如何有效地找寻目标客户某科技销售

1如何有效地寻找目标客户？

金晓东2阿里销售十年来沉淀的法则：销售80%是因为找对客户20%才是搞定客户3寻找目标客户的原则1、按行业划分2、按地区划分（一个乡镇、开发区）3、按具有某些共同属性的客户群体划分如临沂沂峰的张琪

：锁定离公司较远、同事较少拜访的县城（一个重点客户方向）

为什么要按行业、地区划分？按行业划分碰到的最大问题是什么？4如何确定一个重点客户方向？？？第一、渠道经理必须详细了解所管区域内的各类基本数据；如当地免费的诚信通会员数，正式的诚信通会员数，以及他们各自的行业分布状态和相关占比、区域分布状态和相关占比；当地的中小企业数量及产业带分布、专业市场分布等到。第二、先了解一下渠道商CRM库里老客户的行业分布状况(或者是公司现有老客户的行业分布状况）；第三、看看类似的当地企业还有多少?是不是都拜访过了？第四、这个行业的周边(上下游产业)产品,当地有没有在生产?第五、了解一下当地那些区域（乡镇、开发区）企业比较集中！第六、可以利用当地的旺旺群,去发现集中的产业群,加入其中,了解一手的客户行业资料!5第七、锁定某些具有共同属性的客户群体，如：1、专门找当地的专业市场；2、专门联系各大搜索引擎里出现的当地企业；3、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业；4、专门找公海里半年没有联系过的当地企业；5、专门找网站不是自己公司（是自己公司）的中小企业；6、。。。。。。网络资源的有效利用挑公海其他方式客户转介绍传统资源的有效利用

以服务调查的名义扫楼、扫市场收集客户资料的渠道(即销售LEADS的来源)有效筛选目标客户；（CRM库容建议：同一行业的客户必须先找到50个才能进入下一个流程）LEADS的来源还有一个重要组成部分——当地的产业带市场：例如河北的产业带市场有：石家庄辛集皮衣；白沟箱包；安平丝网；雄县塑料等。例如福建的产业带市场有：石狮服装与服装辅料；泉州南安的石材；泉州仑苍的水暖设备；宁德福安的电机设备。（请结合当地说出产业带市场的名称）搜集客户资料的渠道(具体操作)：1、收集客户最有效的一招：客户转介绍2、传统资源的有效利用A、黄页：信息相对会不准确，用的人多；B、电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而且反映出此客户有推广自己的需求；C、展会：用此收集，行业相对集中；D、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼扫街、与一些政策部门索要相关企业信息；搜集客户资料的渠道的具体操作：3、网络资源的有效利用A、门户网站：新浪，网易，搜狐，TOM等；B、专业搜索门户：百度，google（此类客户重视互联网的推广，但是受骚扰程度较高）；C、垂直搜索网站、行业网站、专业频道；D、电子商务平台、招商网、招聘网、政府类网站、工商局信息中心、网站友情链接、论坛、地方信息港、网上广告、网上店铺搜集客户资料的渠道的具体操作：4、定期以服务调查的名义扫楼、扫市场5、其他方式A、从名片印刷的地方购买客户资料B、从招聘会收集C、小广告D、利用114查询E、利用市场调研的名义收集客户信息F、从代办执照公司购买客户资料G、收到的垃圾邮件或是短信F、电子城收集名片等11根据据客客户户信信息息完完整整度度和和活活跃跃度度优优先先挑挑选选以以下下客客户户A、五五证证齐齐全全—电话话、、传传真真、、手手机机、、EMAIL、公公司司详详细细名名称称；；B、CRM的“当前前联联系系人人”信息息里里“最后后登登陆陆”时间间为为1个月月之之内内C、CRM的“当前前联联系系人人”信息息里里“网站站使使用用”记录录有有“试婚婚”D、客客户户有有重重走走流流程程现现象象产产生生（（客客户户多多次次到到网网站站上上注注册册、、修修改改信信息息或或发发布布信信息息，，只只要要电电话话、、传传真真、、邮邮箱箱和和手手机机有有任任何何一一项项重重复复即即会会导导致致重重走走流流程程的的现现象象产产生生））E、CRM的“客户基基本信信息”里“主营产产品（（卖））”和“地区”信息非非常详详实F、按成成熟度度挑入入：以往联联系小小计中中的客客户成成熟度度曾经经出现现过A、B类或1、2类6、公海海客户的的有效效利用用搜集客客户资资料的的渠道道的具具体操操作：：12批量挑挑入客客户时时，可可以通通过“Leads来源”、“最后联联系时时间”、“注册日日期”、“重走流流程”等选择择来挑挑入公公海的的例子子，优优先选选择“重走流流程”客户及及“leads来源”中客户户有主主动行行为的的leads，例如如网上上申请请流程程，客客户来来电咨咨询等等。13选择““重走走流程程”点点击搜搜索，，选择择一家家公司司名称称填写写完整整的客客户举个个例例子子142453115先来分分析一一下该该客户户的基基本条条件：：1.主营产产品和和地址址：都填写写的非非常详详细，，说明明客户户很希希望也也很愿愿意让让买家家了解解到他他的信信息，，有推推广的的意愿愿。2.客户来来源，，网上上申请请流程程：说明客客户曾曾经点点击过过“申请诚诚信通通”按钮，，可能能知道道诚信信通，，也可可能知知道要要收费费，客客户曾曾经有有购买买或者者想要要了解解诚信信通的的意愿愿。3.是否重重复，，重走走流程程且试试婚：：说明客客户不不止一一次的的在网网上注注册资料，，并且且还和和买家家做了了报价价，客客户非非常想想在网网上尝尝试做做生意意。4.职位，，副总总：客户主主动填填写了了职位位，还还是主主要负负责人人。5.电话、、手机机资料料都齐齐全：详尽尽的联联系方方式可可以方方便我我们随随时找找到客户户，保保持联联系，，并且且更为为重要要的是是说明明了客客户愿愿意主主动透露自自己手手机等等信息息，希希望让让自己己的客客户能能快速速联系系他。。1617再来看看一下下联系系小计计：从联系系小计计可以以看出出，该该客户户确实实曾经经想要要办理理诚信信通，和和她登登录阿阿里巴巴巴时时表现现出来来的行行为是是一致致的，，可能能是由于某某种原原因而而迟迟迟没有有加入入。以上两两块内内容（（基本本条件件和联联系小小计））充分分说明明了此此条渠渠道公海的的leads质量非非常好好，优优先满满足挑挑入原原则。。马上上挑入入18点击““挑入入选中中”的的机会会19点击““立即即挑入入”20提示：：挑入入例子子后一一定要要搜索索是否否有撞撞单再再选择择是否否跟进进客户户21点击““网站站使用用”了了解客户在在网上上的使使用情情况客户的的行为为：给给买家家做了了报价价。搜索无无撞单单后，，查看看该条条例子子的““最后后登录录”和和“网网站使使用””情况况了解””最后后登录录“时时间，，以便便提醒醒客户户登录录，同同时也也说明明客户户最近近还在在一直直登陆陆。22确定目目标后后如何何有效效地去去开场场？23有效开开场前前必须须做的的两件件事：：1、目标标客户户一定定要先先入库库。关键字字：熟悉规规则，，先下下手为为强2、一定定要做做有效效的访访前准准备。。不做准准备的的人只只有准准备失失败241、详细细了解解客户户所在在行业业2、准备备一些些问题题3、准备备一些些答案案4、成功功案例例如何何做做有有效效的的访访前前准准备备25详细了了解客客户所所在行行业做好业业务必必须做做好两两个积积累1、产品品知识识的积积累2、行业业知识识的积积累产品要要熟层次要要清底气要要足契入要要准促单要要稳为什么么要做做行业业知识识的积积累?如何做做行业业知识识的积积累？？26详细了了解客客户所所在行行业1、客户户的主主营行行业和和相关关产品品2、客户户产品品的上上下游游关系系3、客户户产品品的功功能特特点4、客户户产品品的销销售半半径5、客户户产品品的质质地6、客户户产品品的俗俗称、、别名名小知识识拜访已已成交交客户户是获获取相相关信信息的的最佳佳途径径27找回访访老客客户的的标准准：（（满足一一个或或多个个条件件）1、诚信信通使使用年年限至至少3年以上上2、自己己或者者公司司其他他同事事签下下来的的客户户3、在论论坛上上或旺旺旺群群里比比较活活跃的的当地地诚信信通客客户4、当地地诚信信通会会员的的行业业龙头头企业业。28拜访老老客户户的三三个主主要目目的：：1、帮助助老客客户真真正把把诚信信通给给用起起来参考说说辞：A、李总总，您您好！！我是是阿里里巴巴巴XX区域的的服务务人员员，今今天主主要是是想对对我们们的老老客户户做个个回访访，了了解一一下目目前您您使用用诚信信通的的情况况......B、李总总，诚诚信通通上线线后，，咱们们多久久去更更新一一次产产品信信息啊啊？C、李总总，诚诚信通通上线线后，，咱们们多久久去看看一次次买家家采购购信息息啊？？2、确认老老客户户反应应，再再次了了解行行业客客户的的真正正需求求；参考说说辞：李总，，咱们们合作作也有有些时时间了了，您您觉得得子阿阿里巴巴巴上上做箱箱包生生意，，给您带带来了了哪些些好处处，同同时还还存在在哪些些不足足的地地方呢呢？（您觉觉得我我们这这个产产品在在哪些些方面面还可可以继继续改改进？？）29拜访老老客户户的三三个主主要目目的：：3、请老老客户户转介介绍同同行或或周边边其他他企业业参考说说辞：李总，这这段时时间诚信通通您用得不不错，，什么时时间跟跟我们们分享一一下，，看您您这生生意也也做得得这么么成功功，肯肯定也也有很很多生生意上上的客客户与与朋友友，就就给我我介绍绍几个个客户户吧！！让您您的朋朋友一一起来来用阿阿里巴巴巴，，大家家都多多一条条渠道道来做做生意意，都都像您您一样样做得得更成成功，，到时时你朋朋友用用得好好，肯肯定也也会感感激您您。（（停顿顿一会会）我我看您您这么么多名名片，，您给给我推推荐几几个，，我记记一下下。30准备备一一些些问问题题1、为什什么要要准备备一些些问题题2、准备备一些些什么么样的的问题题医生生：望望、闻闻、问问、切切销售售员员：：说、、听、、问、、记A、从目目标客客户在在网站站上的的行为为出发发，了了解客客户的的真实实想法法；B、从目目标客客户填填写的的基本本信息息出发发：确确认客客户的的目的的；C、从目目标客客户的的联系系小计计出发发：找找出客客户的的主要要异议议；D、从回回访老老客户户的结结果出出发：：是否否存在在同样样的重重点、、难点点问题题31准备备一一些些答答案案拜访不不同行行业、、不同同地区区的客客户，，肯定定会遇到到不同同的问问题，，事先先我们们一定定要准准备好一一些答答案以以备不不时之之需。。32成功功案案例例告诉客客户：：您可可以先先不相相信我我这个个人(因为咱咱们联联系刚刚不久)，也可可以先先不相相信我我们公公司(因为你你对我我们