2012年公司年终总结资料

一汽解放4S店年终汇报资料2012年12月31日汇报人：毛新安CIMCpositionItemevaluatinghandbook1CIMCpositionItemevaluatinghandbook2012年市场分析总结二存在的问题及解决措施一三2013年工作支配目录2CIMCpositionItemevaluatinghandbook第一部分、2012年市场分析总结

第一部分：2012年市场分析总结1、综述

2、1-12月份车型订单结构分析3、1-12月份开票走势4、1-12月份销量分产品比较5、库存车销售量比较6、业务人员年度销量任务完成明细3CIMCpositionItemevaluatinghandbook1、综述：2012年1-12月底，一汽解放4S店合计销售车辆314台，完成年度销量任务（500台）的62.8%；主机类销售合计196台，其中解放牵引车88台，解放自卸车51台，解放载货车43台,解放搅拌车14台，其中销售2012年以前购进车辆43台；半挂类销售合计118台；2011年1-12月底，一汽解放4S店合计销售车辆646台，2012年与2011年同期比较下降51.4%。

20112012第一部分、2012年市场分析总结

4CIMCpositionItemevaluatinghandbook2、1-12月份车型订单结构分析：1）、自2、3、4月份迎来一个销售小高潮后，市场一路跳水，至今未止···（14台解放搅拌车列入载货车系列2）、目前为止，半挂几乎占全部销售的40%；3）、牵引车在本年度销量中所占比例只为28%。与之相匹配的半挂车相差约12%。第一部分、2012年市场分析总结

5CIMCpositionItemevaluatinghandbook3、1-12月份开票走势：

第一部分、2012年市场分析总结

6CIMCpositionItemevaluatinghandbook4、1-12月份销量分产品比较：

第一部分、2012年市场分析总结

16.2%37.6%13.7%4.5%7CIMCpositionItemevaluatinghandbook5、库存车销售量比较：

第一部分、2012年市场分析总结

1）、销售2012年以前购进车辆共计43台，其中解放牵引车19台、解放载货车2台、解放自卸车20台、半挂车2台。2）、销售2012年新购车辆共计271台，其中解放牵引车69台、解放载货车41台、解放自卸车31台、半挂车116台,解放搅拌车14台。86%8CIMCpositionItemevaluatinghandbook6、业务人员年度销量任务完成明细：

第一部分、2012年市场分析总结

业务人员销量目标完成量完成率盈亏统计工资支出报销支出袁磊1504530%128911225631746乔琦1495536.9%57501.28199902102王记2445187.5%63445.24314124554陈鹏211361.9%66252.4818244455巫雪峰2232145.5%70462.36267248261高东4149119.5%131423.52266682508刘炳华412765.9%81718174181740孙敬413380.5%65202.1617978899其他1115136.4%-11114小计50031462.8%653802.0418099722265单位：元9CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的问题及解决措施其次部分、存在的问题及解决措施1、内外部管理

2、库存车辆10CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的问题及解决措施1、内外部管理1）、一汽河南省公司未对驻马店市场实行严格的销售管控政策，对各地串货监督管理松懈，致使驻马店市场价格混乱、问题频发，下一步要求一汽河南省公司严密监管驻马店市场，充分保障公司在驻马店市场的利益；2）、内部人员未进行岗位绩效考核，尤其在市场惨淡的时候，人浮于事体现尤为明显。下一步将设计合理的内部考核政策，使人尽其才，物尽其用；3）、团队成长缓慢，各类培训及学习不到位，未对员工进行个人职业规划，整个团队的成长速度缓慢，主子翁意识淡漠。下一步将主动进行各种培训及学习，增加团队学习实力，强化团队合作意识及员工主子翁精神。11CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的问题及解决措施2、库存车辆

1）、库存现状，截止12月15日目录总数2010年及以前购进2011年购进2012年购进1-4月份5-8月份9-12月份储备订单车储备订单车储备订单车储备订单车储备订单车储备订单车解放牵引车1131634解放自卸车93

42解放载货车2514525361半挂车99其他小计4513851217781合计58132916单位：台1）、库存明细

12CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的问题及解决措施月份车型上月结余当月新增本月消化月末结存1月份解放牵引车293428解放自卸车271325解放载货车2020半挂车113311其他2月份解放牵引车28262430解放自卸车256526解放载货车202121半挂车11222211其他3月份解放牵引车30171829解放自卸车26151625解放载货车2113331半挂车11242213其他4月份解放牵引车29191731解放自卸车251719解放载货车3110833半挂车13212212其他112）、1-12月份库存消化明细

13CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的问题及解决措施月份车型上月结余当月新增本月消化月末结存5月份解放牵引车311725解放自卸车194221解放载货车332629半挂车12121212其他6月份解放牵引车252324解放自卸车21120解放载货车295826半挂车125611其他117月份解放牵引车2424解放自卸车203122解放载货车268727半挂车113410其他8月份解放牵引车241619解放自卸车222420解放载货车2712732半挂车1011912其他14CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的问题及解决措施月份车型上月结余当月新增本月消化月末结存9月份解放牵引车191317解放自卸车20119解放载货车322628半挂车126810其他10月份解放牵引车172415解放自卸车19217解放载货车28230半挂车105510其他11月份解放牵引车151115解放自卸车17199解放载货车303726半挂车10239其他12月份解放牵引车15114解放自卸车99解放载货车262226半挂车9229其他15CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的问题及解决措施3）、存在的问题及下一步措施A、2012年公司库存处理较为缓慢，除客观市场缘由影响较大以外，特殊库存如漯河华润10台载货车与杜广东的9台半挂车等库存在本年始终未有有效的方案进行处理。缺乏系统的库存处理方案及考核、嘉奖机制；B、今年新增库存车16台，其中15台为无用户库存（其中7台赛龙为一汽青岛厂赐予的硬性任务），占总库存的25.9%，下一步要求各相关业务人员将具体的库存处理方案报公司备案，公司对相关负责人库存消化进行有效监管；C、对长期、高危、顽固库存实行个案诊断销售制度，对超过1年以上的库存，实行一单一议，对重点、长期、高危、顽固库存进行分析、分解，得出解决方案，并监督执行，定期公布消化结果。16CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分：2013年工作支配1、调整组织结构；2、加强市场管控；3、拓宽融资渠道。4、完善内部流程；5、库存车处理；6、提高服务满足度7、培训、学习第三部分、2013年工作支配17CIMCpositionItemevaluatinghandbook1、调整组织结构——提升内部竞争力1）、制定业务人员销售车型权限，提高内部竞争力，提升车辆销量；2）、对各销售组组长岗位进行调整，削减繁琐工作，以更多的时间管理、销售车辆。第三部分、2013年工作支配18CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分、2013年工作支配2、加强市场管控——抢占市场1）、对于部分车型市场销价低于一汽河南省公司价格时，公司将寻求价格低的供应商，降低车辆选购 成本，从而提高公司的市场竞争实力；2）、加强区域限制，防止串货等状况扰乱驻马店市场；3）、发展驻马店区域二级经销商，通过二级经销商更好的了解各县市场用车需求，提高市场占有率。19CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分、2013年工作支配3、拓宽融资渠道；充分利用中集与一汽解放的融资业务在市场中找寻客户；与融资业务相关部门合作，寻求更好的金融服务支持业务开展。20CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分、2013年工作支配4、完善内部流程——规避风险1）、完善部门工作流程，找寻风险点，统计汇总；2）、依据目前工作中存在的风险点对内控文件漏洞进行编写；3）、严格依据新的内控文件规定进行工作。21CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分、2013年工作支配5、库存车处理1）、调整库存车销售价格，依据库存时间，细分库车销售价格；2）、拓宽库存车处理渠道，与中集车辆各大区、4S店及省内同行业合作，将库存车明细定期更新转发相关销售人员；3）、对于存在争议的库存车，实行协商解决为主，法律维权为辅的解决方案。22CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分、2013年工作支配6、提高服务满足度1）、售前：我们以饱满的精神、热忱的看法和周到的服务、为客户介绍我们的产品、做好用户的参谋、为用户举荐适合于用户的产品；2）、售中：签单到提车专人全程跟踪、对车型配置及留意事项具体的向用户讲解；3）、售后：定期对用户进行回访