如何打造外贸团队精简版

如何打造外贸团队__主讲人：吴君分享、包容、责任、共赢价值观：分享、包容、责任、共赢使

命：让天下网商共赢天下！愿

景：创造网络传奇，共赢互联时代！口

号：深圳网商，共赢天下！天下！天下！Page

2二、公司发展史（1）97年6月毕业于广东交通学院财务专业（2）不进单位，一直从事销售工作，广州天河人才智力市场→制卡业→2003来深圳并进入力佳当销售经理→2007年5月10日买下力佳→改名“创新佳”感恩生命中的两位贵人→黄总夫妇，为什么？Page

3（3）2007年5月11日接下工厂，是一个几间平房和几台机器→小作坊加工厂Page

4（4）面临工厂生产→来源各地代理商（单价低、利润薄、回款难）

故事：传真和抛弃低利润和没信用的客户（5）怎么办呢？通过去阿里巴巴参观，发现他们的早会和团队组建可以复制（6）通过学习悟到“打造自己的销售团队”（7）2008年面临着金融海啸，但又是一个“人才”机会（8）“人才”+电子商务（阿里巴巴）（9）合作经过（10）2008-2009年下半年通过阿里巴巴Page

5（11）2008-2009年下半年通过阿里巴巴Page

62010年销售团队Page

72011年销售团队Page

8公司2009年进行RFID蚀刻天线的设计和研发，并于2009年成立惠州市创新佳蚀刻天线有限公司，2010年成立深圳市创新佳电子标签公司，目前拥有英语、德语、法语、西班牙语、阿拉伯语等专业销售人员共142人。

思考：我公司的发展主要来源靠销售（人才+电子商务）2009-2014是个好机会，为什么？Page

9三、如何打造销售团队？（1）公司格局公司架构图《关内和关外对刚成立的贸易型企业的差异》阿里巴巴、华为例外Page

10（2）企业定位公司未来三年至五年发展规划P

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司印刷包装有限公司创新佳集团目标一：2012年前成立股份制公司目标二：2014年前成立集团公司目标上市公司目标是打造500人的超强销售团队，年销售额30亿Page11A、公司3-5年规划（2012年年实现股份制制；2014年成立集团团公司）B、商业模式式（以生产做平平台，打造一一个500人人的销售团队队，年销售额额30亿）C、营销模式式（以外贸为主主，以电子商商务与传统营营销相结合；；以自己的品品为主体，发发展相关产品品的营销思路路）D、企业做大大靠销售，企企业做强，让让企业基业长长青，靠完善善机制和企业业文化Page12（3）公司产产品（定位）买点、利润点点、优势（4）一定要要有强又硬的的生产平台做做后盾，贸易易团队会快快速发展！（5）第一个个团队最难打打造？（找对人，做做对事；专业业的事情交给给专业人士去去做）Page13陈源个人基本本资料一、基本资料料姓名名：陈源出生日期：1984年1月1日籍贯贯：广西南宁宁二、教育/培培训经历：2001年——2005年年就读于对外外经济贸易大大学金融学专专业，获学士士学位；2006年——2008年年就读于澳大大利亚悉尼大大学市场营销销专业，获硕硕士学位。三、事业/职职业经历：2008年至至今任职职于深圳市创创新佳智能卡卡有限公司。。先后担任外贸贸业务员、外外贸主管、外外贸部总经理理职位。Page14A、为什么她她会留下？B、公司为什什么要感恩她她？她凭什么么让下属和应应聘者信服？？C、小的→自自己可以带，，大了→行不不通，（6）第一个个团队打造成成功的公司接下来你可以以复制多个Page15一个团队BECDA经理主管财务跟单员(外协协)6-7外贸人人员Page16四、企业文化化的建立（如何选人、、育人、留人人？）（军队+学校校+家庭）（一）创新佳佳文化企业愿景：世世界知我所做做，智能改变变生活企业精神：团团队协作，勇勇于开拓，不不离不弃，共共创辉煌企业价值观：：以卓越品质质立企业之本本，用优质服服务得民众之之心Page17企业经营理念念：诚信、优优质、创新、、共赢企业服务理念念：尊重客户户、尊重事实实、尊重科学学企业使命：推推动行业进步步，促进社会会发展企业责任：为为客户创造价价值，为员工工搭建人生成成功舞台，为为社会做出应应有的贡献Page18（二）招聘系系统（选人））招人渠道：智智联招聘、前前程无忧、中中华英才网、、中国人才热热线（资金与评估估）现场招聘（位置选择））面试流程：人人事部推荐→→部门经理→→市场总监→→公司总经理理（录取通知书书）应届毕业生、、有经验工作作者Page19用人：人品第第一①有德有才重重用……②人品重要（从老板做起起，我是怎么么做？假如你你跟供应商在在公司吵架，，员工会跟你你谈人品吗？？）③刘芳让利、、谭明和劲霸霸、陈总吊牌牌打款的故事事④李嘉诚说……Page20（三）培训系系统：（育人人）Page21A、公众演讲讲B、一个新人人进来→工作作纪律…..（整套培训））C、我们公司司行政总监：：“””D、肖丽说““为什么创新新佳好”E、半年不出出业绩F、80-90后心态①这里不干，，那里…(此处不留爷爷…)②通病③没有家庭压压力④开开心最重要(打造一个快快乐的氛围)⑤爱面子(不要当面)⑥金钱⑦⑦荣誉(个人价值实实现)Page22（四）留人系系统A、职业生涯涯规划Page23B、激励机制制①底薪②提成Page24③奖金2.3荣获获月度个人销销售业绩冠军军的个人将列列入公司《业绩冠军个个人光荣榜》》。2.4凡取取得月度个人人销售业绩冠冠军的销售人人员，公司额额外给予本人人叁千元人民民币，并颁发发冠军荣誉证证书。2.5一一年内累计计荣获个人人销售业绩绩冠军荣誉誉证书三本本，公司另另外奖励本本人壹万元元人民币。。2.6一一年内累计计荣获个人人销售业绩绩冠军荣誉誉证书四本本，公司另另外奖励本本人贰万元元人民币。。Page25④获股2.7一一年内累计计荣获个人人销售业绩绩冠军荣誉誉证书五本本上，公司司额外奖励励本人在职职股东5%的部门股股份。（本制度与与个人销售售获股制度度并同执行行）⑤1000万以下旅旅游（国内国国外）2、若月度度销售额超超过1千万万以上（包括1千千万）的团队，可可享有一次次集体国外外旅游的机机会。Page26⑥学习（副总监））等等⑦文化留人人（军队（工工作纪律、、违纪）+学校（学学习、培训训））+家庭（（生日）⑧感情留人人（扶贫基金金、荣誉/失落、生生日（短信信的作用））、拜访家家属、礼品品寄送、喜喜庆日子、、赞助、电电话、写信信（廖师父父））⑨年会留人人（接家属住住宾馆（珊珊珊年会时时间：、家家人的心声声（高伟丽丽时间）、、肖丽时间间、黄艺琴琴时间、黄黄秋明时间间）Page27C、搭建好好平台（格局）→培训他们们→给予足足够机会→→对他们要要真的、善善的D、干部从从基层提拨拨最佳①有说服力力②有业绩不不一定会懂懂管理③比新招进进管理人员员更了解公公司情况④把自己的的工作（事业）让员工去做做，把员工工变成公司司的老板。。Page28（4）会议议系统会议原则：：会而必议，，议而必决决，决而必行，，行而必果果.（如何开一一个高效的的会议）A、早会（如何开展展？目的？如何何PK）①早会制度度Page29②早会录像像B、周例会会（业务交流流会）C、月度表表彰大会及及月初启动动大会（会议流程程的设定及及奖项、奖奖金）D、季度总总结大会E、年终表表彰总结大大会Page30年终表彰总总结大会流流程Page31Page32Page33①会议系统统Page34②注意细节节③表彰大会会队与队之之间的PK（个人业绩绩排名，鞠鞠躬）④奖金、奖奖品、奖项项的设定Page35（5）销售售平台（销销售渠道））A、外贸（阿里巴巴巴90%、、中国制造造网、环球球资源、香香港贸易局局平台、环环球视野、、上海ETW、国内内、外参展展）阿里巴巴关关键词、点点击付费、、词窗的分分析B、内贸（百度、谷谷歌、传统统营销）C、推广部部（单仁资讯讯、询盘+品牌推广广）Page36（7）销售售人员如何何接待外宾宾A、接待流流程目的：为统统一并规范范客户接待待，更好的的体现公司司实力，加加强说服力力。流程：1.由业务务人员提交交客户参观观请求，并并提供客户户基本资料料（姓名、国国籍、民族族）以了解些客客户忌讳。。2.外联部部与被参观观部门，沟沟通参观时时间和安排排专业人员员讲解。3.参观总总公司，由由外联部人人员讲解（简介、经经营理念、、企业文化化等）。4.参观108栋，，让客户感感受我们企企业的文化化。Page375.参观113栋4、6楼生生产车间，，由按排生生产部的人人员陪同参参观讲解。。6.参观电电子标签公公司，参照照电子标签签流程执行行。7.回到总总部会议室室业务洽谈谈，如果可可以在123栋会议议室完成，，就不需回回到总部。。8.洽谈完完毕由客户户填写《来宾参观观意见及建建议表》。B、接待和和礼仪C、司机的的要求《形象、开开出门拿行行李、禁止止接听电话话》Page38（8）如何何预防炒单单A、一旦发发现严格按按公司制度度处罚《军队文化化》B、一人违违规，整个个团队受罚罚（经理2000，团团队员工1000））实行团队监监督C、如发现现检举（奖5000，团队队免罚）D、最重要要是负责人人的心态该该怎么做Page39（4）具有有很强的学学习力及沟沟通能力（学习机构构【分析】】、老前辈辈【先拜师师，再超越越，但不放放弃】、成成功企业要要学，失败败企业更要要学习）a、毛泽东东b、知识可可以改变命命运c、李嘉诚诚（经验是负负债、学习习是资产））d、马云（世界上最最聪明的人人…）Page40（5）学会会倾听下属属的意见（好与不好好的）（6）大度度、大气a、有舍必必有得（舍….得得….）b、马云说说：“要想想赚大钱…….”C、做老板板二不怕…….D、对大气气的理解（科田老板板的评价、、宝马搬运运工与别工工厂不同,楼梯）（7）千万万不要打低低价格仗，，注意品质质、品牌的的建设，用用最好的原原材料生产产最好的产产品，办有有良心企业业Page41（8）注意意如下细节节：A、销售人人员类型：：（20%优优秀20%很差60%中中等）①重视他的的意见②加强情感感交流③为他们制制度人生规规划④定期给他他们沟通总总结Page42B、给下属属创造完成成工作的条条件①明确工作作方针是下下属能够掌掌握工作的的良机②帮助他，，提供他所所需的信息息和技术当下属遇到到困难时，，给予及时时援助指导不明之之处，帮助助解决问题题Page43C、如何提提高销售人人员积极性性①作为领导导早….晚晚……②每天微笑笑、赞美、、乐观、幽幽默、感恩恩，要说““对不起””、“辛苦苦了”、““谢谢”、、“早上好好”等等③礼仪（重点讲））④切忌对员员工视而不不见，要寻寻找一些机机会与员工工保持良好好关系（学习、交交往、生日日），主动出击击，打招呼呼，做任何何事Page44D、评价下下属①对事不对对人②使下属接接受批评③树立标杆杆E、借力重重要（个人要借借力，企业业更要借力力）F、水低为为海、人低低为王（低调、亲亲和）G、尊师者者王、尊友友者霸、尊尊已者亡Page45H、不要把把话说绝了了，给自己己留条后路路；生气的的时候不要要做任何决决定，都是是错的；所所有公司拍拍板工作由由董事长决决定I、平时工工作太累了了，先休息息，今天想想不明白的的事情，明明天再想。。Page46六、领导人人更加需要要实操能力力（专业知知识）（一）接电电话（声音、预预存呼叫名名字的好处处、盖电话话的艺术））（二）交换换名片（三）不要要当客户是是上帝，不不要跟客户户急（了解客户户心态，共共赢）更不需要承承诺客户你你做不到的的事情（四）坚守守承诺，说说到做到《客户、员员工》（五）报价价要快（香港周生生、阿伦所所说）Page47（六）外购购回来的产产品要重新新包装（注意品牌牌形象）（七）售后后服务（发出去的的货要跟踪踪服务）（八）平时时多联系、、多沟通、、多关心客客户（不要谈生生意上的事事情）（九）越难难缠的客户户购买力越越高（十）撞单单怎么办？？Page48（十一）庞庞大的销售售团队，平平台如何安安排？（十二）仔仔细倾听客客户任何意意见，不要要打断客户户的话题，，伪装并不不是一件坏坏事（十三）善善意的谎言言人人爱听听，做销售售的人说谎谎话是避免免不了（十四）客客户离开公公司的时候候记住邀请请合照、赠赠送礼品（十五）鼓鼓励销售人人员提高运运费，运费费也是业绩绩Page49（十六）80%成交交的定单是是来自于4-11次次的跟踪，，2%-5%的跟踪踪是来自1次跟踪，，所以跟踪踪特别重要要（十七）淡淡定的心态态（出现质量量问题和投投诉）、敢于承担担（蓝惠邦））（十八）要要有相当强强的接待能能力、应变变能力、洞洞察能力、、心理学Page50（十九）小小窍门1、邮件确确认2、电话沟沟通初印象象3、灵活应应对客户提提问4、换位思思考5、保持沟沟通节奏一一致6、看准时时机付款Page517、如何体体现自己的的专业性：：如报价、、付款、确确认稿、生生产、运输输、跟踪运运输、售后后8、、如如何何体体现现自自己己的的实实力力？？生生产产经经验验、、资资质质、、产产后后认认证证、、知知名名品品牌牌公公司司、、公公司司行行业业地地位位、、公公益益活活动动9、、和和客客户户打打心心理理战战术术（时时刻刻准准备备着着））10、、第第一一封封邮邮件件回回复复很很重重要要→→（英英语语写写作作））→专专业业用用语语重重要要性性Page52A①来信即即复②客户国国家很重重要③模板永永远那么么几套④强项产产品才回回复⑤说尽自自我介绍绍⑥客套结结合纠缠缠⑦立即报报价B①搜索客客户信息息信息②印度也也有好客客户③分析询询盘④每一个个询盘有有用⑤突出优优势⑥专业结结合重视视⑦从不轻轻易报价价Page5311、基基本素质质（涵养、、勤奋））技巧：如如何让你你的客户户喜欢你你如如何把握握你的大大客户《大项目目部》如何跟进进你的订订单12、报报价高，，分析客客户类型型13、当当邮件不不回你时时：①打打电话②谈国家家大事③关心他他④吸引他他Page5414、坚坚持写邮邮件15、回回邮件不不用“大大红”，，“大写写”16、不不用说自自己是老老板（留后路路）17、职职业销售售人员几几个观念念①客户不不是上帝帝（赢利））②忠诚职职业和企企业很重重要③不要忘忘记拿业业绩说话话④给客户户百分百百安全感感Page55七、如何何看待20121、2012将将是金融融严重的的一年，，我们必必须要认认真面对对2、可以以当做是是一种人人才的机机会3、贸易易公司可可能会受受到影响响，只是是少赚一一点钱，，但不会会倒闭。。但是制制造业就就特别严严重4、投资资方面特特别要慎慎重，大大的方面面最好是是不要投投资，设设备的投投资比不不上人的的和销售售平台的的投资5、要用用心经营营企业，，严抓管管理，完完善机制制，以人人为本Page569、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:47:4622:47:4622:4712/23/202210:47:46PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2222:47:4622:47Dec-2223-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:47:4622:47:4622:47Friday,December23,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2222:47:4622:47:46December23,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。23十十二月202210:47:46下下午22:47:4612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:47下下午12月月-2222:47December23,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2322:47:4622:47:4623December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:47:46下午午10:47下下午22:47:4612月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:47:4622:47:4622:4712/23/202210:47:46PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2222:47:4622:47Dec-2223-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。22:47:4622:47:4622:47Friday,December23,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2222:47:4622:47:46December23,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。23十二月月202210:47:46下午午22:47:4612月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2210:47下午12月-2222:47December23,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2322:47:4622:47:4623Decembe