如何撰写创业计划书 4

如何撰写创业计划书主讲：呂璐内容纲要上篇：创业计划书及其内容创业计划书的概念和作用创业计划书的内容框架创业计划书的内容要点下篇：创业计划书的写作与评估技巧创业计划书的逻辑体系创业计划书的写作过程撰写与评估创业计划书的注意事项上篇：创业计划书及其内容创业计划书的概念和作用创业计划书的内容框架创业计划书的内容要点创业计划书的含义创业计划书是外部商业计划书的一种，是由创业者准备的书面计划，分析和描述创办一个新的风险企业时所需的各种因素，其目的是为了通过撰写计划的过程对企业自身进行自我评估，对创业前景有更加清晰的认识，并且期望通过计划书获得风险投资家的风险资本。是创业者“圆梦”的决心是开创新业绩的战表是一份全方位描述创业整体设想的文件是一份关于创业设计的冷静的战略思考是创业者展示自身才华的一种表达和诉说是创业者获得风险投资支持的必备要件是脚塌实地的商业计划是创业崛起的行动纲领创业计划书的作用作为创业团队本身整理思路并凝聚共识的基础向潜在投资人展示创业项目本身商机及可行性作为创业项目分配资源,并设定目标优先级的依据作为子计划的展开及执行的最高指导原则作为未来检视执行成效及进行方向的依据上篇：创业计划书及其内容创业计划书的概念和作用创业计划书的内容框架创业计划书的内容要点创业计划书的内容框架构成内容作用封面创业计划书名称、组织名称、核心人员、撰写时间、计划书适用时间段等计划书名片摘要创业计划书主要内容概述计划书精髓目录创业计划书提纲结构框架前言创业的背景、目的、方法、意义等的说明背景与过程正文商机及产品介绍顾客需求、市场规模；产品（包括服务）定义、产品功能、技术含量、产品创新、顾客价值、竞争优势展示商机及把握商机的载体环境分析宏观环境、行业与市场环境、企业内部环境、竞争环境适应创业环境综合分析关键成功要素和SWOT综合分析环境分析的结论企业战略企业使命、发展战略、竞争战略、核心竞争力企业发展整体方略营销策划STP战略、品牌策划、营销重点营销的整体部署营销组合产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略营销的具体策略生产运作产品研发、原料供应、生产技术和流程、生产条件要求及其现状生产水平和能力经营管理业务流程、组织结构、人力资源管理、创业团队展示企业内部运行方式财务管理经营业绩预测、财务报表及其分析、融资（额度、对象、方式、回报、退出）、投资（资金使用、监管）公司资金资源运作方式风险管理风险预测、风险分析、风险防范预测和防范风险项目启动计划人员安排、资金设备计划、时间计划、地点选择创业启动安排附件数据资料、问卷样本及其他背景材料提高可信度上篇：创业计划书及其内容创业计划书的概念和作用创业计划书的内容框架创业计划书的内容要点藉由以下几点来证明这是个很棒的点子!关于商机的描述商机来源：商机源于某种未被充分满足的需求创意来源：灵感往往源自对生活与工作的深度体验商业模式：提出令人信服的赢利模式和商业逻辑市场估算：提出需求的量化与精算模型需求满足：满足需求的方案能够被大范围复制和接受首创说明：阐明以往需求未被满足的背景成因(为何别人没有看见商机或无法满足需求)?能够在极简短篇幅内讲清楚产品或服务的相关问题关于产品的描述目标市场：产品或服务是针对谁提供的?产品定义：产品是什么?属于什么品类?核心产品：产品服务提供的核心利益?满足哪些需求?产品描述：产品形体如何?有哪些功能?为顾客提供哪些价值?产品创新：与市场已有产品服务有什么差异?竞争优势：与市场同类产品或替代产品相比有什么优势?

技术含量：产品技术是否先进和成熟?技术含量是足够高?产品生产：哪些事自己作?哪些透过外包或策略联盟作?关于环环境分分析———企企业面面临的的环境境因素素经济与人口供应商企业内部顾客下游顾客上游供应商合作者现有合作者潜在合作者竞争者现有竞争者替代品竞争者潜在竞争者政治与法律技术与自然社会与文化环境分分析的的详细细内容容见附附件关于环环境分分析———目目的和和意义义宏观环环境分分析：：也叫叫ＰＥＥＳＴＴ分析析，即即政治治、经经济、、文化化和技技术等等环境境因素素，其其目的的在于于发现现宏观观环境境中存存在哪哪些对对企业业有利利和不不利的的因素素，以以使企企业善善加利利用有有利因因素和和设法法规避避不利利因素素。行业环环境分分析：：行业业发展展现状状及其其趋势势，分分析目目的在在于了了解行行业现现状，，发现现行业业机会会和威威胁。。分析析工具具：波波特五五力模模型（（见附件四四）。市场分分析：：也就就是顾顾客分分析，，分析析顾客客是谁谁、在在哪里里、有有什么么需求求、有有什么么特征征、其其购买买力如如何、、采取取何种种购买买方式式等。。分析析的目目的在在于以以此为为依据据制定定有正正对性性的营营销策策略。。竞争分分析：：分析析竞争争者是是谁、、实力力如何何、有有何优优势和和劣势势、其其战略略意图图是什什么、、对于于你发发起的的进攻攻会如如何反反应等等。分分析的的目的的在于于以此此为依依据制制定相相应的的竞争争策略略。企业自自身分分析：：介绍绍企业业的现现状，，分析析企业业自身身的优优势和和劣势势。目目的在在于根根据分分析结结果制制定相相应策策略发发挥和和提升升自身身的优优势，，避免免和弥弥补自自身的的不足足，打打造自自己的的核心心竞争争力，，进而而占据据较有有利的的竞争争地位位。关于综综合分分析关键成成功要要素分分析：：是分分析企企业要要想成成功所所必须须具备备的关关键要要素，，据此此来审审视企企业是是否具具备这这些要要素或或具备备到何何种程程度，，创业业计划划必须须提出出这些些关键键成功功要素素的解解决方方案。。SWOT分分析是是在环环境分分析的的基础础上对对分析析结果果进行行汇总总分析析的工工具，，通过过对宏宏观环环境、、行业业和市市场的的分析析发现现企业业面临临的机机会和和威胁胁，通通过对对竞争争者和和企业业自身身的对对比分分析可可以发发现企企业的的优势势和劣劣势。。该分分析就就是对对环境境分析析的总总结和和汇总总分析析。关关键成成功要要素分分析模模型和和SWOT分分析模模型见见附件5和附件6。自身分析竞争分析PEST行业市场OTKSFSW把握机会环境分析的总体思路关于企企业战战略战略理理念：：包括括企业业的价价值观观、使使命、、信念念、行行为准准则或或公司司宗旨旨、基基本经经营方方针等等。战略定定位：：就是是确定定企业业“是是什么么和干干什么么”，，包括括目标标顾客客定位位、业业务范范围定定位、、行业业定位位、价价值链链定位位和市市场区区域定定位。。战略目目标：：包括括市场场与商商品构构成目目标、、组织织构建建目标标、企企业规规模以以及设设备投投资目目标、、业绩绩目标标。企业发发展模模式：：市场场如何何逐步步扩大大？业业务发发展路路径是是什么么？企业竞竞争战战略：：企业业采取取何种种方式式与竞竞争对对手展展开竞竞争？？是成成本领领先战战略？？还是是差异异化战战略及及何种种差异异化？？企业核核心竞竞争力力构建建：企企业是是否具具备某某种优优势，，这种种优势势是竞竞争对对手无无法短短期内内模仿仿，而而且对对企业业获取取有利利竞争争地位位起到到决定定性的的作用用。如如具备备什么么技术术、模模式、、专利利、品品牌或或可以以设置置进入入障碍碍等。。企业业如何何获取取和维维持这这种优优势？？关于营销销策划市场细分分：根据据顾客需需求的某某些特征征或变量量对顾客客群进行行分类。。（可供供选择的的分类标标准参见见附件7）目标市场场：选择择你打算算进入的的细分市市场，去去满足着着些细分分市场顾顾客的需需求。市场定位位：根据据竞争者者现有产产品在市市场上所所处的地地位和顾顾客对产产品某些些属性的的重视程程度，塑塑造出本本企业产产品与众众不同的的鲜明个个性或形形象并传传递给目目标顾客客，使该该产品在在细分市市场上占占有强有有力的竞竞争位置置。（（可供选选择的分分类标准准参见附件8）品牌策划划：通过过对品牌牌要素的的设计和和组合，，为你的的品牌塑塑造个性性，使其其人格化化和富有有生命力力，进而而通过适适当的手手段传播播出去，，以其达达到为顾顾客所广广泛认可可的目的的。（（品牌策策划的内内容参见见附件9）关于营销销组合产品策略略：设计计你的产产品组合合（即产产品种类类、花色色、规格格等）和和产品包包装（品品牌名称称、标志志、图案案、颜色色、材料料、标签签等）。。价格策略略：分析析成本构构成、竞竞争者价价格、消消费者购购买力，，制定你你的产品品价格组组合。渠道策略略：选择择你将产产品打入入市场的的渠道方方式，制制定进入入这些渠渠道的策策略和方方法，估估计进入入这些渠渠道的成成本。促销策略略：选择择你的广广告方式式、公关关方式、、人员推推销方式式、销售售促进手手段。（（促销工工具参考考附件10）关于生产产运作技术研发发：展示示你的技技术研发发能力，，规划你你的产品品研发、、工艺研研发进程程。原材料供供应：分分析你的的原材料料需求，，选择供供应商，，制定原原材料供供应的保保障措施施。生产条件件分析：：分析生生产所必必备的条条件、检检查现有有生产条条件，制制定完善善成产条条件的策策略和计计划（生生产场所所、设备备、设施施、工具具、人员员等通过过何种方方式落实实？）。。效益分析析：估算算你的生生产能力力、产量量产值、、生产成成本等。。关于经营营管理业务流程程：你的的主要业业务流程程有哪些些?组织结构构：设置置你的部部门分工工协作方方式、描描述部门门的职能能及其所所扮演的的角色，，画出公公司的整整体组织织结构图图。（组组织结构构图举例例见附件11）人力资源源管理：：设计你你各个部部门内部部的岗位位、制定定岗位之之间分工工协作方方式、设设计人员员招聘和和配置方方式、制制定关键键绩效考考核标准准和方式式、制定定企业拟拟采取的的主要激激励手段段（员工工薪酬、、福利、、股权、、个人发发展等制制度）。。创业团队展示示：人员构成成（学历、专专业、专长、、经历、行业业经验、行业业认识水平、、创业者特质质等）关于财务管理理经营业绩预测测：预测你未未来的销售量量、销售额、、利润、成本本及费用支出出、融资及投投资方向和额额度等。财务报表：在在经营预测的的基础上编制制未来3到5年的利润分分配表、资产产负债表和现现金流量表。。对财务报表进进行分析：给给出关键财务务指标数据，，如销售利润润率、资产负负债率、投资资回报率、盈盈亏平衡点等等。融资说明：选选择你准备说说服的投资者者、说明你融融资的额度以以及融资的方方式和条件、、融资后的股股权结构、选选择投资回报报的方式和预预计回报的额额度、设计投投资者推出投投资的渠道。。投资说明：说说明资金使用用的项目、额额度预算以及及资金使用的的控制和监督督机制。关于风险管理理风险识别：分分析创业过程程中可能出现现的风险的种种类和风险产产生的原因。。风险分析：分分析各类风险险出现的可能能性和出现后后造成的影响响有多大。风险应对：制制定防范分类类风险的措施施和风险出现现后的应对措措施。下篇：创业计计划书的写作作与评估技巧巧创业计划书的的写作过程撰写与评估创创业计划书的的注意事项创业计划书的的逻辑体系环境分析为企业制定战战略决策、策策略决策提供依依据企业战略为企业开展各各类活动提供供方向和指导营销策划营销组合生产运作财务管理人力资源管理企业组织为企业开展具具体活动提供供组织上的保障障核心竞争力风险管理赋予产品品牌牌以生命力通过适当的手手段将产品打入市场场保证企业产品品的有效供给为企业正常运运作提供人力和财力上上的保障让这些资源合合理配置保证企业持续续生存和发展保证企业安全全运行创业计划书的的逻辑体系下篇：创业计计划书的写作作与评估技巧巧创业计划书的的写作过程撰写与评估创创业计划书的的注意事项创业计划书的的逻辑体系创业计划书的的写作过程第一阶段：商业计划构想细化，初步提出计划的构想。第二阶段：市场调查，和行业内的企业和专业人士进行接触，了解整个行业的市场状况，如产品价格、销售渠道、客户分布以及市场发展变化的趋势等因素。可以自行进行一些问卷调查，在必要时也可以求助于市场调查公司。第三阶段：竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向。分销问题如何？形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。第四阶段：财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。第五阶段：商业计划的撰写与修改，所收集到的信息制定公司未来的发展战略，把相关的信息按照我们上面的结构进行调整，完成整个商业计划的写作。在计划完成以后仍然可以进一步论证计划的可行，并根究信息的积累和市场的变化不断完善整个计划。第一阶段：商业计划构想细化，初步提出计划的构想。第二阶段：市场调查，和行业内的企业和专业人士进行接触，了解整个行业的市场状况，如产品价格、销售渠道、客户分布以及市场发展变化的趋势等因素。可以自行进行一些问卷调查，在必要时也可以求助于市场调查公司。第三阶段：竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向。分销问题如何？形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。第四阶段：财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。第五阶段：商业计划的撰写与修改，所收集到的信息制定公司未来的发展战略，把相关的信息按照我们上面的结构进行调整，完成整个商业计划的写作。在计划完成以后仍然可以进一步论证计划的可行，并根究信息的积累和市场的变化不断完善整个计划。下篇：创业计计划书的写作作与评估技巧巧创业计划书的的写作过程撰写与评估创创业计划书的的注意事项创业计划书的的逻辑体系二.要说明公司的的情况和目标标一.要内容精精简七.要有具具体资料，有有根据有针对对性的数据必必不可少六.要提交交企业的经营营风险十.要预备备额外的拷贝贝件以及相关关财政数据三.要让读者者在第一时间间了解公司的的业务类型四.要阐明为为达到目标所所制定的策略略与战术五.要陈述述公司需要多多少资金？用用多久&如何何用八.要让投投资者确信投投资后能获得得丰厚收益九.要有一一个清晰并符符合逻辑的投投资者投资策策略创业计划书撰撰写的“十要要”创业计划书撰撰写的注意事事项一.计划书应应该重点突出出摘要部分要提提纲挈领图标胜于文字字标题重点胜于于段落文字首尾一致，互互相呼应另准备10页页以内的缩减减版二.计划书应应结构要调理理有逻辑性环境分析必须须为战略决策策和策略决策策提供依据，，防止资料堆堆砌、充凑篇篇幅策略决策尽可可能有数据支支撑，而非想想当然策略决策及职职能管理必须须以企业战略略为导向，防防止二者脱节节团队分工协作作必须互相沟沟通配合、相相互之间工作作必须配套创业计划书撰撰写的“三不不要”二.不要使用含糊糊不清或无确确实根据的陈陈述或数据一.不要使用用过于专业化化的术语形容容产品或生产产营运过程三.不要欺骗骗读者，隐瞒瞒事实真相二.“专利””这个词最多多使用一次一.不要附上上PPT个人建议：三.不要称你你将创造一家家成长速度最最快的公司四.不要创造造那些没有证证据的幻想五.不要为了了起草一份计计划书而仅仅仅依赖上述这这些技巧二.能够清楚简明明界定提供的的产品或服务务?一.能否点出令人人眼睛一亮的的商机或创意意?七.能否证证明商业模式式确实可行且且不易被模仿仿?六.能否证证明本团队执行本本计划胜算足足够大?十.能否让让百忙中的投资资者一目了然然,迅速抓住重点点?三.能否证明市场场具有广泛性性和持久性?四.能否证明产品品技术有足够够的优势且已已足够成熟?五.能否证证明生产运作作切实可行?八.能否证证明财务运作作具有可行性性?九.能否保保证公司运作作具有可持续续性?产品或服务介介绍商机介绍及其其分析核心竞争力分分析和构建团队分析与营营销策划计划书摘要和和布局市场分析和预预测技术分析和展展示生产运作管理理财务分析和管管理企业战略及经经营管理创业计划书评评估的十大要要素（十问））附件部分分附件1：宏观环境分析的内容附件2：微观环境分析的内容附件3：企业内部环境分析的内容附件4：行业分析工具——波特无力模型附件5：关键成功要素分析法附件6：环境综合分析——SWOT分析法附件7：市场细分的标准（参考）附件8：市场定位的方法（参考）附件9：品牌策划内容——波士顿品牌要素模型（参考）附件10：常用促销工具（参考）附件11：常见组织结构图——生产型企业（举例）附件1：宏观环境分析的内容附件2：微观环境分析的内容附件3：企业内部环境分析的内容附件4：行业分析工具——波特无力模型附件5：关键成功要素分析法附件6：环境综合分析——SWOT分析法附件7：市场细分的标准（参考）附件8：市场定位的方法（参考）附件9：品牌策划内容——波士顿品牌要素模型（参考）附件10：常用促销工具（参考）附件11：常见组织结构图——生产型企业（举例）对象内容社会与文化生活价值取向、人生观、价值观、审美观、教育状况、文化传统、生活方式、消费习惯、礼仪交往、亚文化群、习俗、禁忌、宗教信仰等经济与人口经济：经济发展状况、经济体制、市场机制完善程度、城市化程度、经济总量（GDP、GNP）和均量、经济增长率、通货膨胀率、银行利率、外汇汇率、人（家庭）均可支配收入、储蓄倾向、收入结构、个人消费信贷、支出模式、股市行情等；人口：总量、增长速度、结构（性别、年龄、知识、家庭、职业、民族、地理分布）、就业率、失业率等政治与法律政治格局：政治局势、国际关系、政党、政治团体等；政府政策：金融货币政策、财政政策、收入分配政策、产业政策和行业规则、政策优惠等；政府法律：税收税法、企业法、环保法、银行法、保险法、广告法、商标法、专利法、公平交易法等技术与自然技术：技术水平、技术政策、研发能力、研发支出、技术发展动向、新技术等；自然：气候、自然资源、地理环境、生态状况、环境污染、资源成本等附件1：宏观观环境分析的的内容附件2：微观观环境分析的的内容对象内容顾客直接顾客与最终顾客：数量、分布、结构、顾客需求、购买习惯、购买影响因素、收入支出、议价能力、对现有产品的满意度、变化趋势等竞争者行业状况：行业发展阶段、行业成长率、行业进入推出难度、行业竞争类型、竞争者类型、竞争者数量；竞争者：实力强弱、战略意图、市场占有率、获利能力、拥有资源状况、企业能力、核心优势、营销策略组合、反应模式等。合作者供应商：原料、设备、能源、劳务、资金等供应商，供货价格、质量、稳定性及时性；经销商：批发商、代理商、零售商；市场覆盖率、市场开发能力、经济实力、信誉度、价值取向；服务商：物流、营销、财务、生产、技术等服务商；服务水平、服务价格、服务特长；中介机构：金融、人才、销售等中介；中介实力、中介能力、中介价格、中介信誉；其他合作机构：同行竞争者、政府机构；优势与不足、目标与需求。政府与公众政府机构、媒体、金融、社团、社区等公众；价值导向、需求、目标、偏好、困扰、公众事件。附件3：企业业内部环境分分析的内容对象内容企业介绍企业基本情况、主营业务、企业发展历史、企业管理层。企业战略企业现有目标和战略（或构想）、企业营销目标、过去目标完成状况。企业能力营销能力：营销人员数量和素质、市场占有率、市场增长率、市场信息获取能力、市场开拓能力、市场响应能力、顾客满意度等；财务能力：销售量、利润率、现金储备量、筹资能力等；生产能力：最大产量、合格率、生产成本等；研发能力：研发人员数量、构成和知识结构、知识产权、研发设备、研发金费、现有技术先进程度、产品开发能力。组织能力：组织结构、部门设置、管理人员数量和素质、招聘和培训机制、员工工资及激励水平等。返回附件4：行业业分析工具———波特无力力模型返回进入障碍：规模经济、产品差异、品牌特征、转换成本、资金需要、进入销售渠道、学习曲线效应、政府政策、获得低成本的投入购买者议价能力·购买者集中度·购买者数量·转换成本·购买者信息·自己生产投入产品的能力·替代产品·价格/总购买量·产品差异供应商议价能力：·供应商集中度·替代供产品·供应商数量·产品差异·品牌特征·购买者信息·前向一体化的威胁替代品威胁：替代品数量、替代品成本效应、转换成本、顾客对价格敏感性竞争程度：·集中度、平衡、增长·固定成本/增加值·产品差异·品牌特征·转换成本·周期性的能力过剩·多样性竞争者·利害关系·撤出市场障碍潜在竞争者进入障碍：规模经济、产品差异、品牌特征、转换成本、资金需要、进入销售渠道、学习曲线效应、政府政策、获得低成本的投入购买者议价能力·购买者集中度·购买者数量·转换成本·购买者信息·自己生产投入产品的能力·替代产品·价格/总购买量·产品差异供应商议价能力：·供应商集中度·替代供产品·供应商数量·产品差异·品牌特征·购买者信息·前向一体化的威胁替代品威胁：替代品数量、替代品成本效应、转换成本、顾客对价格敏感性现有竞争程度：·集中度、平衡、增长·固定成本/增加值·产品差异·品牌特征·转换成本·周期性的能力过剩·多样性竞争者·利害关系·撤出市场障碍关键条件具体内容经营战略经营宗旨、发展目标，长期规划企业实力经营规模、生产能力、技术储备、研发队伍、员工素质资源状况原材料保障、经营人才、财务运作、渠道建设企业形象品牌形象；产品定位；顾客口碑营销策略产品策略，价格策略，促销策略…………关键成功要素素（KPS））分析法关键成功要素素分析就是分分析开发利用用市场机会要要求企业所具具备的必要条条件。附件5：关键键成功要素分分析法返回？？？？？？成功条件具备线成功线成功条件具备程度企业关键成功条件分析关键成功要素素（KPS））分析法（续续）附件5：关键键成功要素分分析法返回SWOTSOSTWOWTSO战略：发挥优势，利利用机会，宜采取扩张型战战略；ST战略：利用优势，回回避威胁，宜采取采取多元元化战略；WO战略：利用机会，克克服劣势，宜采取扭转型战战略；WT战略：降低劣势，回回避威胁，宜宜采取防御型型战略。S—strengths即企业的优优势W—weakness即即企业的劣势势O—opportunities企企业所面临的的机会（或环环境对企业的的有利影响））T—threats企业所面临的的威胁（或环环境对企业的的不利影响））附件6：环境境综合分析———SWOT分析法返回附件7：市场场细分的标准准（参考）地理环境因素北方、南方气候城市、城市郊区、农村人口密度5000人以下、5000-20000人、2-5万人、5-10万人、10-25万人、25-50万人、50-100人、100-400万人、400万人以上城市规模太平洋沿岸地区、山区（指国际时区西7区的地区）西北地区、西南地区、东北地区、东南地区、南大西洋地区、中大西洋地区、新英格兰地区区域人口因素美国、英国、法国、德国、拉西美洲国家、中东地区国家、亚洲地区国家人、其它国家国籍白人、黑人、亚洲人、西班牙语人种族天主教、新教、犹太教、伊斯兰教、佛教、道教宗教信仰小学及以下、初中、高中、大专、本科及以上教育水平教授类专业人士、经理、政府官职员、产业主、牧师、推销员、技工、领班、熟练工、农民、退休人士、学生、家庭主妇、失业者职业1万美元以下；1-1.5万；1.5-2万；2-3万；3-5万；5-7.5万；7.5万以上家庭收入青少年、单身青年、新婚夫妇、青年夫妇（无小孩子、最小的孩子在6岁以下、最小的子女在6岁以上）、中年夫妇，最小的子女均在18岁以上、老年夫妇、老年丧偶、其他家庭的生命周期1~2人；3~4人；5人以上家庭规模男性：女性性别0~6赠；6~11岁；12~19岁；20~34岁；35~49岁；50~64岁；65岁以上年龄消费行为因素心理因素热情、肯定、无所谓、否定、充满敌意对产品的态度未听说过、听说过、了解有关信息、有兴趣购买、渴望购买、马上购买购买意向程度无、中等强度、很强、完全迷信某一品牌。以品牌的忠诚度少量、中等规模、大量使用使用现状尚无用户、以前曾有用户、潜在用户、第一次使用者、经常使用者使用者状况经济上、品质上、服务上、形象上从产品中获益有规律地、特殊地购买需要内向型、外向型、权威人格型、自信型个性成就型、依赖型、拼搏型生活方式最底层阶级、低层阶级、工人阶级、中产阶级、中上层阶级、顶层阶级社会阶级返回附件8：市场场定位的方法法（参考）定位方法具体内容档次定位高、中、低，大众、小康、富裕、豪华功能定位基本功能、多功能、简约功能、奇特功能构成定位原料、产地、结构、成分服务定位快速、在线的、免打扰的、便利、周到品质定位耐用、安全、可靠、精美、适用、健康、环保、节约、速度感官定位视觉（造型、色彩）、听觉（安静、优美）、味觉（柔和）文化定位传统、故事、民族用途定位自用、他用、礼品、会议、活动心理定位求实、求廉、求美、求名、求新、求异、好胜、好奇、从众主体定位生产者、使用者（身份、地位、职业、个性、年龄）感情定位自尊、自我、温馨、情调、乐趣返回价值定位期望的品牌形象个性故事形象联系价值体验功能价值情感价值价格什么是品牌的的特征/个性性？品牌有什么故故事/传统？？客户应该怎样样看待这一品品牌？客户与品牌之之间的关系应应该是怎样的的？品牌代表什么么价值？客户对品牌的的体验如何？？品牌提供哪些些具体的功能能上的好处？？品牌创造了哪哪些情感上的的好处？这些好处值多多少钱？附件9：品牌牌策划内容——波士顿品品牌要素模型型（参考）返回附件10：常常用促销工具具（参考）广告公关关系人员推销销售促进直接营销印刷和电台广告报刊稿子推销展示陈说竞赛、游戏目录外包装广告演讲销售会议对奖邮购包装中插入物研讨会奖励节目彩票电讯营销电影画面年度报告样品赠品电子购买简订本和小册子慈善捐款交易会和展销会样品电视购买招贴和传单捐赠交易会和展销会传真邮购工商名录出版物展览会电子信箱广告复制品关系示范表演音控邮购广告牌游说赠券陈列广告确认媒体回扣销售点陈列公司杂志低息融资视听材料事件款待标记和标识语折让交易返回附件11：常常见组织结构构图——生产产型企业（举举例）人力资源部财务会计部市场营销部供应部生产部门（厂厂长）生产车间总经理办公室室技术研发部总经理机修车间仓库董事会后勤售后服务部返回9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。23:04:2623:04:2623:0412/23/202211:04:26PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2223:04:2623:04Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。23:04:2623:04:2623:04Friday,December23,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2223:04:2623:04:26December23,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。23十十二二月月202211:04:26下下午午23:04:2612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:04下下午12月-2223:04December23,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2323:04:2623:04:2623December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:04:26下午午11:04下下午23:04:2612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:04:2623:04:2623:0412/23/202211:04