何更有效地进行或者干脆消除？3怎样才能通过与外部企业的联系降低甚至消除某项成本？2022/12/2431获得得成成本本优优势势的的方方法法比竞竞争争对对手手更更有有效效地地开开展展内内部部价价值值链链活活动动，，更更有有效效地地管管理理影影响响价价值值链链成成本本的的各各因因素素.方法法1改造造公公司司价价值值链链，，省省略略或或跨跨越越一一些些高高成成本本的的价价值值链链活活动动.方法法2控制成本!忽略成本！Controlcosts!By-passcosts!2022/12/2432Case1:软件件工工程程行行业业重重新新构构造造价价值值链链降降低低成成本本A传统统的的批批发发-零售售渠渠道道的的软软件件开开发发商商的的价价值值链链系系统统：：成本本最最高高软件开发

制作CD及压缩拷录市场营销和软件促销对批发-零售商的订货的仓储和配送技术支持软件零售软件批发分销2022/12/2433B.利用用直直接接销销售售的的软软件件开开发发商商的的价价值值链链系系统统和和软软件件CD的分分销销软件开发制作CD及压缩拷录直接和在线的市场营销和促销活动对客户定货的仓储和配送技术支持和客户服务2022/12/2434C.利用用在在线线销销售售和和网网络络分分销销软软件件开开发发商商的的价价值值链链系系统统Value–成本本最最低低软件开发

在线的市场营销和促销活动接收信用卡支付的系统和快速下载技术支持和客户服务2022/12/2435(二)差异异化化战战略略看人人家家所所看看不不到到的的（（不不愿愿﹑不想想看看或或视视而而不不见见））听人人家家所所听听不不到到的的（（不不愿愿﹑不想想听听或或听听而而不不闻闻））想人人家家所所想想不不到到的的（（不不敢敢﹑不愿愿想想或或思思而而不不深深））悟人人家家所所悟悟不不到到的的（（不不能能﹑不想想悟悟或或想想而而不不透透））学人人家家所所学学不不到到的的（（不不想想﹑不愿愿学学或或学学而而不不精精））做人人家家所所做做不不到到的的（（不不能能﹑不愿愿做做或或为为而而不不果果））2022/12/2436促使使顾顾客客产产生生品品牌牌忠忠实实给企企业业带带来来溢溢价价和和高高利利润润削弱弱顾顾客客讨讨价价还还价价的的能能力力有效效对对付付替替代代品品１.优势势：：2022/12/24372.风险险顾客客购购买买水水平平低低顾客客日日趋趋成成熟熟：：折折叠叠沙沙发发竞争争对对手手的的模模仿仿2022/12/24383.差异异化化战战略略的的适适用用条条件件可以以有有很很多多的的途途径径创创造造公公司司的的产产品品和和竞竞争争对对手手的的产产品品之之间间的的差差异异，，而而且且购购买买者者认认为为这这些些差差异异有有价价值值；；对产品的需求求和使用多种种多样采用类似差别别化途径的竞竞争对手很少少技术变革很快快，市场上的的竞争主要集集中在不断地地推出新地产产品特色2022/12/2439辅助活动4.差异化经营战略中的的增值活动基本活动在全公司范围围内强调质量量建立了解客户户采购喜好的的高效的信息息系统加大对职工的的补偿，鼓鼓励创造性和劳动动生产率广泛应用主观观而不是客观观的绩效评价价测量对内供应必须须将传递造成成的损失降低低到最小，同同时改进最最终产品质量量。为顾客着想的的并根据顾客客需要迅速调调整工艺的制制造程序。不断改进制造造工艺，保保证生产最有有吸引力的产产品精确的和快速速的发货系统统。能够更换所有有原件的仓储系系统强调基础研究究能力在能够使企业业不断生产高高差异产品的的技术方面投投资确定最高质量量的原材料的的系统与程序采购最高质量量的供应迅速和准确地地将产品送到客客户的运输系统。。超常人员培训训研究与开发,产品开发和市市场营销有有效的协调与客户之间的的广泛的人员员联系强有力的协调调研究与开发，，市场营销和产品开发之之间的功能高价政策内部后勤对内供应必须须将传递造成成的损失降低低到最小，同同时改进最最终产品质量量。2022/12/2440辅助活动基本活动在全公司范围围内强调质量量建立了解客户户采购喜好的的高效的信息息系统加大对职工的的补偿，鼓鼓励创造性和劳动动生产率广泛应用主观观而不是客观观的绩效评价价测量对内供应必须须将传递造成成的损失降低低到最小，同同时改进最最终产品质量量。为顾客着想的的并根据顾客客需要迅速调调整工艺的制制造程序。不断改进制造造工艺，保保证生产最有有吸引力的产产品精确的和快速速的发货系统统。能够更换所有有原件的仓储系系统强调基础研究究能力在能够使企业业不断生产高高差异产品的的技术方面投投资确定最高质量量的原材料的的系统与程序采购最高质量量的供应迅速和准确地地将产品送到客客户的运输系统。。超常人员培训训研究与开发,产品开发和市市场营销有有效的协调与客户之间的的广泛的人员员联系强有力的协调调研究与开发，，市场营销和产品开发之之间的功能高价政策运作为顾客着想的的并根据顾客需要要迅速调整工艺艺的制造程序不断改进制造造工艺，保证证生产最有吸引力的的产品2022/12/2441辅助活动基本活动在全公司范围围内强调质量量建立了解客户户采购喜好的的高效的信息息系统加大对职工的的补偿，鼓鼓励创造性和劳动动生产率广泛应用主观观而不是客观观的绩效评价价测量对内供应必须须将传递造成成的损失降低低到最小，同同时改进最最终产品质量量。为顾客着想的的并根据顾客客需要迅速调调整工艺的制制造程序。不断改进制造造工艺，保保证生产最有有吸引力的产产品精确的和快速速的发货系统统。能够更换所有有原件的仓储系系统强调基础研究究能力在能够使企业业不断生产高高差异产品的的技术方面投投资确定最高质量量的原材料的的系统与程序采购最高质量量的供应迅速和准确地地将产品送到客客户的运输系统。。超常人员培训训研究与开发,产品开发和市市场营销有有效的协调与客户之间的的广泛的人员员联系强有力的协调调研究与开发，，市场营销和产品开发之之间的功能高价政策外部后勤减少送货成本本精确的和快快速的发货系系统迅速和准确地地将产品送到客客户的运输系系统2022/12/2442辅助活活动基本活活动在全公公司范范围内内强调调质量量建立了了解客客户采采购喜喜好的的高效效的信信息系系统加大对对职工工的补补偿，，鼓鼓励创造性性和劳劳动生生产率率广泛应应用主主观而而不是是客观观的绩绩效评评价测测量对内供供应必必须将将传递递造成成的损损失降降低到到最小小，同同时时改进进最终终产品品质量量。为顾客客着想想的并并根据据顾客客需要要迅速速调整整工艺艺的制制造程程序。。不断改改进制制造工工艺，，保保证生生产最最有吸吸引力力的产产品精确的的和快快速的的发货货系统统。能够更更换所所有原件的的仓储储系统统强调基基础研研究能能力在能够够使企企业不不断生生产高高差异异产品品的技技术方方面投投资确定最高质质量的原材材料的系统统与程序采购最高质质量的供应应迅速和准确确地将产品送到到客户的运输系统统。超常人员培培训研究与开发发,产品开发和和市场营营销有效的的协调与客户之间间的广泛的的人员联系系强有力的协协调研究与开发发，市场营销和和产品开发发之间的功能高价政策高价政策与客户之间间广泛的人人员联系强有力的协协调研究与开发发，市场营销和和产品开发发之间的功能市场营销2022/12/2443辅助活动基本活动在全公司范范围内强调调质量建立了解客客户采购喜喜好的高效效的信息系系统加大对职工工的补偿，，鼓励创造性和劳劳动生产率率广泛应用主主观而不是是客观的绩绩效评价测测量对内供应必必须将传递递造成的损损失降低到到最小，同同时改进进最终产品品质量。为顾客着想想的并根据据顾客需要要迅速调整整工艺的制制造程序。。不断改进制制造工艺，，保证生生产最有吸吸引力的产产品精确的和快快速的发货货系统。能够更换所所有原件的仓储储系统强调基础研研究能力在能够使企企业不断生生产高差异异产品的技技术方面投投资确定最高质质量的原材材料的系统统与程序采购最高质质量的供应应迅速和准确确地将产品送到到客户的运输系统统。超常人员培培训研究与开发发,产品开发和和市场营营销有效的的协调与客户之间间的广泛的的人员联系系强有力的协协调研究与开发发，市场营销和和产品开发发之间的功能高价政策服务能够更换所有原件的仓储系统2022/12/2444辅助活动基本活动在全公司范范围内强调调质量建立了解客客户采购喜喜好的高效效的信息系系统加大对职工工的补偿，，鼓励创造性和劳劳动生产率率广泛应用主主观而不是是客观的绩绩效评价测测量对内供应必必须将传递递造成的损损失降低到到最小，同同时改进进最终产品品质量。为顾客着想想的并根据据顾客需要要迅速调整整工艺的制制造程序。。不断改进制制造工艺，，保证生生产最有吸吸引力的产产品精确的和快快速的发货货系统。能够更换所所有原件的仓储储系统强调基础研研究能力在能够使企企业不断生生产高差异异产品的技技术方面投投资确定最高质质量的原材材料的系统统与程序采购最高质质量的供应应迅速和准确确地将产品送到到客户的运输系统统。超常人员培培训研究与开发发,产品开发和和市场营营销有效的的协调与客户之间间的广泛的的人员联系系强有力的协协调研究与开发发，市场营销和和产品开发发之间的功能高价政策确定最高质质量的原材材料的系统统与程序尽可能缩短短与供应商的距距离采购管理采购最高质质量的供应2022/12/2445辅助活动基本活动在全公司范范围内强调调质量建立了解客客户采购喜喜好的高效效的信息系系统加大对职工工的补偿，，鼓励创造性和劳劳动生产率率广泛应用主主观而不是是客观的绩绩效评价测测量对内供应必必须将传递递造成的损损失降低到到最小，同同时改进进最终产品品质量。为顾客着想想的并根据据顾客需要要迅速调整整工艺的制制造程序。。不断改进制制造工艺，，保证生生产最有吸吸引力的产产品精确的和快快速的发货货系统。能够更换所所有原件的仓储储系统强调基础研研究能力在能够使企企业不断生生产高差异异产品的技技术方面投投资确定最高质质量的原材材料的系统统与程序采购最高质质量的供应应迅速和准确确地将产品送到到客户的运输系统统。超常人员培培训研究与开发发,产品开发和和市场营营销有效的的协调与客户之间间的广泛的的人员联系系强有力的协协调研究与开发发，市场营销和和产品开发发之间的功能高价政策技术开发研究与开发,产品开发和市场营销有效的协调在能够使企业不断生产高差异产品的技术方面投资强调基础研究能力2022/12/2446辅助活动基本活动在全公司范范围内强调调质量建立了解客客户采购喜喜好的高效效的信息系系统加大对职工工的补偿，，鼓励创造性和劳劳动生产率率广泛应用主主观而不是是客观的绩绩效评价测测量对内供应应必须将将传递造造成的损损失降低低到最小小，同同时改进进最终产产品质量量。为顾客着着想的并并根据顾顾客需要要迅速调调整工艺艺的制造造程序。。不断改进进制造工工艺，保保证生生产最有有吸引力力的产品品精确的和和快速的的发货系系统。能够更换换所有原件的仓仓储系统统强调基础础研究能能力在能够使使企业不不断生产产高差异异产品的的技术方方面投资资确定最高高质量的的原材料料的系统统与程序采购最高高质量的的供应迅速和准准确地将产品送送到客户户的运输系系统。超常人员员培训研究与开开发,产品开发发和市市场营销销有效的的协调与客户之之间的广广泛的人人员联系系强有力的的协调研究与开开发，市场营销销和产品开开发之间间的功能高价政策策人力资源管理加大对职工的补偿，鼓励创造性和劳动生产率广泛应用主观而不是客观的绩效评价测量超常的人人员培训训2022/12/2447辅助活动动基本活动动在全公司司范围内内强调质质量建立了解解客户采采购喜好好的高效效的信息息系统加大对职职工的补补偿，鼓鼓励创造性和和劳动生生产率广泛应用用主观而而不是客客观的绩绩效评价价测量对内供应应必须将将传递造造成的损损失降低低到最小小，同同时改进进最终产产品质量量。为顾客着着想的并并根据顾顾客需要要迅速调调整工艺艺的制造造程序。。不断改进进制造工工艺，保保证生生产最有有吸引力力的产品品精确的和和快速的的发货系系统。能够更换换所有原件的仓仓储系统统强调基础础研究能能力在能够使使企业不不断生产产高差异异产品的的技术方方面投资资确定最高高质量的的原材料料的系统统与程序采购最高高质量的的供应迅速和准准确地将产品送送到客户户的运输系系统。超常人员员培训研究与开开发,产品开发发和市市场营销销有效的的协调与客户之之间的广广泛的人人员联系系强有力的的协调研究与开开发，市场营销销和产品开开发之间间的功能高价政策策企业基基础设施施建立了解解客户采采购喜好好的高效效的信息息系统在全公司司范围内内强调生产高质质量的产产品2022/12/2448Case1美国西南南航空公公司---在空中行行走的火火车2022/12/2449第一峰:珠穆朗玛玛峰,是喜玛拉拉雅山主主峰，海海拔8848.13米。位于于我国西西藏与尼尼泊尔王王国交界界处的喜喜玛拉雅雅山脉中中段。世界第二二高峰:乔戈里峰峰。“乔戈里”，塔吉克克语，意意为“高大雄伟伟”。乔戈里里峰海拔拔8611米，是喀喀喇昆仑仑山脉的的主峰，，也是世世界上第第二高峰峰，国外外又称K2峰。乔戈里里峰位于东经经76。5度，北纬35。9度，座落在喀喀喇昆仑山的的中段。属中中国的一侧，，在新疆维吾吾尔自治区叶叶城县境内。。世界第三高峰峰:干城章嘉峰,海拔8586米。位于喜喜马拉雅山脉脉中段尼泊尔尔和锡金王国国的边界上，，干城章嘉峰峰的名字有“雪神五项珍宝宝”之意。它的知知名度远不及及只高它300多米的珠穆朗朗玛峰。2022/12/2450Case2长江商学院教授治校2022/12/2451Case3:海底捞火锅的的差异化北京的火锅店店众多，竞争争相当激烈。。来自四川资资阳的海底捞捞火锅独树一一帜，以高质质量的服务在在京城火锅市市场中占据了了一席之地。。海底捞火锅锅的高质量服服务体现在就就餐前、就餐餐中和就餐后后的各个环节节当中。1、就餐前的全全面考虑。（1）泊车时的便便利性。海底捞店前有有专门的泊车车服务生，他他们主动代客客泊车，车辆辆停放妥当后后会将钥匙交交给客人；等等到客人结帐帐时，泊车服服务生会主动动询问“是否需要帮忙忙提车？”。如果客人需需要，服务生生会立即提车车到店门前，，客人只需要要在店前稍作作等待。若顾顾客选择在周周一到周五中中午用餐，海海底捞还会提提供免费擦车车服务。按照照网友的话说说，“泊车小弟的笑笑容很温暖，，完全不以车车型来决定笑笑容的真诚与与温暖程度”。2022/12/2452（2）让等待充满满快乐。就餐排队是顾顾客极其厌烦烦的，传统的的等待是在椅椅子上干坐着，稍微好点点的店能够奉奉上一杯水或或者瓜子、西西瓜。海底捞捞却反其道而行行之，通过一一系列创新性性举措，让原原本怨声载道道的苦闷等待成成了一种快乐乐等待。当顾顾客在海底捞捞等待区等候候时，大屏幕上上不断打出最最新的座位信信息，服务人人员会立即送送上西瓜、橙子子、苹果、花花生、炸虾片片等各式小吃吃，还有豆浆浆、柠檬水、薄荷荷水等饮料（（均为无限量量免费提供））。此外，顾顾客还可以在等等候区打牌下下棋和免费上上网冲浪，女女士还可以享享受免费修建指指甲，男士则则可以免费擦擦皮鞋等。这这样，原本枯枯燥无味的等待待时间就在吃吃喝玩乐中悄悄然而逝了。。排队等位已已成为海底捞吸吸引顾客的特特色和招牌之之一。2022/12/24532、就餐中的细细节关怀。从点菜、上洗洗手间、结账账离开等全流流程的各个环环节，海底捞捞处处体现了了对服务的重重视和对顾客客的关怀。（1）节约的点菜菜服务。如果果客人所点菜菜量已经超过过了可食用量量，服务员会会及时提醒客客人。此外，，服务员还会会主动提醒顾顾客，各式食食材都可以点点半份，这样样同样的价钱钱可以享受平平常两倍的菜菜品。（2）及时到位的的席间服务。。海底捞保证证每桌至少有有一个服务员员，所有服务务员“不管什么时候候”看到顾客都会会恭敬地问候候；服务员在在席间会主动动为客人更换换热毛巾，次次数至少在两两次以上；服服务员会给长长头发的女士士提供橡皮筋筋箍头、小发发夹等夹住前前刘海，给带带手机的朋友友提供小塑料料袋子装手机机以防进水；；若有带戴眼眼镜的顾客需需要擦镜布，，服务员还会会为其免费赠赠送擦镜布。。为每位就餐餐者提供围裙裙更是海底捞捞中一道靓丽丽的风景线，，男女老少穿穿着同样颜色色的围裙端坐坐一桌，阵势势相当宏伟。。穿围裙一是是可以避免让让美味不小心心溅上顾客的的衣服上，二二是可以部分分拦截火锅的的味道，以免免衣服上散布布着火锅的味味道。2022/12/2454（3）暂时充当孩孩子保姆。带带孩子上餐馆馆经常是父母母的两难，有有时淘气的孩孩子会破坏就就餐的氛围，，让原本美味味的食物变得得索然无味。。为此，海底底捞实施了两两项创新举措措：一是创建建了儿童天地地，让孩子们们在那里尽情情玩耍，使父父母可以全身身心投入到品品尝美味之中中；二是服务务员可以免费费带孩子玩耍耍，还可以帮帮助给年龄较较小的孩子喂喂饭，让父母母安心吃饭。。（4）星级般的的WC服务。海底底捞的卫生生间环境优优良、卫生生干净，而而且配备了了一名专职职人员为顾顾客洗手后后递上纸巾巾，以便顾顾客能够擦擦干湿手。。（5）精彩的拉拉面表演。。海底捞针针对每位点点了拉面的的顾客，推推出了精彩彩的拉面表表演项目，，即让一名名受过专业业培训的员员工用各种种舞蹈动作作当着顾客客把面拉好好并下到锅锅里，这使使顾客在享享受美味之之余，还欣欣赏到为自自己准备的的拉面表演演。2022/12/24553．就就餐餐后后的的小小恩恩惠惠。。一般般的的餐餐馆馆吃吃完完饭饭后后只只会会送送上上一一个个果果盘盘，，但但在在海海底底捞捞，，若若顾顾客客向向服服务务员员提提出出再再给给一一个个果果盘盘的的要要求求，，服服务务员员会会面面带带笑笑容容地地说说没没问问题题，，并并立立即即从从冰冰柜柜里里拿拿出出果果盘盘奉奉送送给给顾顾客客。。服服务务员员有有时时候候还还会会给给顾顾客客奉奉送送一一到到两两小小袋袋豆豆子子和和口口香香糖糖。。虽虽然然这这些些小小恩恩惠惠不不值值多多少少钱钱，，但但却却使使顾顾客客感感到到满满意意、、欣欣喜喜和和感感动动，，在在顾顾客客心心里里种种下下“下次次还还来来”和“告诉诉朋朋友友”的种种子子。。正是是通通过过以以上上高高质质量量服服务务，，海海底底捞捞树树立立了了其其服服务务差差异异化化的的品品牌牌，，顾顾客客回回头头率率很很高高。。现现在在，，顾顾客客想想在在海海底底捞捞吃吃一一顿顿晚晚饭饭，，要要提提前前2-3天订订座座，，若若需需要要包包厢厢，，则则订订座座时时间间还还要要提提前前2周。。2022/12/2456(三））集集中中化化战战略略2022/12/2457集中化战略是低成本或差异化战略在某个细分市场的运用。台湾电阻企业大企业可能会忽视小的利基市场*机会来自于：企业缺乏在整个产业范围内竞争的资源**企业可能比产业范围的竞争对手更有效地服务于一个狭窄的市场聚焦可以让一个企业将资源集中在价值链的某些活动上，从而形成竞争优势**通过拷贝别人的创新使研发成本最小化*经营营层层战战略略集中中化化战战略略2022/12/24581.集中中战战略略的的适适用用条条件件定位位于于多多细细分分市市场场的的竞竞争争厂厂商商很很难难满满足足目目标标小小市市场场的的专专业业化化或或特特殊殊需需求求没有有其其他他的的竞竞争争厂厂商商在在相相同同的的目目标标市市场场上上进进行行专专业业化化经经营营一家家公公司司没没有有足足够够的的资资源源和和能能力力进进入入整整个个市市场场中中更更多多的的细细分分市市场场整个个行行业业有有很很多多小小市市场场和和细细分分市市场场2022/12/2459集中中战战略略的的主主要要风风险险企业业被被竞竞争争对对手手以以更更加加集集中中的的方方式式超超过过利基基市市场场的的偏偏好好也也许许会会随随着着大大市市场场的的变变化化而而变变化化大的竞争争对手可可能对企企业的利利基市场场垂青2022/12/2460CASE１:联合利华华集团是是由荷兰兰MargrineUnie人造奶油油公司和和英国LeverBrothers香皂公司司于1929年合并而而成。总部设于于荷兰鹿鹿特丹和和英国伦伦敦，分分别负责责食品及及洗剂用用品事业业的经营营。在全全球75个国家设设有庞大大事业网网络，拥拥有500家子公司司，员工工总数近近30万人，是是全球第第二大消消费用品品制造商商,年营业额额超过美美金400亿元,是全世界界获利最最佳的公公司之一一。2022/12/2461集中化战战略在联联合利华华得到了了充分体体现一是企业业集中化化，1999年，把14个独立的的合资企企业合并并为4个由联合合利华控控股的公公司，使使经营成成本下降降了20%，外籍管管理人员员减少了了3/4；二是产品品集中化化，果断断退出非非主营业业务，专专攻家庭庭及个人人护理用用品，食食品及饮饮料和冰冰淇淋等等三大优优势系列列，取得得了重大大成功；；三是品牌牌集中化化，虽然然拥有2000多个品牌牌，但在在中国推推广不到到20个，都是是一线品品牌；四四是厂址址集中化化，今年年5至8月，通过过调整、、合并，，减少了了3个生产地地址，节节约了30%的运行费费用。四是厂址址集中化化，今年年5至8月，通过过调整、、合并，，减少了了3个生产地地址，节节约了30%的运行费费用。2022/12/2462Ｃase2：台湾电阻阻生产企企业Intuit市场集集中战战略的成成功:与微软的的竞争2022/12/2463总体上,竞争战略略的目标标:构建自己己竞争优势势.培养顾客客忠诚度.使用合情情合理方方式，给竞争争对手以以重击.二、三种种战略的的能力和和组织要要求2022/12/24642022/12/24652022/12/2466三几几个个认识识问题题：关于成成本领领先—可持续续的成成本领领先并并不是是指短短期成成本优优势或或仅仅仅是低低成本本，而而是假假设随随时间间延续续，公公司比比竞争争者具具有有更低低的成成本，，仅仅仅通过过削减减成本本是不不可能能做到到成本本领先先的（（竞争争者也也能够够并且且也将将会这这样做做）。。2022/12/2467—成本领领先与与竞争争优势势之间间并无无直接接的联联系。。低成成本本本身并并无优优势可可言，，只有有当产产品或或服务务被用用户看看到具具有超超过竞竞争者者的优优势时时才会会获得得竞争争优势势。因因此，，竞争争优势势通过过组织织的产产出来来获得得，它它的成成本标标准只只是在在某些些方面面提供供获得得或提提高这这种产产出（（如：：增加加收入入、低低价格格或高高效率率）的的方法法。应称：“基于成成本的的战略略”2022/12/2468—关注“成本”，应贯贯穿于于整个个价值值链（（包括括采购购、市市场营营销、、服务务、技技术开开发，，以及及其它它间接接或小小规模模的活活动））；应应正确确认识识成本本驱动动因素素（成成本优优势的的来源源）；；应不不排斥斥差异异化。。2022/12/2469关于差异异化—波特定义义：具有有一定独独特性或或其价值值比竞争争者高的的产品或或服务应应该定更更高的价价格。忽略了：：公司可可能会以以与竞争争者一样样的价格格提供一一种差异异化的产产品或服服务的可可能性，，而其目目的是为为了增加加市场占占有率和和增加销销量（或或者进一步：：公司能能在采用用基于成成本的战战略降低低价价格后同同时实现现差异化化）。2022/12/2470—应与直接接竞争者者进行差差异化。。—差异化因因产业不不同，可可以建立立在产品品本身的的基础上上；也可可以以产产品销售售的交货货系统、、营销做做法以及及范围围更广泛泛的其它它种种因因素为基基础。（（整体产产品概念念、整整体价值值链）—差异化的的成本一一般很高高。因此此，应正正确认识识和把握握 差异异化驱动动因素和和成本驱驱动因素素之间的的互为影影响关系系。2022/12/2471注意无意义的的独特性性（非买买方意愿愿）。过分的差差异化或或溢价太太高（使使竞争力力削弱））。只重视产产品而忽忽视整个个价值链链。不以买方方购买标标准为基基础。2022/12/2472四、一般般战略的的风险评评估2022/12/24732022/12/2474第二节基基于市场场的一般战战略选择模模型－战略钟模模型1.（StrategicClockModel，简称SCM），是由克克利夫.鲍曼（CliffBowman）提出的。。“战略钟”是分析企业业竞争战略略选择的一一种工具，，这种模型型为企业的的管理人员员和咨询顾顾问提供了了思考竞争争战略和取取得竞争优优势的方法法。2022/12/2475假设不同企企业的产品品或服务的的适用性基基本类似，，则顾客的的购买选择择的依据是是：(1)这家企业的的产品和服服务的价格格比其他公公司低；(2)顾客认为这这家企业的的产品和服服务具有更更高的附加加值。—提供价值的的估计〖理解附加值值perceivedaddedvalue〗〖战略选择的的基础是：：对用户而而言产品或或服务的价价值是什么么？〗2022/12/2476战略钟模型型将产品/服务价格和和产品/服务附加值值综合在一一起考虑，，企业实际际上沿着以以下8种途径中的的一种来完完成企业经经营行为。。其中一些些的路线可可能是成功功的路线，，而另外一一些则可能能导致企业业的失败。。2022/12/2477战略钟2022/12/2478战略1：低价格、、低附加值值是好战略吗吗？便民店与大大商场之间间的竞争战略2：低价格、、等附加值值是好战略吗吗？容易遭到竞竞争对手模模仿而导致致价格战战略4：等价格、、高附加值值企业增加的的产品特色色必须是顾顾客认可的的2.战略选择2022/12/2479战略3：低价格、、高附加值值双管齐下日本混合战战略的启示示：从欧美美公司产品品链条的的大厦上寻寻找松动的的砖实现混合战战略的条件件竞争对手夹夹在中间，，成本因素：：取决于市市场份额而而非设计等等技术因素素首创重大革革新：计算算机辅助设设计、信息息系统战略5：高价格、、高附加值值劳斯莱斯、、宝马国酒茅台的的战略与古古井贡、五五粮液的战战略2022/12/2480战略略6：高高价价格格、、等等附附加加值值垄断断行行业业战略略7：高高价价格格、、低低附附加加值值失败败的的战战略略，，但但对对企企业业危危害害不不大大，，因因为为容容易易识识别别战略略8：等等价价格格、、低低附附加加值值最危危险险但但不不易易被被察察觉觉的的战战略略战略略钟钟的的启启示示：：如如何何考考虑虑产产品品质质量量、、价价格格、、差差异异化化与与竞竞争争的的关关系系？？2022/12/2481战略略与与相相应应的的风风险险2022/12/2482二维维持持和和实实施施一一般般战战略略1．成成本本和和价价值值链链大多多数数公公司司都都不不能能获获得得成成本本领领先先的的地地位位，，但但是是，，有有可可能能获获得得成成本本优优势势或或低低成成本本，，进进而而可可以以取取得得差差异异化化，，增增加加价价值值或或降降低低价价格格。。价值值链链的的不不同同方方面面都都能能作作为为提提高高效效率率或或降降低低成成本本的的基基础础；；同同时时也也能能辨辨认认出出竞竞争争对对手手价价值值链链中中的的问问题题所所在在，，从从而而针针对对性性取取得得优优势势。。2022/12/24832．差异化与价价值链顾客的差异化化价值评判不不仅在于产品品和技术，事事实上，它们们是企业战略略中最易模仿仿的部分，而而可见性较差差的方面（如如：企业提供供的各种服务务）则较难模模仿。仅通过价值链链的某个要素素是不能实现现差异化的，，只有通过价价值链的多种种联系（整体体价值链概念念）才能实现现差异化，并并且，这种联联系是建立一一个很好的可可维持的差异异化的基础。。2022/12/24843．步骤及注意意事项清楚地认识顾顾客的需要及及价值取向。。既可以限定定在细分市场场，也可以在在更宽的范围围；考虑一般战略略的哪条路径径最适合于组组织；利用完全不同同于竞争者的的活动组合来来满足顾客的的需要，并且且在这些活动动之间建立起起一系列相关关的联系；通过这些重要要活动及其所所带来的成本本优势和获得得的经验，可可以实现提高高效率或降低低成本的目的的；保证组织的战战略方向和方方法与一般战战略一致。2022/12/2485一、、战战略发发展的的方向向选择择第三节节战战略略发展展的方方向选选择——产品/市场的的Portfolio2022/12/2486１．企企业的的成长长（战战略））市场渗渗透产品开开发多样化化市场开开发市场当前新产品当前新2022/12/2487（１））市场场渗透透战略略企业何何时采采用市市场渗渗透战战略？？取决于于企业业的市市场地地位当整个个市场场容量量在增增加时时，容容易实实现，，如钢钢铁、、电力力在饱和和或萎萎缩的的市场场中，，难以以实现现2022/12/2488（２））市场场开发发战略略包括进进入新新的细细分市市场；；为产产品开开发新新的用用途；；或者者扩大大到新新的地地区。。如：：康佳佳的市市场开开发市场开开发和和产品品开发发会相相继进进行，，两者者联系系密切切。资本密密集型型行业业（资资产具具有专专用性性）、、服务务行业业（如如保险险、银银行、、广告告和旅旅游等等）等等，一一般更更多地地运用用此战战略。。追求国国际性性拓展展对公公司而而言具具有结结构化化的意意义——国际化化经营营，而而不仅仅仅是是通过过出口口来进进行市市场开开发（（劳动动力、、运输输、供供货成成本、、贸易易壁垒垒、本本国需需求等等因素素）。。2022/12/2489（３）产品品开发战略略产品开发的的成功率比比较低，据据统计，消消费品为40%，工业品20%，服务18%当产品生命命周期很短短时（如：：电子消费费品），产产品开发往往往成为公公司的主要要战略。〖如：海尔、、长虹的产产品开发〗产品开发给给公司带来来两难选择择（很重要要，但风险险很大），，因而出现现技术转让让和合作经经营开发趋趋势。2022/12/2490产品开发能能否成功无无固定模式式，但一般般认为与管管理的方法法有关—在选择机机会和设设计产品品时更注注重市场场的作用用，更关关心市场场地位；；—重点开发发以企业业核心能能力和技技能为基基础的产产品；—在内部对对产品的的开发进进行沟通通，避免免新产品品开发带带来的混混乱；—在开发过过程中强强调各部部门之间间的合作作，同时时，充分分运用公公司外部部（如：：供应商商和客户户等）的的技能，，借鉴其其观点。。2022/12/2491（４）多多样化多样化意意味着组组织新的的发展方方向，即即组织同同时离开开现有的的产品和和市场。。多样化的的分类—相关多样样化（relateddiversification）：仍保留在在范围稍稍宽的“行业”内。2022/12/2492—无关多样样化（unrelateddiversification）：脱离现有有行业，，进入那那些从表表面上看看与现在在的产品品和市市场无关关的产品品和市场场内。2022/12/2493利